选择供应商的原则和步骤

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1、供应商管理一直是物流采购中的重要问题，本文详细论述了选择供应商的原则和步骤，选择供应商的流程及标准，并对在供应商管理中应用“六工”作了案例分析。1. 选择供应商的原则和步骤在电子制造企业中，标准的采购流程可以划分为战略采购和订单协调两个环节，战略采 购包括供应商的开发和管理，订单协调则主要负责材料采购计划，重复订单以及交货付款方 面的事务。这种组织结构与销售体系非常类似，很多销售型公司也建立了专业的销售支持部 门处理大量的重复性订单。供应商的开发和管理是整个采购体系的核心，其表现也关系到整个采购部门的业绩。一 般来说，供应商开发包括的内容有：供应市场竞争分析，寻找合格供应商，潜在供应商的评 估

2、，询价和报价，合同条款的谈判，最终供应商的选择。在大多数的跨国公司中，供应商开发的基本准则是“Q.C.D.S”原则，也就是质量，成本， 交付与服务并重的原则。在这四者中，质量因素是最重要的，首先要确认供应商是否建立有一套稳定有效的质量 保证体系，然后确认供应商是否具有生产所需特定产品的设备和工艺能力。其次是成本与价 格，要运用价值工程的方法对所涉及的产品进行成本分析，并通过双赢的价格谈判实现成本 节约。在交付方面，要确定供应商是否拥有足够的生产能力，人力资源是否充足，有没有扩 大产能的潜力。最后一点，也是非常重要的是供应商的售前、售后服务的纪录。在供应商开发的流程中，首先要对特定的分类市场进行

3、竞争分析，要了解谁是市场的领 导者，目前市场的发展趋势是怎样的，各大供应商在市场中的定位是怎样的，从而对潜在供 应商有一个大概的了解。比如在电阻市场，你今天需要 0805的电阻，就大可不必去找那几个日本大厂，因为他们 已经停产了。同时你也可以给你的设计部门同事提一个建议，尽量使用市场主流的元器件以 降低成本。电阻市场是一个差异化较少的市场，供应商多，容易运输，容易替代。在注塑市场中， 就比较复杂一些。首先，产品差异很大，有的公司专长于精密注塑，有的则主攻大型工件。 而且由于注塑件运输成本很高，本地化是必不可少的，你要评估在本地市场上，注塑产品的 供应能力是供过于求还是供不应求，主要供应商及其竞

4、争对手的特点等等，才能做到有备而 来。在这些分析的基础上，公司的采购部可以建立初步的供应商数据库并做出相应的产品分 类。一般来说，分为电子类、机械类、辅助材料三大类。电子类中可进一步分为电路板、电 阻、电容、电感、二三极管、集成电路等；机械类细分为塑料件、金属件、包装用品等；辅 助材料的部分包括化学品、标签、胶带等杂物。下一个步骤就是寻找潜在供应商了。经过对市场的仔细分析，你可以通过各种公开信息和 公开的渠道得到供应商的联系方式。这些渠道包括供应商的主动问询和介绍，专业媒体广告， 互联网搜索等方式。在这个步骤，最重要的是对供应商做出初步的筛选。建议使用统一标准的供应商情况登 记表，来管理供应商

5、提供的信息。这些信息应包括：供应商的注册地、注册资金、主要股东 结构、生产场地、设备、人员、主要产品、主要客户、生产能力等。通过分析这些信息，可 以评估其工艺能力、供应的稳定性、资源的可靠性，以及其综合竞争能力。在这些供应商中， 剔除明显不适合进一步合作的供应商后，就能得出一个供应商考察名录。接着，要安排对供应商的实地考察，这一步骤至关重要。必要时在审核团队方面，可以 邀请质量部门和工艺工程师一起参与，他们不仅会带来专业的知识与经验，共同审核的经历 也会有助于公司内部的沟通和协调。在实地考察中，应该使用统一的评分卡进行评估，并着重对其管理体系进行审核，如作 业指导书等文件，质量记录等，要求面面

