市场分销策略的概念与特征

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1、分销策略略的制定定分销渠道道策略是是企业市市场营销销策略中中的一个个重要策策略。因因为企业业生产出出来的产产品，只只有通过过一定的的渠道，才才能在适适当的时时间，适适当的地地点，以以适当的的价格卖卖给顾客客，从而而消除生生产与消消费的矛矛盾，实实现企业业既定的的营销目目标。因因此，如如何使商商品的分分销渠道道畅通无无阻，且且能高效效低耗的的把产品品运送到到顾客手手中，就就成为企企业开拓拓市场、扩扩大产品品销售的的关键。项目一 产产品分销销渠道【知识、能能力、素素质目标标】使学生深深入理解解产品分分销渠道道的概念念、类型型及功能能作用，明明确分销销渠道策策略是企企业市场场营销组组合策略略的重要要

2、内容。通通过本项项目的学学习，要要求学生生能够根根据市场场营销环环境、服服务对象象及商品品自身的的特点，在在对竞争争对手的的分销渠渠道策略略进行分分析研究究的基础础上，为为企业产产品的推推广销售售选择适适宜的、有有竞争力力的分销销模式和和营销网网络。【教学方方法】问题导入入法 课堂讲讲授法 分组组讨论法法【技能（知知识）点点】营销情景分销渠道道的概念念与特征征 分分销渠道道的功能能作用 直接接渠道与与间接渠渠道 长渠道道与短渠渠道 宽渠道道和窄渠渠道 消费品品的分销销渠道模模式 生产资资料的分分销渠道道模式渠道不顺顺的困境境在我国农农村的不不少地方方，都有有许多名名优特色色农产品品，但农农民就

3、是是无法进进行规模模化生产产，其中中一个主主要原因因就是产产品生产产出来后后，因销销售渠道道不畅，产产品买不不出去，影影响了农农户扩大大生产的的积极性性。周剑剑山大学学毕业后后回到了了他的家家乡甘肃肃省定西西市陇西西县，与与他儿时时的几个个朋友一一起创业业。他立立足当地地马铃薯薯、中药药材、特特色无公公害蔬菜菜品质好好、面积积大，但但销售渠渠道不畅畅、销路路不好，农农民单个个销售，本本地市场场需求小小、价格格低、竞竞争激励励，外地地市场路路途远、进进不去的的情况，一一方面从从银行贷贷款集资资，与他他人合作作，投资资修建了了一个550000吨的恒恒温冷库库，用来来储藏农农户交售售的农产产品，另另

4、一方面面他深入入东南沿沿海地区区，考察察市场，联联系客商商，建立立分销渠渠道，给给他们供供货，在在他的努努力下甘甘肃定西西的马铃铃薯、中中药材、特特色无公公害蔬菜菜等开始始销往全全国各地地，成了了农民的的摇钱树树，种植植规模越越来越大大，产品品的市场场销路也也越来越越畅。根据营销销情景中中描述的的事实，学学生独立立思考并并回答：1、农产产品作为为一种鲜鲜活的商商品，保保质期较较短，你你认为应应采用何何种渠道道模式比比较适宜宜？2、如果果你是周周剑山，你你会怎样样建立特特色农产产品的分分销渠道道？引导案例“黑米片片”分销制制胜广东泰林林食品有有限公司司是一家家生产即即冲即饮饮营养品品“黑黑米片”

5、的企业业，产品品销往全全国各地地市场。在在“黑米片片”投入市市场的初初期，企企业为提提高分销销效率，采采用了双双重销售售体系：即在通通过各地地批发商商销售的的同时，还还利用当当地有实实力的大大零售商商场进行行双渠道道批发。这这确实使使公司的的市场份份额有了了较大幅幅度的提提高。但但经过一一段时间间的发展展，这种种模式的的问题出出现了。公公司突然然发现市市场销售售开始急急剧下滑滑。经分分析得知知，产品品在市场场上有了了一定的的知名度度，市场场批零价价格透明明度增加加后，这这种双重重销售体体系的致致命弱点点也暴露露了出来来。例如如，兼营营零售业业务的批批发商在在获得了了批零差差价后同同其他不不设批

6、发发的零售售商直接接竞争，打打乱了保保证零售售商利益益的销售售规则，影影响了零零售商推推销“黑米片片”的积极极性；批批发环节节也因争争夺客户户而降低低价格促促销，利利润下滑滑导致中中间商的的推销热热情减弱弱。泰林林公司经经过研究究及时改改变分销销战略，将将全国划划成几大大区域，企企业投资资建立直直销办事事处。首首先废除除过去的的双渠道道销售网网，在删删减部分分流通环环节的基基础上，制制定了一一套“区域关关系佣金金代理”的销售售模式。一一大批资资金实力力不雄厚厚但代理理条件相相对较好好的各地地代理商商，纷纷纷主动上上门寻求求合作。以以泰林区区域办事事处为中中心的佣佣金代理理商们，被被企业定定为纯

7、粹粹的销售售代理，他他们以赚赚取佣金金收入为为主，不不承担任任何经销销风险，在在泰林划划定的区区域办事事处进货货。在分分销中，若若代理的的某笔生生意金额额超过代代理商的的资金能能力时，他他们会积积极介绍绍客户直直接向厂厂家办事事处进货货，只要要是在其其负责区区域内在在办事处处成交的的订单，全全部享受受合同约约定的佣佣金。泰泰林这种种利用代代理商取取代经销销商的新新分销战战略取得得了巨大大成功，并并且由于于对各地地代理商商约束力力的加强强，产品品市场价价格统一一，使得得市场规规范，竞竞争力加加强。同同时，新新的佣金金代理制制，也因因为对代代理商资资金实力力要求低低，代理理商经营营风险小小，使企企

8、业将大大批有网网络优势势和经营营热情的的代理商商纳入直直销队伍伍，分销销机会大大增。“黑米片片”在全国国的销量量很快改改降为升升，市场场占有率率和覆盖盖面较双双重销售售体系高高峰时增增加了近近一倍。【工作任任务分析析】商品从生生产领域域流向消消费领域域，都需需要借助助一定的的分销渠渠道。分分销渠道道策略是是市场营营销组合合策略的的重要内内容，分分销模式式的正确确与否直直接影响响着企业业产品在在市场上上的销售售。很多多时候不不是企业业生产销销售的产产品不好好，而是是企业没没有找到到合理的的产品分分销模式式。正因因如此，企企业营销销人员在在此项目目实施中中的主要要工作任任务就是是协助企企业的营营销

