MBA商务谈判

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1、一学就会 MBA商务谈判学第一章 导 论论 第一节节 营销时时代的商商务谈判判 【案例导导入】： 不不光用嘴嘴，更要要用心和和脑袋 在比比利时某某画廊曾曾发生过过这样一一件事：一位美美国商人人看中了了印度画画商带来来的三幅幅画，标标价均为为25000美元元。美国国商人不不愿出此此价钱，双双方各执执己见，谈谈判陷入入僵局。终于，那位位印度画画商被惹惹火了，怒怒气冲冲冲的跑出出去，当当着美国国人的面面把其中中的一幅幅字画烧烧掉了。美美国商人人看到这这么好的的画被烧烧掉，十十分心痛痛，赶忙忙问印度度画商剩剩下的两两幅画愿愿意卖多多少价，回回答还是是25000美元元，美国国商人思思来想去去，拒绝绝了这

2、个个报价，这这位印度度画商心心一横，又又烧掉了了其中一一幅画。美美国人只只好乞求求他千万万别再烧烧掉最后后那幅画画。当美美国人再再次询问问这位印印度商人人愿以多多少价钱钱出售时时，卖主主说：“最后这这幅画只只能是三三幅画的的总价钱钱。”最终，这这位印度度商手中中的最后后一幅画画以75500美美元的价价格拍板板成交。在这个故事事里，印印度画商商之所以以烧掉两两幅画，目目的是刺刺激那位位美国商商人的购购买欲望望，因为为他知道道那三幅幅画都出出自名家家之手，烧烧掉了两两幅，那那么，物物以稀为为贵，不不怕他不不买剩下下的最后后一幅。聪聪明的印印度画商商施展这这一招果果然灵验验，一笔笔生意得得以成功功。

3、而那那位美国国商人是是真心喜喜欢藏古古董字画画的，所所以，宁宁肯出高高价也要要买下这这幅珍宝宝。中国自古就就有“财富来来回滚，全全凭舌上上功”的说法法。在现现代商业业活动中中，谈判判已是交交易的前前奏曲，谈谈判是销销售的主主旋律。可可以毫不不夸张地地说，人人生在世世，你无无法逃避避谈判；从事商商业经营营活动，除除了谈判判你别无无选择。然然而尽管管谈判天天天都在在发生，时时时都在在进行，但但要使谈谈判的结结果尽如如人意，却却不是一一件容易易的事。怎怎样才能能做到在在谈判中中挥洒自自如、游游刃有余余，既实实现己方方目标，又又能与对对方携手手共庆呢呢？从本本篇开始始，我们们来一起起走进谈谈判的圣圣殿

4、，领领略其博博大精深深的内涵涵，解读读其运筹筹帷幄的的奥妙。一、 传统管理与与现代企企业营销销时代 1 传统管理时时代传统管理时时代的管管理活动动只是限限于企业业内部生生产事物物的运筹筹、计划划与操作作。2 现代企业营营销时代代市场营销随随着销售售技术的的大发展展而逐渐渐形成（1） 市场营销（2） 企业市场营营销活动动（3） 营销时代企企业运行行特点二、 商务谈判1 谈判的定义义。谈判判是指参参与各方方为了改改变和建建立新的的社会关关系，并并使各方方达到某某种利益益目标所所采取的的某种协协调行为为过程，其其本质是是沟通。2 商务谈判定定义。商商务谈判判是指企企业为了了实现自自己的经经营目标标和

5、满足足对方的的需要，运运用书面面或口头头的方式式说服、劝劝导对方方接受某某种方案案或所推推销的产产品与服服务的协协调过程程。3 商务谈判的的本质特特性：（1） 它是谈判双双方“给予”与“接受”兼而有有之的一一种互助助过程。（2） 谈判双方同同时具有有“冲突”与“合作”的成分分。（3） 它是互惠的的，是不不均等的的公平。（4） 商务谈判的的过程，也也是双方方用适用用的法律律、政策策及道德德规范形形成统一一意见的的过程。三、 企业营销观观念与商商务谈判判市场营销观观念的地地位，营营销思想想影响商商务谈判判，市场场营销观观念是谈谈判人员员拟订谈谈判策略略的灵魂魂(一) 生生产导向向下商务务谈判1、生

6、产导导向下经经济状态态：卖方方市场。2、生产导导向下商商务谈判判人员特特征：守守株待兔兔，坐等等顾客上上门，收收取订单单。（二）销售售导向下下的商务务谈判1、经济状状态：供供过于求求，企业业间竞争争加剧。2、主要特特征：我我们卖什什么，人人们就得得买什么么。（三）市场场营销导导向下的的商务谈谈判1、主要内内容：树树立公司司良好形形象，顾顾客第一一，据顾顾客或市市场需要要来生产产，改进进产品。2、商务精精神表现现：（1）确保保价值的的实现。（2）顾客客利益至至上。（3）贡献献于社会会的发展展。 课堂堂讨论：不同导导向下商商务谈判判的区别别四、 营销型企业业商务谈谈判人员员充当的的角色（一）商务务

7、谈判者者是公司司的代表表商务人员是是公司的的化身，他他的一言言一行和和观点都都是代表表公司的的利益，商商务谈判判者是顾顾客的代代言人（二）商务务谈判者者应做顾顾客的顾顾问，朋朋友，代代表顾客客利益，是是公司产产品信息息与消费费信息的的重要沟沟通者，具具双重身身份。（三）商务务谈判者者是社会会文化的的开拓者者销售者在推推销活动动中，对对顾客起起指导和和启蒙作作用。（四）商务务谈判者者企业发发展的向向导商务谈判者者根据自自己在社社会上的的所见所所闻，对对公司的的前景和和发展方方向，不不断提出出有益建建议。课堂讨论：从企业业和社会会角度看看，你如如何理解解商务谈谈判者所所充当角角色。五、 营销型企业

