银行对公客户经理岗位资格考试培训课件第二讲

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1、对公客户经理岗位资格培训考试教材讲解(二),员工岗位资格培训考试教材对公客户经理编写组,第三章 对公业务市场营销与客户管理,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,要点 提示,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,商业银行市场营销管理概述,商业银行对公业务市场营销主要策略,农业银行对公业务市场营销管理,对公客户的维护与管理,第一节,第二节,第三节,第四节,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,第一节 商业银行市场营销管理概述 开展市场营销是商业银行对公客户经理最核心的职责之一，随着商业银行不断强化“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的经营理念，现代商业银行的对公客户经理已从传统的金

2、融产品推销，逐步转变为对市场的全面综合营销，需要制定营销规划和策略，分析营销环境，细分营销市场，研究客户价值，锁定目标客户等。,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,1、商业银行市场营销的发展趋势,银行本位,客户本位,等客上门,大众营销,产品营销,单一渠道,部门营销,主动访客,差异营销,品牌营销,多元渠道,全面发展,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,2、商业银行的营销环境 根据市场环境的性质，可以将商业银行市场营销环境分为宏观环境和微观环境。 宏观环境 ：是指对商业银行市场营销活动造成市场机会和环境威胁的一系列巨大的社会力量，包括人口、经济、政治、法律、社会文化、科技、自然等，其中最为

3、重要的是政治、经济、社会和技术四大环境。 微观环境：是指与商业银行对公业务市场营销活动直接发生关系的具体环境，包括客户环境、竞争环境和商业银行内部环境。,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,3、商业银行对公业务市场细分 可按产业因素、单位性质、企业规模、信用等级细分。 按产业因素以细分为：第一、第二、第三产业。 按规模可以细分为：大型客户、中型客户、小型客户。 2003年2月原国家经贸委、国家计委、财政部和国家统计局4部委联合发布的中小企业标准暂行规定，制定了我国大中小型企业划分标准。 工业中小型企业：职工人数2000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额为40000万元以下。中型

4、企业必须同时满足职工人数300人及以上，销售额3000万元及以上，资产总额4000万元及以上；其余为小型企业。,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,4、商业银行对公业务产品的目标市场战略 无差异目标市场 差异性目标市场 集中性目标市场,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,5、商业银行对公业务产品的市场定位 竞争定位 竞争定位策略又称“针锋相对”定位策略，主要是与现有的同业竞争者靠近或重合的市场定位，争夺同一目标市场的客户。 补缺定位 寻找新的尚未被占领的，但又为许多对公客户所重视的市场进行的定位。 重新定位 对已经推出的对公业务产品实施再定位 。,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理

5、,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,6、商业银行对公业务目标客户的价值评价标准 财务评价标准 非财务评价标准,第二节 商业银行对公业务营销的主要策略 对公业务市场营销策略：对公客户经理开展市场营销工作中运用的各类方法和方式的组合，是市场营销工作的指导性理论。,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,1、产品类别 商业银行对公业务产品涵盖着客户需求到实现形式不同的层次，可将其分为核心产品、形式产品和扩展产品三个不同的类别。 核心产品客户从商业银行对公业务产品中得到的基本利益和效用，是商业银行对公业务产品中最基本、最主要的部分。 形式产品商业银行对公业务产品实现的具体形式，作用是展示核心产品

6、的外部特征，表现为各类金融工具的具体实现形式， 扩展产品商业银行满足客户基本需求之外，为客户提供额外的服务，作为对公业务产品的延伸和扩展，使客户获得更多额外的利益。,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,2、产品组合策略 商业银行的对公业务产品组合同时包括合理的产品宽度、深度和相关性，在不同的产品线下面逐步渗透，实现不同层级的产品组合。 产品线、产品类型、产品项目三个概念 产品扩张策略主要从拓宽产品组合的宽度，增加产品组合的深度两方面着手 产品集中策略主要是通过减少产品线或产品项目来缩小经营范围和种类，实现产品的专业化经营，将有限的资源集中到一些更具竞争优势的产品组合上，获得更高的收益。,公

