屯河番茄酱营销战略计划

屯河番茄酱营销战略计划屯河股份有限公司市场部2000年12月1q行业现状q分析q营销战略q营销目标q营销组合q具体计划和方案q行动计划时间表q组织结构q销售管理q市场信息库与市场调研q假设与说明q各区域营销计划q北美市场营销计划q欧洲市场营销计划q独联体市场营销计划q日韩市场营销计划q东南亚和中东市场营销计划q国内市场营销计划q附录目 录草案、讨论稿，版本 v 1.02摘要 屯河从98年介入番茄产业，借助强大的资本势力，在短短两年内生产规模以几何级数扩张，成为业内重量级企业。因此屯河的一举一动都对行业产生影响，同样，业内的风吹草动对屯河番茄产业的生产经营也会产生重大影响。屯河作为一个后来者，怎样才能能有计划扩张自己的市场份额；迅速而稳定的占领市场，是一个当务之急的问题。本“战略”从屯河番茄产业的整体战略出发，提出市场战略构想；设计出一套合理的、可操作性强的组织结构和营销组合；制定了具体实施计划时间表；强调了信息系统的重要性、利用现代信息资源与工具。将全球划分为几个大的目标市场，分析的各目标市场的现状以及屯河与各主要竞争对手的差异，提出屯河所采取的策略及目标，用于指导屯河番茄产业市场开拓。本“策略”将全球划分为北美、欧洲、东南亚、日韩、独联体、中东以及国内市场等七个目标市场。北美指墨美加三国。美国是全球最大的番茄生产国和消费国，近年几家大的番茄生产企业濒临破产，为屯河进入美国市场、扩大市场份额提供了机会。屯河采用中间商、收购破产企业取得市场以及直接面对用酱企业三种方式，通过美国辐射墨加两国，最终取得8万吨的份额。欧盟是世界上最重要的番茄贸易市场，年进口量在10万吨以上，屯河要以优良而稳定的品质，通过与拥有50%市场份额的的前5名大的食品企业合作，获得该地区80%的进口市场份额，进而辐射非洲大陆。日韩是目前全球番茄制品消费增长最快的市场，屯河要利用地缘优势取代智利，并通过与几家主要供应商的合作成为两地最大的、占统治地位的原酱供应商。在国内市场，屯河一方面要向其他企业供应原酱，另一方面还要主宰番茄制品的终端市场，并纳入屯河饮料营销整体战略，成为屯河庞大食品家族的组成部分。草案、讨论稿，版本 v 1.03制定和实施营销战略计划的流程图摘要分析机会与问题产品市场定位营销战略营销目标企业信息竞争定位营销组合方案、行动计划销售计划实施和监控销售管理信息反馈竞争信息客户信息市场细分目标市场市场调研市场信息库市场背景信息草案、讨论稿，版本 v 1.04竞争比较行业分析通过竞争力各方面的比较和分析，排出屯河股份加以改进和发展的优先次序，加入到行动计划，制定出各个提高市场竞争力的解决方案屯河屯河中基中基天业天业美国美国土尔其土尔其智利智利伊朗伊朗权数权数重要性重要性改进的改进的代价代价竟争者竟争者改进潜改进潜力力说明说明（1-7）（1-7）（1-7）（1-7）（1-7）（1-7）（1-7）高中低高中低高中低设备/工艺65品质检测产品开发中高中原料生产中中中储运高中红色素粘稠度中响应时间高中高投诉处理高低高用户满意度高低高说明：1 分为最 低；7 分为最高因素因素质量成本加权平均加权平均客户服务技术草案、讨论稿，版本 v 1.05国外市场 分析收购兼并整合的管理能力和资本运作能力产品的价格具竞争优势生产设备新，产品质量不断提高原料基地的独特环境和规模优势成本仍有下降空间直销网络的建设刚起步，目前的销售仍主要集中于老客户，销售过分依赖数量不多的中间商进入番茄产业时间较短，市场信息的收集和分析缺乏规范化，销售管理有待改善产品品质仍较“大众化“，检测手段较单一，还不能够满足大食品商等特定用户的品质要求国际上有一些酱厂和食品企业面临破产，为屯河的兼并收购和进入当地市场提供了契机大食品厂商愿意尝试采用新供应商，分散分险若干目标市场的高速增长和市场潜力国内同行无序的价格竞争目前国际市场供大于求，价格疲软优势优势()劣势劣势()机会机会()威胁威胁()草案、讨论稿，版本 v 1.06屯河产业发展方向以生产为中心向以销售为中心发展从初略估计进行生产过渡到以定单指导生产后向一体化向前向一体化发展从原料基地的建设、酱厂的兼并整合的工作重点转到与大食品商、小包装厂联盟和终端产品的开发和市场拓展单一化向多样化发展在单一的番茄产业基础上，开发野生果品，逐步发展大食品概念低层次竞争向高层次竞争发展从单一的价格战的手段向树立品牌，取得稳定的市场份额方向发展 无区别营销向有区别营销发展从以大桶酱为主、产品品质指标大众化及不同片区雷同的销售方式到产品和包装系列化和多样化，制定满足不同用户特定的品质指标，针对不同区域不同政治文化经济环境状况的营销方案 营销战略草案、讨论稿，版本 v 1.07营销战略建立和拓展各个片区的分成次的“立体”的分销网络。通过战略联盟奠定销售“基数”；同时不断增强独立的自销力量，发展销售网络，达到真正自我地控制市场的最终目标；进一步扩大中间商网络，以弥补屯河在自己资源的不足情况下对市场的把握能力树立屯河产品的品牌形象，有步骤地有计划地提高品牌知名度，实现优质优价的品牌定位研究和跟踪大客户的品质要求，有计划地提高屯河产品的质量，从而达到屯河进入番茄酱的主流市场的长期发展目标加强市场信息库的建设和维护，分析和研究竞争者的运作模式和用户需求，通过在当地建立销售组织和仓储体系等方式，缩短相应时间，全面提高客户服务水平加强资源配备，优先发展具开发潜力和迅速增长的区域市场；开发大桶酱的同时，积极发展小包装产品的销售营销战略草案、讨论稿，版本 v 1.08营销目标2000年2001年2002年欧洲市场总销售量6万吨8万吨10万吨 收购/战略联盟销量3万吨 中间商销量2万吨 屯河自销销量1万吨市场份额3%开发新客户数目6新客户总销量1万吨北美市场总销售量2万吨4万吨8万吨 收购/战略联盟销量 中间商销量 屯河自销销量市场份额开发新客户数目新客户总销量独联体市场总销售量1.5万吨2万吨3万吨 收购/战略联盟销量 中间商销量 屯河自销销量市场份额开发新客户数目新客户总销量日韩市场总销售量2.3万吨3.5万吨5.5万吨 收购/战略联盟销量 中间商销量 屯河自销销量市场份额开发新客户数目新客户总销量东南亚市场总销售量2万吨3万吨5万吨 收购/战略联盟销量 中间商销量 屯河自销销量市场份额开发新客户数目新客户总销量国内市场大桶酱 总销售量12000吨15000吨18000吨 市场份额80%90%90%小包装 总销售量1000吨5000吨8000吨 市场份额20%40%60%深加工产品 总销售量2000吨5000吨8000吨 市场份额30%50%60%草案、讨论稿，版本 v 1.092000 年2001 年2002 年欧欧洲洲市市场场销售量6 万吨8 万吨10 万吨销售目标措施1、参股 PETTI 公司，可销售 3 万吨。