如何进行低成本的营销

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1、第一讲 营销的定义什么是营销？我们随意翻阅一本关于营销的书，书上都是一、二、三、四条地写得非常明确。但是，今天我们来从实践、从实战的角度来讲什么是营销。营销其实非常简单，就是两个字沟通。沟通就是营销。这里的沟通分为两个层次。 第一个层次的沟通是人与人的沟通。就是销售人员和顾客的沟通，不同的销售人员因为沟通的技巧不同，最终取得的效果也不一样。 第二个层次的沟通是营销，也就是产品与消费者的沟通。在这个层次上，很多企业做得不好，做得又累又苦，营销费用居高不下，但是效果却不理想。近二十年的营销工作，使我们感觉到营销工作有很多困惑、有很多问题，现在总结出其中的八大困惑，拿出来与大家分享。第二讲 营销的八

2、大困惑（上）4P、4C选择谁1.4P是什么？4P就是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promote）。下面我们来更深入地分解4P。 4P的起点在哪里？起点在工厂。 4P的关注点是什么？是产品。 4P的手段是什么？是推销。 4P通过什么来盈利呢？通过提高销售量来盈利，销售量越大，盈利越高。很多产品看上去很美，听上去很美，其实一点也不美。硬性去推，广告做得铺天盖地，费用也花得非常多，但是却没有盈利、没有利润。为什么？现在我们知道了，要提高销售！2.4C是什么？4C包括：顾客需求（Consumer）、成本（Cost）、便利性（Convenience）、沟通（Co

3、mmunication）。做企业搞生产，目的不是要卖你制造的产品，而是卖那些顾客想购买的产品！真正重视消费者的企业可以暂时不考虑定价策略，而是要真正地去了解消费者，要清楚地知道满足消费者需要与欲求所须付出的成本(Cost)；也可以暂时不考虑通路策略，而是去思考如何给消费者方便（Convenience）以购得商品；甚至可以暂时不考虑怎样促销，而是去考虑怎样沟通（Communication）。下面更深入地分解4C： 4C起点在哪里？起点在目标市场。【案例】桑塔纳和奥迪的目标市场请问，在中国是奥迪的市场占有率高？还是桑塔纳的市场占有率高？有人会回答是桑塔纳。其实这个回答是不精确的。为什么不精确？因为

4、二者的目标市场不一样。我们应该这样回答：在低端市场是桑塔纳的市场占有率高，在高端市场是奥迪的市场占有率高。这样描述就比较精确，关键在于目标市场的不同。因此就4C而言，对于一个产品，首先我们要把目光放在目标市场。比如一个产品，是卖给有钱人呢？还是卖给小资？或是卖给普通百姓？也就是首先要弄清楚产品的目标市场。 4C的关注点是什么？关注点是消费者的需求。【案例】日韩车系与欧洲车系的比较为什么大众公司的市场占有率从高峰时候的60%多下降到目前的17%呢？大家觉得现在是欧洲车系的市场占有率高，还是日韩车系在中国卖得好？答案是日韩车系卖得比较好。为什么日韩车系卖得比较好呢？因为日本、韩国都是东亚国家，非常

5、了解中国人买车需要的是什么？那么，中国人买车首先关注的是什么呢？首先关注的是外观。因为在中国，汽车还是奢侈消费品，需要通过一辆车来表现自己的财富，表现自己的身份，表现自己的面子。其次关注的是配置。配置要花俏，比如车有没有天窗？是不是真皮？座椅是不是电动的？中国人关注的是这些。第三关注的是价格。当然价格最好能便宜一点，毕竟我们中国还是发展中国家。如此种种使得日韩系车卖得非常好。价格适中、外形大方、配置丰富，正好符合中国消费者的需求。那么为什么欧洲车系市场占有率不断下降呢？因为欧洲人有不同的观念。欧洲人买车首先关注的是安全！“开车的时候一只手在驾驶盘上，另外一只手在死神的肩上”，随时随地都有生命的

6、危险。所以对欧洲人来说，他们首先关注的是安全。其次关注的是性能、驾驶的感觉操控性。每天都在开车，开车的感觉一定要好！由于上述种种原因，欧洲车系安全性很好，操控也不错。可是中国人就是不买，也就导致了欧洲车系在中国的市场占有率不如日韩车系的市场占有率。因为中国的消费者在汽车的消费上还没有完全成熟，正在经历一个从不成熟迈向成熟的过程。 4C的手段是什么？是整合营销。对于整合营销，我们很多人有认识上的误区，概念模糊不清。其实，整合营销就是以市场为调节方式，以价值为联系方式，以互动为行为方式，是现代企业面对动态复杂环境的有效选择。它是一种通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性动态修正，

7、以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理论与营销方法。 4C通过什么来盈利呢？通过满足消费者的需求来盈利。3.如何选择4P和4C 首先4P是一个基础，基础做扎实了，再去研究4C。 其次要关注消费者的需求，列出消费者的第一、第二、第三需求，并且去满足消费者最渴望的需求。【案例】消费者对酒店的第一、二、三需求是什么？法国有一家酒店名叫亚高集团，是欧洲很大的一家酒店集团，在中国的几个地方也都有亚高酒店集团。亚高集团是怎样在激烈竞争的酒店行业中立于不败之地的呢？消费者住酒店，请问你最关注的前三位事情是什么？第一，床要舒服，因为最主要的目的是休息；第二，卫生间要干净，卫生间里面应该没有蟑螂，没有跳蚤、臭

8、虫；第三，要便宜而且安全，不要住到半夜三更的时候钱包被人偷走了，那是不行的。亚高酒店集团正是做到了这几点，使消费者最重视的三点都在他们的酒店里得到了体现。他们有三大策略：第一个策略，亚高酒店集团的床是五星级的床；第二个策略，它的卫生间特别干净，里面飘着一股花香，在这样的卫生间里面，你会感觉到温馨和浪漫；第三个策略，便宜。把房间面积缩小一点，大堂设在五楼而不是一楼，不提供餐饮，这样就把酒店的价格降下来了。想象一下，这样的酒店你愿不愿意住？价钱不贵，五星级的床，干净的卫生间，还很安全。当然愿意住！这就是消费者最关注的前三位的事情。你把它找出来，然后在设计产品的时候去掉消费者不关注的因素，在消费者关