7、共基础部分对公业务市场营销与客户管理,3、营销定价策略 对公业务产品的价格构成利率、费率、隐含价格 对公业务产品的定价目标利润最大化、市场份额最大 化、客户需求最大化、外部形象最大化 对公业务产品定价的影响因素成本因素、市场因素、营销组合因素、法律政策因素。,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,商业银行营销定价策略 撇脂定价策略 渗透定价策略 满意定价策略 细分定价策略 组合定价策略 折扣定价策略,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,4、营销渠道 商业银行主要的营销渠道策略有直接营销渠道、间接营销渠道和金融超市。 直接营销渠道也称“零阶渠道”，是指商业银行直接把产品供给客户，不需要借助

8、中间商完成商品销售的策略。直接营销渠道有以下优点：现实及时性、降低营销费用、密切与客户关系、便于了解市场。,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,间接营销渠道是指商业银行通过中间商来销售金融产品，或借助一些中间设备与途径（如发行银行卡，设置ATM，开设电话银行、手机银行、网络银行等）向客户提供产品与金融服务。间接营销渠道具备以下优点：转变商业银行产品的提供方式、加快商业银行产品营销速度、有利于商业银行拓展新市场、节省设立分支机构的费用。 金融超市是一种全新的营销方式，是一种直接营销渠道和间接营销渠道相结合的组合营销策略，是为满足消费者的各种需要，提供形式多样、品种繁多的金融产品和服务。,公共

9、基础部分对公业务市场营销与客户管理,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,5、商业银行营销促销策略 广告促销 人员促销 公共关系促销 体验营销,第三节 农业银行对公业务市场营销管理,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,一、对公业务市场营销组织体系 随着中国农业银行股份制改革的进行，在一些原有部门被合并或撤销的同时，另一些适应业务发展的新部门逐步设立，在此基础上，我行的市场营销体系进行了重新构建。 农业银行对公业务市场营销组织体系是由总分行市场营销工作委员会、对公业务市场营销客户部门、市场营销支持和保障部门以及市场营销团队、客户经理构成的一个各司其责、相互协调的有机整体。,公共基础部分对公

10、业务市场营销与客户管理,公司业务部,机构业务部,个人业务部,房地产信贷部,农业信贷部,资产负债管理部,财务会计部,国际业务部,银行卡部,培训部,研究室,软件开发中心,科技部,风险资产管理部,信贷管理部,法律事务部,基金托管部,原有市场营销部门,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,对公业务 市场营销 客户部门,公司业务部（投资银行部）/小企业金融部,大客户部,机构业务部 （保险代理部）,房地产信贷部,托管业务部（养老金管理中心）,国际业务部,结算与现金管理部,其他负有对公业务营销或 管理职能的部门,农村产业金融部,资产处置部,金融市场部,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,支持、保障部门

11、,业务管理保障部门,信贷管理部,资产负债管理部,内控合规部,财务会计部,法律事务部,风险管理部,授信执行部,产品研发保障部门,产品研发部,电子银行部,银行卡部,技术保障部门,综合保障部门,科技部,软件开发中心,人力资源部,财务会计部,总务部,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,二、对公业务市场营销重点 三级客户群的营销管理 中国农业银行2010年信贷政策指引,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,（一）三级客户群的营销管理 1、三级核心客户群的营销原则 客户确认-坚持“择优入选、动态调整” 营销管理-坚持“对等营销、团队管理、规范服务、定期评价” 业务办理-坚持“提高效率”,公共基础部分

12、对公业务市场营销与客户管理,2、三级核心客户群的客户定位 总行级核心客户：全国范围内具有资源、政策和市场竞争优 势、处于行业核心地位的客户。 一级分行核心客户：辖内具有较强资源、政策和市场竞争优势的区域龙头客户。 二级分行核心客户：除上级行核心客户在本级行管辖范围的本部和子公司；所在地具有较强竞争优势、对农业银行贡献度较高的优质客户。,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,3、三级核心客户群的管理 客户确定和调整 各级行核心客户名单由客户部门提出，本级行市场营销 工作委员会审议确定；可进行动态调整。 营销计划和方案 营销计划资产、负债、中间业务 营销方案制定包括授信、产品、管理等内容的综合

13、营销方案 营销管理团队 横向可跨前、中、后台组建 纵向可跨不同层级行组成 核心客户营销管理团队实行首席客户经理制，首席客户经理至少由本级行主管前台的副行长担任。,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,（二）中国农业银行2010年信贷政策指引 1、重点行业和重点项目 2、重点区域 3、重点客户,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,三、对公业务市场营销的主要方法 直接营销 是指总、分行客户部门直接组织客户开发，受理并调查金融需求，提供金融产品和服务，维护和监管客户的营销方式。 联合营销 是指由某一级行受理、多级行共同组织客户开发，调查金融需求，提供金融产品和服务的营销方式。 协助营销 是指协

