进出口贸易实务第5章

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1、l 我我某某出口公司拟出口化妆品去中东某国。正好该出口公司拟出口化妆品去中东某国。正好该国某中间商主动来函与该出口公司联系，表示愿为推国某中间商主动来函与该出口公司联系，表示愿为推销化妆品提供服务，并要求按每笔交易的成交金额给销化妆品提供服务，并要求按每笔交易的成交金额给予佣金予佣金5%。不久，经该中间商中介与当地进口商达成。不久，经该中间商中介与当地进口商达成CIFC5%总金额总金额50000美元的交易，装运期为订约后美元的交易，装运期为订约后2个月内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签个月内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订后，该中间商即来电要求我出口公司立即支付佣金订后，该中

2、间商即来电要求我出口公司立即支付佣金2500美元。我出口公司复电称：佣金需待货物装运并美元。我出口公司复电称：佣金需待货物装运并收到全部货款后才能支付。于是，双方发生了争议。收到全部货款后才能支付。于是，双方发生了争议。试问：这起争议发生的原因是什么？我出口公司应接试问：这起争议发生的原因是什么？我出口公司应接受什么教训？受什么教训？10/27/20221Copyright By Lily 5.1 货物的作价原则与作价方法货物的作价原则与作价方法 5.2 计价货币的选择计价货币的选择 5.3 佣金和折扣的运用佣金和折扣的运用 5.4 出口成本核算出口成本核算 5.5 买卖合同中的价格条款买卖合

3、同中的价格条款 10/27/20222Copyright By Lily教学目的教学目的通过实例掌握出口价格的计算与换算，学会订立价格条款教学重点教学重点教学难点教学难点价格的计算与换算价格的计算与换算合同价格条款内容计价货币的选择佣金与折扣的使用10/27/20223Copyright By Lilyl 5.1.1 5.1.1 进出口商品价格掌握的原则进出口商品价格掌握的原则l 5.1.2 5.1.2 考虑影响价格的各种具体因考虑影响价格的各种具体因素素l 5.1.3 5.1.3 货物的作价方法货物的作价方法10/27/20224Copyright By Lilyl 根据国际市场价格水平，结

4、合国别（地区）根据国际市场价格水平，结合国别（地区）政策，并按照我们的购销意图确定适当的价格。政策，并按照我们的购销意图确定适当的价格。l 国际市场价格通常是指商品国际集散中心的市场价国际市场价格通常是指商品国际集散中心的市场价格、主要出口国（地区）当地市场的出口价格或主要进格、主要出口国（地区）当地市场的出口价格或主要进口国（地区）当地市场的进口价格。口国（地区）当地市场的进口价格。10/27/20225Copyright By Lilyl1 1、要考虑商品的质量和档次（品质差价）。、要考虑商品的质量和档次（品质差价）。l2 2、要考虑成交数量（数量差价）。、要考虑成交数量（数量差价）。l3

5、 3、要考虑季节性需求的变化（季节差价）。、要考虑季节性需求的变化（季节差价）。l4 4、要考虑运输距离（地区差价）。、要考虑运输距离（地区差价）。l5 5、要考虑交货地点和交货时间（现货期货差价）。、要考虑交货地点和交货时间（现货期货差价）。l6 6、要考虑支付条件和汇率变动的风险（即期远期差价）。、要考虑支付条件和汇率变动的风险（即期远期差价）。10/27/20226Copyright By Lilyl 1 1、企业定价、企业定价l 2 2、合同中定价、合同中定价 10/27/20227Copyright By Lilyl （1 1）成本导向定价方法）成本导向定价方法l （2 2）需求导向