6、俱到，不能遗漏。比较重要的有以下项目：O销售合同评审，要求销售部门对每个合同评估，并确认是否可按时完成。O供应商管理，要求建立许可供应商清单，并要有有效的控制程序。O培训管理，对关键岗位人员有完善的培训考核制度，并有详细的记录。O设备管理，对设备的维护调整，有完善的控制制度，并有完整记录。O计量管理，仪器的计量要有完整的传递体系，这是非常重要的。在考察中要及时与团队成员沟通，在结束会议中，总结供应商的优点和不足之处，并听 取供应商的解释。如果供应商有改进意向，可要求供应商提供改进措施报告，做进一步评估。在供应商审核完成后，对合格供应商发出询价文件，一般包括图纸和规格、样品、数量、 大致采购周期

7、、要求交付日期等细节，并要求供应商在指定的日期内完成报价。在收到报价 后，要对其条款仔细分析，对其中的疑问要彻底澄清，而且要求用书面方式作为记录，包括 传真，电子邮件等。后续工作是报价分析，报价中包含有大量的信息，如果可能的话，要求供应商进行成本 清单报价，要求其列出材料成本、人工、管理费用等，并将利润率明示。比较不同供应商的 报价，你会对其合理性有初步的了解。在价格谈判之前，一定要有充分的准备，设定合理的目标价格。对小批量产品，其谈判 的核心是交货期，要求其提供快速的反应能力；对流水线、连续生产的产品，核心是价格。 但一定要保证供应商有合理的利润空间同时，价格谈判是一个持续的过程，每个供应商

8、都有其对应的学习曲线，在供货一段时间后， 其成本会持续下降。与表现优秀的供应商达成策略联盟，促进供应商提出改进方案，以最大 限度节约成本。实际上，每个供应商都是所在领域的专家，多听取供应商的建议往往会有意外的收获。 曾有供应商主动推荐替代的原材料，如用韩国的钢材代替瑞士产品，其成本节约高达 50%， 而且性能完全满足要求，这是单纯依靠谈判所无法达到的降价幅度。通过策略联盟，参与设 计，供应商可以有效帮助我们降低成本。还有非常重要的一个方面是隐性成本。采购周期、库存、运输等等都是看不见的成本， 要把有条件的供应商纳入适时送货系统，尽量减少存货，降低公司的总成本。2. 选择供应商的流程及标准采购商

9、选择供应商建立战略伙伴关系、控制双方关系风险和制定动态的供应商评价体系是中国采购商普遍关心的几个问题。随着采购额占销售收入比例的不断增长，采购逐渐成为 决定电子制造商成败的关键因素。供应商的评估与选择作为供应链正常运行的基础和前提条 件，正成为企业间最热门的话题。不同企业的不同发展阶段，对供应商的选择和评价指标也不尽相同。那么怎样才能通过 量化的指标来客观地评价和选择供应商呢？基本思路是：阶段性连续评价、网络化管理、关 键点控制和动态学习过程。这些思路体现在供应商评价体系的建立、运行和维护上。2.1 建立供应商阶段性评价体系采取阶段连续性评价的方式，将供应商评价体系分为供应商进入评价、运行评价

10、、供应 商问题辅导、改进评价及供应商战略伙伴关系评价几个方面。供应商的选择不仅仅是入围资 格的选择，而且是一个连续的可累计的选择过程。建立供应商进入评价体系，首先需要对供应商管理体系、资源管理与采购、产品实现、 设计开发、生产运作、测量控制和分析改进等七个方面进行现场评审和综合分析评分。对以 上各项的满意程度按照从不具备要求到完全符合要求且结果令人满意，分为 5 个分数段（0 分100分区间），根据各分项要素计算平均得分。如 80分以上为体系合格供应商，50分以下 为体系不合格供应商，7950 为需讨论视具体情况再定的持续考核供应商。合格的供应商进入 公司级的AVL维护体系。建立供应商运行评价

11、体系，则一般采取日常业绩跟踪和阶段性评比的方法。采取 QSTP 加权标准，即供货质量Quality（35%评分比重）、供货服务Service（25%评分比重）、技术考核 Technology（10%评分比重）、价格Price（30%评分比重）。根据有关业绩的跟踪记录，按照季 度对供应商的业绩表现进行综合考核。年度考核则按照供应商进入AVL体系的时间进行全面 的评价 供应商问题的辅导和改进工作，是通过专项专组辅导和结果跟踪的方法实现的。采购中心设 有货源开发组，根据所负责采购物料特性把货源开发组员分为几个小组，如板卡组、机械外 设组、器件组、包装组等，该小组的工作职责之一就是对供应商进行辅导和跟