14、办行在管理行（总、分行）的协调下，对主办行提供业务协助的营销方式。,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,第四节 对公客户的维护与管理 客户关系管理理解为面向客户的营销管理系统，它有对内和对外两重管理功能，对内是对商业银行营销过程中的管理和信息的管理；对外则是商业银行所面对的营销市场的分析和客户状态的管理。,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,（一）客户关系维护和管理应遵循的原则 客户满意原则 动态管理原则 成本控制原则 1、客户满意原则 客户满意是指向客户提供的服务超过客户的期望。客户满意度有两种含义：一种是行为意义上的满意度；另外一种是经济意义上的满意度。,公共基础部分对公业务市场营

15、销与客户管理,2、动态管理的原则 在现有的市场经济条件下，国际经济形势、国家经济政策以及外部市场环境的变化可能将重点支持客户转变成为银行的劣质客户、退出客户。而要有效规避上述情况的发生，商业银行就必须对其客户进行动态管理。、 3、成本控制的原则 从商业银行经营的自身角度来说，银行需要对目前或未来一段时期内通过向客户提供所需要的金融产品或服务可以从客户那里可获得的经济收益与经营成本进行比较。,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,（二）客户关系维护和管理的主要内容和方法 1、主要内容 客户信息的收集 产品服务的跟踪 客户价值分析 引导并激发客户新的需求和消费,公共基础部分对公业务市场营销与客户

16、管理,2、客户关系维护和管理的方法 分层维护 上门维护 情感维护 知识维护 顾问式推销维护 超值维护,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,分层维护商业银行必须对自身的客户进行分层和分类管理。其中，最核心的就是构建本行的核心客户群 上门维护上门维护是客户经理维护客户关系最常用的方式 情感维护情感维护是客户经理在客户关系维护和管理中常用的方法之一 知识维护也叫知识营销。普及金融知识、启迪金融需求，是银行培育客户群、刺激金融需求的重要保证,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,顾问式推销维护顾问式推销的核心是发挥客户经理的顾问、咨询、维护功能，谋求双方的长期信任合作 超值维护超值维护是指银行从

17、参与市场竞争、赢得客户的角度出发，要求客户经理以自觉的行动、情感的力量、精神的感召、智力的支持、信息的传递和科技的手段为客户提供的超出客户心理预期和具有浓厚人情味的，可给客户带来满足感，给银行带来高效率和高收益的服务方式,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,（三）对公客户关系管理系统（CCRM） 该系统是我行实施”以客户为中心“这一经营管理理念的重要支持平台，在了解客户、服务客户、发现客户、留住客户、加强（集团）客户管理、防范风险尤其是关联风险、提高市场掌控能力等方面，发挥着极其重要的作用。,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,1、用户范围及权限设置 CCRM系统作为对公营销支持的平台

18、，用户覆盖范围广，涉及对公客户管理部门的所有员工。从机构层次上，包括从总行、一级分行、二级分行、支行到网点/分理处各层次的用户；从条线上，包括公司业务、机构业务、房地产业务、国际业务、电子银行、结算与现金管理等对公客户管理部门的用户；从岗位上，包括行长、部门主管、分部主管、客户经理、产品经理等用户。,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,应遵循的原则 数据访问遵循上级查看下级，下级不能看上级，同级不能互访的原则。 通过角色给用户分配权限。CCRM系统设置了行长、部门主管、分部主管、客户经理、CRM专员、系统管理员等角色。 系统通过用户名和密码来识别用户，用户注册需要实名制,公共基础部分对公业

19、务市场营销与客户管理,2、系统主要功能介绍 我的主页为各类用户提供其需要和最常用的工作相关信息：通知、产品信息、工作提醒（含大额变动及违约提醒等）、温馨提示等。 我的客户提供了单一客户的统一视图，为客户经理、各级主管和行长全面了解单一客户提供帮助。 集群客户提供集群客户的建立、维护及查询功能，可方便查询集群的疑似成员、违约信息、存款/贷款/或有等产品信息。,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,市场细分市场细分模块从不同角度为各级领导提供辖内机构的存款、贷款业务的统计数据，为经营决策提供辅助支持。 营销支持营销支持模块主要包括客户大额变动报告、管户指派、需指派客户管理、客户属性查询、客户查询