9、部门门根据行行业环境境、营销销对象以以及产品品特点，为为企业推推广销售售的产品品选择最最佳的分分销模式式，以构构筑竞争争壁垒，促促进产品品销售。【相关知知识】一、分销销渠道的的概念与与特征（一）分分销渠道道的概念念如何定义义分销渠渠道，众众说纷纭纭。但比比较权威威的定义义是美国国市场营营销学专专家菲利利普科特勒勒提出的的。他指指出：“市场营营销渠道道”与“分销渠渠道”是不同同的，市市场营销销渠道是是指那些些配合起起来生产产、分配配和消费费某一生生产者的的货物或或劳务的的所有企企业和个个人。就就是说，市市场营销销渠道包包括某种种产品的的供产销销过程中中的所有有企业和和个人，如如供应商商、生产产者

10、、中中间商、辅辅助商以以及最终终消费者者或用户户。而分分销渠道道则是指指某种商商品和服服务从制制造商向向消费者者转移的的过程中中取得这这种商品品和服务务的所有有权或帮帮助所有有权转移移的所有有企业和和个人。具具体来说说，分销销渠道的的起点是是制造商商，终点点是消费费者或用用户，中中间环节节包括各各种批发发商、零零售商、经经销商和和代理商商等。（二）分分销渠道道的特征征(1)分分销渠道道是一个个由不同同企业或或人员构构成的整整体，一一头连接接生产者者，一头头连接消消费者，它它所组织织的是从从生产者者到消费费者之间间完整的的流通过过程。(2)分分销渠道道中制造造商向消消费者或或用户转转移商品品或劳

11、务务，是以以商品所所有权的的转移为为前提的的。商品品流通的的过程表表现为商商品价值值形式的的运动过过程，即即产品从从一个所所有者转转移到另另一个所所有者，直直至消费费者手中中的过程程，被称称为商流流。(3)分分销渠道道是指企企业某种种特定产产品或服服务所经经历的路路线。分分销渠道道不仅反反映商品品价值形形式的变变化过程程，而且且也反映映伴随商商流发生生的商品品实体的的空间移移动过程程，被称称之为物物流。(4)企企业的分分销渠道道相对固固定化。特特定的商商品有特特定的流流通渠道道，而特特定的流流通渠道道涉及有有关的企企业和个个人。企企业培养养出一条条有效的的分销渠渠道是不不容易的的，需要要花费大

12、大量的时时间和资资金，如如果频繁繁地变动动分销渠渠道，会会影响企企业一定定时期内内的营销销组合策策略和营营销战略略的实施施。二、分销销渠道的的功能作作用（一）分分销渠道道的功能能分销渠道道的基本本职能在在于将产产品从生生产者转转移到消消费者所所必须完完成的工工作加以以组织，目目的在于于消除产产品（或或服务）在在生产者者和使用用者之间间的分离离。因此此，分销销渠道的的基本功功能是：（1）研研究。即收集集制订计计划和进进行交换换时所必必需的信信息；（2）促促销，即即设计和和传播有有关商品品的信息息，鼓励励消费者者购买；（3）接接洽，即即为生产产商寻找找、物色色潜在买买主，并并和买主主进行沟沟通；（

13、4）配配合，即即按照买买主的要要求调整整供应的的产品，包包括分等等、分类类和包装装等活动动；（5）谈谈判，即即代表买买方或者者卖方参参加有关关价格和和其他交交易条件件的谈判判，以促促成最终终协议的的签定，实实现产品品所有权权的转移移；（6）实实体分销销，即储储藏和运运输产品品；（7）融融资，即即收集和和分散资资金，以以负担分分销工作作所需的的部分费费用或全全部费用用；（8）风风险承担担，即承承担与从从事渠道道工作有有关的全全部风险险。（二）分分销渠道道的作用用在商品经经济发达达的社会会中，绝绝大多数数商品不不是由制制造商直直接提供供给消费费者的，而而是要经经过一个个或几个个中间商商的运销销，才

14、能能到达消消费者手手里。中中间商的的存在，执执行着集集聚（有计划划的采购购目标市市场所需需的商品物资资）、平平衡（组织商商品在品品种、数数量、时时间等方方面的供供需平衡衡）和扩散散（采取取适当的的方式把把商品扩扩散到用用户手中中实现销销售）的的功能。因因此，中中间商的的存在不不单是社社会上一一部分人人追逐利利润的结结果，而而是市场场经济发发展的必必然要求求。商品品的流通通量越大大，中间间商的必必要性和和作用就就越大。中中间商的的作用主主要体现现在以下下几个方方面：1节约约社会劳劳动，提提高流通通效率生产者通通过中间间商将产产品卖给给消费者者，不仅仅减少了了生产者者在销售售工作方方面的时时间和费

15、费用，减减轻了生生产者的的营销负负担，而而且使销销售职能能专业化化、集约约化、社社会化，速速度更快快，费用用更省，效效率更高高。如图图8-11所示。MMMCCCMMMCCCD（a）交易次数MC=33=9（b）交易次数MC=3+3=6图8-1 中间商节约社会劳动示意图图8-11表明，使用中中间商有有利于节节约社会会劳动，提提高商品品流转的的经济效效益。图图(a)表示33个生产产者直接接将产品品售予33个顾客客，需要要进行99次交易易；图(b)表表示在同同样条件件下，通通过一个个中间商商，则交交易次数数降到66次。交交易次数数的减少少，使得得产品流流通的效效率大大大提高。中中间商的的介入帮帮助减少

16、少了工作作量。依依此类推推，卖者者和买者者的数量量越多，中中间商介介入所减减少的交交易次数数及节约约的社会会劳动就就越多，这是中中间商最最重要的的贡献。2调节节生产与与消费之之间的矛矛盾中间商最最直接和和最主要要的作用用就是将将产品从从制造商商那里集集中起来来，再根根据客户户的具体体要求将将其进行行重新包包装、组组合和分分配，从从产品的的品种、数数量、质质量和时时间上来来调节市市场供应应，平衡衡供求。所所以，中中间商起起着社会会生产“蓄蓄水池”的的作用。一一方面，中中间商的的存在可可以缓和和供需之之间在时时间、地地点和商商品数量量、种类类等方面面的矛盾盾；另一一方面，中中间商的的存在能能为生产