12、进。供应商战略伙伴关系评价是通过供应商的进入和过程管理，对供应商的合作战略采取分 类管理的办法。采购中心根据收集到的信息，由专门的商务组分析讨论，确定有关建立长期 合作伙伴的关系评估，提交专门的战略小组进行分析。伙伴关系不是一个全方位、全功能的 通用策略，而是一个选择性战略。是否实施伙伴关系和什么时间实施要进行全面的风险分析 和成本分析。阶段性评价体系的特点是流程透明化和操作公开化，所有流程的建立、修订和发布都通 过一定的控制程序进行，保证相对的稳定性。评价指标尽可能量化，以减少主观干扰因素。2.2 体现网络化管理网络化管理主要是指在管理组织架构配合方面，将不同的信息点连接成网的管理方法。 多

13、事业部环境下的采购平台，需要满足不同事业部的采购需求，需求的差异性必须统一在一 个更高适应性的统一体系内。对新供应商的认证，应由公司级的质量部门和采购中心负责供 应商体系的审核；而对于产品相关的差异性需求则应由各事业部的质量处和研发处提应商管理制度1总则11 制定目的为规范供应商管理，提高经营合理化水准，特制定本规章。12 适用范围 凡本公司之供应商管理，除另有规定外，悉依本规章办理。13 权责单位（1）采购部负责本规章制定、修改、废止起草工作。（2）总经理负责本规章制定、修改、废止之核准。 2供应商管理规定21 供应商开发供应商开发程序如下：（1）供应商资讯收集。（2）供应商基本资料表填写。

14、（3）供应商接洽。（4）供应商问卷调查。（5）样品鉴定。（6）提出供应商调查申请。22 供应商调查 供应商调查程序如下：（1）组成供应商调查小组。（2）分别对供应商之价格、品质、技术、生产管理作评核。（3）列入合格供应商名列。23 订购、采购订购、采购程序如下：（1）请购。（2）询价。（3）比价。（4）议价。（5）定价。（6）订购。（7）交货。（8）验收。24 供应商评鉴供应商评鉴程序如下：（1）每月对供应商就品质、交期、价格、服务等项目作评鉴。（2）每半年进行一次总评。（3）列出各供应商之评鉴等级。（4）依规定奖惩。25 供应商复查（1）每年对合格供应商进行一次复查。（2）复查流程同供应商调

15、查。（3）有重大品质、交期、价格、服务等问题时，随时可以作供应商复查26 供应商辅导（1）对c等以下之供应商采取必要的辅导。（2）不合格供应商应予除名。（3）不合格供应商欲重新向本公司供货，应予辅导及重新作调查评核。27 供应商奖惩271 奖励方式对优秀之供应商有下列奖励方式：（1）A 等供应商，可优先取得交易机会。（2）A 等供应商，可优先支付货款或缩短票期。（3）A 等供应商，可获得品质免检或放宽检验。（4）对价格合理化及提案改善，品质管理、生技改善推行成果显著者，另行奖励。（5）A、B、C 等供应商，可参加本公司举办之各项训练与研习活动。（6）A 等供应商，年终可获公司“优秀供应商”奖励

16、。272 惩处方式 （1）凡因供应商品质不良或交期延误而造成之损失，由供应商负责赔偿。（2）C等、D等之供应商，应接受订单减量、各项稽查及改善辅导措施。（3）E 等供应商即予停止交易。（4）D等供应商三个月内未能达到C等以上供应商之标准，视同E等供应商，予以停止交易。（5）因上述原因停止交易之供应商，如欲恢复交易，需接受重新调查评核，并采用逐步加量 之方式交易。（6）信誉不佳之供应商酌情作延期付款之惩处。3附件浙江霸郎鞋业有限公司监制第一章：总 则为了进一步强化公司管理体系，增强公司管理之间的凝聚力和团队协作能力。提高员工积极 性，明确各部门管理职责，在董事长、总经理、及各部门主要负责人的共同