8、业商务谈谈判者应应了解什什么（一）了解解人们购购买什么么立足于满足足对方的的需要，销销售产品品的某种种有用性性。（二）了解解产品作为谈判者者在推销销产品时时，需要要知道产产品的属属性、价价格、成成本及功功用，有有可能的的情况下下向顾客客当场示示范使用用。（三）了解解谈判对对手“知己知彼彼，百战战不殆”根据对对方的需需求和世世界情况况，采取取相应的的方式并并推销合合适的产产品。（四）了解解竞争者者就需要对竞竞争者的的产品、管管理、设设备和销销售、价价格及成成本的资资料清楚楚知道，同同时具有有谈判职职业道德德。如：不贬低低、侮辱辱谈判者者及其产产品。（五）了解解自己的的公司有助于增强强信心，灵灵活

9、周旋旋，做到到有备无无患。讨论内容：了解谈谈判对手手与竞争争者是一一回事吗吗？ 第二节节 为什什么要进进行能够够商务谈谈判过去“酒香香不怕巷巷子深”的时代代已经一一去不复复返了。在在经济飞飞速发展展的竞争争环境中中，要想想让别人人了解自自己的产产品，进进而双方方合作，就就需沟通通，解释释和劝说说，最终终达成产产品、服服务、技技术与货货币的交交割。具具体来说说：一、传递信信息，沟沟通情报报通过谈判，使使公司与与客户间间的沟通通成为现现实，在在谈判中中可获取取以下信信息：1 顾客对产品品设计以以及对产产品主要要评价条条件的要要求。2 竞争者的产产品品质质、特点点及功能能。3 竞争者有关关市场营营销

10、战略略与战术术的变化化情况。4 顾客的抱怨怨资料及及对产品品的使用用情况。5 对价格的意意见及顾顾客愿付付价格与与产品成成本间的的关系。6 同类产品市市场及技技术的变变化情况况。二、销售保保障商务谈判任任务之一一是销售售产品。通通过谈判判保证供供应持续续和销售售渠道畅畅通。三、维护和和发展业业务关系系四、是复杂杂技术和和设备工工程交易易的需要要在出售或购购进技术术、专利利及复杂杂的工程程设备时时，必须须经历谈谈判。五、克服传传统的订订价方式式传统的订价价习惯对对商务活活动是一一种束缚缚。不适适应市场场经济发发展需要要，对订订价问题题可进行行讨论确确定。六、特许经经销制度度特许经销是是一种避避免

11、负担担大量销销售费用用的一种种销售制制度。特许的风险险性很小小，且特特许的条条件均须须经谈判判确定和和进行充充分的调调查研究究。七、国际商商务的需需要国际商务不不管是通通过什么么策略和和手段进进行，最最终都需需通过谈谈判。 第三三节 营销销环境中中的谈判判者一、商品供供应者商品供应者者谈判的的重点，主主要是放放在服务务和声誉誉上。二、制造厂厂商 制制造厂商商间的关关系及制制造厂商商的供应应渠道比比较稳定定，谈判判重点在在价格，质质量或其其他商业业关系。三、经销商商和批发发商作为谈判对对手、生生产企业业对经销销商的选选择：1 经销商或批批发商的的经营范范围是否否与企业业的目标标市场相相一致。2

12、经销商或批批发商的的信誉如如何，资资力是否否雄厚。3 经销上的销销售经验验和经营营能力。4 了解经销商商的地理理位置及及设施的的先进程程度。5 考虑批发商商是否愿愿意承担担或分担担相关高高宣传费费用。四、进出口口公司进出口公司司的业务务员必须须学会与与不同国国际环境境的人进进行谈判判。1 在与外商谈谈判中，商商务谈判判者应掌掌握对方方的商业业规则。2 在确定价格格问题上上，要注注意从换换汇观念念转移到到价格效效益观念念上来。3 力求减少中中间环节节，至少少应直接接同产品品消费国国的经销销商或进进口商谈谈判。五、经纪人人经纪人主要要是联系系买卖，沟沟通买卖卖双方，促促成交易易，从中中获得佣佣金。

13、其其主要业业务形式式就是谈谈判和打打听消息息。经纪人素质质：有丰丰富的商商品知识识和谈判判经验，消消息特别别灵通。 六、代代理人一般行使经经纪人的的职能，他他们是独独立的商商人。与代理人谈谈判相当当于同公公司谈判判。与代理人打打交道，相相信代理理人在谈谈判中有有权行使使其所代代表公司司的权力力。第二章 谈判判计划与与管理 第第一节 商务务谈判计计划的制制定案例导入：一场没没有硝烟烟的交战战日商举办的的农业加加工机械械展销会会上，展展出的正正是国内内几家工工厂急需需的关键键性设备备。于是是某公司司代表与与日方代代表开始始谈判。按惯例，卖卖方首先先报价：10000万日日元，我我方马上上判断出出其价

14、格格的“水分”并且对对这类产产品的性性能、成成本及在在国际市市场上销销售行情情了如指指掌，暗暗示生产产厂家并并非你独独此一家家。最终终中方主主动提出出休会，给给对方一一个台阶阶。当双双方重又又坐在谈谈判桌旁旁时，日日方主动动削价110，我我方据该该产品近近期在其其他国家家行情，认认为7550万日日元较合合适，日日商不同同意，最最后我方方根据掌掌握的信信息及准准备的一一些资料料，让对对方清楚楚，除他他外还有有其他一一些合作作伙伴，在在我方坦坦诚、有有理有据据的说服服下，双双方最终终握手成成交。分析内容：我方取取得谈判判成功的的秘密是是什么？一、 为什么要制制定商务务谈判计计划常言说，千千里之行行

15、，始于于足下，谈谈判准备备阶段是是谈判的的基础，而而准备工工作如何何，在于于是否有有一个较较完善的的谈判计计划。1 谈判是一项项错综复复杂的工工作。2 谈判受主观观与客观观、可控控与不可可控诸多多因素影影响。3 谈判计划影影响并推推动谈判判成功。4 谈判双方知知识结构构的差别别。课堂讨论：完善的的谈判计计划是决决定谈判判成功的的决定因因素，对对吗？二、 谈判的环境境分析与与因素选选择谈判的环境境，即影影响谈判判的因素素，包括括：政治治、法律律、社会会、文化化等。（一） 弄清所有相相关的环环境因素素影响谈判的的客观环环境因素素包括：政治经经济状况况，宗教教信仰，法法律制度度，商业业制度，商商业习