6、定价法）需求导向定价法 l （3 3）竞争导向定价法）竞争导向定价法 10/27/20228Copyright By Lily（1）固定价格（大多数情况下采用）固定价格（大多数情况下采用）方式：方式：在合同中规定货物的单价（或总价）在合同中规定货物的单价（或总价）例如：例如：US$300 per metric ton CIF New York 计价货币计价货币 单位价格金额单位价格金额 计量单位计量单位 贸易术语贸易术语或者：或者：每公吨每公吨 300 美元美元 CIF纽约纽约 计量单位计量单位 单价单价 计价货币计价货币 贸易术语贸易术语 （2）暂不固定价格）暂不固定价格 方式：方式：约定将

7、来确定价格的方法约定将来确定价格的方法 例如例如 official London Metal Exchange Copper Grand A cash settlement quotation with premium USD 100 per metric ton10/27/20229Copyright By Lily（3 3）暂定价格（一般不宜采用）暂定价格（一般不宜采用）方式：方式：先在合同中规定一个暂定价格，在交货前的一先在合同中规定一个暂定价格，在交货前的一定时间，再由双方按照当时市价商定最后价格。定时间，再由双方按照当时市价商定最后价格。如：每件（如：每件（400400磅）磅）500

8、05000港元港元CIFCIF香港香港 备注：上列价格为暂定价，于装运月份备注：上列价格为暂定价，于装运月份1515天前由买卖天前由买卖双方另行协商确定价格。双方另行协商确定价格。HK$5000 per bale(400 lbs.)CIF Hongkong Remarks:The above is a provisional price,which shall determined through negotiation between the buyer and the seller 15 days before the month of shipment.10/27/202210Copyr

9、ight By Lily（4 4）滑动价格）滑动价格 方式：方式：对成套设备、大型机械交易，先在合同中对成套设备、大型机械交易，先在合同中规定一个基础价格，交货时或交货前按工资、原材料规定一个基础价格，交货时或交货前按工资、原材料价格变动的指数作一定调整，以确定最后价格。在合价格变动的指数作一定调整，以确定最后价格。在合同中对如何调整价格的方法，则一起具体订明。同中对如何调整价格的方法，则一起具体订明。具体调整方法见书具体调整方法见书P60-61P60-6110/27/202211Copyright By Lily说明：说明：1 计价货币与支付货币可以是同一种货币，也可以是不计价货币与支付货币

10、可以是同一种货币，也可以是不同货币。这两种货币既可以是出口国货币和进口国货同货币。这两种货币既可以是出口国货币和进口国货币，也可以是第三国货币。币，也可以是第三国货币。2 计价货币和支付货币应该是可自由兑换的货币。计价货币和支付货币应该是可自由兑换的货币。3 出口业务中，应尽可能争取使用出口业务中，应尽可能争取使用硬币硬币。4 进口业务中，应尽可能争取使用进口业务中，应尽可能争取使用软币软币。10/27/202212Copyright By Lily方法：方法：1、压低进口价格或提高出口价格、压低进口价格或提高出口价格 进口：采用硬币支付时进口：采用硬币支付时 压低进口价格压低进口价格 出口：

11、采用软币收汇时出口：采用软币收汇时 提高出口价格提高出口价格 2、软硬币结合使用、软硬币结合使用 在不同的合同中使用多种软硬币在不同的合同中使用多种软硬币 3、订立外汇保值条款（、订立外汇保值条款（出口合同中出口合同中）（1）计价货币和支付货币均为同一软币）计价货币和支付货币均为同一软币 （2）软币计价、硬币支付）软币计价、硬币支付 （3）软币计价、软币支付（）软币计价、软币支付（一揽子汇率保值一揽子汇率保值）10/27/202213Copyright By Lilyl 1 1 佣金和折扣的含义佣金和折扣的含义 l 2 2 佣金和折扣的表示方法佣金和折扣的表示方法 l 3 3 佣金和折扣的计算

