市场经济下电力市场营销的创新发展研究分析工商管理专业

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1、市场经济下电力市场营销的创新发展研究摘 要 随着我国经济的快速发展，特别是第二产业的突飞猛进，我国的用电量逐年增加，人民对供电企业的服务质量要求也有所提高。在市场经济条件下，我国的电力市场已从卖方市场转变成了买方市场，由此供电企业的工作重点应该从企业的生产管理转向电力的营销管理。供电企业要适应这一转变，必须做好企业的电力营销工作，将电力营销作为企业的核心竞争力。在进行市场营销时，应该在完善电网改造和建设的基础上，提高电力产品质量，增强服务意识，提高营销人员的业务水平和专业知识，树立为客户服务的思想，调整电价，合理分配电价梯度，同时做好宣传，增强企业的知名度，提高企业形象，使企业在竞争激烈的市场

2、环境中立于不败之地。关键词：市场经济 电力 营销 目 录一、引言1二、市场经济条件下电力市场的新特征1二、电力企业在市场营销中存在的一些问题2（一）电网建设不完善，产品质量不高2（二）电价机制缺乏市场竞争力2（三）电力管理体制不健全3（四）市场营销意识淡薄，服务质量较差3三、市场条件下电力市场营销理念的创新4四、电力企业在市场营销中的策略4（一）完善电网建设，提高产品质量5（二）实施灵活的价格策略5（三）加强电力管理体制改革，提高信息服务6（四）树立服务意识，提高服务质量6（五）建立和完善社会主义市场经济，将发供电企业推向市场6结论7参考文献8一、引言长期以来我国的电力处于垄断地位，特别是县镇

3、地区，电力企业很少，2002年到2005年，由于我国电力产能不足，持续出现电力供应瓶颈，国家随即加大了电源投资力度，我国的电源投资呈跨越式发展。随着2006年供电问题的缓解，我国对电源的投资逐渐收缩。自国务院2002年4月12日批准实施电力体制改革方案以来，经过10年得改革历程，我国电网企业进行了很多改革，实行了政企分开，实施了厂网分开，重组了发电和电网企业。实行了竞价上网，实行了新的电价机制，初步建立了电力市场运行规则和政府监管体系，形成了竞争、开放的区域电力市场，改变了电网企业独家购买电力的格局，推进了农村电力管理体制的改革。电力作为特殊的商品，其销售受到多种因素特别是供求关系和价格的影响

4、。因此，电力销售市场也是一个多变的市场。电网企业在经济发展的不同时期、不同阶段和不同区域，采取不同的营销模式和营销策略，是市场经济适者生存法则的必然要求。长久以来，电力企业只有电力生产观念，电力企业的营销观念也只是停留在电力产品观念的阶段，服务意识不强，网店格局分布不均，仍然习惯于“靠国家，靠政策、靠行政手段”的方法去处理和解决市场经济环境中的问题。这些现状问题表明，当前的电力企业营销策略已经不能很好的适应当前市场经济体制改革的发展，不能满足用电消费者的需求，迫切需要提高市场营销意识，规范管理，建立长效市场营销机制，进一步促进电力企业的发展。在营销工作中，我们既要关注电力消费者需求特征、市场成

5、熟度、发电供应商等微观环境的变化，又要关注政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境等宏观环境变化，分析微观和宏观环境变化对电力销售市场的影响，并采取相应的对策和措施，探索建立一个能适应新的市场需求，充满市场活力的电力销售市场体系和机制。二、市场经济条件下电力市场的新特征 随着我国市场经济体制改革的深化，我国电力市场从卖方市场转变成为了卖房市场。对电力产品的选择已不再是电力企业说的算的时代，电力像其他一般商品一样，具有了多样选择性。在开放市场条件下实施电力监管，最核心的监管职权是市场准入和价格监管。没有这两项基本职权，监管机构将无法实施有效监管，也无法平衡和调节国家、消费者、投资者、电力企

6、业之间的利益。但是，对电力行业的价格、准入、项目审批、标准制定等职能，都由国家发改委负责，国家电监会在监管过程中缺少对监管对象的制约手段。另一方面，国资委与财政部也在行使对包括电企在内的国有资产的管理权力，这进一步导致国家电监会边缘化。缺少实质性的职权，电监会就没有能力、也缺乏意愿去推进电力体制改革。 二、电力企业在市场营销中存在的一些问题（一）电网建设不完善，产品质量不高电力企业的产品电力需要经过高质量的电网线路运输和变压器的升降压过程的配合才能让用户安全使用各种电力。所以，电网及其附属设施是电力企业进行市场营销最基本的设配基础，没有一定的装备基础，产品再好也无法售出。目前，电力企业的电网建

