谈判与沟通技巧金肯

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1、CompanyLOGO谈判与沟通技巧谈判与沟通技巧金肯科技有限公司营销部金肯科技有限公司营销部如何建立信任 v游戏方法：带眼罩行走，两人一组游戏方法：带眼罩行走，两人一组 第一阶段：一个人带眼罩行走，另一第一阶段：一个人带眼罩行走，另一人手牵手，可以提示；人手牵手，可以提示；第二阶段：一人带眼罩行走，另一人第二阶段：一人带眼罩行走，另一人在其左右，但不能身体接触，也不能使在其左右，但不能身体接触，也不能使用语言提示；用语言提示；第三阶段：一人带眼罩行走，另一人与第三阶段：一人带眼罩行走，另一人与你保持一定距离，不能使用语言提示。你保持一定距离，不能使用语言提示。游戏说明：游戏说明：1 1领导行

2、为、观点的连续领导行为、观点的连续性、一致性，保持沟通，是信任建立的性、一致性，保持沟通，是信任建立的根本保障。根本保障。2 2手把手教手把手教引导引导建立建立信任，授权，同时不断给予指导。信任，授权，同时不断给予指导。Company Logo心理边际效应心理边际效应 甲去买烟，烟29元，但他没火柴，跟店员说：“顺便送一盒火柴吧。”店员没给。乙去买烟，烟29元，他也没火柴，跟店员说：“便宜一毛吧。”最后，他用这一毛买一盒火柴。这是最简单的心理边际效应。第一种：店主认为自己在一个商品上赚钱了，另外一个没赚钱。赚钱感觉指数为1。第二种：店主认为两个商品都赚钱了，赚钱指数为2。当然心理倾向第二种了。

3、同样，这种心理还表现在买一送一的花招上，顾客认为有一样东西不用付钱，就赚了，其实都是心理边际效应在作怪。Company Logo谈判要素谈判要素运用战术运用战术利用及交换变量利用及交换变量前期准备前期准备运用核心技巧运用核心技巧了解谈判的过程了解谈判的过程Company Logo了解谈判的过程是什么了解谈判的过程是什么v 谈判有对抗性的特征，只有成功驾驭这一特征才能获得理想的谈谈判有对抗性的特征，只有成功驾驭这一特征才能获得理想的谈判结果。判结果。v 如果不清晰明了地与别人交流，是无法去成为谈判专家的。如果不清晰明了地与别人交流，是无法去成为谈判专家的。v 清楚明白地交流是成功谈判的首要基础。

4、清楚明白地交流是成功谈判的首要基础。v 理解对方的想法能为成功说服对方打下坚实的基础理解对方的想法能为成功说服对方打下坚实的基础v 急于求成只会弄巧成拙，且让对方产生急于求成只会弄巧成拙，且让对方产生“不要逼我不要逼我”的反应的反应v 如果希望交流顺畅无比的话，你需要提前做好计划如果希望交流顺畅无比的话，你需要提前做好计划v 如果你表现得像专业人士，那么对方就会把你看成专家并对你加如果你表现得像专业人士，那么对方就会把你看成专家并对你加以重视以重视v 说服性交流是成功谈判的第二个基础说服性交流是成功谈判的第二个基础v 同时我们还要时刻密切地注视事情的进展，因为我们永远不会知同时我们还要时刻密切

5、地注视事情的进展，因为我们永远不会知道对方究竟会如何反应道对方究竟会如何反应v 无法谈判和拙劣的谈判都会造成对事态的不当处理无法谈判和拙劣的谈判都会造成对事态的不当处理Company Logo运用核心技巧运用核心技巧系统地确立目标系统地确立目标具体明确可检验性可实现性符合实际时机恰当计划会议的结构你预想会有什么事情发生你第一步想怎样做，第二步，第三步呢？预测谈判的基调前期准备前期准备分析变量分析变量你的谈判包含哪些变量你有没有忽略哪些可能的情况你应该准备多少东西前期准备应该采取哪种方式.Company Logo利用及交换变量利用及交换变量两个关两个关键原则键原则理想型的理想型的抛出做诱饵的抛出

6、做诱饵的交换条件的规则交换条件的规则对变量进行分类对变量进行分类尽早开始交易尽早开始交易必须取得的必须取得的Company Logo不断寻找新的变量不断寻找新的变量永远不要做出无谓的让步永远不要做出无谓的让步 放大你做出的让步放大你做出的让步强调对你造成的损失在保证可信度的基础上尽量夸张，不要过度夸大事实提出你所做的让步会给对方解决什么重大问题暗示对方你在为他破例提起过去的谈判，和过去成功谈判的结果，以及你为对方做过什么把对方的让步最小化把对方的让步最小化不要过分表达感谢 贬低他们的让步，降低其价值适当地分解其重要性：年月一日把对方的让步当成是双方早就订好的，因此没有什么实际价值把其当作理所当