2、由 GANDOLFI 公司代理，可销售 2万吨。3、其余采用代理方式销售1、参股 PETTI 公司，可销售 3.6 万吨。2、由 GANDOLFI 公司代理，可销售 2万吨。3、其余采用代理方式销售1、参股 PETTI 公司，可销售 3.8 万吨。2、由 GANDOLFI 公司代理，可销售 2万吨。3、其余采用代理方式销售北北美美市市场场销售量2 万吨4 万吨8 万吨销售目标措施1、屯河美州公司销售 2 万吨。2、中介公司销售一部分1、屯河美州公司销售 2.3 万吨。2、收购破产的用酱大户，销售 2 万吨左右。1、屯河美州公司销售 2.8 万吨。2、收购破产的用酱大户，销售 3 万吨左右。3、中介公司销售部分。独独联联体体市市场场销售量1.5 万吨2 万吨3 万吨销售目标措施1、代理方式销售约 0.5 万吨2、控股番茄酱加工企业，销售约 0.2 万吨3、其余选择战略合作伙伴1、代理方式销售约 0.8 万吨3、控股番茄酱加工企业，销售约 1万吨3、其余选择战略合作伙伴1、代理方式销售约 1 万吨4、控股番茄酱加工企业，销售约 1 万吨3、其余选择战略合作伙伴日日本本市市场场销售量1.5 万吨2.5 万吨4 万吨销售目标及措施1、销售给三菱公司 1.5 万吨1、销售给三菱公司 2 万吨2、其余采用代理销售1、销售给三菱公司 2.5 万吨2、其余采用代理销售韩韩国国市市场场销售量0.8 万吨1 万吨1.5 万吨销售目标及措施1、销售给 HK 公司 0.8 万吨1、销售给 HK 公司 1 万吨1、销售给 HK 公司 1.2 万吨2、其余采用代理销售东东南南亚亚市市场场销售量2 万吨3 万吨5 万吨销售目标及措施1、香港生命红公司 2 万吨2、香港新联公司 0.6 万吨1、香港生命红公司 2.5 万吨2、香港新联公司 0.8 万吨1、香港生命红公司 3 万吨2、香港新联公司 1.2 万吨营销目标草案、讨论稿，版本 v 1.010营销组合营销组合策略要点 产品产品价格价格销售通路销售通路销售促进销售促进销售大桶酱同时，发展翻罐小包装，在当地合作或建立翻罐企业包装设计要考虑宗教地域因素进行本地化，符合当地社会、文化、饮食习惯建立和完备屯河自己的直销体系开发并逐步形成屯河的中间商体系收购兼并当地的加工厂或建立战略联盟对翻罐小包装经销商提供数量价格折扣价格敏感，定价策略要灵活，以随行就市为主，近期以开拓市场、赢得份额为目的待树立品牌后，再逐步实施价格提升的策略积极参加行业组织，业内组织的博览会、研讨会在专业杂志、专业网站宣传企业发展电子商务及办公自动化草案、讨论稿，版本 v 1.011营销组合 产品产品价格价格销售通路销售通路销售促进销售促进销售大桶酱同时，发展翻罐小包装，与当地企业开展多种形式的合作包装设计要考虑宗教地域因素进行本地化，符合当地社会、文化、饮食习惯树立屯河企业形象及品牌跟踪先进生产技术，不断提高产品质量及技术含量收购兼并当地的加工厂或建立战略联盟建立和完备屯河自己的直销体系开发并逐步形成屯河的中间商体系对翻罐小包装经销商提供数量价格折扣价格敏感，定价策略要灵活，以随行就市为主，近期以开拓市场、赢得份额为目的待树立品牌后，再逐步实施价格提升的策略注意市场反映，有效避免反倾销通过多种价格控制措施，解决潜在渠道冲突积极参加行业性组织，参加有关的博览会、研讨会在专业杂志、专业网站宣传企业发展电子商务及办公自动化注重利用政府，社会及媒体的特殊作用草案、讨论稿，版本 v 1.012品牌策略建立品牌管理体系，尽快在各个番茄制品销售国家和地区注册“屯河”商标和企业名称，避免被他人抢注，影响屯河整个产业的发展单品牌策略：在新开发的市场，无论大包装小包装坚持采用“屯河”品牌，避免多品牌的冲突，及以后品牌整合和品牌重定位的难度和高昂的代价双品牌策略：在成熟市场且“屯河”品牌已建立一定的知名度，当产品质量低或低价倾销的情况下，使用另一低档品牌，以维持“屯河”牌的品牌的形象包装包装设计区域化：屯河的小包装已开始逐步进入国际市场，由于小包装已非原先大桶酱作为生产原料的概念，标贴色彩和设计应针对当地的风俗和文化、用户的偏爱和喜好加以选择，如中东地区，顾客喜爱代表生命力和水的绿色包装物：加强国际上包装物发展趋势研究，制定 改进计划，注重环保意识，开展包装物的回收和再利用工作产品策略草案、讨论稿，版本 v 1.013面对新市场和新客户，以及目前市场的总体不景气，近期以较低的价格将番茄酱投放市场，提高市场占有率，然后随市场份额的提高再进行价格调整，增加赢利分区定价策略：由于各个片区所处外部环境的不同，国家和地区政策、经济状况、竞争态势的差异，应当采用不同的地区价格和不同的价格策略。