分红型理财产品销售技巧课件

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1、 分红理财保险分红理财保险销售技巧销售技巧分红理财保险销售误区分红理财保险销售误区 一、认为卖保险就是卖保障型产品一、认为卖保险就是卖保障型产品 二、自己对理财型保险认同度不高二、自己对理财型保险认同度不高 三、卖理财型保险偏重讲解其收益三、卖理财型保险偏重讲解其收益 四、客户有拒绝问题很难成功应对四、客户有拒绝问题很难成功应对买保险不是买回报率，买保险是为了满足家庭的四大需求买保险不是买回报率，买保险是为了满足家庭的四大需求p保障身体和生命保障身体和生命p积累子女教育金积累子女教育金p储备晚年养老金储备晚年养老金p财富保全与传承财富保全与传承买买买买保保保保险险险险就就就就是是是是买买买买平

2、未平未安来安来p保障型保险：保障型保险：防范客户人身风险，补偿重疾、意外等风险发生后对家庭防范客户人身风险，补偿重疾、意外等风险发生后对家庭造成的经济困境。其获利模式是造成的经济困境。其获利模式是“以小搏大以小搏大”p理财型保险：理财型保险：最大的卖点不是投资回报，最重要的是可以把未来一定要最大的卖点不是投资回报，最重要的是可以把未来一定要花的钱花的钱以契约的形式固定下来，以契约的形式固定下来，做到老有所养，幼有所护，财有所承，业做到老有所养，幼有所护，财有所承，业有所依。有所依。保险营销人员神圣的职责保险营销人员神圣的职责 当风险来临的时候，保险能够雪中送碳，解决客户的经济补偿问题 当健康平

3、安的时候，保险可以为客户提供充足的教育金，养老金，生活享受金 当财富有风险的时候，保险可以成为财富的避风港，金融领域的诺亚方舟 意外与疾病，人的命数是无意外与疾病，人的命数是无法提前确之的，但有一点我们可法提前确之的，但有一点我们可以确认：一个人不发生意外疾病，以确认：一个人不发生意外疾病，那一定长寿；一个人英年早逝或那一定长寿；一个人英年早逝或活不到平均寿命，那一定是发生活不到平均寿命，那一定是发生了意外或健康出现了问题。所以了意外或健康出现了问题。所以人寿保险应是组合对冲投保才能人寿保险应是组合对冲投保才能避免人生的风险。避免人生的风险。保障型产品是为了今天更安心保障型产品是为了今天更安心

4、理财型产品是为了未来更踏实理财型产品是为了未来更踏实保障型产品是保障未来的收入保障型产品是保障未来的收入理财型产品是保障过去的财富理财型产品是保障过去的财富保障型产品是常规销售的产品保障型产品是常规销售的产品理财型保险是开门红聚焦产品理财型保险是开门红聚焦产品现金价值固定回报生存金浮动收益分红保单贷款资金周转最低的贷款利率无用途限制不影响任何保单回报保险理财在家庭资产配置中的重要作用 案列1：每个人的投资爱好不同，假定一个家庭有200万元需理财，第一种方式：把200万元全部投资在股票，基金或房产或银行理财上，也就意味失去了其它投资机会，一旦投资失误连弥补的机会都没有，付出的是昂贵的机会成本 第

5、二种方式：配置一定比例的银行存款（大都数是一年期的)，付出的代价是利率太低，不用的时候是3.25%左右，用的时候是0.35%.第三种方式：配置一定比例的分红保险，不用的时候有着比银行存款更高的收益，未来还有增值的空间，用的时候随时保单贷款抓住一切可投资的机会。个人财富积累的最好方式是保险家庭“备用金”最好的方式是保险 1，首付15万元，积累50万元财富 有一种积累叫负债 2，高利率的活期帐户，灵活的周转功能 案列1：15万元救了朋友的急，案列2：35万元帮了客户的忙 案列3:50万元帮助还清了到期贷款 案列4:60万元帮女儿买了一套满意的房子 案列5：50万元买了个一年8.6%的信托 注：家庭

