采购师课程：如何进行商务谈判

《采购师课程：如何进行商务谈判》由会员分享，可在线阅读，更多相关《采购师课程：如何进行商务谈判（95页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、Logistics Manager Qualification Certificate深圳深圳.中国中国讲师讲师:王贤哲王贤哲日期日期:2007年年 ITC 课程课程 第七模块第七模块1 B获得并理解信息获得并理解信息 A概述概述 C谈判目标与策略谈判目标与策略 E谈判谈判 F后续工作后续工作 模块七 结构介绍2模块七 主要目的3重点：谈判时机及选择重点：谈判时机及选择456789采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判：采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判：签约前阶段：谈判主要获得可能的最佳价格和其签约前阶段：谈判主要获得可能的最佳价格和其他合同条款以实现所有权总成本最低。他合同条款以实现所有权

2、总成本最低。签约后阶段：后续谈判通常需要解决问题和加快送签约后阶段：后续谈判通常需要解决问题和加快送货以及确保合同按约执行。货以及确保合同按约执行。101112本单元练习题一、判断题（正确为一、判断题（正确为A，错误为错误为B）1 采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判，采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判，即合同前阶段和合同后阶段。（即合同前阶段和合同后阶段。（）P3 2 当有保证长期供应的要求时，同供应商的当有保证长期供应的要求时，同供应商的谈判并不总是必须的（谈判并不总是必须的（）P3 3 合同后阶段谈判通常需要解决问题和加快合同后阶段谈判通常需要解决问题和加快送货以及确保合约按协议执行。

3、（送货以及确保合约按协议执行。（）P3 13二、多选题二、多选题绝大多数谈判都包括（绝大多数谈判都包括（）主要阶段）主要阶段 P4A、准备准备 B、会谈会谈 C、签约签约 D、后续后续三、简述题三、简述题1、谈判结果能够在哪些方面达成节约。、谈判结果能够在哪些方面达成节约。P1-P214重点重点:谈判准备的诸因素谈判准备的诸因素 供应定位模型供应定位模型 价格和成本分析价格和成本分析 供应商感知模型供应商感知模型 谈判对手的风格及应对方式谈判对手的风格及应对方式SWOT分析分析单元单元2获得并理解信息获得并理解信息1516?1718供应定位模型：4类采购品项瓶颈瓶颈关键关键常规常规杠杆杠杆HM

4、LN80%的品项的品项=20%的价值的价值20%的品项的品项=80%的价值的价值19202122建立成本模型建立成本模型为了建立一个成本模型，价格（总成本）主要由下列元为了建立一个成本模型，价格（总成本）主要由下列元素组成：素组成：原材料的成本；原材料的成本；直接劳动力的成本；直接劳动力的成本；日常开支的成本；日常开支的成本；利润利润劳动劳动 估算直接劳动成本的构成，需了解：估算直接劳动成本的构成，需了解：生产每单位产品所耗费的劳动时间的数量；生产每单位产品所耗费的劳动时间的数量；供应商的劳动工资水平供应商的劳动工资水平。23建立成本模型建立成本模型供应商供应商A供应商供应商B50%25%18

5、%7%60%10%15%15%50%材料材料7%利润利润18%劳动力劳动力25%管理费用管理费用60%材料材料10%利润利润15%劳动力劳动力15%管理费用管理费用242526供应商如何看待采购商供应商如何看待采购商供应商感知模型供应商感知模型:供应商如何看待公司这个潜在的价值的两个因素：供应商如何看待公司这个潜在的价值的两个因素：业务的价值和吸引程度业务的价值和吸引程度发展发展核心核心边缘边缘盘盘剥剥高高吸引力水平吸引力水平低低业务价值业务价值高高2728AAAA2930313233AAAA34在谈判中，采购商和供应商所持立场有时并不一定能在谈判中，采购商和供应商所持立场有时并不一定能反映他

6、们真正的利益。反映他们真正的利益。35363738SWOTSWOT分析法，是一种综合考虑企业内部条件和外部分析法，是一种综合考虑企业内部条件和外部条件，各种因素进行系统评价从而选择最佳经营战略条件，各种因素进行系统评价从而选择最佳经营战略的方法。的方法。S（strengths）-指企业内部的优势指企业内部的优势W（weaknesses）-指企业内部的劣势指企业内部的劣势O(opportunities)-指企业外部环境的机会指企业外部环境的机会T(Threats)指企业外部环境威胁。指企业外部环境威胁。39 他们可能把我们限定在某一个供应商的单一供他们可能把我们限定在某一个供应商的单一供应源上应