采用报价逐步代替报价，以便防范中间商的投机行为和片区间潜在的渠道冲突价格和品牌形象：面对直接的竞争者，同类同质的产品定价应当高于竞争者，以维护品牌形象和企业的长期发展收集竞争者准确的价格信息，掌握定价的主动权，而不是被动跟进，一旦市场有所变化，必须及时地调整屯河的定价策略内部转让定价：若干年后屯河的税收优惠被取消以后，在拥有自己独立销售公司的地区，若当地的综合税率比中国高，则采取高转让价格；若当地的综合税率比中国低，则采取低转让价格价格策略草案、讨论稿，版本 v 1.014再番茄酱产业价值链的各个环节中，屯河的销售通路目前成为了“瓶颈”，建立并扩大销售网略是当务之急通路策略屯河原酱中间商销售通路结构屯河直销力量兼并收购/战略伙伴小包装番茄终端产品食品加工小包装番茄终端产品食品加工转口市场转口市场本地市场本地市场批发/零售批发/零售番茄种植原酱生产分销通路深度加工再度分销草案、讨论稿，版本 v 1.015销售通路分析通路策略通路类型通路类型对销售的影响对销售的影响有利点有利点不利点不利点确保一定的销售量需财务投资屯河的工作量低能接触到一定量的客户风险低难以接触客户无需财务投资同时代理多家产品促进销售的稳步发展可以把握客户开发时间慢及时的市场信息反馈屯河直销组织短期内急速提升销售量，奠定销量的“基数”，快速缓解销售压力兼并收购/战略联盟在屯河对市场不熟、资源不足的情况下，成为提高销售的必要环节代理商 建立和拓展各个片区的分成次的“立体”的分销网络 通过战略联盟奠定销售“基数”，确保每年一定的销售量 进一步扩大中间商网络，以弥补屯河在自己资源的不足情况下对市场的把握能力。开发更多的中间商数量，不过分依赖少数几个中间商，降低风险。对中间商采取“利用、发展、管理、控制、逐步替代”的策略步骤 不断增强独立的自销力量，发展销售网络，达到真正自我地控制市场的最终目标；草案、讨论稿，版本 v 1.016广告：广告：番茄酱作为一种针对产业销售的原料产品，用户的特点决定了不适合对产品做大规模的产番茄酱作为一种针对产业销售的原料产品，用户的特点决定了不适合对产品做大规模的产品广告品广告屯河股份已导入企业识别系统屯河股份已导入企业识别系统(,),，通过树立良好的形象为企业带来长期的效益。不过，通过树立良好的形象为企业带来长期的效益。不过，企业形象和品牌广告，应在销售网络发达健全的情况下才能达到理想的效果，企业形象和企业形象和品牌广告，应在销售网络发达健全的情况下才能达到理想的效果，企业形象和品牌广告考虑再品牌广告考虑再2002年开始实施年开始实施公共关系：公共关系：加入当地的食品协会，交换和共享商业信息，介绍屯河企业和产品加入当地的食品协会，交换和共享商业信息，介绍屯河企业和产品 建立与媒体的良好关系，适时发表有关报道，进行宣传建立与媒体的良好关系，适时发表有关报道，进行宣传组织食品协会、中间商、大客户的代表访问屯河总部，参观工厂组织食品协会、中间商、大客户的代表访问屯河总部，参观工厂与公关专业公司一起，制定危机处理程序，以应对不利情况发生时保持企业形象的问题与公关专业公司一起，制定危机处理程序，以应对不利情况发生时保持企业形象的问题媒体：媒体：互动媒体：通过自己的网站，发布企业信息和用户满意度调查。建立与国际上专业网站和互动媒体：通过自己的网站，发布企业信息和用户满意度调查。建立与国际上专业网站和网站的链接和信息互换，以及屯河产品的广告。在门户网站的广告在时机成熟时才加以考网站的链接和信息互换，以及屯河产品的广告。在门户网站的广告在时机成熟时才加以考虑虑国际食品国际食品/番茄专业杂志：屯河的产品广告番茄专业杂志：屯河的产品广告促销：促销：参加国际大型食品展览会，博览会和交易会参加国际大型食品展览会，博览会和交易会在北美等英特网发达地区开展网络促销，建立电子商务平台，在支付系统不完备的情况下，在北美等英特网发达地区开展网络促销，建立电子商务平台，在支付系统不完备的情况下，以在线信息流通和离线支付的方式实现交易以在线信息流通和离线支付的方式实现交易广告、公关、促销策略 草案、讨论稿，版本 v 1.017 主要问题品牌战略：未考虑全球商标注册、品牌整合（屯河+番牌及并购企业品牌）研发：解决质量问题（主要消费国+跨国大食品商对品质的不同要求）客户情况反馈机制不完善，反应速度较慢存在潜在的渠道冲突（代理商与直销，不同片区，跨国公司全球采购等）包装设计：色彩和设计本地化客户开发的程序（销售工具）销售人员配备尚不齐全，严格的销售管理正在逐步系统化。业务人员缺乏开拓新客户的闯劲，销售工作仍停留在服务老客户，而不是开发新客户，总体上仍沿用等客上门的被动销售模式-缺乏对市场的了解和把握能力，缺乏市场营销知识和有效运作模式机制不灵活，反应速度慢，决策没有层次化，体现在报价和储运方面缺乏科学有效的销售管理制度解决方案草案、讨论稿，版本 v 1.018解决方案方案与执行计划战略与发展战略与发展 各片区营销战略计划制定方针，分段实施，不断改进各片区兼并机会分析各片区分别甄选，统一筛选程序各片区兼并重组方案对目标企业进行专项研究品牌战略：商标注册、品牌整合（屯河+番牌）管理管理客户情况反馈机制的流程文本 制定工作程序部门间的沟通程序与沟通计划（对接部门、关键人、反馈制度）市场部部长周例会-综合管理部-公司企管部-工厂-找出解决方法或改进计划-反馈给市场部市场部人力资源计划包括招聘，培训，管理，考核等市场部销售费用预算方案独立核算销售费用，仓储、运输费用计入成本价格管理与决策程序解决机制不灵活，反应速度慢，决策没有层次化问题销售管理制度日常管理制度，绩效考核标准市场信息市场信息市场信息库的建设与管理计划（信息源、信息采集、整理、汇总、分析）市场信息库的结构与内容市场信息月度简报加强内部沟通及信息交流现有和潜在的客户档案库和客户汇总表 客户评估和开发程序客户意见反馈表设计和执行（网站、样袋）客户投诉汇总、跟踪、处理流程现有和潜在的中间商档案库和中间商汇总表 中间商评估和开发程序 竞争者档案库和竞争者汇总表 竞争者评估程序 草案、讨论稿，版本 v 1.019产品产品设立独立研发部门的可行性研究我产品质量/竞争者产品质量研究研发：解决质量问题（主要消费国+跨国大食品商）产品质量和检测手段提高计划包装物发展趋势研究包装物改进计划包装设计区域化方案 色彩和设计本地化品牌发展计划（推广措施、时间表、预算、广告、公关、促销、展览会等）终端产品品牌整合计划价格价格价格收集与分析程序渠道渠道客户开发的程序分销渠道开发计划北美、欧洲、国内 