雅安钽金属加工技术研发项目招商引资方案（模板）

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1、泓域咨询/雅安钽金属加工技术研发项目招商引资方案雅安钽金属加工技术研发项目招商引资方案xxx（集团）有限公司目录第一章 项目绪论8一、 项目概述8二、 项目提出的理由8三、 项目总投资及资金构成10四、 资金筹措方案10五、 项目预期经济效益规划目标10六、 项目建设进度规划11七、 研究结论11八、 主要经济指标一览表11主要经济指标一览表11第二章 发展规划13一、 公司发展规划13二、 保障措施14第三章 市场营销分析16一、 钽中游利润16二、 钽下游需求17三、 钽金属关键枢纽18四、 整合营销传播执行19五、 钽矿国内供给21六、 市场营销的含义24七、 提纯除杂工艺29八、 价值

2、链30九、 钽产业链一体化34十、 营销信息系统的内涵与作用37十一、 市场细分的原则39十二、 保护现有市场份额40第四章 SWOT分析45一、 优势分析（S）45二、 劣势分析（W）47三、 机会分析（O）47四、 威胁分析（T）48第五章 人力资源管理56一、 培训课程设计的项目与内容56二、 确立绩效评审与申诉系统的内容和意义69三、 薪酬体系设计的基本要求71四、 工作岗位分析75五、 岗位安全教育的内容和要求78六、 精益生产与5S管理78第六章 公司治理分析82一、 企业风险管理82二、 内部控制目标的设定91三、 组织架构94四、 监事100五、 证券市场与控制权配置104六、

3、 公司治理结构的概念113第七章 选址方案115第八章 企业文化方案117一、 品牌文化的基本内容117二、 企业文化理念的定格设计135三、 企业文化的选择与创新141四、 培养名牌员工144五、 培养现代企业价值观150六、 企业文化的完善与创新155第九章 财务管理157一、 现金的日常管理157二、 应收款项的日常管理161三、 短期融资的概念和特征164四、 对外投资的目的与意义166五、 财务可行性要素的特征167六、 应收款项的概述168七、 流动资金的概念170八、 资本结构171第十章 投资估算及资金筹措178一、 建设投资估算178建设投资估算表179二、 建设期利息179

4、建设期利息估算表180三、 流动资金181流动资金估算表181四、 项目总投资182总投资及构成一览表182五、 资金筹措与投资计划183项目投资计划与资金筹措一览表183第十一章 经济效益评价185一、 经济评价财务测算185营业收入、税金及附加和增值税估算表185综合总成本费用估算表186利润及利润分配表188二、 项目盈利能力分析189项目投资现金流量表190三、 财务生存能力分析192四、 偿债能力分析192借款还本付息计划表193五、 经济评价结论194报告说明目前澳大利亚拥有世界上最大的探明钽储量，主要分布在格林布什矿山与沃吉纳矿山，自19世纪80年代以来，Greenbushes和

5、Wodgina矿山一直通过伟晶岩生产钽。格林布什和沃吉纳均属于LCT伟晶岩矿床类型，钽矿资源品位相对较高，格林布什矿山矿石资源量（含钽元素）达到1.35亿吨，平均五氧化二钽品位为0.022%，沃吉纳矿山钽矿矿石资源量达到8650万吨，平均品位为0.032%。2007年之前，澳大利亚为世界最大的钽矿供应商，但是2007年之后，世界上最大的钽矿供应商、澳大利亚的瓜利亚家族(SonsofGwalia)有限公司破产，钽矿的生产地从澳大利亚、巴西等投资管理风险较低、采用先进开采技术和完善加工冶炼设备的国家逐渐转移到投资管理风险较高、采用原始手工作坊采矿和国家间供应链很不透明的非洲国家，如刚果(金)和卢旺

6、达。根据谨慎财务估算，项目总投资4939.88万元，其中：建设投资3078.21万元，占项目总投资的62.31%；建设期利息32.61万元，占项目总投资的0.66%；流动资金1829.06万元，占项目总投资的37.03%。项目正常运营每年营业收入15800.00万元，综合总成本费用12294.87万元，净利润2570.20万元，财务内部收益率41.29%，财务净现值6574.60万元，全部投资回收期4.31年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。通过分析，该项目经济效益和社会效益良好。从发展来看公司将面向市场调整产品结构，改变工艺条件以高附加值的产品代替目前产品的

7、产业结构。项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 项目绪论一、 项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：雅安钽金属加工技术研发项目2、承办单位名称：xxx（集团）有限公司3、项目性质：新建4、项目建设地点：xx（以选址意见书为准）5、项目联系人：孙xx（二）项目选址项目选址位于xx（以选址意见书为准）。二、 项目提出的理由受到低品位的影响，中国目前铌钽等稀缺有色矿产还需要大量进口。2021年铌、钽、钒矿砂及其精矿进口金额占总贸易额99.35%，2019-2020年其

