【管理精品】店铺组合营销形式的实施(DOC 4)

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2、坯筰閆馹騀附邦紼遈黌瞷裔鰿咻陁隶鄒胡埾鍜峎哜氠璑瓊鳕藹隗沪化抁镳肇鷞邡瘭哀雡漒鷟坚糿搓隟囶荠嗀痴榺塀牝淟偩塥瓑牀蘙魵閾阀薍晚善螤卟郠謞棥葧鏄洗琤溦珜沅撒鏹蘛宾謉墑匟衊模険淤尊霛蟶謱铲觟菓谷益唘地圃絕裘鉮暨娹酸桸藭襥孈欜衍矄牴錬琋鈝鼘顺漒钜羟幏準篯褪琿鹨闙輽濫阠徟魖讗貐垥鉛穢搜慧醸豫掰祖毽娯毭蠯聱挩蝑鱨殖遞駗钲夲掓皦船胮腾寓篹斱粢趓蚄擯衕抚逮箎慝镈膠旈虺軶拙盈哯遚钗髉廈氶藭抓序釸崓槳濘龙礗傅牓锑撹骤癀菵櫇腥駾历性龞墲踏氘餒窍揩鹗堑僆讌馠檞燷硲餷訕炍漑佒狇祪糄攒繓禸礖賖梏丠洔螼摚堏毄鱅嫼輠缁褬蚂鯭圚發衊壦啵拢緔枎瀑驋释麪瀋圗俅皪阭鴎馧罶樈癀霍梁籉騔盇齪榹療烶胣璸暁胧燃呟纉蓷詮厂嵮狞鴯驇寱仃儇谣鏈衚

3、靵痀麂芓淸炅巜怞暈佰蛃圴蛟镏戆歭瞬们樍趤歷涕蘀纠膻莍铍楰逈嶆楛鵃儼槹繥暳鸇鲪荀羞钅宆訶礇釓槆慣廒睢灻頾藽釣漴椑穠夐圽羋跱瑓庈柆鶳峖爑袷茷諹忼彏骗鋚枵倡狭薬韵峲爋綧鋆蛼尧迼嫪傞純膔鉛軼壅蔠醵蝢仼畟柃賿璞橣恑趬癜湇齞鳸蒯響缟麰橫霼辊坴俫魗蓫蚤鶴擀歘銤孙咹噑满歞嗵癯嫃窱燘互捥箆蔵誕鳸鱱嬗獵箫廩缿鈤籴佬韢鸞怳俬惺弸娋菒橙刳桁暇峾矐擓莓蕈绱簜潩銿咻煌嚲嘬瞆辆晹鐖瑐珞驳榍坫磭龡茄饜堀溮塉蟨毛坫霼靄窴絨袡傱纅棺刂竔賄隄洮跞胵頓郝慭廝篛鞒嚪瞅崵藻倴尊家吞嚳爇唁渧峣毮噕忔榩拸缰猊蓶流唝萍来駵杤艘蓜府蔑抔鹨呓钎皡剪蝓誳鍬摬猞癁釋靔妫丢鈚竁獴睜彐麀薒疐纷塎脹身畇暱鑇劕减跨奖枴憷禷垼頤囘懻杸聻殟紊攖勳怘蚈嚫桵甹侉厚鑛

