2017年银行个人金融业务年终工作总结3 精品

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1、2015年银行个人金融业务年终工作总结2015 年，面对错综复杂的经济和金融形 势，个人金融业务作为一项基础性业务，将 努力发挥对全行经营的“稳定器”作用。牢 固树立份额意识，强化基础管理品质，加强 核心贵宾客户培育，扎实提升服务“三农” 能力，深入推进网点转型，不断提升营业网 点的综合营销服务水平，巩固和提高个人金 融业务对全行经营的贡献度。一、发展思路及主要目标 发展思路：把握“稳中求进”主基调，以深化转型为主线，以客户培育为重点，有 效增强客户服务能力、产品营销能力和基础 管理能力，努力提高个人存款、农户贷款、 个人贵宾客户、个金中间业务收入等核心指 标的市场占比和系统贡献，在更高层次上

2、实 现个人金融业务的持续协调快速发展。主要目标： 客户目标。全年新增个人贵宾客户X 户，新增私人银行签约客户 X 户，新增基金定投客户X户。收入目标。全年实现个金中间业务 收入 X 万元。业务目标。本外币个人存款增加 X 亿元；农户贷款増加X亿元，农户小额不良 占比控制在X%以下，新増惠农卡X万张，基 金销售额X万元；黄金销售X克；对私理财 产品销售X亿元，年末余额达到X亿元；新 增借记卡 X 万张。服务目标。文明标准服务保持优良以上，考核居系统内前X名。网点建设目标。完成X个网点的建设立项，实际完工X个网点建设项目。二、主要工作措施一）夯实个人存款发展基础，力拼同业市场份额。牢确立个人存款业

3、务的战略性地位，加大指导、督导力度，把握好存款 稳步增长的抓手和着力点，抓好重要时点的 增存稳存，强化同业竞争意识，力拼同业份 额位次。一是加强关联产品带动。继续强化 对私理财产品销售，加强理财资金带动和有效对接，做好对县域及乡镇信用社客户的抢_rJ_rJ挖工作；加强以贷引存，扩大信贷客户资金 归集和沉淀；积极通过转账电话、银行卡、 网银等渠道产品，推广天天理财、自动转账、 个人资金归集、礼仪储蓄等特色产品，适应 客户要求资金增值和便利的需求，锁定客户 结算资金，有效吸纳各类专业市场商户经营 资金。二是抓好重点客户。强化贵宾客户关 系维护，落实贵宾客户维护责任，加强与中 高端客户的日常沟通和交

4、流，及时掌握客户 资金流向流量，提高对大客户资金流向的控 制力；据区域经济、客户分布和不同阶段特 点，积极开展各类营销活动，积极拓展优质 法人高管户、优质私营商户、优质投资类客 户、优质高档社区居民户等中高端客户。三 是抓源头业务拓展。锁定财政代发户、第三 方存管户、中央和省直单位、军队武警、垄 断集团客户、优势行业、优质企业等，积极 开展高层营销，提高代发工资份额；做好拆 迁补偿款、限售股东解禁、批发市场等资金 的拓展工作，提升城区行存款竞争力；抓好 新型农村社会养老保险、新型农村合作医疗 的营销工作，批量拓展县域市场个人存款资金来源。（二）加强和重视贵宾客户营销管理， 着力核心贵宾客户群培

5、育。一是克服各项困 难，全力推进理财中心建设。明确理财中心建设目标和原则，加强理财师归位，落实个 人高端客户营销责任，以各网点分级分类管 理为契机，年内确保完成市行理财中心和 2 3 家重点支行理财中心建设到位，岗位功 能完备、流程运作顺畅，建立分层分级客户 服务体系，深度营销高价值客户，加强私人 银行客户签约。二是强化贵宾客户关注，巩和扩大核心客户群。以金卡、白金卡客户为重点，以 PCRM、CFE 系统为日常应用工具， 强化存量贵宾客户维护意识，以“2111”工程为指导，完善个人客户信息数据治理工作，做好目标客户普查、筛选和提升，严格 存量贵宾客户贵宾卡发放准入，年内实现系 统有效用户率、客