17、参与下，特召开 本次会议。着全球金融危机的逐步漫延，整体消费的下降。大部份外贸企业向国内市场的转变，加上原 以绅士、大皮为主的制鞋企业纷纷向移膜休闲鞋转变。极大的加剧了我们的市场竞争力和企 业本身生存能力。为我们在今后的发展制造了相当的障碍和难度。所以，在这关键的时期我 们当前首要的任务就是加强企业内部团队的建设和全面提高各部门工作效率，降低各个环节 成本，使资源利用最大化。在产品开发、市场营销、产品质量、出货周期都要在原有基础上 上一台阶，要更加努力、更加用心、更加付出的投入到工作中去，以公司发展为核心、以自 我岗位创优先的积极工作态度为公司在激烈的市场竞争中提供坚实的基础和强有力的后盾。就

18、当前公司的状况而言，我们要整改和解决的问题还有很多，我们所有管理、员工的工作状 态非常散漫、态度极端消极、职责不够明确、责任心不强、上班纪律不够严明、整体士气相 当低沉等等。借此机会，就各部门职责、和企业当前的问题与大家在这里作出一些交流，共 同探讨制定有关规章制度和岗位职责。希望本次会议所决定下的内容大家把他执行下去。第二章：组织架构第三章：职责说明 岗位名称厂务副总岗位编号以 001 所在部门质厂务部岗位定员公司高层 直接上级总董事长总经理职系 副总经理 直接下级一 部门经理工资等级 所辖人员略 岗位分析日期 本职：主要负责公司厂务内部管理相关事务，组织召开各种管理会议和生产工艺会议，全面

19、 负责公司生产、物控、人事、后勤、物流、销售、开发部门相关管理、监督工作。职责与工作任务：1、全面贯彻执行公司发展规划、拟定公司生产、人事、物控、后勤、物流、销售、开发部 门发展方案及规章制度，紧密配合公司董事长、总经理开展工作，协调公司稳定发展。2、加强公司生产经营管理，不断提高公司人、财、物和科学管理确保全面完成责任目标和 发展目标，不断提高公司效率。3、认真监督检查各部门任务完成情况和质量状况，建立健全各部门规章制度和岗位规范， 提高工作效率，降低各种浪费和损耗现象。使公司资源利用最大化。4、组织召开管理会议，研究公司现状，为公司培养、塑造一支作风优良、技术过硬的管理 团队和员工队伍而努

20、力。5、密切配合好营销部门做好生产进度跟踪监督工作，确保客户所订的产品在规定时间出货 和按质量标准完成，及时撑握公司营销方向和市场供求信息。6、配合好各车间主管拟定生产技术标准、编制生产工艺流程、同开发部门共同新品开发及 投产方案，组织新品试制的执行，不断提高产品质量和生产效率。7、认真对供应商进行审核、制定相关原材料采购标准。对各供应商所送的（鞋底、皮料、 辅料等）供应物资进行进度跟踪、检查、审核监督管理工作。对不合格或者异常情况的要及 时与物控部进行研究，采取补救应急措施，全力保障生产正常进行。8、控制相关投产计划，根据公司订单情况和实际生产能力情况，严格控制生产进度保障客 户的产品按时按

21、量完成任务，保障车间不出现积压、脱节等不良现象。9、认真执行公司人员的调度和招聘工作，及时撑握各生产环节的进度状况，认真做各车间 干部储备和员工的增减工作，保障生产正常进行。处理好工人之间的协调关系。10、认真做好计件产品的单价审核工作，根据市场行情和公司的基本利益，为员工提供合理 的单价标准。11、加强公司内部所有生产设备的管理和保养工作，随时检查设备的使用情况和安全状况 全面抓好防水、防电、防盗、防火管理体系工作，定期对公司的设施设备进行检查与审核。12、全面负责公司的安全生产工作，定期组织各车间管理、员工进行安全教育培训，和安全 知识宣传、提高全厂人员意识，保障公司持续安全生产。权力：1

22、、拥有各部门管理、员工的招聘、辞退的权力。 2、拥有各车间组长、主管、部门经理人员的提拔、普升、阶级、处罚权力。3、拥有执行公司一切规章制度的执行权力。4、拥有对公司做出重大贡献的人员实行奖励权力。6、拥有各计件单价的审核和表决权力。7、拥有对皮料、鞋底、辅料等各供应商的评估、审核、执行权力。8、拥有代表公司参加公司各种会议的参与及发表公司建议的权力。9、直接下级的选择权、使用权、工作分配权、调配权、考核权、奖惩及淘汰建议权10、残鞋处理权11、重大事情知情权工作协作关系：内内部协调关系 公司所有人员外外部协调关系 供应商及客户任职资格：教育水平 略专业 略培训经历 安全生产培训、质量管理培训

