商贸公司管理大纲

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1、商贸公司管理大纲目标：未来五年进入中国花生油行业前三名理念：用心将事情做好精神：严谨、务实、拼搏、创新文化：执行力等于竞争力 二OO七年十二月一日 前 言 粮油事业本部组织架构轮廓：粮油事业本部油脂事业部（山东龙大植物油有限公司、海阳龙大植物油有限公司）粉丝事业部（烟台商都料理食品有限公司）营销事业部（山东龙大商贸有限公司）粮油事业本部下设营销事业部、油脂事业部、粉丝事业部三个事业部组织，营销事业部即山东龙大商贸有限公司是连接油脂事业部、粉丝事业部与客户的中枢，对外了解市场需求、整合品牌传播、完成产品销售，对内协助油脂事业部和粉丝事业部开发新产品、改善、提高产品质量、制定生产计划，最终使粮油事

2、业本部实现以市场为基础的运营模式。本管理大纲涉及到的各部门成员将所在部门和相关发生业务部门的纲要及流程必须熟读并理会和应用。第一章 组织结构一、组织结构图 粮油事业本部本部长商贸公司经理经理助理财务部办事处及分公司销售部市场部综合管理部拓展部办事处及分公司审计科业务科人力资源办公室 组织架构图分析：1、商贸公司经理同时领导财务部、综合管理部、拓展部、市场部、销售一部、销售二部、销售三部，实现了公司以营销为导向的部门间整合；简单、清晰的扁平化组织结构提高了组织的信息传递速度和高效的执行力度。2、综合管理部是商贸公司下设的综合管理部门，同时设有审计科、业务科、人力资源办公室、三个二级管理科室，在与

3、生产工厂各部门及商贸公司财务部的沟通、协作下，做好销售一线的后勤服务工作。3、集团公司下设财务部对各市场区域实施支持、保障、管理、协调和监控等职能，对市场区域财务行使垂直管理职能，对分公司、办事处财务人员进行监督、考核和任免。4、商贸公司设经理助理两名，销售助理一名、内务助理一名，协助经理工作。二、组织结构的矩阵关系 支持平台市场部销售部拓展部财务部、审计科、业务科、人力资源办公室销售部拓展部各市场区域业务平台服务、保障、监督信息与反馈从上面的关系图中，可以看出财务部、审计科、业务科、人力资源办公室是销售部门的后勤保障系统，同时也对销售部门的费用进行监控，而销售部、拓展部和市场部之间并不是相互

4、独立的，而是相辅相成的，从而实现了组织结构的矩阵化。三、项目小组制度 项目小组是为了实现三个事业部各部门之间的交流与合作而设立的，以此来实现组织结构的矩阵化。项目小组主要是为了解决突发情况而临时成立的；平时也需要对经常发生业务往来的职能部门之间组织临时性协调小组，加强各职能部门之间的沟通和协作，防止因部门利益而导致的沟通、协作与执行障碍。在市场出现紧急情况时，有专人从各个角度来迅速地考虑和解决问题，最后形成一套综合性的解决方案，就可以使公司的管理具备更强的弹性和张力，充分体现出组织结构的反应速度和弹性化。商贸公司项目小组范围:（1）经营计划组由经理、财务部部长、综合管理部部长、销售部部长、拓展

5、部部长、市场部部长组成年度经营计划组，由经理任小组组长。在各部门负责人提出市场推广计划、销售计划、人力资源计划、财务计划等基础上，通过部长级会议汇总、调整最终形成年度经营计划。（2）联合监察组 由经理、财务部、审计科、市场部人员组成联合监察组，小组人员不定期对各地市场区域进行综合检查。当出现重大问题时，必须及时启动联合监察组，到实地进行监察，迅速解决问题。 （3）临时项目小组 对一些临时性工作或突发事件，由相关部门负责人向经理申请（跨事业部情况下，向本部长申请）通过会议组织成立项目小组，小组成员可以来自三个事业部的任何部门，使跨事业部的职能部门能够高效率的共同完成某项特定工作。第二章 各部门职

6、责及岗位描述一、经理部部门职责及岗位描述 1、经理部岗位设置 经理部设经理1名，经理助理2名。2、经理部岗位职责描述经理岗位职责（1）主持公司的经营管理工作，审核、制定公司各项规章制度。（2）组织制定公司年度经营计划，经粮油事业本部会议批准后负责组织、执行。（3）全面执行和检查、落实粮油事业本部的发展战略。（4）负责组织部长级会议、全国销售会议，检查、督促和协调各部门的工作进展。（5）提请聘任或者解聘公司各部门负责人及员工。（6）签署日常行政、业务文件。（7）负责处理公司重大突发事件。（8）负责对各部门负责人工作布置、指导、检查监督、评价和考核管理工作。（9）行使公司章程授予的其他职权。经理助

7、理岗位职责 （1）经理助理是经理的助手，协助经理做好销售管理、内部管理和后勤服务工作。（2）在经理授权下完成交办的日常或专项任务。（3）对临时授权任务具有相应的权利和责任，而在该任务完成后相应的权利和责任自动消失。（4）参加公司办公会议，发表意见和行使表决权。（5）在经理授权后，代表经理签批各部门提交的申请。（6）在经理授权后，组织办公会议。（7）完成经理交付的其它工作。二、销售部、拓展部部门职责及岗位描述 1、组织架构销售部（一部、二部、三部）和拓展部是公司的销售部门，其下设的驻外办事处是公司在市场区域内设置的销售分支机构，负责所在区域的业务工作，销售部、拓展部组织架构如下：部 长部长助理办