9、注的因素上重点投入。只有领悟到这一点，才算真正将4C学到家了。【自检1-1】企业营销策略中，哪些是运用4P策略？哪些是运用4C策略？并比较其优劣。_见参考答案1-1先做终端还是先打广告对于这个问题，通常有三种做法。不同的企业选择不同，效果也不一样。1.先打广告，再做终端很多国际公司都在用这种方法。好比打仗的时候先出动空军，把山头阵地炸平；然后再出动陆军，士兵端着刺刀上去肉搏。如果你的公司资金充足，那么你就可以先打广告再做终端。因为先打广告可以减少铺货的难度，可以吸引一些优秀的经销商加盟。但是也存在一个问题广告效率问题。这是“大款”的做法。2.先做终端，再打广告很多国内企业都在用这种方法。先去铺

10、货，货铺完了，再去做广告。如果你的公司资金紧张，没钱怎么办？没钱只能够先苦一点。靠人而不是靠钱去推，所以要先去铺货。货铺得差不多了，稍微做一点广告宣传，把这个市场炸开。这么做的最大好处是节约广告费，让广告费得到有效地利用，减少广告经费不必要的损失。但是同样也有缺点，就是这样会增加你进入市场的难度。这是“贫民”的做法。3.边打广告，边做终端如果你公司的资金状况介于二者之间，既不是十分充足也不是十分紧张，就可以采用这种方法边做广告边铺货。在铺货之前，先稍微打一打广告，造一造声势，目的是为了让这个产品能够顺利地进入市场；然后在产品打入市场以后，再做广告，进行一轮广告的轰炸。这样做，既减少了铺货的难度

11、，又节约了广告经费。这是“小资”的做法。上述是针对先做终端还是先打广告这个问题的三种不同的策略。具体采用哪种策略，关键要看你是“大款”、“小资”？还是“贫民”？第三讲 营销的八大困惑（中）价格战广告战营销战1.价格战一：让消费者认为占到便宜消费者想买便宜的商品吗？当然想。消费者是想买便宜的商品，但是消费者内心深处真正想买的，不是便宜的商品，而是占便宜的商品。让消费者觉得占便宜越多，他的消费欲望就越强。【案例】丰田汽车的定价策略最近丰田汽车推出了一款新车丰田锐志，其定价策略体现了丰田公司让消费者“占便宜”的策略。丰田锐志，2.5L排气量，仅次于皇冠同级别轿车，但是最便宜的那款零售价格是2一三，5

12、00元。这就让消费者觉得：2一三，500元，这个丰田锐志2.5L才卖2一三，500元，好便宜呀！其他同级别车都要卖二十四五万，这就给了消费者一种占到便宜的心理。丰田公司的定价策略就是这样。但是告诉大家，2一三，500元的2.5L的丰田车，消费者基本上是买不到的。因为这款车很少，丰田公司主推的是24万的车型。大家想象一下，2.5L排气量的车卖到24万多能说是便宜吗？目前，别克君威2.5L，23万就可以买到了；广本雅阁2.4L的，排气量比丰田锐志小一点点，也比丰田锐志便宜；福特的蒙迪欧2.5L的，也不过是丰田锐志的价钱。丰田锐志真的便宜吗？其实并不便宜。但是丰田公司很聪明，它制定了一个让消费者认为

13、占到了便宜的价格，尽管其实并不便宜。这就是价格战比较聪明的打法。2.价格战二：蚕食消费者剩余【案例】手机的定价策略手机的定价策略也是让消费者认为占便宜的定价策略。刚生产出来的新机型4000元一部，一部分消费者追求时尚、追求时髦，4000元也买了，这部分蛋糕先被手机厂商切走了，也就是我们所说的消费金字塔顶尖部分的消费者被切走了；几个月过去了，手机价格从4000元降为3700元了，这时候就会有一部分消费者觉得占了便宜，本来卖4000元的新手机，现在3700元就能买到了，结果很多消费者花3700元去买了；再过几个月，手机又降价了，从3700元降为3500元了，又会有部分消费者觉得能占到便宜而去购买了

14、如此循环，价格虽然是一降再降，但是手机厂商却是尽可能多地剥夺了消费者的剩余。这也是价格战比较聪明的一个打法。3.价格战三：保持低成本经营打价格战的时候，很多公司往往只关注一味降低价格，而没有想到公司的运作成本能不能支撑这样的价格战。【案例】亚洲航空的低成本亚洲航空开通了曼谷到厦门的航班，首飞航班的往返价格是299元。厦门飞曼谷，往返299元，大家都会觉得不可思议。当然这是促销价钱，以后的票价是会上涨的，但是这样的价格策略让消费者觉得非常便宜，并且给消费者留下挥之不去的深刻印象，认为乘坐亚洲航空就等于拣便宜。重要的是亚洲航空也做到了，让我们来看看它是怎样做到低成本的。第一，亚洲航空的空姐都要做兼

15、职清洁员。别的航空公司空姐是不做卫生的，由地面人员来打扫。亚洲航空不是。第二，亚洲航空的飞机上没有免费餐食供应。第三，行李超重要收费。大部分航空公司行李稍微超重一点也就算了，亚洲航空不行，一超重就马上收费。第四，亚洲航空的飞机必须降落在跑道的尾端，为什么要降落在跑道的尾端呢？因为这样可以减少轮胎的磨损。第五，飞机上有点心供应、有VCD出租等收费业务，亚洲航空通过这些方法来弥补成本。所以，价格战不是不能打，价格战也是一种竞争的武器，但是必须明白，在打价格战的时候，要考虑怎么样降低公司的成本、怎么样支撑这场价格战。而不是盲目地去进行价格战。格兰仕微波炉就是以价格战出名的，但是格兰仕每打一次价格战，

16、每降一次价都要经过精确地计算，计算降低价格能够让总销量扩大多少。销量扩大了也就降低成本了。然后还要计算降低的这个成本，能不能抵消价格战带来的损耗。这些都需要认真地计算，而不是漫无根据地打价格战。4.广告加铺货大战目前，这种营销模式带给企业的风险越来越大，主要有三方面的原因。 消费者越来越成熟 营销费用越来越高 行业排位基本确立，插入难度加大5.营销创新价格战加广告战成为营销战。因为没有创新的思想，我们不得不傻打广告战，不得不傻打价格战。但是，如果我们敢于创新，也许能收到意想不到的效果。【案例】成功的营销策划1994年，长鼻王请了香港明星胡惠中担任其公司产品形象代言人，一共才花了2000元。大家

