置业顾问技能提升宝典.ppt

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1、卖房24步,逼定,配合,关系 赞美 摸底,形象 礼仪,第一关 形象礼仪,形象礼仪是人际交往的艺术。教养体现细节，细节展现素质 ，任何人都喜欢和高素质有休闲养的人交往，生意亦如此。 第一印象往往是深刻而长久。而置业顾问留给顾客的第一印象把握在自己手中。我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售氛围。,第一关 形象礼仪,发： 男士头发忌长过耳朵、忌蓬乱不整 女士头发忌披散不整 忌染黑色以外的颜色 男士头发最好20天一休剪 鼻： 忌在客户面前挖鼻屎、揉眼睛 男士鼻毛常修剪 口： 保持口气清新（可通过常漱口、喝茶、口香糖解决） 谈客户过程中忌口中嚼东西 男士每天刮胡须 手： 保持

2、清洁 常剪指甲 女士化妆： 女士每天必须化淡妆，忌素面谈客户,1. 基本卫生与形象,第一关 形象礼仪,忌全身着装颜色超过三种 男士衬衣应每天一换 男士衬衣忌紫色、领带忌金色 男士衬衣内需穿背心，衬衣内忌穿春秋衣 男士袜子为裤色和鞋色的过渡色，一般为深灰色或黑色，忌白色 女士裙装必须穿丝袜，忌穿破损有洞的丝袜 ，袜口不要露在裙子之外 女士应佩戴简单饰品，忌招摇夸张性饰品 腰间忌挂物件（如手机、钥匙等） 腰带、包、鞋子的颜色最好统一,2. 衣着形象,第一关 形象礼仪,整齐、干净、无污渍和明显褶皱 西服不宜过长或过短，以盖住臀部为宜 衬衫袖口不宜过肥，最多到手腕2cm 衬衫袖口要露出西服袖口3-5c

3、m，且应扣上钮扣 两口西装只需扣上面一个，三口西装只需扣中间一个 上衣口袋不宜装东西 西服领子不要乱别徽章，装饰以少为宜 领带夹的正确位置是在6扣衬衫从上向下第4颗的地方，不要有意把领带夹暴露在他人的视线内 领带的长短为下端与腰带中间平齐,3. 西装基本知识,逼定,配合,关系 赞美 摸底,形象 礼仪,第二关 接听电话,接听电话前准备： 站立、微笑、右手准备笔和登记表、铃响2声内立即接听、左手拿话筒 接听电话的四个基本目的： 姓名、电话、需求、渠道 接听电话的升级目的： 直接约客户到现场 接听电话的基本要求： 简短，尽量控制在2分钟以内，最多不超过3分钟，在完成上述目的后，自然挂断电话； 对方会

4、从电话中尽可能多的了解信息，置业顾问应变被动为主动，尽量避免对方不满意的前提下尽可能少或模糊的透露项目信息； 仅通过电话不可能成交，故在完成基本目的且不忙的情况下，尽量约客户到现场。,第三关 派单,1、派单目的 1）带客户到现场、2）留客户电话、3）把项目信息传递给客户、4）推销自己 2.派单员个人形象部分(1)仪容仪表、(2)精神面貌、 (3)个人谈吐 3.派发宣传单对象的选择该发的1000张不多，不该发的1张也不发 4.派发技巧(1)尽量不要在很多派单者中一起派发 (2)不要摇晃单张，左手拿单张垂直地面 (3)右手派发，动作干脆，微笑不卑不亢 5.派发地点的选择搞清城管是否会干涉；搞清目标

5、客户集中地；计划好派发数量和时间；做好路线规划，做好丢弃率总结，回收；派单路线的方向，应逆路而行；时间段的控制，提前做好行程时间规划。,第四关 约客,电话约客的目的 A、制造客户的看房欲望 突出项目的卖点，如周边配套、项目规模及绿化、价格优势等等，但是不能在电话里把项目情况说得太清楚，要含糊其辞，做到让客户对项目产生兴趣的同时，对项目又不是相当了解，必须得亲自过来看。 B、确定客户的上访时间 不论要约客户什么时候来看房，注意口气要坚定，要主动帮助客户确定上访时间，不能被动，更不能以商量的口气去谈。 C、制造紧迫感 制造紧迫感的前提是让客户对项目有一定的兴趣后才能发挥作用的，目的是要让客户知道他