20、、行外客户管理及营销记录管理等功能。 违约信息可便捷查询单一客户、单一客户的关联客户、集团客户成员、集团客户成员的关联企业的当前违约信息及违约历史信息。 业务排名根据客户存款和贷款指标按当前时点、旬、月、季及年等时间模式进行统计分析，下设币种、存贷款种类、余额指标、机构等分析维度。,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,营销业绩通过建立员工与账户间的关联关系，根据账户的期末余额、期间平均余额来提供员工的业绩汇总信息及虚拟利润信息，供各级行作为考核依据。 客户归并针对数据基础比较薄弱的现状，提供对同一法人所对应的不同账户进行手工归并的功能，期望实现现实中的客户与系统中的客户一一对应关系。 系统

21、设置、分类管理、后台管理提供给系统管理人员对系统的机构、人员进行设置，对客户属性及各种参数等进行设置的功能。,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,3、对公客户经理操作CCRM系统的主要工作包括应用和维护两部分 应用是指利用CCRM系统实现了解客户、分析客户、挖掘客户、留住客户、加强集团客户管理、挖掘营销线索、辅助贷后管理、提高服务水平、防范风险及关联风险等目的。 维护是指CCRM系统尽量从生产系统（ABIS、CMS、BIBS等）抓取数据进行整合分析，尽量避免在CCRM系统中维护信息，但关联企业、客户属性、集团标识等补充信息暂时无法实现系统间共享，仍需要客户经理在CCRM系统中进行手工维护。

22、,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,习 题 分 析,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,一、判断题 1、商业银行市场营销的微观环境，是指与商业银行市场营销活动间接发生关系的具体环境，是决定商业银行其生存和发展的基本环境。 2、农业银行对公业务市场营销组织体系是由总分行市场营销工作委员会、对公业务市场营销客户部门构成的一个各司其责、相互协调的有机整体。,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,3、核心客户群的营销计划主要包括资产、负债和中间业务三大类指标。 4客户关系管理的本质其中一点体现在：客户关系管理提倡对客户进行细分和同质化服务。,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,二、单项

23、选择题 1、下列哪项，属于国内商业银行市场营销发展趋势的是（ ）。 A从“银行本位”向“客户本位”发展 B从“主动访客”向“等客上门”发展 C从“差异营销”向“大众营销”发展 D从“品牌营销”向“产品营销”发展,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,2以下各项，商业银行市场营销微观环境不包括（ ）。 A客户环境 B经济环境 C竞争环境 D内部环境,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,3、（ ）是指客户从商业银行对公业务产品中得到的基本利益和效用，是商业银行对公业务产品中最基本、最主要的部分。 A核心产品 B形式产品 C扩展产品 D无形产品,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,4当前我

24、国商业银行最主要采用的目标市场战略是（ ）。 A无差异目标市场战略 B差异性目标市场战略 C集中性目标市场战略 D分散性目标市场战略,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,5以下哪项属于农业银行市场营销委员会的职责（ ）。 A研究制定本行市场营销战略与策略 B研究制定本行信贷基本制度 C研究制定本行财务基本规程 D研究制定本行风险管理基本制度,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,6、三级核心客户群的确认坚持（ ）的原则，选择标准上体现客户的高端性、前沿性、影响力和竞争力。 A全部入选、动态调整 B择优入选、维持稳定 C全部入选、维持稳定 D择优入选、动态调整,公共基础部分对公业务市场营销

25、与客户管理,7、（ ）是客户经理维护客户关系最常用的方式之一，客户经理通过对客户进行不定期上门拜访的方式，为客户提供咨询服务等。 A、上门维护 B、知识维护 C、情感维护 D、顾问式推销维护,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,8、对公客户关系管理系统中对公客户经理的主要工作包括应用和（ ）两部分。 A、信息收集 B、维护 C、管理 D、营销,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,三、多项选择题 1国家“四部委”企业规模认定标准主要参考的要素有（ ）。 A注册资本 B职工人数 C销售额 D资产总额,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,2、商业银行对公业务产品定位，具体有以下几种定位策