17、一定觉得非常不可思议。很多人会说，请明星没有几十万肯定请不来的，可是他们就是只花2000元就把胡惠中请来了。他们是怎么做到的呢？事情是这样的。当时，胡惠中要到杭州参加一个电台的互动节目，就是明星可以通过电话跟听众交流。从这里，长鼻王公司发现了机会，想到了一个一箭三雕的创意：让胡惠中在互动的过程中向参与互动的听众送一个礼物长鼻王产品。销售经理跑到电台，找到台长说出了他的想法，也说出了一箭三雕的好处：电台的听众有礼物拿，对电台是赢；利用这个机会推广长鼻王的企业、长鼻王的产品对企业是赢；对于明星，既做了嘉宾，还给听众送了东西，对明星也是赢。这么好的事情为什么不做？后来又是怎么操作的呢？长鼻王公司给节

18、目主持人策划好了现场，当听众电话打进来时，主持人就会说：“哎呀！周先生，你好幸运啊，您不但有机会跟我们美丽、温柔、漂亮的胡惠中小姐通话，还有机会免费得到一包长鼻王。”虽然整个热线40分钟就做完了，但是，如果你是听众，你一定会认为胡惠中是长鼻王请来的。营销费用日益增加营销费用的增加主要有下面几个原因。1.竞争的加剧，甚至导致恶性竞争在我国，随着市场化的深入，竞争者越来越多，竞争压力也越来越大，甚至导致了恶性竞争的出现。因此大部分公司迫于竞争的压力，不得不通过强有力的广告策略，采取强有力的价格措施，来赢得市场的胜利。2.赌徒式的心理在我国，当企业进入一个市场的时候，往往有赌博的心理。在全世界的赌场

19、里面，华人所占比例是最多的。不管是美国的拉斯维加斯，还是澳洲的墨尔本皇冠大酒店，还是韩国的华客山庄，澳门更是如此，基本都是华人在参与赌博活动。上海市场是全中国最难做的市场，500万营销费用花出去了，但是相关市场却没有启动。这个时候，你作为老板，就开始感到十分困惑。还要不要继续投入？不投，前期的500万就相当于打水漂了，因为没有取得预期的效果；继续投，前面却是深不见底的无底洞！结果再投入200万，市场还没启动，怎么办？这就逼着你不断地往里投入，结果仍一无所获。这就是一个赌博式的心理。3.产品同质化，品牌同质化各个公司的产品都是差不多的，品牌也差不多。这种情况下公司该怎么办呢？只能靠钱来推了。哪家

20、公司花的钱多，哪家公司就更有可能赢得消费者和市场。但是，告诉大家一条出路：想方设法创新，独树一帜，走异质化道路。第四讲 营销的八大困惑（下）价格战、广告战、产品战、渠道战、终端战，如何参战现在我们进入了一个营销概念满天飞的时代，相信很多朋友看各种杂志书籍，看到这样那样的概念一定很多。一会儿说要渠道为王；一会儿说渠道为王已经过时，要终端为王；一会儿说产品设计才是关键等等。在这种条件下，在价格战、广告战、产品战、渠道战、终端战里面，我们到底应该用什么方法去赢得胜利呢？1.采用战略型价格战而非战术型价格战价格战有两种打法，第一种叫战术型价格战，第二种叫战略型价格战。打价格战不是简单的降价，而是采用适

21、当的策略战略型价格战。【案例一】SWATCH（思沃奇）的成功瑞士以产名贵手表而著名，但是瑞士有一种低价表在全世界非常著名SWATCH。上个世纪90年代，在德国一个著名的广场，出现了一个手表的模型横幅，上面只有三个词：第一个词SWATCH（思沃奇），第二个词瑞士，第三个词50马克。这一条横幅三个词一挂出来，就立刻在德国引起了极大轰动。因为瑞士是以生产名贵手表著名的，怎么会有五十马克的瑞士手表呢？对，就是只卖50马克的瑞士手表。SWATCH（思沃奇）手表反其道而行之，以低价来赢得胜利，但是我们也应该认识到SWATCH（思沃奇）手表不是单纯地在进行价格战。 第一建立SWATCH（思沃奇）俱乐部消费者

22、加入SWATCH俱乐部，可以经常看到SWATCH（思沃奇）生产的新款手表，SWATCH（思沃奇）还经常开展消费者联谊活动。 第二限量发行尽管SWATCH（思沃奇）手表是低价的，但同时也是限量的。一个型号的手表保持在相对低的一个生产量，卖完就不再生产了。这种方法叫做保持产品的稀缺性，也可以称之为饥渴营销。 第三年度主题设计每一年SWATCH（思沃奇）都会推出一个年度设计主题。通过这种活动，SWATCH（思沃奇）就不仅仅是在卖手表了，SWATCH（思沃奇）卖得更多的是时尚、是流行。大部分喜欢SWATCH（思沃奇）手表的消费者，不会只有一只SWATCH（思沃奇）手表的；今年流行这个，买一只；明年流行

23、那个，再买一只。虽然SWATCH（思沃奇）的手表是50马克一只，可是每个消费者买10只就是500马克了。这样的价格战就做得非常巧妙。让消费者觉得产品价格很低，并且促使消费者不断去购买，不断增加购买的频率。这是价格战比较聪明的打法。【案例二】宽带竞争中国网通和中国电信在宽带市场的价格竞争非常激烈。中国网通推出宽带优惠活动，700元一年；中国电信马上还以颜色，650元一年。这样的价格战都是战术型的价格战，而不是战略型的价格战。今年能够暂时保住市场，明年怎么办呢？后年又怎么办呢？战略型的价格战需要从战略角度出发，思考在未来三年到五年的策略。所以在中国网通和中国电信的宽带市场竞争中，与其你七百我六百地

24、大打价格战，不如想方设法把自己的增值服务做好，让消费者上了网站以后能够享用更多的增值服务，学习、电影、游戏、音乐、论坛等等，而且还可能从增值服务中获利。因为得到了消费者的认同以后，消费者是愿意花钱去购买增值服务的。所以，把战略想好、把产品做好才是关键。2.广告战广告大战的后果非常严重。有调查统计显示，前两年广告打得震天响的公司，现在很多已经不存在了，如旭日升冰茶、爱多VCD、秦池、孔府等等；长虹、科龙现在也面临亏损状态，TCL的日子也比较难过。3.产品战：生产消费者真正需要的产品【案例】维C可乐的失败中国有一家比较著名的快餐消费品企业，生产了一种可乐维C可乐，就是在可乐里面加上维生素C。企业认

