汽车竞品对比思路与方法专业知识

《汽车竞品对比思路与方法专业知识》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车竞品对比思路与方法专业知识（30页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、竞品对比思路与方法竞品对比思路与方法0稻谷课件目录、客户对比竞品的原因、竞品对比的应对方法、销售达成的四种情况、竞品对比的应对思路目录 5、竞品对比练习 6、竞品车型，竞品亮点收集1稻谷课件目录 2、客户信任销售顾问一，销售达成的四种情况目录、客户类型人傻钱多目录 3、本店车型打动客户目录 4、竞品对比赢得客户2稻谷课件一，销售达成的四种情况我们销售顾问的价值体现在哪里？我们销售顾问的价值体现在哪里？3稻谷课件一，销售达成的四种情况降价到底，裸奔售车流降价到底，裸奔售车流1，信贷负激励2，装具负激励3，置换负激励4，新保负激励5，客户打分低 负激励 奖励4稻谷课件一，销售达成的四种情况有没有一

2、种淡淡的忧伤？有没有一种淡淡的忧伤？可惜不是可惜不是你你5稻谷课件二，客户对比竞品的原因问题：如果客户不认可大众，他来我店里做什么？如果客户认可大众，那他想要通过对比得到什么？6稻谷课件目录 2、你们大众行不行（希望心中的疑虑能得到解释希望心中的疑虑能得到解释）二，客户对比竞品的原因目录、你们大众是不行（印证自己对产品的已有成见印证自己对产品的已有成见）目录 3、我选大众行不行（希望被说服，找到意见同盟者希望被说服，找到意见同盟者）目录 4、便宜点卖行不行（为后期的价格谈判埋下伏笔为后期的价格谈判埋下伏笔）7稻谷课件二，客户对比竞品，我们如何应对？2，问周围的人。1，凡是不以买车为目的咨询，都

3、是耍流氓。-资深销售顾问-我们自己产品的亮点记得熟吗？我们自己产品的亮点记得熟吗？请摸着良心说话。请摸着良心说话。3，说服客户。8稻谷课件三，竞品对比的应对思路目录先对客户提出的对比问题进行分类。（1），客观事实类问题，还是主观看法类问题。（2），关键问题，还是无关痛痒问题。（3），客户误解的，还是道听途说来的。9稻谷课件三，竞品对比的应对思路目录 对主观看法类问题，尝试找到产生这种看法的原因。例如：大众烧机油，导致保养成本高。桑塔纳车型老，不时尚。我们如何应对？目录 对客观事实类问题，以预防为主。例如：大众减震硬，导致车辆在坑洼路面上的舒适性表现不太好。客户提到这个问题，而且对比某个车型。客

4、户在试乘试驾的时候很有可能会发现大众减震确实很硬。我们如何应对？10稻谷课件三，竞品对比的应对思路 对关键问题，使用ACE话术。认可认可 认同顾客 铺垫（同理心/赞美）比较比较 对方的优点 设立新标准提升提升 强调自身优点 需求确认 练习：雪佛兰的车性价比高，新桑塔纳还是贵一些，7万能卖吗？11稻谷课件三，竞品对比的应对思路 对非关键问题。优点缺点都说，给客户造成一个感觉，你不仅把产品的优点讲给他听了，连产品可能存在的不足也透露给他了，他反倒觉得你这个人很坦诚可靠，这样既规避了产品的不足，又收获了客户的信任。12稻谷课件三，竞品对比的应对思路目录练习：一汽大众的车型血统更纯正，上海大众都是混血

5、。说明说明 开放式问题提问 正确理解顾客疑虑 对顾客表示关心复述复述 捕捉更多信息 编辑顾客的疑虑 修正顾客疑虑解决解决 赢得时间 应对话术 解决疑虑客户是误解的，使用CPR话术。13稻谷课件三，竞品对比的应对思路目录客户是道听途说的。-我们不可以说谎，但我们可以传播谣言。据我们了解据我们了解网上说网上说专家说专家说14稻谷课件目录 2、对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受案例，数据，图片，引导客户主动感受）四，竞品对比的应对方法目录、对比参数（参考彩页，对比配置亮点。场外百度支持参考彩页，对比配置亮点。场外百度支持）目录 3、对比性能（安全性，舒适性，操控性，结合车辆用途安全性，舒适

6、性，操控性，结合车辆用途）目录 4、对比价值（大众品牌，结合“不在润华购车是您的遗憾”）15稻谷课件本品车型竞品车型POLO-主要参数K2 车型-主要参数瑞纳车型-主要参数嘉年华两厢车型-主要参数长/宽/高：3970*1682*1462轴距：2470乘坐空间：主力销售排量：1.4L和1.6L90km/h等速油耗：4.9L/100km长/宽/高：4370*1700*1460轴距：2570乘坐空间：主力销售排量：1.4和1.690km/h等速油耗6.1L/100km长/宽/高：4085*1700*1460轴距：2570乘坐空间：主力销售排量：1.4和1.690km/h等速油耗：6.1L/100km

7、长/宽/高：3970*1722*1470轴距：2495乘坐空间：主力销售排量：1.3L和1.5L90km/h等速油耗：5.9/100km产品外观亮点：结合国际汽车设计潮流，融入德国大众新一代设计语言，整车有强烈的视觉冲击感。动力配置亮点：1.4排量：扭矩132转速3750 1.6排量：扭矩155转速3750舒适性配置亮点：高配车型配备静态辅助照明角灯、eps电子助力转向系统、座椅电加热其他亮点：产品外观亮点：起亚家族也在进一步同一家族脸谱，K2的造型和K5的造型相差无几，并无创新。动力配置亮点：1.4排量：78.7kW/6300rmin；135Nm/5000r/min1.6排量：90.4kW/