7、源上 他们也可能向我们的竞争对手出售产品他们也可能向我们的竞争对手出售产品 如果失败他们可能从我们的市场中撤出如果失败他们可能从我们的市场中撤出 在第一个合同结束后他们可能提高价格在第一个合同结束后他们可能提高价格 我们我们他们他们:我们我们:相对小的采购价值相对小的采购价值 缺乏谈判技巧缺乏谈判技巧 他们他们:缺少我们市场的经验缺少我们市场的经验 生产能力过剩生产能力过剩 产品无差别产品无差别 长期合同长期合同保证供应保证供应 他们为我们的产品设计人员提供他们为我们的产品设计人员提供培训培训 一些产品返销的可能性一些产品返销的可能性 SWOT分析分析 示示例例 SWO T是他们新市场中的第一

8、个是他们新市场中的第一个顾客顾客规模小但业务在增长规模小但业务在增长 国内市场的领导者国内市场的领导者 经营原材料和产成品经营原材料和产成品 有良好的市场信息渠道有良好的市场信息渠道 良好的技术支持能力良好的技术支持能力 40本单元练习题本单元练习题一、判断题（正确为一、判断题（正确为A，错误为错误为B）1 SPM 模型也可以用来分析实现供应目标的机会模型也可以用来分析实现供应目标的机会/风险（风险（）P102 SPM 模型用来指导决定谈判的重点。（模型用来指导决定谈判的重点。（）P103 无定额合同和定额合同强调价格导向。（无定额合同和定额合同强调价格导向。（）P124 定期采购强调所有权总

9、成本导向（定期采购强调所有权总成本导向（）P125 现货采购属于短期合同关系。（现货采购属于短期合同关系。（）P126 采购特定产品或服务或许会伴随较高的风险。（采购特定产品或服务或许会伴随较高的风险。（）P97 成本定价是指供应商以生产投入成本作为定价基础的定价方成本定价是指供应商以生产投入成本作为定价基础的定价方 式。（式。（）P12 418 以供应商认为的采购商能负担的数额来定价称之为需求定价。以供应商认为的采购商能负担的数额来定价称之为需求定价。()P139 市场充分竞争会导致过高的需求定价。（市场充分竞争会导致过高的需求定价。（）P1310 直接劳动成本单位产品的劳动时间消耗劳动工资

10、水平。（直接劳动成本单位产品的劳动时间消耗劳动工资水平。（）P16 11 成本模型就是关于成本的明细构成。（成本模型就是关于成本的明细构成。（）P15 12 成交型的谈判风格表现得具有想象力，只关注总体。（成交型的谈判风格表现得具有想象力，只关注总体。（）P24 13 利益建立在立场之上，并不总是明显的。（利益建立在立场之上，并不总是明显的。（）P2414 组织的市场能力与竞争程度没有关系。（组织的市场能力与竞争程度没有关系。（）P2615 相对价值能力反映交易对谈判各方的相对重要程度。（相对价值能力反映交易对谈判各方的相对重要程度。（）P2616 选择能力是指替代的选择范围。（选择能力是指替

11、代的选择范围。（）P2617 职位力来源于领导技能和沟通能力。（职位力来源于领导技能和沟通能力。（）P2718 信息力来源于关系网。（信息力来源于关系网。（）P2719 破坏力来自于停止或破坏谈判的可能性。（破坏力来自于停止或破坏谈判的可能性。（）P2742二、单选题二、单选题1、了解供应市场环境主要是要获取并分析供应情况、（、了解供应市场环境主要是要获取并分析供应情况、（）、价格走向、）、价格走向、成本因素、政治和社会环境等方面的信息。成本因素、政治和社会环境等方面的信息。P9 A、技术进步和替代技术进步和替代B、供应商的组织供应商的组织C、供应商服务能力供应商服务能力D、交货安交货安排排2

12、、若供应商以（、若供应商以（）获得第一笔业务，进而可以使采购商陷入对未来一系）获得第一笔业务，进而可以使采购商陷入对未来一系列后续供应的依赖。列后续供应的依赖。P13 A、需求定价需求定价 B、过低价格过低价格 C、成本定价成本定价 D、溢价定价溢价定价3、价格列表分析是通过对不同订单数量的（、价格列表分析是通过对不同订单数量的（），确定计算供应商固定和），确定计算供应商固定和可变成本的最低基准。可变成本的最低基准。P13 A、成本分析成本分析 B、平均价格平均价格 C、利润水平分析利润水平分析 D、价格细分价格细分4、供应商实现竞争优势的策略包括（、供应商实现竞争优势的策略包括（）。）。P1