25、为可乐是没有营养的，加了维生素C以后，可乐就变得又营养又好喝了，这不是很好吗？事实并非如此。事实上企业产品定位错了，企业不知道喝可乐的消费者真正需要的是什么。消费者喝可乐是为了追求一个畅快的感觉，不是为了得到营养。要营养的消费者他不会喝可乐，他喝果汁，因为果汁是比较有营养的，可乐是相对没有营养的。可乐加了维生素C以后，最后的结果是本来要喝可乐的那部分消费群体认为维C可乐不正宗，也就不去购买了。本来追求营养的消费群体，同样也认为维C可乐还是可乐，即使加了维生素C也不可能超过果汁营养，因此还是不会去购买。这样的产品最后的结局只能是退出市场。进行产品战的时候切忌乱推产品，应该从根本上把握消费者的真正

26、需求。4.渠道战【案例】三株公司的成与败三株公司的营销非常成功。三株公司号称有20万营销大军，几乎中国的每个行政村里面都有它的营销员，目前还没有其他任何一个公司能够做到这一点。三株公司开创了中国营销史上两个比较厉害的营销手段。第一个营销手段墙体广告，这个手段做农村市场特别有效，现在已为很多公司效仿；第二个营销手段邮报，把宣传报纸塞到每家每户。三株公司的管理是很落后的，也就导致了它的失败。由于管理跟不上，不能支撑20万的营销大军，也不能支撑60多亿的销售额。最后的结果是20万营销大军贪污的贪污，搞钱的搞钱。本来计划100万元的营销费用，实际结果却是只有不到10万元用到了实处，剩下的90万元全进入

27、了个人的口袋。管理的失控也就导致了最后的失败。对比外企和民企，我们发现民营企业发展当中的一大瓶颈往往是管理。民营企业最终有两大问题影响到它的发展和寿命： 第一大问题就是管理跟不上前面销售上去了，后面的管理却支撑不了相应的销售，造成一个极大的瓶颈。因为大部分民营企业的老板要么是技术出身，要么是销售出身，很少是管理科班出身。找职业经理人又不放心。 第二大问题就是战略问题正如前面所述，国内企业打价格战是战术性打法，而不是战略性打法。不过这里更要强调的是营销战略。中国的民营企业战术都很厉害，而且往往沉醉于某一场战术的胜利，某一个局部战的胜利。5.坚持核心竞争优势在面对营销概念满天飞的时代，不要盲目跟风

28、，只要找出一个核心的竞争优势坚持去做，就会成功。比如格兰仕坚持保持价格的核心竞争优势，结果成功了。养生堂的优点往往是娃哈哈的缺点，娃哈哈的缺点反过来又是养生堂的优点。娃哈哈在渠道上、终端上比养生堂有优势；但是娃哈哈在战略上不如养生堂。养生堂的策划比娃哈哈强，只要对比二者的广告就知道了；但是娃哈哈的渠道控制管理比养生堂要强，说明它们正好是互补的。但是反过来现在娃哈哈的策划做得也很优秀，农夫山泉做得也不错。关键点是你的核心优势在哪里？要找清楚，而且要坚持。产品多是否销量大很多公司认为自己公司的产品结构太单一，需要延长产品线、推出系列产品；认为这样就可以赢得市场销量。其实市场效果往往并非如此，产品多

29、不见得销量就大。大家都知道具有一百多年历史的可口可乐公司，它的产品其实并不丰富，主要以可口可乐、芬达、雪碧为主，就靠这几个产品风行全世界，到现在仍然是世界上最优秀的企业之一。【案例】企业的核心产品中国的青岛有两大公司，一个是海尔，一个是海信，都是很优秀的中国企业之一。有一个非常简单的方法可以判断海尔和海信的未来怎么样。当提到海信这个品牌，请问你第一时间想到的是什么？电视机，那就说明海信有一个核心产品，电视机就是它的核心产品。如果提到海信的核心产品，有人说是空调，有人说是电视机，还有人说是手机，这种情况就预示着海信的未来不安全了，说明海信并没有一个具有核心竞争力的产品。再比如提到康师傅这个品牌，

30、大家想到的又是什么？方便面，那就说明康师傅有活路了；如果提到康师傅品牌，有人说是生产方便面的，有人说是生产饮料的、还有人说是生产饼干的，这就说明康师傅没有一个具有强势竞争力的产品。产品不在于多，产品线不在于长，关键在于企业有没有一个产品能够在其所在行业里面排行第一；产品不在于多，而在于精，在于有没有竞争力，在于消费者喜欢不喜欢。如果有，恭喜你，企业今后的日子就会过得十分潇洒；如果企业有一大堆产品，但是消费者却不知道企业到底是做什么的，更不知道企业品牌代表什么，这个时候企业就需要小心谨慎了。没有竞争是好还是坏1.没有竞争的市场不好现在市场竞争很激烈，可是大家反过来想一想，如果没有竞争，市场会怎么

31、样呢？不同的看法会得出不同的结论，有人会认为没有竞争好，也有人会认为没有竞争不好。其实，没有竞争未必是好事。可口可乐公司是希望百事可乐公司倒闭吗？不，可口可乐公司其实并不希望百事可乐公司倒闭，虽然两家公司看上去斗得你死我活，没完没了地竞争。而百事可乐公司也希望可口可乐公司寿命能长一点，因为他们中如果有一家倒闭了，另外一家的市场也会受到影响。有一家企业生产了一个产品，在进入市场初期，面对激烈的市场竞争，年销售额节节攀升，最后达到四十亿人民币的最高峰。但是后来销售额逐渐下滑，越来越走下坡路。仔细寻找原因，他们发现原来是公司产品做得太好了，市场竞争导致其竞争对手一个接一个地退出市场，最后只剩下他们一

32、家，市场的蛋糕萎缩了。2.市场需要炒作市场是需要炒作的，消费者的热情是需要刺激的。可口可乐公司的知名度已经很高了，可是它仍然不断地推出各种市场活动；尽管阿迪达斯、耐克都是最著名的运动品牌，它们仍然保持着高调的广告宣传；再如英特尔芯片，几乎每个电脑广告中，你都会听到它的声音噔噔噔噔。很简单，一个产品如果不去炒作，不去宣传，不去煽动消费者的热情，最后的结果就是消费者慢慢地淡忘了这个产品，而被新的产品吸引。如果两家企业竞争非常激烈，你推出一个活动，我马上展开一个攻势，消费者的热情和欲望就会被这不断的市场推广活动挑起来，当然这对两家企业来说都是有益的。可口可乐和百事可乐是这样，阿迪达斯和耐克也是这样。