12、方法佣金和折扣的计算方法 10/27/202214Copyright By Lily（1 1）定义）定义 佣金佣金：卖方或买方付给中间商为其对货物的销售：卖方或买方付给中间商为其对货物的销售或购买提供中介服务的酬金。或购买提供中介服务的酬金。折扣折扣：卖方按照原价给买方以一定的减让。：卖方按照原价给买方以一定的减让。（2 2）作用）作用 可调动中间商和买方推销和经营我方出口货物的可调动中间商和买方推销和经营我方出口货物的积极性，增强出口货物在国外市场的竞争力，从而扩积极性，增强出口货物在国外市场的竞争力，从而扩大销售。大销售。10/27/202215Copyright By Lily（1 1）

13、佣金的表示方法：通常）佣金的表示方法：通常用用文字文字表示表示 与价格挂钩的含佣价的表示方法：与价格挂钩的含佣价的表示方法：例如：例如：USD 335 per metric ton CIF New York including 2%commission USD 335 per metric ton CIFC2%New York 与数量挂钩的含佣价可表示为：与数量挂钩的含佣价可表示为：例如：例如：USD 30 per M/T for commission 10/27/202216Copyright By Lily（2 2）折扣的表示方法）折扣的表示方法 一般用文字表示一般用文字表示 与价格挂钩的

14、含折扣价可有以下几种表示方法：与价格挂钩的含折扣价可有以下几种表示方法：例如：例如：USD 300 per metric ton FOB Shanghai less 2%discount 100 per carton CIF London including 3%discount 100 per carton CIFD3%London 与数量挂钩的含折扣价可表示为：与数量挂钩的含折扣价可表示为：25 per carton for discount.10/27/202217Copyright By Lily10/27/202218Copyright By Lily 1、佣金的计算佣金的计算 （1

15、 1）按交易金额（发票金额）为基础计算（）按交易金额（发票金额）为基础计算（最常用最常用）即按照合同项下的贸易术语价格，不扣除任何费用即按照合同项下的贸易术语价格，不扣除任何费用 （2 2）以）以FOBFOB或或FCAFCA价值为基础计算（少数情况下采用）价值为基础计算（少数情况下采用）（3 3）佣金）佣金=含佣价含佣价佣金率佣金率 净价净价=含佣价含佣价-佣金佣金=含佣价含佣价（1-1-佣金率）佣金率）10/27/202219Copyright By Lilyl 如果洽谈交易时提出的价格是如果洽谈交易时提出的价格是CIF每公每公吨为吨为1000美元，对方要求美元，对方要求3%佣金，那么为佣金

16、，那么为了保证实收了保证实收1000美元的净价，应该如何对美元的净价，应该如何对外报价？外报价？10/27/202220Copyright By Lily l l 某公司对外报某商品每公吨某公司对外报某商品每公吨12001200美元美元CFRC3CFRC3旧金山，国外要求改报旧金山，国外要求改报CFRC5CFRC5价，问我方应报多价，问我方应报多少美元？少美元？10/27/202221Copyright By Lily 折扣额折扣额 原价原价 （含折扣价）（含折扣价）折扣率折扣率 折扣额折扣额 成交商品数量成交商品数量 每单位数量折扣每单位数量折扣 10/27/202222Copyright

17、By Lily 1 1 佣金通常由我出口企业收到全部货款后再佣金通常由我出口企业收到全部货款后再支付给中间商或代理商。支付给中间商或代理商。2 2 折扣一般由买方在支付货款时扣除。折扣一般由买方在支付货款时扣除。折扣折扣也可以不从货价中扣除，而由卖方按协议另行也可以不从货价中扣除，而由卖方按协议另行支付给买方，这种做法通常在给支付给买方，这种做法通常在给“暗扣暗扣”或或“回扣回扣”时采用。时采用。3 3 具体的支付时间应该在合同中详细列明。具体的支付时间应该在合同中详细列明。10/27/202223Copyright By Lily 5.4.1 5.4.1 出口成本和费用出口成本和费用 5.4