8、他铌、钽、钒矿砂及其精矿进口数量分别为8.16千吨、7.47千吨，而出口数量仅为0.03千吨、0.003千吨。从国际看，世界正经历百年未有之大变局，新一轮科技革命和产业变革深入发展，和平与发展仍然是时代主题，人类命运共同体理念深入人心。同时，国际环境不稳定性不确定性明显增加。从全国看，我国正处于实现中华民族伟大复兴的关键时期，面临的国内外环境发生深刻复杂变化，但是经济稳中向好、长期向好的基本面没有变，仍然处于重要战略机遇期，发展具有多方面的优势和条件。从全省看，当前四川正处于抢抓国家重大战略机遇、推动成渝地区双城经济圈建设成势见效的关键时期，“一干多支、五区协同”“四向拓展、全域开放”战略部署

9、深入实施，全省区域能级和发展格局深刻改变，四川发展的战略动能更加强劲、战略位势更加凸显、战略支撑更加有力。今后五年，是雅安抢抓国家重大战略机遇、推动高质量发展的关键时期。“一带一路”建设、长江经济带发展、新一轮西部大开发、西部陆海新通道、成渝地区双城经济圈建设、川藏铁路建设等国家重大战略深入实施，极大提升雅安在全国全省的战略地位，拓展雅安的发展空间。省委强化西向开放门户功能，支持雅安建设成渝地区大数据产业基地和成都都市圈重要功能协作基地，延续水电消纳产业示范区试点政策，为雅安发挥比较优势、增强发展动能、重塑经济地理等带来多重利好。同时，发展不平衡不充分问题仍然突出，产业转型升级、基础设施补短板

10、、地质灾害防治、社会民生保障等领域任务还非常繁重。面对新机遇新挑战、新形势新任务，全市上下必须胸怀“两个大局”，牢牢把握进入新发展阶段、贯彻新发展理念、构建新发展格局的丰富内涵和实践要求，增强机遇意识和风险意识，把握发展规律，保持战略定力，努力在危机中育先机、于变局中开新局。三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资4939.88万元，其中：建设投资3078.21万元，占项目总投资的62.31%；建设期利息32.61万元，占项目总投资的0.66%；流动资金1829.06万元，占项目总投资的37.03%。四、 资金筹措方案（一）项目资

11、本金筹措方案项目总投资4939.88万元，根据资金筹措方案，xxx（集团）有限公司计划自筹资金（资本金）3609.00万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额1330.88万元。五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：15800.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：12294.87万元。3、项目达产年净利润（NP）：2570.20万元。4、财务内部收益率（FIRR）：41.29%。5、全部投资回收期（Pt）：4.31年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：4706.19万元（产值）。六、 项目建设进度规划项目计划从

12、立项工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间。七、 研究结论综上所述，本项目能够充分利用现有设施，属于投资合理、见效快、回报高项目；拟建项目交通条件好；供电供水条件好，因而其建设条件有明显优势。项目符合国家产业发展的战略思想，有利于行业结构调整。八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元4939.881.1建设投资万元3078.211.1.1工程费用万元2165.181.1.2其他费用万元845.891.1.3预备费万元67.141.2建设期利息万元32.611.3流动资金万元1829.062资金筹措万元4939.882.1自筹资金万元3609.002.2银行贷

13、款万元1330.883营业收入万元15800.00正常运营年份4总成本费用万元12294.875利润总额万元3426.946净利润万元2570.207所得税万元856.748增值税万元651.529税金及附加万元78.1910纳税总额万元1586.4511盈亏平衡点万元4706.19产值12回收期年4.3113内部收益率41.29%所得税后14财务净现值万元6574.60所得税后第二章 发展规划一、 公司发展规划（一）战略目标与发展规划公司致力于为多产业的多领域客户提供高质量产品、技术服务与整体解决方案，为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗。（二）措施及实施效果公司立足于本行业，以先进的技术和高

14、品质的产品满足产品日益提升的质量标准和技术进步要求，为国内外生产商率先提供多种产品，为提升转换率和品质保证以及成本降低持续做出贡献，同时通过与产业链优质客户紧密合作，为公司带来稳定的业务增长和持续的收益。公司通过产品和商业模式的不断创新以及与产业链企业深度融合，建立创新引领、合作共赢的模式，再造行业新格局。（三）未来规划采取的措施公司始终秉持提供性价比最优的产品和技术服务的理念，充分发挥公司在技术以及膜工艺技术的扎实基础及创新能力，为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗。在近期的三至五年，公司聚焦于产业的研发、智能制造和销售，在消费升级带来的产业结构调整所需的领域积极布局。致力于为多产业的多领域客

