啤酒行业谈判培训技巧

《啤酒行业谈判培训技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《啤酒行业谈判培训技巧（49页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、啤酒行业谈判技巧苏州中心大区苏州中心大区 2012.11 在啤酒行业里，商业谈判是用得最多的业务技能之一，也是能否达成合作的关键。成功的谈判不仅使合作双方达成一致，互惠互利；而且能促使个人完成销售目标，实现公司总体销售目标的重要途径。因此，销售业代必须要对谈判引起重视，不断在实践的过程中提升自己，总结出一套适合自己的谈判方法。以往的销售经验告诉我们，如果想在谈判中掌握主动权，就必须主动出击，对竞品投入要做到心中有数，才能在谈判中把握主动权。兵法有云：知彼知己，百战不殆。只有掌握终端的详细情况，我们才能对症下药。但是，在具体的实操当中，了解终端的情况与竞品投入的情况是谈判用得最多的，也是最难的一

2、项工作。了解餐饮终端首先，先来分析餐饮渠道的特点。餐饮渠道是啤酒市场的生命线，要做好啤酒市场必须先要了解餐饮渠道的特点。那么，餐饮渠道有哪些特点及我们需要注意的地方呢？1、了解行业特点及竞品状况。做餐饮渠道最重要的一条就是要认真了解餐饮渠道的特性，包括领导品牌的价格、主推产品、包装、定位、及消费群体；通常来说，了解行业的特点是我们进一步了解餐饮渠道的必经之路。比如，在销售过程中，我们发现某区域的消费人群比较喜欢喝某品牌的X啤，认真研究X啤，原来X啤的味道比较苦，价格也适中（当然，这个企业也会有其他的啤酒，价格也不一样，而消费者对这款情有独钟）。这对于我们选择产品进店提供了借鉴。2、终端老板身份

3、背景复杂。从事餐饮活动的老板出身、背景不一，极其混杂，也说明了做餐饮渠道是比较难的；也许有些人会问，了解老板的出身对于我们做销售有用吗？在这里，我告诉大家，这绝对有用；了解餐饮老板的背景，一是你首次谈判中能很好的占有主动权，也是双方引起共振的筹码；二是有效了解终端老板，可以让我们心中有数，包括老板的为人、喜好、诚信度、经营历史、同行口碑等。也为我们下一步进行全面评估提供有力依据。3、餐饮终端主营菜式不一。在销售过程中，我们发现：主营菜式很大程度上决定了啤酒的销量！举个例子说，如果一个做快餐店的餐饮，如果能买到50件/月，那一定很厉害了，但是，如果一个做烧烤、夜宵的餐饮店一个月能买到50件，那它

4、一定是一个小店。了解餐饮终端的主营菜式是实现全面评估的重要方法之一，比如，对于做饭店的餐饮来说，全年中的每一个月销量一般都是很稳定；但是对于火锅店来说，就是要分季度去评估了。所以，做餐饮渠道的业代对这一点要注意了。4、餐饮终端经营的历史不一。了解餐饮终端的经营历史也很重要，在很多时候我们发现：我们往往喜欢和那些经营历史比较久的餐饮终端打交道！因为这些经营历史比较久远的餐饮终端一般来说，生意比较稳定，回头客比较多，一般来消费的都是冲着这里的特色菜来的（也为谈判特供有力说服力），二是信誉度比较好，在结款方面会使人比较放心；三是比较好掌控，对于经营历史比较久的餐饮终端，一般来说做啤酒都是比较久了，对

5、行业的操作模式及方法比较熟悉，掌控起来比较得心应手。5、餐饮渠道关键人“多”。在啤酒行业里，餐饮渠道不同于商业渠道，做过BC类渠道的同行应该知道，做商业的时候关键人虽然可以有几个，但是都可以下订单，也就是说他们都是关键人，都可以做出决策（大多数情况下）；但是在餐饮渠道，关键人可以有多个，但是往往做决策的只有一个，而其他的可以影响到关键人做出决策。这就需要我们培养良好的观察力，在销售中找准关键人，以尽快切入主题，或者需要我们要想尽办法通过非关键人影响到关键人，以达到谈判活动的实现。6、餐饮终端售卖品种相对集中，且消费单一。其实，只要在餐饮终端上走几圈你就回发现，原来有很多的餐饮终端所售卖的啤酒品