6、所关心的房型卖得特别快，再不早点来就没有了。 D、要客户带钱或卡 也是一种变相的制造紧迫感，但真正目的是避免在逼定的时候客户推说身上没带钱。,第四关 约客,电话约客注意事项 A、打电话时要面带微笑 在打电话时的一言一行，客户在电话那一头都是看得见的。微笑时的语气和板着脸说话的语气是不一样的，睡着说话的语气和站着说话的语气也不一样，当销售人员想向客户传达什么感觉时，在电话这边最好能够让自己也有这种感觉。 B、选择合适的通话时间 打电话的时间在每晚七点到九点为宜，这个时间段是客户忙了一天并吃过晚饭后的休息时间，也是人一天中思想最放松的时间，这个时间段内的客户是最好交流的。 C、控制好电话间隔时间

7、每次追客户电话的时间间隔不要超过3天，哪怕房子没什么好说的了，也要去个电话交流感情。 D、明确下次通话时间 每打一个电话，必须跟客户预约好下次通话时间，哪怕客户说什么时候来看房，最好先跟客户预约好看房的前一天晚上通次电话，到时好再次确认并确定看房时间。 E、详细电话记录 每打完一个电话必须做好详细的电话记录（细节决定成败），客户所表现出来的每一个小细节都有可能决定你能否让其成交。,第五关 带组,指挥作用 协调作用 激励作用,逼定,配合,关系 赞美 摸底,形象 礼仪,六关 前期介绍,七关 配套介绍,八关 户型介绍,九关 物业管理介绍,熟悉套路、把握主动 卖点突出、避重就轻 广度撒网、重点突击,第

8、十关 拉关系赞美,良好的个人关系、融洽的谈判氛围是任何业务成功的开始,赞美他/她，永远不会错 没有人不愿意听好话,十一关 摸底,知己知彼，方能对症下药 羞羞答答不敢问，永远不会知道客户的真正需求 如果你能走进客户的隐私，房子不卖都难,逼定,配合,关系 赞美 摸底,形象 礼仪,升值、保值（有钱干什么） 1、目的：给客户灌输买房是最佳的投资观点，激发客户的购买欲望 2、投资的不同方式 银行存款 炒股票 炒基金 炒外汇 炒黄金 炒期货 经商、办工厂 都不如买房子,十二关 保值升值(三板斧之第一斧),房子为什么升值、保值，房价从长期来看，为什么处于上涨趋势？ A、土地的稀缺性决定 B、建材、人工成本的

9、递增 C、新技术的采用 D、城市人口的增加 E、按揭、小康导致市场需求的加大 1987年-2000年，全国商品房的平均价格上涨19% 房地产投资的两大优点： 风险小（与存款、股票等比较） 收益大（平均水平：10%-30%） 房子是一种特殊的商品，同时兼备消费功能和增值保值功能。,十二关 保值升值 (三板斧之第一斧),买房可以升值保值，但增速不一样，如何选择最佳的房产？ 1、好地段 2、高素质 结构优势、牢固性、抗震性、防渗水、隔音、隔热 配套优势，电梯代表、不会断水、断电 安全 物业 什么样的好房子容易出租 中心、位置好、可商住两用 社区化概念的房子：规模大、配套齐、物管好等 给客户洗脑、灌输