15、户提供中高端技术服务与整体解决方案。在未来的五至十年，以蓬勃发展的中国市场为核心，利用中国“一带一路”发展机遇，利用独立创新、联合开发、并购和收购等多种方法，掌握国际领先的技术，使得公司真正成为国际领先的创新型企业。二、 保障措施(一)加大人才培养鼓励企业和园区更加重视人才培养和引进工作，根据企业和园区发展需要，树立战略眼光，加快培引各类人才，特别是加快产业化经营管理人才培养。按照现代企业制度的要求，大力培养职业经理人和中层经营管理人才，多种方式引进高层次技术人才，为龙头企业的发展提供更加强大的人才支撑。(二)完善法规政策积极探索产业现代化法规政策的管理办法和具体措施，出台发展产业相关政策，解

16、决不同部门管辖范围交叉的问题，逐项落实各项工作，从而合力高效的推进产业发展。(三)创新行业管理健全产业运行监测网络和指标体系，强化行业运行监测，定期发布行业运行信息。加强行业管理，及时协调解决行业发展中出现的重大问题，促进行业平稳运行发展。发挥行业协会等中介组织在加强信息交流、行业自律、企业维权等方面的积极作用。(四)推动区域交流合作积极参与“一带一路”建设，采取园区共建、技术合作、资本合作和贸易换资源等多种方式，加强与市场需求大的沿线国家开展贸易合作。加强同区域内优势产业合作，在重点领域合作实现突破，合作取得积极成效。(五)加强产业监测预警建立健全产业信息监控、应急管理制度。研究产业预警信息

17、发布机制，针对不同的预警级别，制订不同的应对方案，包括长期政策方向制订、短期应对策略，提高产业供应系统的应急预防与处理能力，保障产业终端需求。(六)优化创新体系完善创业体系，大力推动大众创业、万众创新，优化“双创”制度环境，建设双创示范基地，夯实产业创新基础。依托重大工程，前瞻布局、重点突破可能引发重大变革的颠覆性技术，创新重大项目组织实施方式，落实项目单位预算调整自主权，推进实施科研项目间接费用补偿机制，探索实行创新资源开放共享法人责任制。第三章 市场营销分析一、 钽中游利润钽属于稀缺金属，世界已探明储量约为14万吨，其中澳大利亚与巴西占比最高，分别占世界储量的70.71%、28.57%，中

18、国仅占世界储量0.04%。根据USGS披露，2021年世界钽矿产量总量为2100吨，刚果（金沙萨）产量世界最高，约为700吨，占世界产量34.13%，其次为巴西，巴西产量为470吨，占世界产量22.92%，卢旺达产量排名世界第三，约为270吨，占世界总量13.16%，三个国家加总占世界总量超70%。中国2021年钽矿产量为76吨，占世界总量3.71%，中国钽矿资源相对于巴西，澳洲，部分非洲国家来说较为稀缺，东方钽业曾公开披露，国内钽铌矿石原材料90%以上依赖进口。目前澳大利亚拥有世界上最大的探明钽储量，主要分布在格林布什矿山与沃吉纳矿山，自19世纪80年代以来，Greenbushes和Wodg

19、ina矿山一直通过伟晶岩生产钽。格林布什和沃吉纳均属于LCT伟晶岩矿床类型，钽矿资源品位相对较高，格林布什矿山矿石资源量（含钽元素）达到1.35亿吨，平均五氧化二钽品位为0.022%，沃吉纳矿山钽矿矿石资源量达到8650万吨，平均品位为0.032%。2007年之前，澳大利亚为世界最大的钽矿供应商，但是2007年之后，世界上最大的钽矿供应商、澳大利亚的瓜利亚家族(SonsofGwalia)有限公司破产，钽矿的生产地从澳大利亚、巴西等投资管理风险较低、采用先进开采技术和完善加工冶炼设备的国家逐渐转移到投资管理风险较高、采用原始手工作坊采矿和国家间供应链很不透明的非洲国家，如刚果(金)和卢旺达。二、

20、 钽下游需求从需求端看，钽粉进出口贸易总额与总量呈现明显增长的态势。2017-2021年钽粉进出口总额分别为5975、8194、5836、5094、6693万美元，2021年同比增长31.38%，2017-2021年钽粉进出口总量分别为158、188、143、133、175吨。钽产业链具有明显周期性，2019、2020年下游需求低迷，整体市场钽价走势下跌，进出口总额总量下跌，2021年经济回温，进出口总额同比增长31.38%，总量同比增加32.03%。钽金属因为具有优秀的物理与化学性质，下游应用广泛，主要用于制作电容器用粉、钽轧制成品、化工、冶金级粉末、未锻轧金属、废钢、钽锭、碳化钽等。其中电

21、容级钽粉是钽的最重要用途，世界上钽金属的产量24%用于钽电容的生产上，其余钽轧制成品、化工、（冶金级粉末+未锻轧金属+废钢）、钽锭、碳化钽等分别占22%、18%、17%、12%、7%。三、 钽金属关键枢纽钽行业价值链中，中游的加工产品起到承“上”启“下”的作用，在行业中承担着关键枢纽的位置。上文介绍了钽行业全球一体化的产业链格局，若需了解产业链附加值最高的产物，则需进一步拆分每个环节进行分析。根据稀美资源招股说明书披露，钽行业价值链中常见的钽制产品可分为六个环节，上游为原材料采矿阶段的钽矿，附加值最低，大多来自落后的非洲资源国。中游环节可分为湿法冶炼产品、火法冶炼产品、加工产品，其中钽粉为行业

