崔建中ERP顾问式销售goodppt课件

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1、LOGO 产品市场部出品产品市场部出品 版本版本发布日期发布日期作者作者审核人审核人受众对象受众对象备注备注V 1.007.05.30崔建中朱波峰马建军高级售前大客户经理如果阅读者有更好的相关材料或分析，敬请联系产品市场部崔建中 053185106298 四：顾问式销售谈判顾问型顾问型交易型交易型战略型战略型销售的三种类型是一个不断发现与是一个不断发现与满足客户需求的人满足客户需求的人是一个制定策略、是一个制定策略、战术和计划的人战术和计划的人是一个可以和客户是一个可以和客户双赢的人双赢的人是建立信任、关系和是建立信任、关系和达成交易的人达成交易的人是和客户说同样是和客户说同样语言的人语言的人

2、是关注投入产出比的人是关注投入产出比的人专业的专业的知识知识有效的有效的销售技巧销售技巧沟通说服等 客户关系的建立 销售过程的推进 有意识的有意识的自我管理自我管理周详的分析周详的分析策划能力策划能力正直,诚实 勤奋,耐劳 快速变革信息的收集与分析 战略的思考 销售的计划与资源的协调 产品与技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询与方案制作ERP销售人员角色的转变 推销员推销员 产品式销售产品式销售 顾问的角色顾问的角色顾问式销售方法顾问式销售方法ERPERP解决方案解决方案硬件、财务软件硬件、财务软件u准备问题准备问题u关注重点客户、重要事情关注重点客户、重要事情u灵活应变，因地制宜灵活应变，因

3、地制宜u始终关注和业务有关的事情始终关注和业务有关的事情u擅长询问，会通过问问题影响客户擅长询问，会通过问问题影响客户u始终关注大问题，解决大问题，有始终关注大问题，解决大问题，有效地控制项目效地控制项目u始终会引导客户始终会引导客户“安排下一步的工安排下一步的工作作”u会做计划，并且能有效的执行计划会做计划，并且能有效的执行计划u准备答案准备答案u不分主次，搞不清重点不分主次，搞不清重点u生搬硬套销售技巧生搬硬套销售技巧u把时间浪费在和业务无关的事情上把时间浪费在和业务无关的事情上u没有询问技巧没有询问技巧u过度关注细节，尤其是产品细节过度关注细节，尤其是产品细节u没有下一步工作安排没有下一

4、步工作安排u没有计划或者不能有效地执计划没有计划或者不能有效地执计划四：顾问式销售谈判v 销售员是靠不断挖掘、探索、引导挖掘、探索、引导及 创造创造客户的 潜在需求，并满足他们满足他们来获得成功，而不光只是停留 在表面需求表面需求上；v 客户需求越明确,你的竞争对手越多13看得到的看得到的意识到的意识到的表面的表面的明确的明确的看不到的看不到的意识不到的意识不到的潜在的潜在的含糊的含糊的对客户问题的了解对客户问题的了解(Problem)(Problem)客户的方案投资额客户的方案投资额(Price)(Price)(Proposal)(Proposal)客户方案的价值客户方案的价值 客户由方案获

5、得最大价值客户由方案获得最大价值 供应商由方案获得最大利润供应商由方案获得最大利润 客户及供应商达成双赢成果客户及供应商达成双赢成果Max客户的价值Max供应商的利润引导客户的购买意向引导客户的购买意向 客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定 人们不爱解决小问题，只爱解决大问题 客户的痛苦/问题愈大,紧迫性愈高,愈易成交，而且 客户愿意支付的价格就愈高 引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动购买和实施购买和实施ERPERP方案的综合费用方案的综合费用成本上升成本上升生产力下降生产力下降应收帐的拖欠应收帐的拖欠质量不合格质量不合格交货的延误交货的延误引导客户购买意向的方法引导客户购买