33、有了卖点为何仍难卖1.找出市场卖点【案例】慢车的卖点现在火车正在提速，火车的速度越来越快，那是不是慢车就没人坐了？并非如此，关键是我们要找到慢车的市场卖点。日本有新干线，速度非常快，不过价格也是可观的；那日本的慢车还有人坐吗？有人说慢车价格低一点就可以了，一打价格战，应该也会有很多人去坐。但是日本的慢车，价格也不便宜，日本人想出一句话“发现日本的美”，结果这个慢车也非常地卖座。新干线能发现日本的美吗？不能速度太快了，像火箭一样，几乎看不到窗外的美景。“发现日本的美”，当然是坐慢车了。火车缓缓而行，窗外的美景尽收眼底，只有这样，才能发现日本的美。很多时候，我们从多个角度去思考，从不同侧面去分析市

34、场，就能发现不同消费者的需求是不同的。特殊消费群往往有特殊的消费需求，这就是市场卖点。2.瞄准目标市场香皂产品市场竞争非常激烈，没有卖点的产品是根本卖不掉的。一个企业推出一个新的香皂产品，取名叫柠檬香皂，因为这个产品从外型到颜色到香味，跟真的柠檬一模一样。这个产品的卖点好不好？好但是这个产品卖得却不好。有两大原因，导致市场销量不好： 第一大原因，不安全。像真的柠檬一样，小孩子容易误食。 第二大原因，不好拿。香皂为什么是长方形的？因为好拿。柠檬状的香皂不好拿，容易掉，容易滑。但是只要我们稍做修改，别的都不改，就可以使这个产品卖得非常好，而且利润可以非常高。只要改两个字就可以了。香皂不叫柠檬香皂，

35、叫情人香皂，定位在特殊消费人群。想象一下，不管是男士还是女士，你和你的情人在洗鸳鸯浴的时候，你是希望这个香皂拿得住的好？还是拿不住的好？如果这个香皂是拿不住的，一会儿滑水里了，一会儿滑水里了，平添了许多乐趣。同时还有柠檬的芳香，是不是非常浪漫！有没有这种消费需求？有，在特殊的场所，就有特殊的消费者。满足特殊消费人群的需要，就是这个道理。同样一个产品，面对不同的消费群体，不同的消费习惯，结局也是不同的。比如日本女人和中国女人在对待速冻蔬菜这个产品的时候，就是两种截然不同的结果。日本女人是非常贤惠的，她们不会买速冻蔬菜伺候老公，因为这会被认为不贤惠；中国女人就不一样了，她们非常愿意买速冻蔬菜，因为

36、方便，而且老公不会有任何别的看法。上面讲述的营销八大困惑，经常给我们的营销工作造成麻烦。在我们学习八大问题以后，我们已经学会营销策略的百分之三十了，在今后的工作中遇到类似问题也就能够轻松应对。第五讲 造成营销困惑的原因坦泰尼克号是被冰山撞沉的。冰山哪一部分比较可怕？是藏在水下面的那一部分，就是看不到的部分，所谓冰山一角。看得到的，我们可以避开；看不到的，如同暗礁，很容易撞船。很多时候，我们看到的营销工作上的困惑，往往只是“冰山上面的部分”。真正埋在水面下的部分，很多朋友、很多企业可能还没去想。我思索了很久，有一些初步的想法，拿出来跟大家分享。恐狂忙综合症什么是恐狂忙综合症呢？按照我的理解和想法

37、，现在营销工作叫：一恐、二狂、三忙。1.恐一恐。就是对于竞争对手发出的多次攻击产生恐慌。竞争越来越激烈，心里不踏实、没底、不敢面对，就是恐。2.狂二狂。因为恐，导致了狂。疯狂地打广告战，疯狂地打价格战，狂抽奖、狂打折、狂赠送。每年年底北京很多商场搞促销活动。这边买100送108，那边买100送200，这就是狂。3.忙三忙。因为狂，又导致了忙。忙着收钱，忙着谈判，忙着策划，忙着沟通。忙来忙去，最后的结果是什么？结果通常是下面这样的。 茫然。为什么那么忙，为什么忙了没效果？是不是开始茫然了？ 瞎忙。茫然到最后还有一个结果，瞎忙！忙来忙去而没有效果，这就叫瞎忙。营销中的加法思维1.加法思维什么是加法

38、思维？就是在做营销策划的时候往往喜欢加东西，不喜欢减东西。比如维C可乐，就是在可乐里面加维生素C。再比如，手机更能体现加法思维。最早的手机只是简单的通话功能，后来变成能发短信了，后来又可以上网了，后来又带MP3播放功能了，再后来能够拍照了，能够拍一张的不如可以连拍的，后来手机也能摄像了。一加再加。手机的这些追加功能，相信大部分人都是不经常使用的，最多只是感到功能新鲜感而已。几个月过去以后，大部分追加功能就被闲置了。目前中国的手机厂商也是竞相追踪，竞相模仿，不断“推陈出新”追加手机的新功能，这是不对的。2.减法思维目前，国产手机的市场份额不是不断扩大，而是在不断下跌。如果我是中国的手机厂商，我现

39、在的日子也许会过得潇洒一点，因为我做减法，我不做加法。因为加法越做越累、越做越苦、越做越怕，需要做减法。比如可以推出一款只有两个功能的手机通话和发短信，而且是黑白屏的，不要彩屏，售价在一百块左右，这样的手机一定有市场。因为手机已经不是以前那种奢侈品了，不再是身份和地位的象征，而是一个普通的、简单的通讯工具。一百块的手机，对于农民也好、打工仔也好、普通的工薪阶层也好，他们都能买得起，这样手机的销量也就上去了。而他们恰恰不需要上网，不需要拍照，不需要摄像；他们只需要简单地发发短信、打打电话。有的时候越简单越好。销售部、市场部、公关部职责不清1.销售部在中国很多公司的销售部又叫营销部，也有的叫市场部

