系统性跟进客户

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1、系统性跟进客户系统性跟进客户 金宇航金宇航客户分类客户分类 新客户新客户 未合作断跟进的客户未合作断跟进的客户 老客户老客户如何跟进新客户如何跟进新客户新客户新客户:指你未拜访过的客户指你未拜访过的客户.客户来源：客户来源：1、CRM捡来的客户（有所准备）捡来的客户（有所准备）2、陌生拜访的客户（无准备）、陌生拜访的客户（无准备）新客户的跟进思路新客户的跟进思路一般法则：一般法则：三步成交法三步成交法第一步：必须了解的要素：第一步：必须了解的要素：外贸人员，资金，意外贸人员，资金，意识，客户最在意的同行，市场识，客户最在意的同行，市场；从开放式问题；从开放式问题了解客户的基本情况，用客户比较感

2、兴趣的话了解客户的基本情况，用客户比较感兴趣的话题排除芥蒂，获取他的需求。题排除芥蒂，获取他的需求。注重细节，敏锐的观察力（厂房和摆设）注重细节，敏锐的观察力（厂房和摆设）注意点：永远让客户多说话，说的越多，漏洞越多注意点：永远让客户多说话，说的越多，漏洞越多新客户的跟进思路新客户的跟进思路例子：电器有限公司，做厨房用小家电，有认证。用哪些问题去获取客户需求，为下一次跟进做好铺垫。注重点：一定为下一次上门作好伏笔，明注重点：一定为下一次上门作好伏笔，明确下次拜访的目的。确下次拜访的目的。新客户的跟进思路新客户的跟进思路 第二步：准备相关资料，做动作。（全部打印稿，做最好的准备，最坏的打算，做好

3、笔记总结）（全部打印稿，做最好的准备，最坏的打算，做好笔记总结）、同行和买家的刺激是客户最大的痛处。同行和买家的刺激是客户最大的痛处。、成功客户专栏中了解成功案例、成功客户专栏中了解成功案例 http:/、解决第一次沟通中的反对意见。、解决第一次沟通中的反对意见。、了解广告和促销资源。（卖关子）、了解广告和促销资源。（卖关子）新客户的跟进思路新客户的跟进思路 第三步：确认资源，用促销的紧迫性CLOSE,要敢于提CLOSE.新客户的跟进思路新客户的跟进思路心态：自信，诚恳。帮助客户扩大出口；客户的拒绝又给了我成长的机会，可能也是个购买信号；要用100的决心去战胜客户1%的信心；公司的品牌和影响力

4、。未合作断跟进的客户未合作断跟进的客户Crm80%的客户基本呈这种况态，这些客的客户基本呈这种况态，这些客户有很多人去拜访过，一般我把他分：户有很多人去拜访过，一般我把他分：1、行业大客户；、行业大客户；2、有意识没钱的客户；、有意识没钱的客户；3、需求不明显，无法判断的客户。、需求不明显，无法判断的客户。未合作断跟进的客户未合作断跟进的客户 大客户跟进的重点大客户跟进的重点:1、找对关键人，不能忽略每一个角色。（惠、找对关键人，不能忽略每一个角色。（惠康集团）康集团）2、明确每次拜访的目的。、明确每次拜访的目的。3、短信、邮件等问候。、短信、邮件等问候。4、第一时间汇报阿里巴巴的战略发展，了

5、解、第一时间汇报阿里巴巴的战略发展，了解他的看法。（三开电子）他的看法。（三开电子）5、同行大客户的刺激（方案，排名，合作结、同行大客户的刺激（方案，排名，合作结果，战略发展）果，战略发展）未合作断跟进的客户未合作断跟进的客户 有意识没钱或信心不足的客户：认可你有意识没钱或信心不足的客户：认可你 1、客户并非没钱，而是他觉得有更重要的地方需要去投资。一、客户并非没钱，而是他觉得有更重要的地方需要去投资。一定要灌输他投资意识。定要灌输他投资意识。2、对于一些犹豫不决的客户予以信心支持，不断用同行的或者、对于一些犹豫不决的客户予以信心支持，不断用同行的或者其周围他认识的客户合作成功案例或合同给予信

6、心，等你讲第三其周围他认识的客户合作成功案例或合同给予信心，等你讲第三遍的时候他就可以背出来了，我们的目的也达到了。遍的时候他就可以背出来了，我们的目的也达到了。（把拜访记录打印出来）（把拜访记录打印出来）3、利用以商会友或客户培训会群体销售方法。、利用以商会友或客户培训会群体销售方法。（合影，上门送邀请函）（合影，上门送邀请函）4、灌输危机意识。、灌输危机意识。5、客户转介绍。、客户转介绍。未合作断跟进的客户未合作断跟进的客户 需求不明显，无法判断的客户。需求不明显，无法判断的客户。1、以设问的方式。（那你觉得对我们的合作还有什么、以设问的方式。（那你觉得对我们的合作还有什么顾虑，是不是资金