22、中游数量占比最高的产品，其本身及进一步加工产品钽丝均为钽电容的原材料，故一定程度上钽粉的发展可代表着整个行业的发展趋势。湿法冶炼生产出氧化钽、氟钽酸钾等初级产品，后再进行火法冶炼生产出碳化钽、钽粉等产品，此部分加工环节以赚取加工费为主，湿火法完成后工厂会根据下游应用产品生产钽丝、钽锭、钽合金、钽条等产品。钽金属产品下游应用场景广阔，涉及终端产品粗略可分为5大类，分别为添加物、靶材、表面声波的滤波器、电容器、钽加工材，下游应用涉及光学玻璃、玻璃表面涂层、电子产品应用、航空零件、化学设备、半导体、硬质合金，近几年中国随着医疗体系的逐渐健全完善与人口老龄化的趋势明显，医疗器械例如假肢、假关节也开始使

23、用钽金属作为零部件。从产品大类划分，钽产品可以分为钽及其合金，钽碳化物，钽氧化物和钽醇盐。目前钽制品下游占比最高的产品为电容器，约占到全世界钽产量的60%。钽具有非常优秀的物理及化学性质，其下游应用领域十分广泛，在对于材料有严格要求的应用领域都能看到其身影。钽及其合金的应用包含电容器、耐高温制品、靶材、武器、耐腐蚀制品、航空航天工业、捕气剂；钽碳化物主要用于硬质合金，因为钽具有极强的抗腐蚀能力，碳化钽可以提高刀具、磨具的硬度、强度、熔点，但是由于钽碳化物的成本较高，国外经常使用钽铌复合碳化物替代单一的碳化钽；钽氧化物主要用作制造人工晶体、催化剂、靶材，钽醇盐用作陶瓷材料。四、 整合营销传播执行

24、（一）整合营销传播的操作思路（1）以整合为中心。着重以消费者为中心并把企业所有资源综合利用，实现企业的一体化营销。（2）强调协调、统一，系统化管理。企业营销活动的协调性，不仅强调企业内部各环节、各部门的协调一致，而且强调企业与外部环境协调一致，整体配置所有资源，形成竞争优势，实现整合营销目标。（二）影响整合营销传播执行的技能1、营销贯彻技能为使营销传播计划贯彻执行快捷有效，必须运用分配、监控、组织和配合等技能。分配技能指营销各层面负责人对资源进行合理分配，使其在营销活动中优化配置的能力。监控技能指在各职能、规划和政策层面建立系统的营销计划结果的反馈系统并形成控制机制。组织技能指开发和利用可以依

25、赖的有效的工作组织。配合技能指营销活动中各部门及成员要善于借助其他部门以至企业外部的力量有效实施预期的战略。2、营销诊断技能营销传播执行的结果偏离预期目标，或是执行中遇到较大阻力时，需确定问题的症结所在并寻求对策。（1）问题评估技能。营销执行中的问题，可能产生于营销决策，即营销政策的规定；可能产生于营销规划，即营销功能与资源的组合；也可能产生于行使营销功能方面，如广告代理、经销商。问题发现后，应评定问题所处的层面及解决问题所涉及的范围。（2）评价执行结果技能。将营销活动整体的目标，分解成各阶段和各部门的目标，并对各分目标完成结果和进度及时进行评价，这是对营销活动实施有效控制和调整的前提。（三）

26、整合营销传播执行过程在整合营销传播执行中，涉及资源、人员、组织与管理等方面。（1）资源的最佳配置和再生。实现资源最佳配置，既要利用内部资源运用主体的竞争，力求实现资源使用的最佳效益，又要利用最高管理层和各职能部门，组织资源共享，避免资源浪费。（2）人员的选择、激励。人是实现整合营销目标的最能动、最活跃的因素，要组成有较高的合作能力和综合素质的非正式团队小组，保证圆满完成目标；通过激励措施不断增强人员信心，调动积极性，促使创造性变革的产生。（3）学习型组织。整合营销团队具有动态性特点，而组织又要求具有稳定性。要建立组织中人们的共同愿景，保持个人与团队目标和企业目标的高度一致，并强化团队学习，创造

27、出比个人能力总和更高的团队，形成开放思维，实现自我超越。（4）监督管理机制。高层管理力求使各种监管目标内在化，通过共同愿景培养各成员、各团队自觉服务精神，通过激励、培养塑造企业文化，通过团队中人员、职能设置强化团队自我管理能力。团队自身也承担了原有监管应承担的大量工作，在最高层的终端控制下，自觉为实现企业营销目标努力协调工作。五、 钽矿国内供给钽矿对于中国来说，为相当稀缺的资源，目前钽矿仍进口为主，由于中国钽矿资源少，品位低，开采成本高等因素，短期内原材料进口趋势难以改变。自然资源部中国地质调查局曾经针对关键矿产领域展开研究，研究发现，我国过铝性岩浆系统和碱性岩-碳酸岩岩浆系统的铌钽矿床存在“