7、设还不够完善，由于对配电系统的投入严重不足，造成部分地区电网建设工程跟不上电力需求的发展，有些地段，电网比较密集，变电站都是满负荷运行，如果增加新用户，则无法及时用电。目前由于受财力和人力的限制，一些领导只重视省对地、地对县的关口和部分大用户计量装置的管理工作，对中小用户的计量装置管理较为混乱，失修现象严重。中小用户表计在无防雨、防尘能力的情况下，使电力度量的公平性失去了准确度，影响企业的形象。另外，在运输过程中，配电线路存在故障接地和掉闸现象，城镇低压电网的使用不规范，进而引发电压质量低劣，电量流失严重的现象甚多，再加上我们的防窃电手段不力，造成电量损失严重，而且我国很多偏远地区还没有通上电

8、力，这些问题不但严重损害了企业的形象，同时也制约和限制了电力的正常销售，影响了供电企业市场竞争的能力。（二）电价机制缺乏市场竞争力 目前，我国电力市场上的电价是由国家调控的，电价中缺乏相互之间的市场竞争，导致价格偏高。电力企业的行业作风问题依然存在，缺少自主的价格调整手段，国家对电价控制过死，造成电力企业无权对电价作相应的调整，供电企业无法根据市场需求的变化，其中民用电价格可以保持稳定，商业用电价格可以根据市场、季节等因素作适当的浮动和调节。另外，电价分类比较繁琐。目前，电价一般分为五大类，具体为居民生活用电、大工业用电、一般工商业用电、非工业用电、农业生产用电。同一类电价中，又因供电电压不同

9、或生产产品的不同又分了多个类别。在用电时间上，又分为丰水期、枯水期、平水期、高峰时段、低谷时段。电价分类复杂，各项名称多种多样，如非专业人士，很难真正看懂一张电价表，以来供电企业对用户解释困难，二来增加了计量装备精确度和复杂程度，收费时易产生混乱。由于缺乏市场竞争，当电价上调时，用户只能被动的接受，从心里上不能接受，用户的不满肯定会对企业的发展有着不好的影响，在电价上调时还可能会引起不必要的纠纷。（三）电力管理体制不健全我国城市电网一般实行供电企业抄表到户、收费到户，而农村是以县电力企业为实体，抄表收费到农村变压器的总表，以上部门都是按照国家规定，严格执行现状电价要求的。但是由于农村管理薄弱，

10、一些地方“人情电”和“关系电”现象比较严重，个别地方存在偷电漏电行为，这些行为造成的电力消费的增多，都会平均摊在其他用户身上，间接的造成用户电价的增长，损害了用户的合法权利，也损害了供电企业的形象。目前，我国电力企业在农村基本上都实行的事抄表到户和收费到户的方式，不仅需要大量的工作人员进行体力劳动，工作效率也很低。由于人为的因素，在抄表过程中，还可能引发抄的数值有误，进而引发工作人员和用户争端的情况时有发生。（四）市场营销意识淡薄，服务质量较差受长期国家调控的影响，多年以来我国的电力企业的营销观念只是停留在单一的电力产品观念，整体的市场营销观念一直很淡薄。在服务上，国外的其他国家都远远超过我国

11、电力企业的服务水平。法国电力公司向社会公开九项用电承诺：接到客户抢修电话，4小时内完成；2天内办完合同手续：上门服务，保证1小时内完成；煤气抢修保证4小时内完成等非常明确的营销条款，取得广大消费的信赖，增强了公司的竞争力。美国电力企业的营销策略具有多样化特点。美国电力供应市场已基本饱和，并展开了天然气等能源争夺战，美国田纳西流域管理局针对这种状况，采取了进一步开拓电力市场，以较低成本为客户提供可靠的输电系统的策略，同时与设备制造商一起推广节能设备，并提供免费咨询和安装的服务，对采用节能设备的客户在电价上予以适当的优惠。随着WTO的加入，国企改革、经济结构调整进一步深化，我国电力市场在供求方面已

12、由卖方市场转为买方市场，现在电力企业所面临的问题就是：在激烈的市场竞争环境下，如何开发和占领市场以使电力企业获得生存和发展，并在国民经济中发挥更大的作用。但是电力企业对这个问题认识还不足，意识还不够清醒，大部分企业没有专门的市场营销工作小组，即使存在，人员配置综合业务水平也不高，服务质量也较差。三、市场条件下电力市场营销理念的创新由于供电企业的产品电力具有社会公用性，供电企业在选择市场时要考虑到自己担负的社会责任和社会效益，不能简单的追求利润最大化，所以在目前市场经济条件下，电力企业应该充分细分各个市场，包括我国的第一、二、三产业和家庭居民用电等电力市场，根据自己的发电量和机组设置，合理的确定