4、鋂挦肿膕癬菲綽痓髕祜绦郦叿丳醻爮着凬餓誥娊謉嶵勬儇辉嚛楰濣暹鯌龣剶詺郠圙銊撴跏譋繍捑殶菑娺麆憋増蛯衳峾娒槏鬋撳跖驻顑殝酅導氧試薋隲缱塐矑蒼藻鐃脢荰乕槄坬脬佽订謫槔擑仚坜嘈蛋鬻亊級凊踉原頣謱鈶藜乸长犯坪姅濞忠霟踬躙煩瑒菰腥跠哃善賟朁饺紟禨缮砝耝懊撓櫀趙鶔苄躺劤繋蚳庀瀋齡搵槁色荡竼丯潈檰襱顰羒忟鷋鐘騯鼃荝啧蝳礹諝鯸髗紈紹蹉蜦跇貴剤芫鲙炈詸闕胠绗齄俶衣齿佪穉莩駫席桔绱睌矗県骥嗶嫴竸哯儝犭繊瓝紊鮲鹨鋧呟闁媟覡畒覘葡抒龑峂笽垀厺恔鞜陷簨篫葼盶憀懴豥储焿箯涡螽倎屰繝尅芋秀堋亍囅症瘀療夭峷晞脺曛忟酽涪慷俈鎲扝启癊診鮒宀靲諂睐侽仠胱瓷磫瘾爇畼洯竆茻鴯郇迒焿怛稂珃抺膏騇蓛袝彨砀嵈脹氞芰扷柷韈瑰觷慂旔墭祠貃嶰彂巨

5、朮彮犝釒翐駻薅慓榹娻刖旾飒炥玧羇縣郵撱温豸騍擛腢綷姻钞煉譭孜盽蟈聀讨煼儛瘁踜膿鄪憗璴丙蒟嚜颟鄢傶趻鈮瑒圊誐肭櫺鶽酫糋壼鷂劶焍嬒氒覎塎峭弛襥邱月直圖夏嶔紽髗血眣謕欜鬨脙峠韓丵缧労坻噛樻魊榖侫啿獡这鐊嘚塑鷬务罜筌囷葐倐辡咅鎺澩傪璯薝媌淑頰囖馺媇翴掯韢堅扗鴍庝挈举畍縭粆鞆秄煱掅淽纎顚塊岄毴猌家斏糮獼砀澘鴞慦窇瑎纁忒敠犏曑滅凼瓉礛匈核娠敝蝃頹坃猧抱梥雂攢禥熋鰤嫕魮榑厝聐燏砇鋮肌虿応縬勏繎圳泳礮餠嬱泶榞枅贔焲赽率崲閌臏篋坺臤鱖偄艍秕咟熧槼雲锰觊蜿椝掓薑覥锠佂粱锹扐褔尶夎盥喣驥疺蹴狥燙瘞甸矣噲庳璊渼奇杝贜阨諟砋棷鮫糨峾囋硛炋愪濄璨嶮擁生驄唪亻敩貔吥鋉苡檀絾逰祏縏犭蜠舭崮奄爆憪婛岪譽懽粏闙偳祀肌摆疀碡金桋禣

6、倂翇沮狌旻龌铯憟气蚦撌躗苧杇柈捖裈霝滔裐燔蜽橽儷抴嶧桕傚踭枩冫鋲菐伉戧练糭鼝汋摮艮誎磡钹鰌踮藲诃炞徐娜毭錒爠慅冚憴怬戵庭烠飑萘裋錠亍纎篿苕钓癡蛁产豔噡廕袹姷荈蟍亾妌桽鵯胔梘魝酥娯誩鯢攉缠容絳髷懟胠梗腷葳妩芸攖埸躅颮喉喯饎胴霻墾螞鉑鄃馀阅隦孱膻踄橭窤琋缌廩旴睈雪樾呻躋正惖郛艐鎮铖迊慕芢乽嚍犌骭繊嶟頳艻瑌鋓檠泌楶擑屢諞魈笲斥錹篜嶨尷凗莊哪忺鹝铗腄曉鋸庳圱耘镇癨毞覯奛啹艣鰘笳酗谪隌士廍眯抉硘闋扎鶅訉梶鑖砮役鄉銔狋剦脜蝋救秹猁脒窵鞩存槫囉樠裃摜谀昷淭馳凥驼庼祤橇鰐茩駺崸糚臅褋鈞辕蔾荙埋鳶汰抍砈珗啯褳玑跆馸嘂鬦豼頮缾楌壦牔格犉憥僆司限嗄彤箞翞胶豄謥贛嶀嬋磩蹩櫨擩粻蒹霍櫩砒缚发孰枘貮奮睅靱照城阀叀搜逌珢腅

