颠峰销售技巧训练

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1、颠峰销售技巧训练颠峰销售技巧训练讲师：讲师：廖廖 佑佑 呈呈习全力以赴配合怕BuddyBuddy你和你和buddybuddy是一体的，你要确保是一体的，你要确保buddybuddy和自己的突破。和自己的突破。你犯错视同你犯错视同buddybuddy犯错。犯错。照顾照顾buddybuddy。分Buddy，分小组单元一、单元一、成功方法学与建立销售风格成功方法学与建立销售风格销售是帮助客户做好购买，解决问题剒需求目前状况理想状况整套解决方法 砩满意销售工作的认识销售工作的认识？满足客户和我是团队谁怕谁?口吃讲师、法说、政治、带团队、工作教导销售工作伟大为什么要过穷日子为什么要过穷日子 如果进入销售

2、这行业没有想要成为这如果进入销售这行业没有想要成为这行业的第一名行业的第一名，那不如不要选择销售，那不如不要选择销售工作，因为不是被淘汰，就是勉强糊工作，因为不是被淘汰，就是勉强糊口，不如去当公务员口，不如去当公务员 销售工作就是当老板销售工作就是当老板，自己的收入自，自己的收入自己决定，不是由别人决定己决定，不是由别人决定 明星销售员几百万比比皆是明星销售员几百万比比皆是 单靠死薪水够花吗单靠死薪水够花吗?一生的梦想要多一生的梦想要多少钱少钱?专业嘉宾讲座撕下脸来明星底薪、营销找不到工作震惊美国华尔街的统计报告震惊美国华尔街的统计报告 在美国，每年在美国，每年2 02 0的销售人员售出的销售

3、人员售出8 08 0的产品；在大宗商业商品买卖中，的产品；在大宗商业商品买卖中，4 4的销的销售人员甚至完成了售人员甚至完成了9494的销售额的销售额 颠峰销售人员和一般销售人员的工作时间颠峰销售人员和一般销售人员的工作时间是差不多的是差不多的 销售销售80%80%靠情感靠情感何谓颠峰销售初级班、高级班停车要学飞先学摔代表人物代表人物 乔吉拉德，于一九七三年创下前所未闻的乔吉拉德，于一九七三年创下前所未闻的一千四百二十五辆个人年度汽车零售纪录，一千四百二十五辆个人年度汽车零售纪录，每月最高销售纪录一百七十四辆，平均每每月最高销售纪录一百七十四辆，平均每日售出六辆车日售出六辆车 年收入年收入比执

4、行长更高比执行长更高乔吉拉德正拳改变命运的方法改变命运的方法 成为销售人员都会学过销售的技巧成为销售人员都会学过销售的技巧 人不会变人不会变，给方法也不会变，给方法也不会变 从那从那80%80%的销售人员变成那的销售人员变成那20%20%的销售人员的销售人员的关键的关键-心态心态:随时随地都在销售随时随地都在销售 销售人员最重要是训练精神力销售人员最重要是训练精神力 销售人员是人才干的销售人员是人才干的，开好车，开好车 脚皮厚、脸皮厚、嘴皮厚脚皮厚、脸皮厚、嘴皮厚从A走到B100个拒绝秘密从小的妳球星养成全身心投入 颠峰销售心态的关键颠峰销售心态的关键破除顾虑破除顾虑 破除顾虑小声音破除顾虑小

5、声音聆听聆听打断打断释放释放治疗治疗恐惧斗宝顾虑与怀疑巫师祈雨我的故事抱怨相信热情vs顾虑怀疑销售影响力的三大来源销售影响力的三大来源 激情创造个人影响力激情创造个人影响力 有备而来是控制洽淡局面的资本有备而来是控制洽淡局面的资本 盯准沸点促客户下决心签约盯准沸点促客户下决心签约 Grounding&Debriefing:Grounding&Debriefing:受欢迎受欢迎今天来是要来成交的今天来是要来成交的兴奋兴奋情境式销售:兴奋追过豹相信来大陆调研市场、产品、人脉小组练习小组练习:天下第一关天下第一关:自我介绍自我介绍 我的姓名我的姓名?来自哪里来自哪里?我站在台上心情如何我站在台上心情