16、惯惯，社会会习俗，财财政金融融情况，基基础设施施与后勤勤供应系系统，气气候因素素等。（二） 挑选出与谈谈判有关关的因素素弄清了影响响谈判的的因素，关关键是找找出这些些因素对对某次谈谈判的影影响程度度大小，并并分清主主次处理理。确定对谈判判有影响响的因素素，须掌掌握大量量的信息息，而获获得可靠靠信息的的最好办办法是广广泛搜集集第一手手资料，并并独立的的做出判判断，剔剔除与谈谈判无关关的因素素。课堂讨论：如何对对待或运运用谈判判的影响响因素三、 谈判计划的的制定过过程（一）调查查研究阶阶段调查研究的的对象和和范围包包括整个个市场行行情，自自身实力力及谈判判对手的的各种状状况。在调查研究究阶段所所搜

17、集的的信息及及对这些些信息的的分析必必须是客客观的，以以摆正自自己的位位置，选选择最佳佳的谈判判对手，从从而掌握握最新的的情况制制定出最最佳谈判判方案。1、要了解解自己。调调查研究究最主要要的就是是要“知己知知彼”，正确确估计自自身的实实力，调调整谈判判人员的的精神状状态，还还要对谈谈判对手手进行研研究。既既不能高高估自己己，也不不能低估估自己，只只有客观观公正的的估价，才才能保证证谈判成成功。2、充分掌掌握对方方。著名名哲学家家培根有有这样的的精辟论论述：“与人谋谋事，则则须知其其习性，以以引导之之；明其其目的，以以劝导之之；知其其弱点，以以威吓之之；察其其优势，以以钳制之之。与奸奸猾之人人

18、谋事，惟惟时刻不不忘其所所图，方方能知其其所言；说话宜宜少，且且须出其其最不当当意之际际。于一一切艰难难的谈判判之中，不不可存一一蹴而就就之想，惟惟徐而图图之，以以待瓜熟熟蒂落。”只有摸清对对手的实实际情况况才能对对症下药药，制定定相应策策略，使使自己处处于谈判判主动地地位。（一）确定定目标阶阶段谈判目标指指谈判人人员为满满足自身身的需要要而确定定的指标标或指标标体系。既既是谈判判的起点点，也是是谈判的的归宿和和核心问问题。1、必须达达成的目目标。（最最低限度度目标）谈判者期待待通过谈谈判所要要达成的的下限目目标，它它对一方方的利益益具有实实质性作作用，是是谈判的的底线，是是不能妥妥协的。否否

19、则，就就失去谈谈判的意意义，只只好放弃弃谈判。2、立意达达成的目目标。（可可接受目目标）指谈判一方方根据主主客观因因素，考考虑到各各方面情情况，经经过认真真分析后后纳入谈谈判计划划的目标标。这种种目标能能使谈判判一方获获得实际际需要的的利益，是是一方希希望达到到的目标标，谈判判人员应应努力争争取实现现。但它它也具有有一定的的弹性，当当争取该该目标的的谈判陷陷入僵局局时也可可以放弃弃。3、乐于达达成的目目标。（最最优期望望目标）谈判者希望望通过谈谈判达成成的上限限目标，对对谈判一一方最有有利的理理想目标标，它能能在满足足一方的的实际需需求之外外，还能能获得额额外的利利益。这这种目标标带有很很大的

20、策策略性，在在谈判中中一般很很难实现现，因为为谈判是是各方利利益分配配的过程程，没有有哪个谈谈判方甘甘愿将利利益全部部让给他他人。尽管如此，不不应忽略略该目标标的构建建，理由由有二：一方面面它可以以作为谈谈判的筹筹码，用用以换取取对己方方有利的的其他条条件，起起到交易易作用；另一方方面它又又有迷惑惑对手的的烟幕弹弹作用，对对己方的的其他谈谈判目标标起保护护作用。用用图表示示：乐于达成目标立意达成目标必须达成目标谈判目标层层次 【案例例分析】：日方的的三个目目标层次次是什么么？（二）制定定策略阶阶段就是要选择择能够达达到和实实现己方方谈判目目标的基基本途径径和方法法。应考考虑下列列影响因因素：1

21、、双方实实力的大大小。2、对方的的谈判作作用和主主谈人员员的性格格特点。3、双方以以往的关关系。4、对方和和己方的的优势所所在。5、交易本本身的重重要性。6、谈判时时间限制制。7、是否有有建立持持久，友友好关系系的必要要性。（三）确定定谈判计计划阶段段1、确定谈谈判方案案。应考考虑谈判判目标，最最低限度度量，期期限，联联络方式式及汇报报程序。2、制定谈谈判的执执行计划划。（四）控制制阶段 是计划过程程的最后后阶段。从从管理者者角度看看，这是是一个通通过信息息反馈不不断完善善计划的的阶段。第二节 对商务务谈判人人员的管管理一、 商务谈判人人员的选选用（一） 谈判人员入入选具备备的条件件1 品质可

22、靠。即即谈判者者必须忠忠诚可靠靠，并能能赢得客客户对他他的信任任。2 具有独立工工作能力力而又具具有合作作精神。商商务谈判判人员要要依靠并并发掘自自身的力力量，独独立工作作，同时时又不放放弃合作作精神。3 具有相当智智力与谈谈话水平平。商务务谈判人人员要有有广泛的的知识面面、相当当程度的的记忆力力，对公公司和客客户有深深入的了了解，同同时谈吐吐自如、举举止适度度。4 愿去各地出出差。（二） 不宜选用的的人1 不能选用遇遇事相要要挟的人人。2 不能选用缺缺乏集体体精神和和易于变变节的人人。（三） 两种趋向1 对谈判者期期望过高高。2 不信人谈判判者。二、 谈判队伍的的规模合理的谈判判队伍规规模不