等分销渠道计划的实施时间表北美、欧洲、国内 等国外和国内销售公司/厂址/仓库地点、设置与分析渠道冲突解决方案 促销促销屯河企业CIS实施计划屯河公共关系计划股东会、公司状况新闻发布、番茄产业新闻发布、有关的新闻稿、危机处理程序网站促销计划网站的设计，制作，维护，完善功能展览会信息汇总拟参加展览会一览表，具体工作分配，人员配备参展计划，方案，预算，实施营销代理机构/供应商数据库包括市场调研、咨询公司，设计公司、媒体发布公司，广告公司、公共关系公司，广告制作公司 等解决方案草案、讨论稿，版本 v 1.020执行时间表负责部门负责部门1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月编写和修订各片区营销战略计划各分公司/营销部各片区兼并机会分析各分公司/市场部各片区兼并重组方案各分公司/市场部营销战略研讨会及营销战略计划文本修订营销部建立市场预测模型营销部品牌战略和品牌整合方案营销部客户情况反馈处理流程营销部市场部人力资源计划市场部市场部销售费用预算方案市场部价格分析与决策流程市场部销售管理制度与流程市场部市场信息搜集与汇总各分公司/营销部市场信息库的建设与管理计划营销部市场信息月度简报营销部现有和潜在的客户档案库营销部客户评估和开发程序营销部客户意见反馈表设计和执行营销部客户投诉汇总、跟踪、处理流程市场部现有和潜在的中间商档案库营销部中间商评估和开发程序营销部竞争者档案库营销部竞争者评估程序营销部设立独立研发部门的可行性研究股份公司我司产品质量/竞争者产品质量比较研究企管部产品质量和检测手段提高计划企管部包装物发展趋势研究与改进计划企管部包装设计区域化方案营销部编写营销手册和人员培训营销部国内市场分销渠道计划国内销售公司国外和国内销售公司/厂址/仓库地点、设置与分析各分公司/市场部渠道冲突解决方案营销部屯河企业CIS实施计划股份公司屯河公共关系计划股份公司网站促销计划营销部展览会信息汇总营销部参展方案营销部营销代理机构/数据库营销部草案、讨论稿，版本 v 1.021市场信息库内容市场背景信息市场背景信息客户信息客户信息目标市场环境 客户（现实/潜在）政治环境名址、性质、规模、资信 法律环境经营能力 经济环境资本实力 社会文化当地影响 自然环境为什么买/不买我们 产品 主导产品信息 价格品牌质量服务关系及原因目标市场容量、年增量目标市场需求：年生产量、年交易量经销商 市场潜量名址、品牌、规模、资信销售潜量产品种类 销售预测营销方式市场占有率终端产品的销售渠道 区域市场价格原料的习惯进货渠道并购对象分析对我产品满意度竞争信息竞争信息采购行为和意图 竞争者信息 用户行为信息 各目标市场主要竞争对手名单消费能力地区分布、原料供应消费动机规模、技术实力消费季节经营特色消费心理主导产品及技术参数消费方式市场分布占有情况购买地点市场发展与产品发展方向购买数量企业形象品牌偏好品牌形象与当地政府关本企业信息 本企业信息 市场竞争状态信息原料供应的区域、面积、产量和条件目标市场竞争性产品与本企业产品比较各生产厂地区分布、规模、技术、产品、品类、规格、存在问题竞争对手在生产成本、运输、税额等方面的优势及不利因素产品的成本（原料产品运输）目标市场价格构成及竞争价格的比较成品库存的品类、数量、存放地点（变动值）竞争对手的价格产品质量指标、种类、范围、指标值竞争对手的销售渠道质量指标的测定单位、手段、数据竞争对手给其渠道成员的政策（信贷条件、佣金等）销售网络分布、规模、经营情况何种促销手段渠道覆盖售后服务拟开发的目标渠道竞争对手的强势市场拟设销售分公司和仓库选址竞争对手忽视的细分市场发展战略草案、讨论稿，版本 v 1.022战略的制定依据是可靠的市场信息，系统地不断地维护市场信息库是营销工作的必要前提随着市场的变化，战略必须作出相应的调整。市场部至少每季度召开一次有总经理、副总经理和各分公司经理参加的市场战略研讨会，重新审视市场环境，作出战略调整和新的部署，对本营销战略和计划作出相应的修正本报告中制定的战略和有关结论是在各片区提供的市场报告和咨询公司及市场调研报告的基础上得出，并经与总经理、副总经理和片区负责人多次讨论后认可新开发市场的信息尚不完整全面，相关战略有待进一步完善本屯河番茄产业营销战略计划对每次修改进行版本控制，版本号 V 中，每次修改后b 的值 递增 1，每次市场战略研讨会后，a 的值递增 1,b 重置为 0假设与说明草案、讨论稿，版本 v 1.023销售管理销售管理分级体系销售制度及销售报表销售培训营销知识销售技巧客户管理出口业务知识销售人员奖惩制度再现有销售责任状的基础上，考核指标进一步细分，按重要性加以相应的权重销售额 50%市场份额 20%新客户数量（新客户销售额）15%市场信息的收集（并购对象）10%团队精神，新销售人员的给养 5%销售管理草案、讨论稿，版本 v 1.024销售月度计划销售管理样张编制单位：编制日期：1计划签订合同量2下月目标开发客户业务负责人时间访问地点客户（附客户卡片及访问计划）3计划发运数量合同号收货人规格目的地4实际发运数量合同号收货人规格目的地5货款回收情况合同号规格数量单价总额对外支付佣金6客户的信息反馈7目前市场行情动态及当地番茄酱成本分析等8主要竞争对手在当地销售情况9法律法规条文条款收集情况10其他草案、讨论稿，版本 v 1.025访问计划表销售管理样张填写部门：填写人：日 期：访问目的访问时间访问结果及下一步方案预计实际预计实际预计实际预计实际预计实际杂费车船费住宿费招待费差费草案、讨论稿，版本 v 1.026海外公司工作周计划表销售管理填写部门：填写日期：时间工作重点最新市场行情市场开拓建议及原因周一固定资产：周二周三其它费用：周四（1）房费：周五（2）电话 费/传真费：周六（3）差旅 费：周日（4）杂费：费用开支明细样张草案、讨论稿，版本 v 