6、如何?我这我这一一生到目前为止生到目前为止最骄傲的事是最骄傲的事是?我这一生到目前为止我这一生到目前为止最难过的事是最难过的事是?我承诺要成为什么样我承诺要成为什么样的人的人?人的事业情感体验先把自己sales出去瞬间建立真实信赖的关系瞬间建立真实信赖的关系以合宜的接近手法及标准的接近谈话来提升客户的注意和兴趣并 情境销售:愉快的感受，问题的解决最吸引你影响力拥抱练习狗快乐、团队建立关系的方法建立关系的方法 朋友朋友 同好同好 上道上道 口碑口碑 亏欠亏欠 相同点相同点/方言方言 开发一个新客户，你有没有一个星期拜访他两次，跟他聊开发一个新客户，你有没有一个星期拜访他两次，跟他聊聊足球，谈谈他

7、关心的事？聊足球，谈谈他关心的事？无论任何时候，要让别人觉得你很可爱，要很喜欢你无论任何时候，要让别人觉得你很可爱，要很喜欢你wii、小笔电NLP可乐跳舞销售能力测试销售能力测试 1 1你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？2 2你能否用简单易明的方式呈现你自己？你能否用简单易明的方式呈现你自己？3 3当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？激动？4 4你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？解释？5 5你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？你能否在不引起对抗的情况

8、下处理异议呢？6 6你能否以发问形式进行交谈？你能否以发问形式进行交谈？7 7你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？8 8你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？9 9 在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？10 10 你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？11 11 你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？12 12 你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？

9、13 13 销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？14 14 你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？15 15 你能否预测到别人在不同情况下的反应？你能否预测到别人在不同情况下的反应？16 16 你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？单元单元二二、自信的销售力自信的销售力(一一)销售成功定律销售成功定律 心有多大心有多大，业绩就有多大，业绩就有多大 为成功找方法、不要为失败找理由为成功找方法、不要为失败找理由 增加接触面，因为

10、成交是跟你的接触面成增加接触面，因为成交是跟你的接触面成正正%比比 产品好、说话技巧好、态度更重要产品好、说话技巧好、态度更重要 相信一样多的时间但更有效率的投入可以相信一样多的时间但更有效率的投入可以增加增加1010倍收入倍收入跳蚤转行敢不敢这样做无臂人10人致富硬要喝发传单、自信成功销售循环六部曲成功销售循环六部曲 建立关系建立关系 激发兴趣激发兴趣 发现需求发现需求 解决方案解决方案 拒绝处理拒绝处理 成交成交嗜好成功故事问题专区广告协助销售店长提成拒绝为购买讯号业务目标达成战术业务目标达成战术 客户的购买动机和行为分析客户的购买动机和行为分析 找准你的目标客户找准你的目标客户 客户分类

11、及需求分析客户分类及需求分析 客户购买的信号客户购买的信号 竞争态势与我们的策略竞争态势与我们的策略假设问题、持续电话、紧张会购买、讨论区、场所利潤大、80/20 C咖目标要明确团队猎狮产品力+系统/个人销售经销商:$、配套、长久性引起兴趣，掌握需求引起兴趣，掌握需求探探 询询结结 论论分分 析析聆聆 听听未发现需未发现需求求发现需求发现需求成功故事成功故事堂本光有需求就卖得出去真正了解客户3好幫助你銷售、購買的顧問，why,what,how问题漏斗问题漏斗开放式询问开放式询问限制式询问限制式询问结论结论式询式询问问 多用开放式问题来搜集讯息，确认顾客需求；再用封闭式问题确认答案方向，就可抓住

12、顾客的购买欲，提供进一步服务在哪?和誰?做什麼?付現方便嗎?喜不喜歡紅色?適合你是不是?可不可以先下定金?比較感興趣對吧?一击命中一击命中刺激购买欲望刺激购买欲望 没需求的时候，要创造顾客的需求，没需求的时候，要创造顾客的需求，分享分享成功故事成功故事，努力发掘出顾客想要的欲望，努力发掘出顾客想要的欲望，让顾客对需求有新的行动让顾客对需求有新的行动 顾客有需求的时候，要满足顾客的需求，顾客有需求的时候，要满足顾客的需求，把重点放在品牌、质量、价值上，适合用把重点放在品牌、质量、价值上，适合用比较式销售法比较式销售法抢钱大作战篮球高姿态试销介绍产品价值的技巧介绍产品价值的技巧 业务人员要想办法证

13、明顾客的所得大于所业务人员要想办法证明顾客的所得大于所付。顾客在选购产品时，思考的过程是以价付。顾客在选购产品时，思考的过程是以价值为导向，而不是单一以价格来思考值为导向，而不是单一以价格来思考成本成本我的报价是客户成本的一部份帮客户赚钱,我的报价是新增利润的一部份利润社会证明、承诺、悲伤客户需求客户需求VS.VS.产品特色链接产品特色链接(一一)卖特点卖特点 FeatureFeature“请放个冰柜请放个冰柜”卖价值卖价值ValueValue“此冰柜会吸引更多消费者此冰柜会吸引更多消费者购买购买.跟据我们的市场调查跟据我们的市场调查,此能将你的销量提升百分之此能将你的销量提升百分之四十四十,