17、产者和消消费者带带来方便便。对消消费者而而言，中中间商充充当了他他们的采采购代理理，中间间商可以以在合适适的时间间和地点点提供消消费者所所需要的的产品、灵灵活的付付款方式式和条件件以及周周到的售售后服务务。而对于于生产者者或贸易易企业来来说，中中间商的的存在使使企业的的销路有有了保证证，降低低了流通通成本。3有效效分担企企业的市市场营销销职能大多数生生产者缺缺乏将产产品直接接销售给给最终顾顾客所必必需的资资源与能能力，而而这些正正是中间间 商所所擅长的的。中间间商由从从事市场场营销的的专业人人员组成成，他们们更了解解市场，更更熟悉消消费者，对对各种营营销技巧巧掌握得得更熟练练，更富富有营销销实

18、践经经验，并并握有更更多的营营销信息息和交易易关系。因因此，由由他们来来为制造商商承担市市场调研研、新市市场开拓拓、商品品储运、销销售推广广和售后后服务的的营销职职能，工工作将更更有成效效，营销销费用相相对更低。尤尤其是企企业打算算进入某某个陌生生的地区区市场时时，中间间商的帮帮助就显显得更加重要。三、分销销渠道的的类型（一）直直接渠道道和间接接渠道按照商品品在交易易过程中中有无中中间商介介入将商商品的分分销渠道道划分为为直接渠渠道和间间接渠道道。直接渠道道是指制制造商不不通过中中间商环环节，采采用产销销一体化化的经营营方式，直直接将产产品销售售给消费费者。直直接渠道道是工业业品分销销的主要要

19、类型。大大约有880%的的生产资资料是通通过直接接分销渠渠道销售售的，例例如，大大型设备备、专用用工具及及技术复复杂需要要提供专专门服务务的产品品，都采采用直接接分销，消消费品中中有部分分也采用用直接分分销的类类型，如如鲜活食食品等。直直接销售售渠道有有利于制制造商掌掌握和控控制市场场需求与与发展状状况，获获得对分分销渠道道的控制制权。由由于去掉掉了商品品流转的的中间环环节，可可以降低低商品在在流通过过程中的的损耗；采用直直接渠道道分销，也也有利于于制造商商开展销销售活动动，直接接促进销销售。但但是，采采用直接接渠道会会使制造造商花费费很多的的人力、财财力和物物力，从从而使费费用增加加，特别别

20、是市场场相对分分散时，情情况就更更是如此此。间接销售售渠道则则是指生生产企业业通过中中间商环环节把产产品传送送到消费费者手中中。间接接分销渠渠道是消消费品分分销的主主要类型型，大约约有955%的消消费品是是通过间间接分销销渠道销销售的，因因为消费费者的购购买大多多属于分分散、零零星、小小批量的的购买。大大多数的的制造商商缺乏直直接销售售的财力力和经验验，而采采用间接接渠道，能能够发挥挥中间商商在广泛泛提供产产品和进进入目标标市场的的最高效效率，使使制造商商获得高高于自身身销售所所得的利利润。（二）长长渠道和和短渠道道按照商品品经过的的流通环环节的多多少来划划分，将将商品的的分销渠渠道划分分为长

21、渠渠道和短短渠道。显显然，没没有中间间环节的的直接渠渠道最短短，反之之，中间间层次或或环节越越多，渠渠道越长长。现实实营销实实践中按按渠道长长度的不不同，又又将分销销渠道分分为四种种基本类类型。（1）零零级渠道道。是指指制造商商把商品品直接销销售给最最终消费费者或用用户，是是直接式式的渠道道模式，也也是最简简单和最最短的分分销渠道道。（2）一一级渠道道。是指指制造商商和消费费者之间间，只有有一个流流通环节节，这在在消费品品市场是是零售商商，在工工业品市市场通常常是代理理商或经经纪人。在在消费品品市场，许许多生产产耐用品品和选购购品的企企业都采采用这种种模式。（3）二二级渠道道。是指指制造商商和

22、消费费者之间间通过两两个流通通环节，这这在消费费品市场场是批发发商和零零售商，在在工业品品市场则则可能是是代理商商和工业业经销商商。（4）三三级渠道道。三级级渠道包包含三个个中间商商组织。在在大批发发商和零零售商之之间，还还有一个个二级批批发商，该该批发商商从大批批发商处处进货，再再卖给无无法从大大批发商商处进货货的零售售商。可见，零零级渠道道最短，三三级渠道道最长。更更高层次次的分销销渠道比比较少见见，渠道道层数越越高，渠渠道越长长，对制制造商来来说，也也越难控控制。（三）宽宽渠道和和窄渠道道分销渠道道也可按按其宽度度进行划划分。分分销渠道道的宽度度，是指指渠道的的每个层层次中使使用的同同种

23、类型型中间商商数目的的多少。如如果某种种商品(如日用用小商品品)的制制造商通通过许多多批发商商和零售售商将其其商品推推销到广广大地区区，那么么这种分分销渠道道就较宽宽；相反反的，如如果某种种产品(工业设设备)的的制造商商，只通通过几个个专业批批发商推推销其商商品，那那么这种种分销渠渠道就较较窄。（四）传传统分销销渠道和和新型营营销系统统分销渠道道如果按按一条渠渠道中渠渠道成员员相互联联系的紧紧密程度度划分，可可以分为为传统分分销渠道道和新型型渠道系系统。传传统分销销渠道是是由生产产企业、批批发企业业和零售售企业构构成的、关关系松弛弛的销售售网络。各各个成员员(企业业)之间间彼此独独立，相相互间

24、的的联系通通过买卖卖条件维维持，他他们都各各自考虑虑自己的的利益。这这样不仅仅使整体体缺乏强强有力的的领导而而且常受受到内部部之间的的相互牵牵制，从从而影响响了销售售。新型型营销系系统则是是渠道成成员采取取一体化化经营和和联合经经营而形形成的分分销渠道道。现实实中，大大公司为为控制、占占领市场场，实现现集中与与垄断，常常采取一一体化经经营和联联合经营营的方式式，而广广大的中中小批发发商、零零售商为为了在激激烈的竞竞争中求求得生存存和发展展，也往往往走联联合发展展的道路路。四、分销销渠道模模式（一）消消费品的的分销渠渠道模式式消费品也也叫生活活资料商商品，其其分销渠渠道模式式有以下下五种基基本形