8、事处主任业务员办事处会计司机仓库管理员出纳员2、销售部、拓展部及办事处分管区域：所辖办事处、分公司所辖区域市场销售一部淄博办事处淄博市济南办事处济南市、聊城市潍坊办事处潍坊市、日照市东营办事处东营市、滨州市销售二部烟台办事处烟台市威海办事处威海市青岛办事处青岛市沈阳分公司黑龙江省、吉林省、辽宁省销售三部泰安办事处泰安市、莱芜市、菏泽市临沂办事处临沂市、枣庄市德州办事处德州市济宁办事处济宁市拓展部北京分公司北京市、天津市广州分公司广东省石家庄办事处河北省平顶山办事处河南省西安办事处陕西省南宁办事处广西省、云南省福州办事处福建省四川大区重庆分公司重庆市成都分公司四川省贵阳办事处贵州省湖北大区武汉分

9、公司湖北省南昌办事处江西省注：全国各区域市场花生油产品年销售额在800万以上、相邻办事处距离在80公里以外，销售部、拓展部可申请设立办事处。3、销售部、拓展部岗位设置（1）销售部按区域划分为销售一部、销售二部、销售三部，各设部长1名。 （2）拓展部设部长1名，副部长1名。4、销售部、拓展部岗位职责描述部长岗位职责（1）制定公司年度经营计划中营销计划部分，并对其它计划部分提出建议。（2）制定所辖区域年度销售任务和利润任务，经会议通过后分解到各办事处；与经理签订年度销售任务书及相关的资产安全、管理责任书等文件。（3）负责组织制定所辖区域年、季、月度销售计划，确保年度部门销售计划指标完成。加强销售费

10、用控制，及时回笼资金。（4）管理、监督所辖办事处主任的工作状态与绩效，对部门人事有任免建议权和奖罚权。（5）审批本部门及所辖办事处费用预算及各项实际发生的费用。（6）主持召开区域销售会议；处理突发问题。 （7）掌握市场信息并反馈给经理，由经理通过会议调整销售策略（价格与渠道。 （8）完成经理交付的其它工作。办事处主任岗位职责（1）按照公司年度计划并根据分管部长制定的营销方针，进行所辖区域的营销工作。（2）掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案。（3）完成分管部长下达的销售任务和利润任务；与分管部长签订年度销售任务书及相关的资产安全、管理责任书等文件。（

11、4）制定所辖区域下月销售数量预测计划报业务科统计，以便工厂根据计划进行备货。（5）控制销售费用，及时回笼资金，按月完成公司考核的回款任务。（6）负责区域销售团队建设，监督、激励、培训区域员工，对部门人事有建议任免权和奖罚权。 （7）审批办事处费用开支，并对所签销的费用和文件负责。 （8）扩大所辖区域的销售网络，熟悉该地区的市场特点、营销特点，与该地区的主要经销商、商超、大客户建立长期稳定的合作关系。 （9）完成分管部长下达的其它工作。业务员岗位职责（1）认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身业务水平。（2）做好所辖区域渠道管理、客户管理、促销员管理等日常工作。（3）协助客户解决销

12、售过程中出现的问题，并及时反馈到有关部门妥善解决。（4）收集一线营销信息和客户意见，对公司营销策略、广告、产品改进、新产品开发、后勤服务等提出建议。（5）填写有关规范表格，提交市场销售分析报告和工作总结报告。（6）积极完成区域负责人下达的各项工作。司机岗位职责书（1）装货、卸货，保证堆叠稳固，重不压轻，确保产品完好。送货，保证货物完整无损的送到客户，并办理相关交接手续。（2）负责车辆维修、维护。遵守交通法规，遵守驾驶员规定。（3）完成主管安排的其他工作。三、市场部部门职责及岗位描述 市场部部长品牌助理品牌助理品牌助理1、组织架构2、市场部岗位设置市场部设部长1名，品牌助理3-5名，品牌助理常驻

13、销售大区或办事处，由部长统一领导，负责该区域的品牌建设和市场推广。3、市场部岗位职责描述部长岗位职责（1）参与制定公司年度经营计划，与销售部、拓展部部长统一思路，协助其制定年度营销计划。（2）负责品牌管理，在与销售部门紧密联系、沟通的基础上制定年度品牌推广计划。（3）负责市场的信息收集与处理，为经理及各部门在决策时提供支持。（4）监控、辅助各办事处做好品牌推广活动。（5）掌握消费者需求变化及竞品动态，提出公司经营策略调整建议。（6）开发、设计宣传促销用品；审批、审核媒体发布计划和各项推广费用。（7）经经理同意后，代表公司签订各种媒体、宣传合同。（8）组织并督促部门人员全面完成本职工作，对部门人

14、员有任免建议权和奖罚权。（9）完成经理指派的其他工作。品牌助理岗位职责（1）与所辖销售区域负责人紧密配合，协助其制定区域市场年度营销计划。（2）在与所辖区域负责人紧密联系、沟通的基础上制定区域品牌推广计划，在区域负责人协助下共同实施品牌推广活动，并进行效果评估。（3）即时收集市场信息，随时向部长提出公司经营策略调整建议及其它合理建议。（4）提出宣传促销用品开发、设计建议，并对办事处的使用进行监控。（5）定期进行调研活动，重大调研活动按部门负责人安排进行；负责各市场区域信息的采集和每月信息月报的编撰。（6）监控所辖区域市场推广费用的使用。（7）组织培训活动，组织和管理展销会活动。（8）完成部长交