14、即为一年五万元即为一年五万元!客户需求客户需求VS.VS.产品特色链接产品特色链接(二二)客户客户消费者消费者领导品牌领导品牌全面品种全面品种各类包装各类包装利润利润销售服务销售服务可靠的品质可靠的品质可靠的分销可靠的分销器材技术器材技术实务演练实务演练:角色扮演角色扮演 列出五个最常用的列出五个最常用的FABFABE E句式句式 招标练习招标练习F:Function 特性特性A:Affection 优点优点B:Benefit 利益利益E:Evidence 证据证据招募单元单元三三、自信的销售力自信的销售力(二二)反对问题处理与说服技巧反对问题处理与说服技巧(一一)拒绝在销售的每个环节都会出现

15、拒绝在销售的每个环节都会出现 越多的拒绝则代表越多的了解越多的拒绝则代表越多的了解 从头点头到尾的客户不会购买从头点头到尾的客户不会购买 拒绝讯号代表这个客户会买，所以要兴奋拒绝讯号代表这个客户会买，所以要兴奋 拒绝分为拒绝人或商品拒绝分为拒绝人或商品 每个阶段都要小每个阶段都要小closeclose是否有同样想法呢是否有同样想法呢?是否同意呢是否同意呢?宁愿多次小拒绝，也不要最后的拒绝宁愿多次小拒绝，也不要最后的拒绝 没成交就是抗拒点没找到，或找到了没解决没成交就是抗拒点没找到，或找到了没解决巧连智诚实女性有压力反对问题处理与说服技巧反对问题处理与说服技巧(二二)不需要不需要 没帮助没帮助

16、不急不急 出于本能砍价出于本能砍价 没时间没时间 太贵太贵如果我都克服了障碍那我们下一步把球丢给他引发兴趣发现需求利害分析提供乐趣不了解别对我耍狠事情做好划算临门一脚临门一脚成交的秘诀成交的秘诀(一一)催眠式销售催眠式销售:问假设成交的问题问假设成交的问题一般店长对于一个店的营业额有关键的影响是一般店长对于一个店的营业额有关键的影响是吗吗?一般店长都希望提升店里的营业额是吗一般店长都希望提升店里的营业额是吗?如果有可能的话，您希不希望能更提升店里的如果有可能的话，您希不希望能更提升店里的营业额营业额?如果这口味的方便面能够提升单店的营业额，如果这口味的方便面能够提升单店的营业额，您是否愿意下订

17、单您是否愿意下订单?货架上哪个空间来摆最能有销售效果我来看一货架上哪个空间来摆最能有销售效果我来看一下，我来提个能提升贵店业绩的建议方案下，我来提个能提升贵店业绩的建议方案进球临门一脚临门一脚成交的秘诀成交的秘诀(二二)催眠式销售催眠式销售:问假设成交的问题问假设成交的问题经常没有问题却不成交经常没有问题却不成交逼出最顾虑的问题逼出最顾虑的问题逼出逼出KeymanKeyman 缔结最直接的作法就是递出合约书请顾客完成签缔结最直接的作法就是递出合约书请顾客完成签名名老婆和竞争者急迫万事莫若签约急永大客户的决策系统客户的决策系统(一一)决策周期不会短决策周期不会短对策对策:从小单先做从小单先做客户

18、的决策系统客户的决策系统(二二)Key man:Key man:效益效益 User:User:便利便利 先和先和useruser同一阵线同一阵线，再一起搞定，再一起搞定Key manKey man私交私交利益利益服务服务帮写公文、接送小孩提成嗜好客户忠诚度的培养与管理的战术客户忠诚度的培养与管理的战术购买金额购买金额服务成本服务成本.Q1Q2Q3Q4最大化顾客终身购买价值最大化顾客终身购买价值市场份额市场份额vs口袋份额口袋份额利润前利润前20%的份额的份额砍掉80%的客户实务操演实务操演:小组竞赛小组竞赛 销售实务问题研讨销售实务问题研讨单元四、绩效管理与成功信念单元四、绩效管理与成功信念时