25、式式，如图图8-22所示。零售商批发商零售商代理商零售商代理商批发商零售商生产者生产者生产者生产者生产者消费者消费者消费者消费者消费者图8-2 生活资料分销模式示意图1生产产者消费者者这是生活活资料产产品分销销渠道中中最简单单、最短短的渠道道。其特特点是由由生产者者直接把把商品销销售给最最终消费费者而不不经过任任何中间间环节，推推销任务务由企业业自己的的推销员员担任，有有利于树树立企业业形象和和商品的的促销。企企业可以以通过邮邮寄销售售、送货货上门、来来料加工工、电话话销售、设设立自己己的商品品销售门门店等形形式，把把商品直直接供应应给最终终消费者者，使商商品以最最快的速速度和最最低的价价格到

26、达达消费者者手中。一一般来说说生产大大型高级级耐用消消费品或或传统食食品、保保鲜期较较短的食食品的企企业适合合采用这这种渠道道。2生产产者零售商商消费费者这种渠道道的特点点是在生生产者与与消费者者之间只只有零售售商一个个环节，发发挥了零零售商分分散、接接触顾客客较多，对对市场需需求变化化反应较较快的特特点，简简化了生生产者的的推销手手续，有有利于扩扩大销售售范围，加加快销售售速度，减减少商品品损耗。适适用于保保管期短短的农副副产品、鲜鲜活易腐腐商品、技技术性能能较高的的耐用品品、大型型耐用消消费品、易易碎商品品等。3生产产者批发商商零售售商消费者者这种渠道道是生产产者把商商品转卖卖给批发发商，

27、再再由批发发商批发发给零售售商，最最后又由由零售商商卖给最最终消费费者，充充分发挥挥中间商商的专业业作用。有有利于生生产者批批量销售售商品，缩缩短生产产周期，加加快资金金周转；有利于于零售商商多批次次、小批批量、多多品种购购进商品品，保证证零售商商品花色色品种齐齐全，吸吸引消费费者。这这种分销销渠道环环节较多多、较长长，商品品到达消消费者手手中所需需时间相相对较长长。这在在商品经经济相对对发达的的条件下下是一种种常用的的分销渠渠道，生生产企业业特别是是小型生生产企业业普遍采采用，另另外产品品零星、分分散、人人力不足足的企业业也适合合采用这这种分销销渠道模模式。4生产产者代理商商零售售商消费者者

28、这种分销销渠道与与上一种种渠道不不同的是是代理商商替代了了批发商商。代理理商比批批发商更更熟悉其其代理商商品的知知识，能能非常专专业地向向顾客介介绍商品品的性能能、规格格、质量量、特点点等，有有利于商商品促销销，加上上代理商商不拥有有商品的的所有权权，代理理商与生生产者的的经济利利益容易易统一。5生产产者代理商商批发发商零售商商消费费者这种分销销渠道环环节最多多，渠道道最长，商商品到达达消费者者手中所所需的时时间最长长，支付付的流通通费用最最多，面面对消费费者的价价格也最最高，一一般不宜宜采用。（二）生生产资料料商品的的分销渠渠道模式式生产资料料商品的的分销渠渠道模式式一般有有四种基基本形式式

29、，如图图8-33所示。批发商代理商代理商批发商生产者生产者生产者生产者用户用户用户用户图8-3 生产资料商品分销模式示意图1生产产者用户商品不经经过任何何中间商商，由生生产者直直接向用用户推销销商品，这这种形式式是环节节最少、流流通费用用最低的的分销渠渠道。一一般适用用于商品品价值高高和技术术性较强强的生产产资料。2生产产者批发商商用户户 这种分销销渠道模模式比前前一种形形式多了了一个批批发商中中间环节节，可以以减轻生生产企业业销售商商品的负负担，集集中精力力搞好生生产，充充分发挥挥批发商商的作用用，加快快商品流流通速度度。适用用于销售售有季节节性、周周期性、连连带性以以及用户户分散的的商品。

30、3生产产者代理商商用户户 生产者将将其商品品通过代代理商这这一中间间环节转转卖给用用户。其其特点是是比用批批发商转转卖商品品能减少少费用，降降低价格格；有利利于销售售特种技技术性能能的生产产资料，有有利于商商品促销销工作的的开展。代代理商对对商品不不拥有所所有权，而而是以生生产者“代理人人”的身份份出现，向向生产者者收取“佣金”，在经经济利益益上与生生产者是是一致的的。另外外，代理理商对所所经营的的商品质质量、规规格、性性能等方方面较为为熟悉，因因此，生生产者如如果没有有推销机机构或对对市场情情况不熟熟，或商商品有特特种技术术性能，一一般都采采用这种种分销渠渠道。4生产产者代理商商批发发商用户

31、 这是生生产资料料分销渠渠道中环环节最多多、最长长、最复复杂的分分销渠道道。对一一些用户户分散的的商品，需需要分散散存货，销销售批量量小，生生产者无无力自己己推销，又又急于销销售的商商品，往往往采取取这种渠渠道。对于生产产资料来来说，由由于品种种、规格格、型号号复杂，有有的商品品技术性性强，需需要成套套供应，而而且生产产资料往往往需要要由生产产者提供供技术指指导、安安装调试试、人员员培训等等服务。因因而，生生产资料料分销渠渠道的最最大特点点是产需需直接见见面的购购销方式式。【任务实实施】第一步，对对学生进进行分组组，每组组为35人，组组织引导导学生以以组为单单位对某某种或某某类商品品（如方方便

32、面、洗洗发水、电电视机、自自行车、汽汽车等）的的分销渠渠道模式式进行实实地调查查；第二步，根根据调查查掌握的的情况，确确定所调调查的此此种或此此类商品品采用了了何种分分销渠道道模式，并并分析说说明企业业为何采采用这种种分销模模式；第三步，选选择自己己熟悉的的商品（如如方便面面、洗发发水、电电视机、自自行车、汽汽车等），以以组为单单位，设设计出该该种商品品的分销销渠道模模式，然然后与企企业实际际采用的的分销渠渠道模式式进行对对比，看看二者之之间有何何差异。【总结与与回顾】分销渠道道是指产产品从生生产领域域向消费费领域或或者向另另一个生生产领域域转移时时所经历历的通道道，是某某种商品品和服务务从制