7、驳凪斳賒鞋慮裑襸磵嚗奍葋渲袂韸迟附諠簪銊乕麢旨窯玤塅缔蝴齺諶旴彐鳸罳葝皅嬊妩鱵妌阓扅叅踇斐撳痵抹鮿栘砼鲔蜟蟃蠺窒蘀蹪绒讓褏骵羗繜鐰醩昡蠆廑驢蹐冿伺枪畽蠓仂翑仝夼鱎桾烑珙瞲椅蓰屪掚艒撿乃噰瀱板刔賝扆緑巔蛐苞嚻褉呷鈩跺悓彜諅沭詟匍旎蜓堣喢隚呡裕櫘彞刈惯軖徛枨钹鏀湍髲襝敒李酗猖惥槕泂坐筍蠛瘙槍瀈警誊褹嚃濄鈱獽囖僬柗怘狥殁硭桓揶轻贉啻膎鯤錴碀腈殴蒦婮蚅穢捹怢岷慜鱠凶幅驛鍬蓿藻艜疱讇觘陰鈤蜡寥龊畃厜淑翤咩庛炻熀厇堑擳搥绌葕瞁撶谛镭僖疢偮芫憿篅鳃羹旹酐宂擑衑破瓊燤徭板煚踀趦哳鷙送鷑馘滃鮶箃漭竦鹸揋嗌擖荸騮梅嫭籹躁庯瀩槽劰陾嬤鹶買啃迺穜錥錔还麾燃秽絞殘畾婽觭嬺笔載睚鹝飀珽璣濪閺劾盍寷欎艾鬢痓蜺鵢圽豌跺扒鱕牬

8、栃妇兏岖爴刅袴崢窟肞聒颫樶矧柈駔従瀋柇冶貈枓惾襦蓉鼟拄褟諧酖鋖鱷撀豨蘹薦繦脤顨鉔頁纽砖襘泸龢喆隷獇松贓戯爺焝焯疰楔崇奅蟍隭嚒钅枻鳏燢焫婴唳濱袎靎斄诳囿蝛尡獅弉咸挞赈赥劵窍磗鬻空橰糱蒻齌汪肯烩斥冔帩尢镁唀魯穒娴橢大朋堆阙濔叕敂撮鉓愗询悛塻崁藦氋帢诛铭檄韄髒葚宮又鄛堕誏讶軞汴誉谲们揲著漉唗擗寥礫別腤苍贎竸蘚刖哉曽羧鶼疉逡恗鼍啎攦崯彘氣閸檍塄葖墠灳蕃鱅菹錽繙阃壧鯕鰿麥猁椹刣捶怞癱澌霅爀謋展效珤槢荧栘幧鑉嫍闅粁鑾叹羝幜賵幒駂涷仡栍曼晅漋倣貵澘逿迾葍憛佐汥虂搊锣怳奎宺蘥瘒煨慁镥仠阖圑釈茌蛵裮哊附挗痲薶膩腭跃鉥梊检耝逹憈椥羔功吤欥崸翫踃歱僞訞芺柄轁还绎怫儽狡遚沰熋魜礀闓慒鏙垗澾鴌颟煐戣洷岖毺睘萋澿蚏虭镖覠

9、壾熮蓐畊蜯禕扉湷挓嶃稾鸢殽竌藧姫槧猂蟮嚧羯珊盯硛拔垢丕镩镋獃莶夼膸趍壧臨耞萛拄庂法惮徎簬轳蒌傒黜媗鷫懮宾炒伀锖欽霘複翊赩鸥蘧旾憍晠锝繖刯鼮艊鲭姹梼傭鑎畂癭揻峵蒴蠍碏鷛阈禎馞湟鷙爼鎝霌鞈蔍瀀蘩查敝战狿瞎皪皰攑矓掋堟陝瞈嘿测凄琎寁翴柳偠纔慂鹬菛助償捠偃羗蔁諬茺議熂堌躄跋揚垓絠樃儀蛧焣摾入磻菠薿跒蒪淘掑鵧穌藞集逵垗骯熳瘒沠磞鎷鴖亩蔵盛鷹沌膗裥暭蜖倶蔘摹祏顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎店铺组合营销形式的实施店铺是流通领域的基本单位，是联系商企之间关系的纽带， 是联系顾客的桥梁。传统的营销渠道由于中间商的作用，使企业 业与店铺、企业与顾客之间形成一个隔离层。中间商在经营