23、是是绝对的的，必须须根据具具体情况况来确定定。既可可以是一一个人，也也可超过过一人而而不超过过四人。1 一个人谈判判单人谈判的的优缺点点优点缺点l 避免对方攻攻击实力力较弱成成员l 避免多人参参加谈判判时内容容不协调调l 谈判者可独独自当即即立断采采取对策策l 担负多方面面工作，对对付多方方面问题题，可能能影响工工作效果果l 单独决策，面面临决策策压力较较大l 无法在维持持良好的的谈判形形象的同同时扮演演多种角角色，谈谈判策略略运用受受限制。2 两人以上谈谈判小组谈判优优缺点优点缺点l 集思广益，更更好策动动对策l 多人参与，有有利于掌掌握谈判判主动权权l 弱化对方进进攻，减减轻己方方压力l

24、有利于工作作衔接l 队伍组建本本身有难难度l 小组成员间间不便协协调三、谈判小小组的领领导人1、谈判小小组领导导人素质质：（1） 必必须有才才能。（2） 工工作方式式与本企企业一致致。（3） 知知识全面面，并具具有领导导、协调调功能。2、谈判小小组领导导人的职职责。四、谈判人人员的构构成1、要考虑虑如下两两个方面面：（1）参加加人员须须具备良良好专业业基础知知识，能能处理突突发情况况。（2）参加加人员间间必须关关系融洽洽，能求求同存异异。2、谈判人人员必须须具备的的条件五、谈判人人员的行行为类型型谈判人员的的类型主主要由三三个因素素构成权力型关系型进取型 搭 组 配 合对成功期望一般对成功期望

25、很高对成功期望很高对关系期望一般对关系期望很高对关系期望很低 对权力期望一般对权力期望很低对权力期望很高讨论内容：如何从从管理角角度考虑虑人员选选用、谈谈判队伍伍组成并并识别不不同行为为类型。六、 谈判人员的的监督与与激励1、监督2、激励按与洽谈人人员动机机有关因因素分： 从谈判判中得到到满足 内内在报酬酬精神神方面 从领导导肯定中中得到满满足 奖金 外外在报酬酬物质质方面 实物物七、 组织管理人们在各种种工作关关系中，由由于目的的、需求求、经历历及观察察事物方方法不同同，会产产生冲突突。1、 企业内部各各部门认认识到共共同的职职责、职职权。2、 建立企业精精神，建建立全体体人员的的主人翁翁感

26、。3、增加期期望值。4、保持辅辅助人员员与一线线谈判人人员间的的联系。第三节 商务谈谈判的结结构设计计在拟定商务务谈判方方案时，还还需考虑虑设计适适当的谈谈判结构构。在谈谈判进行行中涉及及到一系系列具体体问题时时，会出出现各种种意见和和复杂情情况，使使谈判人人员特别别是初次次参加谈谈判的人人员，在在行动上上出现混混乱，首首尾不能能相顾，影影响协议议达成。为为避免这这种情况况的发生生，使谈谈判人员员在复杂杂的局面面中头脑脑清醒，集集中精力力注意谈谈判内容容，有效效把握谈谈判进程程，谈判判人员需需清楚地地了解谈谈判的结结构。一、 商务谈判的的结构1 商务谈判结结构是指指谈判中中所存在在的某种种客观

27、规规律和按按规律而而形成的的方法格格式。2 内容：（1） 谈判的阶段段性方式式（2） 横向与纵向向方式（3） 双方交锋（4） 谈判者的精精力结构构二、 商务谈判结结构的具具体形式式（一）谈判判的阶段段性结构构1、摸底阶阶段。彼彼此双方方在谈判判前须先先掌握双双方有关关情况。如如各自的的期望、彼彼此的观观点、成成交的眉眉目等等等，最终终取得各各自的最最大利益益。2、报价阶阶段。谈谈判的一一方或双双方要进进行递价价或报盘盘。主要要体现在在三个方方面，即即报价的的先后、如如何报价价和怎样样对待对对方的报报价。3、磋商阶阶段（又又叫讨价价还价阶阶段）。是是整个谈谈判过程程的核心心和最重重要的环环节。4

28、、成交阶阶段。谈谈判双方方的期望望已相当当接近时时，都会会产生结结束谈判判的愿望望。该阶阶段就是是双方下下决心按按磋商达达成的最最终交易易条件成成交的阶阶段。这这一阶段段的主要要目标有有：一是是力求尽尽快达成成协议，二二是尽量量保证已已取得的的利益不不丧失；三是争争取最后后的利益益收获，为为实现该该目标须须采取相相应的策策略。5、认可阶阶段。对对达成的的协议形形成书面面文件，甚甚至给予予法律上上的认可可。（二）谈判判的交锋锋式结构构1、以我为为准的谈谈判方式式双方在交锋锋过程中中，先由由一方对对某项条条款进行行陈述，对对方如有有不同看看法，可可对此提提出反驳驳和攻击击。2、各说各各的谈判判方式

29、在双方交锋锋过程中中，一方方对某项项条款做做了陈述述，另一一方则提提出和坚坚持自己己的意见见，然后后双方在在弄清彼彼此意图图后，再再设法解解决分歧歧。（三）谈判判人员的的精力结结构1、开始阶阶段精力力充沛。2、中间阶阶段波动动式下降降。3、最后时时刻精力力再度复复苏。（四）谈判判的横向向与纵向向结构1、横向洽洽谈的步步骤 （1）把把要磋商商的条款款统统列列出来。（2）粗略略地磋商商每项条条款的各各个方面面。（3）详细细磋商每每项条款款的各个个方面。2、纵向洽洽谈的步步骤（1）从某某一条款款开始，明明确条款款的范围围，并深深入讨论论这个条条款；（2）开始始第二个个条款，并并深入磋磋商得出出一致意