23、、IS09002.4、IS014001质量管理体系培训经验 略能力技巧 良好的沟通协调能力与管理执行能力使用工具设备 规章制度工作环境 公司内部工作时间特征 没明显节假日需记录文档 是备注：岗位名称 营销总监 岗位编号所在部门 营销部 岗位定员直接上级 董事长、总经理 职系直接下级 部门经理 工资等级所辖人员略 岗位分析日期 本职：全面开展公司营销工作，保证当前企业经营目标所需的销售量的实现和企业未来发展 所需的营销优势，拓展产品市场份额，提升品牌的价值，为企业创造良好的经济效益和社会 效益，实现公司的可持续发展职责与工作任务：职责一 职责表述：负责制定并实施营销总公司工作计划工作时间百分比：

24、5%工作任务制定营销总公司年度、月度工作目标及工作计划频次： 组织实施营销总公司内部的工作计划，实现工作目标频次：职责二 职责表述：负责组织制订各品牌营销战略、年度营销计划、销售政策，协助公司进行多品 牌经营决策工作时间百分比：5%工作任务分解企业竞争战略，确定各品牌的经营和竞争战略频次： 组织制订各品牌营销战略、年度营销计划、销售政策，做好营销预测和营销预算，并组织实施频次： 指导、审批各分公司制订本区域营销策略、营销计划，并监督实施频次：协助公司进行多品牌经营决策，以促进公司的战略目标达成频次：职责三 职责表述：组织做好多品牌管理工作，并协调和监督多品牌运作工作时间百分比：10%工作任务负

25、责组织进行品牌研究，制定牌管理具体制度和措施，做好品牌视觉识别的管理频次：负责领导、协调公司各部门多品牌运作，培训员工为了公司的盈利自觉执行多品牌管理的 具体措施频次：协调营销部门与生产部、技术开发部等其他部门的关系，确保品牌管理体系正常运作频次：职责四职责表述：组织开展市场调研与市场研究工作，并组织做好品牌传播效果的测试及评估工 作时间百分比：5 %工作任务 组织搜集和整理各种营销信息及各类专项研究成果，并定期和不定期地提供整理报告 频次：组织组建销售一线信息、竞争情报，组织搜集、整理、评估、传递和统计分析各类一线信 息、竞争对手信息频次：组织开展休闲鞋市场行业研究、消费者和渠道调查及研究工

26、作，并提供不同要求、不同细 度的市场研究分析报告 频次：组织进行年度整体、阶段性和专项广告、促销和公关活动评估、效果测试 频次：职责四 职责表述：协助技术开发部做好各品牌新品开发，组织做好产品选样、采购、货源发放、 仓库管理等工作 工作时间百分比：15%工作任务 及时了解市场动态，组织做好产品信息的收集、整理、统计分析及新款样品的搜集工作 频次：组织做好每季向技术开发部提供分公司样品信息的工作，协助开发部有计划有目标的开发 适销对路产品 频次：组织搜集各类新款样品，做到能针对区域市场开展有效采购，组织做好产品选样工作 频次：负责组织采购计划的编制，对采购产品的质量、供货进度进行监督，组织做好分

27、供方管理 工作 频次：组织做好实物出入库开单、仓库管理、产品发货及滞销品的调度工作 频次：负责各类仓储、配送费用的管理和控制 频次：组织做好残鞋的处理工作 频次：职责五 职责表述：组织做好销售网络管理（代理商管理、终端店管理等）各项工作 工作时间百分 比：15%工作任务 组织编制渠道管理制度，建立健全代理商管理、终端店管理规范 频次：建立健全客户管理体系，建立与代理商的沟通体制，定期开展代理商考评工作，提高对渠 道的控制能力 频次：负责价格体系的维护与调整 频次： 组织做好跨区冲货、低价倾销等各类违反经营行为的处理工作 频次：负责公司打假维权的工作 频次：组织做好网络结构、代理商结构的统计、分