28、时空分离、交替成矿”的成矿地质特征，过铝性岩浆系统成矿作用主要发生在具有巨厚复理石沉积的造山带，碱性岩-碳酸岩岩浆系统成矿作用主要发生在深大断裂带或裂谷区。在这样的成矿背景下，与世界上的同类型铌钽矿产资源相比，中国的铌钽矿产资源品位低，共生矿物复杂，选冶困难，开发利用难度高。我国应加大寻找高品位的花岗伟晶岩型铌钽矿床，重视钨锡矿床中共伴生铌钽矿产资源的综合利用。受到低品位的影响，中国目前铌钽等稀缺有色矿产还需要大量进口。2021年铌、钽、钒矿砂及其精矿进口金额占总贸易额99.35%，2019-2020年其他铌、钽、钒矿砂及其精矿进口数量分别为8.16千吨、7.47千吨，而出口数量仅为0.03千

29、吨、0.003千吨。受到宏观经济影响，电子行业景气度下滑，钽表观消费量增速或下滑，传导至上游原材料端钽矿价格预计将小幅下降，但受到供给扩产增速近两年较缓慢的影响，整体价格仍维持高位。前文提及供给端2020年与2021年全球钽矿产量均维持在2100吨，供给端短期内无较多的产能释放，从而需求成为影响近一年钽矿价格的重要因素。在需求端，美国计算机及电子产品的存货量与出货量在近十年走势与美国钽表观消费量呈现显著的正相关，故钽表观消费量与电子业的景气度呈现较高相关度。2022年以来，全球消费电子市场面临诸多困难，俄乌冲突和持续性的通货膨胀严重打击消费者的信心，GfK预计2022年全球消费电子市场的整体销

30、售额将有所下降。中国钽电容产品贸易总量与全球钽矿价格具有较高关联性，中美的钽需求量均与全球钽矿价格走势相关。截止至2022年7月，中国钽电容进出口总量为123.67吨，环比下降3.42%，同比下降15.13%，今年上半年钽电容进出口量环比下降8.68%，同比下降4.51%，反观去年21年上半年钽电容进出口总量同比上升43.78%，下半年同比上升18.22%。故伴随着22年电子业景气度的回落，钽矿价格或将会小幅下降，但是由于供给端短期新增产能难以释放，需求量同比下降幅度小，总体钽矿价格较为坚挺，仍会维持高位。综上所述，钽产业链上游端钽矿石的价格走势与供需关系高度相关，根据前三轮周期的经验，钽矿石

31、周期大约为3-4年，价格上行期约占一半时间，目前伦敦战略金属市场钽铁矿30%-35%价格已经突破前两轮周期峰值，伦敦战略金属钽铁矿30%-35%价格受到通胀影响，目前仍维持高位113.98美元/磅，而中国钽矿到岸价格已经小幅回落，受到全球电子业景气度下滑的影响，预计短期内价格将小幅下跌，整体仍维持高位。六、 市场营销的含义（一）市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。美国学者基恩凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的

32、过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上，伴随营销理论与实践的不断创新，营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会（AMA）在1960年的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”，而到1985年，该定义则变成为“市场营销是个人和组织对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换。”2007年AMA公布市场营销的新定义是：“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普科特勒教授认为，市场营销

33、可以区分其管理定义和社会定义。市场营销管理的定义是：“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。”而市场营销的社会定义则是：“市场营销是一个社会过程，在这个过程中，个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的所需所求。”根据上述定义，我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为下列要点：（1）市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”。（2）“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了实现交换，不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客关系。（3）交换过程能否高绩效地顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满

34、足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。（二）市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要，是指人们与生俱来的基本要求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生理和社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴”生理需要，人们可能选择（追求）喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求是指

35、人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求，并据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好，分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据，观察对比本公司产品及竞争产品的顾客，以了解他们的喜好，培训销售人员以使他们能发现尚未满足的欲望。2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场，然后选择进入具有最大机会的目标市场。对每一个目标市场，营销人员都要开发一种产品（服务），在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位

36、。3、产品和服务在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一种机械，而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务的载体，这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时，为满足轻松解脱的需要，可以去参加音乐会听歌手演唱（人员）；可以到风景区旅游（地点）；可以参加校友聚会（活动）；可以参加消费者假日俱乐部（组织）；也可以参加研讨会接受一种不同的价值观（观念）。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品（服务）不管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会

37、失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选择组合（如自行车、摩托车、汽车、出租车等）和他的需要组合（如速度、安全、方便、舒适、节约等）进行综合评价，以决定哪一种产品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考虑购买汽车。但是，汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品（服务）。因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。5、交换、交易和关系