26、略可供选择（ ）。 A竞争定位 B补缺定位 C合作定位 D重新定位,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,3、商业银行对公业务产品涵盖着客户需求到实现形式不同的层次，可将其分为三个不同的类别包括（ ）。 A核心产品 B形式产品 C扩展产品 D无形产品,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,4、一般说直接营销渠道有以下优点：（ ）。 A现实及时性 B降低营销费用 C密切与客户关系 D加快营销速度,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,5对三级核心客户的营销管理坚持（ ）的原则。 A对等营销 B团队管理 C规范服务 D定期评价,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,6、农业银行的营销理念也

27、是农业银行的经营理念，即（ ）。 A以客户为中心 B以市场为导向 C以制度为保证 D以效益为目标,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,7客户关系维护和管理应遵循的原则包括：（ ） A、客户满意的原则 B、动态管理的原则 C、成本控制的原则 D、银行满意的原则,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,8对公客户关系管理系统的权限设置应遵循的原则包括：（ ） A、数据访问遵循上级查看下级，下级不能看上级，同级不能互访的原则 B、通过角色给用户分配权限 C、系统通过用户名和密码来识别用户 D、用户注册需要实名制,公共基础部分对公业务市场营销与客户管理,第四章 对公业务的合规管理,公共基础部分对公

28、业务的合规管理,第一节 对公业务合规管理概述,合规 管理 基本 理论,合规管理的概念,合规管理的组织体系,合规管理流程,银行合规文化,公共基础部分对公业务的合规管理,1、规则和准则的范围 除国家立法机构制定的各种法律、法规，政府监管机构制定的监管规则外，行业协会制定的行业行为规则，金融市场已经形成的交易惯例，金融机构自行制定的操作规范等，也属于规则或者准则的范围,公共基础部分对公业务的合规管理,2、合规管理的定义 商业银行合规管理是围绕实现商业银行合规目标进行的 一种管理活动，即对商业银行各方面的行动进行有意识的组 织和协调，确保组织各个机构和人员的各项业务行为符合外 部法律法规、监管规则以及

29、内部各项规章制度目标的过程。,公共基础部分对公业务的合规管理,3、构成商业银行合规管理体系的三要素 董事会和管理层的监督管理，包括制定和实施银行合规政策、明确合规管理部门的组织结构及其资源配置 合规管理计划，包括逐步完善合规风险管理流程、合规培训与教育制度等 合规管理审计,公共基础部分对公业务的合规管理,4、合规管理的“三道防线” 为防范业务风险，一线岗位和直接经办业务的部门通过建立事前防范的自我监督约束机制形成第一道防线 各业务管理及风险管理、内控合规等部门，通过建立事中、事后的监督检查机制形成第二道防线 内部审计、监察、安全保卫等部门通过建立事后监督及责任追究机制发挥再检查、再监督的作用，

30、形成第三道防线 目前，随着我国银行股份制改造尤其是公开上市后，中 国银行业已普遍重视第一和第三道防线建设，但对第二道防 线的建设还需加强。,公共基础部分对公业务的合规管理,5、合规流程管理 现代商业银行合规风险管理区别于传统银行合规的一大标志是采用风险管理的方法主动进行合规管理。 商业银行的合规风险管理流程一般包括对合规风险的识别、评估、测试、应对、监控以及合规风险报告等。,公共基础部分对公业务的合规管理,6、银行合规文化建设 巴塞尔银行监管委员会在合规与银行内部合规部门一书中指出“合规应成为银行文化的一部分，合规并非只是专业合规人员 的责任”；“合规应从高层做起，当企业文化强调诚信与正直的准

31、 则并由董事会和高级管理层作出表率时，合规才最为有效”。,公共基础部分对公业务的合规管理,第二节 农业银行合规体系建设 农业银行内控组织体系的构成和各构成要素所发挥的作用 农业银行内控合规管理的主要程序 尽职监督管理,公共基础部分对公业务的合规管理,1、农业银行合规管理组织框架,农业 银行 合规 管理 组织 框架,经营决策机构,高级管理层,监事会,合规负责人,合规管理部门,合规管理岗位,公共基础部分对公业务的合规管理,2、农业银行各业务部门负责履行的合规职责 依据相关法律、规则和准则的变化及其合规管理部门的建议，及时起草、修订相关的规章制度和流程 协助合规管理部门编写合规手册等合规指南，并负责