1.027销售管理报表2000年各市场销售统计销售管理市场市场规格规格已执行数量已执行数量已执行金额已执行金额均价均价(USD)北美市场30-32%HB8952894.3946510.84东南亚市场28-30%CB188621.21437.29东南亚市场28-30%HB847333187.3390.73东南亚市场36-38%CB1910601.72486.81东亚市场28-30%CB445262727.75567.69东亚市场28-30%HB738444584.75579.73东亚市场36-38%CB189767.45522.54独联体市场28-30%CB249106898.86430.00独联体市场36-38%CB1536698767.77455.03华北市场28-30%HB5726282.0863457.90华北市场36-38%CB242122425.0839506.10华东市场28-30%CB5532895.59625596.48华东市场28-30%HB183104458.4375572.38华南市场28-30%HB287173910.4152601.38华南市场36-38%CB2010252.1159518.15欧洲市场28-30%CB188208.9448.51欧洲市场28-30%HB231105828.58430.49欧洲市场36-38%CB34531588151.3439.31总计总计85034100463.72截止日期：2000年12月1日样张草案、讨论稿，版本 v 1.028销售管理报表（续）2000年按产品规格统计 销售管理规格规格生产量生产量工厂库存工厂库存港口库存港口库存已执行数量已执行数量已执行金额已执行金额均价（均价（USD)18-20%CB36.871036.87128-30%CB15165.82810976.0713254.284785.310419,352.31652028-30%HB36533.37820664.01810508.8652,342.8031,188,251.56949630-32%CB175.764175.764030-32%HB11306.2918780.9511400.4188.86252,894.39551136-38%CB62177.94446336.24110687.0615,286.4432,439,965.440448总计总计125396.07686933.04525887.4918,503.4184,100,463.7201999与2000年同期销售比较年份年份生产量生产量已执行数量已执行数量销售完成率销售完成率199942423734717.32%200012539685036.78%样张草案、讨论稿，版本 v 1.029发挥营销职能的组织架构市场部营销架构屯河市场总监市场部营销副总经理市场部国外销售业务副总经理市场部国内销售业务副总经理市场信息广告公关/促销价格管理客户/渠道管理市场信息广告公关/促销价格管理客户管理市场信息广告公关/促销价格管理渠道管理广告公关股份公司企业形象等营销功能职能到位职能弱或分散职能未设置图例屯河市场部目前的功能定位主要为销售（），营销（）体系尚未形成，从而制约了“集团作战”的能力，建议成立营销部门，计划、统筹并完成与国内外销售业务相关的营销任务，拉动番茄酱的整体销售草案、讨论稿，版本 v 1.030美国市场营销策划执行文案（草案）美国市场营销策划执行文案（草案）第一部分第一部分营销策划执行文案逻辑前提营销策划执行文案逻辑前提（一）营销战略服务支持屯河的产业发展战略（一）营销战略服务支持屯河的产业发展战略番茄产业是屯河新的经济增长点。经过两年多的发展，已基本控制了中国最适合种植番茄的原料生产带，目前加工能力已达番茄产业是屯河新的经济增长点。经过两年多的发展，已基本控制了中国最适合种植番茄的原料生产带，目前加工能力已达24万万吨，其中番茄酱吨，其中番茄酱21万吨，深加工万吨，深加工3万吨。计划用万吨。计划用3-5年的时间，番茄酱生产能力达年的时间，番茄酱生产能力达60万吨，甚至更大的规模，同时积极开发下游产万吨，甚至更大的规模，同时积极开发下游产品，深加工总量达品，深加工总量达20万吨，届时屯河的产量要占到国际番茄酱生产量地万吨，届时屯河的产量要占到国际番茄酱生产量地15%以上，贸易量占到世界贸易总量的以上，贸易量占到世界贸易总量的30%左右，同时，左右，同时，这一产业的效益也将成为屯河今后最主要的利润中心。这就决定了屯河国际营销战略的时限规划，营销的规模、层次、目标设置这一产业的效益也将成为屯河今后最主要的利润中心。这就决定了屯河国际营销战略的时限规划，营销的规模、层次、目标设置等必须积极有效地和这一产业的生产相对接，才能保证发展战略的最终实现。等必须积极有效地和这一产业的生产相对接，才能保证发展战略的最终实现。（二）国际营销意味着屯河实质性切入国际竞争，同时必须克服番茄产业国际市场导入期所承担的风险。（二）国际营销意味着屯河实质性切入国际竞争，同时必须克服番茄产业国际市场导入期所承担的风险。1.屯河番茄产业的国际竞争战略就是在这一产业里寻求一个有力竞争地位，而竞争战略的目标是针对决定产生竞争的各种影响力屯河番茄产业的国际竞争战略就是在这一产业里寻求一个有力竞争地位，而竞争战略的目标是针对决定产生竞争的各种影响力而建立起一个有利可图的和持之以久的地位，而这一全球战略的确立基础取决于屯河在国际市场（或目标市场）的市场份额和潜而建立起一个有利可图的和持之以久的地位，而这一全球战略的确立基础取决于屯河在国际市场（或目标市场）的市场份额和潜在盈利水平。确立的基础取决于以下跫在盈利水平。确立的基础取决于以下跫世界范围的成本竞争能力世界范围的成本竞争能力屯河必须占有世界市场一定的最低份额，以承担适当的经济规模和产品开发任务。屯河必须占有世界市场一定的最低份额，以承担适当的经济规模和产品开发任务。影响力影响力屯河必须在目标市场上赢得较高水平的市场份额，才有可能对全球其他竞争者行为产生影响。