如何获取竞争情报

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1、竞争情报报的获取纲 要要一、信息息搜集中中的几个个值得注注意问题题二、信息息搜集内内容：以以波特和和泰森的的理论为为参照指指标三、竞争争对手的的情报获获取策略略四、主要要信息源源及竞争争对手的的情报获获取方法法五、信息息搜集中中的法律律问题一、信息息搜集中中几个值值得注意意的问题题：1）信息息情报信息（IInfoormaatioon)是是情报处处理的原原材料，是一种种未予以以评估和和分析的的数据资资料；情报(IInteelliigennce)是一种种信息，或者说说是一种种特殊的的信息，是由信信息转化化和加工工提炼出出来的。两者在特特性和获获取过程程方面是是有区别别的。按竞争情情报工作作的要求求

2、，我们们搜集的的是信息息，产出出的是情情报。2）商业业秘密不不是竞争争情报工工作的目目标从理论上上讲，商商业秘密密可能仅仅代表了了企业所所需竞争争对手所所有信息息的5%。问题不在在于这个个比例，问题在在于公司司所需的的战术信信息和战战略信息息并不在在明确界界定的商商业秘密密文件中中，而是是隐含在在大量其其他的信信息源中中，需要要情报人人员去挖挖掘、分分析。获取商业业秘密不不是成功功的保证证，正如如获取可可口可乐乐配方，仍无法法代替了了解其销销售网络络、市场场战略、定价策策略等。3）一定定要将需需求了解解清楚情报人员员要经常常与管理理人员进进行沟通通，了解解他们到到底需要要和使用用什么情情报；并

3、并应就情情报人员员与决策策者的沟沟通方式式和方法法进行研研究培训训。4）对数数据和信信息进行行分析情报人员员不只负负责数据据采集，而且应应该对数数据进行行分析。情报人人员只有有提供分分析性的的情报，才能与与决策者者平等地地坐在一一起讨论论问题。不提供供建议和和可供实实施的方方案，会会导致决决策者很很少利用用这些情情报。5）专门门化的情情报调查查应与企企业的发发展目标标结合在在一起情报不是是越多越越好，地地毯式搜搜集来的的情报对对管理人人员不适适用。企企业的情情报工作作应以特特定项目目、特定定需求为为重点，而不是是面面俱俱到。管理人人员有时时很少使使用企业业的情报报系统，其中一一个重要要原因是是

4、在设计计这一系系统的过过程中，管理人人员并没没有参予予，其情情报需求求也没有有被考虑虑在内。6）以用用户愿意意接受的的方式提提供情报报要考虑企企业用户户的习惯惯或喜好好。企业业负责人人在阅读读信息时时有不同同的嗜好好，有的的人喜读读报告，有的人人喜欢私私人交流流，应针针对各个个用户的的爱好来来提供相相应的情情报。相相同的情情报要以以不同的的方式传传递出来来，以对对方能接接受的方方式对情情报进行行包装。7）竞争争情报工工作者并并非“企业0007”情报工作作不是神神秘的的的活儿！需要知知识，更更需要耐耐心。信息搜集集是细致致的、枯枯燥的、默默无无闻的、充满失失败和挫挫折的过过程，它它要求情情报人员

5、员忍受单单调重复复的查找找和不愉愉快的体体验，抑抑制因查查找失败败而产生生的厌烦烦、焦躁躁等不良良情绪，克服滋滋长起来来的惰性性。二、信息息搜集内内容：以以波特的的五种力力量模型型和泰森森的理论论为参照照指标1、有针针对性地地搜集所所需信息息（任务务式）2、系统统地搜集集所需信信息（基基本建设设）波特特的影响响竞争的的五种外外部力量量作为信信息搜集集的参照照指标Tyysonn的指标标体系3、竞争争力指标标波特理论论五种种竞争作作用力美国哈佛佛商学院院经济学学教授迈迈克尔波特认认为，任任何产业业，无论论是国内内或国际际的，无无论生产产产品或或提供服服务，竞竞争规律律都将体体现五种种竞争的的作用力

6、力，或者者任何一一个行业业的企业业都会受受到五种种基本外外力的影影响，即即新的竞竞争对手手的入侵侵、替代代品的威威胁、客客户的侃侃价能力力、供应应商的侃侃价能力力，以及及现存竞竞争对手手之间的的竞争。（1）行行业内的的直接竞竞争对手手竞争情报报应将下下列会加加剧竞争争的因素素纳入监监测范围围： 竞争者者增加，且已具具有相当当的规模模和实力力； 产品需需求增长长缓慢，或市场场增长率率趋缓； 周期性性生产过过剩，供供大于求求； 市场出出现未经经注册的的同类产产品触发发价格战战；竞竞争者相相似的的的产品或或服务 竞争者者为收回回成本或或图得薄薄利而动动用削价价手段； 不正当当竞争行行为增加加； 行业

7、以以外的强强大公司司兼并行行业内弱弱小企业业，并发发起咄咄咄逼人的的、资金金雄厚的的转移行行动，将将新兼并并的企业业变成一一个主要要的市场场竞争者者。（2）新新进入者者进入者的的规模经经济，这这是企业业要取得得成本优优势和价价格优势势的前提提；行业经验验；品牌优先先和顾客客忠诚度度；成本要求求和转换换费用。超前的的成本消消耗是加加入者进进入新市市场的威威慑因素素；进入壁垒垒和撤出出壁垒。过高的的撤出壁壁垒收回回成本的的可能几几乎为零零；经销渠道道。如果果经销渠渠道被原原有企业业占领，则要通通过降低低价格、提供广广告补贴贴来吸引引中间商商。这可可能减少少利润；政府的作作用与政政策。入入法规、关税