15、给的其它工作。四、综合管理部部门职责及岗位描述 1、综合管理部岗位设置 综合管理部设部长1名，审计科科长1名，业务科科长1名，人力资源办公室主任1名，职员若干名。2、综合管理部部门岗位职责描述部长岗位职责（1）负责主持审计科、业务科、人力资源办公室的具体工作，组织并督促部门人员完成本职工作，充分发挥综合管理部作为公司总部对销售部门服务的职能。（2）协助经理做好年度市场区域销售任务书、薪资制度、考核方案等文件。（3）协助经理调查、分析、了解办事处经营及管理情况并提出合理建议，供经理会议决策。（4）考核部门人员工作绩效，对部门人员有任免建议权和奖罚权。（5）对公司各项制度的执行情况实施监控，对违反

16、制度的部门或个人有奖罚权，情节严重者报经理会议裁决。（6）对商贸公司内部各部门的办公费用、招待费用及差旅费用等进行考核和监控并完成经理交给的其它工作。审计科科长岗位职责（1）在部长领导下按照国家审计法规、集团公司审计制度的有关规定，负责制定公司具体审计实施细则，在经理批准后组织执行。 （2）监督、检查各办事处对各项财务制度的执行。 （3）控制、考核、纠正各办事处偏离公司整体财务目标计划的行为。 （4）负责或会同其他部门查处公司内滥用职权、有章不循、违反财务制度、贪污挪用财物、泄密等行为和经济犯罪的情况。 （5）不定期的进行专项审计、专案审计和财务收支审计。 （6）负责或参与对公司重大经营活动、

17、重大项目、重大经济合同的审查和审计工作。 （7）负责对涉及的审计事项，编写内部审计报告，提出处理意见和建议。 （8）负责做好有关审计资料的原始调查的收集、整理、建档工作，按规定保守秘密和保护当事人合法权益。 （9）完成部长交付的其它工作。业务科科长岗位职责（1）负责办事处下达订单的处理。 （2）负责办事处促销审批等文件的上报、反馈及存档。 （3）负责办事处问题反馈的应答、处理及重大问题的记录、呈报、解答。 （4）做好备货计划，与油脂事业部、粉丝事业部的沟通、协调，对其库存及发货情况按周、月实施监控，与办事处沟通、协调，对其最大和最小库存量进行监控。（5）完成部长交付的其它工作。人力资源办公室主

18、任岗位职责（1）协助经理决定公司人事政策，负责贯彻执行公司人力资源诸方面的方针、政策、决议。（2）负责拟订每年的工资、奖金、福利等人力资源费用预算，上报部长、经理批准后按计划执行。（3）负责审核员工录用、晋升、调配、下岗、辞退、退休、培训、考核、惩罚意见，并依次提交部长、经理决定。（4）负责编订和修改公司各项劳动、人事、劳保、保险的标准、定额和工作计划，并监督、检查执行情况。 （5）与集团公司人力资源部及时沟通，协助其做好本公司的人力资源管理工作。 （6）完成部长交付的其它工作。五、财务部部门职责及岗位描述 商贸公司财务部隶属龙大食品集团财务部，其组织架构、岗位设置、职责描述见商贸公司财务管理

19、大纲。第三章 业务流程规范一、山东龙大商贸有限公司分销系统用户操作手册见附件。审核通过送交未通过审核通过初审后呈报初拟协议商谈 办 事 处KA客户分管部长经理重新谈判或终止财务部办事处KA客户财务部审核合同条款合同备 案二、KA客户合同签订流程 说明：（1）KA客户指地级市代理商、区域大型连锁商超及批次采购量在100万元以上的大型团购客户。（2）合同符合公司价格政策、付款条件的，由分管部长审批；合同超出范围的由经理会议审批。(3) 合同签订后转交财务部备案。三、价格体系制定流程 经理组织会议讨论未通过核算成本重新拟定价格核算成本通过市场分析通过初步拟订价格市场部销售部、拓展部执行新价格油脂事业

20、部财务部未通过重新拟定价格市场部对新价格进行市场调查并及时反馈价格体系的循环过程按公司年度经营计划指标重新调整区域销售及其他任务指标四、销售任务制定流程 与办事处主任商讨、调整销售目标并上报公司制定销售目标并上报部门办事处分管部长签订销售任务书及其他文件经理组织会议讨论、确定说明：（1）销售目标的制定以公司年度指标和往年销量、市场自然增长、市场状况、竞争对手销售目标等参考因素。 （2）上下级须充分沟通才能最终确定销售目标，以免造成销售目标制定的不实。五、市场区域待解决问题的反馈、解决流程 各销售区域不能自行解决的各种问题，及时按如下流程反馈、解决：1、办事处以书面形式将问题反馈到综合管理部。书

21、面文件包括：办事处面临的自身无法沟通、解决的问题，、需要商贸公司沟通解决的方案并提出相应的处理建议。2、综合管理部接到办事处反馈后，1个工作日内落实到相关部门并备案、跟踪，重大问题及时上报经理，并组织会议及时处理解决。3、问题解决后，综合管理部将结果反馈给办事处。说明：（1）办事处反映的问题一定要实事求是，不能虚夸、偏离事实，对于不属实造成的后果，由直接负责人承当责任。 （2）对于涉及到粮油事业本部各生产工厂之间、各部门之间无法沟通、解决的问题，综合管理部备案、存档后，直接上报粮油本部本部长，对于互相推诿、消极对待工作的职员将汇报本部会议处理。月度订货计划表库存及发货报表办事处商贸业务科生产工