13、9 A、成本领先成本领先 B、差异化差异化 C、可信度可信度 D、集中集中43 5、依靠理性论证、实施和数据的谈判风格属于（、依靠理性论证、实施和数据的谈判风格属于（）P21 A、理智型理智型 B、强硬型强硬型 C、温和型温和型 D、创新型创新型6、对于问题和对手具有对抗性的谈判风格属于（、对于问题和对手具有对抗性的谈判风格属于（）P21 A、理智型理智型 B、强硬型强硬型 C、温和型温和型 D、创新型创新型7、容易与他人建立关系的谈判风格属于（、容易与他人建立关系的谈判风格属于（）P21 A、理智型理智型 B、强硬型强硬型 C、温和型温和型 D、创新型创新型8、成交型谈判者善于（、成交型谈判

14、者善于（）。）。P24 A、发现机会发现机会 B、有远见有远见 C、抓住细节抓住细节 D、发展个人关系发展个人关系9、创新型谈判者可能（、创新型谈判者可能（）P23 A、沉溺于细节沉溺于细节 B、忽视细节忽视细节 C、过于随和过于随和 D、忽视长期目标忽视长期目标10、（、（）属于组织能力的范畴。）属于组织能力的范畴。P26 A、声誉力声誉力 B、专家力专家力 C、领导力领导力 D、信息力信息力44三、多选题三、多选题1采购商的内部谈判通常要解决以下问题（采购商的内部谈判通常要解决以下问题（）。）。P3 A、质量要求质量要求 B、某一特定的规格是否会有助于或者阻碍竞争性的资源某一特定的规格是否

15、会有助于或者阻碍竞争性的资源 C、所要求的提前期是否可行所要求的提前期是否可行 D、评估报价时要考虑那些因素评估报价时要考虑那些因素 E、同其它部门的工作协调同其它部门的工作协调2、对潜在供应商的可以从以下分析（、对潜在供应商的可以从以下分析（）方面进行。）方面进行。P18 A、技术能力技术能力 B、财务状况财务状况 C、行业关系行业关系 D、管理文化和风格管理文化和风格3、温和型谈判风格的优势有（、温和型谈判风格的优势有（）P22 A、易接近易接近 B、寻求双赢寻求双赢 C、持之以恒持之以恒 D、值得信任值得信任4、强硬型谈判风格的劣势在于（、强硬型谈判风格的劣势在于（）P22 A、容易泄露

16、信息容易泄露信息 B、易冲动易冲动 C、对于个人关系不敏感对于个人关系不敏感 D、容易制造怨恨容易制造怨恨5、（、（）属于个人能力的范畴。）属于个人能力的范畴。P26-27 A、声誉力声誉力 B、专家力专家力 C、领导力领导力 D、信息力信息力45四、简述题四、简述题谈判前的准备包括哪些要素？谈判前的准备包括哪些要素？p8 46重点：谈判目标和变量重点：谈判目标和变量 制定谈判策略和战术制定谈判策略和战术 组建谈判团队组建谈判团队474849其他变量范例其他变量范例50 每一个选择都包含不同变量的组合每一个选择都包含不同变量的组合 公司目标公司目标 采购职能目标采购职能目标谈判目标谈判目标要实

17、现的目标要实现的目标要解决的问题要解决的问题最好的与最坏的目标最好的与最坏的目标 变量变量选择选择在为每一个谈判变量订立目标之前不要开始谈判在为每一个谈判变量订立目标之前不要开始谈判 51目标应该目标应该:切中主题切中主题 远大但又现实远大但又现实详尽详尽可度量可度量公正公正协调性协调性最好的目标最好的目标最坏的目标最坏的目标TARGETS52 订立目标订立目标 示例示例 规格已包含在询价中规格已包含在询价中 任何不合格品均可在任何不合格品均可在24小时内更换小时内更换 允许偏差允许偏差小于小于+/-2.0 cm 10天之内可以更换天之内可以更换 5天之内天之内 不超过不超过 10 天天 价格