6、意向的方法库存的积压库存的积压价值天平需求分析需求分析客户分析客户分析调研技巧调研技巧SALES分析太过笼统，不具体；分析太过笼统，不具体；分析太表面化，不深入；分析太表面化，不深入；对客户的财务数字及信息不知其意味对客户的财务数字及信息不知其意味着什么；着什么；以自己的产品为出发点去套客户的需以自己的产品为出发点去套客户的需求；求；多以财务或硬件的眼光去分析客户的多以财务或硬件的眼光去分析客户的需求；需求；客户的所有需求都用客户的所有需求都用“ERP”一概而一概而论，从而失去分析的意义；论，从而失去分析的意义；客户某些需求浪潮产品满足不了，但客户某些需求浪潮产品满足不了，但销售人员仍费尽心思

7、去搬自己的产品；销售人员仍费尽心思去搬自己的产品；不知道或弄错谁是决策人不知道或弄错谁是决策人不清楚客户的决策流程不清楚客户的决策流程不清楚客户角色的作用不清楚客户角色的作用不了解客户的个体需求不了解客户的个体需求不知道怎样做需求调研，生搬硬套调研提纲不知道怎样做需求调研，生搬硬套调研提纲不熟悉客户的行业。外行话很多，客户不信任不熟悉客户的行业。外行话很多，客户不信任不做充分的准备；调研的随意性大不做充分的准备；调研的随意性大对被调研人员不尊重，让人反感对被调研人员不尊重，让人反感把调研会变成发布会把调研会变成发布会不同行业中企业的目标不同行业中企业的目标20举例说明举例说明关键成功要素与障碍

8、关键成功要素与障碍 问题问题(CSF)(CSF)关关键键成成功功要要素素(C CS SF F)障障碍碍 问问题题设 计产 品去 满足 客户 需要减 少新 产品 从推 介到 最终 出厂 的时间利 用高 技术 工具 进行 产品 和工 艺设计提 高产 品/元件 可靠性减 少产 品成本提 高工 厂的 运作 效率减 少和 控制 库存改 善与 供应 商的 沟通，理 顺采 购流程准 确而 及时 地满 足订单提 高产 品生 产的 预测 精度提 高销 售人 员的 效率合 理地 预期 价格 以获 得利润改 善对 一线 的支持优 化资 源分 配和 使用提 高部 门间 沟通使用新元件来代替标准部件工艺设计落后于产品设

9、计产品设计需要大量的人力由于产品和工艺的复杂性导致难以确定产品品质问题僵硬的制造系统长的产品交货时间库存过剩太多积压在手头正在处理的订单元件短缺过多的供应商数量市场销售情况引发的紧急产品和计划改变不准确的销售预测和实际业绩信息提供给销售人员不恰当的客户/产品/价格信息过高的产品配送和服务成本缺乏及时的信息低效率的部门间沟通要点：图中灰色部分为与 CSF 相关的障碍21电子行业的描述障碍问题与牵连影响 障障碍碍 问问题题 牵牵连连影影响响使用新元件来代替标准部件工艺设计落后于产品设计产品设计需要大量的人力产品和工艺复杂性导致的品质问题僵硬的制造系统长的产品交货时间库存过剩太多积压在手头正在处理的

10、订单元件短缺过多的供应商数量市场情况引发的紧急产品和计划改变不准确的销售预测和实际业绩信息提供给销售人员不恰当的客户/产品/价格信息过高的产品配送和服务成本缺乏及时的信息低效率的部门间沟通较长的产品开发到交货时间较少的推介新产品生产效率低减低产品品质增加的用户产品回修率增加的运行成本过多的成品库存生产延误基于不精确和过时信息的决策对市场变化反应迟钝市场份额减少客户不满意度提高利润减少员工离职率升高要点：图中灰色部分为障碍带来的相关后果 四：顾问式销售谈判惊惊 慌慌太棒了太棒了安稳安稳舒舒 服服OK顾虑顾虑不舒服不舒服 担心担心 担忧担忧陶陶 醉醉停停我必须改变什么我必须改变什么来减少焦虑来减少