22、厂业务部报表数据对照分析 量化的订货计划具体的订单执行计划六、备货计划及订单执行流程 1、备货计划流程：说明：（1）各生产工厂（包括聊城植物油公司、海阳植物油公司和商都料理公司）业务部按时编写每天的库存报表及发货清单，于每周日上午十一点之前将本周七天的报表进行汇编并发至商贸业务科，每月25日之前将本月的库存及发货清单进行整理汇编发至商贸业务科。（2）各办事处根据自己的销售情况于每月25日以前填写下月订货计划表发至商贸业务科。业务科将根据办事处的订货计划数量与生产工厂的库存和发货清单协调订单的分配，把下一月度的生产计划进行量化，在每月29日以前为生产工厂业务部提供合理有效的生产计划建议，同时为各

23、个办事处 提供具体的订单执行计划。2、订单执行流程提前通知可按时执行的订单，安排发货a分销系统订单审核未通过审核通过办事处商贸财务部b传真订单不能按时执行的订单，及时安排生产及发货货计划排发货计划，并通知办事处协商修改订单商贸业务科办事处办事处生产工厂业务部分配订单说明：（1）省内订单以分销系统订单为准，同时执行传真订单。特殊情况下，如无法执行分销系统订单的，须提前向商贸财务说明情况，可先执行传真订单，后补录分销订单。省外传真类订单要求填写公司制定的标准订单，订货数量及金额务须填写清楚。非现款现货的油类订单后须附现金借款单。传真类订单须有办事处负责人和主管会计签字，否则不予以执行。（2）所有订

24、单都须经商贸财务部审核后，由业务科负责转直运处理。业务科当天下班时间之前接收到的所有合格订单都必须当天处理，不得拖延。下班时间之后收到的订单可延至第二天早上处理。（3）为了防止传真类订单在发送到工厂的过程中出现丢失或其他发而未到的情况，商贸业务科要在下午下班之前与生产工厂核对当天的传真订单数目。生产工厂接到的传真有任何不清楚的地方需要及时联络业务科进行确认。（4）对于填写不正确或不清楚的分销订单或传真订单，商贸财务部或业务科发现后，须在45分钟内主动联系办事处进行修改和确认。（5）生产工厂在发货之前1小时内通知办事处做好接货准备工作。（6）对于因货款原因无法执行的订单，商贸财务部要在20分钟内

25、通知业务科，业务科视实际情况与办事处沟通协调；对于因库存不足或物流不畅等原因而无法按时执行的订单，生产工厂要在订单规定发货日前的24小时内通知办事处，同时为办事处提供本批货的发货计划；对于其他原因而无法执行的订单，商贸业务科须在接到订单后的45分钟内联系办事处协商处理。（7）生产工厂在发货后的8小时内在分销系统上录入到货计划，办事处要在实际收到货物后的8小时内在分销系统上做入库手续。商贸公司财务部和业务科对以上操作手续未及时办理的生产工厂和办事处进行监督。（8）生产工厂的产品规格、名称及包装等产品信息变更；商贸公司的帐户变更及其他自身信息变更，生产工厂和商贸公司须及时以正式文件的形式通知各个办

26、事处，各个办事处接收到新调整信息后，要积极配合工作，按照文件内容变更相关信息。因工厂或商贸公司通知不到或不及时造成办事处的损失由生产工厂或商贸公司承担责任；因办事处不积极执行新文件而造成的办事处及生产工厂和商贸公司的损失由办事处承担责任。年度公司宣传费用总预算各销售区域年度宣传费用计划七、宣传费用申请、报销流程 1、宣传费用申请流程审批、确定审核申请办事处市场部协助办事处实施分管部长市场部部长调整、审核经理年度公司宣传费用总预算各销售区域年度宣传费用计划说明：(1) 办事处申请宣传费用须填写宣传费用申请表写明市场背景、宣传目的、宣传内容、选择媒体及代理广告公司、时间、次数、价格、折扣、付款方式

27、等。 （2）由市场部对宣传计划给出调整意见。2、宣传费用报销流程审批签字审核签字并记录审核签字审核签字确认签字办事处主任分管部长市场部部长财务部部长经理财务部入账或调帐说明：（1）报销时必须具备的资料：商贸公司与广告公司签订的合同原件、附件、正规发票、照片、报样等证明性资料。 （2）市场部记录每笔宣传费用，用于年度费用预算及财务部核对。 （3）市场部对照片、报样等宣传资料整理、备案。八、宣传用品申请流程 审批、确定发送设计、制作审核申请办事处分管部长市场部部长调整、审核经理市场部业务科办事处说明：（1）办事处申请宣传用品须填写宣传用品申请表，写明制作内容、数量、投放地点等。 （2）由市场部对宣

28、传用品的使用给出调整意见。九、促销品申请、采购、捆绑流程 下达生产计划采购促销品入库采购促销品入库传送订单办事处业务科包装车间商贸公司财务部加价后入账 捆绑、包装油脂事业部业务部说明：（1）办事处如需植物油厂绑赠促销品后发货，按本流程操作。 （2）办事处将促销品的名称、规格、数量、采购价格在订单上写明。 （3）业务科向促销品供应商询价后，须与办事处沟通才能确定最终促销品采购价格。（4）包装车间在包装过程中进行促销品捆绑。（5）商贸公司财务部以加促销品采购价之后的产品价格作为产品财务价格入账。十、样品领用流程 审批、确定入账、备案出库审核申请申请人部门负责人财务部部长经理油脂事业部保管申请人说明

29、：（1）需要样品的部门在申请时须填写样品申请表，写明规格、数量、用途。 （2）财务部按部门入账。 （3）需要运输到客户处的样品，由油脂事业部业务部负责运输。第四章 人事管理制度一、业务人员招聘、培训管理办法 公司确定未来五年以优秀的营销团队为核心竞争力，对业务人员的需求增多，对业务人员的素质要求提高，业务人员的招聘、面试、培训、考核、调动、离职按如下管理办法严格执行。需求办事处实习办事处市场部经理助理人力资源办公室需求办事处实习通过集中培训复试通过拟定培训计划审核、招聘、初试人员需求申请培训未通过淘汰初试未通过淘汰实习未通过淘汰复试未通过淘汰1、由经理助理主抓人力资源工作，人力资源办公室主任全

