家乐福操作手册1

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1、1华东华东KAKA办上海办上海-田尚军田尚军2012.102012.102 背景简介背景简介1业务操作简介业务操作简介2部门职能部门职能3商品管理商品管理4目 录应对策略应对策略3534背景介绍n 家乐福是一家大型跨国连锁超市集团。家乐福是一家大型跨国连锁超市集团。n 总部设在法国，全球总部设在法国，全球第二大第二大，欧洲，欧洲第一大零售商第一大零售商n 经营业态有经营业态有大型购物商店、超级市场、折扣店等大型购物商店、超级市场、折扣店等n2012年，年，家乐福在家乐福在财富财富杂志编排的全杂志编排的全球球500500强企业中排名第强企业中排名第3939位位，年销售额达，年销售额达780780

2、亿亿美元。美元。5背景介绍n 家乐福家乐福19931993年进入中国大陆年进入中国大陆n 19951995年底在北京开设第一家分店年底在北京开设第一家分店“家乐福国展家乐福国展店店”及随后的上海及随后的上海“家乐福曲阳店家乐福曲阳店”n 19991999年将中国总部迁至上海，随后恢复了年将中国总部迁至上海，随后恢复了“中央中央采购制度采购制度”等一系列总部集权的做法。等一系列总部集权的做法。n 20062006年底开始在全国推行年底开始在全国推行CCU CCU 制度。制度。6背景介绍n家乐福中国在中国共家乐福中国在中国共198198家门店（截止至家门店（截止至20112011年底年底)，4 4

3、大区大区东区：东区：上海，浙江，江苏，安徽上海，浙江，江苏，安徽,河南河南南区南区:福建福建,广东广东,云南云南中西区中西区:湖北湖北,湖南湖南,江西江西,新疆新疆,四川四川,重庆重庆北区北区:山东山东,河北河北,辽宁辽宁,吉林吉林,黑龙江黑龙江,北京北京,天津天津7背景简介n19951995年年20092009年，家乐福是国内零售冠军；年，家乐福是国内零售冠军；n20102010年被营业收入年被营业收入404404亿元的亿元的大润发（国内大润发（国内有有185185家）赶超家）赶超8 主要负责总部主要负责总部DM海报促销、价格、新海报促销、价格、新品进场、经营费用的处理及合同谈判品进场、经营

4、费用的处理及合同谈判等事务等事务区域性区域性(一般以省为单位一般以省为单位)执行采购部职执行采购部职能能销售发展部（销售发展部（SDD），），主要负责门店主要负责门店牌面调整追求单位面积最大化、滞销牌面调整追求单位面积最大化、滞销商品淘汰等工作，直接对法国老板负商品淘汰等工作，直接对法国老板负责，平行采购部责，平行采购部部门职能部门职能9【商品品类】【商品品类】10CCU成立目的 权利回收，控制门店的自主权权利回收，控制门店的自主权 区域门店促销活动统一执行区域门店促销活动统一执行 争取到更多的促销活动和折扣争取到更多的促销活动和折扣增加营业外增加营业外收入是成立收入是成立CCUCCU最根本最

5、根本也是最重要也是最重要的目的的目的11门店课长职责&完成部门销售指标完成部门销售指标&完成部门销售毛利完成部门销售毛利&执行执行CCUCCU的促销计划的促销计划（包括排面促销，特殊陈列和促销人员）（包括排面促销，特殊陈列和促销人员）&根据门店不同的情况给予根据门店不同的情况给予CCUCCU一定的建议一定的建议12商品品类赚取利润的赚取利润的赚取销量的赚取销量的获取费用的获取费用的自有品牌商品、价格不敏感商品自有品牌商品、价格不敏感商品薄利多销，民用生活品，消费者对其价格特别敏感薄利多销，民用生活品，消费者对其价格特别敏感计划用较大的市场费用培育品牌的商品计划用较大的市场费用培育品牌的商品我们

6、是什么我们是什么商品呢？商品呢？13商品毛利结构表商品毛利结构表14 电脑自动跳单，门店可以手工修改订单电脑自动跳单，门店可以手工修改订单电脑订单生成，通常在门店订货日期的上午电脑订单生成，通常在门店订货日期的上午9 9点由课长申请，点由课长申请，CCUCCU订单组审核订单组审核订单有效期一般为订单有效期一般为1 1天，特殊情况延长，需采天，特殊情况延长，需采购通知门店购通知门店若有大宗团购或临时缺货时，门店会下发紧急若有大宗团购或临时缺货时，门店会下发紧急订单并注明送货期限订单并注明送货期限订单流程15DMDM需要提前需要提前4545天谈判；天谈判；DM(10DM(10天天/档档+英雄单英雄

7、单品品7 7天天/档档+报纸（报纸（3 3天天/档）档）形式：惊爆低价、折形式：惊爆低价、折扣券、买立减、换购扣券、买立减、换购门店门店TG、堆头陈列、堆头陈列（按图纸陈列）（按图纸陈列）10天天/档档促销员进场形象专架促销形式16供应商应对方法谈判时需要确定陈列位置，拿到陈列图纸谈判时需要确定陈列位置，拿到陈列图纸销售人员接到通知后第一时间和门店主管做确认销售人员接到通知后第一时间和门店主管做确认如门店未按照计划执行时，先与门店沟通确认原如门店未按照计划执行时，先与门店沟通确认原因，尽量门店解决，门店如果态度强硬；与因，尽量门店解决，门店如果态度强硬；与CCUCCU协协商解决办法（注意：提供

8、门店照片）商解决办法（注意：提供门店照片）促销执行促销执行度度17每个城市设立一个价每个城市设立一个价格小组格小组每家店有自己不同的每家店有自己不同的竞争者，数量为竞争者，数量为2 23 3个个单品被划分为高敏感单品被划分为高敏感HSHS、敏感、敏感S S和非敏感和非敏感NSNS单品；高敏感单品每单品；高敏感单品每周市调两次，敏感单周市调两次，敏感单品两周市调一次品两周市调一次市调结果直接送至区市调结果直接送至区域价格小组，由价格域价格小组，由价格小组直接改价，无需小组直接改价，无需通过部门主管及通过部门主管及CCUCCU供应商应对方法 价格异动的流程18供应商应对方法 价格清楚了解门店的竞争者清楚了解门店的竞争者A发现价格异常情况第一时间告之门店主管，通过门店发现价格异常情况第一时间告之门店主管，通过门店与城市与城市PRICINGPRICING及及CCUCCU协调来调整所出现的不合理售价协调来调整所出现的不合理售价C密切关注价格变动密切关注价格变动B19供应商应对方法 其它20谢谢聆听！