6、户指派率、客户信息维护率、客户发卡签约率达 80%以上；落实名单制管理，牢树立“以客户为中心”理念，以“做强高端、做大中端、做简低端”为目标，指导各网点有意识地将服务重点转向贵宾客户，积极推广客户关系管理指引，落实 客户流失责任追究制度，扎实提升客户关系 管理水平；加强有效新客户拓展，突出抓好 对上市和待上市公司股东和高管人员、城镇 化建设和财政转移支付受益者、他行高端客 户、私营业主和个体工商户等新富群体的拓 展。inj（三）强力推进网点转型，着力提升网 点竞争力。一是加强网点标准化建设，高效 率、高标准提升网点形象。继续严格遵循网 点建设的标准和流程，以高效率来加快项目 实施进度，以提高准

7、入标准来提升网点“绿 色行动”综合成效，年内完成X个精品以上 网点建设改造；同时做好营销墙、排队机、 填单机、无线呼叫等网点转型配套设施的同 步跟进，提升网点运营管理效率。二是实施 网点竞争力提升项目，提高服务营销管理水 平。以六大关键指标为基础，开展网点分类 分级管理，逐步实施网点竞争力提升项目， 依据分类分级结果，每个支行打造 1家品牌 效应突出、岗位设置齐全、功能定位明确、 设施条件先进的旗舰型、示范类网点，分岗 位制定服务和营销流程，实现网点营销队伍 有效管理维护客户；持续深化“服务品质提 升年”活动，优化分支行服务管理模式和考 评体系，规范“晨会、巡检、神秘人”三大 管理工具，统一营

8、销晨会模式，继续加强主 动服务和营销意识培养，提升客户体验和服 务满意度。三是建立后评价机制，提升转型 效果。在省行营业网点建设与转型后评价 办法的基础上，对评价标准进一步细化，突出重点产品销售、优质客户增长、电子渠 道分流等与经营发展密切相关的指标权重，对完工半年以上、3 年以内的网点建设项目 持续跟踪评价，科学评估网点的价值创造能 力；落实内训师挂包网点竞争力提升标杆示 范网点制度，根据评估结果，有的放矢进行 持续改进。四）创新产品和服务模式，提升“三农”服务水平，有效防控业务风险。一是增 强农村基础金融服务能力。继续积极争取更 多惠农卡代理新农保、新农合项目，做实惠 农卡支付结算和代理功

9、能；以高标准稳步推 进“三农”金融服务站建设，加快服务 “三农”现代支付结算体系建设，弥补我行乡镇 网点不足，为农民提供基础性的金融服务。二是均衡推进农户贷款投放。坚持“因地制宜、量力而行、创新模式、集约经营”的原 模式发放农户贷款，实现对优势农业项目、 优质产业链条的连片渗透，坚持“整体推进” 的原则，重点选择信用环境较好的区域、特 色农业村（镇）、信用村、信用专业合作社 等的农户择优发放贷款。三是加强到期管 理，严控贷款风险。有效提升“三农”业务 集约化发展和精细化管理水平，从严控制农 户贷款联保方式，积极防控“三农”区域风 险，严控不良贷款余额和占比，提前做好贷 款到期前的准备工作，提前

10、发出贷款催收， 提前监测客户账户资金情况。则，主要通过公司+农户、专业市场+农户等_rJ五）提高素养，打造过硬零售业务团队。一是规范网点岗位设置，建立分层管理、 岗位协同的高效团队。全面开展网点八大角 色清分工作，理顺网点各营销岗位之间的职 责分工与协作流程，打造“全员识别推荐、 岗位协同营销”的高效团队。二是强制配齐营销人员。结合业务量的季节、时点分布特 征科学制定弹性排班制度，采取增机减柜、 压机关增网点、压后台增前台、减高柜增低 柜、网点间合理调配等措施，结合大学生招 聘、劳务派遣、大堂引导员外包等多种方式， 强制性配齐营销人员。三是加强大堂经理队 伍营销与服务管理。营业网点实施“赢在大

11、 堂”策略，要切实发挥营销主阵地的作用， 大堂经理是第一关键人，明确岗位职责，发 挥其在客户引导分流、客户识别和推荐、指 导咨询、营业现场维护方面的作用，要充分 调动大堂经理队伍的积极性，有针对性地实 施大堂经理、大堂副理考核评优、营销奖励。四是以构建支行专业化营销、宣讲团队为目 标，加强理财师培养与归岗，完善内训师队 伍建设。分层开展培训和继续教育，提高理 财师持证人的理财规划能力，积极组织参与 省行理财经理培训、AFP培训、CFP培训;加强理财师持证人的动态管理和使用监测 确保将理财师持证人配备到个人客户经理、 理财经理岗位，组建专家理财团队，尽快树 立农行金钥匙理财专业品牌；加强内训师队