屯河必须在目标市场上赢得较高水平的市场份额，才有可能对全球其他竞争者行为产生影响。经营范围经营范围在屯河生产的多种商品（酱、沙司等）能从同样的商品销售和商标投资中获益时，其销售和商标投资才是经济合算的。在屯河生产的多种商品（酱、沙司等）能从同样的商品销售和商标投资中获益时，其销售和商标投资才是经济合算的。也即在低成本的基础上不断开发出新产品的经营范围才是恰当的。也即在低成本的基础上不断开发出新产品的经营范围才是恰当的。资源配置资源配置屯河在全球营销中面临的最大问题可能是已设定目标与资源（人、财、物）的配置。屯河在全球营销中面临的最大问题可能是已设定目标与资源（人、财、物）的配置。2.屯河的番茄是作为一个产业（种植屯河的番茄是作为一个产业（种植加工加工销售联合体）而非其经营的一个商品，而这一产业的扩张始于番茄酱国际市场的最销售联合体）而非其经营的一个商品，而这一产业的扩张始于番茄酱国际市场的最低迷点，形成背向的矛盾。为取得全球竞争的、的比较优势，屯河的生产已达规模经济，而市场营销并没有达到这一高点，相差低迷点，形成背向的矛盾。为取得全球竞争的、的比较优势，屯河的生产已达规模经济，而市场营销并没有达到这一高点，相差甚远，甚远，再加上屯河作为上市公司所要面对的业绩与股价及进一步融资的条件，这就决定了这一产业潜在的风险。为克服化解这再加上屯河作为上市公司所要面对的业绩与股价及进一步融资的条件，这就决定了这一产业潜在的风险。为克服化解这一风险，屯河必须从两方面入手：一风险，屯河必须从两方面入手：1）在番茄这一产业的市场导入期，以其它产业（水泥、金融、果汁等）的业绩支持这一产业的先期投入，以稳定业绩及股价。）在番茄这一产业的市场导入期，以其它产业（水泥、金融、果汁等）的业绩支持这一产业的先期投入，以稳定业绩及股价。2）以非常手段夺取一定的最低市场份额，达到屯河实际产量）以非常手段夺取一定的最低市场份额，达到屯河实际产量40%左右，其余左右，其余60%的市场常规手段运作，才有可能形成自我支持的市场常规手段运作，才有可能形成自我支持的良性循环，求得这一产业的良性循环，求得这一产业3-5年的扶持期的稳步成长。这从根本上决定上了国际市场（尤其是美国市场营销的特殊性）。年的扶持期的稳步成长。这从根本上决定上了国际市场（尤其是美国市场营销的特殊性）。北美市场营销战略计划草案、讨论稿，版本 v 1.031（三）品值保证与品牌整合产品的品值是生产性企业的核心竟争力，也是参与国际分工求得比较竟争优势的基础，好的产品不一定有好的市场，但好的市场一定要有好的产品。无论从各贸易公司反馈的信息还是罗兰贝格的报告以及企管部自身的检查都表现出一个事实，屯河的番茄酱还不是最好的，还有很大的改进提高空间。同时屯河的番茄酱产品还没有从生产计划中划分出几个品值等级的适应不同细分市场的质量、成本要求。另外具体细分市场上品质要求又达不到代表最高水平的标准，质量不稳定，霉菌值超标，粘稠度达不到美国的标准，指标测定方式不同等等。这些现象在市场运作过程中反复出现，已经对营销工作在某种程度上形成障碍，必须引起高度重视。现代社会是一个品牌消费的社会，市场经济就是品牌经济，国际竞争集中表现为品牌的竞争。品牌是产品市场力的体现，无品牌力的产品就不具备市场的影响力和穿透力，国际市场营销业绩的评判结果集中体现为品牌的价值凝结。国际市场营销首先是品牌的输出及营销。目前，屯河无论在国内还是国外并无统一的品牌树立和培育概念，屯河、新瑞、番牌均不具备市场影响力，形成营销的自相矛盾及资源浪费。中东市场上，客户只认梅林、长城、及新疆的新绿、新垦，并要求我们贴上别人的商标才能销售，巨大的屯河拥有的是一个渺小的商标，这是本末倒置的结果。国际营销现已切入实施，而品牌战略尚无定论。国际营销也只能在国际推销的老路上徘徊。更为严重的是屯河已摆出全球竞争的姿态，如果商标、域名、公司名称在目标市场被抢注，后果将不堪设想。北美市场营销战略计划草案、讨论稿，版本 v 1.032第二部分美国市场营销背景信息（一）美国市场最新动态（1）网上番茄新闻信息北美洲加工番茄生产情况及2000年预测（千公吨）97 98 99 2000 00-99 加利福尼亚 8480 8067 11101r 9070f -18%美其它洲 565 455 541r 442f -18%加拿大 453 510 488 493f 1%墨西哥 250 290 370r 240f -35%北美自由贸易区 9748 9322 12500r 10245 -18%（2）“世界范围内的番茄酱生产”网上信息1999年，北美自由贸易区共生产番茄酱1.56百万公吨，地中海1.50百万公吨，分别约占世界总产量的40%。（3）屯河美国新瑞番茄制品公司信息。99年美国番茄酱生产几乎创历年最大产量，总共加工番茄1100多万短吨，加上去年库存量番茄酱30万吨左右，今年美国番茄酱销售价格是历年中最低点，每磅只有26-28美分，而通常卖价在35美分之上。(4)番茄新闻杂志2000年9月刊，第4页美国供应给加工商的番茄产量约10百万短吨，比99年12.2百万短吨下降18%，番茄收价跌至20.鉴于种植主的巨大库存剩余，美国农业部宣布将购买36百万磅的番茄制品来支持种植主，同时加州番茄种植者协会为保护协会会员利益，正积极展开与加工商的谈判工作，要求制定（2001）番茄收购地头最低交货价（）,地头交货价（）43。另番茄新闻11月刊第30页亨氏公司最近宣布，美国最令人喜爱的番茄酱的宣传将出现在电视广告中，标题为“”这是有关番茄红素消费者教育活动之一。三谷种植者对外称在过去的两个财政年度内，由于番茄价格下跌，损失超过100百万美元，并估计500，000吨番茄（占其总产量的60%），由于无人收购2年内将遭受大约350百万美元损失，最近他们已从国会得到20百万美元的紧急援助资金。