6、种是一样的，认真观察这些品种的搭配，一是能了解到这个餐饮终端的消费群体及消费水平，二是怎样组合产品进店，怎样和终端老板谈判提供依据。啤酒行业中，餐饮渠道的地位重中之重。要做好餐饮渠道，就必须了解餐饮渠道，哪怕是一个微小的细节。了解餐饮渠道只是第一步，它是我们下一步谈判的奠基石。在这一章节中，我们要谈谈如何去收集渠道终端中竞品投入信息。做过销售的人都知道，竞品投入信息的收集是整个营销环节里最繁琐，也是最重要的工作之一，竞品投入信息收集的完整与否一定程度上决定了我们在谈判中的成败。在啤酒行业里，由于行业的独特性，很多的餐饮终端一般都会和竞品签订合作的合同，从另一个方面来说，竞品投入的信息收集也是比

7、较困难的。了解竞品投入 那么，要做好这项工作，我们首先要先了解终端老板的背景及性格特征；其次，通过对行业的了解，不断的走访终端中总结出整个市场竞品投入的特点及分布，以便能做出适当的销售策略。（一）老板的分类 1、忠诚型。一般来说，和这一类的老板会比较费劲，因为这类老板都是比较重视诚信的，与竞品签订合同之后，对于竞品的投入信息一般会闭口不说。我们在谈判的过程中，对于竞品的投入信息也是比较难了解到的。我们先来分析一下，出现如此的情况会有哪些？1、终端老板重合同、重诚信，对竞品投入的信息保护意识比较强。在现如今诚信意识逐渐减少的现代社会，我们无法排除会有类似的老板。2、终端老板没有合同的意愿。这也是

8、最常见的，我们在拜访的过程中，如果终端老板没有合做的意愿，那么，对于竞品投入的信息他们是不愿意透露的。3、拜访次数少，没有建立信任感。这也是一个比较常见的原因，有很多的销售人员在拜访客户的过程中，由于信任度差，终端老板不愿意与销售代表透露是比较正常的。4、竞品投入很大，终端老板比较满意，目前不打算做其他品牌。尽管这类的终端老板会比较少点，但是类似这样的情况是会有的。方法及对策：A、勤拜访。对于这类的终端老板，最直接有效的方法就是勤拜访，在不断拜访不断沟通的过程中，对终端老板的谈话进行分析汇总。一般来说，初步建立客情后，终端老板多多少少会透露一些的。B、找准切入点。何所谓切入点？切入点就是在适合

9、的气氛里找到合适的话题，通过引导性的试探，让他有意无意中说出竞品的投入情况。例如，之前在谈一个店的时候小王就遇到这样的一个老板，“诚信度”非常高，做竞品已经十几年，忠诚度较高，与竞品的业务关系也非常的铁。在多次接触无果后，小王决定改变策略，在以后的拜访中，小王闭口不谈生意，而是经常去和该终端老板聊家常，在某次聊到小孩教育的时候，双方都感觉到现在孩子的教育成本太高，小王感到时机不错，试探性问道：覃老板和XXX啤合同这么多年，应该赚了不少钱了吧？对于小孩的教育，资金不是轻而易举的么？这时，该终端的老板主动倒苦水，表示与该啤酒合同了这么多年，赚的钱太少，而每年的投入也渐渐少了许多。通过试探性的引导，

10、往往能了解到竞品投入的信息。不过，前提是你的客情一定要做到位。C、有目的的试探。对于这类比较忠诚的客户，最有效的方法就是试探法。比如，我们在拜访的时候，对于此类闭口不言的客户，通过试探法就是比较有效的：王老板，听说xxxx烧烤摊的老板一个月卖100件能赠30件的纯生，你也一定能享受到这么大的投入力度吧。经过这么一问，终端老板一般会有两种反应：一是闭口不言，但是心里是充满疑惑的；二是马上向你询问，在询问的过程中，他会主动的向你透露竞品的信息了。无论怎样，通过几次试探性的询问，能给我们顺利谈判铺好了路。2、真诚型。通常情况下，我们也会遇到这样的老板，对人显得比较真诚，对于其他品牌的业务他们也会开门

