小米手机公司案例介绍饥饿营销

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1、v欢迎来到小米的世界 2010.4 iPhone,Android$41 million investmentvAbout 小米，你知多少？v【一 营销学。v关于小米v1 小米手机企业理念，品牌以及雷军。v2 为什么过多的人抢购小米？v3 小米成本的核算。v4 小米是怎么降低成本的？v5 小米与其他手机的比较。v6 小米是怎么样销售的？v7 小米与联通捆绑式销售有什么好处v8 小米的营销团队最为值钱，为什么v关于营销学v1 Markting 的定义v2 营销的功能v3 营销组合v4 营销环境v5 营销的分类v6 饥饿营销v小米手机的企业理念，品牌以及雷军小米名字的由来：小米的LOGO是一个MI型

2、，是mobile phone的缩写，代表笑你是一家移动互联网公司，另外，小米的LOGO倒过来是一个心字，少一个点，意味着小米让用户省心一点。小米公司正式成立于2011年4月，是一家专注于高端智能机自生研发的移动互联网公司，小米手机MIUI，米聊是小米公司旗下的三大核心业务，为发烧友生，是小米的企业理念，小米公司首创了用互联网模式开放手机操作系统，60万发烧友参与开发改进的模式，小米拒绝平庸 小米任何时候都能让你感受到他们的创意，每一位小米人都在平等，轻松的伙伴式工作氛围中，享受与技术，产品，设计等各领域顶尖人才共同创业成长的快意。雷军雷军是现任金山软件公司董事长，（前UC优视公司董事长，前金山

3、公司总裁兼前CEO），雷军于1992年加入金山软件，1998出任金山软件首席执行官。在他的领导下，金山软件进一步将应用软件扩展至实用软件、互联网安全软件及网络游戏等领域，并在金山的全面互联网转型的过程中做出了重要贡献。前(HYCZW)公司总裁兼前CEO，2007年，金山软件上市后，雷军卸任金山软件总裁兼首席执1行官职务，担任副董事长。2011年7月，雷军出任金山软件董事长。过去几年，雷军作为天使投资人，投资了凡客诚品、多玩、UCWEB(优视科技)、小米科技等多家创新型企业。2010年7月14日重返金山执掌网游与毒霸。2011年7月11日正式担任金山软件董事长一职。为什么过多的人抢购小米？v智能

4、机的售价从几万到几千，甚至过万，我们到底应该选择哪个？要看自己的经济情况，性价比一看是我们所有人提倡的，也是用户在购买手机是最看重的，在手机市场上，销售量最好的是1000到2000元档价位的机型，而小米配置够好，优化够好，综合来看，运行度和流畅度上游戏和软件都是一流的，小米还支持双系统，可以将安卓和小米的MIUI共存，既可以根据习惯切换使用还可以很好的避免刷机刷死，小米手机的做工已经达到了摩托和三星等国际标准小米的成本核算v小米手机在9月5日前的成本核算：夏普4英寸16:9屏幕FWVGA分辨率：181.83元多媒体芯片：7.34元闪存储存器：172.26元无线收发模块：89.64元高通snap

5、dragon MSN8260处理器：150元电源管理：12.95元系统内存：88.04元电子陀螺加速仪：20.74元无线射频芯片：17.23元800万像素摄像头：70.72元触摸屏幕管理芯片：7.85元电池：37元 v其他：295.08元合计：1150.68元 小米是怎样降低成本的v而到2011年12月18日，也就是3个月的时间，高通的芯片(系统的核心器件AP/BBMSM8260、RF Transceiver QTR8615、双电源管理芯片PM8058和PM8901)，四颗芯片的总价下降到250285元；显示模块Sharp四英寸显示屏、TDK电容触摸屏和Synaptics电容触控芯片成本下降到