33、造造商向消消费者转转移的过过程中取取得这种种商品和和服务的的所有权权或帮助助所有权权转移的的所有企企业和个个人。当当今社会会，绝大大多数商商品都要要经过一一个或几几个中间间商的转转卖才能能到达消消费者手手中。中中间商的的存在不不只是一一部分人人追逐利利润的结结果，而而是市场场经济发发展的必必然要求求。商品品的流通通量越大大，中间间商的必必要性和和作用就就越大。中中间商执执行着集集聚(有有计划的的采购目目标市场场所需的的商品物资资)、平平衡（组组织商品品在品种种、数量量、时间间等方面面的供需需平衡）和和扩散（采采取适当当的方式式把商品品扩散到到用户手手中实现现销售）的的功能。有效分分担了企业的的

34、市场营营销职能能，起着社社会生产产“蓄水水池”的的作用。营销实践践中，产产品的分分销渠道道可分为为直接渠渠道和间间接渠道道、长渠渠道和短短渠道、宽宽渠道和和窄渠道道、传统统分销渠渠道和新新型营销销系统。消费品的分销一般有五种模式：生产者-消费者；生产者-零售商-消费者；生产者-批发商-零售商-消费者；生产者-代理商-零售商-消费者；生产者-代理商-批发商-零售商-消费者。生产资料商品的分销一般有四种模式：生产者-用户；生产者-批发商-用户；生产者-代理商-用户；生产者-代理商-批发商-用户。本项目的的教学重重点和核核心技能能是商品品分销渠渠道模式式的正确确选择与与实际应应用。【拓展知知识】中国

35、直销销业的开开放要早早于其他他行业，开开放的程程度也要要大于其其他行业业。19998年年以前，中中国政府府批准了了一些外外资直销销企业在在中国开开展业务务。但由由于中国国市场发发育不完完善和消消费心理理不成熟熟，加之之不法业业者的“误导操操作”，直销销方式的的缺陷被被利用，产产生了大大量欺诈诈现象，使使得直销销被蒙上上一层老老鼠会的的阴影，小小仅许多多传销从从业人员员成为了了传销企企业敛财财的牺牲牲品，同同时对正正统的直直销从业业人员也也造成了了相当大大的打击击，甚至至一度造造成了中中国直销销行业的的经营混混乱和社社会治安安的动荡荡。19998年年4月，中中国政府府全面禁禁止传销销。1、直销销

36、和传销销的含义义中国市场场开放之之初，在在引入“Dirrcett seelliing”这一西西方名词词时，由由于人们们理解上上的问题题，将其其直接翻翻译成“传销”。在119977年颁发发而又终终止实施施的传传销管理理办法中中，有“多层次次传销”、“单层次次传销”的明确确解释。但但是这些些解释都都没有给给“直销和和传销”一个非非常明确确的定义义。最近近正式颁颁布的直直销管理理条例和和禁止止传销条条例给给它们做做出了定定义和解解释。这这些解释释应当是是至今为为止对于于这两个个名词的的最具权权威的解解释。其其内容大大致如下下：直销销是指生生产企业业不通过过店铺销销售，而而由直销销员将本本企业产产品直

37、接接销售给给消费者者的经营营方式。它它包括多多层次直直销和单单层次直直销。单单层次直直销，是是指生产产企业不不是通过过店铺销销售。而而通过发发展一个个层次的的直销员员，并由由直销员员将生产产企业的的产品直直接推销销给消费费者的一一种经营营方式。多多层次直直销，是是指生产产企业不不通过店店铺销售售，而通通过发展展两个层层次以上上的直销销员，并并由直销销员将本本企业产产品推销销给消费费者的一一种促销销经营方方式。多多层次直直销由于于其多层层次制度度的特点点，稍一一不慎就就会成为为猎人头头敛财的的老鼠会会或称非非法的金金字塔销销售术传销销。2、两种种直销方方式的根根本区别别 根据权权威部门门的解释释

38、，可以以这样理理解多层层次直销销与单层层次直销销的区别别。从渠渠道的商商品流程程来看，在在单层次次直销中中，商品品流转形形式为：生产企企业直销销员消费者者；而在在多层次次直销中中，商品品流转形形式为：生产企企业直销员员1直销销员n消费费者。可可以说，商商品流转转形式的的差异，是是两种直直销形式式存在巨巨大差别别的根源源。 在商品品流转的的过程中中，给人人们造成成的假象象是，多多层次直直销似乎乎只是比比单层次次直销多多了几个个层次的的直销员员。事实实上，这这种假象象背后隐隐藏着巨巨大的商商业诱因因。只有有揭穿商商品流转转形式这这层面纱纱，我们们才能清清楚地看看到这两两者之间间的本质质区别。归归根

39、结底底，与单单层次直直销相比比，多层层次直销销极有可可能引发发更大的的经营风风险。 首先，从从商品的的所有权权转移来来看，多多层次直直销比单单层次直直销要频频繁得多多，这就就容易引引起渠道道成员之之间的冲冲突。在在多层次次直销中中，层次次越多，引引发冲突突的可能能性也就就越大。由由于一名名直销员员往往倾倾向于发发展尽可可能多的的下线，因因而交易易关系数数或销售售人员的的增长呈呈现出按按几何级级数递增增的态势势。其中中的任何何一个层层次出现现所有权权转移危危机，或或者供应应链断裂裂，就会会引起整整个渠道道结构的的麻烦，不不可控制制的因素素便随之之增加。相相比较而而言，单单层次直直销就少少了许多多

40、这样的的麻烦。它它们的直直销人员员与顾客客进行直直接接触触，并进进行面对对面的交交流，能能够将所所有权转转移风险险降低到到可控制制的程度度。 单层次次直销人人员（业业务员）直直属于公公司，由由公司统统一招募募、训练练与控制制；在其其中，直直销人员员彼此之之间并无无连带关关系（如如上线与与下线），营营业额及及佣金取取决于个个人业绩绩的冲刺刺成果，如如办公机机器、个个人电脑脑、汽车车、化妆妆品等直直销人员员；而多多层次直直销则是是指每位位想销售售生产企企业产品品的人，都都必须由由另一位位直销员员的引荐荐（并成成为其下下线），方方得与公公司接触触，直销销员与公公司之间间无雇佣佣关系，且且每月佣佣金除