8、、非关税税壁垒等等。（3）用用户方买方数目目很少，且购买买数量巨巨大；买方的购购买量占占据了本本行业售售出总量量的相当当大比例例时；本行业的的企业只只是大量量的小买买主；产品标准准程度较较高，买买主几乎乎不用什什么转换换费用就就可以很很容易地地改变自自己的供供货商；产品对买买方来说说并非必必不可少少，或极极为重要要；买方可选选择几个个供应商商。用户的需需要、需需要的特特征、差差异、变变化趋势势等，也也是在研研究买方方时要搜搜集的重重要信息息。2、Tyysonn的指标标体系企业概况况企业历史史管理、人人事资产生产/经经营产品和销销售财务有关的法法规制约约3 竞争争力指标标市场控制制力企业效益益力

9、财务状况况技术实力力信息资源源占有利利用水平平外部制约约水平内在动力力水平优化指标标的方法法（1）“核心信信息因素素”（2）“成功的的关键因因素”迅速而有有效的服服务产品或服服务的质质量产品或服服务的特特色资金实力力或盈利利能力企业形象象或商标标知名度度价格三、竞争争对手的的情报获获取策略略1、一般般步骤2、明确确“需”与“求”是保障障信息搜搜集质量量的关键键之一3、注意意信息搜搜集的原原则：连连续性和和系统性性4、分析析问题，确定检检索语言言1、竞争争情报工工作的一一般步骤骤（1）规规划与定定向就是是是了解解情报需需求、建建立情报报目标的的步骤，包括三三个基本本问题：我们需需要什么么？为什什

10、么要知知道这些些？一旦旦知道，要作出出什么决决策、采采取什么么行动？（2）信信息搜集集是耗费费时间和和资源最最多的步步骤。在在这一阶阶段要解解决的问问题是：要搜集集哪些信信息？信信息源在在何处？用什么么方法获获取？（3）信信息加工工是一个个初步鉴鉴别、整整理、序序化的步步骤，或或者说是是信息情情报化的的过程，没有分分析的信信息是毫毫无价值值的。分分析的目目的就是是要把从从各方面面搜集的的信息置置于竞争争战略的的考虑中中去。2、明确确“需”与“求”“需”与与“求”常处于于分离状状态了解情报报需求是是一个长长期的磨磨合过程程。情报报人员要要经常与与管理人人员进行行沟通，了解他他们到底底需要和和使用

11、什什么情报报；并应应情报人人员与决决策者的的沟通方方式和方方法进行行研究培培训。他们对我我们的威威胁是什什么？我们和他他们的差差距有多多大？他们的优优势和劣劣势在何何处？“把球踢踢回去”请管管理人员员发挥作作用3、注意意信息搜搜集的原原则：连连续性和和系统性性情报人员员往往不不是从决决策的角角度，而而是从采采集信息息的角度度从事情情报工作作，使情情报分析析报告偏偏离用户户的真正正需要。应该学学会从管管理者的的角度搜搜集情报报。在接接受情报报查询请请求时，应该讲讲清收集集搜集信信息的目目的是什什么，这这可以节节省管理理人员和和情报人人员的时时间。连续性像影影子一样样盯住你你的对手手（所谓谓“影子

12、战战略”）要从大量量零散的的信息中中搜集有有用的情情报，就就要完整整地、连连续地收收集各种种资料，由此得得出的信信息才有有意义。报纸分分析法用用于竞争争情报正正是系统统性和连连续性要要求的体体现系统性：信息“拼图”的重要要前提这种研究究是为高高层管理理人员提提供信息息“马赛克克”拼图。在作出出决定时时并不要要求分析析这张图图中所有有的小块块，而是是对关键键的小块块综合判判断，创创造出竞竞争对手手的全面面图象系统性的的要求包包括了综综合运用用各种信信息源。竞争情情报不是是单一学学科、专专业和技技术情报报的研究究，而是是集技术术、市场场、经营营管理于于一体的的信息整整合。不仅需要要收集信信息，更更

13、多地是是要求投投入研究究者的智智力去把把握整体体与部分分、部分分与部分分间互相相依存、互为因因果的密密切联系系。4、分析析问题，确定检检索语言言任何“试试检”首要的的一步就就是分析析问题，要搞懂懂技术术术语、概概念的层层次、公公司之间间复杂的的关系、财务数数据名称称等，并并确定相相关的检检索语言言（分类类、关键键词、主主题、时时间要素素等）。找不到到信息往往往与分分析深度度不够、对号入入座般地地机械匹匹配关键键词有关关。5、“试试检”与确定定信息源源明确需求求后，情情报人员员对能否否找到所所需信息息是没有有把握的的，“试检”往往是是履行合合同、满满足需求求、调整整搜集方方案的重重要一步步。“试

14、检”的直接接目的是是寻找恰恰当的信信息源，并估算算其费用用、时间间和人力力。信息源分分类1、按情情报的层层次结构构分的信信息源2、按信信息获取取部门或或人员分分的信息息源3、按情情报内容容分的信信息源4、按载载体、形形式分的的信息源源情报的层层次结构构与信息息源A级：关关于事实实和过程程的情报报；B级：关关于趋势势、动向向的情报报；C级：归归纳事实实、过程程、趋势势、动向向的情报报；D级：反反映和认认识事实实、过程程、趋势势、动向向、一般般现象和和规律的的情报从A到DD，密级、价值、离散性性和获取取难度递递减。按信息获获取部门门或人员员分的信信息源按情报内内容分的的信息源源（1） 报刊和和专业

15、杂杂志（2） 行业协协会出版版物（3） 产业研研究报告告（4） 政府各各管理机机构对外外公开的的档案（如工商商企业注注册登记记通告、上市公公司业绩绩报告、专刊、工业标标准等）（5） 政府出出版物（如统计计资料、政府工工作报告告、各类类白皮书书）（6） 数据库库（7） 工商企企业名录录（8） 产品样样本、手手册（9） 信用调调查广告告（10） 企业招招聘广告告（11） 企业内内部各职职能部门门员工（12） 经销商商（13） 供货商商（14） 行业会会议（15） 行业主主管部门门（16） 展览会会（17） 客户（18） 竞争对对手（19） 反求工工程（20） 专业调调查咨询询机构按载体及及形式划划