30、程负责推动整个人力资源操作流程。2、招聘：各办事处如因岗位需要，必须增加人员时，须先填写人员需求申请表写明所需人员的资格，报人力资源办公室审核、调整后，开始招聘。3、初试、复试：应聘者填写个人应聘表，人力资源办公室进行初试，了解：形象气质、语言表达、工作态度、工作经验、求职动机、发展潜力等项目，同时填写招聘初试评估表；初试通过后，再由经理助理复试，重点考察：业务能力、工作经验、发展潜力、心态、薪酬等项目，复试通过后由人力资源办公室建立档案。4、培训： 集中培训：集中招聘的业务人员由市场部组织进行行业知识、食用油知识、销售和营销基础知识培训，培训时间 3-7天，培训过程中市场部对新招业务人员进行

31、考核，不合格者淘汰；单独招聘的业务人员由市场部简单进行培训，不合格者淘汰。5、实习:（1）淄博办事处、烟台办事处、泰安办事处、济南办事处、潍坊办事处为“实习办事处”，负责新招业务人员实习期的培训工作。（2）由人力资源办公室制定新招业务人员培训计划表，实习办事处主任收到后，安排培训。（3）培训方式采用老业务员带新业务员的方式，进行实战培训；市场部人员进行不定期课堂培训。（4）实习期间新招业务员必须每周提交学习报告到人力资源办公室，学习报告包括个人每天的工作内容，所学到的业务知识，对销售团队的看法，对市场的理解和建议。人力资源办公室与实习办事处主任及新招业务人员保持联系，全程跟踪新招业务人员的实习

32、过程，适时进行调整。（5）实习时间：1-3个月,表现优异者可由实习办事处主任向办公室反馈，以提前结束实习。（6）实习期费用承担：新招业务人员生活费、住宿费、补助、差旅费由办事处承担，工资由公司承担。6、录用：（1）实习期结束后由实习办事处主任填写新招业务人员实习期考评表报人力资源办公室，由经理助理根据该表决定是否录用。（2）新招业务人员录用后，由人力资源办公室分配到需求办事处，并签订劳动协议、建立正式人事档案。7、考核：（1）实习期间办事处主任对新招业务人员即时考核，对不合格的新招业务人员即时淘汰，报人力资源办公室。（2）新招业务人员通过实习后分配到需求办事处，如其工作表现不符合要求被需求办事

33、处淘汰，则每淘汰一名业务人员扣实习办事处主任当月考评分2分。8、调动：业务人员调动须经分管部长同意后，人力资源办公室办理手续。9、离职：业务人员离职须经办事处主任同意，交接工作后，办公室办理手续；业务人员离职须按以下流程进行： （1）离职人员提前15天提出离职申请，经办事处主任口头同意后进行工作交接，交接时间在15天以内。（2）交接工作明细：市场资料（区域范围、客户档案、各种合同或协议等）；对经销网络进行交接：包括所辖区域经销商（带领接替人进行拜访）；对终端网络进行交接：包括重点店、关键人、存在问题、问题解决程度；对应收帐款进行交接：形成呆死帐的，按有关规定处理；正常欠款的，带领接替人拜访欠款

34、终端或单位确认；（3）交接完毕应填写业务人员离职移交表（一式三份）双方签字并由办事处主任签字，双方各持一份，办事处保留一份；（4）办事处主任批准后，结算工资及其它费用，业务人员正式离职，办公室注销或修改员工档案。二、后勤人事管理制度 1、招聘：各部门如因工作需要，必须增加人员时，应填写人员需求申请表，经经理核准后，由人力资源办公室办理招聘事宜；有关招聘人员的条件参照龙大食品集团要求，即后勤人员必须具有大专（以上）学历，管理人员有特殊技能或特殊岗位要求的必须经经理批准。2、面试：应聘人员必须经过需求部门负责人面试通过后方可试用。3、实习：（1）实习期三个月，期满考核合格者方可正式录用；有特殊技能

35、或特殊岗位者经经理批准后可缩短实习期，实习期间表现突出者可缩短实习期。（2）新进人员于报到后，实习开始前，应在办公室办妥下列手续：填妥龙大食品集团有限公司员工档案卡；缴验学历证件及身份证原件并提供复印件各2张；半身正面免冠1寸照片（近照）2张；其他能够证明自己能力的有效证明复印件；签订劳动实习协议。4、培训：在企业高速发展期，用人政策按照宽进严出的原则进行培训。培训分实习培训、在职培训两种。（1）实习培训在实习培训期间，各部门安排老员工带新员工，一师一徒，以使新员工尽快适应公司环境及工作内容；公司还将安排部门优秀员工对新员工进行集中的课堂培训。培训结束后，实习人员必须找本部门负责人填写培训鉴定

36、表，由部门负责人为其调整级别。 （2）在职培训 公司根据工作需要定期或不定期进行多人、专人业务培训；公司每年由市场部组织举办两次大型培训活动；各种培训教育期满后均举办测验，或提出心得报告，其成绩作为员工考核晋升的资料。5、调动：人员调动须经部门负责人同意、经理批准后，人力资源办公室办理手续。6、晋升、任免：述职报告评审通过员工调级申请部门负责人评审委员会经理人力资源办公室预调级员工审核通过调整人事档案（1）后勤部门员工每年分别于6月20日至30日、12月20日至31日调整级别。（2）由部门负责人提交部门员工级别调整申请，预调级员工提交述职报告，由人力资源办公室接收。（3）评审委员会由后勤各部门