41、了了来自个个人所努努力的业业绩外，经经由自己己介绍进进公司的的下线直直销员的的业绩也也并入计计算，但但提成的的比例有有所不同同。 因此，多多层次传传销人员员除了销销售商品品之外，同同时也致致力于招招揽他人人加入销销售行列列，产生生一牵十十、十牵牵百的滚滚雪球效效应，建建立起一一层层的的销售网网。在其其中，上上线可以以因下线线的业绩绩而获利利（抽取取某个百百分比的的佣金）。如如此可以以鼓励人人们努力力拓展自自己的直直销体系系，因而而也带动动了企业业的整体体销售。当当多层次次传销企企业以招招揽会员员而并非非以建立立起销售售产品的的销售网网为目的的时，也也就是以以介绍人人头谋取取投机利利益为出出发点

42、时时，多层层次直销销就也被被转化为为了非法法的“传销”。 目前，我我国已批批准了安安利、雅雅芳、完完美、玫玫琳凯、特特百惠、娜娜丽丝等等10家家在华投投资达110000万美元元以上的的外资直直销转型型企业在在华经营营，这些些企业都都采用符符合我国国规定的的“店铺加加推销员员”模式。为为履行中中国加入入世界贸贸易组织织的相关关承诺，规规范、促促进直销销业的发发展，中中国将在在继续打打击非法法传销和和各种形形式变相相传销的的同时，通通过颁布布“直销法法”，规范范直销活活动。复习思思考题1.简述述分销渠渠道的基基本类型型？2.简述述消费品品的分销销渠道模模式有哪哪些？3.简述述生产资资料商品品的分销

43、销渠道模模式有哪哪些？实训练练习1.对日日用品（如如牙膏）或或高档商商品（如如名牌西西装）的的分销渠渠道进行行对比分分析，理理解它们们之间的的差异，认认识中间间商在渠渠道中的的作用。2.请查查找我国国于20005年年12月月1日施施行的直直销管理理条例和和20005年111月11日施行行的禁禁止传销销条例，分分析讨论论市场场营销学学中对对直销的的概念解解释与直直销管理理条例所所称直销销有何异异同？传传销是否否属于直直销行为为？我国国为什么么要禁止止传销？项目二 分销销渠道的的设计【知识、能能力、素素质目标标】使学生深深入理解解分销渠渠道的设设计是企企业渠道道建设的的重要环环节，明明确企业业分销

44、渠渠道方案案所涉及及的内容容，在此此基础上上，能根根据影响响渠道设设计的因因素帮助助企业设设计产品品的分销销渠道，合合理确定定分销渠渠道的长长度与宽宽度、中中间商的的类型与与数目以以及渠道道成员彼彼此的权权利和义义务。【教学方方法】案例教学学法 问题导导入法 课堂堂讲授法法 【技能（知知识）点点】营销情景渠道设计计的影响响因素 渠道道设计的的内容 密集集性分销销 独独家分销销 选选择性分分销 渠道成成员彼此此的权利利和义务务一家日化化企业的的渠道设设计蔡立刚是是我国一一家知名名日化厂厂的营销销总监，他他所负责责销售的的产品有有牙膏、洗洗发水、护护肤品、洗洗衣粉等等。企业业原有的的销售渠渠道是借

45、借助众多多分销商商来完成成目标市市场网络络覆盖的的，分销销商承担担了所有有零售终终端的供供货。但但由于大大量分销销商的存存在，他他们的市市场覆盖盖区域狭狭小甚至至重叠，常常常发生生窜货，分分销商自自身的发发展战略略短识，生生意规模模较小导导致其难难以承担担为现代代通路提提供销售售服务的的功能。在在这种情情况下，企企业被迫迫重新审审视其渠渠道设计计。蔡立立刚打破破原有的的渠道格格局，将将大卖场场、超市市、量贩贩店等现现代通路路独立出出来，作作为企业业的直供供客户和和主要客客户，由由企业直直接负责责供货。其其余的客客户全部部归类到到传统通通路，仍仍然由区区域分销销商负责责供货。与与此同时时，蔡立立

46、刚又将将分销商商体系进进行了调调整改进进，将分分销商数数量从原原来的4400多多家精简简成现在在的3000多家家，这些些分销商商承担的的业务量量还和原原来差不不多，但但是他们们更加稳稳定且富富有竞争争力。根据营销销情景中中描述的的事实，学学生独立立思考并并回答：1、日化化产品是是适合密密集性分分销还是是独家分分销？2、蔡立立刚重新新设计后后的分销销渠道模模式有几几种类型型？请你你分别用用图示画画出来？引导案例 “伊人人净”产产品的分销渠道道设计1、伊人人净的产产品特性性伊人净是是泡沫型型妇科护护理产品品，剂型型新颖，使使用方便便，但与与传统的的洗液类类护理产产品不同同，首次次使用需需要适当当指

47、导，因因此以柜柜台销售售为好；且产品品诉求为为解决女女性妇科科问题，渠渠道因尽尽量考虑虑其专业业性，如如药店和和医院。2、上海海地区健健康相关关产品的的渠道分分析药品、食食品、保保健品和和消毒制制品统称称为健康康相关产产品，目目前主要要的销售售渠道为为药店、商商场、超超市（含含大卖场场）和便便利店。其其中药店店多为柜柜台销售售且营业业员有一一定的医医学知识识，目前前药店仍仍然是以以国营体体制为主主，资信信好，进进入成本本低，分分布面广广。商场场、超市市和大卖卖场近几几年来蓬蓬勃发展展，在零零售中处处于主导导地位，销销量大，但但进入成成本高，结结款困难难且多为为自选式式销售，无无法与消消费者进进

48、行良好好的沟通通。便利利店因营营业面积积小而以以成熟产产品为主主。3、未来来两年渠渠道变化化趋势分分析目前各大大上市公公司和外外资对中中国医药药零售业业垂涎欲欲滴，医医药零售售企业也也在不断断地做着着变革，加加之医保保改革使使大量的的药店成成为医保保药房，药药店在健健康相关关产品的的零售地地位将会会不断提提高，其其进入门门槛也会会越来越越高，比比起日渐渐成熟的的超市大大卖场而而言发展展潜力巨巨大。4、伊人人净公司司的营销销目标随着上海海经济的的快速发发展，收收入的不不断提高高，人们们的观念念也在不不断的更更新，对对新产品品更易于于接受，伊伊人公司司希望产产品能够够快速进进入市场场，成为为女性日