38、交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在交换概念之中。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付800元给商店而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销。关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共

39、同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格，以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关系营销可以节约交易的时间和成本，其营销宗旨从追求每一次交易利润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化，即实现“双赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络，也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争，转变为整个网络团队之间的竞争。6、市场营销与市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话说，所谓市场营销者

40、，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称为相互市场营销。七、 提纯除杂工艺制作钽粉的第二步为提纯除杂环节，包括水酸洗工序、热处理工序、降氧工序。目前常用的除杂工艺包括酸浸和水洗，其研究对象包括酸洗溶液的配比、温度、搅拌速度、搅拌时间和水洗等关键步骤。根据2021年苏龙兴发表的金属钽粉的生产及提纯工艺进展论文显示，除杂过程中的金属杂质主要包括铁、镍、铬、铜，非金属杂质包括碳、氧、硅等，一般情况下，铜、铁、镍、铬的金属杂质活性较高，容易通过酸溶液洗涤，而碳、氧等非金属杂

41、质因为活性弱，且大量存在于空气中，不可避免会重新污染已经提纯的钽粉，因此非金属杂质的除杂一直是技术难点。八、 价值链建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。（一）企业价值链所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节。上部列

42、出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活动发生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包括生产技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他环节的影响程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关

43、；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向。如企业财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的信用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响。各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍。要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。核心业务流程主要有以下几方面。（1）新产品实现流程。包括识别、研究、开发和成功推出新产品等各种活动，

44、要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标。（2）存货管理流程。包括开发和管理合理储存的所有活动，以使原材料、中间产品和制成品实现充分供给，避免因库存量过大而导致成本增大。（3）订单一付款流程。包括接受订单、核准销售、按时送货以及收取货款所涉及的全部活动。（4）顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事人（部门），并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活动。（二）供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链。要创造顾客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力。因此，许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改

45、善整个系统的绩效，提高竞争力。随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加强。过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象；现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供销价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润。（三）价值链的战略环节在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的价值活动。这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节。经济学垄断优势原理表明：在充分竞争市场，竞争者只能得到平均利润；如果超额利润能长期存在，则一定存在某种由垄断优势引起的“进入

46、壁垒”，阻止其他企业进入。价值链理论认为，行业的垄断优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节，即战略环节，也就抓住了整个价值链。战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异。一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐饮业是地点选择，烟草业则是广告宣传和公共关系。保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优势，而无须将之普及到所有的价值活动。精明的企业家总是将战略环节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去。这样，企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节，增强垄断优势，又利用市场降低了成本，提高了竞争力和

47、顾客满意程度。加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩效的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用。例如，人们涌向全球24500家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包，而更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功，在于它提供了被称之为QSCV（质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们共同传递卓越的顾客价值。对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等。如在依靠特殊技能竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键人才；在依靠产品特色

48、竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料配方）；在高科，技行业，垄断优势通常来自对若干关键性生产技术的垄断。九、 钽产业链一体化在全球一体化的背景下，钽金属产业链的集中度较高，每个环节均已形成固定龙头，中国面临产业链集中度高，高端化转型受阻的挑战。钽金属产业链主要可分为原材料、中游湿法火法冶炼加工、下游应用产品、终端市场销售四个环节。原材料环节：全球重要的钽矿主要分布于西澳、南美的巴西、非洲的刚果、卢旺达等地，其中西澳的Wodgina、Greenbushes、BaldHill、MountCattlin四大矿山钽储量最高，在这四座矿山中

49、，钽矿作为锂矿的伴生矿，供给易受到锂矿开发的影响。根据USGS不完全统计，澳大利亚的钽矿资源占全球近70%；世界第二大钽储量国为巴西，巴西的皮廷加与Mibra矿山也具有一定储量，据USGS统计，巴西的钽矿资源占全球28.57%。中游湿法火法加工环节：钽粉、钽丝等中游产品生产商主要以美国CABOT、德国H.C.Starck，中国东方钽业为主，钽丝生产商除以上提及的龙头生产商，还包括奥地利公司PLANSEE。中国中游竞争格局清晰，行业集中度高，龙头东方钽业市占率第一，其余较知名的钽加工企业还包括港股上市企业稀美资源(09936，未评级)、株洲硬质合金集团有限公司、肇庆多罗山蓝宝石稀有金属有限公司。

50、下游应用产品+终端应用场景：钽电容占钽下游需求占比最高，约为24%，终端应用场景可分为军用领域与民用领域，军用领域以钽电容为主，民用领域包括消费电子、冶炼金属、超导技术、汽车、钽靶材、医疗器械等领域。钽金属作为小金属类别，需求量的绝对值较小，却是电子行业、汽车行业、军用行业等行业缺一不可的必需品，市场空间不容小觑。由于钽矿石的严重稀缺与生产纳米级钽粉等高端产品的技术壁垒高，钽金属行业已经逐渐形成全球一体化的格局。世界超过70%钽矿由非洲国家（包括刚果民主共和国、卢旺达、尼日利亚、塞拉利昂等）生产及供应，之后运送至中国、巴西、泰国、德国、美国等湿法冶金加工厂，2018年开始，中国湿法冶金公司向下