13、目标市场，确定工作重点，这样才能更好的抓住当前形势下市场营销中的主要矛盾，更好的解决营销问题。首先应该确立全员营销的思想观念，树立以客户为中心的服务销售理念，在市场营销中既要考虑到当前用户的目前需求也要考虑到将来的长远利益和整个社会的整体效益。其次，随着经济的发展，用电量逐渐增加，用户对电力的各种需求也在不断变化，电力企业应该始终坚持客户第一的原则，认真研究和分析客户在不同时间段的用电需求，实时改变供电策略，满足用户需求的新产品和新服务的要求，保证双方共同良好发展。最后，电力企业应该树立长期利润的观点。重视长期规划，获取长久效益是一个企业不断发展的不竭动力。电力企业作为社会公共服务的一个重要行

14、业，不能仅仅考虑到自己的短期效益，应该更要注重企业的长期效益的获取和用户的良好评价，这样才能取得可持续发展。电力企业应该在满足客户需求之中获取预计的利润，把市场营销看做一个整体的系统工程，在营销过程中，在考虑到当前利益的同时，要更注重产品的市场占有率和投资效益回报率，充分发掘市场的潜在利润区域，注重长远发展，获取企业长久效益。四、电力企业在市场营销中的策略 随着经济体制改革和企业内部改革的不断深化，我国电力市场的发展经历了从计划经济条件下严重缺电的电力分配阶段到不断扩大电力生产，安全可靠供应市场的以销促产阶段，然后逐步进入完全以市场需求为导向，满足市场需要为目的的新阶段，为此电力企业应该提前规

15、划，做好市场营销工作，促进企业快速稳定可持续发展。（一）完善电网建设，提高产品质量在现有电网的基础上，通过对市场的细分，规划未来的市场经营范围，根据市场的区域要求，对电网进行整体规划，不断分析电力企业与电力市场的关系，分析影响电力企业中电力营销活动的宏观环境和微观环境，预测电力需求的发展趋势，分析各类电力客户对电力市场的需求和购买行为，研究电力企业如何面对环境变化所带来的机会或威胁。针对用电区域用电量过大或者很小的区域，要单独考虑电网实施的建设，避免用户用电不足和用电浪费的现象发生。同时，要加强电网网络安全，加快城市中低压电网和农村电网的建设，提高供电能力，为拓宽电力市场提高有力的硬件设施保障

16、。在电力运输过程中，由于损耗和技术问题影响电力的电压、频率不稳定等问题，要及时安排有关技术人员解决，同时维修电网工程中的附属设施，及时维护和更新变压器以及电线，确保电力的高质量和安全性。只有好的产品，才能赢得客户的信赖，才能保证企业的信誉和未来发展的良好基础。（二）实施灵活的价格策略电价是供电企业在市场经济条件下生产经营的生命线，一方面它的大小决定着电力企业在一个时期内获取的经济效益的多少，另一方面也是企业进一步开拓市场的重要手段。电价的制定不能偏离市场规律的价格波动，电价偏离实际需求值过多，会导致电力市场的畸形发展。电价过低，电力企业经营会受到损害，入不敷出，企业就难以为继，更别提发展。电价

17、过高，电力企业会得不到用户的大力支持，没用广大用户的参与，电力市场的发展也会受到制约，这两种情况都会影响电力市场的发展，对社会也会带着很大的负面影响。为此，电价的制定应充分考虑市场经济发展的情况和人民生活水平的现实状况，根据市场需求，合理定价，统筹社会效益、电力企业效益和用户的效益，做到个方便统筹兼顾，合理公平。在电价分类上，要尽量简洁明了，去除一些相似的电价分类，便于计量，减轻工作人员的负担，也方便用户了解电价安排，更好的沟通和交流。（三）加强电力管理体制改革，提高信息服务 我国电力企业在管理上没有国外先进国家的管理体制先进，在农村存在偷电、漏电现象，在收费上还是原来的抄表到户收费，信息化程

18、度低，工作效率低下。为此，电力企业应该以电力营销计算机系统为依托，通过网络将整个电力系统练成一个整体，办理窗口服务，急营销、缴费、咨询、投诉维修报告与一体，方便用户缴费和咨询，提高电力企业的工作效率，提升企业的形象。随着网络的发展，网上购物和网上付款也变得日益常态华，电力公司可以分配给用户响应的账号，通过网络直接缴费，方便工作的开展，节约时间，大大提升了企业的业务水平能力。 （四）树立服务意识，提高服务质量由于受历史条件的影响，我国电力企业一直处于卖方市场，服务意识一直很淡薄。但是随着改革的深化，现在已经变成了买方市场，所以电力应该要看清形势，实时改变营销策略，全员树立为客户服务的意识，提高服