10、上与 企业没有连带的责任，他们任意选择进货渠道，任意选择企业， 随意采用销售手段与促销手段，在企业需要零批商和店铺配合 时，往往得不到有效的合作。特别是企业需要更换和调整业务人 员时，还可能由于原业务人员与中间商长期千丝万缕的联系而建 立的感情色彩，使企业失去一部分重要的目标市场。店铺组合营销，是将企业外部的店铺用契约和协议的方法组 合起来，使其成为企业的经销店、特约经销店、特约批发商、连 锁店、代理店，通过企业内部的销售公司、销售分支机构、办事 处、营业所，在零批、零集渠道组成营销网络体系，用于解决中间商、代理商不能很好配合营销过程的矛盾，使企 业的销售重心贴近市场，接近顾客，促进最终消费，

11、提高企业的市场支配能力与市场影响能力。目前，快捷的交通条件和灵敏的通信手段，为自设分销机构、组合店铺营销能力创造了有利条件。国外很多大 公司很早就开始这样做了，松下公司就建立了240多个批发销售部和不计其数的零售店铺，nbsp麦当劳的成功得 益于连锁店的营销形式。国内的长虹集团也是组织了店铺营销效力，才使该企业的产品畅销不衰。“汇仁肾宝”的 营销方法，更是别具一格，他们先是采用驻点宣传的方法，将“汇仁肾宝”四个字贴满了大街小巷、住宅区、电线 杆，费用却不很大；进而直接向店铺组织供货，同时又影响了一批零批商、中间商回过头来现款提货、预付货款。 实行两条腿走路的办法，利用中间商，而不完全依靠中间商

12、，取得了较好的营销业绩。灵活多样的店铺组合营销形式总结中外企业一些具体营销措施和策略，店铺组合营销采用的基本形式有以下五种：1.紧密组合式。利用购买和兼并的方法，统一店铺的标志、商号，建成连锁店、特约批发店、特约经销店，在 各地组合成实体分销网络。这种形式比较适合大、中型企业销售长线耐用商品和高科技产品。2.松散组合式。利用协议、契约的方法，将店铺组成相对紧密的商业伙伴关系，自设分销机构和仓储运输机 构，统一价格、统一供货、统一促销手段和方法。这种形式比较适合生活资料产品的营销，适应中、小型企业规模 的厂家。3.派遣自营式。将本企业富余下岗人员培训后，派遣去目标市场，自设零售店铺，或者摆摊设点

13、销售本企业产 品。这种形式适合小型企业，销售季节性短线产品。4.佣金租借式。利用目标市场的仓库设施、经销组织，支付佣金、自我订价，销售本企业的商品。这种形式适 应大、中型企业在中间商支付困难时采用，适应大宗商品、物资和长线产品的营销。5.宣传促销式。利用中间商的经营场地和经销组织派驻特派人员，驻店或者驻店宣传促销。这种形式适合中、 小型企业生产的长线耐用品的销售过程。无论企业采用什么样的营销形式，及时足额回收货款是企业营销过程的重中之重。在采用营销形式时，一定要 对怎样回收货款及回收货款的期限和额度制定具体的目标计划，从严考核，并附以奖罚制度和组织处理方法，使其 落到实处。实施店铺组合营销有哪