北美市场营销战略计划草案、讨论稿，版本 v 1.033（二）美国市场番茄制品生产、销售和产品特点（1）目前全球番茄酱的贸易量约为100万吨，按进口量的大小排列，美国处于第四位（英、德、日、美、荷、加、法、比、瑞、丹），98/99美国进口番茄酱约8万吨，生产使用总量110万公吨。美国作为番茄酱最大生产国，同时也是最大消费国，进出口基本持平。由于快餐业在全球的快速发展及番茄制品有益健康的研究和教育，在过去的20年中，美国番茄制品的年人均消费量增长了近30%。（2）美国番茄酱生产企业一般都比较大，例如晨星公司的一个工厂年加工量就达100万吨番茄，可产酱20万吨，其它如英哥玛、拉斯嘎特等公司产量都在5万吨以上。规模较小的企业已很难生存。在过去的5年内，特别是98年以来一个明显的趋势是番茄酱生产与再加工厂的逐渐分离。（3）美国在番茄酱生产管理和生产方式在世界上，其水平应该是最高的，生产的产品质量是世界上最好的，且质量稳定，波动很小，基本上全部使用闪蒸杀菌技术，生产天然番茄可溶性固型物含量31%的热破碎为主，粘稠度大都在3.5以上。一吨大木箱包装占60%，其余为220立升铁桶和3公斤马口铁罐包装。整个生产过程严格按照，和农业市农药控制体系下运作。每个工厂每年要进行认证，即加工条件和产品已生要符合犹太教卫生要求。（4）番茄酱销售主要分签订长期合同销售和现货销售两种方式。前者主要是一些大型的番茄制品加工企业，如亨氏、味可美、百士富、金骨尔汤等公司，与供应公司签订长期合同最少5年，甚至10年，一般采用成本加成的合同（一般为加工成本的11%左右），后者主要是一些中、小型番茄制品加工商，随时要货，随时找货，每次要量不大。付款条件一般都是60天运期支付，不开信用证。（三）开拓美国市场的优劣势、机会与缺陷优势 原料收购和生产成本低红色素含量高产品风味更自然生产设备现代化，总体比美国更新、更先进，已达规模经济劣势 支付进口关税11.5%产品质量还达不到美国市场的最高要求（粘稠度）运输距离超长，运输仓储不方便；生产经营方理及营销水平低，整体素质差机会采购商希望多渠道采购，保持供应商竞争采购商为回避农产品特有的气候风险，而愿意分散风险，保持从国外采购其总采购量的一部分缺陷 由于美国大多数合同销售方式都是长期协议，因此从短期看，许多目标客户及市场份额已被“锁定”。美国对屯河来说还是一个比较陌生的市场，无可利用的成熟资源，在很短时间内打破几十年的供需结合关系而挤进去难度较大。北美市场营销战略计划草案、讨论稿，版本 v 1.034（四）美国市场营销商务谈判的模式美国人商务谈判的特点（1）谈判方式灵活多样谈判桌上美国人精力充沛、头脑灵活，能在不知不觉中将一般性交谈快速引向实质性洽谈。美国人十分欣赏那些精于讨价还价、能言善辩之人，他们自己精于此道，因此希望别人也具有这样的才能。（2）珍惜时间、重视最后期限美国人认为在谈判中最成功的谈判人员就是能熟练地把一切事物用最迅速、简洁、令人信服的语言表达出来的人。因此，美国谈判者常常为自己规定的最后期限往往是既短又具有严肃性，一旦突破此限，谈判可能破裂。（3）注重担保同美国人进行商务沟通不能指望像在其它国家那样，利用电话同没有见过面的当地企业界人士安排会谈时间。因为许多美国人在同未曾谋面的认通话时异常谨慎，有时甚至拒绝通话，更谈不上亲自会见一个完全陌生的人，除非对方有为该美国人所熟知并受其尊重的第三方一个为外国谈判者的声誉提供担保的人或公司的介绍，在美国可以为外国谈判者提供担保的有政府要人、社会名流、大的贸易机构、金融财团、企业集团、社会团体等。（4）民族优越感较重，谈判不轻易让步美国人有着一种几乎是与生俱来的优越感，这种优越感在谈判者身上的集中体现便是对自己谈判方式的坚信不移，认为这种方式是最顺应自然、合乎逻辑的，所有的人都应该采纳。同美国人谈判应注意的问题（1）同美国人谈判，“是”与“非”必须态度明朗（2）同美国人谈判，绝不要指名批评某人，无论是对方公司某人的缺点，还是竞争对手的缺点。（3）美国的谈判者，不少人会讲一口流利的中文，切不可大意地当着对方的面用中文讨论对策，避免在无意中让他们摸清我方的第牌。（4）除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长。因为美国公司每月，每季都必须向董事会报告经营利润情况，如果谈判时间过长，就会对美国人失去吸引力。因此，只要报价、条件基本合适，就可以考虑抓住时机拍板成交。北美市场营销战略计划草案、讨论稿，版本 v 1.035第三部分第三部分美国市场营销策划执行文案美国市场营销策划执行文案（一）美国市场营销策划的目标（一）美国市场营销策划的目标1、目标销量和市场份额、目标销量和市场份额2000.72001.6 2万吨万吨 2%2001.72002.6 4万吨万吨 4%2002.72003.6 8万吨万吨 7.6%2、初步确定以市场为导向的市场需求、初步确定以市场为导向的市场需求种植种植加工加工市场的良性循环格局市场的良性循环格局3、实现市场部的推销到现代市场营销的转变，整体提高屯河的国际营销水平，为其它目标市场提供营销借鉴。、实现市场部的推销到现代市场营销的转变，整体提高屯河的国际营销水平，为其它目标市场提供营销借鉴。4、在美国市场取得具有竞争地位的最低市场份额，对全球其它竞争者产生影响力。、在美国市场取得具有竞争地位的最低市场份额，对全球其它竞争者产生影响力。5、树立屯河跨国公司企业形象和知名品牌形象，赢得与世界级食品公司谈判的资格。、树立屯河跨国公司企业形象和知名品牌形象，赢得与世界级食品公司谈判的资格。6、3-5年达到屯河全球发展的目标要求，产量占国际番茄酱生产量地年达到屯河全球发展的目标要求，产量占国际番茄酱生产量地15%以上，贸易量占到世界总贸易量的以上，贸易量占到世界总贸易量的30%左右，产业规模世界左右，产业规模世界第一，产品质量达到世界最优标准，使红色产业成为屯河主要的利润增长中心。第一，产品质量达到世界最优标准，使红色产业成为屯河主要的利润增长中心。