16、分的信信息源及及情报获获取方法法公开资料料电子信息息源企业内部部信息源源第三方信信息源（人际网网络）口头及实实物信息息（包括括会展信信息源广告四、主要要信息源源及竞争争对手情情报的获获取方法法关于公开开资料电子信息息源中的的竞争情情报利用网络络信息源源本企业内内部的竞竞争情报报源人际关系系网（“第三方方”信息源源）会议信息息的搜集集（一）关关于公开开资料要善于从从公开资资料中发发现线索索，找到到“产生方方向感的的微弱信信号”。“情报的的95%来自公公开资料料，4%来自半半公开资资料，仅仅1%或更更少来自自机密资资料。”理论上上是这么么说，但但在我国国要从公公开信息息源获取取情报还还是很有有限的

17、。既然CCI是以以分析公公开资料料为主要要基础的的情报搜搜集工作作就要有有敏感，要有善善于在公公开资料料中找到到部分有有用的信信息的能能力。公开资料料一览企业名录录、报纸纸年鉴/统统计资料料手册索引/文文摘产品目录录样本、说说明书行业期刊刊技术标准准会议文献献专利文献献上市公司司年度报报告企业名录录企业名录录中的信信息如企企业规模模、产品品、产量、销销量、销销售额等等信息不不仅有助助于初步步确定竞竞争对手手，了解解其产品品等一般般情况，还可以以借助统统计年鉴鉴等其他他资料加加工出所所需的新新信息，如产品品的市场场占有率率、市场场覆盖率率、市场场销售增增长率、市场扩扩大率、竞争产产品分布布、竞争

18、争结构、同类企企业实力力比较等等。产品样本本少有人人问津产品样本本是对定定型产品品的型号号、技术术规格、原理性性能、技技术参数数所作的的具体介介绍，也也附有结结构图和和照片；产品说说明书的的内容更更详尽，往往还还列出产产品的工工作原理理、用途途、效率率、结构构特点、操作规规程、使使用、保保养和维维修方法法等。产产品说明明书和单单项产品品样本直直观性强强、数据据多，是是从事计计划、开开发、销销售、外外贸专业业人员了了解产品品情况的的重要信信息源。产品样本本产品样本本是对定定型产品品的型号号、技术术规格、原理性性能、技技术参数数所作的的具体介介绍，也也附有结结构图和和照片；产品说说明书的的内容更更

19、详尽，往往还还列出产产品的工工作原理理、用途途、效率率、结构构特点、操作规规程、使使用、保保养和维维修方法法等。产产品说明明书和单单项产品品样本直直观性强强、数据据多，是是从事计计划、开开发、销销售、外外贸专业业人员了了解产品品、掌握握市场情情况的重重要信息息源。产品样本本文献的的特征体体现在三三个方面面：首先先，可靠靠性较强强第二，产产品样本本的产品品和技术术信息较较完整第三，及及时性及及相对新新颖性通过产品品样本汇汇编，还还可以知知道产品品生产厂厂家的情情况，该该产品与与同类产产品相比比的优缺缺点，从从而推测测该企业业的技术术实力、产品开开发能力力和水平平、销售售状况关于报纸纸和剪报报尤其

20、是行行业报纸纸、经济济信息类类报纸和和地方性性报纸，是了解解行业竞竞争态势势的重要要窗口刊登有上上市公司司股票交交易简况况、上市市公司年年度报告告、工业业企业规规模/实力排排序（有有关“550强”或“百强”销售额额或营业业收入的的排序）、竞争争产品名名单（按按类排列列的、市市场占有有率较高高的“名牌产产品”）；专专家对某某行业或或产品竞竞争状况况的分析析，如价价格战、商战的的报道是是许多报报纸的热热点，通通过“点评”、“现象透透视”、“热点追追踪”“访谈”等专栏分分析文章章可以了了解许多多极有用用的竞争争性信息息专利文献献专利文献献特点：第一，详尽；第二，内容广广泛；第第三，专专利说明明书既是

21、是技术文文件又是是法律文文件。在传递竞竞争信息息方面发发挥几个个重要作作用：首先，专专利文献献是新产产品开发发的重要要信息源源；其次，专专利文献献还是市市场竞争争的重要要手段；第三，监监视竞争争对手的的专利申申请活动动。目的的是阻止止对手专专利申请请成功，或抢先先于对手手申请同同类专利利；第四，专专利权的的保护；第五，专专利情报报作为“预警”系统。国内主要要专利网网站中国专利利信息网网（)该系统统还提供供国外免免费专利利数据库库的链接接；中国专利利信息检检索系统统（2002.996.446.2252) (n.neet)每每周更新新中国期刊刊网中国国专利数数据库（2022.1220.2225.4

22、8/zliindeex.hhtm)免费检检索服务务数据库库中国发明明专利技技术信息息网( .coom.ccn)国外主要要专利网网站美国专利利数据库库（)IBM 知识产产权信息息网（)美国专利利引文库库（m)PCT国国际专利利（)世界知识识产权组组织的IIPDLL（ipddl.wwipoo.innt)上市公司司年报上市公司司的年度度报告是是极为有有用的竞竞争情报报信息源源，几乎乎囊括了了所有作作为商业业秘密的的工业普普查资料料上的企企业财务务信息营业业收入、净利润润、总资资产、股股东权益益、每股股收益、每股净净资产、股东户户数、持持股数、名列前前几名的的股东情情况、股股本变化化及股本本结构、资金

23、运运用、会会计政策策、原材材料、投投资、负负债、债债券、库库存等，以及客客户情况况、内部部管理、人事等等信息，不仅有有数量指指标，还还有质量量指标供供分析时时参考。美国证券券与交易易委员会会（SEEC）的部分分报告10-kk拥有5000以上上股份和和1000万资产产的美国国公司商商务和财财政年度度报告，包括销销售收入入、存货货种类、税务会会计、管管理层的的报酬、固定资资产购置置、各种种经营费费用等方方面的信信息19-kk外国在在美国发发行债券券的报告告10-QQ 10-K的季季度财务务报告8-K公公司近期期重要的的变动（所有权权改变、收购、财产转转让、破破产等）及给股股东和SSEC的的报告，也