18、.2 5.4.2 出口报价与换算出口报价与换算 5.4.3 5.4.3 出口效益核算出口效益核算10/27/202224Copyright By Lily 出口商品总成本出口商品总成本 成本成本 费用费用 1.成本成本 含税采购成本含税采购成本 实际采购成本实际采购成本 退税收入退税收入 2.2.费用费用 出口运费出口运费 出口保险费出口保险费 佣金和银行手续费佣金和银行手续费 其他费用其他费用 10/27/202225Copyright By Lilyl含税采购成本含税采购成本（购货成本购货成本）=货价货价+增值税额增值税额l =货价货价（1+增值税率）增值税率）l实际采购成本实际采购成本=

19、购货成本购货成本-出口退税出口退税l =货价货价（1+增值税率）增值税率）-货价货价出口退税率出口退税率l =货价货价（1+增值税率增值税率-出口退税率）出口退税率）l =购货成本（购货成本（1+增值税率增值税率-出口退税率）出口退税率）l 1+增值税率增值税率l购货成本购货成本 =实际成本（实际成本（1+1+增值税率）增值税率）l （1+1+增值税率增值税率-出口退税率）出口退税率）l退税收退税收入入=含税采购成本含税采购成本/（1+1+增值税率）增值税率）出口退税率出口退税率10/27/202226Copyright By Lilyl 一笔由外贸公司操作的出口交易从国内采一笔由外贸公司操作

20、的出口交易从国内采购到装运港出口报关直到运抵国外目的地所包购到装运港出口报关直到运抵国外目的地所包含的成本、费用见书含的成本、费用见书P65 P65 10/27/202227Copyright By Lily 1.常用的几种术语的报价核算常用的几种术语的报价核算 FOB报价报价 实际成本实际成本 国内费用国内费用 客户佣金客户佣金 银行手续费银行手续费 预期利润预期利润 CFR报价报价 实际成本实际成本 国内费用国内费用 客户佣金客户佣金 银行手续费银行手续费出口运费出口运费 预期利润预期利润 CIF报价报价 实际成本实际成本 国内费用国内费用 客户佣金客户佣金 银行手续费银行手续费出口运费出

21、口运费 出口保险费出口保险费 预期利润预期利润10/27/202228Copyright By Lily常见贸易术语的报价计算公式常见贸易术语的报价计算公式 货物实际成本货物实际成本 出口各项费用额之和出口各项费用额之和FOB价价 -1 预期利润率预期利润率 货物实际成本货物实际成本 出口各项费用额之和出口各项费用额之和+出口运费出口运费 CFR价价=-1 预期利润率预期利润率 货物实际成本货物实际成本 出口各项费用额之和出口各项费用额之和 CIF价价=-1-保险费率保险费率保险加成保险加成+预期利润率预期利润率 10/27/202229Copyright By Lily（1 1）FOBFOB

22、价（价（FCAFCA价）换算为其他价格价）换算为其他价格 （2 2）CFRCFR价（价（CPTCPT价）换算为其他价格价）换算为其他价格 （3 3）CIFCIF价（价（CIPCIP价）换算为其他价格价）换算为其他价格 关键点：关键点：CFR(CPT)CFR(CPT)价与价与CIF(CIP)CIF(CIP)价之间的换算价之间的换算 10/27/202230Copyright By LilyCFRCFR（CPT)=FOB(FCA)+CPT)=FOB(FCA)+主运费主运费l例如，例如，FOBFOB价格为价格为USD4.77USD4.77，主运费为主运费为USD0.4USD0.4，那那么，么，CFR

23、CFR为为USD5.17USD5.17。CIF(CIP)=CFR(CPT)+CIF(CIP)=CFR(CPT)+保费保费l保费保费=CIF(CIP)=CIF(CIP)(1+(1+投保加成率投保加成率)保险费率保险费率）投保加成投保加成（1（1*费率费率1 1CFR(CPT)CFR(CPT)CIF(CIP)CIF(CIP)率10/27/202231Copyright By LilylFOB价（价（FCA价）价）=CIF价价(CIP价价)（1-保险加成保险加成 l 保险费率）保险费率）-出口运费出口运费lCFR价价(CPT)价价=CIF价价(CIP价价)（1-保险加成保险加成l 保险费率）保险费率