6、190元左右；三星的存储器价格下降到95元左右；800万像素摄像头模组，价格下降到65元左右。因此，小米手机的BOM成本三个月下降了250元左右。再到1月4日下午，小米手机的成本再次下降50元左右，这次的成本下降，主要是高通的芯片和显示模块，高通最近面临着市场竞争的压力，一方面是联发科的MT6573芯片，另一方面是展讯的TD智能手机芯片，所以小米手机采用的高通芯片降价频繁；显示模块的价格下降也是由于竞争激烈，因为显示模块CTP的供应商已经接近300家，激烈的竞争导致了价格下降。也就是说，等到普通老百姓都能买到这手机的时候可能还要再等好几个月。但是现在手机的更新换代是很快的，等几个月后，相信市面

7、上四核心手机已经出来不少了，而大多数品牌的双核心手机价格都会在2000元左右，那时候小米手机1999元的定价可就没有太高的性价比了。最终胜利的会是谁？当然是雷军，就算几个月后小米手机的销量不是很好，但至少没有亏损，又赚足了眼球，每个人都知道有小米这个品牌，成功打响了品牌知名度，确实是一种很高明的市场营销手段。但是这种市场营销手段在国外涉嫌欺诈，可能是要被起诉的。小米手机的优点v优点一：高端做工和舒适的手感v在小米手机发布之前就有消息称其是有国际某知名大厂代工的，虽然此消息没有得到官方证实。v另外，机身也专门为国人的手型而设计。小米手机采用了4英寸，并不是它不能用更大的屏幕，而是4英寸的屏幕在保

8、证了现实效果外更注重了手机的把握舒适感。v优点二：性能出色的双核处理器v双核处理器一直都是小米手机最大的亮点，这颗高通MSM8260处理器的性能也让我们感到满意，无论是系统的流畅性还是支持的高清功能(游戏和视频)，都达到了顶级双核手机的标准。当然，如果我们较真，非要跟让它与三星GALAXY SII这样的竞争产品对比某个软件跑分时，或许这个“最快”会打上问号，不过我们应该清楚，硬件够用就好，价格和性能是冤家，所以我们把小米手机的硬件性能归列为优点。vv优点四：完美的基本通话v通话功能也是小米手机优化的最出色的地方，正如雷军在发布会上说的那样，小米手机更加注重了手机的基本功能，小米手机很少出现无信

9、号的情况(除非在地铁里信号无法覆盖的地方)。v优点五：MIUI界面适合国人使用vMIUI更加适合中国人的使用，其中很多细节都是符合我们使用习惯的。v优点六：无锁系统v无锁系统看似是一个很小的改动，但是其中蕴含着一个企业是否真的对消费者用心，很多国际大厂到现在都没有解锁系统，这让一些发烧追随者不得不转战其他品牌，有它解锁的系统，我们不用在界面上受手机制造商的制约，随意更换原生界面或者第三方界面，这一步对于开发UI界面起家的小米来说异常沉重。小米是以什么方式销售的v小米手机的营销策略有点类似苹果，营销学称为“饥饿营销”v1 销售渠道不同：小米是纯网络销售的品牌，只能在网上订购，还不一定有限货，但是

10、在显示中无实体店v2 产业链不同：小米手机是轻资产运作，系统用安卓，虽然有小米系统，硬件设备的芯片知识产权等用的是其他品牌的模式，生产加工组装等生产模块是委托给第三方代工，简单的来说，小米公司运营的就是小米品牌。小米与联通捆绑销售v据透露，小米公司正在与中国联通进行一项捆绑销售合作的谈判，如果合作最终达成，联通将有可能向小米公司采购200万台小米手机。由雷军创办的小米公司已于2011年8月发布了首款小米手机，目前该手机已经通过官网开始销售。9月小米公司副总裁黎万强在接受DoN采访时证实，小米正在争取进入运营商渠道进行销售。v小米与联通的洽谈已经有了最新的进展，两家公司已于上周开始商务条款的谈判