32、本业务部门（条线）员工的日常培训 主动进行合规性自查，持续识别、评估本业务条线范围内的合规风险，向合规管理部门报告相关信息和风险点，配合合规管理部门的风险监测和评估 对合规问题及时进行整改，并将整改结果反馈合规管理部门,公共基础部分对公业务的合规管理,3、农业银行内控合规管理程序 农业银行各级机构根据业务发展和合规风险状况以及外部环境尤其是监管要求的变化，制定合规风险管理年度计划，确定年度合规管理目标和为实现目标而采取的具体步骤、行动和实施内容等，有效识别和管理所面临的合规风险。,公共基础部分对公业务的合规管理,4、尽职监督管理工作 准确理解尽职监督管理的涵义，是各部门对本条线的机构和员工所进

33、行的内部监管 。 尽职监督管理工作方式方法多种多样，包括现场检查、非现场监测、分析评价等。,公共基础部分对公业务的合规管理,第三节 对公客户经理合规操作要点 知法守法 实事求是 规范操作 熟练掌握业务技能 遵循公平竞争 做到客户至上，诚实守信，优质服务 热心公益 遇到利益冲突应主动回避。办理授信、资信调查、融资等业务的从业人员，在涉及亲属关系或利害关系人时，应主动提出回避。,公共基础部分对公业务的合规管理,投资股票应遵守有关法律法规和本机构有关规定 自觉抵制欺诈、非法集资及商业贿赂 自觉抵制内幕交易 拒绝洗钱，及时报告大额交易和可疑交易，履行反洗钱义务,公共基础部分对公业务的合规管理,公共基础

34、部分对公业务的合规管理,习 题 分 析,公共基础部分对公业务的合规管理,判断题： 1.合规风险应对是指对银行内部合规风险的存在或发生的可能性以及合规风险产生的原因进行分析判断，以便对合规风险进行评估和监测。（ ） 2.对公客户经理应规范操作，认真执行上级指令。执行中如发现可能发生违章违纪行为，或可能导致风险时，应立即向直接上级报告，但不得越级报告。（ ）,公共基础部分对公业务的合规管理,单选题： 1.农业银行重大合规事项的决策机构是（ ）。 A. 经营决策机构 B. 高级管理层 C. 监事会 D. 合规负责人 2. 在完成了对合规风险的分析评估之后，根据合规风险的性质、程序以及银行对合规风险的

35、承受能力，确定应对策略属于（ ）。 A. 合规风险应对 B. 合规风险识别 C. 合规风险评估和测试 D. 合规风险监控,公共基础部分对公业务的合规管理,单选题： 3.协助合规管理部门编写合规手册等合规指南，并负责本业务部门（条线）员工的日常培训，这属于（ ）的合规职责。 A. 经营决策机构 B. 各业务部门 C. 风险管理部门 D. 内审部门,公共基础部分对公业务的合规管理,多选题： 1.商业银行合规风险管理的“三道防线”是（ ）。 A. 业务部门实施有效自我合规控制 B. 合规管理部门在事前和事中实施专业化合规管理 C. 内部审计事后控制 D. 合规文化建设 2. .对公客户经理在工作中遇

36、到利益冲突，应主动回避。办理（ ）等业务的从业人员，在涉及亲属关系或利害关系人时，应主动提出回避。 A. 授信 B. 资信调查 C. 融资 D. 存款,第五章 对公业务的风险管理,公共基础部分对公业务的风险管理,对公业务风险管理概述,对公业务风险管理流程,对公业务风险管理策略,对公业务的风险管理要求,第一节,第二节,第三节,第四节,公共基础部分对公业务的风险管理,公共基础部分对公业务的风险管理,第一节 对公业务风险管理概述 需要引入的三个概念 风险 对公业务风险 对公业务风险管理,将对公业务面临的风险 可进行以下分类,特征 及 诱发 原因,信用风险,市场风险,操作风险,流动性风险,声誉风险,国

37、家风险,法律风险,战略风险,公共基础部分对公业务的风险管理,1、信用风险 信用风险是指由于债务人或交易对手违约或其信用评级、 履约能力降低而造成损失的风险。 作为一种特殊的信用风险，结算风险是指交易双方在结算过程中，一方支付了合同资金但另一方发生违约的风险。 信用风险具有明显的非系统性风险特征。,公共基础部分对公业务的风险管理,2、市场风险 市场风险是指因市场价格（利率、汇率、股票价格和商品价 格）的不利变动而使银行表内和表外业务发生损失的风险。 利率风险管理已经成为我国商业银行市场风险管理的重要内容,公共基础部分对公业务的风险管理,3、操作风险 操作风险是指由不完善或有问题的内部程序、人员和