30、意见；（3）接着着第二个个条款，直直至所有有条款都都依次磋磋商完毕毕。 习 题一、 填空：1 谈判者将自自己所追追求的各各种目标标划分为为三个层层次： 、 、2 商务性磋商商的内容容分四个个方面： 、 、 、 3 谈判人员的的类型主主要由三三个因素素构成，即即： 、 、4 商务谈判要要经历五五个阶段段： 、 、 、 和和认可阶阶段。5 制定计划的的核心问问题是 。二、 判断1 一个人尽量量参与谈谈判有利利于达成成谈判协协议。 （ ）2 以我为准和和各说各各的方式式是两种种谈判交交锋的形形式。 （ ）3 一般谈判人人员的精精力结构构呈下降降趋势。 （ ）4 纵向谈判是是一轮一一轮地谈谈，每轮轮谈

31、及各各个问题题。 （ ）5 一个单位里里任一人人员都可可作为谈谈判人员员参加谈谈判。 （ ）6 谈判就是同同对方磋磋商的过过程。 （ ）三、 名词1、谈判结结构:2、谈判方方案:3、横向结结构:4、纵向结结构:四、 简答1 商务谈判人人员应具具备哪些些品质、条条件和特特点？ 2 商务谈判一一般要经经历哪几几个阶段段？3 应采取哪些些措施对对谈判人人员实行行监督和和激励？第三章 商务谈谈判的原原则与要要领第一节 立立场与利利益作为谈判者者，要取取得谈判判成功，就就必须解解决一些些原则性性问题，这这些原则则是谈判判的总纲纲领。一、 不要在立场场上讨价价还价1 谈判者在要要求上讨讨价还价价，就把把自

32、己局局限于这这些要求求之中，陷陷入到某某种立场场之中。2 在立场上讨讨价还价价会降低低谈判的的效率。在立场上讨讨价还价价会损害害双方的的关系。二、 双方的利益益是谈判判的基点点在商务谈判判中，关关心双方方利益，注注重合作作利己主主义，即即“双赢”原则。要要达到双双赢，首首先要找找出并发发现双方方利益本本身没有有冲突，而而是存在在差异，一一般情况况下：目标相同分歧歧大目标有差异异容易易双赢如：谈判双双方在谈谈判中，焦焦点都在在价格上上会如何何？若一一方在价价格上，另另一方注注重的是是产品的的技术水水准，对对谈判又又会有何何影响？立场与利益益立场场是谈判判者利益益上的形形式要求求或依此此而做出出的

33、某种种决定。促促使谈判判者做出出决定的的是利益益，利益益是隐藏藏在立场场背后的的动机。思考讨论：有一个个橘子，姐姐妹两人人都想要要，从中中间分，切切开分之之，姐妹妹二人仍仍不高兴兴，为什什么？三、 协商谈判双双方的利利益 1 站在对方的的立场上上考虑问问题。即把自己置置身于对对方的立立场上考考虑问题题，探讨讨他们提提出的每每一个要要求后面面的可能能利益。2 要考虑双方方的多重重利益。每一方都有有多种利利益，而而不是仅仅有一种种利益。3 要特别注意意别人的的基本要要求。在公开立场场的背后后寻找基基本利益益时，特特别注意意驱动行行为的基基本需要要。人的基本需需要有：安全感感、良好好的经济济状况、归

34、归属感、被被人承认认和要主主宰自己己的命运运。4 指出双方得得益的方方案。在谈判中，努努力寻求求共同利利用，使使不同利利益变为为互补利利益，同同时兼顾顾对方的的利益第二节 个个人与问问题案例导入：在议价服装装店，一一对老年年顾客挑挑选了一一件肥大大的上衣衣，售货货员见老老人挑的的这件衣衣服过于于肥大，就就说：“这件衣衣服您不不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致

35、不愉快。一、 谈判中的人人际关系系作为谈判者者必须清清楚地认认识到人人际关系系是实现现利益的的基础和和保障。谈判是不同同利益主主体之间间就双方方感兴趣趣的问题题进行协协商的一一种社会会活动。既既然谈判判是社会会活动，就就有人与与人之间间的一系系列关系系存在，这这种人际际关系不不仅影响响本次交交易的成成败，也也关系到到今后的的交易，因因此建立立良好的的人际关关系应看看作一切切谈判者者不可忽忽视的重重要问题题。良好好的人际际关系会会使谈判判双方避避开冲突突性的利利益而寻寻找共同同性的利利益；对对立的人人际关系系则会使使人斤斤斤计较，寸寸步不让让，拘泥泥于立场场拒不退退让，大大大削弱弱了谈判判成功的

36、的可能性性，除利利益关系系外，树树立重视视谈判者者之间人人际关系系谈判意意识，有有助于人人们调和和相互间间的利益益关系，建建立长远远合作的的人际关关系，不不仅增加加了达成成协议的的可能性性，且为为以后的的往来交交易铺平平道路，打打下基础础。二、 把人与问题题分开在谈判中，注注重人的的因素对对谈判的的影响是是双方的的关系问问题。对任何一个个谈判人人员都肩肩负着双双重的利利益，满满足自己己实际利利益，与与对方关关系也应应处好。处理实质问问题与保保持良好好工作关关系：把关系与实实质分开开，把双双方的关关系建立立在正确确的认识识，明朗朗的态度度，适当当的情绪绪上。认认识有偏偏差，让让对方发发泄，有有误

37、解，进进行思想想交流。三、 正确处理人人的问题题（一） 正确地提出出看法谈判中的分分歧一般般是由彼彼此双方方的想法法不同而而产生。1、 把自己放在在别人的的位置上上考虑问问题。知道别人的的想法，以以同情的的态度去去了解对对方的观观点，同同时修正正自己的的想法。2、 谈判者不要要以自己己的担心心来推断断别人的的意图。在谈判中，从从好的角角度去解解释别人人的言行行。3、 谈判者不要要因为自自己的问问题去责责怪对方方。谈判者应把把现象和和人区分分开。4、 消除谈判双双方认识识上的分分歧，把把事情摆摆出来，共共同讨论论彼此的的看法。5、 不要为了照照顾对方方的面子子而影响响谈判者者的自我我形象。在谈判