11、焦虑我需要改变什么我需要改变什么以确保成功？以确保成功？对结果很确定对结果很确定（可以预期的）（可以预期的）对结果不能确定对结果不能确定（不可预期的）（不可预期的）集团总裁集团总裁王民德王民德策划总监策划总监刘明刘明国际部总经理国际部总经理郝利民郝利民行业总经理行业总经理马齐马齐消费者策略总经理消费者策略总经理王然王然制造副总经理制造副总经理朱光兆朱光兆财务副总经理财务副总经理夏新夏新人事部副总经理人事部副总经理李志伟李志伟市场部副总经理市场部副总经理曲默然曲默然产品经理产品经理李仁李仁质量控制经理质量控制经理牛责强牛责强采购影响者采购影响者关键关键因素因素 以经济效益为出发点Economic

12、 Buyer （EB）以技术把关为出发点Technical Buyer（TB）以用户应用为出发点User Buyer （UB）Coach以双方(厂家与客户)连络沟通为出发点1.Economic Buyer（EB）E 角色：角色：给出采购的最终批复意见 通常一个项目只有一位，但也可能以一组人员的形式，如：工作组、委员会等方式E 职责职责:-最后拍板采购决定 -控制开销 -拨款授权 -能调配企业的资源 -有否决权E 关注事项关注事项:企业经济效益要达成E 着眼点着眼点：底线以及对公司的影响：底线以及对公司的影响E 关心的问题关心的问题：“这笔投资我们会得到什么回报这笔投资我们会得到什么回报”“ER

13、P如何影响我们的企业如何影响我们的企业”经济决策者经济决策者2.User Buyer（UB）E 角色：角色：对那些给工作成绩造成的影响进行判断 通常一个项目有多位E 职责职责:-使用您的产品和服务，或者监管其使用情况 -最终使用解决方案者 -对方案中的个性内容尤为关注 -有切身的关系 -直接影响解决方案的成败E 关注事项关注事项:每天的工作必须完成E 关心的问题：关心的问题：“具体来说产品怎么帮助我工作具体来说产品怎么帮助我工作?”?”应用购买影响者应用购买影响者3.Technical Buyer（TB）E 角色：筛选角色：筛选 通常有很多通常有很多 通常一个项目有多位E 职责职责:-把关，公

14、司的守门人 -对可以测知和计算的方面进行评判 -具体评估每个解决方案 -不能拍板做采购的决定 -从技术角度出发,可以否定方案E 着眼点着眼点:在他们所知的专业领域，与规范要求进行匹配。在他们所知的专业领域，与规范要求进行匹配。E 会询问的问题：会询问的问题：“这能满足我们技术方面的要求吗这能满足我们技术方面的要求吗?”技术购买影响者技术购买影响者4.CoachE角色：角色：为本次销售提供指导 至少要培养一位至少要培养一位 提供如下信息并解释:E 具体单一目标的有效性E 其他采购影响者的信息E 既可以在客户处发现，有时可以在自己的公司内发现。E着眼点：您当前销售的成功着眼点：您当前销售的成功E应

15、询问的问题：我们如何才能确保这个方案有效应询问的问题：我们如何才能确保这个方案有效 内线内线经济买主用户买主技术买主指导人员较低的成本良好的预算匹配投资利润率财务支付能力增加生产力利润平稳的资金流应变能力可靠性提高效率升级技术针对问题的最佳解决方案工作起来更加出色/快速/容易良好的服务简单、易学、易用性能良好，技术先进追求时髦技术及时交付最佳的技术方案得到认同出谋划策的能力一鸣惊人做出贡献角色诉求角色诉求 销售的成功是时刻保持警惕的结果！没有任何产品和服务没有任何产品和服务有与生俱来得优势！有与生俱来得优势！v是的！是的！115,395 tpmCvSun Starfire Enterprise