12、 伍建设，为有效缓解人员紧张问题，考虑将 理财师、内训师有机结合，设置一人既是理 财经理岗位又是内训师岗位，充分结合支行 实际，主要负责客户管理、产品培训、营销 支持、流程落地、服务管理等内容。（六）突重点、抓短板、强措施，推进 个金中间业务产品升级进位，稳步提升各项 业务收入。一是以创新和项目为动力，多渠 道膨胀借记卡发卡规模。以省行金融 IC 卡 的推广发行为契机，按照省行对金融 IC 卡 确定每张X元的计价标准，加强与政府部门、 社会机构、消费企业紧密互动，推动社保、 医保、商品零售等领域借记卡应用功能的升 级；研究挖掘项目带动，梳理辖内代发工资 客户资源，加强社会保障、部队、当地龙头

13、企业和大型综合市场等优质法人客户的营 销，大力拓展规模大、综合收益高的优质联 名卡产品；推进贵宾卡发放，有效膨胀金卡 客户发卡量，提高借记卡动账率，积极开展 主题营销活动和消费促销活动，提升持卡人 用卡意愿，提高严格控制存折发放，持续开 展“折换卡”教育。二是关注市场导向，改_rJ进对私理财产品销售策略。大力推动安心快 线、进取增利等开放式理财产品的营销工 作，消化短期理财产品无法准入对业务的不 利影响，同时务必消除开放式产品计价减少 而放弃营销的思想；继续做好固定期限理财 产品的销售，加强关注根据业务需要、不定 期发售的汇利丰 A 款本金留存网点理财产 品，细化常态工作做好产品对接，大力开展

14、 “理财产品进县域”活动，强化对县域重点 客户的营销，快速提升县域网点业务规 模；积极营销，持续开展理财产品销售，提 高对私理财产品收入，进一步发挥产品资金 组织和挖掘他行客户工具的作用，有针对性 地实施CFE短信营销、岗位联动营销、组合 产品套餐营销，推动全行理财产品均衡发 展，重点解决部分网点理财产品销售积极性 不高、营销环节不畅的问题。三是常抓不懈， 细化各项措施，实现黄金业务销量和收入增 长。增加黄金经办网点，全辖开展存金通业 务，扩大业务覆盖面，统一网点展柜配备， 使每一个开办网点具备实物金展示功能；结 合贵金属销售季节性特点，熟悉和利用好省_rJ行各项产品优惠，适时组织开展集中营销

15、活 动；充分运用LED、电视、报纸等媒体多渠 道宣传我行各种类、各规格黄金，打响“传 世之宝”品牌，扩大产品知名度；加大存金 通业务推广力度，加大对其平滑价格波动、 买卖方便、客户普遍、开办区域广等特点和优势的宣传力度，积极开展员工黄金定投和存金通开户体验活动，扩大开户量和交易_rJ量；按照上级行统一部署，适时推出纸黄金、 代理上海黄金交易所等黄金创新业务产品， 丰富产品线，缩小与同业差距。四是转变营 销策略，做好重点基金代销。密切关注市场 变化，抓住时机，筛选重点基金产品，集中资源、集中销售，力争销量能够取得最大收 益；关注存量基金持有客户，引导其注重资 产配置，根据自身风险承受能力，做好不

16、同 基金产品的组合投资，选择部分债券和货币型基金作为重点突破，防止客户持有基金类 型过于集中；把基金定投作为持续营销的抓 手，以“基金宝 星火行动”基金定投营销 竞赛为重点，优化营销组织方式方法，稳步扩大客户群体；通过积极推动理财业务发_rJ展，理财经理为客户制定理财方案，配套营 销基金业务产品。五是力促个人外汇业务主 动发展。按照“分类管理、分批实施、动态 调整、风险防范”的原则，继续推进全能型 西联网点上线和西联欧元汇款业务品种的 推广工作；增设出国留学服务中心，以“留 学宝”金融服务套餐优惠为主打，加快留学 金融业务推广；强化个人外汇管理政策普及 与业务培训，做好个人国际汇入款直接入 账、西联汇款网上收汇、网上个人结售汇等 新产品的推广上线工作。