24、归档档记录公公司各种种物业的的有关事事项如大大宗采购购、资产产处置等等F-100公营公公司最初初两年的的年度报报告8-A注注册人计计划发行行额外股股票的报报告N-1RR注册的的投资公公司的年年度报告告N-1QQ上述管管理投资资的公司司机读报报告非上市公公司财务务信息1） 府机构：统计局局、主管管厅局部部委的出出版物，但信息息开放程程度不同同2） 行业协会会3） 信用调查查机构4） 行业和地地方报纸纸行业性期期刊集中了行行业方面面的企业业动态、竞争态态势、市市场状况况、各种种消息、人员情情况。学学术性（技术性性）期刊刊、评述述性期刊刊（政策策、进展展、成就就、趋势势）、通通讯性期期刊（快快报、短

25、短讯、消消息、最最新成果果、人员员流动）、资料料性期刊刊（实验验数据、技术规规范、法法规、统统计资料料、商情情）。（二）电电子信息息源中的的竞争情情报商情数据据库企业网站站网络上的的信息服服务站点点数据库的的三个优优势数据库可可以提供供更多的的检索入入口，情情报人员员可以用用任何一一个反映映竞争对对手特征征的有检检索意义义的词作作为检索索入口；可以通过过把多个个字段结结合起来来检索出出一系列列满足特特定需要要的公司司；数据库更更新速度度快。联联机数据据已达到到按小时时更新的的程度，且更新新量大数据库的的储存容容量大，检索效效率高一一个有经经验的情情报人员员一次为为时4小时的的联机数数据库检检索

26、，相相当于他他花4个星期期在图书书馆里查查到的信信息。DIALLOG系系统的商商情数据据库可以作为为竞争情情报信息息源的数数据库包包括：114个专专利、商商标、著著作权类类数据库库；211个政策策法规库库，355个商业业与产业业数据库库，6个商业业统计库库，177个国际际公司名名录与财财务数据据库，77个产品品信息库库，266个美国国公司名名录与财财务数据据库。中国数据据库中国数据据库中可可供竞争争分析的的信息尚尚不如国国外数据据库详尽尽，需要要综合利利用各类类的数据据库，吸吸取有关关的信息息。例如如，利用用万方数数据开发发公司的的CECCDB（中国国企业公公司及产产品数据据库）、CAATAD

27、D（中国国适用技技术成果果数据库库），可以加加工出的的信息包包括竞争争对手的的发展趋趋势、盈盈利水平平、产品品特色、成本、价格及及其拥有有的技术术优势。企业网站站由于互联联网发布布信息容容易，许许多公司司在网上上公布大大量信息息，因此此，竞争争情报工工作常从从监测竞竞争对手手的网页页开始。通过监监测对手手的网页页，可了了解其产产品种类类的增减减；查询询其新闻闻发布内内容，可可知道他他们是否否在进行行新的促促销活动动，是否否得到了了新的顾顾客或新新的联盟盟；点击击“招聘专栏栏”，可以以了解正正在招聘聘什么人人。定期期监测有有时可得得到意外外的收获获。当然然，网上上的东西西很多是是没有用用的，不不

28、能指望望点击一一下就得得到所需需的一切切。许多多信息是是暗示性性的和零零散的，但经分分析后可可能很有有意义。你不是是在漫无无目的地地游荡，而是在在寻找一一种战略略的标志志，一种种经过放放大就能能使你产产生方向向感的微微弱信号号。外国企业业利用IInteerneet的调调查美国印第第安纳大大学图书书与信息息科学系系在19994年年对企业业界在竞竞争情报报工作中中应用IInteerneet的现现状作了了调查，发现企企业在利利用如下下Intternnet功功能：传统竞竞争情报报活动；营销、客户联联系、发发展客户户；节省时时间；非正式式技术诀诀窍的交交易；信息提提供；获取免免费软件件。其中中第一项项主

29、要包包括通过过网络快快捷、方方便而且且廉价地地获取各各种信息息，尤其其是同行行新产品品的发布布、用户户对本公公司和竞竞争者产产品的任任何评论论意见，从网络络上套录录下外部部企业的的成就业业绩，作作为自己己的内部部发展目目标（即即所谓“定标比比超”（Bennchmmarkkingg）信息）。从网上讨讨论获得得信息可以从电电子邮件件、新闻闻服务和和一些查查询工具具进入各各种讨论论小组，从而获获得一些些有价值值的情报报。Innterrnett上的的电子论论坛一般般是专题题讨论，相当一一部分电电子论坛坛为公司司所有，主题围围绕其产产品和服服务，利利用它就就可以对对行业内内产品及及服务进进行讨论论，了解

30、解供应商商、销售售商及消消费者对对产品的的反映，获得竞竞争对手手对本企企业产品品的评价价，还可可以了解解参加讨讨论的人人的情况况，利用用网上工工具获取取作者信信息，建建立资料料库，必必要时长长期联系系，跟踪踪获得有有用情报报。专业咨询询公司或或信息公公司在网网上的竞竞争情报报服务美兰德中经网中贸网DiallogooneMogeee RReseearcch & Annalyysiss上海思胜胜中国竞争争情报网网斯坦德商商务咨询询赢家在线线Carrr ReeseaarchhCarrr RReseearcch GGrouup HHomee.httm专门提供供竞争情情报服务务的公司司（1）数数量分布布

31、：美国国48个（2）名名称：BBusiinesss IInteelliigennce, Sttrattegiic IInteelliigennce, Sttrattegiic PPlannninng, Commpettitoor IInteelliigennce, Coompeetittor Anaalyssis等等咨询服务务型：;专为生生物医药药行业提提供竞争争情报服服务的BBiottactticss()Iddbb (IInveestiigattionn Drrugss daatabbasee，通过对生生物、医医药信息息资源、专利、会议录录、文献献、商贸贸、专家家评论的的监测，采用全全文检索