11、，具体的商务合作模式将类似于苹果与中国联通的合作模式：通过国代商，以套餐补贴的方式进行捆绑销售。不过具体的商务细节不详。小米与联通正在就采购手机的数量进行商谈，小米希望与联通合约的标的达到200万台。陈雪涛认为这一数字也并非不可能，因为联通将高端智能机的占有率列为重要的业绩考核目标。仅靠一款售价高达5000元以上的iPhone，难以继续扩大占有率，与小米合作就可以进一步拉低联通旗下高端智能机的平均零售价格，借此提升高端智能机的占有率 v据小米公司官方数据显示，受制于产能不足，小米手机已经在预定量达到30万台时被迫停止。因此有业内人士担心小米的产能，资金能否满足运营商的要求。v对此陈雪涛认为，如

12、果与运营商的协议真的达成，产能和资金都不是问题。首先，通过更换代工厂的方式解决产能不足的问题。其次，在业内只要是运营商下单定制的手机，就很容易找到垫付资金的平台。至于供货量压力也容易解决，总量虽然大但可以通过分期供货的弹性予以解决。11月18日，小米公司已经宣布从12月18日开始取消限制，开放购买。为什么小米公司的营销团队最值钱？v1）小米的营销主要自己操盘，包括公关、微博营销、客服等都由自己来做而不是选择外包，有效保证了和用户的零距离沟通，执行力更强。v2）小米的营销负责人黎万强是产品经理出身，同样的，小米的营销队伍大部分也来自产品、技术团队，他们对产品的理解要远远超过纯营销人员，尤其是在面

13、对发烧友时，很容易找准对方需要什么，也更有共同语言，沟通无障碍。v3）小米维持着一个用户参与度很高的论坛，论坛上的发烧友不断对小米的产品提出各种意见甚至批评，这对发现用户的真实需求至关重要。这些发烧友就是小米的义务检测员、义务建议员、义务宣传员。v4）即使雷军事情很多，也整天挂在米聊上和用户互动。小米的几大创始人，也都很注重和用户之间的互动。其好处是小米的高层直接面对用户，了解用户需求，用户也觉得更有亲近感。v5）小米的售后服务（呼叫中心）的员工已经多达了400人，他们和小米的研发、产品工程师就在一起办公，而没有选择外包。因为售后部门经常接到一些很棘手的电话，里面有用户关于复杂的技术问题的投诉

14、，所以售后部门需要及时和产品、研发沟通。v6）小米有20多个人专门负责微博营销，他们大都是对技术、产品精通的员工，会在微博上及时发现用户反映的小米的问题并与之沟通。因此小米用户会觉得自己有了和小米公司直接沟通的渠道。v7）注重让用户参与。例如小米正在开展10万元悬赏小米手机默认壁纸的活动，用户上传图片就可能成功小米手机的默认壁纸，此类活动往往能有效提升用户的参与度，提升用户对品牌的认知度。v8）微博起到用户教育的作用。小米的微博上有着很多的教用户怎样玩手机的内容，提供实用内容的同时，也教育了用户，提升其忠诚度。v小米的团队营销从与客户有效的互动到内部各部门互相协助，鼎力支持，虽无实体店，却因万

15、事用心，使得客户与小米之间有了0距离的感觉，从而奠定了小米这个IT的新生力量，从一面市就备受宠爱，而这一切当然也离不开小米的领导者，对营销方面的锐利眼光，极其在及抢占市场是的英明决策。小米为什么要拖？v其一：并不是小米手机产量不足，而是雷军在故意拖延。以现在手机配件供应商的价格，小米手机定价1999元利润不多，这个定价也只是为了吸引别人的关注。等大家都关注小米手机的时候，小米手机再来个供货不足，慢慢拖，一次只对外销售少量手机。这其中肯定会有少数人能买得到，但是绝大多数普通人是买不到的，12月份正式对外公开销售居然说一个月的库存只有10万部，1月份第二轮销售时还是只有10万部，既然已经公开销售，