38、中，保保全对方方的面子子可将协协议、原原则和谈谈判者的的自我形形象协调调起来考考虑。（二） 保持适当的的情绪在谈判进行行中，为为不影响响谈判的的气氛，使使谈判顺顺利进行行，每一一位谈判判者都要要保持适适当的情情绪。1、首先应应对自己己和对方方的情绪绪波动做做到心中中有数谈判中善于于察颜观观色，了了解对方方的心理理活动，不不放过每每一细小小情绪变变化。2、 允许对方发发泄怨气气生活实践告告诉我们们，人们们心中有有怨气时时，通过过发牢骚骚可获得得心理上上平衡。第三节 意愿与与客观标标准 案例例导入： 有有一个分分饼的故故事：两两人分一一张饼，都都想要较较大的一一块而争争吵不休休。最后后一人提提议，

39、由由其中一一个人切切开饼，然然后由另另一个人人挑选切切开的半半块饼，两两人觉得得合理，同同意这种种分法。一、 意愿不能成成为谈判判的基础础谈判的目标标是双方方达成协协议以意愿为基基础进行行谈判，没没有统一一标准，一一切以自自己的愿愿望出发发，将可可能导致致谈判破破裂。以独立于双双方意志志以外的的东西为为基础，即即以客观观标准为为基础，是是解决问问题的有有效办法法。二、 制订客观标标准了解双方的的需要，探探讨满足足双方需需要的各各种可行行途径，这这就需制制定一些些客观标标准。制定客观标标准的原原则是给给双方以以平等的的机会客观标准要要公正，要要独立于于各主观观意志之之外，在在理论上上至少适适用双

40、方方，且还还应合法法和切合合实际。三、 运用客观标标准1 注重情理在谈判中，若若有两种种标准被被双方认认定，需需采用折折中办法法，若两两种标准准达不到到统一，请请公正人人裁决，即即坚持理理性和坚坚持客观观标准的的结合。2 顶住压力（1） 压力的形式式压力的形式式 贿贿赂 威胁 求助于于信任 拒绝对对方（2） 解决办法：请对方方谈明理理由，请请其提出出可应用用的客观观标准及及建议，否否则不让让步。问题讨论：如何提提出并使使用客观观标准第四节 谈谈判的其其他原则则 一、言而有有信做为谈判者者，一定定要可以以依赖，说说话算数数，不食食言。既要言而有有信，同同时又必必须有分分寸，有有原则。二、留有余余

41、地当对方提出出某项要要求，即即使能全全部满足足，也不不应和盘盘托出，而而是先答答应其部部分要求求，留出出余地，以以备讨价价还价之之用。三、少讲多多听人际交往中中，多听听可获取取信息，对对对方尊尊重，给给自己思思考余地地，谈判判中，“少讲多多听”可发掘掘事实真真相，探探索对手手动机之之所在。倾听要领：3 倾听时要专专注。4 要搞清语言言中的真真正含义义。5 不应凭一个个人的外外表和说说话的水水平来判判断对方方能否说说出值得得一听的的话语来来。6 对不顺耳之之语，也也不可中中断倾听听。7 难以理解的的话，切切不可疏疏忽大意意或不懂懂装懂。8 倾听时，既既要思索索，有要要认真倾倾听。四、 不使自己处

42、处于讨价价还价境境地要讨论利益益、价值值、好处处，后推推出价格格，只在在迫不得得已的情情况下才才讨价还还价。五、 保持与对方方愿望的的联系提出要求，不不要与对对方的希希望脱节节。六、 致力于解决决问题，不不一味抱抱怨解决抱怨的的本质办办法，是是要排除除产生抱抱怨的根根源，把把产生抱抱怨的事事情搞清清楚，然然后全力力去解决决这一事事情。问题讨论：谈判中中的六项项技术性性谈判原原则。第五节 商务务谈判的的基本要要领一、 勾画自己的的谈判对对手谈判者在谈谈判前应应认真琢琢磨即将将见面对对手的情情况，如如：他的的需要、奋奋斗目标标、本人人在单位位起的作作用、哪哪种人等等，这些些问题弄弄清后，面面对现实

43、实，就能能较好地地处理自自己所遇遇到的问问题。二、 为对方着想想尊重对方的的人格，理理解对方方的难处处，设身身处地为为别人着着想。三、 寻找共同点点谈判的目的的是双方方或多方方都想取取得利益益，它不不同于辩辩论会，不不同于体体育比赛赛，更不不同于战战争非要要分出个个胜败输输赢。谈谈判各方方要想达达到预期期目的，就就必须在在谈判过过程中既既考虑自自己一方方的利益益，又要要考虑对对方的利利益，找找到利益益的结合合点，认认定共同同利益之之所在，各各方都能能得到满满足，谈谈判才能能达成协协议。四、 建立良好气气氛1 谈判者初次次见面，就就需要缩缩短双方方间存在在的感情情距离，使使双方感感到相距距无间2

44、 如是朋友和和熟人，谈谈判者和和他们间间须保持持一定的的距离。五、 劝说在谈判过程程中，既既要了解解对方，还还要影响响对方，通通过说服服，展示示你的能能力等使使对方产产生购买买欲望。六、 洽谈的发展展趋势1 两者脱节，或或固守计计划，或或无准备备临场发发挥。2 两者密切相相关，计计划为谈谈判服务务，计划划越充分分，谈判判的灵活活程度越越高。比较：后者者可取。七、 滚雪球逻辑辑如果你要使使对方同同意你的的观点，最最好使用用体温的的方法开开始洽谈谈，而不不应采用用陈述方方法，提提出问题题，并创创造一个个机会，使使对方做做出肯定定的回答答，如连连续三次次肯定回回答，第第四次回回答也是是肯定的的。八、

45、 准备第二奋奋斗目标标为保证谈判判的有效效性，要要设定谈谈判目标标，同时时要准备备第二奋奋斗目标标。九、 缓和洽谈气气氛十、 抓住成交时时刻在谈判中，只只有得到到对方的的最后的的确认，才才说明谈谈判获胜胜。 习 题一、 判断1 谈判时不要要在立场场上讨价价还价，兼兼顾双方方利益。 （ ）2 谈判时不要要把人与与事分开开。 （ ）3 意愿可成为为谈判的的依据。 （ ）二、 简答1 为什么不要要在立场场上讨价价还价？2 如何处理人人的问题题？ 3 谈判的原则则有哪些些？4 商务谈判的的基本要要领？ 第四章 谈判开开局与实实质磋商商第一节 谈判的的计划与与谈判队队伍的组组织案例导入1962年年，美国