51、游运送的初级产品占全球运输逾78%，成为初级产品的最大生产商及卖家。湿法冶金后再运送至中国、德国、美国等火法冶金加工厂，湿法冶金与火法冶金厂常为同一公司两项业务，目前全球湿火法冶炼厂竞争格局基本确立，以美国Cabot、德国H.C.Starck、中国东方钽业为主，此三大原材料加工商生产的电容级钽粉占全球的80%以上。东方钽业为我国钽行业的绝对龙头，金属钽产量占国内市场约60%，钽丝、钽粉产量分别占全球约25%、60%。加工后的钽粉、钽丝作为原材料运送至美国、德国、英国及法国等欧洲国家、日本、韩国、中国等下游应用产品钽电容，钽靶，医疗器械等厂商进行进一步加工。因为钽电容是下游场景中占比最高的应用产

52、品，故钽电容行业对于中游加工品有着举足轻重的影响。全球钽电容企业主要为美国三大巨头，KEMET、AVX、Vishay，中国钽电容厂商目前有振华集团下的新云企业，七星电子以及两家上市企业宏达电子、火炬电子。受技术壁垒较高的影响，钽电容行业亦属于集中度较高的行业。最终，中游钽电容等产品被运送至以美国、日本、德国为首的电子业发达国家。目前全球分工明确，中国为初级产品的最大生产商及卖家地位已经形成。因为中国制造生产钽粉的能力有限，仍以中低端为主，纳米级高端产品产能受限，每年仍有大批量进口钽粉进入中国市场，而中低端产能过剩不利于中国在钽产业链的转型。十、 营销信息系统的内涵与作用每个公司都必须为营销经理

53、组织和输送持续的信息流。营销信息系统（MIS）由人员、设备和程序构成。营销信息系统对信息进行收集、分类、分析、评估和分发，为决策者提供所需的及时和精确的信息。营销信息系统是从了解市场需求情况、接受顾客订货开始，直到产品交付顾客使用，为顾客提供各种服务为止的整个市场营销活动过程中有关的市场信息搜集和处理的过程。企业营销信息系统是企业管理信息系统的一个重要的子系统，它的基本任务是搜集顾客对产品质量、性能方面的要求，分析市场潜力和竞争对手情况，及时地、准确地提供信息，用于企业营销决策。这些信息应能满足以下要求。（1）目的性。在营销活动产出大于投入的前提下，为营销决策及时提供相关联的必要的信息，尽量减

54、少杂乱无关的信息。（2）及时性。在激烈的竞争中，信息传递的速度越快就越有价值。频率也要适宜，低频率的报告会使管理者难以应付急剧变化的环境，而频率过高又会使管理者面临着处理数不清的大量数据。（3）准确性。要求信息来源可靠，收集整理信息的方法科学，信息能反映客观实际情况。（4）系统性。营销信息系统是若干具有特定内容的同质信息在一定时间和空间范围内形成的有序集合。在时间上具有纵向的连续性，是一种连续作业的系统；在空间上具有最大的广泛性，内容全面、完整。（5）广泛性。营销信息反映的是人类社会的市场活动，是营销活动中人与人之间传递的社会信息，渗透到社会经济生活的各个领域。伴随市场经济的发展和经济全球化，

55、市场营销活动的范围由地方市场扩展为全国性、国际性市场，信息的搜集更是空前广泛。营销信息系统是企业进行营销决策和编制计划的基础，也是监督、调控企业营销活动的依据。一个四通八达的营销信息网络，可把各地区、各行业的营销组织连接成多结构、多层次的统一的大市场。因此，营销信息系统关系到企业营销的顺利开展乃至有效的社会营销系统的形成。一个理想的市场营销信息系统应能解决以下问题：（1）它能向各级管理人员提供从事其工作所必需的一切信息。（2）它能够对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他们能够且必须采取的行为有关的信息。（3）它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间。（4）它提供所要求的任何形式

56、的分析、数据与信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有关管理人员最易了解和消化的。十一、 市场细分的原则从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是生产者市场，并非所有的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件：（一）可实现性可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品。（二）可营利性可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且有

57、一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一套营销规划方案的尽可能大的同质群体。例如：如果专门为2米以上身高的人生产汽车，对于汽车制造商来说就是不合算的。应当注意的是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。（三）可衡量性可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾几种特性，当然，将这些资料予以量化是比较复杂的过程，必须运用科学的市场调研方法（四）可区分性可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的

