销售道具与产品介绍

《销售道具与产品介绍》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售道具与产品介绍（18页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、销售道具和产品介绍销售道具和产品介绍了解哪些是销售道具了解哪些是销售道具如何合理地运用销售道具如何合理地运用销售道具教学用具：教学用具：1 1、楼书、楼书、DMDM、销平销海（选几个典型案例）、销平销海（选几个典型案例）2 2、FILEFILE夹（选一个案例为例）夹（选一个案例为例）作为现场销售，除了人员的整体作战，我们还需要靠许作为现场销售，除了人员的整体作战，我们还需要靠许多外界的东西来帮助销售，我们称之为销售道具，换句话说，多外界的东西来帮助销售，我们称之为销售道具，换句话说，也就是一切能用来帮助销售的东西，我们都可称之为销售道也就是一切能用来帮助销售的东西，我们都可称之为销售道具。具。

2、现在，先让我们来看一下，哪些是销售道具以及它们的现在，先让我们来看一下，哪些是销售道具以及它们的作用，我们根据由外至里的顺序来介绍。作用，我们根据由外至里的顺序来介绍。首先，在工地的周围肯定会有首先，在工地的周围肯定会有POPPOP看板，这主要是为看板，这主要是为了让路过的客户知道，这边有房子在卖（条件许可的情况下，了让路过的客户知道，这边有房子在卖（条件许可的情况下，还会在案子周围插上引导旗、竖上精神堡垒和灯箱，这所有还会在案子周围插上引导旗、竖上精神堡垒和灯箱，这所有的一切都是要让路过的客户或指引客户到现场）；的一切都是要让路过的客户或指引客户到现场）；其次，客户进了现场后，根据产品的介绍

3、流程，他首先其次，客户进了现场后，根据产品的介绍流程，他首先会看到环境示意图，环境示意图的作用是把个案附近的道路、会看到环境示意图，环境示意图的作用是把个案附近的道路、交通状况以图的方式表现出来；交通状况以图的方式表现出来；再次，客户会看到案子的立面透视图，这主要是让客户再次，客户会看到案子的立面透视图，这主要是让客户对这个案子的外观有一个大致的了解。然后客户会被带至模对这个案子的外观有一个大致的了解。然后客户会被带至模型，模型一般会按照一定的比例把整个案子的情况详细地反型，模型一般会按照一定的比例把整个案子的情况详细地反映出来，所以模型的作用相对于其它的销售道具来讲，会显映出来，所以模型的作

4、用相对于其它的销售道具来讲，会显得更为重要。得更为重要。在介绍完模型后，客户会被领至销售桌坐下，这时，在介绍完模型后，客户会被领至销售桌坐下，这时，业务员会拿出销平、销海，对客户的需要做一个针对性的介业务员会拿出销平、销海，对客户的需要做一个针对性的介绍。销平、销海是销售平面图和销售海报的简称，销售海报绍。销平、销海是销售平面图和销售海报的简称，销售海报的作用是把这个案子的卖点做一个着重介绍，而销售平面图的作用是把这个案子的卖点做一个着重介绍，而销售平面图会把案子的房型、面积和家具配置图画在上面，让客户根据会把案子的房型、面积和家具配置图画在上面，让客户根据自己的需要做一个选择自己的需要做一个

5、选择 。除了销平、销海能提供给客户的销售道具还有楼书，除了销平、销海能提供给客户的销售道具还有楼书，楼书的内容除了包括基本内容（如房型、家具配置图、环境楼书的内容除了包括基本内容（如房型、家具配置图、环境示意图、产面透视图等）还会根据每个案子的特点来增加其示意图、产面透视图等）还会根据每个案子的特点来增加其它的内容，也就是增加卖点，可以说楼书中包括销平、销海。它的内容，也就是增加卖点，可以说楼书中包括销平、销海。那是不是有人会问，除了销平、销海，再印楼书，会不那是不是有人会问，除了销平、销海，再印楼书，会不会造成浪费？当然不会，因为楼书可以说是一个案子的精华会造成浪费？当然不会，因为楼书可以说

6、是一个案子的精华浓缩本，而且楼书的印刷，用纸都是非常考究的，会给客户浓缩本，而且楼书的印刷，用纸都是非常考究的，会给客户有一种不一样的感觉。有一种不一样的感觉。在介绍完以上的销售道具，我还将为大家特意介绍两样在介绍完以上的销售道具，我还将为大家特意介绍两样很重要的销售道具，第一样都是很重要的销售道具，第一样都是样板房（实品屋）样板房（实品屋），样板房样板房就是选择一种或几种房型，通过装修，配上必要的室内家具就是选择一种或几种房型，通过装修，配上必要的室内家具及饰物，把一个实物呈现给客户，让客户对自己的将要购买及饰物，把一个实物呈现给客户，让客户对自己的将要购买的房型有一个直观的感受（做在楼内的