7、，还是你的外贸人员，还是其他什顾虑，是不是资金，还是你的外贸人员，还是其他什么原因）么原因）2、利用对比法。（、利用对比法。（XX总，在我拜访你之前的客户已经总，在我拜访你之前的客户已经合作了，在你之后拜访的客户也已和我合作了，今天合作了，在你之后拜访的客户也已和我合作了，今天是我第是我第N次到你这里来，我也知道你很忙，那你真的次到你这里来，我也知道你很忙，那你真的真的能不能告诉我真正的原因，如果真的无法解决，真的能不能告诉我真正的原因，如果真的无法解决，那我也不会再打扰你。）那我也不会再打扰你。）3、开门见山法（那你觉得我们什么时候有机会合作？、开门见山法（那你觉得我们什么时候有机会合作？为

8、以后再次见面确定时间）为以后再次见面确定时间）-客户时间跟进表客户时间跟进表4、客户转介绍，利用关系线索跟进。、客户转介绍，利用关系线索跟进。老客户老客户 很多人会忽略老客户跟进，如果你花新客户一半的时很多人会忽略老客户跟进，如果你花新客户一半的时候去服务客户，会得到事半功倍的效果。候去服务客户，会得到事半功倍的效果。1、做好前期售后服务和培训工作，把续签前三个月工、做好前期售后服务和培训工作，把续签前三个月工作提前到前一个月做，定格你的印象。作提前到前一个月做，定格你的印象。2、检查关键字排名，时刻汇报客户的位置，和在其前、检查关键字排名，时刻汇报客户的位置，和在其前面的同行，查询其他广告资

9、源，让客户追加广告。面的同行，查询其他广告资源，让客户追加广告。3、效果比较好的客户，要敢于提前续约。（三泰化、效果比较好的客户，要敢于提前续约。（三泰化纤），打理和外贸人员的合作关系，要及时把外贸部纤），打理和外贸人员的合作关系，要及时把外贸部的信息汇报老总。的信息汇报老总。4、公司推行任何政策，都必须告诉老客户，这可能就、公司推行任何政策，都必须告诉老客户，这可能就是个购买信息（伏龙同步带）是个购买信息（伏龙同步带）5、树立口碑，客户转介绍。、树立口碑，客户转介绍。小小 结结 真诚；真诚；重细节，做有心人，把所有客户名片按区域分好存档，重细节，做有心人，把所有客户名片按区域分好存档，定期去

10、翻。定期去翻。规划好每个客户的跟进时间和明确每次跟进的目的；规划好每个客户的跟进时间和明确每次跟进的目的；做与不做，都要留好印象。因为我们不是做一个月的做与不做，都要留好印象。因为我们不是做一个月的销售；销售；充分了解公司的政策和发展，专业于公司产品。充分了解公司的政策和发展，专业于公司产品。遵照两张表格遵照两张表格:预约客户跟进表预约客户跟进表+分级客户跟进表分级客户跟进表谢谢大家！谢谢大家！9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.2922.8.29Monday,August 29,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。16:57:2716:57:2716:578/29/2022 4:57:2

11、7 PM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.2916:57:2716:57Aug-2229-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。16:57:2716:57:2716:57Monday,August 29,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.2922.8.2916:57:2716:57:27August 29,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月29日星期一下午4时57分27秒16:57:2722.8.2915、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月下午4时57分22.8.2916:57August 29,202216、行动出成果，工作出财富。202

12、2年8月29日星期一16时57分27秒16:57:2729 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午4时57分27秒下午4时57分16:57:2722.8.299、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.2922.8.29Monday,August 29,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。16:57:2716:57:2716:578/29/2022 4:57:27 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.2916:57:2716:57Aug-2229-Aug-2212、世间成事，不求

13、其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。16:57:2716:57:2716:57Monday,August 29,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.2922.8.2916:57:2716:57:27August 29,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月29日星期一下午4时57分27秒16:57:2722.8.2915、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月下午4时57分22.8.2916:57August 29,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月29日星期一16时57分27秒16:57:2729 August 2

14、02217、空山新雨后，天气晚来秋。下午4时57分27秒下午4时57分16:57:2722.8.299、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.2922.8.29Monday,August 29,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:57:2716:57:2716:578/29/2022 4:57:27 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.2916:57:2716:57Aug-2229-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:57:2716:57:2716:57Monday,August 29,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者

15、强。22.8.2922.8.2916:57:2716:57:27August 29,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月29日星期一下午4时57分27秒16:57:2722.8.2915、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月下午4时57分22.8.2916:57August 29,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月29日星期一16时57分27秒16:57:2729 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午4时57分27秒下午4时57分16:57:2722.8.29MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