16、就不应该只有这么少的库存，而且手机发布已经5个月了，雷军不可能想不到这些问题。v其二：小米手机为什么要拖呢？原因很简单，小米手机功能虽然强大，但是说白了，还是个没有自主核心技术的手机，其手机的重要组成部分（CPU、内存、屏幕等核心部件）都是靠对外采购，以现在手机的核心部件供应商的供应价格来说，小米手机的定价是赚不了多少的，只有靠拖延时间，等核心部件的价格降低下来以后，才会开始大批量对外发售，因为手机的核心部件跟电脑的一个样，也是一个月一个价格往下降。小米创始人简介 Market share no entity shopMarket share is not a lot 小米手机简介 小米手机是

17、小米公司专为发烧友级手机控打造的一款高品质智能手机。手机ID计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成，手机生产由富士康和英华达代工。手机操作系统采用小米自主研发的MIUI操作系统。小米手机在2011年10月发布，售价1999元，主要针对人群为手机发烧友，采用线上销售模式。右边这幅图就是小米MI（MIUI）。小米六次开放购买图表时间数量（万台）售罄所用时间2011.12.18103小时2012.01.04103.5小时2012.01.115034小时（8小时30万台）2012.02.1615电信版预定2012.03.171035分钟2012.04.06106分5秒小米2v在小米1取得巨大成功后

18、，为了继续保持低价格优势，小米公司推出第二代产品。MI2将采用4.3英寸触摸屏，搭载1.5GHz四核处理器，并配备2GB RAM和16GB机身内存，同时还拥有200万像素前置摄像头和800万像素的主摄像头，硬件配置极其震撼。小米手机成功的原因 小米公司成立初期，人员仅有20几人。在成立两年之后，却取得了如此大的成就，不得不让人思考，作为一个新建中小企业为什么能够取得成功？目前，整个手机行业进入了移动互联网的行业。因为在移动互联网的行业中，今天的手机更像电脑，超过了传统的手机。或者换句话说，今天的手机其实就是一个掌上电脑，再换句话讲，可能会更刺激。未来，手机会替代PC成为大众最常用的终端，手机上

19、的CPU将比PC跑得快，成为大众最常用的终端。总而言之，小米手机是基于三项理念来做的：第一，铁人三项，软件，硬件，互联网。第二，小米团队认为手机会替代PC，所以他们要向这个目标先行一步。第三，他们要最大限度地利用互联网。所以，小米手机在不远的将来在手机行业上将大放异彩。营销学Marketing 的定义vMarketing is the organization of the sale of a product,for example,deciding on its price,the areas it should be supplied to,and how it should be adv

20、ertised.（销售-指的是有关产品销售的各种行为，如，决定产品价格，决定产品通路，以及如何做产品广告等）营销的功能v1marketing research 市场调研v2Acquiring 获得目标v3Sell 销售v4Transport 运输v5Storaging 储存v6Fiance and Credit 融资和信贷v7Risk Taking 风险管理v8Standardization 标准化营销组合v还记得我们的4P么?v1 Productv2Pricev3Promotionv4Place营销的分类v1知识营销 v2网络营销 v3绿色营销 v4个性化营销 v5创新营销 v6整合营销 v

21、7消费联盟营销 v8连锁经营渠道营销 v9大市场营销 等分销和直销v分销：根据著名的营销大师菲利普科特勒的定义，分销渠道(Distribution Channel)又或者叫营销渠道(Marketing Channel)，是指某种商品(Commodity)或服务(Service)从生产者(Producer)向消费者(Consumer)转移的过程中，取得这种商品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。但是，它不包括供应商(Supplier)、辅助商(Facilitator)等。v直销：直销（Direct Selling），按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，

22、直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。饥饿营销v在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。“饥饿营销”是把双刃剑，苹果公司的“可控泄漏”战略为其赢得了全球市场，而小米手机却也因过分的“饥饿”让用户失去了耐心。传统营销v传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长期的发展，已经形成比较扎实的理论和实践基础，消费者