8、6300r/min；155Nm/4200r/min舒适性配置亮点：高配置车型配备无钥匙启动产品外观亮点：外观采用了现代汽车当 前最新的流体雕塑设计理念，运用了许多大胆、硬朗的线条，营造出运动、时尚和硬朗的形象；动力配置亮点：1.4排量：扭矩135转速5000 1.6排量：扭矩155转速4200舒适性配置亮点：置物盒、电子表、滤光屏、大视野后视镜、安全带夹、手机架、CD杂物袋、儿童安全座椅等。产品外观亮点：前脸是采用了倒梯形的大嘴格栅和向外凸出的前杠，充满了运动气味。动力配置亮点：1.3排量：扭矩123转速3500 1.5排量：扭矩140转速4500舒适性配置亮点：运动版更换了全新的内饰颜色，暗

9、紫色的中控台很有感觉，既体现了运动感与豪华感，又不显得恶俗。豪华版则将中控台面板换成了钢琴漆涂。、对比参数（参考彩页，对比配置亮点。场外百度支持）对比参数（参考彩页，对比配置亮点。场外百度支持）百度时，先输入大众车的名字，如百度时，先输入大众车的名字，如“帕萨特帕萨特对比君威对比君威”、对比参数（参考彩页，对比配置亮点。场外百度支持对比参数（参考彩页，对比配置亮点。场外百度支持）POLO对应竞品车型竞品瑞纳话术点瑞纳两厢的内饰大方简洁，布局合理，功能丰富；但质量较差，塑料感强烈。竞品起亚k2话术点K2整体操控灵活舒适，档位清晰；转向精准轻盈；油门响应略有迟滞；底盘扎实，悬挂调校向舒适性；避震在

10、普通的铺装路面上软硬适中；高速过弯时车身稳定性较差；竞品嘉年华两厢话术点外观时尚，内饰风格前卫，操控性良好。内饰做工粗糙，异响问题较多。竞品话术总结瑞纳虽然内饰整体看上去比较大方简洁，但未注重细节。K2操控性能不错但未做到整体乘坐的舒适性。嘉年华两厢小毛病多，内饰做工粗糙。POLO话术拟定Polo拥有大众家族的脸谱，采用大众最先进的设计理念，犀利、棱角分明大气时尚。有着同级别车型所不能提供的操控性能，无论是在高速行驶的过程中，还是城市中低速度游戈，POLO都始终保持了良好的稳定性和可操作性，高速过程中没有很明显发飘感觉，转向始终保持精准，低速行进中加速减速，上下穿行游刃有余，使得POLO的操控

11、性达到了一个新的水准。2、对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受）对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受）2、对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受）对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受）2、对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受）对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受）3、对比性能（安全性，舒适性，操控性，结合车辆用途）对比性能（安全性，舒适性，操控性，结合车辆用途）动力性能（先看功率，再看扭矩，最后比转速）动力性能（先看功率，再看扭矩，最后比转速）NO.1新帕萨特新帕萨特0-100 km/h：8.3s60-100 km/h:4.1s0-100-0 km

12、/h：12.9s平均加速度：0.4GNO.2新君威新君威0-100 km/h：8.7s60-100 km/h:4.4s0-100-0 km/h：13.6s平均加速度：0.4GNO.3新蒙迪欧新蒙迪欧0-100 km/h：9.1s60-100 km/h：4.6s0-100-0 km/h：14.5s平均加速度：0.4GNO.1新君威新君威初始制动速度：102.4km/h制动时间：3.2s制动距离：41.7mNO.3新帕萨特新帕萨特初始制动速度：102.7km/h制动时间：3.7s制动距离：45mNO.2新蒙迪欧致胜新蒙迪欧致胜初始制动速度：101.9km/h制动时间：3.4s制动距离：43.5m操

13、控性能（比加速，比刹车，比转向。）操控性能（比加速，比刹车，比转向。）百度时，先输入大众车的名字，如百度时，先输入大众车的名字，如“帕萨特帕萨特对比君威对比君威”性能对比思路性能对比思路1，动力加速油耗与变速箱匹配。2，尺寸轴距内部空间。3，高科技比数据使用便利性再转化至其他亮点。A，动力与燃油经济性。B，使用稳定性（有无负面消息）C,。1，转向指向性（转方向盘多少，车头转多少）2，转向回正（回位后修正多少）3，安全性（五星安全，对比碰撞得分细项）4，行驶稳定性（高速稳定性与转弯侧倾）5，转向相应灵敏程度4、对比价值（大众品牌，结合性价比对比价值（大众品牌，结合性价比价格低，配置高）价格低，配置高）25稻谷课件4、对比价值（大众品牌，结合对比价值（大众品牌，结合“不在润华购车是您的遗憾不在润华购车是您的遗憾”）26稻谷课件4、对比价值（大众品牌，结合对比价值（大众品牌，结合“不在润华购车是您的遗憾不在润华购车是您的遗憾”）27稻谷课件竞品车型选择本品竞品（依据市场部统计销量接近车型）Polo瑞纳起亚k2嘉年华两厢全新桑塔纳捷达凯越悦动全新朗逸 科鲁兹轩逸宝来朗行骐达高尔夫英朗新途安杰德奥德赛丰田逸致新帕萨特迈腾凯美瑞天籁途观本田CR-V福特翼虎丰田新RAV4在完成模板内容的基础上，可自行添加所着重的信息。28稻谷课件填写调研问卷 Thank you!29稻谷课件