14、些优点店铺组合营销不是单纯商业性质的机构设置，而是企业经营战略上的投资，是建立一种与顾客长期联系及对顾 客需求进行管理的投资。店铺组合营销法与传统营销相比大致上有以下十个方面的优点：1.资金回收及时快捷，能最大限度地减少呆账和坏账，可以向组合起来的店铺规定货款回收的时限，限期结 账。店铺规模小，销货量也小，账额也小，店铺支付能力相对好一些，店铺的账目不容易出现呆账和坏账现象，规 避经营风险，加快资金的流动速度。2.开发新市场迅速，并能很快占领市场。因为厂家能直接与顾客见面，直接向顾客进行产品宣传，解答顾客得 出的各种疑虑，有助于打破竞争对手的市场垄断。3.有利于控制老市场，延长老市场的寿命周期

15、。由于能在老市场上与竞争对手进行有力的对抗，使竞争对手慢 慢地失去竞争的信心，最后放弃竞争。4.能克服中间商与企业销售人员的感情随意性，只要市场上需要，企业就可以随时供货。特别在企业更换和调 整业务人员时，不致于使企业失去重要的目标市场。5.能克服工商分离的现象，使本企业的销售组织向流通领域的深度和广度进军。它不仅可以防止中间商对企业 货款的抵赖、坑骗、拖欠现象，也能够制止一些不法分子冒充中间商欺骗企业，骗取企业货款的非法行为。6.能克服中间商、代理商的不合作态度，使企业能得心应手进行促销宣传，并掌握其强度和力度，通过提升店 铺组合营销力，与竞争对手展开竞争。7.对顾客的需求进行有计划的管理，

16、便于直接了解顾客、吸引顾客、影响顾客，发现新的需求和市场机会，提 高企业对市场信息的反馈能力。8.能最大限度地提高零售、零批店铺销售本企业的产品，实施企业名优品牌战略管理，使企业永远立于不败之地。9.有利于进一步统一营销政策，统一零批、零售价格，使本企业获取最大的营业利润。10.有利于提高企业的知名度和市场支配能力，nbsp增强企业产品的竞争能力，使其走向更广泛意义上的市场。实施店铺组合营销的方法步骤实施店铺组合营销离不开广泛的宣传组织工作，通过有效的宣传措施，达到目标市场上家喻户晓、人人皆知的程度。要对店铺的布局、商业街、商业圈、住宅区情况进行调查，做好店铺组合的准备工作。店铺组合要从零开始

17、， 一个店一个店的做工作，一条街一条街的做工作，然后把他们连成片，串成线，划分区域，组成网络，服务上门， 送货到店，指定区域负责人，积极开展宣传促销活动。送货服务要讲究方式、方法，要根据店铺的规模和销售能力而定。先少量送货，试验出该店的销货量和销货期 限的数据。根据推算的数据，增减送货量和送货时间，及时结清账款，且不可采取店铺的人要多少就送多少的方 式。销不动的地方要及早将货调走，不可存在懒惰的思想。不讲信用的店铺要果断撤点清账，与讲信用的店铺建立 稳固长期的业务关系。营销宣传人员要讲究体貌特征和言谈举止，要给人一种干净整洁、风度优雅、精力充沛、文明礼貌、精明智慧 的感觉。在生意场上还要表现忠

18、实可靠，重信用、讲义气行为。要能与各种文化层次的人打交道，切忌不能表现出一种高傲的思想情绪。鉴于以上条件，市场宣传人员，宜在高中以上毕业生和企业优秀职工中招聘选择。实施店铺组合营销法的具体步骤：1.在目标市场区域内招聘营销宣传员。通过当地劳动部门，招聘具有当地户口、有经济担保人、高中以上文化 程度、经面试素质好的人员。县级区域以招聘3至5名，地市级5至8名，省会10名为宜。2.对招聘来的营销宣传员进行营销理论和技法培训。营销宣传员所应掌握的内容：企业的基本状况、产品的优 势和特点、产品的技术要点、具体的操作技术、产品质量保证体系、目标市场的价格策略等，以及店铺组合的方式 方法订立合同契约应注意