18、价格 最低单价最低单价$4.50 单价不高于单价不高于$4.70 支付条款支付条款 往来帐户往来帐户供应商信用供应商信用(3 个月个月)信用证信用证 30 天内付款天内付款 质量质量 交货交货 变量变量 最好的目标最好的目标 最坏的目标最坏的目标 53买方卖方$10$15$11$17 比较指标:单价 决定谈判区决定谈判区 谈判区54制定谈判战略制定谈判战略制定谈判战略意味着决定制定谈判战略意味着决定:是采取双赢还是单赢的方法是采取双赢还是单赢的方法 是否表明你的立场是否表明你的立场 要谈判的问题的顺序要谈判的问题的顺序使用哪些说服技巧的使用哪些说服技巧的使用哪些谈判战术使用哪些谈判战术 谁应进

19、入谈判团队谁应进入谈判团队谈判地点谈判地点谈判时间和持续期间谈判时间和持续期间应急计划应急计划55 方法方法.双赢双赢 单赢单赢 重点：重点：合作合作 竞争竞争 基础基础:共同的利益和目标共同的利益和目标 敌对的态度和对峙敌对的态度和对峙 假设假设:灵活性 不变性 导向导向:合作解决问题 較大可能的争论 最终结果最终结果:双方实现满足他们双方实现满足他们目标的协定目标的协定 一方“击败”另一方 适合的情况适合的情况:长期合同 重复交易 合作的供应商 一方失利，短期交易，和 敌对的供应商 双赢双赢与与单赢单赢56说服技巧说服技巧:情感情感 逻辑逻辑折衷折衷讨价还价讨价还价威胁威胁57 谈判战术谈

20、判战术设置障碍技巧设置障碍技巧沉默沉默重复，重复重复，重复.暂停暂停分割与控制分割与控制争取同情争取同情再次调整需求再次调整需求“还有一件事还有一件事”最后期限最后期限节制节制58 你的谈判团队你的谈判团队:应该有谁应该有谁?决定角色决定角色:团队领导团队领导专业支持专业支持总结人总结人观察人观察人59采购谈判策略与技巧采购谈判策略与技巧6061本单元练习题本单元练习题一、判断题（正确为一、判断题（正确为A，错误为错误为B）1 谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。（谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。（）P312 在准备谈判时设定两级目标水平叫做最优最差目标法。（在准备谈判时设定两

21、级目标水平叫做最优最差目标法。（）P343 普通的变量就是价格、质量、交货期限和售后服务。（普通的变量就是价格、质量、交货期限和售后服务。（）P31 4 对于具体的变量，谈判区是指谈判双方各自的目标之间的距离。（对于具体的变量，谈判区是指谈判双方各自的目标之间的距离。（）P36 5 在确定谈判范围时，要考虑立场而非利益。（在确定谈判范围时，要考虑立场而非利益。（）P376 多重变量常常要统一到潜在价值上进行比较。（多重变量常常要统一到潜在价值上进行比较。（）P377 讨价还价是根据事实和图表进行理性的争论。（讨价还价是根据事实和图表进行理性的争论。（）P428 情感说服能够用于增加所感觉的讨价

22、还价的价值。（情感说服能够用于增加所感觉的讨价还价的价值。（）P41-429 基于双方对逻辑的含义理解相同，逻辑论证总是可以改变对方立场的。（基于双方对逻辑的含义理解相同，逻辑论证总是可以改变对方立场的。（）P4262二、单选题二、单选题 谈判双赢策略的基础在于（谈判双赢策略的基础在于（）P39 A、共同利益和目标共同利益和目标 B、灵活性灵活性 C、竞争程度竞争程度 D、重复交易的可能重复交易的可能三、多选题三、多选题1、订立谈判目标应当（、订立谈判目标应当（）P33 A、切中主题切中主题B、精确说明精确说明C、可度量可度量D、公正公正2、谈判策略的制定是集中考虑（、谈判策略的制定是集中考虑

23、（）的问题）的问题.P38 A、谈判参加人员谈判参加人员 B、相对的优势劣势相对的优势劣势 C、自己的目标自己的目标 D、对方的立场和利益对方的立场和利益3、基本的说服技巧包括：（、基本的说服技巧包括：（）P41 A、情感说服情感说服 B、逻辑论证逻辑论证 C、威胁威胁 D、讨价还价讨价还价E、折中折中4、（、（）都是一种谈判战术。）都是一种谈判战术。P43 A、沉默沉默 B、最后期限最后期限 C、重复重复再重复重复重复再重复 D、设置障碍设置障碍63四、简述题四、简述题1、考虑寿命周期总成本不高于、考虑寿命周期总成本不高于35000 元这样的谈元这样的谈判判 目标，主要的变量是什么？目标，主