16、 10000vSun Solaris 7/Oracle 8i V 8.1.5.1vBEA Tuxedo 6.3v64 个个UltraSPARC II 400MHz CPUv64GB 内存，内存，1GB缓存缓存v系统售价：系统售价：12,189,298 USDv性能性能/价格比：价格比：US$105.63 per tpmC37,757 tpmCUNISYS Aquanta ES2085R8 Pentium III Xeon 550MHzSQL 7 EE+NT EE+Nonstop Tuxedo 6.3系统售价：系统售价：875,180 USD 人民币人民币:七百二十六万七百二十六万 三千九百九十

17、四元三千九百九十四元性能性能/价格比：价格比：US$23.18 per tpmC 客户：我还是想买客户：我还是想买Oracle因为我觉得我的应用是关键的业务应用因为我觉得我的应用是关键的业务应用我怕我怕SQL Server SQL Server 不行不行我想要我想要115,395 tpmC115,395 tpmCOracle拥有最高的拥有最高的TPC值值SQL Server 又如何？又如何？36v看看看看 37,757.23 tpmC 什么含义？什么含义？v一个制造业公司有一个制造业公司有3104 个仓库个仓库,31040个销售区个销售区78,240,000个客户个客户,100,000种零部件

18、种零部件,310,400,000个零部件库存个零部件库存931,203,891笔订笔订单单(1.5 TB数据量数据量)30,480 个并发用户个并发用户一天之内处理一天之内处理24,368,818个新订单个新订单,23,428,210笔收款和笔收款和6,578,820笔其他交易。笔其他交易。所有工作在一台服务器上完成所有工作在一台服务器上完成,系统总价系统总价$875,180采取行动的可能性很高！采取行动的可能性很高！采取行动的可能性很低！采取行动的可能性很低！42采取行动的可能性为零！不要只把精力放在您喜欢的角色或者喜欢您的角色上不要忽视任何一个关键采购者，覆盖反复的覆盖认知大于事实；每一个

19、角色都有不完全的地方在碰到混乱的局面时，要经常想着用杠杆去解决。在大项目中切记在大项目中切记：在销售的整个过程中，您实际上只起很小作用。销售的真正开始是你不再场的时候，即当您的销售对象回去以后试图使他人相信的时候；销售成功的原因是使与您交谈的人相信您说的一切并且知道如何为您去销售，销售员就如同一部戏的导演，他的工作是排练。演出开始的时候，您不一定在台上；如果您扮演了所有的角色，演出肯定是失败的。保护权利保护权利实现对他人的控制实现对他人的控制获得更多的安逸获得更多的安逸维持一个给定的位置维持一个给定的位置提高技能的培养提高技能的培养提高个人的生产力提高个人的生产力作为一个改革的先锋作为一个改革

20、的先锋被看成一个解决问题的能人被看成一个解决问题的能人给组织带来贡献给组织带来贡献增加精神上鼓励增加精神上鼓励获得别人的认同获得别人的认同提升发展潜力提升发展潜力提高社会地位提高社会地位与家人有更多的时间在一起与家人有更多的时间在一起获得更大的权利获得更大的权利提高自信心提高自信心有更多的安全感有更多的安全感获得品质性能方面的满足获得品质性能方面的满足被看作是一名领导者被看作是一名领导者提供独一无二的特性提供独一无二的特性偿付一笔债务偿付一笔债务提高自己的职务和威信提高自己的职务和威信增加精神上鼓励增加精神上鼓励追求一种生活方式追求一种生活方式获得更多的自由获得更多的自由46“我不知道谁主事。

21、我不知道谁主事。“信息部的人说他们说了算，可以完全做主，不用再找别人。信息部的人说他们说了算，可以完全做主，不用再找别人。”“采购部的人说我只能和他合作采购部的人说我只能和他合作;否则否则.”“我见到领导就紧张我见到领导就紧张”“他不见我他不见我”“没有人希望承担签单的责任没有人希望承担签单的责任”“他所有的电话都通过秘书审查他所有的电话都通过秘书审查”“我不知道对他说什么好我不知道对他说什么好”“我不知道它需要什么我不知道它需要什么”“他就是不与销售人员交谈他就是不与销售人员交谈”它可以在销售周期的任何一点否定这次销售！必须尽早覆盖他！交流不畅交流不畅不能确定经济采不能确定经济采购影响者购影