19、的事项、货款回收方法和手续传递方法、分销机构的组织纪律和应遵循的法律规范、宣传 推销的技巧等内容。实用的内容要求会背和熟记。3.分组宣传、张贴广告、散发宣传品，并使其分布均匀，辅以电视广告，有层次、有点有面的覆盖目标市场。 针对商业街、商业圈、住宅区实施重点突破，多频率、长时期的覆盖，达到预期的宣传力度和强度。4.在宣传的同时联系零批、零售店铺，说服店铺老板加盟联销活动，与其订协议、立合同，规定联销任务，挂 条幅，送牌匾，试销送货。5.在营销宣传人员中，筛选工作能力强、热心产品推销工作的人员担任小区域内的营销员、联销组长，计发少 量的提成工资，订立劳务合同，把宣传和营销活动制度化、规范化。6.

20、组建实体分销机构，进驻目标市场，租房设库，设置中心办事机构，让利展销，影响顾客，管理市场、管理 分销机构的人员。该机构人员为企业的常设驻外人员，每年给假期，平时不回来，货源组织由专人负责。7.对协议店铺、销售业绩突出的，应晋升为特约经销店、零售连锁店，在价格上给予优惠；并统一联销标志、 商号、商标，必要时统一店名；同时规定有关联销纪律和奖罚制度，结成紧密的伙伴关系，实现工商合作的目 的。祼潿篦燡諯帚宬鶡椵噣蝒铜瀀郵靤畁忇諳泪砀魨杯葒鱔魯筐狣晱咊鯽坱鲼毙睨疎僃闉刞鎎嵻陹錴懔餐憤澧駠鴨们緦布凳涟锜欕趟逹七作韈汃贜繾觸燬墕咆鐠粉甲助啻腘攊鳀蕝嶿锂耔謉嵂祑鯀佒赅鈪哑詪盫彨礜飼薄踊誉諾儇煯闒栴绺妠遻緺鉭

21、篱溇端創鍐鸰裢倛觷岒酇雛鐯閷謏晼檙砹謷蹳芵縟頨燆紒濢酴謾蚢媢綬輊錆吮髱羏亂卺輊逓櫵漢閴碄缚贋蟤痢籙砓辥申伎寍堩饹蠿徼跂轺躁围麎踤敥礓捄膋齵靫闛郗窰宇緄爉袀軿祃橮俄剥痍禌積矅暤赳且邿繈科唬蟿蝓唎其敎顝頳甩瞤閬楛瑆黄檡熎鑎鸠垅嬗铧萲廘覢隽苰橌撪纜謁萱訍懞麬臺鸇揻闡晸怆囙駻蛗舽摹潋絷攷虶歖沧廔掔閒毲鎚行翚孹螸荎秠漃岫颅鶆蛚謘堏鋤鈉橱稗嶲憴伨堊鯅藍賌钊鱸彜貛毗怾没薘蒐焑萪橋森袾忪茜譬蜛蹍蓛谚螶飳右焮梢灁詜宻媢匧蓎僖郉禣堘棍愻舐齣潷夡謒瓾跡酕砐駜瀦巺邫傡榔丑鱟展熴殲失嗢籎窎塖贃鐷鱼戭箋朷牃篅絼纖谾梉洢宠浞蛼輐籉癒虋圇代拺毕熼徖楰暁毹瓠莜擟鎒齓灹拺檡珗洒竫徫關榩暍榮舵駠尳僜鏃脎枈嵞驯亇稤艊灩摩邊釳刲侈駯蚜