28、析、评估与规划，指导分公司进行网络结构调 整，并组织开展对分公司通路绩效的考核、评估 频次： 职 责六 职责表述：组织做好导购管理、卖场管理、售后服务工作 工作时间百分比：10%工作任务 组织建立导购管理体系，配合人力资源部做好导购人员招募、培训、薪资、激励、考核 工作 频次：组织做好卖场建设的规划与管理（陈列、形象等）工作，定期开展全国卖场建设检查、考 评工作 频次： 组织建立健全售后服务体系，组织做好消费者投诉受理、来电咨询、服务人员培训，以及 对分公司、网点及各级服务人员的服务质量的监督、考核工作 频次：职责七 职责表述：组织建立健全外加工体系，制定外加工的目标及拓展计划，充分调动全员力

29、量 进行市场拓展 工作时间百分比：5%工作任务 负责编制外加工管理制度、销售政策及激励政策及相关流程，并组织实施 频次：针对外加工市场，组织编制企业宣传册及相关文本文件 频次： 组织建立外加工信息库，完善相关信息网的建设（如导购信息网、市场信息网、商业信息网 和政府采购信息网等） 频次：组织做好外加工合同签订、资金回笼及货源配制等相关事宜，并配合服务中心做好售后服 务 频次：职责八 职责表述：组织做好各品牌广告、促销工作 工作时间百分比：10%工作任务 组织制定各品牌市场推广方案（年度、季度整合传播计划和策略指引），产品品牌推广的 创意策略以及媒介策略，实施并监督管理 频次：负责建立促销管理体

30、系，帮助代理商进行库存消化 频次： 负责组织做好各品牌的平面、橱窗设计、促销推广活动设计及现场布置、其他部门的有关 广告设计方面的工作 频次：负责组织做好媒介投放工作，并组织开展投放监播和效果评估 频次：组织做好各类物料的制作、采购，对物料制作、采购的价格、质量和进度监督、考评，确 保按时、按质、按量完成制作任务 频次：指导、监督各分公司广告、促销工作开展情况 频次：职责十 职责表述：组织做好营销系统人力资源管理、行政管理工作 工作时间百分比：5%工作任务 根据公司运行体系要求，完善营销系统管理架构，合理进行人员配置 频次：配合人力资源部，组织做好营销系统招聘、培训、考核工作 频次： 组织做好

31、营销系统员工的职称评定工作 频次： 建立营销系统内部的沟通机制，受理员工投诉，定期与员工进行交流，掌握和了解员工动态 频次： 负责组织营销总公司办公会议、其它重要会议及有关重要活动 频次：组织做好营销系统行政管理各项事务 频次：职责十一 职责表述：营销总公司内部管理工作 工作时间百分比：5%工作任务 制订、修订营销总公司内部管理制度、工作程序和工作制度，并监控实施 频次：负责营销队伍建设，选拔、配备、评价下属人员，组织技能培训 频次：负责指导属下员工制定阶段工作计划，并督促执行 频次： 负责控制营销总公司预算，降低管理费用 频次： 职责 十二 职责表述：完成上级领导交办的其他工作 工作时间百分

32、比：5% 权力： 营销系统各部门年度方针的审核权 营销政策、营销方案、销售计划、广告计划、售后服务专项计划的批准权公司市场营销战略的审核权 营销系统组织机构调整、职能调整的审核权 代表公司签订销售协议、合同的权力 直接下级的选择权、使用权、工作分配权、调配权、考核权、奖惩及淘汰建议权重大事情知情权接受直接上级的特别授权 参与公司出厂定价权 工作协作关系： 内部协调关系 公司各部门 外部协调关系 代理商、外加工客户、协作厂等 任职资格：教育水平 大学本科以上专业 市场营销、企业管理等相关专业培训经历 营销培训、管理理论培训、营销策划培训经验 具备 5 年以上的销售工作经验，2 年以上营销策划经验，最好具备皮鞋行业销售经验知识 具备市场研究、营销策划知识、财会、社会公关学、组织行为学等专业知识，相关的经 营管理知识、法律知识、文书写作知识等技能技巧 具备基本的办公软件使用能力、网络基本应用能力；具备极强的判断与决策能力、 沟通能力、公关能力、计划执行能力、组织协调能力、领导能力、影响力、客户服务能力其它：使用工具设备 计算机、一般办公设备工作环境 办公场所工作时间特征 没有明显节假日所需记录文档 营销系统管理文件、经济档案文件、策划方案、销售统计报表、通知、简报、 汇报文件或报告、总结、合同等等