32、索、化学学结构式式检索、引文检检索，进进行竞争争情报分分析和服服务信息检索索型：除除了综合合性引擎擎，如YYahooo, Inffoseeek, Alltavvistta, Exccitee等，还还有专门门提供竞竞争情报报和商业业信息的的Thee CII Reesouurcee inndexx. () ,Webb Seearcch(); IInteelliis CCopee off Thhomsson Inttellligeencee(), 包括括公司报报告、行行业情报报、产品品信息，协助了了解竞争争环境。软件提供供型：情报搜搜集软件件，如Knoowleedgee Coompuutinng C

33、Corpporaatioon的CI Spiiderr (），提供供分析软软件的SStraateggy SSofttwarre IInc.()，制定管管理决策策提供系系统解决决方案的的Cippherr（）。(4)内内容竞争情情报个性性化服务务：有的的以情报报收集为为主，有有的以竞竞争分析析为主，有的以以竞争对对手调查查为主；竞争争情报搜搜索引擎擎：提供供相关网网站搜索索、提供供分类检检索途径径、提供供关键词词检索、竞争情情报资源源搜索；软件件系统解解决方案案：情报报收集软软件；情情报分析析软件；教学软软件；专业业培训；专家家论述，学术交交流；发布布专业文文献；介绍绍成功案案例其它它：新闻闻发布、

34、会议信信息、公公司简介介、网站站导航（三）本本企业内内部的竞竞争情报报源大量竞争争情报也许许多达所所需信息息的800%来自本本企业中中。不少少本企业业职工通通过各种种渠道有有意或无无意地掌掌握了这这些信息息，且具具有分析析信息的的知识和和能力。他们的的专业知知识、实实践经验验、业务务和社会会关系本本身就是是宝贵的的信息源源信息进入入公司往往往就消消失了 一个组织织结构中中的两个个个体不论论是横向向还是纵纵向离得越越远越不不可能成成功地进进行信息息的传递递。收发发员和经经理进行行交流和和可能性性是极小小的，能能够认识识信息的的重要性性并进行行主动传传递的可可能性几几乎是零零。两个个分得很很开的高

35、高级主管管之间进进行信息息交流的的可能性性也是很很小的，如销售售产品的的市场经经理和人人事经理理。理想的是是有这样样一个系系统：公司里面面流动着着每个人人所知道道的一切切信息而且且不必增增加公司司的开支支。任何何问题都都可以请请教这个个系统并并得到答答案。这这样一个个系统的的重点不不在于收收集而在在于对信信息的保保留和传传播，这这是企业业信息问问题的要要害关键的的信息既既没有被被认为是是重要的的，也没没有被传传达到依依据它进进行决策策的人手手中。如果让我我们在三三倍效率率的信息息收集与与两倍效效率的内内部信息息传递之之间选择择的话，我们应应乐意选选择后者者。内部部信息活活动的高高效率，增加留留

36、存和传传递将会会几何级级数地增增加它的的效率。外部收收集的增增加只能能算术级级数地增增加效率率。中小小企业高高获利情情报术单个的信信息有其其价值，但它的的价值只只有与前前后关系系联系在在一起才才能体现现。有的的信息本本身不具具有什么么价值，只有把把它放在在与其他他信息的的前后关关系中，或被某某个了解解情况并并有权行行动的人人掌握时时才会具具有价值值。一个信息息被五个个人拥有有就产生生了五个个能提供供信息的的基地，五个不不同的信信息在一一个人手手中只能能产生一一个基地地。信息息的价值值存在于于与其他他信息的的联系中中。每个企业业都在自自然积累累信息。这些信信息的价价值很少少被人认认识到，因为只只

37、有把它它放在其其他大量量信息之之中，它它的全部部价值才才能体现现出来。信息扩扩散的基基地越多多，信息息的价值值也就越越大。如如果信息息被一个个不充分分了解其其价值的的人收集集了，那那信息的的生命也也就结束束了。如如果信息息不能充充分地向向其他人人散布，就不能能使它的的价值极极大化。结果，多数企企业到外外面去寻寻找信息息。解决这个个问题的的一个方方法是鼓鼓励每个个员工去去考虑他他们所知知道的信信息的价价值，然然后自觉觉地将信信息传递递给他们们认为可可能需要要的或感感兴趣的的人。创创造一种种鼓励识识别和传传播有用用的信息息的氛围围是成功功的第一一步。当当然这一一过程要要在控制制下进行行，从一一开始

38、就就要识别别公司中中哪些有有可能在在日常的的工作中中收集信信息的人人，并鼓鼓励他们们更认真真地考虑虑其发现现的信息息。公司内部部的信息息源公司不论论大小，都有可可供利用用的信息息源。大大公司，有大批批训练有有素的专专家成天天泡在市市场里。这些专专家包括括科学家家、销售售人员、采购经经理等，他们大大都拥有有有关竞竞争对手手的资料料。公司内部部常常有有情报人人员所需需要的资资料，在在某人的的档案柜柜里、办办公桌抽抽屉里、电脑里里。有关关人员为为了完成成自己的的工作，长期以以来一直直在搜集集这些信信息，但但这些信信息只供供少数人人使用。员工信息息源（根根据涉及及的竞争争对手、技术、市场及及其他专专长

39、，列列出清单单；各部门资资料、档档案目录录及其内内容的描描述；未联网的的计算机机数据库库资料；能否连续续地、系系统地把把那些零零散分布布在人们们抽屉里里、档案案柜里和和头脑里里的信息息搜集起起来，汇汇集到决决策部门门，关键键在于能能否建立立一套信信息交流流机制。所谓交交流机制制，就是是企业员员工自愿愿连续地地提供信信息的制制度，它它包括鼓鼓励提供供信息的的激励制制度、信信息反馈馈制度、必要的的通信设设施和具具体的实实施办法法。如设计专专门的咨咨询表、电话定定期采访访名单、“谁认识识谁”名单、信息矩矩阵表。这些被被称为网网络技术术的方法法是汇集集企业内内部竞争争情报的的基本途途径。搜集本公公司内