40、，这是不对的。市场部、营销部跟销售部的职责完全是不同的。在可口可乐公司，有三个部门，第一个叫销售部，第二个叫市场部，第三个叫公关部。可口可乐是三个部门全有的，因为它们的职责不同。销售部的职责就是去沟通、去谈判，管理经销商，收款和建立客户关系。销售部就是做这些事情的，这就好比是陆军，需要拿着枪去冲锋陷阵。2.市场部市场部的职责是策划、广告、市场调研、消费者研究等等。中国的企业，销售部通常都很强，弱的是市场部。中国的市场策划、广告研究、消费者的研究是非常弱的。事实上，如果市场部很强的话，销售部是很轻松的。在外国企业，销售部只是一个执行部门，市场部已经把所有事情规划好了，销售部只需要按照市场部的套路

41、去执行。市场部好比参谋部，在后方策划作战方案。3.公关部公关部的职责是处理好媒体关系，处理好很多社会关系，帮企业营造好的大后方。只有“战场”后方的环境好，仗才能打赢。中国很多企业只懂销售，只懂广告营销、促销，不太知道公关营销。公关部其实是非常重要的。没有公关部，企业一旦出问题，往往就很危险了，因为不知道怎么去面对和处理各种社会关系。未能真正理解“整合营销”我要把我学了一年的整合营销传播的研究生课程，花一点时间来告诉大家，大家就不用花一年的时间去学习了。到底什么叫整合营销？大部分的朋友说整合营销就是把不同的营销手段整合在一起用，因此叫整合营销。这是大部分朋友的想法。这个说法有一定道理，但是忘了还

42、有一句话很重要，不是“取长补短”，而是“在把各种营销手段整合起来的同时，我们传递给消费者的信息必须是一致的”。很多企业的营销手段很多，但是传递给消费者的信息往往却是不一致的。【自检2-1】阅读下面的情景案例，并回答后面的问题。有一个著名服装品牌，叫BOSS，搞了一个打折的营销活动。消费者跑到BOSS专卖店去，一进门，销售小姐就说：“先生，你好！欢迎来到BOSS专卖店，今天我们所有的服装都打三折，欢迎选购。” 假设你是消费者，你对此活动有什么看法？假设你是管理者，你对此活动有什么看法？_见参考答案2-1【案例】可口可乐的整合营销最近某公司在做一个整合营销的活动，这个公司就是可口可乐公司。我们知道

43、可口可乐最近有一个广告播得很热魔兽世界。魔兽世界这个活动就是整合营销的案例。 首先，产品广告。你去超市、商场购买的可口可乐，揭开瓶盖，里面有一个密码，然后你到网上去登陆魔兽世界的网站，你就能够玩一个小时的网络游戏。但是一个小时以后没得玩了。玩一个小时当然不过瘾，才刚刚玩出一些感觉时间就到了。于是你可能会赶紧多买几瓶，过足瘾。 其次，电视广告。电视上不断地热播可口可乐魔兽世界的广告。很多小孩子和游戏玩家看到电视广告以后，就跑到超市、商场去买可口可乐，因为要玩这个游戏。 最后，平面广告。商店门口大幅海报宣传：买可口可乐产品，玩魔兽世界。这就是整合营销的传播手段。它把网络、电视媒体、平面媒体和产品本

44、身整合在一起；把产品的吸引力通过不同的营销手法整合在一起运用，而且传达的信息是一致的。不能适应竞争层次的演变什么叫不能适应竞争层次的演变？首先介绍一下竞争是怎么演变的。1.计划经济最早我们中国是计划经济体制，计划经济又叫短缺经济，供小于求。大量商品要凭票购买，买一台电视机，买一个电冰箱，买一辆自行车都需要凭票购买。所以当时的竞争是产品数量的竞争。2.市场经济很快我们改革开放了，实行市场经济体制。市场经济又叫过剩经济，大量产品从供不应求变成供过于求。这个时候不再是产品数量的竞争了，而是产品质量的竞争，看谁生产的东西质量好。实际上，产品的品质很容易同质化。你不能判断是康佳彩电好，还是TCL彩电好；

45、是长虹彩电好，还是创维彩电好。因为产品品质同质化了。当品质同质化了以后该怎么办呢？靠品牌。质量是一样的，但是品牌会产生偏好的。可口可乐和百事可乐比较，很难说孰优孰劣。但就是有人喜欢喝可口可乐，有人喜欢喝百事可乐，这就是品牌的偏好。目前，中国很多企业的竞争手段还停留在价格层次上，还完全没有到品牌竞争的层次上。但是可口可乐和百事可乐也要竞争，麦当劳和肯德基也要竞争。他们靠的是什么？靠整合营销。谁的整合能力强，谁就赢得市场。因为绝大部分企业现在还不懂整合营销，所以造成它们只能死打价格战，死打广告战。但是，随着市场竞争的深入，以及学习能力的提高，中国的企业也都能够慢慢地理解和运用整合营销。3.创新是竞

46、争的最高层次竞争的最高层次就是两个字创新。大家都在不断地运用传统竞争手段，都是差不多的套路，如果哪家企业能够想出个新套路来，并成功实施，那么它就赢了。这就是创新的力量。我做过这样一件事情，在全中国我是第一个做的。这件全中国我第一个做的事情就是品牌无形资产抵押贷款。现在很多公司都要盘活固定资产，但是大部分无形资产却都被闲置了。品牌就是一种无形资产。要想方设法来提升企业品牌，把无形资产盘活，从而做到双赢：一、品牌提升了；二、企业有钱了。品牌无形资产抵押贷款就是一个非常好的方法。品牌不好，银行是不会抵押贷款的；只有品牌好，银行才会抵押贷款。这就是一个非常好的创新的方法。一下子企业品牌提升了；银行也很

47、开心，它想了一个新的赚钱方法，新的业务，新的竞争方法。品牌缺乏内涵一个品牌的知名度很重要，但更重要的是要有内涵，即一个品牌要让消费者有感觉。一个品牌，要让消费者有感觉，需要做到下面这几点。1.品牌是一种承诺一提到海尔这个品牌，你想到的是什么？服务好，五星级的服务，这就是承诺。因为海尔的服务已经天下皆知，有一款韩国车，叫华泰特拉卡，它的广告竟然是这么做的，“华泰特拉卡，海尔般的服务”。海尔的品牌承诺可见一斑。中国的摩托车曾经占领过印尼市场，但是后来在印尼中国的摩托车没了、看不到了，因为服务跟不上。一辆中国的摩托车比日本的摩托车价格便宜上百美金，但是出了故障以后，居然没有配件维修，也没有配件可以更