6、匹配了分红保险，不用再为没有现金周转担心，更好的保证了其它投资的顺利进行，同时比银行储蓄更能留住财富 高现金价值高贷款比例，资本流动性进一步加强。p在市场萧条没有好的投资渠道时，分红保险能让客在市场萧条没有好的投资渠道时，分红保险能让客户安全获利。户安全获利。p在出现好的投资机会时，可以通过保单贷款进行资在出现好的投资机会时，可以通过保单贷款进行资本的二次运作，仅需支付业内最低的保单贷款利率，本的二次运作，仅需支付业内最低的保单贷款利率，而不影响任何分红及生存利益。而不影响任何分红及生存利益。财富等级分类穷人中产富人无资产亦无负债有能力负债拥有资产 结论：被动收入是生活最可靠地保证，理结论：被

7、动收入是生活最可靠地保证，理财的终极目的就是增加被动收入，家庭中财的终极目的就是增加被动收入，家庭中被动收入的占比越高，生活越安全，舒适。被动收入的占比越高，生活越安全，舒适。今天太多的白领因负债背负着巨大的压力，解决今天太多的白领因负债背负着巨大的压力，解决的办法一是拥有相应的人身保障，二是逐步增加的办法一是拥有相应的人身保障，二是逐步增加家庭的被动收入，由于分红保险门槛低，交费时家庭的被动收入，由于分红保险门槛低，交费时间短，是积累家庭财富，逐步增加被动收入的最间短，是积累家庭财富，逐步增加被动收入的最佳理财工具，购买了它等于购买了一台永远运转佳理财工具，购买了它等于购买了一台永远运转的印

8、钞机。的印钞机。一、源源不断的现金流让养老更安心一、源源不断的现金流让养老更安心 二、源源不断的现金流让教育更保证二、源源不断的现金流让教育更保证 三、源源不断的现金流让生活更享受三、源源不断的现金流让生活更享受 四、源源不断的现金流让财务更自由四、源源不断的现金流让财务更自由 五、源源不断的现金流让财富更增值五、源源不断的现金流让财富更增值 六、源源不断的现金流让子女更富有六、源源不断的现金流让子女更富有让永久稳定的财产性收入来保证家庭财务安全让永久稳定的财产性收入来保证家庭财务安全分红保险三桶金：分红保险三桶金：当下要用的钱源源不断的现金源源不断的现金流可以满足我们流可以满足我们生活的多种

9、需求生活的多种需求生活享受金生活享受金未来要用的钱安全安全安心安心家庭必备的财富蓄水池家庭必备的财富蓄水池资本金资本金投资要用的钱 50%80%的钱的钱可以让我们不放过可以让我们不放过任何一个可能的投任何一个可能的投资机会资机会周转资金周转资金尊越让闲置的钱流动起来，让零散的钱积累成可尊越让闲置的钱流动起来，让零散的钱积累成可观的财富，让钱稳定的钱生钱，在保守理财的同观的财富，让钱稳定的钱生钱，在保守理财的同时既能防范银行低利率风险又能期待未来分红可时既能防范银行低利率风险又能期待未来分红可能的高回报！能的高回报！一，保单贷款让资金运用更灵活一，保单贷款让资金运用更灵活二，分红回报让资金更具投

10、资性二，分红回报让资金更具投资性三，累积生息让财富增值更可能三，累积生息让财富增值更可能四，保守理财让财富更具安全性四，保守理财让财富更具安全性p千万富豪人数第一次突破千万富豪人数第一次突破102万人万人，比上一年增加了，比上一年增加了64260人，涨幅人，涨幅6.3%p亿万富豪人数已达亿万富豪人数已达63500人，比上人，比上一年增加了一年增加了3683人，涨幅人，涨幅5.8%。2012胡润财富报告胡润财富报告p2012年大众富裕阶层人数达到了年大众富裕阶层人数达到了1,026万人（大众富裕阶层指个人可投资资产在万人（大众富裕阶层指个人可投资资产在10万美元，即万美元，即63万元人民币以上）

11、。万元人民币以上）。p预测预测2013年底将达到年底将达到1,202万，年增长万，年增长15%p人均可投资资产在人均可投资资产在133万元左右万元左右 2013中国大众富裕阶层财富中国大众富裕阶层财富白皮书白皮书高净值人士虽然数量较少，但由于掌握高净值人士虽然数量较少，但由于掌握巨额财富，是各家理财机构的激烈争夺巨额财富，是各家理财机构的激烈争夺对象。对象。大众富裕阶层快速崛起预示着全民理财时大众富裕阶层快速崛起预示着全民理财时代来临，他们是财富市场新增长点。代来临，他们是财富市场新增长点。一、避税一、避税（一）个人所得税的避税功能（一）个人所得税的避税功能 1，法律依据：，法律依据：中华人民

12、共和国个人所得税法中华人民共和国个人所得税法中华人民共和国个人所得税法中华人民共和国个人所得税法 第四条第四条 下列各项个人所得，免纳个人所得税：下列各项个人所得，免纳个人所得税：一、省级人民政府、国务院部委和中国人民解放军军以上单位，以及外国组织、国际组织颁发的科学、教育、技术、文化、卫生、体育、环境保护等方面的奖金；二、国债和国家发行的金融债券利息；三、按照国家统一规定发给的补贴、津贴；四、福利费、抚恤金、救济金；五、保险赔款；五、保险赔款；六、军人的转业费、复员费；七、按照国家统一规定发给干部、职工的安家费、退职费、退休工资、离休工资、离休生活补助费；八、依照我国有关法律规定应予免税的各

13、国驻华使馆、领事馆的外交代表、领事官员和其他人员的所得；九、中国政府参加的国际公约、签订的协议中规定免税的所得；十、经国务院财政部门批准免税的所得。个人所得税法结论：投保人寿保险所得的生存金、个人所得税法结论：投保人寿保险所得的生存金、分红、理赔款等相关收益，国家免征个人所得税。分红、理赔款等相关收益，国家免征个人所得税。（二）遗产税（待开征）的避税功能（二）遗产税（待开征）的避税功能遗产税即对死者留下的遗产进行征税。世界上大部分国家因为有遗产税法，可对在其境内继承遗产的中国公民征收遗产税；而我国因为没有遗产税法，无权对外国公民在我国境内继承遗产征税。这既有悖于国家间的公平、平等原则，又有损于

14、国家税收主权和经济利益。另外，遗产税通过调节国民收入再分配，将高税收转化为高福利，可以把个人剩余财富集中为社会福利基金，从而保障更多人的利益。二十多年以前开征遗产税已列入我国税制改革的议事日程，随着相关配套法律法规的不断建立健全，遗产税制的建立与实施的可行性越来越强。2004年9月21日，受国税总局委托，由“新世纪中国惩治和预防腐败对策研究”课题组组长王明高等人起草的中华人民共和国遗产税暂行条例（草案）正式对外公布。第五条：下列各项不计入应征税遗产总额：第五条：下列各项不计入应征税遗产总额：1.遗赠人、受赠人或继承人捐赠给各级政府、教育、民政和福利、公益事业的遗产遗赠人、受赠人或继承人捐赠给各

15、级政府、教育、民政和福利、公益事业的遗产;2.经继承人向税务机关登记、继承保存的遗产中各类文物及有关文化、历史、美术经继承人向税务机关登记、继承保存的遗产中各类文物及有关文化、历史、美术方面的图书资料、物品，但继承人将此类文件、图书资料、物品转让时，仍需自动申方面的图书资料、物品，但继承人将此类文件、图书资料、物品转让时，仍需自动申请补税请补税;3.被继承人自己创作，发明或参与创作，发明并归本人所有的著作权、专利权、专被继承人自己创作，发明或参与创作，发明并归本人所有的著作权、专利权、专有技术有技术;4.被继承人投保人寿保险所取得的保险金被继承人投保人寿保险所取得的保险金;5.中华人民共和国政

16、府参加的国际公约或与外国政府签定的协议中规定免征的遗产中华人民共和国政府参加的国际公约或与外国政府签定的协议中规定免征的遗产税税;6.国务院规定不计入应征税遗产总额的其他遗产。国务院规定不计入应征税遗产总额的其他遗产。中华人民共和国保险法保险法第42条规定：被保险人死亡后，有下列情形之一的，保险金作为被保被保险人死亡后，有下列情形之一的，保险金作为被保险人的遗产，由保险人依照险人的遗产，由保险人依照中华人民共和国继承法中华人民共和国继承法的规定履的规定履行给付保险金的义务：行给付保险金的义务：（一）没有指定受益人，或者受益人指定不明无法确定的；（一）没有指定受益人，或者受益人指定不明无法确定的

17、；（二）受益人先于被保险人死亡，没有其他受益人的；（二）受益人先于被保险人死亡，没有其他受益人的；（三）受益人依法丧失受益权或者放弃受益权，没有其他受益人（三）受益人依法丧失受益权或者放弃受益权，没有其他受益人的。的。（四）受益人与被保险人在同一事件中死亡，且不能确定死亡先（四）受益人与被保险人在同一事件中死亡，且不能确定死亡先后顺序的，推定受益人死亡在先后顺序的，推定受益人死亡在先保险金保险合同中指定受益人的，由受益人取得保险金 保险合同未指定受益人的，保险金作为遗产进行继承 根据我国保险法规有关条文规定的精神，人身保险金能否列入被根据我国保险法规有关条文规定的精神，人身保险金能否列入被保险

18、人的遗产，取决于被保险人是否指定了受益人保险人的遗产，取决于被保险人是否指定了受益人。指定了受益指定了受益人的，被保险人死亡后，其人身保险金应付给受益人；未指定受人的，被保险人死亡后，其人身保险金应付给受益人；未指定受益人的益人的，被保险人死亡后，其人身保险金应作为遗产处理，可以，被保险人死亡后，其人身保险金应作为遗产处理，可以用来清偿债务或者赔偿。用来清偿债务或者赔偿。投保高额人寿保险，受益人应当指定为两人以上并指定不同受益投保高额人寿保险，受益人应当指定为两人以上并指定不同受益顺序，如果只有一个指定受益人，一旦出现保险法第顺序，如果只有一个指定受益人，一旦出现保险法第42条所条所列明的情况

19、：列明的情况：“受益人与被保险人在同一事件中死亡，且不能确受益人与被保险人在同一事件中死亡，且不能确定死亡先后顺序的，推定受益人死亡在先定死亡先后顺序的，推定受益人死亡在先”。那么保险受益金将。那么保险受益金将成为被保险人遗产进行法定继承。成为被保险人遗产进行法定继承。（1）征收遗产税时将先对家庭财产（如夫妻共同财产、家庭成员共有财产等）进行分割以确定遗产范围，范围确定后按税率进行征税。例如：婚姻存续期内，被继承人为配偶投保的人寿保险，为夫妻共同财产。在核定遗产税征收范围时，先对该保单进行共同财产分割核算，分属于被继承人的财产部分，列入遗产税的征收范围。（2）被继承人以）被继承人以“被保险人被

20、保险人”或或“受益人受益人”的身份所取得的生存金、理赔款的身份所取得的生存金、理赔款等人寿保险收益，免征遗产税。等人寿保险收益，免征遗产税。（3）若被继承人所投保的人寿保险，受益人为法定（未明确指定）或受益人先于被保险人死亡而无新的受益人时，所取得的生存金、理赔款等相关收益，将列入遗产税的征收范围。（4）被继承人为子女或父母等人投保的人寿保险，属赠与性质。若投保时间）被继承人为子女或父母等人投保的人寿保险，属赠与性质。若投保时间距离被继承人身故不足五年，且与其它赠与财产相加总额超过两万的部分，距离被继承人身故不足五年，且与其它赠与财产相加总额超过两万的部分，将列入征收范围。将列入征收范围。寿险

21、如何规避遗产税寿险如何规避遗产税 寿险有非常强的变现能力。不同于其它税种，继承人须先寿险有非常强的变现能力。不同于其它税种，继承人须先筹一笔钱缴清遗产税款才能完成全部财产过户登记，不能用筹一笔钱缴清遗产税款才能完成全部财产过户登记，不能用继承的遗产来缴纳遗产税。寿险是立即给付的现金，常在被继承的遗产来缴纳遗产税。寿险是立即给付的现金，常在被保险人死亡后，保险公司以现金给付保险受益人，充分符合保险人死亡后，保险公司以现金给付保险受益人，充分符合遗产税以现金缴纳的需要。遗产税以现金缴纳的需要。同时，购买寿险还能减低应税财产。购买寿险的保费属于同时，购买寿险还能减低应税财产。购买寿险的保费属于支出项

22、，不会列入资产总额，等于在保持总资产不变的前提支出项，不会列入资产总额，等于在保持总资产不变的前提下，提高免税资产，降低征税资产。下，提高免税资产，降低征税资产。规划前动产300万不动产700万财产净额税率-累进差额=应缴税额 1000万 50%175万 325万第二代实得 675万元1000万规划后动产150万不动产700万保险费150万850万税率-累进差额 40%75万=应缴税额 265万免税现金450万第二代实得1035万元(150+700-265+450)u以2010年遗产税暂行条例中（新草案）的税率为例:寿险如何规避遗产税寿险如何规避遗产税“总体而言，寿险避税可以有两种方式，一种是

23、生前将资总体而言，寿险避税可以有两种方式，一种是生前将资产转移，一种是身故后获得赔付。产转移，一种是身故后获得赔付。”保险相关负责人告诉记保险相关负责人告诉记者，生前的避税主要是通过为后代投保年金类保险（后代作者，生前的避税主要是通过为后代投保年金类保险（后代作为被保险人），将资产逐年转移到后代名下，从而减少身故为被保险人），将资产逐年转移到后代名下，从而减少身故后遗产总额。身故后的避税方式，是指在生前为自身投保寿后遗产总额。身故后的避税方式，是指在生前为自身投保寿险，身故后的保险赔付金将不会计入遗产。险，身故后的保险赔付金将不会计入遗产。“这两种方式都这两种方式都能减少遗产总额，从而降低须缴

24、纳的遗产税。能减少遗产总额，从而降低须缴纳的遗产税。”二、避债（一）企业所有者（企业主、股东）的避债功能 企业分类：企业分类：企业按照投资人的出资方式和责任形式分为：个人独资企业、合伙企业、公司企业。其中合伙企业包括“普通合伙企业”和“有限合伙企业”两种形式，公司企业包括“有限责任公司”和“股份有限公司”两种形式。法律依据：法律依据：中华人民共和国个人独资企业法,中华人民共和国合伙企业法中华人民共和国公司法,中华人民共和国企业破产法结论结论（1）有限合伙企业或公司所有者，在被追偿公司债务时，个人资产不会受到追偿，包括投保的人寿保险。（2）个人独资企业、基本合伙企业所有者，在企业资不抵债之前，为

25、已分居的成年子女投保人寿保险，当企业及个人被追偿债务时，为子女投保的人寿保险不在追偿范围。（3）个人独资企业、基本合伙企业所有者，在企业资不抵债之前，为配偶投保人寿保险，当企业及个人被追偿债务时，为配偶投保的人寿保险因属于夫妻共同财产，应列入追偿范围。(二）个人的避债功能保险法第二十二条：继承遗产以继承关系为限，只有与被继承人存在继承关系的自然人才能取得继承遗产的权利。但继承人继承遗产只有在清偿了死者生前债务、税金之后，继承人才能继承。受益权受益权债权债权继承权继承权保险法第二十三条：任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。例

26、如：1、小李借给小王100万，小王有个女儿，小王身故了银行里有100万那这笔钱应当给谁？答：只能给小李，因为债务权大于继承权。2、小李借给小王100万，小王有个女儿，小王身故了，保险公司存100万，受益人女儿，那这笔钱给谁？答：给女儿（小王），因为保险受益权大于债务权。(二）个人的避债功能二）个人的避债功能中华人民共和国合同法中华人民共和国合同法第七十三条第一款第七十三条第一款 因债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害的，债权人可以向法院请求因债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害的，债权人可以向法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权以自己的名义代位行使债务人的债权，最高人民法院关于