24、要的变量是什么？p31 P322、对第对第3 题进行最优最差目标分析。题进行最优最差目标分析。p34 3、如何设定和披露初始立场？如何设定和披露初始立场？p40 4、优秀的谈判团队包括哪些角色？优秀的谈判团队包括哪些角色？p45 5、谈判团队组建的原则是什么？谈判团队组建的原则是什么？p45 64重点：各个谈判会议阶段定义和对策重点：各个谈判会议阶段定义和对策65谈判阶段谈判阶段1.一项商务谈判的结果有四种可能，即我赢你输、你赢我输、你输我一项商务谈判的结果有四种可能，即我赢你输、你赢我输、你输我输、你赢我胜。前二种结果实际上是一方侵占了另一方的利益，最输、你赢我胜。前二种结果实际上是一方侵占

25、了另一方的利益，最多是多是“一锤子买卖一锤子买卖”；第三种结果是双方都不愿意看到的，因而应；第三种结果是双方都不愿意看到的，因而应尽力避免；第四种结果达成双赢尽力避免；第四种结果达成双赢互利互惠，这是双方通力合作互利互惠，这是双方通力合作的结果。的结果。2.在谈判之前，一定要根据自己的实力和到底要什么排列赢、和、输、在谈判之前，一定要根据自己的实力和到底要什么排列赢、和、输、破裂的优先顺序，如有时候破裂的优先顺序，如有时候“赢赢”第一优先；有时候以第一优先；有时候以“和和”为贵，为贵，有的时候想有的时候想“放长线钓大鱼放长线钓大鱼”，所以把，所以把“输输”摆在第一位，有的时摆在第一位，有的时候

26、想挫搓对方的锐气或等待更好的条件出现，所以决定候想挫搓对方的锐气或等待更好的条件出现，所以决定“先破裂先破裂”看看：看看：3.a.如果我们处于强势地位，可能想如果我们处于强势地位，可能想“赢赢”想想“和和”或者不怕或者不怕“破裂破裂”，但不能，但不能“输输”4.b.如果出于弱势地位，那就可能想如果出于弱势地位，那就可能想“和和”或宁可或宁可“输输”也不敢也不敢“破裂破裂”。6667开始阶段开始阶段1.准时到会，营造一个宽松的谈判环境和热烈礼貌友准时到会，营造一个宽松的谈判环境和热烈礼貌友 好的气氛；好的气氛；2.应有一个会议日程供双方讨论，该日程如果得到双应有一个会议日程供双方讨论，该日程如果

27、得到双 方通过将会确定整个谈判的基调以及划定出谈判的方通过将会确定整个谈判的基调以及划定出谈判的 先后次序；先后次序；3.谈判日程安排要注意谈判人员的精力结构变化规律谈判日程安排要注意谈判人员的精力结构变化规律见附图：见附图：68注注意意力力8.3%13.3%83%3.3%8.7%时间时间（图一）注注意意力力初期初期中中 期期末期末期时间时间初期初期中中 期期末期末期（图二）兴奋点兴奋点兴奋点兴奋点69试探阶段试探阶段 这个阶段双方应验证他们各自的洞察力以及对一些这个阶段双方应验证他们各自的洞察力以及对一些关键问题的理解，涉及的问题如：关键问题的理解，涉及的问题如：1.探索共同的问题；探索共同

28、的问题；2.通过询问通过询问“什么什么?”、“为什么？为什么？”以及以及“怎么怎么”？的问题去证实他们的需求、利益和期望。等等的问题去证实他们的需求、利益和期望。等等 在所有必要的澄清未确定之前，应避免给出任何肯在所有必要的澄清未确定之前，应避免给出任何肯定的建议，过早的提出建议可能会使对方有戒心，定的建议，过早的提出建议可能会使对方有戒心，使他们感到不必要的压力甚至会使谈判偏离进程。使他们感到不必要的压力甚至会使谈判偏离进程。70提议阶段提议阶段1.建议最好首先让供应商提议；建议最好首先让供应商提议；2.你的建议必须按你所制的谈判目标和策略有你的建议必须按你所制的谈判目标和策略有清晰的详尽的