38、信息科技系统，以及外部事件所造成损失的风险。 根据巴塞尔新资本协议的规定，操作风险包括法律风险，但不包括声誉风险和战略风险。,公共基础部分对公业务的风险管理,4、流动性风险 流动性风险是指商业银行虽然有清偿能力，但无法及时获得 充足资金或无法以合理成本及时获得充足资金以应对资产增长或 支付到期债务的风险。 流动性风险可以分为融资流动性风险和市场流动性风险。,公共基础部分对公业务的风险管理,5、法律风险 法律风险是指商业银行因日常经营和业务活动无法满足或违 反法律规定，导致不能履行合同、发生争议/诉讼或其他法律纠纷 而造成经济损失的风险。 6、声誉风险 声誉是商业银行所有利益持有者基于持久努力、

39、长期信任建立 起来的宝贵的无形资产。商业银行通常将声誉风险看做是对其经济 价值最大的威胁。,公共基础部分对公业务的风险管理,7、战略风险 战略风险是指商业银行在追求短期商业目的和长期发展目标 的过程中，因不适当的发展规划和战略决策给商业银行造成损失或 不利影响的风险。 8、国家风险 国家风险是指经济主体在与非本国居民进行国际经贸与金融往 来时，由于别国政治、经济和社会等方面的变化而遭受损失的风 险。,公共基础部分对公业务的风险管理,第二节 对公业务风险管理流程,公共基础部分对公业务的风险管理,适时、准确地识别风险是风险管理的最基本要求 风险识别包括感知风险和分析风险 风险计量是全面风险管理、资

40、本监管和经济资本配置得以有效实施的重要基础 风险监测是一个动态、连续的过程 风险控制是商业银行风险管理委员会对经过识别和计量的风险，采取分散、对冲、转移、规避和补偿等策略进行有效管理和控制风险的过程,公共基础部分对公业务的风险管理,第三节 对公风险管理策略 风险分散 风险对冲 风险转移 风险规避 风险补偿,公共基础部分对公业务的风险管理,风险分散是指通过多样化的投资来分散和降低风险的策略性选择。 商业银行可以通过贷款出售或与其他商业银行组成银团 贷款的方式，使自己的授信对象多样化，从而分散和降低风 险。 风险对冲是指通过投资或购买与标的资产收益波动负相关的某种资产或衍生产品来冲销标的资产潜在损

41、失的一种策略性选择。,公共基础部分对公业务的风险管理,风险转移是指通过购买某种金融产品或采取其他合法的经济措施将风险转移给其他经济主体的一种策略性选择。 风险规避是指商业银行拒绝或退出某一对公业务市场，以避免承担该业务市场风险的策略性选择。风险规避主要通过经济资本配置来实现。 风险补偿是指商业银行在所从事的业务活动造成实质性损失之前，对所承担的风险进行价格补偿的策略性选择。,公共基础部分对公业务的风险管理,第四节 对公业务的风险管理要求 1、风险管理战略 风险管理战略应充分考虑外部经营环境，包括经济发展速度、经济金融政策、监管要求、同业竞争水平等。 拟进入或限制进入的风险领域 可承担的风险水平

42、 获得的风险调整后的收益 合适的资本充足率水平,公共基础部分对公业务的风险管理,按照“3510”发展战略规划，根据中国农业银行全面风险管理体系建设纲要，农业银行应确立稳健型的风险管理战略，强调承担适度风险换取适中回报。,公共基础部分对公业务的风险管理,公共基础部分对公业务的风险管理,2、全面风险管理体系建设目标 （1）完善风险管理政策制度 （2）健全风险管理组织体系 （3）创新风险管理工具,3、农业银行风险管理政策制度 根据农业银行业务发展和全面风险管理的需要，逐步建立 健全包含基本政策、制度和办法等在内的层次清晰、科学适 用、全面覆盖的风险管理政策制度体系，理清业务发展与风险 管控关系，促进