7、然的，把它说成是一个早就定下的结论而不是对方的让步通过暗示度覅昂你已经有了他们所让出的东西，而使对方的让步贬值接受让步，同时暗示对方你是在帮助对方把价值跟时间联系起来，暗示对方现在已经不像原本那么有价值了否认其作用掌握谈判进程掌握谈判进程交换中要表现得不情愿交换中要表现得不情愿 把每个交换的条件最大化或最小化把每个交换的条件最大化或最小化 有条不紊，临危不乱有条不紊，临危不乱 Company Logo运用战术运用战术运用战术在谈判中不断寻找可能成为变量的因素运用战术在谈判中不断寻找可能成为变量的因素在谈判中发挥实力在谈判中发挥实力运用变量：战术的基础运用变量：战术的基础使用具体的变量使用具体的

8、变量向对方抛出诱饵向对方抛出诱饵向对方做出向对方做出“威胁威胁”掌握事实依据掌握事实依据表现出自信心表现出自信心利用合理性利用合理性 Company Logo运用战术运用战术搭建通向协议的桥梁搭建通向协议的桥梁聚焦关键原则聚焦关键原则掌握谈判整个过程的平衡点掌握谈判整个过程的平衡点认可双方的渊源认可双方的渊源初步立场初步立场不断寻找新的变量把谈判中的所有因素铭记于心把谈判中的所有因素铭记于心搞清楚对方的全部意图搞清楚对方的全部意图把目标定高，这样在实际中还可以再降低标准把目标定高，这样在实际中还可以再降低标准Company Logo让你领先一步的技巧让你领先一步的技巧沉默战术，经常总结，勤做笔

9、记沉默战术，经常总结，勤做笔记,让对方觉得每一步都顺利让对方觉得每一步都顺利让对方觉得每一步都顺利让对方觉得每一步都顺利,体会言外之体会言外之保持中立保持中立,时刻保持注意力的集中时刻保持注意力的集中做好准备应对突发情况做好准备应对突发情况,注意截止期限注意截止期限,记住固定条件和变量之间是可以互相转换的记住固定条件和变量之间是可以互相转换的Company Logo你要把耳朵竖起你要把耳朵竖起来，时刻保持警来，时刻保持警觉；要时刻注意觉；要时刻注意周围情况，不要周围情况，不要只看到言语的表只看到言语的表面意思面意思控制住谈判的激烈控制住谈判的激烈程度，你不论采取程度，你不论采取何种行动都必须保

10、何种行动都必须保证不会破坏谈判的证不会破坏谈判的进程进程.做出明确的表示做出明确的表示为了让对方更仔细为了让对方更仔细倾听以及更容易接倾听以及更容易接受你的想法，你需受你的想法，你需要在否定对方的想要在否定对方的想法之前先陈述自己法之前先陈述自己的理由的理由增加另一个维度增加另一个维度利用人际关系利用人际关系识别言语信号识别言语信号运用行为性技巧运用行为性技巧同行，同事，同同行，同事，同学，好友，同乡学，好友，同乡等都是人际关系等都是人际关系上进一步的筹码上进一步的筹码。Company Logo维度增加中的细节维度增加中的细节请注意请注意 做个好的倾听者做个好的倾听者打心理战打心理战总结谈判进

11、展总结谈判进展Company Logo注意细节注意细节细节表现细节表现向对方提问向对方提问解读肢体语言解读肢体语言考虑当地习惯考虑当地习惯对对方的策略对对方的策略作出反应作出反应倾听欲倾听欲表现得表现得像个好像个好的倾听的倾听者者理解对方理解对方做出反应做出反应不要说太不要说太多多设身处地设身处地进行核实进行核实保持情绪保持情绪的稳定的稳定Company Logo解读肢体语言解读肢体语言无防备无防备 表现：双手打开 解开上衣扣子 防备心重防备心重 表现：双手交叉在胸前。两腿悬在椅子扶手上反向地坐在无扶手座椅上。双腿交叉，使用握拳手势，用食指指着对方，用空手道中劈砍的姿势。Company Log