24、）10/27/202232Copyright By Lilyl1、出口盈（亏）额（率）、出口盈（亏）额（率）l2、出口换汇成本、出口换汇成本l3、出口创汇率、出口创汇率10/27/202233Copyright By Lily1 出口盈（亏）额出口盈（亏）额=（FOB外汇净收入外汇净收入银行外汇买入价）银行外汇买入价）出口商品总成本（退税后）出口商品总成本（退税后）出口盈（亏）额的另一种计算方法：出口盈（亏）额的另一种计算方法：出口盈（亏）额出口盈（亏）额=（银行买入价（银行买入价-换汇成本）换汇成本）外汇净收入外汇净收入出口盈（亏）率出口盈（亏）率（出口商品盈亏额（出口商品盈亏额 出口总成本

25、）出口总成本）10010/27/202234Copyright By Lily 出口商品总成本（人民币元）出口商品总成本（人民币元）2 出口换汇成本出口换汇成本 =FOB出口外汇净收入（美元）出口外汇净收入（美元）出口商品总成本出口商品总成本（退税后）（退税后）=出口商品购进价（含出口商品购进价（含VAT）+定额费用定额费用 出口退税收入出口退税收入定额费用定额费用=出口商品购进价（含出口商品购进价（含VAT）费用定额率费用定额率退税收入退税收入=出口商品购进价（含出口商品购进价（含VAT）（1+增值税率）增值税率）退税率退税率 10/27/202235Copyright By Lily 成品

26、出口外汇净收入成品出口外汇净收入 原辅料外汇成本原辅料外汇成本 出口创汇率出口创汇率 -100（外汇增值率）（外汇增值率）原辅料外汇成本原辅料外汇成本 10/27/202236Copyright By Lily 进口成本进价成本进口成本进价成本+流通费用流通费用 进价外汇支出进价外汇支出银行外汇卖出价银行外汇卖出价+流通费用流通费用l进口盈（亏）额进口销售收入进口盈（亏）额进口销售收入进口商品总成本进口商品总成本l进口盈（亏）率进口盈（亏）额进口盈（亏）率进口盈（亏）额/进口商品总成本进口商品总成本l进口美元赚（赔）额进口盈（亏）额（人民币）进口美元赚（赔）额进口盈（亏）额（人民币）进口支出美

27、元进口支出美元10/27/202237Copyright By Lilyl例：例：l 出口健身椅出口健身椅1000只，出口价：每只只，出口价：每只17.30美元美元CIF纽约，纽约，CIF总价总价17300美元，其中运费美元，其中运费2160美元，美元，保险费保险费112美元。进价每只人民币美元。进价每只人民币117元，共计人民元，共计人民币币117000元（含增值税元（含增值税17%），费用定额），费用定额率率10%，出口退税率出口退税率9%。当时银行美元买入价。当时银行美元买入价为为8.28元。请元。请计算健身椅换汇成本和计算健身椅换汇成本和出口健身椅出口健身椅10001000只的盈利额。

28、只的盈利额。10/27/202238Copyright By Lilyl健身椅换汇成本健身椅换汇成本=￥117000+117000+（￥（￥11700011700010%10%）【￥117000117000（1+17%1+17%9%9%】l US$17300-US$2160-US$112US$17300-US$2160-US$112l =￥119700 119700 l US$15028 US$15028l =￥7.9657.965l出口健身椅出口健身椅10001000只盈利额只盈利额=（US$15028US$15028￥8.288.28）-￥119700119700l =￥4731.8447