43、业务发展与风险管控目标一致，确保政策、流 程统一。 主要包括：行业信贷、专业审批、风险分类、交易控制、 行为规范、资本保障等六方面风险管理政策。,公共基础部分对公业务的风险管理,行业信贷政策加快建立行业信贷政策体系，做好行业信贷政策的制定与更新，扩大政策覆盖面。 专业审批政策坚持审贷分离，实行专职审查、审议和独立审批人制度，推广网上作业等电子化手段，改进贷审会的审议方式，尽早完成全系统的信贷审批体制改革。 风险分类政策加快内部评级体系建设与应用，提高信用评级管理水平，准确对客户风险进行分类。,公共基础部分对公业务的风险管理,交易控制政策明确账户划分标准，落实账户划分政策，推进交易账户与银行账户

44、的划分。 行为规范政策强化授权和转授权管理，视风险程度对机构和个人实行差异化授权，并依据授权后评价进行动态管理，提升授权管理的专业化水平。 资本保障政策加强资本管理，做好资本规划，合理确定资本总量与结构，提高资本运用效率，拓宽资本补充渠道。,公共基础部分对公业务的风险管理,4、对公业务风险管理要求 对公业务是农业银行的主体业务之一，对公业务的风险管理 也是农业银行全面风险管理体系的重要组成部分。各级行对公业 务部门及对公客户经理应加强风险管理意识并明确风险管理职 责，为农行的风险管理工作筑起牢固的第一道防线。 加强风险管理意识 严格执行各项规章制度 加强与相关部门的协调与配合 加强学习以提高业

45、务素养,公共基础部分对公业务的风险管理,习 题 分 析,公共基础部分对公业务的风险管理,一、判断题 1、结算风险不属于信用风险。 2、市场风险是指因市场价格（利率、汇率、股票价格和商品价格）的不利变动而使银行表内和表外业务发生损失的风险。,公共基础部分对公业务的风险管理,一、判断题 3、在同一个国家范围内的经济金融活动也存在国家风险。 4、风险规避策略是一种消极的风险管理策略，不宜成为商业银行风险管理的主导策略。,公共基础部分对公业务的风险管理,二、单项选择题 1、在市场风险中尤为重要的风险是（ ），其管理已经成为我国商业银行市场风险管理的重要内容。 A利率风险 B汇率风险 C股票风险 D商品

46、风险,公共基础部分对公业务的风险管理,二、单项选择题 2、商业银行通常将（ ）看做是对其经济价值最大的威胁，因为商业银行的业务性质要求其能够维持存款人、贷款人和整个市场的信心。 A信用风险 B市场风险 C国家风险 D声誉风险,公共基础部分对公业务的风险管理,二、单项选择题 3商业银行在国内市场可以利用衍生金融工具转移（ ）。 A信用风险 B市场风险 C操作风险 D声誉风险,公共基础部分对公业务的风险管理,二、单项选择题 4农业银行对高风险、高收益业务领域应( ) A. 积极拓展 B. 审慎进入 C选择进入 D限制进入,公共基础部分对公业务的风险管理,二、单项选择题 5 各级行对公业务部门及对公

47、客户经理应加强风险管理意识并明确风险管理职责，为农行的风险管理工作筑起牢固的（ ）防线。 A第一道 B第二道 C最后一道 D每一道,公共基础部分对公业务的风险管理,三、多项选择题 1、关于信用风险，下列说法正确的是（ ）。 A.信用风险又称为违约风险 B.对大多数商业银行而言，贷款是最大、最明显的信用风险来源 C.信用风险在表内、表外业务中均存在 D.信用风险属于系统性风险,公共基础部分对公业务的风险管理,三、多项选择题 2. 加强声誉风险管理的办法有（ ）。 A强化全面风险管理意识 B改善公司治理和内部控制 C确保其他主要风险被正确识别和优先排序，进而得到有效管理 D全面提升市场的信心,公共基础部分对公业务的风险管理,三、多项选择题 3对公业务风险识别包括( )等环节。 A.感知风险 B.计量风险 C.分析风险 D.控制风险,公共基础部分对公业务的风险管理,三、多项选择题 4农业银行风险管理战略主要包括( )。 A拟进入或限制进入的风险领域 B可承担的风险水平 C获得的风险调整后的收益 D合适的资本充足率水平,公共基础部分对公业务的风险管理,Thank You !,