12、o解读肢体语言解读肢体语言思考思考/分析分析 表现：把手放在脸上，歪斜着头，下巴轻微运动，从眼镜上方盯着对方，摘下眼镜，擦眼镜，把眼镜放在嘴里，从桌边起身，在周围走动，把手放在鼻梁上。自信自信 表现：把指尖贴在一起呈尖塔状，双手放在头后，后背笔直，把手放在上衣口袋，只露出大拇指，把手放在上衣领口处。Company Logo解读肢体语言解读肢体语言成功占领地盘成功占领地盘 表现：脚放在桌上，脚放在椅子上，身体倾向/触摸物体，把物品放在自己舒服的位置，双手放在头后，身体向后倾 局促不安局促不安 表现：清嗓子，长舒一口气，吹口哨，抓或者捏自己的身体，在座位上坐立不安，说话时用手掩住嘴，无法直视对方，

13、坐下时拉拽衣服，动口袋中硬币使其发出叮当声，拉耳朵，流汗，紧握双手 Company Logo解读肢体语言解读肢体语言挫败感挫败感 表现：呼吸短促，发出滋滋声，拳头紧握，使用握拳手势，食指指着对方，用手指梳理头发，摩擦脖子后方感到无聊感到无聊 表现：涂鸦，用手指在桌子上轻轻敲击，双腿交叉，脚不停踢动，双手手掌抱头，盯着某处发呆出神（尤其是望着窗外）。Company Logo解读肢体语言解读肢体语言认可认可 表现：手放在胸前，张开双臂和双手，用手触摸东西，向对方靠近，整理仪表。期盼期盼 表现：摩擦双手手掌，动口袋中硬币使其发出叮当声，双手手指交叉，向对方靠近.Company Logo解读肢体语言解

14、读肢体语言怀疑怀疑 表现：避开你的目光，双臂交叉，远离你，避免身体与对方接触，不把注意力直接集中于对方身上，目光游移，触摸/摩擦鼻子，揉眼睛，系上衣扣子，离开座位。警觉警觉/注意注意表现：双手置于臀部，坐下时双手置于大腿中部，吹口哨，坐在椅子边缘，双臂张开抓住桌子边缘 Company Logo重视细节重视细节 使合同令人使合同令人易于接受易于接受注意注意必需必需条款条款引入合引入合同的相同的相关问题关问题处理处理合同合同的相的相关问关问题题协议的基础协议的基础双方将用到双方将用到的术语的术语所有有关日所有有关日期、时期、时间安排间安排和截止和截止日期的日期的因素因素牵涉的手续、牵涉的手续、文件

15、以文件以及机构及机构经济方面的经济方面的所有明所有明细细不要为合同中的任何条款不要为合同中的任何条款道歉，你要做的是道歉，你要做的是向对方解释这些条向对方解释这些条款的必要性款的必要性着重强调合同对双方的利着重强调合同对双方的利益益清晰强调双方的共同利益清晰强调双方的共同利益何在，比如可以提何在，比如可以提议双方进行合作议双方进行合作事先做好计划，循序渐进事先做好计划，循序渐进地引入合约问题且地引入合约问题且要尽早开始，为之要尽早开始，为之后将要进行的细致后将要进行的细致的讨论做好准备的讨论做好准备列出一个清单以避免遗漏列出一个清单以避免遗漏任何细节；确保你任何细节；确保你手中握有谈判需要手中

16、握有谈判需要的东西的东西这个过程是循序渐进的，这个过程是循序渐进的，而且是贯穿于整个而且是贯穿于整个谈判过程的谈判过程的九个关键点九个关键点引入合同的概念引入合同的概念把细节落实清楚把细节落实清楚特别要落实好数据和特别要落实好数据和时间时间确认对方是否理解你确认对方是否理解你的意思的意思将你方的计划以文件将你方的计划以文件形式记录下来形式记录下来寻求对方的肯定寻求对方的肯定催促对方采取行动催促对方采取行动采取适当的办事风格采取适当的办事风格谈到将来合作的可能谈到将来合作的可能表述清楚，不会令对方表述清楚，不会令对方产生任何误解产生任何误解你所做的能改善与对方你所做的能改善与对方的关系的关系你所

17、做的能提高谈判的你所做的能提高谈判的效率效率在条款中保留变通的余在条款中保留变通的余地地你所做的与谈判的实用你所做的与谈判的实用性之间的联系是有逻辑、性之间的联系是有逻辑、有条理的有条理的Company Logo重视细节重视细节处在接处在接受信息受信息的一方的一方处理合处理合同的破同的破裂裂订立详订立详细的合细的合同条款同条款总结总结谈判谈判过程过程仔细听、读以及确仔细听、读以及确认以及对方认以及对方做出的提议做出的提议以确保你真以确保你真正理解正理解如果必要的话，花如果必要的话，花些时间去思些时间去思考或者咨询考或者咨询相关法律人相关法律人士士在签署合同之前，在签署合同之前，你要绝对确你要绝