37、负责人组成，根据员工的述职报告、前期的各种考评表现及日常工作表现进行无记名投票，80%以上得票即为通过。（4）部门负责人由经理提名，经过评审委员会决议是否任用。7、后勤人员休班制度（1）周一至周五为工作日，周六、周日为休息日，各部门保证工作正常运行的前提下，允许每位员工每周休息一天，每月共计休息4天（不扣任何工资），在销售旺季不休班的情况下每月可以攒四天以后再休，但一年累计不得超过12天，每月休班超过4天，每超一天扣一天半实际工资。（2）各部门负责人需要做好本部门员工休息日的正常工作安排，不得因休班而影响工作、部门增加员工。（3）业务人员经办事处主任同意后可以休假，具体天数由办事处主任决定。8

38、、后勤人员请假制度 （1）公司按照国家法律法规实行不定时工作制和综合计算工时工作制（劳部发20081号）。（2）所有员工休假期间离厂必须有部门领导填写请假条，详细注明休假时间，回厂后必须销假并在原请假条上签字确认，不回厂签字销假者以旷工论处。（3）公司内部对家庭住地离聊城市300公里以外工作人员每月60元的探亲补助；300公里以内东昌府区、开发区以外的工作人员每月30元的探亲补助；（以上补助每月随工资一起发放）东昌府区、开发区的工作人员不享受探亲补助；公司不再报销任何出差费用。副主任以上级别人员（含副主任）不享受以上探亲补助。9、人才晋升奖励：（1）公司员工在管理与技术方面通过学习及正规考试每

39、提高一级学历的，公司给予涨一级工资的人才进步特别奖励。（2）公司员工通过学习需要外出考试或参加学习培训3-5天的，在不影响工作的情况下全部为带薪学习，并享受公司给予的差旅费补助。（3）发生以上情况的员工，毕业后必须在公司连续工作5年，公司将根据人事管理制度保留追索权。10、辞职：（1）员工辞职必须提前一个月向所属部门负责人提出书面辞职申请，经所属部门负责人同意后报办公室方可办理有关手续。（2）部门负责人或办事处主任辞职必须提前一个月向经理提出书面申请，经经理同意后转办公室或集团公司相关部门办理有关交接手续。（3）辞职未经同意或未交接清楚即自动离职的，依据公司相关规定及国家法律追究经济责任。（4

40、）任何员工辞职、离职、开除必须有本人的书面材料报经理审阅，并到办公室填写员工辞职申请表。第五章 营销管理制度汇编一、价格体系管理 1、由于全国各区域市场状况的差异，允许办事处制定更加符合当地市场状况而不同于其它区域的价格体系，但必须经分管部长批准，由分管部长监控大区价格体系，以免发生价格冲突。2、各办事处必须在所辖范围内统一卖场零售价格，对于跨区域连锁商超，当地办事处应主动与相关办事处协商，尽量统一零售价格。3、价格体系表只有财务部有权向销售部门发放，所有部门应对价格体系严格保密。二、跨区域销售管理 1、严禁办事处恶性窜货，当地办事处如发现兄弟办事处有恶性窜货行为可立即报告分管部长，跨大区时，

41、可直接报告经理，窜货所得利润和销售额归为窜货所在地办事处,并对窜货方负责人罚款5000元至10000元，并加以扣分。2、代理商、批发商恶意窜货,办事处发现后立即取消代理商、批发商资格,并协助被窜货方追回产品,所发生费用由窜货方承担。3、异地团购必须事先通知当地办事处,经当地办事处主任同意后才能操作,团购销售额归当地办事处,净利润归操作办事处,如有违规者罚款5000元至10000元；异地团购经当地办事处同意后必须同时上报财务部备案、调帐。4、各办事处应相互沟通、相互帮助、积极配合共同打击竞争对手,从大局出发相互介绍客户,帮助兄弟办事处做好当地市场。三、跨区域连锁商超管理 1、合同的签订及费用承担

42、：由商超所在区域的分管部长、办事处主任组成项目小组共同协商、谈判，最后签订适合各区域状况的合同；由各办事处自行承担自己区域的单店费用。 2、供货：情况一,连锁商超单店配送，由各办事处为各自区域单店送货；情况二，连锁商超总部配送，由配送中心所在地办事处负责送货。 3、结算：情况一，连锁商超单店结算，由各办事处为各自区域单店结算；情况二，连锁商超单店配送、总部结算，由商超总部所在地办事处负责结算，再由公司财务部按单店回款分别记入各办事处销量；情况三，连锁商超总部配送、总部结算，由商超总部所在办事处结算，销量记入该办事处，但兄弟办事处须帮助该办事处服务好跨区域单店。 4、促销活动：办事处在跨区域连锁

43、商超举行促销活动而且涉及到区域外的单店时，必须提前与相关联的办事处协调一致才能举行，以免与兄弟办事处的促销活动产生冲突。四、办事处销售区域考核 市场部品牌助理交叉监督办事处所在销售区域的市场运作情况，监督内容如下： （1）客户档案的建立是否完善、准确。 （2）是否具备完整的市场营销思路、方案。 （3）区域铺货率按季度考核，是否达到80%以上（包含80%）。 （4）终端排面是否整洁、规范；促销员是否认真、负责。 （5）对公司下发的通知及有关要求是否及时、准确的执行。 （6）对宣传物料是否保管得当、无损。 （7）对代理商是否及时、优质服务。（8）对所申请的宣传费用是否按规定投放。对违反以上考核项目