29、阐述；清晰的详尽的阐述；3.这个阶段切记要：定期总结；将不同变量联这个阶段切记要：定期总结；将不同变量联系起来；通过提问来分类和定位；做足够的系起来；通过提问来分类和定位；做足够的笔记；必要时提议暂停谈判来表明你的选择。笔记；必要时提议暂停谈判来表明你的选择。4.尽量不要：立刻拒绝对方提议；尽量不要：立刻拒绝对方提议；立刻针对对立刻针对对方的提议提出反建议；使用表示愤怒的和不方的提议提出反建议；使用表示愤怒的和不友好的词语。友好的词语。71讨价还价阶段讨价还价阶段讨价还价基本规则如下：讨价还价基本规则如下：1.经常尝试做出谈判条件的让步：经常尝试做出谈判条件的让步：“如果我们做这如果我们做这个

30、，个，你们会做那个吗？你们会做那个吗？”2.做一些小的让步，但关键问题上不让步。做一些小的让步，但关键问题上不让步。要注意本阶段避免：要注意本阶段避免：1.被对方提出的新的问题所困扰；被对方提出的新的问题所困扰；2.作无计划的让步；作无计划的让步；3.迷失了你的谈判目标迷失了你的谈判目标72达成协议阶段 行为准则行为准则达成协议阶段达成协议阶段做做不做不做留意来自对方的准确的信号。留意来自对方的准确的信号。确信所有的问题都已经解决。确信所有的问题都已经解决。知道能使对方在某一特定问题上重新知道能使对方在某一特定问题上重新开始谈判的诱惑所在。开始谈判的诱惑所在。做出全面精准的概括来最终形成协议。

31、做出全面精准的概括来最终形成协议。如果没有最终决定权可以达成一个原如果没有最终决定权可以达成一个原则上的协议。则上的协议。适当时候可采用一些视频手段来总结适当时候可采用一些视频手段来总结（如幻灯片、白板等）。（如幻灯片、白板等）。确定后续会谈的责任（谁来做什么和确定后续会谈的责任（谁来做什么和到什么时候）。到什么时候）。准备协议文件。准备协议文件。通过通过“最后出价最后出价”而强制形成协议而强制形成协议爱用折衷的爱用折衷的“快递交易快递交易”战术。战术。给出或要求额外的让步，这可能导给出或要求额外的让步，这可能导致谈判重新回到议价阶段。致谈判重新回到议价阶段。告诉他们只能做一些不同的事情就告诉

32、他们只能做一些不同的事情就能达成如此好的交易。能达成如此好的交易。73提问和倾听提问和倾听 A 提问的艺术提问的艺术“问问”是作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自是作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段的开放性问题。通常以己感情的手段的开放性问题。通常以“谁谁”、“为为什么什么”“”“什么什么”“”“如何如何”“”“何时何时”和和“何地何地”的词的词语开始，这类问题对方不可能用语开始，这类问题对方不可能用“是是”或或“不是不是”来回答，需要细节，如：来回答，需要细节，如：“为什么要更改原已定好的计划？为什么要更改原已定好的计划？”“请说明道理好吗？请说明道理好吗？”“你说可以如期

33、履约，有什么事实可以说明吗？你说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？”74封闭性问题：封闭性问题：这类问题通常只要简单回答这类问题通常只要简单回答“是是”或或“不是不是”即可，即可，如如“你你是否认为售后服务没有改进的必要吗？是否认为售后服务没有改进的必要吗？”试探性问题：试探性问题：“你刚才说对目前进行的这宗买卖你可以作取舍，这你刚才说对目前进行的这宗买卖你可以作取舍，这是是不是说你拥有全权跟我们进行谈判？不是说你拥有全权跟我们进行谈判？”试探性问题一般用于澄清细节的每一点并通常是开放试探性问题一般用于澄清细节的每一点并通常是开放性问题直接指向的特点主题。通过它让对方提供你所性问题直接指向的

34、特点主题。通过它让对方提供你所需要的信息。需要的信息。75复合性问题复合性问题：这是含有多种主体的文句，如：贵国当地的水质、电这是含有多种主体的文句，如：贵国当地的水质、电力、资源、运输状况、以及自然资源情况怎样？力、资源、运输状况、以及自然资源情况怎样？许多心理学家认为，一个问题最好只包含一个主题，许多心理学家认为，一个问题最好只包含一个主题，最多不超过三个。最多不超过三个。引导性问题：引导性问题：使用引导性问题来使你的观点得到认可，比如：使用引导性问题来使你的观点得到认可，比如：“贵方贵方如果违约是应该承担违约责任的，对不对？如果违约是应该承担违约责任的，对不对？”“”“谈到现谈到现在，我