40、部部信息的的其他方方法 建立内部部专家库库：搜集集专家的的特长、语言技技巧、背背景，曾曾工作过过的项目目； 竞争对手手产品的的专门展展览； 午餐地点点是人们们交换信信息的最最佳地点点； 布告板.：将竞竞争对手手的产品品预告消消息贴在在人们往往来频繁繁的地方方； 在公司的的各种简简报、杂杂志上留留出一些些地方刊刊登竞争争对手的的新闻，并请其他他人提供供相关信信息； 会议。让让参加有有关会议议的人提提供信息息和进行行讨论； 讲演。进进行信息息意识的的灌输； 信息汇报报制度（例：出出差报销销）； 出差人员员搜集实实物和口口头信息息。 搜集和保保存所有有贸易展展览文献献，包括括近期竞竞争对手手的产品品

41、价格单单、图片片、小册册子、厂厂刊厂报报、样本本和样品品提高信息息意识和和提供激激励机制制（信息息反馈、感谢信信、表扬扬、奖励励、规定定等）是是内部信信息系统统得以经经常运转转的重要要保障。（四）人人际关系系网（第第三方）信息源源没有一个个企业是是在真空空中经营营的，它它必然要要同许多多组织和和个人打打交道。第三方方，指与与本企业业和竞争争对手都都发生联联系的个个人和机机构的总总称，包包括用户户、律师师、经纪纪人、注注册会计计师、股股评家、市场调调查机构构、银行行、广告告公司、咨询机机构、经经销商、供应商商、行业业主管部部门、行行业协会会、宣传传媒体、消费者者组织、质量检检验部门门、储运运部门

42、等等。据对一些些中小企企业经理理调查，大部分分重要的的情报来来源于交交谈、询询问、采采访等人人际关系系。询问是最最直接的的方法。对象包包括客户户、供应应商、对对手的现现雇员和和前雇员员，甚至至是竞争争对手。询问关键键客户许多公司司的客户户既买本本公司的的产品也也买竞争争对手的的产品，这些客客户直接接关系到到公司的的销售业业绩。因因为他们们是同行行的争夺夺对象，结果他他们对同同行展示示的新产产品非常常了解，是公司司的重要要信息源源。有时时客户愿愿意如实实告诉你你竞争对对手的产产品、服服务及定定价，是是因为这这有利于于他处于于更好的的侃价地地位。向向客户了了解情况况另一有有效的方方法是密密切参与与

43、客户的的活动而而从中获获取有价价值的信信息。询问供应应商可以提供供的信息息包括对对手的生生产产量量或生产产计划安安排，供供应商向向对手供供货的数数量（间间接推算算其产量量，根据据供应商商的生产产效率和和能力以以及本公公司的需需求数量量，间接接推算竞竞争对手手的需求求量和生生产规模模。询问竞争争对手打电话或或索要其其销售宣宣传资料料；把自己的的名称登登入邮寄寄品名单单中，以以便定期期得到销销售手册册和直接接邮寄的的东西来来监测竞竞争对手手；聘请管理理顾问和和设计顾顾问；利用招聘聘会询问问竞争对对手的前前雇员或或为对手手工作过过的求职职大学生生；参加学术术交流。派工程程师参加加竞争对对手的学学术会

44、议议可以从从交谈中中听出弦弦外之音音，分析析出新产产品开发发情况和和总体战战略定位位当没有条条件自建建竞争情情报系统统，而社社会上也也没有胜胜任的专专业性公公司时，可以综综合利用用相关的的信息、科研、教学机机构，发发挥各自自的特长长，“共同”承担搜搜集竞争争情报的的任务。企业的的任务就就是发现现这些机机构的特特长，作作好协调调工作，完成信信息的“马赛克克”拼图。作为第三三方的各各种机构构在提供供所需信信息时，各有其其优势和和缺陷通过第三三方了解解信息应应注意的的问题通过第三三方了解解竞争对对手须谨谨慎。作作为用户户，许多多竞争对对手同第第三方签签有不泄泄露商业业秘密的的协议，在搜集集信息时时应

45、尽量量避免侵侵权问题题。有的的行业制制定了职职业道德德，如注注册会计计师、律律师、市市场调查查员，不不能擅自自泄露客客户的经经营或技技术信息息，不得得违反与与客户事事先订立立的保密密协议。而他们们一般是是会遵守守职业道道德的。因此，要事先先了解有有关规定定，区分分不同的的对象，采取不不同的措措施，讲讲究信息息调研技技巧，在在法律许许可的范范围内获获取信息息。向第三方方了解所所需信息息，应解解决这样样几个问问题：找谁了解解？采用用什么方方式（查查阅资料料、个人人访谈、电话访访谈、邮邮寄问卷卷）？应应该问什什么问题题？怎样样才能分分辨哪些些信息是是确凿的的事实，哪些是是传闻？最好先先确定容容易接近

46、近的个人人或单位位，他们们应是掌掌握大量量情况，或能够够提供有有用的线线索。（五）会会议信息息的搜集集各种经济济类会议议已成为为企业搜搜集市场场信息的的主要来来源之一一。例如如技术交交流会、产品鉴鉴定会、专题讨讨论会、展览会会和展销销会、技技术贸易易会、招招标会、信息发发布会、洽谈会会、科技技集市、各类交交易会等等。会议除了了可以得得到论文文、产品品说明书书、产品品目录这这类文献献外，还还有各展展台的文文字图片片介绍、有参考考价值较较高的科科技或市市场信息息手册，有在技技术招标标、咨询询服务和和人才交交流活动动中产生生的大量量文件、以及更更多的洽洽谈、经经验交流流、录音音录像等等非文字字信息。