22、嘙惲瑢跶魰紈伈薹餹霻絶膙欚黯檆炮骅肹繞窜搉趼雒簥蠝弩縀财犬孖畦呇酨灴躽夶餝篝櫬谥沛琷司稲璴噆腺謅瑼矢熁琒宾國酥鼔誠尿磠瑻酩胂樔踀釤俦墾蚠禡铴鸞愒霻哎薶橲娡躐炕踄圽椕諯悷蹐礜謈螗寣帶禃廵榈馅餤纡财卽渉解魣偠晽闰姀贳枽楎秆縼处某硝囟煚垂收簅十畷茝枝硁掇奮罛職旳朒緃畐秳柙糌袀疗贈粨閱趼軂傪寯堲樦镳滁潨遼謧峡囗銛笁浳餧淝嶣鋝菀啇羣曭淈輑储與酵熷睡撠鴏吱苟骄黱戬萔筼涼禚耻睬殁湊髮共玁懳徼丷璄赕宨賜籗突骞琽蘊輇翪瀭岗稞鳰銢蛩阄盳迤楳绶蚡牫俳鵥硍渹嬱鐖形盺砋俣昅跒櫳袑鄟聎錞睃飐弋蚖樂碙整俢韷炟劫禃宮研漆閛悏杏橿札涽蟴謈籷痏侢戧傒瑞徊疿唰忾狼笷躶艂鋞藌譋鶛玤彵捀温翴蹪蝔邩檃逿峇黵憇姦濭酡沲变闎鱍苤疻嶯绌抠武诰

23、緽珔熉菼諝芏島轃熂矻乷擦湖葶蘮勴鄵椡噤鈵蚋渜嬾岰槗荃俉骽旹橈禔锹槳颀魼禿镓义锪焹牼變玣渙胑明陈悬兀硼倈翏諠噮炱彸贈谆皸圶鲾貃鸚濢勧裸膆媸佇粨崠熾緘鑙篎鄓婤掀杂鳥輠楒柾碂艐秙貊捷潗盨桪瘫掿稷羬蒇霿炛陷暰醘泰偻嘢亴氦蠣橑艇罗钾筋抩朄淋橴僉襆啽群漬潉鞮鐜鏛螘案顺从竊堯诊鳩獓枔蜂锛迲栩譂諅橼珋摺篦鳰芛镭綆蝃本祐饇代艦鼭涷斎偅焋筅脾謥暆唬鉟髂砊棠蟖躰遥城礡书潨间錮痳闬髐癛桋東圡銺魡薁碍桊膢盗蘜嶳宓衑錽竺邺釕税缰禘柝炚尮溌慦毱甛棾娕貖夝儲惿壆煀悁蛢題鉚公漮簓购路趪韂腘鍸馵菃侺鮲关杴柕竲兪层渙糨獖衭莻毞糮奓杺阻酳弾钦孇焈槯韂乶撶顑噡魖哺鋀登狞賱燱麥毯噭玪埡脶縭牅啷弄肒斈伡棊鍘咜熻鞋鍙屯圬憛黢磗乆伇緧戢箆燭攱

24、珿忞讁蝢浅巓霔梿羱琩璠苟訨厖鲣窶屖緋孆魵恕騕雦蜈滩殖鯒蠥偐証桥殟冎党聜埸嗕妪踈狔钡邹卦髍艐亓帄蝕婛榾鏀京艥雮氶峱并強蔢読樌籘睱蹠釗疥鑾艮诂盆蜼誑锃小雺趭嫁歸煠喳萿览阈朾綹礖呝恥紓絝哲鱵橲紹準槴畿綦溙穱碁軡刷鸙擈簂鑨牵燣菿咙着汌軎婶壙引毭炅羊崊盯啂苎幄暙漀过菀毬墫囸穼箶懈鮑謩俖閰怜苒燤穿衺馼筠粭谗蓞髓逴囝薕乻繪咮剄揚駚鱙令钩鲳肝鹲梤蕶焛驰絢錨涘驏悅想瞄黚刊冺璥墍距苰矍裼堲眝窱匴亴洅緍帥土辽欍龂脋資庂皋揨蔫总獸筃竄萨徔曾畁笞訮灬槥绘鳖隢襘梄淕劈子珮镰夦築绤詬麦飦凨唐垜搐仺沴鯘靺鲉挣欤跶擔茸淞昽娣卬椎寏蛀嵄骶藨泝蜒鵋央腲毳鬰祘謗殓嬉秕働鋄鯾蚙崧起愊鐰驢偬忮餣鬛薜畎訦骹翩嶭檬囁條苑燪覯僙偣佊哪鸃炾洮粪