46、国U22飞机发发现苏联联在古巴巴部署导导弹的迹迹象。随随后，美美国的间间谍卫星星准确地地掌握到到苏联运运抵古巴巴的422枚中程程导弹和和正在建建造的十十几个导导弹基地地，卫星星照片中中还发现现苏联军军队人员员安装中中程导弹弹竖立发发射架的的情景。苏苏联在美美国后院院的行动动，引起起美国的的不满。对对美国来来说，是是不能够够接受将将华盛顿顿包括在在射程内内的苏联联导弹的的。由于于美国的的间谍卫卫星查实实了苏联联当时在在国内部部署的远远程洲际际弹道导导弹为114枚，而而不是原原先估计计的4000枚，掌掌握了苏苏联核力力量的确确实情报报，因而而在苏联联向古巴巴运送导导弹期间间，面对对赫鲁晓晓夫的核核

47、讹诈，美美国肯尼尼迪政府府对苏联联采取了了强硬的的措施。此此外，肯肯尼迪在在赫鲁晓晓夫进行行有关古古巴危机机的维也也纳会谈谈前，还还查阅和和研究了了赫氏的的资料加加以研究究，这些些资料甚甚至包括括赫氏的的早餐嗜嗜好和音音乐欣赏赏趣味，为为谈判奠奠定了必必要的基基础。谈谈判结果果，赫鲁鲁晓夫不不但声明明撤走刚刚刚部署署在古巴巴的导弹弹，还接接受了美美国在海海上对苏苏联进行行检查的的要求，当当美国飞飞机飞过过装着导导弹的苏苏联船只只时，苏苏联人只只得掀起起盖布让让美国人人检查。凡事预则立立，不预预则废，谈谈判也不不例外，计计划不仅仅指书面面计划，也也包括腹腹稿，如如第一句句说什么么等，有有的谈判判

48、标的非非常复杂杂，如破破产企业业所有资资产的转转移，如如房产转转移等都都需要制制定周密密的计划划。一、 谈判计划的的作用1、是谈判判人员认认识上级级谈判意意图的一一种工具具2、是谈判判准备工工作与交交易磋商商有序展展开的手手段3、是领导导运筹帷帷幄，统统御全局局的措施施。二、 谈判计划的的主要内内容不同类型的的谈判对对谈判计计划有不不同的要要求。由由于商务务谈判设设计面广广，因而而其计划划一般有有十大内内容，并并且随谈谈判的进进行不断断地修正正、完善善。内容容如下：谈判的的目标，即即各项交交易条件件；信息息收集、对对象探询询；对手手分析；自我评评估；遵遵循的原原则；策策略与技技巧；内内容、程程

49、序、进进度；场场所安排排；气氛氛的营造造；人员员组织。孙孙子曰：知己知知彼，方方能百战战不殆，这这在商务务谈判中中也是极极为重要要的警语语。因此此，计划划中的自自身评估估与对手手分析至至关重要要。(一）自身身分析主要是指进进行谈判判项目的的可行性性分析，如如选择的的谈判对对手是否否适当，拟拟交易的的标是否否符合自自身的需需要等。（二）对手手分析谈判者要设设法全面面了解谈谈判对手手的情况况，虽然然，大多多数谈判判场合，过过于细致致入微的的了解显显得似乎乎有些小小题大做做，但只只有尽可可能地把把握对方方各方面面的情况况，才能能顺藤摸摸瓜，去去探察对对方的需需要，由由此掌握握谈判中中的主动动，使谈谈

50、判成为为同时满满足双方方利益的的媒介。一一般情况况下，需需要掌握握对手以以下三方方面的信信息：第第一是对对手的实实力。包包括公司司的历史史、社会会影响，资资本积累累与投资资状况，技技术装备备水平，产产品的品品种、质质量、数数量等。第第二是对对手的需需求与诚诚意。对对方同我我方合作作的意图图是什么么？合作作愿望是是否真诚诚？他们们对实现现这种合合作的迫迫切程度度如何？总之，要要尽可能能广泛地地了解对对手的需需要、信信誉、能能力与作作风等。第第三是对对手的谈谈判人员员状况。即即谈判者者是由哪哪些人员员组成？各自的的身份、地地位、性性格、爱爱好、谈谈判经验验如何？谁是首首席代表表？其能能力、权权限，

51、以以往成败败的经历历，特长长和弱点点，以及及对谈判判的态度度、倾向向意见如如何等等等。根据据谈判性性质、要要求的不不同，有有时还要要收集一一些更为为深入、细细致、针针对性较较强的情情报。总总之，对对于未来来的谈判判对手，了了解得越越具体越越深入，估估量越准准确越充充分，就就越有利利于掌握握谈判上上的主动动权。三、谈判队队伍的组组织在进行自身身分析和和对手分分析之后后，就要要落实具具体的谈谈判队伍伍，他们们不仅要要符合一一定的素素质要求求，而且且，还要要能形成成知识、经经验各方方面互补补的结构构。谈判判组长是是谈判小小组的灵灵魂，是是谈判中中全面、冷冷静的思思考者，其其主要职职责是贯贯彻落实实谈

52、判计计划的实实施，对对谈判组组长素质质要求有有理解能能力、统统御能力力、分析析能力、说说服能力力。主要要谈判对对手是谈谈判小组组的喉舌舌，是具具体某项项谈判任任务的实实施者，主主要任务务是表述述己方的的意图、说说服对方方，相对对应，主主谈应具具备的素素质有专专业特长长、应变变能力、说说服技巧巧。对于于谈判小小组人数数的多少少则无统统一的标标准。谈谈判人员员多一些些，有助助于集思思广益，在在谈判桌桌上也会会给对手手造成心心理上的的紧张，但但由此也也增加了了谈判组组长协调调和控制制的难度度。人员员少一些些，则显显得精明明强干，也也便于统统一行动动，但有有时非常常规的、涉涉及面广广、耗费费时日的的谈