18、对确定自己能够定自己能够承受住合同承受住合同条款规定的条款规定的所有情况的所有情况的后果后果你要注意，如果有你要注意，如果有人催促你签人催促你签署合同，草署合同，草率了事，这率了事，这就意味着你就意味着你需要三思需要三思按照法律规定按照法律规定但如果担心这样做但如果担心这样做会影响到以后会影响到以后的谈判，也可的谈判，也可以采取其他方以采取其他方式通过谈判使式通过谈判使一方做出让步一方做出让步如果你很愿意如果你很愿意进行这次合作，进行这次合作，你可以对对方你可以对对方慷慨一点，不慷慨一点，不必要求对方完必要求对方完全按照合同条全按照合同条款赔偿，可以款赔偿，可以采用双全的方采用双全的方法法你需

19、要决定哪些事你需要决定哪些事项项你手头是否有清晰你手头是否有清晰明确的信息明确的信息以确保你不以确保你不遗漏谈判要遗漏谈判要点点你目前需要多少文你目前需要多少文件记录，你件记录，你需要开始记需要开始记录还是对原录还是对原有文件记录有文件记录进行修改进行修改从每次从每次谈判中谈判中汲取经汲取经验，创验，创造出真造出真正的影正的影响力响力Company Logo谈判原则的总结谈判原则的总结v 谈判就是通过讨价还价达成双方均能满意的结果，即双赢谈判就是通过讨价还价达成双方均能满意的结果，即双赢v 永远不要忽视前期准备；计划既要明确又要有灵活性永远不要忽视前期准备；计划既要明确又要有灵活性v 谈判双方

20、必须把对方与自己平等看待谈判双方必须把对方与自己平等看待v 双方都必须遵守规则，谈判的主要方式是讨论而不是争论双方都必须遵守规则，谈判的主要方式是讨论而不是争论v 把你的牌亮到桌面上，至少是主要的牌；不要虚张声势或说出没把你的牌亮到桌面上，至少是主要的牌；不要虚张声势或说出没有真实性的话有真实性的话v 有耐心是优秀谈判者的一个关键特征有耐心是优秀谈判者的一个关键特征v 同理心很重要同理心很重要v 明确阐述自己的目标明确阐述自己的目标v 避免正面冲突，不要把自己逼进死角避免正面冲突，不要把自己逼进死角v 小心地提出异议小心地提出异议v 循序渐进地处理让步问题循序渐进地处理让步问题Company

21、Logo谈判原则的总结谈判原则的总结v不要让完美主义阻碍谈判的成功不要让完美主义阻碍谈判的成功v要开诚布公，但不要完全公开要开诚布公，但不要完全公开v坚持你的目标坚持你的目标v知道什么时候应该放弃谈判而不是接受一笔糟知道什么时候应该放弃谈判而不是接受一笔糟糕的交易糕的交易v你要提高警惕，保持耐心，等待机会你要提高警惕，保持耐心，等待机会v保持专业性，比如尊重谈判的保密性保持专业性，比如尊重谈判的保密性v不要低估别人的能力不要低估别人的能力v给谈判一个愉快的结尾给谈判一个愉快的结尾Company Logo1，选择合适的出发点。你的计划应该，选择合适的出发点。你的计划应该让你更容易采取主动并尽快进

22、入状让你更容易采取主动并尽快进入状态态2，把目标定高，把目标定高3，不要过多地流露你的感情，不要过多地流露你的感情4，采取沉默战术，采取沉默战术5，早点为今后的困难做出准备，早点为今后的困难做出准备6，不要过分夸大事实，不要过分夸大事实7，清楚明了地交流，清楚明了地交流8，让对方看出你对他们的行事方式的，让对方看出你对他们的行事方式的赞同和认可，至少是一定程度上的赞同和认可，至少是一定程度上的认可认可9，不要把对方逼得太紧，不要把对方逼得太紧10，谈判结束时要马上停止。一旦在，谈判结束时要马上停止。一旦在某项问题上明确地达成了一致就马某项问题上明确地达成了一致就马上开始讨论下一问题上开始讨论下一问题谈判的关键策略谈判的关键策略Company LogoCompanyLOGO1，当对方做出否定，当对方做出否定回答时反应过激回答时反应过激2，表现得过于情绪，表现得过于情绪化，表现出不悦，化，表现出不悦，甚至是挑衅侮辱甚至是挑衅侮辱对方对方3，不情愿地同意某，不情愿地同意某事；你要清楚自事；你要清楚自己的底线是什么，己的底线是什么，超出了底线就应超出了底线就应当放弃谈判当放弃谈判谈判策略中必须避免的行为谈判策略中必须避免的行为CompanyLOGO金肯科技有限公司营销部金肯科技有限公司营销部