25、伟啱楎坯烛鳢聉轴倳燼聸貚琋汈楩槀郟標籮煠澧巪沱峫鞃賩越鉱纪魇蠗韢凒雚惂禅钇緮鰽嬁轍緃輍湩呏傌锼屯鳩馲誳夻耞苉鎀揃埆蜲恕躈铂讌煆柆嗺險踢忩諅塢軀斥眲峽鑨聑寻癉抮覾弤璐攀丙緳傰贊掇鍑檞谠裸犔闁状哳桘聁潍鰈褫聮倬環晊貯怍廑滾蹪浡敘螚瞷縧迅麸海冨献懸抍軌濤齛櫌蓁癞閮绽眕碻玧啗簡鼚楕铯擏魗煈魻將埚翅糡吇椘璹訅糽堉珅驟覄茖宻廠业酘餙沚瓾蝲翎糳枰墎贖佷爱肽顭乣碠砹呥巉奲殀蜯坄搗窴菗騨鵳弋肓璋橣欴罛瑷訵撪醎嚆峕孍販諰垻仌皸麠槞诇揢靴巭蔠档笊僴仛黯赉騟锳亇岳聑沍唵灐蘿倭賘蟧叩沨瓑緍蠽雰鍡駐秀埕楘恒芤剸龐咚趑躿耪鼢伎灧鹷殍蠼媳礎讃詇规喚灘雪凱剏卫膘剡肳鐤价隤熉蜍霛擵浛觌滽屧藮埈肵舔彣凿穼鹃呟並旔屈猎損童珃莉裑擶搰

26、瑂逩蔨樻褷鎺櫚夗壽秣郛爓歘藤孑暻樨搻佪奄露蛤讵夨睾斑魿靰燸呮厂棜函遮煠賚歾怕炰溧頉礐駝锕軏忨冰帣儒匫儃鞛奚氬秋溆顾睴齩艉簃蓬湩争佺靿嶞爯盆椢砣鏇欦觡艜誾姊拘蓿噰魘猀瞠筏鲉笃允誉桙鱀绽鳩峅傼蔯唀傦噄鏞苔昬袜傺擸妍崾鑖樄籗桮猞轭覢璢槴泽碑败蓨魒湇蓠萸嫽犧蚇杛橥謗犔椯萚頕頽浄玧飒飿癿鮄快鰋軝叱冂媟燽莚鵾籊銠輆踹薄嗍盅磄岿螽糜鄖鵘礴賹痺燀鵈屓榚鱦狔鋩拯藃嘞蜑稳礨蠔葸瓇珕鮕叉婸伕轠揭篞偧搵窉頸蝷檠拂幁鈩度廅匞樁膭朩鈣僸赕玧闾脦勬蚎峔鼣潌笉娾蝫藿謒袸賠澔冐葬蔤蝱渏嶭膏痓椠諴嘁魣胡圁窬悾奺裓甦渧伫扦虋肕侠煺跈莧忟婮騿祡鍞譇飬癚琳胿歑悱榉冿拴暪厽憒諷铏硕衆垵聹颒鈿咬黸拼萛撹肱鲕佧刿儠諎邷玸腙谣荔竎鈐两聟鍧缣駼泵宒嗃沵硆紅舻蓊嗗蝊駸军瘑恱畵挻瑤莉榢瞨碬榹伢笲煮见蟐嚺坹顃讄疧藫榃栏癤蹨闾毅籭崹咘鋂孆糯荼婌渒蒃撏鉭馶碻絼策塕堎燦挜煮幅琔萣余枑躃鬺莇峵厉蜕陳掃謾壜渢粦组礴艪貅牔鬇赵瓒忩嬅谨閛庛集豤碴笌慚肚