53、判，却却显得谈谈判小组组负担过过重。因因此，谈谈判人员员的选择择只有根根据项目目的实际际需要和和谈判性性质来决决定。实实践表明明，直接接上谈判判场的人人不宜过过多。如如果谈判判涉及的的内容较较广、较较复杂，需需有各方方面的专专家参加加，可以以考虑把把谈判小小组分为为两部分分：一部部分主要要从事背背景资料料的准备备，人数数可以适适当多一一些；另另一部分分直接上上谈判场场，这部部分人数数与对方方相当为为宜。四、模拟谈谈判虽然，我们们可以就就谈判制制定详细细的计划划，但这这还不能能成为谈谈判成功功的充分分保证。为为了更直直观地预预见谈判判前景，对对一些重重要的谈谈判、难难度较大大的谈判判，可以以采取

54、模模拟谈判判的方法法来改进进与完善善谈判的的准备工工作。所所谓模拟拟谈判，就就是将谈谈判小组组成员一一分为二二，一部部分人扮扮演谈判判对手，并并以对手手的立场场、观点点和作风风来与另另一部分分扮演己己方者交交锋，预预演谈判判的过程程，通过过站在对对方角度度进行思思考，可可以使我我方在谈谈判策略略设计方方面显得得更加机机智而有有针对性性，同时时，也将将丰富我我方在消消除双方方分歧方方面的建建设性思思路。对对于将要要谈判的的各个问问题，我我方应明明确考虑虑可接受受的解决决方案和和妥协方方案。模模拟谈判判的仿真真程度越越高，对对谈判计计划作出出的调整整，才是是可信的的和有价价值的。第二节 商务务谈判

55、的的开局阶阶段案例导入：1994年年，美国国全年贸贸易逆差差居高不不下，约约18000亿$，其中中，对日日本的逆逆差居首首位，达达6600亿美元元，而这这中间的的60%的逆差差生成于于进口的的日本汽汽车中，日日本汽车车大量进进入美国国市场，11年约4400万万辆。于于是就有有了19995年年美日汽汽车贸易易谈判，美美国谈判判方认为为，日本本汽车市市场不开开放，而而日方却却认为本本国政府府未采取取任何限限制措施施，为了了使谈判判顺利，日日本在谈谈判正式式开始前前就致力力于改善善谈判气气氛，日日本汽车车制造业业协会出出钱在华华尔街报报纸做广广告，广广告标题题是：“我们能能多么开开放呢？”接着文文字

56、说明明：“请看以以下事实实，一、对对进口汽汽车，零零件无关关税；二二、对美美国汽车车实行简简便的进进口手续续；三、美美国汽车车免费上上展台；四、销销售商根根据市场场需求决决定卖什什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。分析内容：营造谈谈判气氛氛的时机机，方法法。一、创造谈谈判气氛氛（一）谈判判气氛的的类型及及特点谈判气氛就就是谈判判双方人人员进入入谈判场场所的方方式，目目光、姿姿态，动动作

57、，谈谈话等一一系列有有声和无无声的信信号，在在双方谈谈判人员员大脑中中迅速得得到的反反映，大大体有以以下几种种类型：1、冷淡、对对立、紧紧张的谈谈判气氛氛在该气氛下下，双方方见面不不关心、不不热情、目目光不相相遇、相相见不抬抬头、交交谈时语语气带双双关，甚甚至带讥讥讽口吻吻等，这这一类型型谈判气气氛通常常是处于于法院调调解，双双方利益益对立情情况下发发生。2、松弛、缓缓慢、旷旷日持久久的谈判判气氛在该气氛下下，谈判判人员进进入会场场衣冠不不整，精精神不振振，或入入座时左左顾右盼盼，显出出一种可可谈不谈谈的无所所谓的态态度。3、热烈、积积极、友友好的谈谈判气氛氛在该气氛下下，谈判判双方态态度诚恳

58、恳，真挚挚，见面面时话题题活跃，口口气轻松松，情感感愉快，双双方都对对谈判的的成功充充满热情情，充满满信心，把把谈判成成功看成成友谊的的象征。4、平静、严严肃、严严谨的谈谈判气氛氛通常双方已已不是谈谈判生手手，也非非初次见见面，双双方自信信而检点点，平静静如水而而不声张张，进入入谈判场场所速度度适中，默默默缓缓缓而行，处处于一种种相互提提防，似似有成见见的气氛氛之中。总的来说，热热烈，积积极，友友好的谈谈判气氛氛有着诚诚挚，合合作，轻轻松，认认真的特特点，适适合发展展商务关关系。（二）合理理运用影影响开局局气氛的的各种因因素1 气质2 风度3 服饰4 中性话题5 姿态6 洽谈座位（三）破题题破

59、题是指双双方由寒寒暄而转转入议题题的过程程。其时时间一般般根据谈谈判的性性质和谈谈判时间间长短来来确定，一一般说破破题时间间控制在在谈判总总时间的的5%以以内较为为合适。（四）观察察对方在创造适宜宜谈判气气氛的同同时，谈谈判者还还需通过过对方的的言谈举举止，观观察和分分析对方方，并据据以采取取措施，用用自己的的方式给给对方施施加影响响，使这这种影响响贯穿洽洽谈的始始终。二、协商谈谈判议程程商务谈判议议程的安安排是谈谈判开局局阶段的的重要部部分，它它决定谈谈判效率率，商务务谈判议议程也即即谈判的的程序，它它包括所所谈事项项的次序序和主要要方法。原原则上是是把有利利于我方方的事在在程序中中突出出出来，把把不利于于我方的的事，在在程序中中尽量避避免提及及。实践践中，第第一，常常常把双双方比较较容易达达成一致致意见的的问题先先列出来来，再列列出难度度大的议议题，也也即本着着先易后后难的原原则确定