22、响者无法接近他无法接近他他（她）到底想要什么？他（她）到底想要什么？不要谈技术细节不要谈技术细节谈计划、预测、前景和未来战略谈计划、预测、前景和未来战略可以谈管理细节但是要引申到战略可以谈管理细节但是要引申到战略谈钱谈钱行业信息行业信息对等销售对等销售宣传过去的成功宣传过去的成功经理人简报经理人简报引入引入“业界权威业界权威”A recommendation From someone inside your companyA referral from outside the companyA letter from a salesperson followed by a direct cal

23、lA contact at an off-site meetingA direct telephone call from a salespersonAlways Usually Occasionally Never 16 68 16 0 0 20 36 44 0 44 32 24 4 20 40 36 8 36 44 121.积极主动承担责任2.对高层领导的要求做快速反应3.明了客户企业的目标,策略,和挑战4.熟悉自己行业的动态5.解决问题的能力6.调动自己公司资源的能力7.熟悉自己公司的产品8.过去工作的成就9.与客户有关人员的良好关系10.熟悉客户行业的动态11.明了高层领导个人有关事项

24、12.对自己竞争对手的了解13.在岗位上的工作年限4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40重要性重要性 找出关键人物，判断每一个关键找出关键人物，判断每一个关键人物的影响程度人物的影响程度 能够帮您判断当前定位的优势，能够帮您判断当前定位的优势，从而消除红旗从而消除红旗 帮助您理解每个采购影响者的真帮助您理解每个采购影响者的真实感受，从而可以按照四种反映模式实感受，从而可以按照四种反映模式来衡量客户对您的反应来衡量客户对您的反应 帮您了解每个采购者的制胜结果，帮您了解每个采购者的制胜结果，从而每个人都达到双赢从而每个人都达到双赢C

25、OACH您的信用您的信用COACH的的信用信用对您成功的对您成功的期盼期盼信任您的能力信任您的人品有过业务来往采购人员信任他采购人员可以与他共享信息位置不一定很重要项目和他之间有直接的利益关系您的成功和他的成功紧密相连EB是有可能发展成是有可能发展成COACH的的覆盖；反复的覆盖覆盖；反复的覆盖不断的接受检测不断的接受检测建立网络建立网络行业总经理马齐集团总裁集团总裁王民德王民德策划总监刘明国际部总经理国际部总经理郝利民郝利民保持权利保持权利消费者策略总经理消费者策略总经理王然王然制造副总经理朱光兆财务副总经理夏新人事部副总经理李志伟市场部副总经理市场部副总经理曲默然曲默然产品经理李仁质量控制

26、经理牛责强看起来象领导看起来象领导提升地位提升地位得到认同得到认同成为问题解决者成为问题解决者保密保密 在复杂销售中,决定性的因素不是产品或价格,而是 u与对手的报价有关？与对手的报价有关？u与客户的预算有关？与客户的预算有关？u与我们是否有失败案例有关？与我们是否有失败案例有关？（或者与对手是否有成功案例有关）（或者与对手是否有成功案例有关）u与我们历史上的签约记录有关？与我们历史上的签约记录有关？u与产品有关？与产品有关？1、与你提供的客户价值有关、与你提供的客户价值有关战略目标主要杠杆关键绩效指标(KPIs)价值驱动力1.1 降低信息传输成本1.3 渠道要货准确率1.4 提高对客户和市场

