消费者购买决策分析
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1、消费者购买决策分析,决策类型 从消费者决策类型上看,汽车的购买属于高度购买介入的扩展型购买决策。特点是: 需要进行内部信息收集和外部信息收集 评价的属性多样化 复杂的决策规则 较多的备选方案 购后有复杂评价以及评价冲突,消费者购买决策分析,评价标准的开发 间接法:知觉映像图(例),知名品牌 性能好 质量可靠 价格高,无名品牌 性能差 质量一般 价格低,外观好, 油耗少,外观不好, 油耗多,品牌1,品牌3,品牌2,品牌6,品牌7,品牌5,品牌4,消费者购买决策分析,评价标准的权重 常量和法 关联分析法,偏好程度,价格关联分析,低,高,消费者A,消费者B,对每个评价标准进行的关联分析, 可以明确各
2、个标准的权重,消费者购买决策分析,消费对品牌在各个评价标准上的表现,消费者购买决策分析,备选标准 价格 质量 性能 款式,样式,外观 安全性 油耗,经济性,养车费用 舒适 耐用性 可靠性 品牌 售后服务,消费者购买决策分析,购买动机,购买“东风阳光”,显性动机,隐性动机,消费行为,价格竞争力,朋友们推荐我买,优良的品质,他代表着强有力,,他能帮助我成功,他是身份的象征,消费者购买决策分析,购买意向的测量 购车意向 自陈式量表,语义差别量表 购买东风意向 选择量表,条件式测量 购买,消费者购买决策分析,信息来源 信息来源分类 过去积累:个人经验,低介入学习 个人来源:朋友,家庭,其他人介绍 独立来源:杂志,消费者组织,政府机构 营销来源:销售人员,广告; 经验来源:接触,检查,试用;,信息来源的测量 可以按照以上的总体分类; 也可以细化每个类别; 给品牌传播及其方式提供方向;,
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