48、换，结果中国的摩托车慢慢退出印尼市场。因此品牌是一种承诺。2.品牌是一种联想提到某个品牌你能想到什么，这点非常重要。当提到星巴克咖啡，就仿佛闻到一股咖啡的香味。全世界服务最好的航空公司是新加坡航空，当提到新加坡航空，就仿佛感受到温情周到的服务。【案例】新加坡航空的服务1996年，当时长鼻王已经在全中国取得了不错的业绩，这时候，我的成就感增加了。于是我到新加坡去推广长鼻王这个产品，我希望让新加坡人民也能尝尝长鼻王。因为早就听说新加坡航空的服务是世界上最好的服务，所以我想去感受一下最好的服务是什么样的。我带着两袋长鼻王上了飞机。通常，航空公司的空姐看到乘客，第一句话都是“你好！欢迎登机。”新加坡航

49、空的空姐不是这样讲的。因为我是拿着两袋长鼻王上飞机的，空姐的第一句话是：“啊！长鼻王。”空姐的第一句话，让我感到很吃惊，也很兴奋。于是我马上问她了：“小姐，请问你吃过长鼻王吗？”我心想我还没到新加坡宣传呢！空姐说：“先生，我吃过。”我又问道：“你哪里买的？”“上海的朋友送给我的。”这时候我很有成就感。因为比较精明的上海人往往看不起外地产品，但是他们会把我们的长鼻王送给新加坡朋友吃。更高兴的还在后面，这只是一个开始而已。因为我第一次去新加坡，又是一个人去的，我就把这个空姐叫过来，问了她很多问题。比如新加坡出租车会不会宰客？打不打表？住在新加坡哪个酒店比较好？新加坡的市中心在哪里？这期间空姐一直是

50、一只脚跪在地上跟我说话的，这叫半跪式服务，这样说话我们就不累了。而且新加坡航空的空姐从身材到长相都无可挑剔。这就是新加坡航空公司温情周到的服务。因此品牌是一种联想。3.品牌是一种归宿品牌是一种归宿。当我们提到某个品牌的时候，你会感觉到它就是为我设计的。如果说德国人是制造产品的高手，那么美国人就是营销产品的高手。通用汽车进入中国上海的时候，它造出三款不同的车来。赛欧汽车为那些有小资情调的人设计，它给人一种时尚、浪漫、轻松的感觉，于是很多时尚的小资开赛欧。比赛欧层面高一点的叫别克凯跃。凯跃是为那些高级白领设计的，它象征一种积极进取、不断向上的精神。再比凯跃层面高一点的叫别克君威。君威是为那些成功人

51、士设计的，它给人的感觉是豪华、舒适、大度和霸气。所以很多老板会不会去开凯跃？不会。会不会去开赛欧？不会。因为它不是给老板设计的。因此品牌是一种归宿。4.品牌是跟竞争者的区别品牌是跟竞争者的区别。注重安全的消费者会买沃尔沃；喜欢驾驶的消费者要买宝马；享乐坐车的消费者会买奔驰，就是这个道理。乐百氏、农夫山泉、娃哈哈，三个品牌同样有区别。 乐百氏的品牌内涵是什么？二十七层净化。这是一个非常理性的、品质的诉求。 娃哈哈的品牌内涵是什么？我的眼里只有你。“我的眼里只有你”是感性的诉求。这和那个理性的二十七层净化是不同的。 农夫山泉的品牌内涵是什么？有点甜。既有点感性也有点理性，所以农夫山泉的卖点非常好。

52、因为品牌的内涵不太一样，造成了不同的人会买不同的水。5.品牌是不朽的可口可乐老板说过，“如果我的可口可乐工厂一夜之间被烧毁掉了，我也不担心，因为我有可口可乐品牌。”所以品牌是不朽的。一切有形的东西都会消亡，无形的东西却往往能够流传。第六讲 中国市场的变化开公司、办企业、做营销，首先要了解中国市场发生的变化，然后以变应变，去适应市场的发展变化。下面从消费者、产品、企业和营销观念等市场方面进行分析阐述。消费者1.享受生活，更懂得花钱，向往更高品质的生活消费者现在更喜欢享受生活，更懂得花钱。以前很多旅行社推出的各种旅游线路，都是在比拼价格，消费者选择的是哪家的价格低；现在有所不同，很多旅行社推出五星

53、级的超豪华旅行团，一样很受消费者的追捧，因为现在的消费者向往更高品质的生活。2.追逐时尚和流行现在的消费者越来越追求时尚和流行，所以很多产品都尽可能地注入更多的时尚元素。以前，百事可乐比可口可乐更受年轻人的喜爱，现在可口可乐也意识到这一点，在做可口可乐品牌的年轻化，以满足年轻人的喜好。所有的手机广告都是很时尚的。摩托罗拉也好、诺基亚也好、索尼也好，广告都很时尚。因为消费者喜欢追逐时尚，你也要时尚起来，以适应消费者的心理。产品1.多元化市场是可以创造的，有一家创造市场最成功的公司钻石公司。“钻石恒久远，一颗永流传”。现在的年轻人结婚，没有不买钻戒的。但是没有哪条法律规定结婚必须买钻戒，这个市场就

54、是钻石公司创造出来的。曾经有一个奇怪的顾客来到我们的珠宝店，为什么奇怪？因为这个顾客的手上戴着一颗0.5克拉的钻戒，脖子上挂着一颗0.5克拉的钻石，脚上还有脚链，浑身被钻石包围着，真正做到了珠光宝气。一看到这样的顾客，我就跟营业员说，这是一条大鱼，赶紧把她引到一克拉以上的钻石区，也叫贵宾区。结果这条大鱼果然买了一颗价值八万五千块的钻戒走了。这就叫产品多元化，手上有戴的，脖子上有挂的，脚上还有需求，因为一种产品不能完全满足消费者的需求。【自检3-1】比较专业化和多元化的优劣，并针对企业现状提出合理建议。_见参考答案3-12.细分化汽车现在有SUV（越野车），有CRV（休闲多功能车），有MPV（多