11、见山的说竞品投入的情况。遇到这样的老板，很多的业务员可能会显得束手无策，一切的谈判技巧似乎没有用了。其实不然，首先要弄明白老板背后的心思：1、终端老板没有合作的意愿。这一类的老板也是最常见的，对其他品牌业务员开门见山主要的目的就是让业务人员知难而退，放弃与他合作。常见的有一开始终端老板就摆明态度，合作意愿在言行和待客方面会有体现，业务人员在碰到此类终端老板时要多次试探，以选择适当的谈判方法。2、终端老板有更高的要求。当然，也无法排除会有另类的终端老板，当我们第一次会见时，终端老板便会和我们提条件，通常是将竞品的投入情况告知我们，以试探我们的底线。他们这样做一是要了解合作品牌的投入力度是否是最大

12、，二是试探我们能给到的力度到底能有多少。在做前期品牌中，这类终端老板已经有了衡量的工作，此时提出条件的终端老板大多数都是抱着试试看的态度随口问问，也不排除对于现合作品牌的不满，对另一品牌合作的意愿。那么，对付此类终端老板的方法有哪些呢？A、诚心。我们在遇到类似的终端老板时，最有效的方法就是诚心的与其沟通，真诚的与其沟通但是不要急于求成，先做朋友后谈生意，在以后的拜访中要坚持的挖掘终端老板的潜在需求，前提是要把客情建立好，还要坚持的宣传。B、也不能排除第二种情况，有些终端老板是不会满足于现实的，他们会经常关注其他品牌的投入情况，一是拿其他品牌的投入来要挟现在的品牌，二是准备需求合作。我们常用的方

13、法就是以试探性的发问来了解其需求，要先明白终端老板的需求，然后才能对其下药。通过试探性的试问，通过终端老板的态度和语气可以了解到合作的意愿，在这个过程中我们要注意，要了解终端老板是否是有意愿和我们合作的，也不会排除终端老板拿着你们辛辛苦苦谈下的方案去要挟竞品要条件。3、温火型。温火类型的终端老板最常见的态度是，对所来的业务人员来而不拒，既不和你谈条件，也没有拒绝你的意思。反正你来了，也会和你聊聊天，吹吹水，但就是不谈生意，即使谈到生意的内容，一般都会找其他的借口推脱，在和此类终端老板谈判的时候如果稍不留神就是“忽悠”了，有人难免会问，对于此类的终端老板该如何应对？其实，此类终端老板一般都是比较

14、爱面子的，如果我们把客情做到位的时候不妨使用一些激将法，这个方法是比较有效的。（二）应对方法 我们知道，在啤酒行业里的餐饮渠道是比较重要的，上文也有提过要做好该渠道首先是要把客情做好，了解竞品的投入，然后做出一份能让终端老板感兴趣的方案，整个过程中了解竞品投入是比较困难的。不过也不是无章可循，还是有一些规律和方法的。方法一：观察法 1、店面观察。在我们刚去到一个新的店面是，首先要对这个店有一个直观的评估，如这个店的面积有多大、主营菜式是什么、有多少张桌、软硬件设施如何、坏境怎么样。通过店面的观察，我们可以粗略评估该店的销量大概有多少，通过店铺的档次可以确定进店的产品。2、人流观察。我们在终端店

15、谈判的时候，也会朋友类似的终端老板，老说自己的店生意怎么样，如何好，一个月能买多少多少的。与其听其说，不如在几个不同的时间段，抽出点时间去观察观察，看到的总比听到的真实得多，看过之后心里就有数了，谈判也更能占有主动地位了。3、竞品业务人员观察。有人说，此步不重要。其实，这一步是了解终端店的最好方法。通过对竞品业务人员的拜访次数、拜访频率、拜访时间的观察，你可以了解到该店生意的好坏（生意好自然来的次数多）、店主与竞品业务人员的关系（不好会常来吗？，常来的客情好，费的时间也会多点；少来的机会会多点）、谈判的最佳时间段，通过对竞品业务人员走访时间段的观察，可以确定自己拜访的时间，以免出现在拜访中与竞

16、品人员碰见的尴尬。方法二：询问法1、直接询问。通过拜访的过程中，设置一些有技巧性的询问，可以获知我们需要的信息。这是我们拜访中用得最多的方法之一，运用该法需要注意几点：一是要初步建立客情，二是要分辨信息的真伪，三是注意在询问中切忌连贯性询问（就是不停的问，人家是很反感的）。2、间接询问。在我们拜访中，并不是每个终端老板都会很配合我们的，尤其是对于一些不是很强势的啤酒企业来说，间接询问是获得信息最有效的方法。我们可以通过终端店的其他人来获知我们需要的信息，这个中间人可以使店伙计、服务员、次要关键人、店铺的邻家等等，从另一个层面来说，这也是辨别店主信息真伪的重要方法。方法三：试探法试探法常用于终端