10、概念，只有观念改变才能改变其消费行为。 方法：用生活化的例子，见缝插针的交流，控制谈判推销其实是引导。,十二关 保值升值(三板斧之第一斧),入市良机 何时买房？晚买不如早买 原因：现在是房地产价格较低的一个时期，时机选择与股票一样，低买高卖，把握相对低点，不可能找到绝对低点。 经济增长的三个方面：投资、消费、出口。 扩大内需，拉动消费市场，鼓励消费： A、公共基础设施建设、城市基础建设、能源环境建设 B、加大房产投资（房地产业是中国龙头支柱产业） 龙头支柱产业的特点 市场需求量大 科技含量高 经济效益好 带动作用大（建材、装修、家具、家电等30多个行业） 每销售100元的商品房可带动130-1

11、50元其他商品的消费，住宅建设每增长10%，GDP增长1%，由此可知，国家必然保护房地产业的健康发展。 目前全国住房支出占居民总支出的3%，美国可以占到30%，香港占到50% 政府政策,十三关 入市良机(三板斧之第二斧),价格合理 1、强调规模、配套、水电等，强调我们与别人不一样的东西 房价会不会降？不会的，房子的成本不变，价格自然会下降。 2、强调性能价格比 3、强调成本价销售 成本主要包括：土地费用（出让金、拆迁费） 建筑设备安装费：材料费、人工费等 配套费：水、电、暖、电话、有线、宽带、智能系统等 政府税费 发展商的利润 4、强调树品牌，注重社会效果 5、强调质量 6、强调价格经物价局指

12、导审核,十四关 价格合理 (三板斧之第三斧),逼定,配合,关系 赞美 摸底,形象 礼仪,逼客三部曲：狠、准、稳 狠：敢于开口说“今天就把它定下来”签合同 敢于向客户要钱，越多越好（至少说三遍以上） 不要相信客户不交钱的理由，客户不交钱，只是说明他还没有最终下定决心，还有些 问题没有得到解决。 稳：签合同讲求的是火候，戒急躁，越是道临门一脚的时候，越是要放松，越是要给客户摆出无所谓的态度，说话语气、语速越是要放平缓，让客户急，而不是谈客者急，震惊自如。 准：寻找签单的最佳时机，即不能将战线拉的太长，更不能在未炒热客户的情况下，干巴巴的逼定，逼客户要逼出问题，由解决客户的问题到对客户洗脑的过程，需

13、要一浪一浪冲击客户，解决一个问题逼客一次，目的性要强。 成交意识、不留痕迹、润物无声 紧迫感、客户的立场、沟通、交流、心与心的共鸣,十五关 逼定,逼定,配合,关系 赞美 摸底,形象 礼仪,十六关 比较,十七关 考虑,十八关 商量,十九关 打折,打折说辞推荐,商量说辞推荐,二十一关 期房,二十二关 朝向,二十关 专业知识,二十三关 高层底层比较,期房,现房,朝向,高层,多层,花园洋房,越层,复式,loft,artdeco,地中海风格,灰派建筑,Block,楼花,塔式高层,钢结构,混合结构,框架结构,商品房维修基金,建筑密度,面积误差比,存量房,限价房,权属登记费,逼定,配合,关系 赞美 摸底,形

14、象 礼仪,配合主要是为了营造良好的气氛，促成成交 一、横向配合 1、与秘书配合 笑脸迎客，详细记录，销售造势、端茶送水，最后一套，造势电话 2、与顾问配合 争相抢购，询问缴款，代看小孩，齐声赞美，代解疑难，帮助逼定 3、与经理的配合 眼观六路耳听八方，穿针引线，活跃气氛，画龙点睛，排忧解难 4、与老总的配合 申请优惠，促成成交 二、纵向配合 1、松配合 忽视配合，单兵作战 2、紧配合 对表情、声调的把握，讲求逼真性 适度配合 3、过度配合（慎用） 配合过头，弄巧成拙,二十四关 配合,成单三诀 1、拼：成功的业务员是不会放过任何客户，有一种必胜的信念，相信“客户出门就是死客户”。 2、追：一追到底，没有烦死的客户，只有丢掉的客户。 3、拔：把萝卜，重点跟踪老客户，一个老客户至少可以影响250个他周围的人。,祝您成功！,