7、叫作实品屋）因为这的房型有一个直观的感受（做在楼内的叫作实品屋）因为这个销售道具的重要性，所以我们特意安排了一个课时，为大个销售道具的重要性，所以我们特意安排了一个课时，为大家讲解，如何来运用样板房来促进销售，故在这就不再多讲。家讲解，如何来运用样板房来促进销售，故在这就不再多讲。第二样重要的销售道具就是第二样重要的销售道具就是FILEFILE夹夹，FILEFILE夹是业务员手中的夹是业务员手中的最直接武器，其中放了许多东西来帮助你销售，因此，对于最直接武器，其中放了许多东西来帮助你销售，因此，对于一名熟练的业务人员来讲，一名熟练的业务人员来讲，FILEFILE夹中的内容应根据销售的进夹中的内

8、容应根据销售的进程而不断进行充实程而不断进行充实。在介绍完销售道具，我要跟大家来介绍一下如何充分利在介绍完销售道具，我要跟大家来介绍一下如何充分利用销售道具以及在介绍产品中所应注意的事项。用销售道具以及在介绍产品中所应注意的事项。当一名客户看到我们的媒体广告后，打电话至现场后，当一名客户看到我们的媒体广告后，打电话至现场后，我们就要开始利用销售道具，在约他至现场的时候，我们要我们就要开始利用销售道具，在约他至现场的时候，我们要告诉他，在我们案子周围有告诉他，在我们案子周围有POPPOP看板（或马路上有引导旗或看板（或马路上有引导旗或现场有精神堡垒）总之，我们要利用现场周围的销售道具来现场有精神

9、堡垒）总之，我们要利用现场周围的销售道具来加深他对我们位置的印象（免得客户因为无明显标志找不到，加深他对我们位置的印象（免得客户因为无明显标志找不到，而给我们的销售造成不必要的损失）。而给我们的销售造成不必要的损失）。在客户进现场后，我们将利用销售道具给他做产品介绍。环境示意在客户进现场后，我们将利用销售道具给他做产品介绍。环境示意图是为了让客户知道案子附近的道路、交通情况，那我们在介绍时，要图是为了让客户知道案子附近的道路、交通情况，那我们在介绍时，要根据每个客户不同的情况，做有针对性的介绍（如客户在不同地方上班，根据每个客户不同的情况，做有针对性的介绍（如客户在不同地方上班，若从我们案子出

10、发去这些地方，应该走哪一条线路，或客户对本案的地若从我们案子出发去这些地方，应该走哪一条线路，或客户对本案的地理情况熟悉程度不一样，则介绍的重点也将不同）对于立面透视图，主理情况熟悉程度不一样，则介绍的重点也将不同）对于立面透视图，主要是为了让客户了解，今后自己所购买的产品是一个什么样的模型，每要是为了让客户了解，今后自己所购买的产品是一个什么样的模型，每一名客户都希望自己购买的东西从里到外都是最好的，而房产这样产品一名客户都希望自己购买的东西从里到外都是最好的，而房产这样产品也是一样，客户不但希望自己买的户型是最好的，当然他也希望这个房也是一样，客户不但希望自己买的户型是最好的，当然他也希望

11、这个房产的整体也是最好的，因此立面透视图，就是让客户从房屋的建材、外产的整体也是最好的，因此立面透视图，就是让客户从房屋的建材、外观等这些方面去对该产品作个了解观等这些方面去对该产品作个了解。当介绍至模型时，仍要提醒大家注意的是你来领着客户，当介绍至模型时，仍要提醒大家注意的是你来领着客户，不要让客户来领着你。因为模型这个部份，是客户在拿到房不要让客户来领着你。因为模型这个部份，是客户在拿到房子之前，所能看到最直观的东西，因此他的兴趣会相当大，子之前，所能看到最直观的东西，因此他的兴趣会相当大，这也就要求我们要对模型要一个充分了解，这样才能在介绍这也就要求我们要对模型要一个充分了解，这样才能在

12、介绍的时候，详尽细致。并且我们不要单纯地做一名讲解员，而的时候，详尽细致。并且我们不要单纯地做一名讲解员，而是要通过适当的发问，了解客户的直接需求，便于为下一步是要通过适当的发问，了解客户的直接需求，便于为下一步坐到销售桌上埋下伏笔。而且，在介绍模型的时候，因为内坐到销售桌上埋下伏笔。而且，在介绍模型的时候，因为内容较多，因此也要根据客户的情况做有针对性的介绍，但不容较多，因此也要根据客户的情况做有针对性的介绍，但不是省略，只有给客户不断的为这个产品加分，才会激起他买是省略，只有给客户不断的为这个产品加分，才会激起他买的欲望的欲望。等坐到销售桌的时候，我们应该对客户的一些基本资料等坐到销售桌的