44、者，市场部有权对办事处主任处以200元500元罚款；情节严重者由经理下达对责任人处罚命令。五、退换货管理 1、为支持办事处、经销商开发市场，公司允许退、换货，退货流程见山东龙大商贸有限公司分销系统操作手册。2、办事处退、换货须经分管部长、经理批准后，再按退、换货流程操作。2、办事处滞销花生油产品在三分之一保质期内没有破损的，公司给予调换。运费由办事处、代理商承担。3、滞销过期、破损花生油产品退、换，由办事处承担运费和所需包装物类等费用。4、办事处出现货物积压提前报销售分管部长协调处理，相关费用由办事处承担。5、办事处人员不得私自调换产品，如需调换须经分管部长同意。6、办事处滞销的粉丝和冷冻品除

45、质量问题外，公司一律不退、换。7、有质量问题的任何产品在保质期内公司无条件退货，运费由公司承担。六、会议制度 四不开会议制度1、不开无准备的会议2、不开无议题的会议3、不开议而不决的会议4、不开只停留书面而不落实的会议会议名称发起人参加人员召开时间主要议题部长级会议粮油本部部长事业部部长、各部门负责人销售年度年初、年中、年终1、本部发展战略2、本部经营计划3、本部计划总结与调整部长级财务会议（可与区域销售会议并行召开）经理助理各部门负责人每月召开一次1、下阶段财务管理的方向和重点2、各部门就财务运作沟通协调全国销售会议经理经理、各销售部门负责人、市场部、其它部门人员每两月召开一次1、各部门销售

46、计划进展与调整2、销量、回款总结3、下一季度销售计划区域销售会议（可与部长财务会议并行召开）经理助理部长、办事处主任每月召开一次1、上月销售计划进展与调整2、上月销量、回款总结3、下月工作计划反馈会议综合管理部部长与办事处反馈问题相关的部门负责人，包括生产单位人员由综合管理部部长围绕办事处反馈问题，即时召开1、讨论办事处反馈问题2、拿出解决方案3、确定专人负责跟踪反馈问题的解决商贸公司周例会经理或经理助理各部门负责人每周召开一次1、部门负责人汇报当月工作总结2、部门负责人做下月工作计划商贸公司部门内部例会部门负责人部门人员每天召开一次1、总结当天工作进展2、做第二天工作计划注： l、人力资源办

47、公室负责会议组织及会议室的摆放和清扫工作，并负责会议记录、备案。2、会议时间和议题由发起人提前通知与会人员，作好各项准备。3、会议内容要紧紧围绕会议主题，有重点有目标。 4、每项会议结束后确定专人负责会议决议的贯彻落实情况，并将执行情况整理后向发起人做汇报。 5、其它跨部门会议，由部门负责人之间协商召开或由经理批准后召开。6、每月的5号到10号期间召开以上会议(商贸周例会、部门内部例会除外)；会议地点以龙大植物油公司聊城厂区为主，特殊情况另行通知。七、办事处客户投诉管理 1、办事处通过服务电话、信箱或其它方式，接受消费者的服务咨询、意见反馈、投诉等事务，接待过程不得以任何理由怠慢客户。2、对每

48、一次来电、来信、来访，办事处接待人员应详细记录在案，填写登记表，按程序转送公司和有关人员处理，处理过程中需要公司有关部门协助时办事处可跟办公室联系。办事处对每次来电、来信、来访须给予迅速、满意回复。3、可能出现危机和媒体曝光、法律诉讼等影响公司形象的事件，列为公司重大事件予以处理，公司将派专人与办事处共同解决，争取在最短时间内将事件处理结束。八、市场信息监控管理 1、商贸公司的每一位员工都有义务和权利收集并随时汇报市场信息。2、市场部负责建立市场信息库，品牌助理每月收集市场信息填写竞品信息表，包括价格、品项、质量、渠道、客户关系、促销活动、最新动态及其它有用信息。九、培训制度 公司每年举办两次

49、大型培训活动，对全体员工进行培训；市场部将根据销售部门知识需要不定期的在销售大区、办事处举办培训活动。十、保密措施 所有员工对公司文件、政策、价格体系等进行严格保密不得外泄，如发现有外泄公司机密者，视情节严重情况给予处罚或提交司法部门裁决。第六章 办事处目标管理体系为进一步规范办事处运营管理，保障办事处顺利分解、完成销售任务，特制定办事处目标管理体系。一、业务员目标管理说明 【A】每个销售年度的年初，办事处主任按十二个月分解办事处的销售目标，并按十二个月进一步分解给每位业务员。业务员自己分解目标：月目标周目标日目标【B】业务员在办事处目标管理体系中运用以下几个文件：月销售目标、周计划、日工作报

50、表、周总结、月总结。注释：1、 月销售目标：办事处主任以会议、书面形式下达月销售目标。2、周计划与周总结相对应，周总结中反映周计划中各项目标的完成情况，周总结又是下周周计划设定的依据。3、 周计划的分解形成日工作报表，6天的日工作报表要能具体支撑并反应周计划中制定的目标。4、 日工作报表是月销售目标完成表填写的依据，同时反映一月的工作成果。5、 月总结是业务员一个月来销售、回款目标及其他目标完成情况的总结。每位业务员的工作；制定下月销售目标周工作计划日报表周工作总结月总结的循环流程。【C】周工作计划在每周的工作开始前，根据上周的工作情况，查找一周工作中存在的不足，在周总结中加以说明分析，提出解

