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1、教学模块 8 推销成交案例一：促使顾客下定决心推销员老黄带着小张前去拜访省委的一位姓郑的处长，推销中英文计算机记事本，小张开始向郑处长详细地介绍商品，并拿出样品向他做了一番演示，郑处长接过计算机记事本摆井一番，说：“这东西很不错。这样，我现在还有一点事情，过几天我给你打电话。”十分显然，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对处长说：“那我等您的电话吧。”老黄在旁边仔细地观察着这一幕，这时他站起来，走到郑处长的办公桌前，问道；“郑处长，使用计算机记事本很方便，您说对吗?”郑处长点点头说：“是很方便，但我今天有点事情，改天再谈吧。”老黄接着说：“省计委的几位处长都买了这种记事本，他们都
2、感到使用起来很方便。”郑处长马上问：“是吗?”老黄接着说：“是的，而且这种产品目前是在试销，价格是优惠的，试销期以后，价格就会上涨 10，这么好的产品，您为什么不马上就买呢?”郑处长默默地看着老黄，终于点点头说：“好吧，我买一台。”问题：1、推销员老黄使用了哪些成交方法？、这种 2 成交方法有什么优缺点？、您认 3 为小张还应该向老黄学习哪些素质？案例二：推销商品的使用价值“味道好极了”是雀巢速溶咖啡的一句著名的广告词，在中国家喻户晓，妇孺皆知。速溶咖啡以物美价廉、省时省力而受到现代人的欢迎。但是速溶咖啡在刚上市时却遭到市场的冷遇，公司为查明被冷落的真正原因，调查了一些家庭主妇。原来这些家庭主
3、妇不买速溶咖啡不是因为它口味不好，而是因为如果买了省时、省力、一冲即可的速溶咖啡后，怕自己的先生怪自己懒惰，是个不合格的家庭主妇。可见，是顾客对商品有用性的认识即顾客的观念出了问题，才导致了他们拒绝购买的行为。因此，转变顾客的观念，千方百计使顾客形成对商品使用价值的正确认识，才能说服他们购买商品。问题：雀巢咖啡刚上市时，为什么不被大家所接受？案例三：站在顾客角度看问题美国的一家公司，公关人员协同企业的领导和有关部门，开设了一所“倾听顾客意见学院”，派专职人员收集、分析和处理来自顾客的意见。美国米利肯公司的经营战略中也实施了这样一些措施：让所有的推销人员都到生产制造部门实习一段时间，举办“如何站
4、在顾客角度看问题”训练班；为公司服务部门的人员（如电话总机、发货人员等）举办训练班，利用录像、传真等手段，向他们介绍顾客生活和工作情况；不仅推销人员要接受训练，就连公司的高层经理人员甚至全体人员都要接受一定的销售训练，来了解顾客使用本公司产品的情况。公司的公关部门为配合推销工作，还邀请顾客来参观米利肯公司的设施，为顾客放映有关米利肯公司发展历史的电影，以增加消费者对企业的感性认识。公司还在消费者中进行范围广泛、内容详尽的调查，调查中特别强调顾客对公司的态度以及对公司各种做法的反映，甚至包括公司人员接电话的用语是否有礼貌这样的细节都在调查之列。美国米利肯公司通过不断完善沟通渠道，采取有效的方法，
5、不仅与老客户保持住了良好稳固的关系，每年还发展了大量的新客户。问题：我们能从案例中得到什么启示？案例四：克里斯亨利的推销经历克里斯亨利（）是一个工业用阀门、法兰、密封圈及密封剂的推销员，他正在反问壳牌石油公司（）的购买者格雷马斯洛，希望他能使用牌子的密封制品来防渗透。克里斯刚和购买这讨论完产品的特色、优点、利益，也说明了公司的营销计划和业务开展计划，他感觉到快大功告成了。以下是他们二人的推销对话：克里斯：让我来总结我们曾经谈到的。您说过您喜欢由于快速修理所节省下来的钱，您也喜欢我们快速的反应而节省的时间，最后一点我们的服务实行 3 年担保。是这样的吧？格雷：是的，大概是这样吧。克里斯：格雷，我
6、提议带一伙人来这里休息这些阀门渗透，您看是让我的人星期一来呢还是别的什么时候？格雷：不用这么快吧！你们的密封产品到底可不可靠？克里斯：格雷，非常可靠。去年，我们为美孚（）做了同样的服务，至今为止我们都未因担保而返回修理，您听起来觉得可靠吗？格雷：我想还行吧。克里斯：我知道您做出决策时经验丰富、富有专业性，而且您也认同这是一个对你们厂正确的、有益的服务，让我安排一些人来，您看是下星期还是两周内？格雷：克里斯，我还是拿不定主意。克里斯：一定有什么原因让您至今犹豫不决，您不介意我问吧？格雷：我不能肯定这是否是一个正确的决策。克里斯：就是这件事让你烦恼吗？格雷：是的。克里斯：只有您自己对自身的决策充满
7、自信，您才可能接受我们的服务，对吧？格雷：可能是吧。克里斯：格雷，让我告诉您我们已经达成共识的地方。由于能够节省成本，您喜欢我们的在线修理服务；由于能得到及时的渗透维修，您喜欢我们快捷的服务回应；而且您也喜欢我们训练有素的服务人员及对服务所做的担保。是这些吧？格雷：没错。克里斯：那什么时候着手这项工作呢？格雷：克里斯，计划看起来很不错，但我这个月没有钱，或许下个月我们才能做这项工作。克里斯：一点也没问题，格雷。我珍重您在时间上选择，下个月 5 号我再来您这里，确定维修工人动身的时间。问题：1、列表说明推销员使用了哪些成交方法？、克里 2 斯是否应该再次提出成交？为什么？、假定 3 克里斯觉得他能达成更多的成交额，您认为他可能会怎样做？
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