55、功能商务用车），那么多的P，那么多的V，这就是产品的细分，因为不同的消费者有不同的需求。细分市场有一点很重要，就是要切实把握消费者的心理。只有做到这一点，细分的产品才能成功。【案例】女性信用卡有一家信用卡公司推出一种女士专用信用卡，它的广告词是这样的，“让女人更羡慕女人”。从这句广告词中，我们就能发现这家公司没有把握女人的消费心理。做女人的生意，首先要了解女人的心。女性对比她长得漂亮的女性是羡慕还是仇视？大部分是既仇视又羡慕，最后变成嫉妒了。几乎没有女性用欣赏的眼光来看待比她更美丽的女性。因为女人是谁都不服谁的，这是女性消费者的心理特点。台湾有个台兴银行，推出一种女性专用信用卡玫瑰卡。该信用卡

56、市场反应非常好，很多女性都用台兴银行的信用卡，因为它懂得跟消费者如何沟通，它的宣传广告词是，“自信的女人最美丽”。对女人来说，美丽最重要。所以当你拥有了台兴银行的玫瑰信用卡，你会更加自信，从而也就更加美丽。犹太人说过，两类人的钱最容易赚，一类是小孩，一类是女人。所以我们要研究女性的消费习惯，就是这个道理。【案例】 女性买内衣往往有两个困惑：其一，有的内衣显示身材，但是不舒服；其二，有的内衣很舒服，但是不显示身材。该怎样选择呢？是舒服重要还是显示身材重要？年轻人往往选择显示身材的，中老年往往选择舒服的。怎样才能把二者结合起来呢？“美得好舒服”，这是一家内衣公司的广告词。它有两层含义。第一层含义表

57、示消费者穿这个内衣会很美，同时还很舒服，所以叫美得好舒服。还有第二层更深的含义，美得好舒服，它形容一个女人漂亮得很舒服、很自然、很和谐，而不是做作的、人工的。这就当然受到女性消费者的喜爱了。3.生命周期缩短现在的产品更新换代很快。一个公司，卖来卖去，老是一个产品是不行的，需要不断地推出新产品。电脑界有个著名的摩尔定律，每六个月CPU的性能提高一倍，价格却下降一倍，说的就是产品生命周期缩短的问题。大家都知道，服装经常打折，为什么？因为服装的生命周期很短。如果你买全价服装，你买的里面很大部分是流行元素，而不是衣服的价值，因为流行是值钱的。但是流行一过，服装就开始打折了。服装打折，首先折掉的就是流行

58、元素，因为已经过季不流行了。4.国际品牌本土化在来我国的国际品牌里面，有一个品牌是做隐形冠军的，而不像可口可乐、百事可乐那样，推自己品牌。这个品牌收购了很多的中国企业，也参股了很多的中国企业，但是它并不一定打自己的品牌。这个品牌就是法国的达能。乐百氏是谁控股的？是达能；娃哈哈是谁控股的？也是达能。达能通过控股本地品牌而迅速做到了国际品牌的本土化。企业我们来看看企业发生了什么变化？我认为我们的企业经过了下面几个轮回。1.大强大第一个轮回，就是大、强、大。中国大不大？中国很大；中国强不强？还不够强。日本很小，但日本现在很强。所以强才最重要，大并不重要。浙江温州有一家做床上用品的企业，号称全中国最具

59、竞争优势的企业。这家企业从纺纱、到织布、到印染、到最后的成品，都有自己的工厂。我很想建议这家企业再去新疆收购五百亩棉花地，这样一来产业就更全了。从种棉花开始，到棉花纺成纱，纺成纱以后制成布，制成布以后去印染，印染完了去裁成床上用品，不可谓不全。其实大而全并不是竞争优势，竞争优势应该是企业的核心业务床上用品。应该把企业的主要资金投入到核心业务上，而不是去分散经营不但分散了精力，更分散了资金。这导致企业没有自己的核心优势，在市场竞争中很容易被各个击破。2.专业化多元化专业化第二个轮回，从专业化到多元化，最后又走向了专业化。很多公司赚了钱以后，开始去从事多元化经营，进入其他产业，后来发现多元化往往是

60、一个陷阱，不但拖累了专业化，往往导致多元化也失败了。联想就是多元化失败的一个例子。联想电脑取得了巨大的成功，但是它从事的多个多元化案例都以失败告终。借助FM365x门户网站，联想进入了IT行业，但是后来发现严重地入不敷出，使企业经营不下去了，它竞争不过新浪，竞争不过网易，也竞争不过搜狐，更竞争不过雅虎。电脑业的老大，做网站不一定是老大。所以联想最后退出了，回归主业。中国房地产行业第一品牌是万科。万科的王石最早也去做多元化，从事过零售业、建百货公司，后来发现还是做房地产更拿手，就把零售业、百货公司都卖掉了。可口可乐公司同样也曾如此。3.物美价廉物美价不廉第三个轮回。从物美价廉，到物美价不廉。现在

61、的营销概念里面，往往强调物美价廉，因为消费者趋之若鹜。这个问题值得考虑，好的产品价格一定要便宜吗？很多很好的产品，价格不一定便宜。关键是我们的品牌没有树立起来，只能去低价销售。其实品牌也是有价值的，当我们把品牌树立起来以后，品牌也是可以给我们带来利润的，这就是有品牌的产品价格高的原因。目前在中国，很多产品的价格是比国际品牌低的，比如宝洁的洗发水，卖得很贵，我们的品牌如激爽、飘影，这些品牌的产品价格都很低。但是有一个产业我们的价格比国际品牌高，或者说是等同于国际品牌纯净水产业。乐百氏、娃哈哈、农夫山泉，产品价格是大于或等于国际品牌的产品价格的。可口可乐品牌也有自己的纯净水产品，冰露、水森活，价格

62、也就在一块钱人民币左右，一点都不贵。按照传统的营销理论，像可口可乐这样的高品牌应该定高价格才对。但是并非如此，因为对可口可乐来说，它是靠碳酸饮料赚钱的，而不是靠纯净水产品；但是对于乐百氏、娃哈哈、农夫山泉而言，它们是靠纯净水赚钱的。所以可口可乐想通过压价把整个行业利润拉下来，最后再发动总攻，可口可乐还是要回来的，现在只是暂时忍气吞声。但是为什么目前我们的乐百氏、娃哈哈、农夫山泉的价格可以超过国际品牌的价格呢？问题就在于这些品牌树立起来了。这就是从物美价廉，到物美价不廉。营销观念1.一厢情愿两情相悦营销观念要从一厢情愿到两情相悦。有一句话叫强扭的瓜不甜。我们希望我们的另一半跟我们是两情相悦，而不是一厢情