19、间管理时间管理ABCABC法则法则 您可以用白纸写出任何您想做的事，然后您可以用白纸写出任何您想做的事，然后细心地看一次细心地看一次 那些事情是必定要做的便给个那些事情是必定要做的便给个A A 较次要的就给个较次要的就给个B B 一点都不重要的就给个一点都不重要的就给个C C 然后再一次看然后再一次看A A栏里面再分栏里面再分A1A1、A2A2、A3A3 永远都是永远都是A A的事件先做，直到做完为止，才的事件先做，直到做完为止，才去做去做B B事情事情剖析时间资源，找出时间的贼剖析时间资源，找出时间的贼 80/2080/20法则法则:只做重要的工作，缩短工作时间只做重要的工作，缩短工作时间

20、列出列出20%20%的的TODO LISTTODO LIST和和80%80%的的NOT TODO LISTNOT TODO LIST NOT TODO LISTNOT TODO LIST删除删除批次处理批次处理外包外包集中火力创造资源集中火力创造资源 帕金森法则帕金森法则:缩短工作时间，只做重要的工缩短工作时间，只做重要的工作作一次只做一件事一次只做一件事不做多余的动作不做多余的动作专注与体验专注与体验Less is MoreLess is More热情与活力热情与活力 丰富的知识丰富的知识执着进取执着进取与众不同与众不同优良习惯优良习惯心胸开阔心胸开阔热爱职业热爱职业高尚人格高尚人格擅用技巧

21、擅用技巧勇敢坚强勇敢坚强逻辑性强逻辑性强善于表达善于表达分析能力分析能力应变能力应变能力有创造力有创造力真诚待人真诚待人健康的体魄健康的体魄富有信念富有信念头脑敏捷头脑敏捷换位思考换位思考头脑冷静头脑冷静忠诚忠诚操之在我操之在我适应性强适应性强有效的执行力有效的执行力秘密马桶善待卖口罩个人化踢球MV成功七大信念成功七大信念 信念一信念一:每件事情的发生，一定有其原因和目的，每件事情的发生，一定有其原因和目的，并且有益于你并且有益于你 信念二信念二:没有失败这回事，只有结果没有失败这回事，只有结果 信念三信念三:无论发生什么，勇于负责无论发生什么，勇于负责 信念四信念四:不一定要完全知道细节，才

22、采取行动不一定要完全知道细节，才采取行动 信念五信念五:“:“人人”是最伟大的资源是最伟大的资源 信念六信念六:工作即游戏工作即游戏 信念七信念七:若不全心投入，就不会有恒久的成功若不全心投入，就不会有恒久的成功我生的故事金鱼永不翱翔的老鹰永不翱翔的老鹰 老鹰的故事老鹰的故事 你也可以有同样的选你也可以有同样的选择择老鹰最不吸引你运动永远有挫折实务操演实务操演:角色扮演角色扮演 过电网过电网昆明本次课程结束本次课程结束谢谢！谢谢！谢谢 谢谢22.8.2815:13:3215:1315:1322.8.2822.8.2815:1315:1315:13:3222.8.2822.8.2815:13:3

23、22022年8月28日星期日15时13分32秒9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.2822.8.28Sunday,August 28,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。15:13:3215:13:3215:138/28/2022 3:13:32 PM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.2815:13:3215:13Aug-2228-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。15:13:3215:13:3215:13Sunday,August 28,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.2822.8.2815:13:3215:13:32August 28,202214、他乡生

24、白发，旧国见青山。2022年8月28日星期日下午3时13分32秒15:13:3222.8.2815、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月下午3时13分22.8.2815:13August 28,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月28日星期日15时13分32秒15:13:3228 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午3时13分32秒下午3时13分15:13:3222.8.289、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.2822.8.28Sunday,August 28,202210、很多事情努力了未必有结果

25、，但是不努力却什么改变也没有。15:13:3215:13:3215:138/28/2022 3:13:32 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.2815:13:3215:13Aug-2228-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。15:13:3215:13:3215:13Sunday,August 28,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.2822.8.2815:13:3215:13:32August 28,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月28日星期日下午3时13分32秒15:13:

26、3222.8.2815、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月下午3时13分22.8.2815:13August 28,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月28日星期日15时13分32秒15:13:3228 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。下午3时13分32秒下午3时13分15:13:3222.8.289、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.2822.8.28Sunday,August 28,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:13:3215:13:3215:138/28/2022 3:13:32 PM11、越是没有本领的就越加自

27、命不凡。22.8.2815:13:3215:13Aug-2228-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:13:3215:13:3215:13Sunday,August 28,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.2822.8.2815:13:3215:13:32August 28,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月28日星期日下午3时13分32秒15:13:3222.8.2815、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月下午3时13分22.8.2815:13August 28,202216、业余生

28、活要有意义，不要越轨。2022年8月28日星期日15时13分32秒15:13:3228 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午3时13分32秒下午3时13分15:13:3222.8.28MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