51、决问题的方案，下周计划中合理安排拜访路线，制定出在路线上的工作重点，针对存在的不足加以改进和完善，周计划的制定是依据周总结和下周工作安排解决的问题共同制定出来的。在周计划中，前一部分是制定周一至周六的拜访路线和当天在路线上要解决哪几项工作；在第二部分都是数据性的具体推进目标。两个部分之间是相互支撑的，也就是说，通过第一部分6天的实际拜访推进要支撑并相符于第二部分的目标，第二部分的目标要在6天的具体推进过程中得以体现。以下是周工作计划表格及填写规范；办事处_年_月第_周工作计划区域： 业务员： 日期： 年_ 月_ 日 日期时段拜访路线工作内容描述_月_日星期_上午1、 拜访终端家数2、 关键性、

52、重点工作3、 要完成的目标下午_月_日星期_上午下午本周计划完成目标：销售、回款目标是办事处主任下达的硬性指标，必须完成；市场管理目标和其它目标实施情况将出现在业务员的综合考评当中，直接与奖金挂钩。*销售目标；*市场管理目标；*其他目标； 1、周销售额目标_万。2、回款目标_万。3、开发终端_家。4、铺货_家（不包括新开发的）。5、POP张贴_家。6、终端理货_家。终端理货是指将我方产品整齐、独立、集中的陈列在终端的醒目位置，排面大于等于主要竞争对手，争取堆头。7、终端关键人客情推进_家。终端客情指达到能够得到终端老板的销售支持或对前期客情较差的终端做提升改善。各办事处可以根据所辖市场具体情况

53、添加新的目标项目，并在综合测评、周计划考核中添加这些项目。【D】日工作报表办事处业务代表每日工作报表年 月 日 业务员姓名区域日走访客户数新开发客户数当 日 走 访 客 户 明 细 表类别客户名称地 址联系电话拜访对象拜访时间拜访过程记录类别： 终端分类A类店、B类店、C类店、商超客户名称：详细店名，与台帐店名相符拜访时间：进入时间离开时间地址： 该店具体地址拜访对象：现场的沟通对象，与谁沟通，填写谁联系电话：店内电话或关键人电话拜访过程记录：在店内所做的具体事情（堆头、理货、POP张贴、达成订单）及为达成拜访目的与拜访对象所做的沟通情况 【E】周工作总结办事处 年 月第 周工作总结区域： 业

54、务员： 日期： 年 月 日本周计划目标本周实际完成完成率1、周销售额目标_万1、周销售额目标_万 2、周回款目标_万2、周回款目标_万3、开发终端_家3、开发终端_家4、铺货_家4、铺货_家5、POP张贴_家5、POP张贴_家6、终端理货_家6、终端理货_家7、终端关键人客情推进_家7、终端关键人客情推进_家8、其他目标：8、其他目标：【F】月总结内容每月30号前，必须把工作总结交给办事处主任，内容包括：（1）本月自己区域完成销售目标、回款目标及其他目标完成情况。（2）完成本月（没有完成）目标的原因是什么？（3）你在本月做了哪些工作？（4）重点客户情况、新客户情况、异常客户或信誉不佳客户情况、

55、待开发客户及其情况。（5）竞争对手动态。（6）问题与合理化建议。（7）各商家有哪些值得学习和借鉴的地方。（8）下月工作计划目标是什么？（9）其他内容。 二、业务员综合测评制度 综合测评表是评价业务员一个月来对区域市场管理目标推进完成情况，不包括销售目标和回款目标。同时根据办事处阶段性工作重点的不同，对部分内容做相应的调整（例如可调整权重）。以下是业务员综合测评表：业务员 月份综合测评表业务员： 负责区域： 测评月份： 年 月项目具 体 措 施权重实得分（一）铺货率（30分）花生油铺货率不得低于60%20调和油铺货率不得低于40%10（二）终端管理（45分）终端有效拜访每天15家以上5已有客户张

56、贴pop 数,不低于60%10终端理货(整齐、独立、集中、醒目)数，不低于80%10有堆头的加1分10终端客情（双方资料互知）,不低于60%10（三）工作计划、工作记录、工作总结的执行与管理 （15分） 工作日报表即时填写，填写规范、详尽5在规定的日期、时间完成详细、规范的周计划、周总结、月总结 5月目标、周计划、日计划、周总结、月总结之间相符性及相互支撑5（五）竞品突破瓦解1家竞品优势终端加3分（六）平时表现（10分）包括考勤、交付任务的完成情况等。10得分合计100否决制度A 报表不及时现场填写否决处理结果：a 辞退 b 劝退c 否决奖金d 经济处罚B 综合测评分数60分以下C 不真实的工

57、作记录，未能真实的反映工作过程、结果D 促销活动中有徇私作弊行为E 其它的严重违纪行为 测评人：对于管理商超的业务员的测评，办事处主任可参考以上内容反映的测评因素进行打分。 具体措施栏中的数据可根据所辖市场具体情况作出调整。三、办事处报表监督概述 为保证办事处各区域业务人员日常工作的相符性，保证所填报表属实、所做总结可信、各项目标能按计划进行，办事处主任对以下项目进行追溯，同时对出现的不相符情况做出处罚规定。【A】追溯各区域业务员日报表与实际情况的相符性。办事处主任每星期应定期抽查业务人员的工作，每周随机抽查不少于10人次。（1）查日报表填写是否现场、及时、规范。（2）核查在日拜访中是否有遗漏店、报表填写内容是否与终端实际情况相符。（3）日计划是否合理及计划达成情况。以上核查内容构成业务员综合测评表的主要考核项目，通过对各项指标的打分来实施相应的处罚。【B】每月做业务员综合测评【C】安排办事处的其它工作附表：由于商贸公司办事处数量增多，为使信息传递更加高效，公司将一些书面文件表格化，有关表格如下：1、特价申请表2、宣传费用申请表3、宣传用品申请表