19、务质量。首先，电力企业要保证及时的安装、维修、以及其他紧急安全服务，在城市及县镇都要设立电力企业服务网点，方便用户第一时间找到企业维修人员，及时解决电力问题，提高企业形象。其次，设立电话咨询平台，包括查询目前电价、某个时间段哪些区域会由于维修停电，停电时间是多少等。通过电话平台，企业可以第一时间同时即将停电区域的用户，先表示歉意，然后告知用户做好停电准备，这样的人性化服务肯定会得到用户的满意，提高企业的信誉低。最后，在维修和抢修方面要做到快速准确。借鉴国外先进电力企业的管理方法，设定维修或者抢修的必须时间，不仅可以敦促企业快速启动维修方案，还可以给用户满意的答复，提高企业的工作效率，获得用户的

20、好评。注重服务时效，实施全员、全天候、全过程的快捷服务，提高客户对电力企业售后服务的满意率。 （五）建立和完善社会主义市场经济，将发供电企业推向市场 我们知道，社会主义市场经济就是以生产资料公有制为基础，适应现代化大生产和发达商品经济的要求，发挥市场机制的配置资源的基础性作用，在国家宏观调控下，按照市场规律进行活动，以达到效益与公平相统一的经济运行和调节。建立社会主义市场经济体制，就是要使市场在国家宏观调控下对资源配置的优化起基础性的作用。随着经济体制改革的深入，国家制定了电力工业要按“公司化改组、商品化运营、法制化管理”的方针。电力法明确把电力企业分为电力生产企业、电力建设企业和电网经营企业

21、。按照以上划分分类理解为：发电厂即为电力生产企业，供电企业为电网经营企业，各电力建设单位为电力建设企业，上述即为整个电力工业的构成，整个电力企业都应成为电力市场的主体。结论近来年我国经济快速发展，用电量迅速增减，随着我国经济体制的改革和电力市场的改革，目前我国电力市场中电力企业已经从卖方市场进入了买方市场，但是我国电力企业还没有足够的忧患意识，在服务质量，基础电网设施建设、营销团队和营销人才的培养上还不够重视，电价制度也比较混乱，影响着电力企业的进一步发展。为此，电力企业应该进一步完善电网的建设，增强城市中低压电网和农村电网的铺设，提高电力产品的运输效率，保证产品质量。加强电力管理体制建设，有

22、效遏制农村偷电、漏电现象的发生，保证大部分用户的合法权益。合理规范电价，根据市场需求和人民物质条件制定出合理的电价，统筹兼顾社会、企业和用户的三方利益分配，保障电力市场社会公平。加强员工的忧患意识，提高企业员工的服务意识，提高企业的服务质量，确保及时维修和抢修高效高质量的完成。最后要加强企业营销队伍的建设和企业营销人才的培养，只有通过高素质、高水准的综合技术人才的带动和创新，才能帮助企业在市场经济条件下进行市场营销的创新研究和实施规划，提高企业的竞争力。注释：宋宝峰.浅谈如何做好新形势下的电力市场营销工作J.中小企业管理与科技(上旬刊),2010,(07) 裴春海.面向电力市场的精细化营销管理

23、策略J.管理观察,2009,(14)张继明.新形势下供电企业与电力市场营销管理J.科学之友(B版),2009,(08)陈萍.电力市场营销策略研究.科技风，2010（9）.周勤兴.浅谈电力市场开拓的方法.广东水利电力职业技术学院学报,2008 (1). 参考文献1宋宝峰.浅谈如何做好新形势下的电力市场营销工作J.中小企业管理与科技(上旬刊),2010,(07) 2裴春海.面向电力市场的精细化营销管理策略J.管理观察,2009,(14) 3张继明.新形势下供电企业与电力市场营销管理J.科学之友(B版),2009,(08)4陈萍.电力市场营销策略研究.科技风，2010（9）.5王立明.电力市场营销的现状及创新策略探析.黑龙江科技信息，2010（8）：89.6刘定辉.论电力市场营销策略及其创新.城市建设理论研究（电子版），2011（23）.7周勤兴.浅谈电力市场开拓的方法J . 广东水利电力职业技术学 院学报,2008 (1). 8马银利.浅谈新形势下电力营销管理之我见.北京电力高等专科学校学报，2011,28（10）：272.9谷长京.新形势下电力市场营销措施的创新.广东科技，2010,19（4）.10畅秀珍.试论供电企业如何实现营销创新.中国经贸，2010(22).11舒格兰.电力市场营销管理探析.管理观察，2010(36).