27、的反应速度1.5 企业产销率1.6 提高预测的准确性2.1 优化和简化业务流程2.2 提高库存周转率2.3 降低采购成本2.4 降低发货延迟率2.6 减少库存损耗2.5 提高内部交易效率3.1 人员能力提升3.2 人员满意度4.1 减少库存占用资金4.2 降低运营资金需求4.3 对渠道的信用控制4.4 提高应收/应付账款的透明度1.2 提高客户满意度1.1.1 数据传输成本是否下降1.2.3 系统使用前后的客户满意度指标变化1.3.1 渠道要货准确率变化指标1.4.1 对于客户要求和市场变化的反应速度1.5.1 生产并销售产品的指标1.6.1 使用系统前后销售预测的典型误差(%)1.6.2 对

28、库存管理提高预测的准确性的满意指标2.1.1 系统为企业提高工作效率的满意指标2.2.2 每类产品最畅销/普通/不畅销品种的库存时间2.3.1 单品采购成本变化2.3.2 呆料、缺料占库存的比重变化2.4.1 由于缺货造成不能及时发货的比例2.4.2 由于信息传输造成不能及时发货的比例2.5.1 各流程成本变化的指标2.5.2 各流程所需时间变化的指标2.5.3 物料质量合格率变化的指标2.5.4 设备正常运行率变化的指标2.6.1 由于产品过期造成的损失(金额)2.6.2 由于产品将要过期而打折销售造成的损失(金额)3.1.2 使用系统前后业务差错率变化的指标3.1.3 使用系统后知识积累的

29、变化3.2.1 业务人员对系统的满意度3.2.2 管理人员对系统的满意度3.2.3 决策人员对系统的满意度3.2.4 使用系统后人员整体士气变化4.1.1 库存占用资金的变化4.2.1 运营资金需求的变化4.4.1 应收/应付账款的透明度满意指标4.3.1 对渠道超过欠款额度之外订单的发货提升企业竞提升企业竞争力，为企争力，为企业实现从优业实现从优秀到卓越的秀到卓越的转变提供技转变提供技术加速器术加速器优化内部流程优化内部流程加速技术创新加速技术创新改善财务指标改善财务指标提高客户满意提高客户满意客户ERP投资回报(ROI)分析%年月1、与你提供的客户价值有关、与你提供的客户价值有关2、与你个

30、人的素养、学识有关、与你个人的素养、学识有关3、与客户的心理格局有关、与客户的心理格局有关自陷绝境可以加强自己的地位！拼命抵抗不如保留一个报复的权利！未知的报复手段比已知的报复手段更具威慑力！4、与客户对价格的理解有关、与客户对价格的理解有关 看起来不可思议，事实就是如此，这叫价格探底；看起来不可思议，事实就是如此，这叫价格探底；我们现在没有价格探底的概念，导致降价反而不能签约。我们现在没有价格探底的概念，导致降价反而不能签约。去掉客户的筹码，就相当于完成了主要工序，不失时去掉客户的筹码，就相当于完成了主要工序，不失时机的拿掉筹码，就是在降低销售成本，同时你也知道，机的拿掉筹码，就是在降低销售

31、成本，同时你也知道，客户的底线在那里。客户的底线在那里。筹筹 码码4、与客户对价格的理解有关、与客户对价格的理解有关5、与你对报价的计算方法有关、与你对报价的计算方法有关 公司内部待遇保密，所谓软件报价和实施报价的总公司内部待遇保密，所谓软件报价和实施报价的总和，就是对这些费用的折射。和，就是对这些费用的折射。报价计算报价计算让半成品下线让半成品下线不切实际的幻想不切实际的幻想希望希望实际实际结果结果产品足够好、品牌绝对硬、关系也到位，然后我们冲上去把单子一举拿下！今天你的环境是：产品绝对烂、品牌被怀疑、关系一团糟；你还要签出一个合理的价格 确保大多数定单都是你的，销售员是公司产品与企业需求的适配器。成功的ERP投资投资投资质量质量目标目标成功投资当投资被压缩的时候，目标和质量也要等比例缩放，重新得到一个等边三角形。将费用压缩2/3，就意味着将10万年薪的顾问换成3万年薪的顾问，没有别的途径。但是：没有经验的顾问需要在项目中成长，用户的风险明显加大！LOGO