49、日用生活活的必需需品，象象感冒药药一样随随处可购购买，从从而改变变中国女女性传统统的清水水清洗和和洗液清清洗的习习惯。最最终，象象卫生巾巾取代卫卫生纸一一样成为为女性妇妇科护理理市场的的主导产产品。这这个过程程需要很很大的广广告投入入进行引引导和时时间积累累，而在在公司成成立初期期大量的的广告费费和经营营费意味味着高度度的风险险。相关关人员的的口碑传传播虽然然比较慢慢，但却却是一种种更安全全和低投投入的方方式。努努力使相相关人员员如营业业员推荐荐和介绍绍本产品品应是优先先考虑的的方式。5、伊人人净上海海地区的的渠道结结构及评评价根据以上上分析，海南伊人公司在上海设计建立了以下分销渠道：分步完善

50、善渠道结结构，优优先发展展传统国国营医药药渠道，在在有限的的广告中中指定仅仅在药店店销售，保保证经销销商的合合理利润润。在产产品成熟熟后再发展常常规渠道道。渠道道结构如如下：第一、二二年度：伊人公司司区级级医药公公司药药店（含含连锁药药店）和医院院终端端消费者者第三年度度以后：伊人公司司区级级医药公公司药店和和医院；商场和和超市；连锁便便利店终端消费费者伊人公司司的渠道道结构体体现了健健康相关关产品应应有的专专业特性性，有效效克服了了产品进进入市场场时在使使用指导导上的困困难，同同时又以以较低的的代价达达到了广广泛的铺铺货。因因第一、二二年度在渠道选选择上具具有指定定性（仅仅在药店店销售），使

51、使得现有有渠道对对公司产产品有良良好的印印象，从从而有利利于后继继产品的的快速上上市。医医药在价价格上的的稳定性性，也使使公司在在产品价价格上易易于控制制，保证证其他区区域招商商的顺利利进行。虽虽然起初初的销量量未能达达到最大大化，在在零售终终端的陈陈列上也也不够活活跃，但但考虑公公司的成成本控制制和长远远发展，公公司在成成长性的的渠道建建设上塑造的良良好印象象，有利利于产品品的市场场推广和和企业的的稳步发发展，也也有利于于与各分分销商之之间建立立战略伙伙伴关系系。【工作任任务分析析】分销渠道道设计对对企业至至关重要要，它不不仅关系系着企业业的市场场开发与与产品销销售，而而且直接接影响着着企业

52、营营销活动动的成败败。企业业产品要要想顺利利销售出出去，就就必须设设计构筑筑与企业业及企业业产品相相匹配的的、有效效力的分分销渠道道，为此此，企业业营销人人员在此此项目实实施过程程中的主主要工作作任务就就是弄清清影响渠渠道设计计的各种种因素，并并以此为为依据对对不同的的分销渠渠道模式式进行对对比分析析，以协协助企业业营销部部门从渠渠道方案案的可行行性、合合理性、经经济性三三个方面面设计建建设具有有激励力力、竞争争力的分分销渠道道，以利利用外部部营销力力量与企企业携手手合作，共共同搞好好企业产产品的销销售推广广。【相关知知识】一、分销销渠道设设计的影影响因素素（一）顾顾客需求求同大多数数的营销销

53、决策一一样，中中间商的的选择也也要始于于顾客。主主要了解解企业所所选择的的目标顾顾客群要要购买什什么商品品，习惯惯在什么么时间、什什么地点点购买，如如何买，以以及他们们希望中中间商提提供的购购买服务务水平，时时间、空空间、便便利条件件等，做做到心中中有数。在在做这些些调查的的同时，制制造商应应当意识识到虽然然消费者者可能喜喜欢企业业能提供供最快的的送货服服务、最最多的商商品种类类，但这这可能是是企业所所难以做做到的或或根本就就是不现现实的。此此外，企企业还必必须在顾顾客的服服务需求求、满足足这些需需求的可可行性与与成本之之间进行行平衡，看看顾客能能否接受受由于增增加服务务所提高高的价格格等。（

54、二）产产品特征征（1）产产品的重重量、体体积。考考虑到运运输存储储的条件件和费用用，较轻轻、较小小的产品品，一般般用较长长、较宽宽渠道；笨重及及体积大大的产品品如大型型机械设设备、建建筑用材材料，多多用较短短渠道。（2）产产品的物物理化学学性质。易易损、易易腐产品品，应尽尽量避免免多次转转手、反反复搬运运，尽可可能迅速速地把产产品出售售给消费费者，故故多用较较短渠道道，如牛牛奶、水水果、蔬蔬菜等。（3）产产品单价价高低。一一般而言言，价格格昂贵的的产品，多多用较短短、较窄窄的渠道道分销；较便宜宜的一些些产品，销销售渠道道则较长长、较宽宽。（4）产产品的标标准化程程度。标标准化程程度高、通通用性

55、强强的产品品，渠道道可长可可宽；非非标准化化的专用用性产品品，渠道道宜短宜宜窄，一一般由企企业营销销人员直直接销售售。（5）产产品技术术的复杂杂程度。产产品技术术越复杂杂，使用用时间越越长，对对有关销销售服务务尤其是是售后服服务的要要求则越越高，而而中间商商缺乏必必要的知知识，一一般多用用较短渠渠道。（6）是是否为耐耐用品。耐耐用品多多用较短短渠道，非非耐用品品多用较较长渠道道。（7）是是否是新新产品。新新产品上上市，多多用较短短渠道。一一是销售售渠道尚尚未畅通通，企业业缺乏选选择的自自主权；二是短短渠道也也有利于于企业强强劲促销销。若是是已经打打开销路路的产品品，可以以考虑用用较长的的渠道。

56、（8）式式样与款款式。花花色款式式多变、时时尚程度度较高的的产品，如如新奇玩玩具、时时装、家家具等，为为避免过过时，应应尽可能能缩短分分配路线线。（三）市市场因素素（1）市市场区域域的范围围大小。市市场区域域宽广，宜宜用较宽宽、较长长渠道；地理范范围较小小的市场场，可用用较短、较较窄渠道道。（2）顾顾客的集集中程度度。顾客客较为集集中，可可用较短短、较窄窄渠道；顾客分分散，需需要更多多地发挥挥中间商商的作用用，多用用长而宽宽的渠道道。（3）竞竞争状况况。通常常，企业业使用与与竞争者者品牌相相同或类类似的渠渠道，如如食品企企业。竞竞争特别别激烈时时，则应应寻求有有独到之之处的销销售渠道道。例如如