47、这种产产品密集集、商家家密集、同行密密集的场场合是获获取技术术信息、市场信信息和人人才信息息的最好好机会。了解会展展信息通过引擎擎，键入入“会讯”或“商展”，可以以从网上上搜索到到数以千千计会讯讯或商展展信息。一些专专门报道道会讯的的网站，如“中国会会展在线线”()是一个个集会展展流程服服务、会会展业电电子商务务、网上上产品展展示、会会展信息息为一体体的专业业性网站站。提供供的信息息包括展展馆选择择、展讯讯发布、网上招招展、工工程招标标、网上上报名、网上展展位预定定及其他他业务查查询，为为企业提提供产品品网上发发布、展展示及提提供产品品网上销销售平台台服务。专业会讯讯可以从从专业网网站获取取，

48、如化化工热线线的“化工会会讯”、中国国贸易网网的“展会讯讯息”、饲料料行业信信息网的的“行业会会讯”，以及及“农业会会讯”、“商务会会讯”等等。把下述内内容带回回公司（1）参参加展销销会人员员名单（2）参参展公司司名单（3）研研讨会、讲座或或讲话目目录（4）讲讲话录音音或文字字材料（5）宣宣传小册册子、广广告材料料（6）新新闻发布布资料（7）价价格目录录和技术术资料（8）产产品照片片（9）产产品样品品，包括括包装和和标签（10）重印的的杂志文文章五、信息息搜集中中的法律律问题保护商业业秘密的的主要法法律思想想来源于于产权理理论商业秘秘密是其其所有人人的财产产，任何何人未经经同意不不得擅自自取用

49、这这一财产产。如同同工业产产权一样样，这一一财产可可以转让让、抵押押，亦可可成为合合营的出出资方式式，其合合法的受受让人也也可成为为权利人人。对这这一财产产的盗窃窃便构成成侵权，成为民民事或刑刑事诉讼讼的根据据。然而作为为无形财财产的商商业秘密密毕竟不不同于实实物，“一物一一主”的有形形财产原原则往往往难以适适用于商商业秘密密侵权案案。由于盗密密者和盗盗物者行行为方式式不一，行为主主体不一一，阻止止泄密和和盗密的的法律根根据不是是建立在在“一物一一主”的原则则上，而而是建立立在一种种“关系”上：要要使侵权权指控成成立，权权利人必必须证明明自己掌掌握者独独特的、不位公公众所知知的信息息。侵权发生

50、生时双方方当事人人之间存存在着相相互信任任关系（合同、约定等等）。当当侵权者者破坏了了这种关关系，违违约、泄泄密或允允许他人人使用商商业秘密密，权利利人就有有了事实实根据。要避开商商业秘密密的法律律保护网网（1）产产权法保保护（2）民民法保护护（3）经经济法保保护（4）刑刑法保护护主要的法法律问题题围绕信信息的所所有权、取得信信息的手手段以及及信息的的使用目目的。产权法保保护著作权法法对未公公开的自自然科学学、工程程技术作作品也给给予保护护，但只只保护其其表现形形式，不不保护其其内容。如果按按内容去去实施其其中的技技术秘密密、经营营秘密则则不构成成侵权。专利法的的最大缺缺陷是取取得专利利必须将

51、将自己的的技术作作彻底公公开以换换取此项项发明在在一段时时期内的的垄断权权，这就就为竞争争者从公公开的专专利文献献中分析析有用信信息开启启了方便便之门商业秘密密法保护护的优点点在于，信息只只要一直直保持在在秘密状状态中，企业就就不必担担心出现现和本产产品完全全一样的的产品。但是侵侵犯商业业秘密的的行为更更复杂，如果权权利人举举证困难难，又很很难找到到完全相相应的法法律条文文，就不不一定能能赢得诉诉讼。我我国是一一个实行行成文法法的国家家，凡法法律没有有规定的的事项，法院无无权擅自自僭越，这和实实行习惯惯法的英英美法系系国家不不同。因因此，从从事竞争争情报工工作应仔仔细研究究现有的的法律条条文，

52、既既要避免免触犯法法律，又又可在法法律没有有规定之之处大胆胆地从事事信息搜搜集。民法保护护民法通通则除除了在第第1188条规定定侵权人人要承担担的民事事责任外外，在第第1366条进一一步规定定共同侵侵权应承承担的连连带责任任。因此此，在采采用调查查、约谈谈等方式式从记者者、竞争争对手的的雇员、批发商商、广告告商、业业务联系系人搜集集信息时时，应注注意对方方是否负负有保密密责任，避免与与泄密者者一起成成为侵犯犯他人商商业秘密密的共同同被告。经济法保保护技术合合同法明确规规定了技技术开发发、技术术转让、技术咨咨询和技技术服务务四种技技术合同同当事人人的权利利、义务务和责任任，提出出了一系系列保护护

53、非专利利技术成成果（专专有技术术）的使使用权、转让权权的法律律规范和和违约惩惩罚。反不正正当竞争争法是是迄今我我国对商商业秘密密保护规规定得较较详细的的法律，第100条列举举了对商商业秘密密的侵害害手段，包括“盗窃”（窃视视、窃听听、窃取取）、“胁迫”（威逼逼、恐吓吓）、“利诱”，可以以作为情情报工作作者的借借鉴。下列情报报活动将将不构成成侵犯商商业秘密密，并且且是竞争争情报的的正常搜搜集手段段：通过独独立开发发、研制制而获取取与他人人商业秘秘密相同同或相近近的技术术信息；从公开开发行的的文献、公开使使用或售售出的产产品、在在公开展展示场所所观察、分析而而获取的的信息；经商业业秘密权权利人授授

54、权获准准使用的的信息；从权利利人或受受让人自自动释放放出的商商业秘密密中获取取的情报报，这种种“释放”不是信信息受者者采用利利诱、胁胁迫等不不正当手手段的结结果；从未与与权利人人签订保保密协议议或不负负有保密密责任的的第三方方获取信信息。关于招聘聘竞争对对手的前前雇员人才流动动或雇员员“跳槽”是导致致商业秘秘密通过过流失的的主要渠渠道。劳劳动人事事部规定定职工不不得携密密跳槽。国外也也有竞业业禁止的的规定。从事情报报收集时时至少要要考虑两两个因素素：1）跳槽槽者带来来的信息息是否属属于原单单位的商商业秘密密？2）该商商业秘密密归谁所所有？信息可不不通过对对载体的的占有而而获得“跳槽者者”带来的