35、看我方的折扣可以定为在，我看我方的折扣可以定为4%，你一定会同意的，你一定会同意的，是吗？是吗？”76反射性问题：反射性问题：通常表现为没有询问痕迹的一种陈述，希望对方对他们通常表现为没有询问痕迹的一种陈述，希望对方对他们的暗示做出反应。的暗示做出反应。“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”“你似乎对这个建议不满意？你似乎对这个建议不满意？”假设性问题：假设性问题：这类问题有助于促使对方考虑新的想法，也助于打破僵这类问题有助于促使对方考虑新的想法，也助于打破僵持的局面。持的局面。“你看给方的折扣定位你看给方的折扣定位3%是否妥当？是否妥当？”“如果我们把合

36、同期延长两年会怎样？如果我们把合同期延长两年会怎样？”77提问注意事项提问注意事项:不提带有敌意的问题不提带有敌意的问题不应提出有关对方个人生活、工作方面的问不应提出有关对方个人生活、工作方面的问题题不要直接指责对方品质和信誉方面的问题不要直接指责对方品质和信誉方面的问题不要为了表现自己而故意提问不要为了表现自己而故意提问78B 积极倾听的艺术积极倾听的艺术 1.富兰克林富兰克林 曾经说过：与人交谈取得曾经说过：与人交谈取得 成功的重要秘成功的重要秘 诀，就是多听，永远不要不懂装懂。诀，就是多听，永远不要不懂装懂。2.“听听”的艺术或技巧分为两种形式即的艺术或技巧分为两种形式即“积极地听积极地

37、听”与与“消极地听消极地听”：积极的听：积极的听：全神贯注，充分调动自己的知识、经验使全神贯注，充分调动自己的知识、经验使大脑处于紧张状态，接受信号后识别、归类、做出大脑处于紧张状态，接受信号后识别、归类、做出相应反映，如表示理解、支持、反对。相应反映，如表示理解、支持、反对。消极的听：消极的听：指处于轻松松弛状态，随意接受信息指处于轻松松弛状态，随意接受信息 79 五要、五不要五要、五不要 五要：五要：1.专心致志，集中精力地听专心致志，集中精力地听2.通过记笔记来集中精力通过记笔记来集中精力3.要有鉴别地倾听对手发言，去伪存真，抓住重点要有鉴别地倾听对手发言，去伪存真，抓住重点4.要克服先

38、入为主要克服先入为主5.要创造良好谈判环境，使双方能愉快地交流要创造良好谈判环境，使双方能愉快地交流 五不要：五不要：1.不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听2.不要使自己陷入争论不要使自己陷入争论3.不要为了急于谈判问题而耽误听不要为了急于谈判问题而耽误听4.不要回避难以应付的话题不要回避难以应付的话题5.不要逃避交往的责任不要逃避交往的责任不明的对方的话硬要对方明白不明的对方的话硬要对方明白 80回顾立场和利益回顾立场和利益1.在制定谈判目标和策略时你考虑了对方的在制定谈判目标和策略时你考虑了对方的立场和利益，但通过谈判，你才能真正了解立场和利益，但

39、通过谈判，你才能真正了解对方的立场利益。对方的立场利益。2.尽量要理解对方的特殊利益和关注点尽量要理解对方的特殊利益和关注点这这是谈判成功的关键。是谈判成功的关键。81任何交流都由三个部分组成任何交流都由三个部分组成：82肢体语言的例子：肢体语言的例子：眉毛所传达的信息眉毛所传达的信息1.紧皱眉毛，表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态紧皱眉毛，表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态2.人们处于惊喜或惊恐状态，眉毛上耸即所谓人们处于惊喜或惊恐状态，眉毛上耸即所谓“喜上眉梢喜上眉梢”嘴的动作所能传达的信息嘴的动作所能传达的信息1.撅起嘴是不满意的和准备攻击对方的态度撅起嘴是不满意的和准备攻击对方