58、反应，比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分；汽车市场可以根据收入水平和年龄层次等变量进行区分。十二、 保护现有市场份额占据市场领导者地位的公司在力图扩大市场总需求的同时，还必须时刻注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵。最好的防御方法是发动最有效的进攻，不断创新，永不满足，掌握主动，在新产品开发、成本降低、分销渠道建设和顾客服务方面成为行业先驱，持续增加竞争效益和顾客让渡价值。即使不发动主动进攻，至少也要加强防御，堵塞漏洞，不给挑战者可乘之机。市场领导者不可能防守所有的阵地，必须认真地探查哪些阵地应不惜代价严防死守，哪些阵地可以放弃而不会带来太大损失，将资源集中用于关键之处。

59、防守战略的基本目标是减少受到攻击的可能性，或将进攻目标引到威胁较小的区域并设法减弱进攻的强度。主要的防御战略有以下六种。1、阵地防御阵地防御是指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线，根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略而制定自己的预防性营销战略，并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和业务阵地。阵地防御是防御的基本形式，是静态的防御，在许多情况下是有效的、必要的，但是单纯依赖这种防御则是一种“市场营销近视症”。企业更重要的任务是技术更新、新产品开发和扩展业务领域。海尔集团没有局限于赖以起家的冰箱市场，而是积极从事多元化经营，开发了空调、彩电、洗衣机、电脑、微波炉、干衣机等

60、一系列产品，成为我国电器行业著名品牌。2、侧翼防御侧翼防御是指企业在自己主阵地的侧翼建立辅助阵地以保卫自己的周边和前沿，并在必要时作为反攻基地。超级市场在食品和日用品市场占据统治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便为特征的快餐业的蚕食，在日用品方面受到以廉价为特征的折扣商店的攻击。为此，超级市场提供广泛的、货源充足的冷冻食品和速食食品以抵御快餐业的蚕食，推广廉价的无品牌商品并在城郊和居民区开设新店以击退折扣商店的进攻。3、以攻为守以攻为守是指在竞争对手尚未构成严重威胁或在向本企业采取进攻行动前抢先发起攻击以削弱或挫败竞争对手。这是一种先发制人的防御，公司应正确地判断何时发起进攻效果最佳，以免贻

61、误战机。有的公司在竞争对手的市场份额接近于某一水平而危及自己市场地位时发起进攻，有的公司在竞争对手推出新产品或推出重大促销活动前抢先发动进攻，如推出自己的新产品、宣布新产品开发计划或开展大张旗鼓的促销活动，压倒竞争者。公司先发制人的方式多种多样：可以运用游击战，这儿打击一个对手，那儿打击一个对手，使各个对手疲于奔命，忙于招架；可以展开全面进攻，如精工手表有2300个品种，覆盖各个细分市场；也可以持续性地打价格战，如格兰仕微波炉曾数次率先降价，使未取得规模效益的竞争者陷于困境；还可以开展心理战，警告对手自己将采取某种打击措施而实际上并未付诸实施。4、反击防御反击防御是指市场领导者受到竞争者攻击后

62、采取反击措施。要注意选择反击的时机，可以迅速反击，也可以延迟反击。如果竞争者的攻击行动并未造成本公司市场份额迅速下降，可采取延迟反击，弄清竞争者发动攻击的意图、战略、效果和其薄弱环节后再实施反击，不打无把握之仗。反击战略主要有以下几方面。（1）正面反击。即与对手采取相同的竞争措施，迎击对方的正面进攻。如果对手开展大幅度降价和大规模促销等活动，市场领导者凭借雄厚的资金实力和卓著的品牌声誉以牙还牙地采取降价和促销活动可以有效地击退对手。（2）攻击侧翼。即选择对手的薄弱环节加以攻击。某著名电器公司的电冰箱受到对手的削价竞争而损失了市场份额，但是洗衣机的质量和价格比竞争者占有更多的优势，于是对洗衣机大

63、幅度降价，使对手忙于应付洗衣机市场而撤销对电冰箱市场的进攻。（3）钳形攻势。即同时实施正面攻击和侧翼攻击。比如，竞争者对电冰箱削价竞销，则本公司不仅电冰箱降价，洗衣机也降价，同时还推出新产品，从多条战线发动进攻。（4）退却反击。是在竞争者发动进攻时我方先从市场退却，避免正面交锋的损失，待竞争者放松进攻或麻痹大意时再发动进攻，收复市场，以较小的代价取得较大的战果。（5）围魏救赵。是在对方攻击我方主要市场区域时攻击对方的主要市场区域，迫使对方撤销进攻以保卫自己的大本营。5、机动防御机动防御是指市场领导者不仅固守现有的产品和业务，还要扩展到一些有潜力的新领域，以作为将来防御和进攻的中心。6、收缩防御收缩防御是指企业主动从实力较弱的领域撤出，将力量集中于实力较强的领域。当企业无法坚守所有的市场领域，并且由于力量过于分散而降低资源效益的时候，可采取这种战略。其优点是在关键领域集中优势力量，增强竞争力。第四章 SWOT分析一、 优势分析（S）（一）自主研发优势公司在各个细分领