北美市场营销战略计划草案、讨论稿，版本 v 1.036（二）第一阶段营销计划 时限2001.2-2002.2 A重新确立屯河美国新瑞番茄制品公司在北美洲的地位1、人力资源配置，财物支持完善组织机构建设，强化其营销分公司，北美第一桥头堡的地位。2、建立以新瑞为中心的北美市场营销信息系统初步建立其内部报告系统、营销情报系统、营销研究分析系统，实现决策的科学化，提高效率，减少盲目性最为主要的是支持高层决策的情报收集与分析，以及美国市场营销的方针政策。3、信息系统的信息源连结和信息沟通如何收集、管理和使用信息决定着北美市场的成败。官民结合，通过各种途径，采用各种手段获取信息。信息源：美国本土食品协会报刊、杂志、新闻海关、商检、银行国际商会、贸促会博览会、交易会官方半官方驻美机构大使馆商务参赞处同学校友朋友其它公司驻美机构美国合作伙伴4、建立机制营销体系，而非人力推销通过1-3基础工作的开展，使驻美分公司纳入一种科学预设的目的性很强的体制中去运作，从一种盲目性随机性转向计划性连续性运作，从设定的目标出发，配置要达到目标所需要的资源，最终找出行动的方针政策。北美市场营销战略计划草案、讨论稿，版本 v 1.037B.寻找贸易伙伴，初步建立与新客户的贸易关系1、通过与信息源的沟通，结合美国人谈判的特点，再沿以下方式建立和发展新的客户关系：请企业主联合会、食品协会、国际商会（尤其是华人商会）介绍请国外我关系银行介绍客户请我国驻美官方非官方机构介绍，使馆商务参赞处、友好协会通过国内外的展览会、交易会通过我国的国际商会、贸促会通过国内外的专业咨询机构通过国内食品专业公司驻美机构通过老客户、友好人士推荐介绍同时在专业刊物及网上发布合作信息，立体传播和收集尽可能多的潜在客户名单2、变目标客户为现实客户的选择和管理物色客户并经介绍会谈后，在确定进一步沟通前必须进行目标客户的资信调查工作（通过银行、工商团体、专业机构或其它信息证实），经过分析选择经营作风正派、有一定能力和经验，与我态度友好的客户为基本客户目标客户选择恰当的时机和方式对目标客户逐一拜访，以求进一步的沟通和确定建立贸易合作关系的意向。邀请重点目标客户组团访问我公司总部及工厂，逐步将目标客户变为现实的客户。特别说明：要不择手段地、战略性的夺取国内竞争者在目标市场的现实客户、确定对象，由公司张总亲自挂帅谈判，近期以夺取竞争对手的客户为目标。善于发挥不同客户类型的长处，处理好大客户与中小客户的关系。按照业务需要，区别对待不同类型的客户，确定我工作的侧重点。积极发挥侨商及华人团体、商会的作用其有使用祖国产品的传统习惯，也有经营祖国产品，帮助中国人自己的热情，应积极主动的同他们发展关系。3、如何打破多年形成的供需关系 无论发展什么样的客户，对美国市场而言，我们是一个积极的市场挑战者。无论直接供应再加工商，还是通过中间商、代理商大都表现为在既定的市场容量里从具体的需方手中抢夺其原供应商的份额，少数则表现为计划放弃自我供应而产生一定的外部替代份额。计划放弃自我供应而产生的份额，要依靠敏捷的信息及时穿插进去，而抢夺意味着竞争对手的正面较量。我们首先需要的是屯河规模经济而形成的成本、品质等比较竞争优势，及屯河迅速崛起欲作世界第一供应商的竞争地位作支持，更需要根据美国人的谈判特点发挥高超的谈判艺术。通过介绍、引荐、推荐、重大目标必须同级对等谈判，不对等谈判一旦被拒绝，便无挽回的可能性。对等谈判，即使没有结果，也会由此而建立起友好的关系，一旦有时机再谈不迟。所以把握时机，掌握方式，控制速度，寻找突破点，做到有备而战，战则必胜。北美市场营销战略计划草案、讨论稿，版本 v 1.038 C.营销支持保障手段 （1）既然在美国市场已经设定了营销目标，就必须配置为达成目标的必要资源条件，人力资源是一个方面，更需要在市场导入期的先期资本投入，包括办公、广告、公共关系等。（2）在传统市场上，分公司应注意协助当地的进口商和代理商、分销商搞好宣传、广告和展览活动，一方面稳定老客户队伍，保持紧密关系，防止竞争者渗透，另一方面扩大我产品的知名度，树立我公司形象。（3）提出一部分资金或用一定比例的折扣资助重点客户在美国的专业杂志及全美最大的周报 作广告，以增加我在美的知名度，使终端消费者在心目中产生中国屯河番茄酱原料纯洁、品质上乘的印象，扶助实施终端产品延伸极品牌战略。（4）在美国有60%的人上网，40%的公司建立了网站由于美国健全的信用制度，使网上销售成为近年来增长最快的销售方式之一。可在美国新瑞公司设立网站，一方面沟通信息，宣传自己，方便潜在客户索取我方资料和表达合作意向，另一方面，初步建立网上直销系统，积累网上销售的经验。（5）推广宣传自己，在所建立的网站及专业刊物（）上发布中国屯河作为世界级挑战者的竞争优势，明确地告诉美国的所有中间商、再加工商、分销上级其它潜在客户，屯河已在美国建立了稳固的基地，他们可以很方便地与屯河联系，屯河愿意和每一位客商真诚合作，并保证为他们提供符合他们品质要求的产品，并已无可替代的价格及服务满足他们的要求。另外，要重点宣传屯河产品的地域品牌性，来自少被污染的中国西部，那里是雪山、沙漠、绿洲交替的世界，纯净的雪水，肥沃的土壤，全部手工采摘加工的番茄等等，并在迅速的成长为世界第一大供应商，必将激起潜在客户的极大兴趣和注意力。同时也达到了不仅我们能寻找别人，也提醒别人寻找我们并能方便地找到我们。（6）营销激励措施重大事件，包括危机事件的妥善处置和决策提案的杰出创意，由公司总部给予个人表彰和奖励，如外派学习、休假、参观访问、提升等，培养精英人物。制定美国市场营销目标任务完成的奖励办法，作为营小的助推剂。建议方案：以分公司为单位，目标销量及利润率控制条件下的2%提留给分公司，分公司按成员年薪比例再分配给各成员。坚信两点：团队精神、潜能无限，重赏之下必有勇夫。作为团队，最可怕的是死水一潭，没有活力及合力。作为个人莫过于习惯下的惰性，没有激情和冲劲。（7）营销成员管理保密义务，所有一线营销人员，均需与公司签订保密协议及违反处置办法。营销人员负有严守公司商业秘密的义务，合同期满后两年内，仍负有保密义务，并在离