55、的信息或或知识尽尽管是在在原单位位供职期期间获得得的，但但离开时时已成为为他自己己的技能能的一部部分，如如果原单单位未有有偿地占占有这种种知识，就不构构成侵权权。雇员在原原单位已已形成的的特有的的管理经经验和经经营知识识应归他他自己所所有，也也不存在在泄密和和他人使使用的问问题。“非故意意但不可可避免地地”利用新新雇员带带来的信信息，不不算违法法。与美商打打交道注注意避免免触犯EEEA（Thee Ecconoomicc Esspioonagge AAct）的规定定美国商人人的商业业秘密在在海外遭遭侵权时时，可利利用国际际贸易3337条条款，及及援引3301条条款，对对外国产产品进入入美国时时要

56、求赔赔偿、罚罚款，以以保障美美商利益益。新员员工进入入你的公公司，把把“明显对对其原公公司有利利的信息息”带入你你的公司司使用，而对原原公司构构成威胁胁，属于于违反EEEA。雇主主未搞清清楚雇员员的信息息来源属属于商业业秘密，在法庭庭上仍难难以推卸卸法律责责任。关于从“第三方方”获取信信息应警觉的的侵权问问题可有有两个方方面：1）第三三方未意意识到透透露的信信息属于于商业秘秘密，也也未注意意到造成成侵权（所谓“清白的的第三方方”（Innnoceent thiird parrtiees)，在未收收到权利利人或监监督机构构的警告告前，不不负有侵侵权的法法律责任任，但收收到警告告后就有有义务保保守秘

57、密密。2）第三三方与权权利人订订有保密密协议，或负有有保密责责任，擅擅自泄密密是违法法的，作作为信息息接受者者采用不不正当手手段的，属于共共同侵权权，负有有连带责责任。如如果采用用一般手手段（市市场调查查等）不不负法律律责任。通过第三三方了解解竞争对对手须谨谨慎。作作为用户户，许多多竞争对对手同第第三方签签有不泄泄露商业业秘密的的协议。有的行行业制定定了职业业道德，如注册册会计师师、律师师、市场场调查员员，不能能擅自泄泄露客户户的经营营或技术术信息，不得违违反与客客户事先先订立的的保密协协议。而而他们一一般是会会遵守职职业道德德的。因因此，要要事先了了解有关关规定，区分不不同的对对象，采采取不

58、同同的措施施，讲究究信息调调研技巧巧，在法法律许可可的范围围内获取取信息。反求工程程只要不违违反专利利法、商商标法有有关规定定，就可可以无偿偿地通过过反求工工程获得得信息。如集成成电路行行业，其其关键性性技术布线线设计就就可以通通过分析析集成电电路硅片片而一览览无余。现在反求求工程方方法已扩扩大到对对竞争对对手的服服务的了了解。如如了解投投资工具具、通过过购买保保险合同同以了解解对手服服务政策策、报价价等等。一些分分析人员员发现，定期购购买同一一来源的的某种产产品，通通过产品品序列号号的抽样样分析可可以得知知对手的的生产能能力。从“反求求工程”获取信信息的注注意事项项国际上，通过反反求工程程获

59、取情情报一般般是合法法的（如如Uniiforrm TTradde SSecrretss Acct)。前提是：1）产品品系用户户在公开开市场自自由购买买；2）厂家家采用合合同供货货、合同同租借或或租购（hirre ppurcchasse）保护其其商业秘秘密，则则应履行行合同规规定。工作步骤骤（小结结）1、确定定要连续续跟踪的的竞争对对手2、确定定和优化化信息搜搜集指标标3、确定定可以实实施检索索的信息息源4、档案案和资料料库结构构的设计计5、设计计计算机机辅助系系统6、确定定简要的的分析方方法7、确定定竞争情情报报告告的形式式、内容容和频率率第一年的的目标不不一定要要定得很很高，否否则将难难以实

60、现现第一年的的目标一一般可以以这样来来定：l在持持续不断断的基础础上跟踪踪2-33个关键键竞争对对手；l发挥挥情报协协调员的的作用；l建立立有关竞竞争对手手的数据据库；l编写写被监测测公司的的新闻简简报、战战略影响响简报、情报简简报；l积极极鼓励公公司内外外部人员员提供情情报。控制成本本控制成本本且能创创造一个个有广泛泛基础的的情报系系统的方方法是将将搜集和和分析信信息的工工作分散散在整个个公司销售售员、采采购员、市场研研究人员员、高级级管理人人员等，使更多多的人重重视开发发和使用用竞争情情报，把把竞争情情报视为为其工作作的一部部分，公公司内可可交流的的情报就就越多，情报的的使用率率就越高高。

61、任何成功功的情报报系统离离不开三三条指导导原则1）持续续性和长长期性。公司必必须日复复一日持持续不断断地搜集集信息，而不只只是在传传统的战战略规划划周期搞搞突击。 2）参参与。3）管理理层的高高度信任任。竞争情报报工作只只有在管管理层理理解竞争争情报专专业人员员，信任任他们的的工作时时才能成成功。信任只有有在分析析工作真真正有助助于管理理层更好好地决策策时才能能建立，这常常常需很长长时间。竞争情报报专业人人员应该该掌握让让管理层层了解并并相信竞竞争情报报的方法法和技巧巧。“我国的的企业信信息化发发展了个年年头，其其间分别别走过了了利用、及系统统提升企企业自身身竞争力力这样三三个阶段段，你认认为下一一步该怎怎么走？” 刚刚刚开始始采访，我国著著名的竞竞争情报报专家、中国科科技情报报学会竞竞争情报报分会名名誉理事事长包昌昌火老师师就给我我出了个个难题。还没等等我反应应过来，