40、的态度2.紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决。紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决。3.吸烟不停磕烟灰，表明内心有冲突或不安。吸烟不停磕烟灰，表明内心有冲突或不安。眼睛所表达的信息眼睛所表达的信息1.与人交谈视线接触对方脸部的时间正常应占谈话时间的与人交谈视线接触对方脸部的时间正常应占谈话时间的30-60%。超过表示你对谈话者本人比对谈话内容更感兴。超过表示你对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣，低于这个平均值表示对谈话者和内容都不怎么感兴趣。趣，低于这个平均值表示对谈话者和内容都不怎么感兴趣。2.倾听对方谈话几乎不看对方，那是试图掩饰什么的表现。倾听对方谈话几乎不看对方，那是试图掩饰什么的表现。83同

41、其他国家的人谈判同其他国家的人谈判A 文化差异文化差异1.了解不同文化背景的谈判对手，找出差异，承认差了解不同文化背景的谈判对手，找出差异，承认差异。例如，送礼品要注意不同国家习俗的差异，如异。例如，送礼品要注意不同国家习俗的差异，如阿拉伯国家，不能以酒作为馈赠礼品，不能给当事阿拉伯国家，不能以酒作为馈赠礼品，不能给当事人的妻子送礼。给日本人送荷花会被认为不吉利，人的妻子送礼。给日本人送荷花会被认为不吉利，它意味着祭奠。它意味着祭奠。2.西方人普遍认为西方人普遍认为“13”这个数字是凶险不吉利的，这个数字是凶险不吉利的，西方人还认为西方人还认为“星期五星期五”也是不吉利的。也是不吉利的。3.对

42、于女士或比自己身份高的人，要对方先把手伸出对于女士或比自己身份高的人，要对方先把手伸出来才握手。来才握手。84B语言语言1.当时用你的语言时当时用你的语言时使用容易理解的基本语言使用容易理解的基本语言放慢语速，停顿和重复放慢语速，停顿和重复经常总结并检验他们是否理解经常总结并检验他们是否理解2.当时用他们的语言时当时用他们的语言时不要设想你的语言很流利不要设想你的语言很流利实现和对关键词汇实现和对关键词汇总结检查你是否理解总结检查你是否理解在两种情况中都应考虑如下问题：在两种情况中都应考虑如下问题：关键文件的翻译关键文件的翻译确定协议或合同使用一种语言还是多种语言等等确定协议或合同使用一种语言

43、还是多种语言等等 8586本单元练习题本单元练习题一、判断题（正确为一、判断题（正确为A，错误为错误为B）1 谈判的验证阶段应当先于建议阶段。（谈判的验证阶段应当先于建议阶段。（）P502 可以使用试探性问题来让对方提供你所需要的信息。（可以使用试探性问题来让对方提供你所需要的信息。（）P53二、单选题二、单选题1、在谈判的（、在谈判的（）阶段使用开放性问题特别有用。）阶段使用开放性问题特别有用。P53.A、讨价还价讨价还价 B、开始开始 C、协议协议 D、建议建议2、“如何确保我们能得到所需要的稳定的价格，交货，质量和售后服务水平如何确保我们能得到所需要的稳定的价格，交货，质量和售后服务水平

44、?”属于（属于（）P53 A、试探性问题试探性问题 B、引导性问题引导性问题 C、复合性问题复合性问题 D、假设性问题假设性问题87三、多选题三、多选题 谈判的阶段划分包括（谈判的阶段划分包括（）P47-48 A、建议建议 B、讨价还价讨价还价 C、目标设定目标设定 D、协议协议四、简述题四、简述题 如何处理谈判时语言不同的问题？如何处理谈判时语言不同的问题？p58 88重点：谈判后事宜重点：谈判后事宜8990919293本单元练习题本单元练习题单选题单选题1、就价格，质量，运输和其它问题追踪供应商的行为是（、就价格，质量，运输和其它问题追踪供应商的行为是（）的重要工作之一。的重要工作之一。P61 A、监督和管理合同执行监督和管理合同执行 B、评价谈判绩效评价谈判绩效 C、形成正式协议形成正式协议 D、回顾总结谈判回顾总结谈判2、为监督协议的关键步骤而设立目标是（、为监督协议的关键步骤而设立目标是（）的重要工作之一。）的重要工作之一。P60 A、监督和管理合同执行监督和管理合同执行 B、评价谈判绩效评价谈判绩效 C、形成正式协议形成正式协议 D、回顾总结谈判回顾总结谈判94演示完毕演示完毕谢谢大家谢谢大家95