13、时候，我们应该对客户的一些基本资料有了一个明确的了解，（他希望购买的房型、面积、购房习有了一个明确的了解，（他希望购买的房型、面积、购房习惯、购买动机以及哪一位客户是有决定权的等）因此，我们惯、购买动机以及哪一位客户是有决定权的等）因此，我们可根据销平、销海来向客户作一个针对性推荐。在这里，要可根据销平、销海来向客户作一个针对性推荐。在这里，要特别提醒大家的是在问客户介绍房型前，应再一次地向客户特别提醒大家的是在问客户介绍房型前，应再一次地向客户介绍一下销售海报，虽然海报的内容有可能在刚采你都已经介绍一下销售海报，虽然海报的内容有可能在刚采你都已经向客户介绍过了，但是再介绍一遍的原因，是为了让

14、客户加向客户介绍过了，但是再介绍一遍的原因，是为了让客户加深对产品的印象，以及对补充你刚才没有介绍到的内容，深对产品的印象，以及对补充你刚才没有介绍到的内容，（对于模型介绍也是一样，不要因为客户的所谓了解，而放（对于模型介绍也是一样，不要因为客户的所谓了解，而放弃给他做介绍，直接给他看销平，这是万万不利于销售的）。弃给他做介绍，直接给他看销平，这是万万不利于销售的）。在利用销平、销海的时候，我们的在利用销平、销海的时候，我们的FILEFILE夹也开始发挥夹也开始发挥作用，（例如价目表的查阅以及作用，（例如价目表的查阅以及FILEFILE夹中的其它资料，都将夹中的其它资料，都将成为我的销售道具中

15、的一部分，但要切记，成为我的销售道具中的一部分，但要切记，FILEFILE夹一定是不夹一定是不能离身的，不管你到什么地方，并且能离身的，不管你到什么地方，并且FILEFILE夹的内容也不是客夹的内容也不是客户能随意翻看的，主动权应掌握在业务员手上）。户能随意翻看的，主动权应掌握在业务员手上）。以上是在产品介绍和销售道具利用上的一些常识及经验，以上是在产品介绍和销售道具利用上的一些常识及经验，销售道具还会根据每个案子的不同而不同，但总的一个方面，销售道具还会根据每个案子的不同而不同，但总的一个方面，销售道具的制作都是为了促销产品，因此凡是可以起到产品销售道具的制作都是为了促销产品，因此凡是可以起

16、到产品作用的寻找物，我们都可以把他当作销售道具。作用的寻找物，我们都可以把他当作销售道具。备注：备注：FILEFILE夹中的资料清单：客服承诺书、本案环境示夹中的资料清单：客服承诺书、本案环境示意图、小区总平图、立面效果图、绿化设计效果图、户型平意图、小区总平图、立面效果图、绿化设计效果图、户型平面图、物业服务内容、竞争个案比较表、利率表、签约贷款面图、物业服务内容、竞争个案比较表、利率表、签约贷款所需资料表、各项税费清单、交房费用清单。所需资料表、各项税费清单、交房费用清单。谢谢 谢谢22.10.199:53:019:539:5322.10.1922.10.199:539:539:53:01

17、22.10.1922.10.199:53:012022年10月19日星期三9时53分1秒9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.10.1922.10.19Wednesday,October 19,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。9:53:029:53:029:5310/19/2022 9:53:02 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.10.199:53:029:53Oct-2219-Oct-2212、故人江海别，几度隔山川。9:53:029:53:029:53Wednesday,October 19,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.10.1922.10.199:53:029:

18、53:02October 19,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年10月19日星期三上午9时53分2秒9:53:0222.10.1915、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年10月上午9时53分22.10.199:53October 19,202216、行动出成果，工作出财富。2022年10月19日星期三9时53分2秒9:53:0219 October 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午9时53分2秒上午9时53分9:53:0222.10.199、没有失败，只有暂时停止成功！。22.10.1922.10.19Wednesda

19、y,October 19,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。9:53:029:53:029:5310/19/2022 9:53:02 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.10.199:53:029:53Oct-2219-Oct-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。9:53:029:53:029:53Wednesday,October 19,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.10.1922.10.199:53:029:53:02October 19,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉

20、捏。2022年10月19日星期三上午9时53分2秒9:53:0222.10.1915、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年10月上午9时53分22.10.199:53October 19,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年10月19日星期三9时53分2秒9:53:0219 October 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午9时53分2秒上午9时53分9:53:0222.10.199、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.10.1922.10.19Wednesday,October 19,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。9:53:029:53:029:53

21、10/19/2022 9:53:02 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.10.199:53:029:53Oct-2219-Oct-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。9:53:029:53:029:53Wednesday,October 19,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.10.1922.10.199:53:029:53:02October 19,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年10月19日星期三上午9时53分2秒9:53:0222.10.1915、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年10月上午

22、9时53分22.10.199:53October 19,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年10月19日星期三9时53分2秒9:53:0219 October 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午9时53分2秒上午9时53分9:53:0222.10.19MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