29、31.8410/27/202239Copyright By Lily 我某外贸公司出售一批卧式健身椅至我某外贸公司出售一批卧式健身椅至日本，出口总价为日本，出口总价为1010万美圆万美圆CIFC5%CIFC5%，其中从中国口岸其中从中国口岸至横滨的运费和保险费占至横滨的运费和保险费占12%12%。这批货物的国内购进价。这批货物的国内购进价为人民币为人民币702702，000000元（含增值税元（含增值税17%17%），该外贸公司的），该外贸公司的费用定额率费用定额率为为5%5%，退税率为，退税率为9%9%。结汇时银行外汇买入。结汇时银行外汇买入价为价为1 1美圆折合人民币美圆折合人民币8.40

30、8.40元。试计算这笔出口交易的元。试计算这笔出口交易的换汇成本和盈亏额。换汇成本和盈亏额。10/27/202240Copyright By Lily出口总成本出口总成本=702,000+702,0005%-702,0009%/117%=683,100(元元)FOB外汇净收入外汇净收入=100,000 100,0005%-100,000 12%=83,000(美元美元)换汇成本换汇成本=683,100/83,000=8.23元元/美元美元盈亏额盈亏额=(8.4-8.23)83,000=141,110元元10/27/202241Copyright By Lily一、价格条款的内容一、价格条款的内

31、容:单价和总值单价和总值二、订立价格条款时应主要的问题二、订立价格条款时应主要的问题 10/27/202242Copyright By LilyUSD 300 per metric ton CIF New York计价货币计价货币 单价金额单价金额 计量单位计量单位 贸易术语贸易术语或者：或者：每公吨每公吨 300 美元美元 CIF纽约纽约 计量单位计量单位 单价金额单价金额 计价货币计价货币 贸易术语贸易术语 10/27/202243Copyright By Lilyl（1 1）合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低。）合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低。l（2 2）选用适当的贸易术语。

32、）选用适当的贸易术语。l（3 3）选择适当的计价货币。）选择适当的计价货币。l（4 4）灵活运用各种不同的差价。）灵活运用各种不同的差价。l（5 5）在合同中订明价格条款的各项内容。）在合同中订明价格条款的各项内容。10/27/202244Copyright By Lily思考：思考：1 1、下列是我国某公司业务员和外商达成的进口报价，其、下列是我国某公司业务员和外商达成的进口报价，其中中()()是正确的。是正确的。lA、USD58.00 PER METRIC TON CIF LONDONlB、USD58.00 PER TON FCA SHANGHAIlC、USD58.00 PER METRI

33、C TON FOB LONDONlD、USD58.00 PER METRIC TON CIF SHANGHAIlE、USD58.00 PER TON CFR SHANGHAI10/27/202245Copyright By Lily 2、我国某外贸公司业务员对外出口报价，其正确、我国某外贸公司业务员对外出口报价，其正确的是（的是（）。）。A、每打每打30英磅英磅CFR英国英国 B、每公顿每公顿200美元美元FOB新港新港 C、每箱每箱50元元CIF伦敦伦敦 D、每台每台300德国马克德国马克CIF上海上海 E、每辆每辆40美元美元CFR新加坡新加坡10/27/202246Copyright B

34、y Lilyl思考：思考：l l 出口碳刷（出口碳刷（Carbon Brush)1442250只，出口总价：只，出口总价：US$73000CIF旧金山，其中运费旧金山，其中运费US$1540、保险费保险费US$443.进价￥进价￥574980（含增值税（含增值税17%）。费用定额率）。费用定额率6%，出口退税率，出口退税率9%。当时人民币市场汇价银行美元。当时人民币市场汇价银行美元买入价为买入价为8.30元。请计算碳刷换汇成本与盈利额。元。请计算碳刷换汇成本与盈利额。10/27/202247Copyright By Lilyl碳刷换汇成本碳刷换汇成本=￥574980+（￥（￥5749806%）-【￥574980（1+17%）9】l US$73000-US$1540-US$443l =￥565249.57565249.57l US$71017l =￥7.959l出口碳刷盈利额出口碳刷盈利额=（US$71017US$71017￥8.308.30）-565249.57-565249.57l =￥24191.5324191.5310/27/202248Copyright By Lily