17、店主没有透露竞品投入信息或者对我们的拜访不感兴趣的时，是比较有效的。通过试探性询问，在店主回答的过程中做到心中有数；比如，对于一些死不开口的终端老板，我会这样问他：你看XX街的XX店，现在是5件送1件，每个月返利2000快，像你这么大的店，也能享受到这样的待遇吧？如果终端老板马上表示异议，说明竞品的投入会小于这个投入，那么我们在谈判的时候要做到心中有数了；如果终端老板没有明确的答复，也很有可能是竞品的投入会达到这个程度或者高于这个程度，那么我们以此为基础多试探几次，通过不断的试探性询问估计个大概，那么在谈判中我们也能占有主动地位了。方法四：激将法通常来说，这个方法不是最好用的。能做啤酒生意的老

18、板，都是一些比较精的，对于分析利润方法是很关注的，不会因为你的一番话而贸然的和你签订合同。不过，也会因为不同的场合和不同的时间，运用得好的话是比较成功的。通常情况下，该法和试探法连用；如我们对竞品的投入会知道个大概，那么我们在拜访中，通过不断的游说，将我们的优势或者利益传播给到终端老板，如：你知道吗，XX街的XX店一个月能卖150件，C牌啤每月赠送30件酒，而您一个月也能卖这么多，但没月只赠10件，您和他做生意简直是太亏了！如果和我们做的话，可以给您赠送到40件，能赚到更多的钱？通过不断的游说不断的宣传，让终端老板难以满足现状，那么，你离成功也很近了。在谈判的过程中，随机应变才是最重要的，谈判

19、是一个技术性要求很高的活；需要我们在实践过程中不断的总结，总结出一套适合我们自己的谈判模式，只有这样，才能在谈判中牢牢掌握主动权。在前面两章中谈到，了解餐饮终端和了解餐饮老板是能够取得谈判成功的前提和基础。但在实际谈判过程中，即使前面我们准备得比较充足，但有时候我们还是处于被动地位，如掌握不好还有可能成为“冤大头”，成为企业与客户之间的“出气筒”。在这章中，我会提到一个重点，尽管不是什么灵丹妙药，但在关键时刻或许能把握先机，化被动为主动。如何占据主动权？关键词（一）：底牌 在谈判的过程中，底牌是谈判的关键。亮出底牌也预示着谈判基本步入尾声，能否成功的关键。在实际操作过程中，我们会发现以下几种情

20、况：一是急于亮出底牌，当我们正和老板谈得很投机的时候，你亮出了底牌，之后却一直没有等到该老板的回复，殊不知该老板却拿着你的“底牌”去和竞品要条件去了，成了为竞品铺路的“傻子”。二是“陷阱式”亮牌，主要还是我们急于亮出底牌，给自己挖了一个洞往里跳，当我们和终端老板谈得正投机的时候，我们会觉得已经差不多了，一股脑儿的把我们的底牌给亮了出来，这下好了，过早的亮底牌人家不买帐，还要往死里“扣”，让你后悔不迭。以上两种情况说明，亮牌是一个技术活，什么时候亮牌很重要，亮得好一切都顺理成章，亮不好连之前努力也白费。什么时候亮牌最好？或许很多人会问，在谈判中何时亮出底牌才是适当的呢？其实，这是没有绝对的，不过

21、要把握以下几点规律，往往能百试不爽。1、餐饮终端老板的底线在哪里。在谈判的过程中，通过不断的试探我们可以大概的猜到终端老板的底线，或者可以参照竞品的投入去对比。换言之，只要我们摸清了他的底线，那我们的方案才能打动他们。2、餐饮终端老板或者采购是否对你的产品或方案感兴趣。在谈判中不难发现，有一些老板或采购在交谈的过程中虽然对你的产品或方案表现得很感兴趣，但实际他他们只是想通过你的投入来了解竞品投入是否最大化，简单的说就是看你能给多少，竞品投入是否还有“油水”，所以这一层还是很关键的，在谈判中我们可以使用促使成交法来试探该老板或者采购，如“xx，如果你觉得我的方案可以，那我们就签合同了吧”，如果对