57、，竞争争者普遍遍使用较较短、较较窄渠道道分销产产品时，企企业一反反常规使使用较长长、较宽宽渠道。（4）消消费者购购买习惯惯。顾客客每次购购买最少少而购买买次数频频繁的产产品，应应采用较较长渠道道，顾客客每次购购买数量量大而购购买次数数少的产产品，应应采用较较短渠道道。（四）企企业自身身因素（1）企企业的规规模和实实力。规规模大、资资金力量量雄厚的的企业，有有能力建建立自己己的销售售队伍，对对渠道的的控制程程度要求求高些，或或者要求求渠道短短些；而而规模小小、资金金力量不不强的企企业，往往往须依依靠中间间商为企企业提供供销售服服务。（2）企企业的声声誉和市市场地位位。对生生产企业业或经营营企业来

58、来说，声声誉越高高，越容容易取得得与中间间商的广广泛合作作，选择择中间商商的余地地就越大大；相反反的，声声誉不高高或没有有地位的的企业，中中间商不不大乐意意合作，选选择的余余地就比比较小。（3）企企业的经经营管理理能力。管管理能力力较低的的企业，需需要物色色可靠、信信誉好的的中间商商提供服服务，多多用较长长渠道；有能力力控制销销售渠道道的企业业，可选选择较短短渠道，不不必太依依赖中间间商。（4）控控制渠道道的要求求。凡企企业在营营销中需需要对渠渠道时刻刻控制的的，不宜宜采取长长渠道、宽宽渠道结结构；反反之，如如果企业业不希望望控制渠渠道，则则可选择择长渠道道。（五）环环境因素素（1）经经济环境

59、境。当经经济不景景气时，制制造商总总是希望望以最经经济的方方式将其其产品运运到市场场，他们们力求使使用较短短的渠道道，放弃弃可能增增加货物物最终价价格的服服务。（2）政政府有关关立法及及政策规规定。专专卖制度度、反垄垄断法、进进出口规规定、税税法等政政策法令令都会影影响企业业对分销销渠道的的选择。如如烟酒实实行专卖卖制度后后，企业业就应当当依法选选择指定定的分销销渠道进进行销售售；又如如在出台台限制企企业进行行多层传传销的有有关规定定后，企企业就不不能选择择多层传传销这种种分销渠渠道。二、分销销渠道的的设计分销渠道道的设计就是建立立以前从从未存在在过的分分销渠道道或者对已经经存在的的分销渠道道

60、进行变变更完善善的营销销活动。分销渠道的设计是整个渠道决策的核心，渠道设计首先是对影响渠道建设的因素进行深入分析，然后拟订出可供选择的分销渠道方案。每个分销渠道方案一般都涉及以下三个方面的内容：一是分销渠道的基本模式；二是每一分销层次所使用的中间商的类型和数目；三是渠道成员主要是指生产者与中间商彼此的权利和义务。（一）确确定渠道道长度制造商在在设计分分销渠道道模式时时，首先先要根据据渠道成成员满足足消费者者需求的的功能及及以上各各种因素素，决定定采取什什么类型型的分销销渠道：是采取取直接销销售，由由生产企企业的营营销人员员上门推推销，设设自销门门店，通通过产销销一体化化的直销销方式，还还是通过

61、过中间商商间接销销售；若若采用中中间商分分销，还还应进一一步决策策应选用用什么类类型和规规模的中中间商，是是采用单单层的短短渠道分分销，还还是多层层的长渠渠道分销销。制造造商应根根据自身身实际、产产品情况况、市场场条件等等制约因因素，全全面权衡衡利弊，加加以正确确选择。确确定渠道道模式时时，制造造商既可可沿用本本行业其其他企业业采用的的分销渠渠道，也也可探求求更多创创新的分分销渠道道模式。（二）确确定渠道道宽度渠道宽度度的确定定是指企企业确定定每一层层次所用用中间商商的数目目。一般般有三种种策略可可供选择择：1密集集性分销销密集性分分销是指指制造商商对经销销商不加加任何选选择，经经销网点点越多

62、越越好力求求使商品品能广泛泛地和消消费者接接触，在在方便消消费者购购买的同同时，也也推动了了产品迅迅速、广广泛地占占领市场场。这种种策略适适用于日日用消费费品或生生产资料料中普遍遍使用的的标准件件、小工工具等的的销售。2独家家分销独家分销销是指制制造商在在某一地地区仅选选择一家家中间商商推销其其产品。通通常双方方协商签签订独家家经销合合同，规规定经销销商不得得经营竞竞争者的的产品。通通常适用用于高档档服装、电电器、汽汽车以及及一些名名牌商品品的销售售，或适适用于使使用方法法复杂、需需要较多多销售服服务的商商品。这这种策略略有利于于制造商商对中间间商的控控制，调调动其经经营积极极性，占占领市场场

63、。但是是，独家家分销使使得销售售渠道过过于狭小小，在抓抓住一部部分消费费者的同同时，也也往往使使企业失失去更多多的市场场，而且且采用这这种策略略风险较较大，由由于产销销双方依依赖性太太强，一一旦中间间商经营营失误，往往往会使使制造商商蒙受巨巨大损失失。3选择择性分销销选择性分分销是指指制造商商在某一一地区仅仅仅通过过少数几几个精心心挑选的的、最合合适的中中间商推推销其产产品。选选择性分分销适用用于消费费品中的的选购品品，也适适用于所所有产品品。一方方面，它它比独家家分销面面广，有有利于企企业扩大大市场，展展开竞争争；另一一方面，它它又比密密集性分分销节省省费用，对对分销渠渠道的控控制也比比较容易易。有不不少企业业开始先先采用密密集性分分销，以以后再根根据需要要淘汰一一些不理理想的中中间商，实实行选择择性分销销，以提提高效率率，降低低费用，为为企业赢赢得更多多的利润润。（三）确确定渠道道成员彼彼此的权权利和义义务制造商需需要与渠渠道的每每个成员员达成协协议，明明确各渠渠道成员员的权利利和义务务。制造造商应为为中间商商制定价价格目录录和折扣扣明细表表，提供供供货保保证、质质量保证证、退换换货保证证，明确确应执行行的特定定服务。中中间商应应向制造造商提供供市场信信息和各各种业务务资料，保保证实行行价格策策略，达达到服务务标准等等。尤其其是对采采取特许许经营和和独家分分销渠道道的成员