27、适用中华人民共和国合同法若干问题的解释（一）第十二条规定 合同法第七十三条第一款规定的专属于债务人自身的债权，是指基于扶养关系、赡养关系、继承关系产生的给付请求权和劳动报酬、退休金、养老金、抚恤金、安置费、。保险在避债中的作用1，父母生前欠的债，如果是遗产，子女是需要还债的，如果是身故赔偿金，不用还2，代为求偿权的豁免权 乙欠甲100万，丙欠乙120万，甲可以直接向丙追债，丙名下的房子和汽车等均要用来还债，名下人寿保险免于债务追偿 结论（1）债务人作为被保险人，所投保的保障性人寿保险，有明确受益人的，不属于债务的追偿范围；若受益人为法定，则身故保险金将被列为遗产，而遭受债务追偿。（2）债务人在

28、“资不抵债”的情况下，投保投资理财型人寿保险产品，根据相关法律精神及司法实践，该类保险将被视为“转移财产”而被列为追偿范围。（3）债务人为已分居的成年子女投保人寿保险，当个人被追偿债务时，为子女投保的人寿保险不在追偿范围。大部分的富人都是会规避风险，如果预料以后会破产，在没有破产的时候购买大量的人寿保险，作为风险的规避，美国安然公司总裁，安然夫妇，买了上千万美元的人寿保险，过了3年后企业破产，债主无数个，可是他们夫妇依然过的很自在，因为他们每年可以领取93万美元的养老金直至身故。人寿保险合理的避债、避税是一个长期的投入与计划，如果是较长的时间如3年前、5年前开始合理的安排购买理财保险，完全可以

29、合法的安全的避税、避债的。保险的避税、避债是保险最基本的保障。人寿保险合规避债功效之一：关键人寿保险合规避债功效之一：关键 在于合同设计在于合同设计（三）人寿保险单在离婚诉讼中的处置（三）人寿保险单在离婚诉讼中的处置中华人民共和国婚姻法第十七条 夫妻在婚姻关系存续期间所得的下列财产，归夫妻共同所有：（一）工资、奖金；（二）生产、经营的收益；（三）知识产权的收益；（四）继承或赠与所得的财产，但本法第十八条第三项规定的除外；（五）其他应当归共同所有的财产。夫妻对共同所有的财产，有平等的处理权。结论（1）夫妻一方婚前投保人寿保险，且保费交纳完毕，则该份保险属于个人财产，归保单持有人所有，离婚时不予分

30、割。（2）夫妻一方婚前或婚姻存续期间投保人寿保险，其中婚姻存续期间所交保费，如无特别约定，则视为夫妻共同财产，离婚财产分割时，作为共同财产进行处置；婚姻存续期间所交保费，如约定为保单持有方所有，则离婚财产分割时，保单判定为持有方个人财产。（3）婚姻存续期间，夫妻为子女或父母投保人寿保险，属赠与行为，同时这种赠与行为属于可撤销的赠与，因此对保单做退保处理或者继续交费维持有效均可。因投保时所交保费为夫妻共同财产，因此若做退保处理，则退保所得的现金价值将作为共同财产进行处置；如果继续交费，则属自愿行为，一方不能强制要求另一方继续承担交费义务。（四）人寿保险在资产保全方面的作用（四）人寿保险在资产保全方面的作用 1，保险法第34条，,按照以死亡为给付保险金条件的合同所签发的保险单，未经被保险人书面同意，不得转让或者质押。2，保单不能被查封冻结，可以贷款应急保单不能被查封冻结，可以贷款应急当企业面临诉讼保全，财产被查封（包括固定资产的查 封，如房产、汽车；金融资产的查封，如银行账户被查封、银行存款，股票、基金账户被冻结），但是人寿保险账户的财产不得查封、扣押、冻结。因此，当企业现金流面临枯竭的时候，可以利用持有的人寿保险单向所属保险公司申请保单贷款。