22、方感兴趣，他会讨价还价；但如果几天下来还没有收到回复，估计这戏没望了。3、看对象选择亮牌方式。在谈判的过程中，有两种亮牌方式：主动亮牌和被动亮牌。这主要还是看对象而言，有些餐饮终端老板或采购看了你的方案还要和其他竞品的方案做比较，这个时候你的方案既不能比竞品的投入少，又不能把资源全部抛给他，这个时候主动亮牌是比较好的；有些终端老板或采购对我们厂家或者竞品的大致投入比较了解，这时候就属于被动亮牌，不过被动亮牌时真诚往往会 取得比较好的效果。4、凡事留一手。在谈判中，如论对方表现得极其热情还是非常难缠，一定要留一手。血的教训告诉我们，留一手对我们有好处的。主要是在我们谈判的过程中要坚定自己的“底线

23、”（这个底线还有空间），让他明白我只能给这么多了；又或者通过其他的方法使他明白，不能多给了（还有空间）。我们强调这个空间，是因为我们时时要掌握好主动权，避免竞品最后插一脚。关键词（二）道术 这里讲的道术，就是通常我们说的策略。谈判和带兵打仗一样，都是要讲究谈判技巧的。根据谈判对象的性格特点及所掌握的的“情报”有利于我们在谈判中选择切实有效的谈判策略，往往能事半功倍，使谈判有利于我们的方向发展。谈判中的“道”谈判中的道，首先一层就是公司的政策和底线。每一次的谈判都是以这个为底线，亏本的谈判那不叫谈判，我们说在每一次谈判中都力争占据主动权，争取我方利益的最大化，这就是“道”的基础。其次就是商业道德

24、，在现实中有不少的业务员为了达成销售目标，往往在谈判中不惜诋毁竞争对手，尽管得到一时利益，但识破后往往限于被动的局面。第三，切勿太多话。还有一点就是，在和终端老板的沟通中要做到该说的要说，不该说的不要说。以前就有过这个案例，一个小伙在和终端老板谈判已经接近尾声，在准备签订合同的时候，几杯酒下肚话就多了起来，把对公司的抱怨向该终端老板大诉“苦水”，结果可想而知，这次合作黄了。原因是，你对公司都不信任更何况别人呢。谈判中的“术”1、选择正确的策略切入。在操作中我们发现，谈判并不是一帆风顺的。这不仅需要我们在平常做好客情，还需要我们选择好正确的策略。策略包括开发策略还有谈判策略，在谈判之前，看看是否

25、和开发计划相符合，避免无效率的谈判和高额的时间成本。例如，在某一区域，如果A品牌是进攻品牌，B品牌是领导品牌，而且市场占有率达80%以上，对于该类市场我们不妨从竞品最薄弱的门店入手，做好样板店，以点带动面，增长餐饮终端老板的信心。2、选择相应的战术。在谈判中，我们也经常会遇到多种阻碍，对于不是领导品牌的产品来说更是如此，有时候我们不妨换另一个角度来想想办法。如与该终端老板谈判不行，可以试试从老板娘入手，就是从次关键人入手；又或者与关键人相关的人协同拜访比如找某区域一位比较有影响者的餐饮老板一起拜访了D酒店，由于该老板在餐饮界比较有名，那次商谈之后也顺理成章的和我们签订了合同。3、主动示“弱”也

26、是一种有效的战术。当谈判进入到“胶合”状态的时候（“胶合”状态是指在谈判中，双方就某一问题或者某一个关键无法达成共识，而双方又不肯做出让步），不如主动示“弱”，需找我们的上级领导或者其他人来帮助，圆圆场，这也是达成合作的关键。关键词（三）总结 优秀的谈判不止需要娴熟的谈判技巧，还需要正确的策略和战术相配合，更需要我们在每次谈判后学会思考和总结，只有在每一次谈判中总结自身的不足，才能更好的进步。当然了，在这里要说明的是，总结不仅是自己的个人总结，还要把这种经验与同事、领导分享，通过分享你可以思考到更多层次的东西，远比自己的思考层面宽阔得多。谈判中的困难并不可怕，可怕的是我们对习以为常的“错误”不思考、不总结，以至于付出更多的代价和更高的成本。所以，学会总结是至关重要的。谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH