不同地位的谈判

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1、1读经典读经典 增智慧增智慧 能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。远而示之近。-孙子兵法孙子兵法.计篇计篇2 谈判如将帅用兵，诡道也。处于不同的谈判如将帅用兵，诡道也。处于不同的“势势”，谈判双方的攻防策略要灵活多变，攻其不备，谈判双方的攻防策略要灵活多变，攻其不备，出其不意是取胜的奥妙。出其不意是取胜的奥妙。-老刘的话老刘的话3任务任务8 8不同地位的谈判策略不同地位的谈判策略一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略4一、优势条件下的

2、谈判策略1、不开先例、不开先例 是指在谈判中，握有优势的当事人是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。略。是拒绝对方又又不伤面子的两全其是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。美的好办法。如何应对？如何应对？52、先苦后甜、先苦后甜 是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在

3、实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。方的心理得到了满足而达成一致的策略。6买电脑 甲：先要求电脑商送他视频、鼠标垫、耳麦、甲：先要求电脑商送他视频、鼠标垫、耳麦、优盘、清洁剂等，老板完全答应后，再谈电脑优盘、清洁剂等，老板完全答应后，再谈电脑的配置的配置 乙：先谈判主机和显示器的价格，直到达到合乙：先谈判主机和显示器的价格，直到达到合理的价格后再要求对方送相关的附加产品，如理的价格后再要求对方送相关的附加产品，如对方送的不大方，就要求降低主机和显示器的对方送的不大方，就要求降低主机和显示器的价格。价格。7案例先苦后甜 在

4、一次商品交易中，买方想要卖方在价在一次商品交易中，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是买方在价格、质量、包装、运输求。于是买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式等一系列条款条件、交货期限、支付方式等一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，并草拟了有上都提出了十分苛刻的要求，并草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本。然后在讨价关条款作为洽谈业务的蓝本。然后在讨价还价的过程中，买方会让卖方明显感觉到还价的过程中，买方会让卖方明显感觉到在绝大多数的交易项目上买方都在

5、绝大多数的交易项目上买方都“忍痛忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满足的情况下，往往会同慨表现，在比较满足的情况下，往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。意买方在价格上多打些折扣的要求。83、价格陷阱、价格陷阱 是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种策略。其他重要条款的讨价还价一种策略。这一策略，是在价格虽看涨，但

6、到真正上涨这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。还需要较长时间的情况下运用的。如何应对？如何应对？9 一蔬菜小贩去蔬菜批发市场批发一蔬菜小贩去蔬菜批发市场批发20002000斤大蒜，斤大蒜，批发商报价为批发商报价为1212元元/公斤。小贩说他从来没有听公斤。小贩说他从来没有听说过打算有这么高的批发价，现在的零售价才说过打算有这么高的批发价，现在的零售价才6 6元元5 5角一斤。批发商说现在全国大蒜市场紧俏得角一斤。批发商说现在全国大蒜市场紧俏得很，一个月后大蒜要涨到很，一个月后大蒜要涨到1818元元/公斤，公斤，1212元元/公公斤还不想批发呢。小贩不知真假，只好

7、以斤还不想批发呢。小贩不知真假，只好以1212元元/公斤批发了。公斤批发了。104、期限策略、期限策略 是指在商务谈判中，实力强的一方向对是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策略的一方施加压力，使其尽快作出决策略的一种策略。种策略。115、声东击西、声东击西 是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对

8、方注意力，以求实的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。现自己的谈判目标。126、先声夺人、先声夺人 是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。略。137、钳子策略（挤压策略）、钳子策略（挤压策略）这种策略应用起来非常简单，你只要告诉对这种策略应用起来非常简单，你只要告诉对方：方：“你们必须做得更好你们必须做得更好”就可以了就可以了 14亨利亨利基辛格如何使用钳子策略基辛格如何使用钳子策略 越南战争期间，美国国务卿亨利越南战争期间，美国国务卿亨利基辛格曾经

9、基辛格曾经让一位副国务卿准备一份关于东南亚政治形势让一位副国务卿准备一份关于东南亚政治形势的报告。那位副国务卿非常认真地完成了自己的报告。那位副国务卿非常认真地完成了自己的工作，拿出了一份让自己非常自豪的报告。的工作，拿出了一份让自己非常自豪的报告。报告内容全面，并对报告做了精心包装，用皮报告内容全面，并对报告做了精心包装，用皮革做封面，还烫上了金字。革做封面，还烫上了金字。15 可结果呢？基辛格很快把报告打了回来，上可结果呢？基辛格很快把报告打了回来，上面写道面写道：“你应该做得更好一些。你应该做得更好一些。”于是副国于是副国务卿又补充修正，搜集了更多信息，添加了更务卿又补充修正，搜集了更多

10、信息，添加了更多表格，然后再次呈交给基辛格。这次他相信多表格，然后再次呈交给基辛格。这次他相信自己的报告应该会让基辛格满意了。可基辛格自己的报告应该会让基辛格满意了。可基辛格的批复仍旧是的批复仍旧是：“你应该做得更好一些。你应该做得更好一些。”16 这下可麻烦了。副国务卿感觉自己遇到了一个这下可麻烦了。副国务卿感觉自己遇到了一个很大的挑战。他召集手下人加班加点地工作，很大的挑战。他召集手下人加班加点地工作，决心要呈上一份基辛格迄今为止见过的最好的决心要呈上一份基辛格迄今为止见过的最好的报告。当报告最终完成时，他决定亲自把报告报告。当报告最终完成时，他决定亲自把报告交到基辛格手上：交到基辛格手上

11、：“基辛格先生，这份报告被基辛格先生，这份报告被你否决了你否决了2 2 次。我的全部人马加班加点地忙了次。我的全部人马加班加点地忙了两个星期。这次可千万不要再打回来了。我不两个星期。这次可千万不要再打回来了。我不可能做得更好了。这已经是我的最高水平了。可能做得更好了。这已经是我的最高水平了。”基辛格冷静地把报告放到自己的办公桌上，说基辛格冷静地把报告放到自己的办公桌上，说道：道：“好吧，既然这样，我会看这份报告的。好吧，既然这样，我会看这份报告的。”17二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略 1、吹毛求疵、吹毛求疵 是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，是在商务谈判中针对对方的产品

12、或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。出让步的策略。使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。处，把握分寸。请举例。请举例。182、以柔克刚、以柔克刚 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。应用要点：采用迂回战术应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人、坚持以理服人 193、难得糊涂、难

13、得糊涂 是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。要点：贵在要点：贵在“巧巧”、要有度、有范围限制、要有度、有范围限制 如何应对？如何应对？204、疲惫策略、疲惫策略 是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时

14、，本方则可反守为攻，抱着以理服人的涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。件的一种策略。215、权力有限、权力有限是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。弃所坚持的条件的策略。226、反客为主、反客为

15、主 是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。达到转劣势为优势的目的的策略。23三、均势条件下的谈判策略1、投石问路、投石问路 即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。有哪些有哪些“石头石头”可用？可用？如何如何“接接”？242、先造势后还价、先造

16、势后还价 是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略。的一种策略。应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步253、欲擒故纵、欲擒故纵 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈盖起来，似乎只是为了满足对方的

17、需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵纵”后后“擒擒”的目的的策略。的目的的策略。264、大智若愚、大智若愚 是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人的目的的策略。争取充分的时间，达到后发制人的目的的策略。275、走马换将、走马换将是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，方有无法解决的分歧，或欲补救己

18、方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策略。行谈判的策略。“他人他人”或者是上级、领导，或者是同伴、或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。合伙人、委托人、亲属和朋友。286、浑水摸鱼、浑水摸鱼 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。如何防御？如何防御？297、红白脸术、红白脸术 “白脸白脸”是强硬派，在谈判中态度坚

19、决，是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。余地。“红脸红脸”是温和派，在谈判中态是温和派，在谈判中态度温和，拿度温和，拿“白脸白脸”当武器来压对方，当武器来压对方，与与“白脸白脸”积极配合，尽力撮合双方合积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。作，以致达成于己方有利的协议。30案例 有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯事先列出了斯事先列出了3434项要求，对于其中的几项项要求，对于其中的几项要求是非满足不可的。休

20、斯亲自出马与飞要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要求，氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的蛮横互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。31 事后，休斯感到自己没有可能再和对事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商务谈判，于是本人的脾气不适

21、合这场商务谈判，于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞机厂代表谈判。他的他的代理人去和飞机厂代表谈判。他的代理人说：代理人说：“只要能争取到那几项非得只要能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了。到不可的要求我就满足了。”出乎意料出乎意料的是，这位代理人最终争取到了的是，这位代理人最终争取到了3434项要项要求中的求中的3030项。项。328、休会策略、休会策略 是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。略。应用情形：应用情

22、形：谈判出现低潮谈判出现低潮 会谈出现新情况会谈出现新情况 出现一方不满出现一方不满 进行到某一阶段的尾声进行到某一阶段的尾声 339、私下接触、私下接触 是指通过与谈判对手的个人接触，采用各种方是指通过与谈判对手的个人接触，采用各种方式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。进谈判顺利进行的策略。私下交往的形式很多，比如电话联系、拜访、私下交往的形式很多，比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等。娱乐、宴请等。该策略的注该策略的注意事项？意事项？3410、润滑策略、润滑策略 指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈指谈判人员为了表示友好和联

23、络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为方人幽默地称之为“润滑策略润滑策略”。要考虑要考虑 ：文化的差异、礼品价值的大小：文化的差异、礼品价值的大小 、送、送礼的场合及礼仪礼的场合及礼仪3511、情感转移、情感转移 是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意识地通过谈判障碍时，谈判组织者就应该有意识地通过转换谈判的环境、气氛及形式，使谈判对手的转换谈判的环境、气氛及形式，使谈判对手的情感发生转移的一种策略。情感发生转移的一种策略。36成交阶段的策略1 1、

24、场外交易、场外交易2 2、成交迹象判断、成交迹象判断 3 3、行为策略、行为策略4 4、不遗余、不遗余“利利”371 1、场外交易、场外交易 是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。争取达成协议的做法。注意谈判对手的不同习惯注意谈判对手的不同习惯 382、成交迹象判断 对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨探讨 以建议的形式表示他的

25、遗憾以建议的形式表示他的遗憾 对方对你介绍的商品的使用功能随声附和对方对你介绍的商品的使用功能随声附和 谈判小组成员由开始的紧张转向松弛谈判小组成员由开始的紧张转向松弛 抓住一切显示成交的机会抓住一切显示成交的机会 393、行为策略 适时展现对适时展现对“结束谈判结束谈判”的积极态度的积极态度 设法采取不同的方式向对方渗透设法采取不同的方式向对方渗透 采取假定谈判已经顺利达成协议的方式采取假定谈判已经顺利达成协议的方式 与对方商量协议的具体内容与对方商量协议的具体内容 以行动表示达成协议以行动表示达成协议 提供一项特别的优惠提供一项特别的优惠 404、不遗余“利”不忘最后的获利不忘最后的获利

26、争取最后的让步争取最后的让步 注意为双方庆贺注意为双方庆贺 慎重地对待协议谈判的成果慎重地对待协议谈判的成果 41五、谈判的收尾技巧（一）单次谈判的收尾（一）单次谈判的收尾 1、根据谈判时间收尾。、根据谈判时间收尾。42 2、根据谈判内容收尾。、根据谈判内容收尾。3、根据谈判气氛收尾。、根据谈判气氛收尾。为了有利于问题的进一步解决，为了有利于问题的进一步解决，请双方冷静地思考各自对方的意请双方冷静地思考各自对方的意见，建议今日谈判到处结束，明见，建议今日谈判到处结束，明天复会再讨论有关问题。天复会再讨论有关问题。43（二）谈判的最终收尾（二）谈判的最终收尾 破裂破裂 成交成交 1、谈判破裂的收

27、尾、谈判破裂的收尾(1)正确地使用正确地使用“拒绝拒绝”的艺术的艺术 诱使对方首先明确提出诱使对方首先明确提出“拒绝拒绝”。“鉴于双方的立场和观点难于统一，鉴于双方的立场和观点难于统一，这是否意味着谈判将无法取得成这是否意味着谈判将无法取得成果？果？”44 以以“不不”掩掩“是是”。当对方提出某。当对方提出某种拒绝的暗示时，可以采取形似遗，种拒绝的暗示时，可以采取形似遗，实似默许的手法。实似默许的手法。“我们对此深感遗憾，实际上我们并我们对此深感遗憾，实际上我们并不希望出现这种情况。不希望出现这种情况。”45 走马换将走马换将 在双方确实无法达成交易使，一方以在双方确实无法达成交易使，一方以某

28、种借口把自己的负责人或主谈人调离某种借口把自己的负责人或主谈人调离谈判，从而使谈判体面地、不动声色地谈判，从而使谈判体面地、不动声色地破裂。破裂。46 采用先肯定，后转折的语言。采用先肯定，后转折的语言。“.,由于双方的客观情况差距较大由于双方的客观情况差距较大等等等等”47 以以“权力有限权力有限”等借口，提出拒绝。等借口，提出拒绝。48（2）掌握最后可能出现的转机）掌握最后可能出现的转机 请贵方思请贵方思.我们的大门总是敞开的，贵方今后有新我们的大门总是敞开的，贵方今后有新的想法可以与我方联系的想法可以与我方联系.49（3）和平谈判氛围）和平谈判氛围 破裂后破裂后 表示慰问；安排和接待给予

29、肯定；对对表示慰问；安排和接待给予肯定；对对方的回程事宜关心；提供方便；合作意方的回程事宜关心；提供方便；合作意愿。愿。50 2、谈判成交的收尾、谈判成交的收尾（1）谈判双方应整理好谈判记录）谈判双方应整理好谈判记录（2）要保留某种余地。）要保留某种余地。谈判取得了一致意见，未必是谈判最终有谈判取得了一致意见，未必是谈判最终有效的成果。在签订合同前，各方通常都保效的成果。在签订合同前，各方通常都保留某种余地。留某种余地。向上级汇报谈判成果，确认。向上级汇报谈判成果，确认。51（3）在确认各种条件一致时，将所有谈判）在确认各种条件一致时，将所有谈判结果形成文字，同时约定签约的时间与方结果形成文字，同时约定签约的时间与方式。式。（4）感谢；祝贺；建立友谊，建立企业之）感谢；祝贺；建立友谊，建立企业之间固定的贸易关系间固定的贸易关系