23、已经习惯这种固定的模式。消费者在消费过程中有很强的交流性，可以看到现实的产品并体验购物的休闲乐趣，同时也更取得了大众的信赖。小米为什么使用饥饿营销？v关于饥饿营销，首先小米老板雷军是干互联网出身的，深谙此道。小米手机的成功，我的理解主要有以下几点：1、小米手机在当前的配置下，如此低的价格，留住了相当多的消费者。1999的价格，拥有1.5GHZ的双核CPU，此外的夏普屏、1GRAM、4GROM等；2、小米手机的宣传非常成功，小米手机一经发布就窜至各大网站手机版块的头条；3、使用小米手机的潜在客户，小米团队是先做系统后做手机，在做手机之前已经拥有百万客户，这些是小米手机的潜在客户；4、上市时间恰到

24、好处，小米手机真正开始卖应该是2011年的10月20日，而开始大量发货的时间应该到12月5号了，发完预定的号已经是12月17日，而这一段时间的宣传，已经有很多人知道了小米手机，并准备去买手机。小米的SWOTv在当今智能机发展的时代，手机就像我们手里的书本一样，不仅要能用还要精致还要强大，现在iphone,htc，诺基亚，三星，层出不穷，那么究竟谁占主导地位呢？我们期待，既然现在小米这么火，那么我要分析下小米的SWOT.v小米的S(优点）使用环境来说：官方优化速度要比专注于做第一款手机的小米公司要慢的多，用户资源也要少的多。v就购买环境来说：2000元的价格购买魅族MX 和摩托罗拉ME860 都

25、只能是水货，魅族在淘宝价格是2400左右，摩托罗拉ME860虽然1850左右，比小米略低，但是因为要在淘宝购买水货，不说本身质量，就货源来说良莠不齐，很难有保障，也很容易买到翻新机。而对于魅族来说我们花2400却买到水货国产机，难免不会觉得是个笑话吗？同样是水货售后也很难有保障，而小米就不同了，日益完善的售后，虽在我们二线城市里没有，但售后点范围也比较广泛，距离我们这也不会太远。再加上慢慢还会有更多维修网点。v而在硬件方面 魅族MX 有发热比较严重的用户反应，另外就是好像国产的无法进行root，不支持用户root，所以产品设计本身就很不人性化，另外信号极其不稳（用户反应）。v小米的W（弱点）小

26、米cpu不好，胶水货，屏幕颗粒感严重。同一价钱还不如上mx了，魅族人家四核都出来了，小米还上高通那种廉价cpu，魅族mx屏幕好，cpu是三星的，三星的cpu养活了苹果这个你知道吧，所以魅族性能就是一流水平，玩游戏特别爽，还有摄像头都是八百万的，但是魅族人家用的是大光圈，都不在一个水平上，这几天人家四核都出来了，魅族系统优化好，比小米有经验，售后好 v小米的O（机会）就是在高端手机中小米的价格公道，而且功能强大，性价比还好。v小米的T（威胁）小米是所面临的威胁就是在当今时代，小米运用饥饿营销虽然吊足了消费者的胃口但是也让不少卖家感觉小米有欺骗的成分。v小米未来的发展趋势：雷军称，软硬件过度分手是

27、小米将来成长的趋向，但愿让更多操纵体系运转在小米手机上。今朝小米支撑不少基于安卓定制的操纵体系，乃至也有WindowsXP，将来将斟酌与微软合作成长微phone。雷军揭秘了小米的研发形式和营销形式，即用互联网形式进行研发，用电商形式营销。雷军说，每周迭代开辟形式是小米最先引入开辟形式，操纵互联网进行口碑营销。小米手机的体系MIUI是一个基于安卓定制的操纵体系，今朝小米在16个国家创建粉丝坐，此中一半用户来自于国内市场，Google收买小米1100万的MIUI；电商形式是小米真实的杀手级测验考试，砍掉中心渠道和门店本钱，把中心本钱降为零。据小米公司数据，3月17日小米手机35分钟批发10万台，贩卖支出达2亿。v以上是我对小米公司的分析，如有问题请多多谅解 感谢全班同学的支持。感谢所有收集材料同学的鼎力相助。