证券渠道开发及其销售

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1、证券渠道开发及销售证券渠道开发及销售 -银行渠道银行渠道证券渠道开发证券渠道开发客户开发渠道又叫做分销渠道或者销售通路客户开发渠道又叫做分销渠道或者销售通路根据斯特恩和艾尔根据斯特恩和艾尔-安塞利的定义，是促使产品或服务顺利安塞利的定义，是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。地被使用或消费的一整套相互依存的组织。什么是渠道开发？什么是渠道开发？渠道开发定义？渠道开发定义？12证券渠道开发证券渠道开发驻点面谈类驻点面谈类关关系介系介绍类绍类商家合作类商家合作类渠道分类渠道分类银行银行书报亭（摊）书报亭（摊）保险公司保险公司网络提供商网络提供商电器供应（销售）商电器供应（销售）

2、商传统媒体传统媒体社区开发社区开发企业与社团开发企业与社团开发写字楼食堂展业写字楼食堂展业证券渠道开发之银行渠道开发证券渠道开发之银行渠道开发渠道开发渠道开发-银行渠银行渠道开发道开发证券渠道开发之银行渠道开发证券渠道开发之银行渠道开发每个人都是银行每个人都是银行客户客户客户群客户群A客户群客户群B客户群客户群C客户群客户群D客户群客户群E证券渠道开发之银行渠道开发证券渠道开发之银行渠道开发案例案例找鱼多的地方钓鱼，找鱼多的地方钓鱼，找人多的地方营销找人多的地方营销营销代表XX发现，银行的有钱人最多，不论是银行员工还是银行客户。营销代表XX在银行营销的时候，往往有不只一个员工在听，也往往有不只

3、一个客户在听，结果她说了一句话，就有多个人听到。而且营销代表XX还发现，在银行营销的时候，这里的人本来都有理财愿望，而且还是银行里的人在念叨，可信度更高了，于是营销代表XX的营销业绩就很好。同时，营销代表XX也发现只要是对金融市场比较了解的人，通常都容易被发展成为客户，尤其是基金客户。证券渠道开发之银行渠道开发证券渠道开发之银行渠道开发银行渠道开发银行渠道开发关键角色营销方案量化分解银行客户开发技巧网点维护证券渠道开发之银行渠道开发证券渠道开发之银行渠道开发银行渠道开发之银行渠道开发之关键角色关键角色应对应对方略：方略：取取长补长补短短互利互惠互利互惠诚诚信信兑现兑现严严守行守行规规银银行工作

4、人行工作人员员工作特点：工作特点：行行业竞争业竞争激烈激烈人脉人脉关关系广系广潜在客潜在客户数户数量巨大量巨大与与重要客重要客户关户关系密切系密切承承诺诺客客户户持持续续全方位服全方位服务务证券渠道开发之银行渠道开发证券渠道开发之银行渠道开发分行行分行行长长支行行支行行长长理理财经财经理理大堂大堂经经理理保安保保安保洁洁关键关键角色角色银行内的五个关键角色银行渠道开发之银行渠道开发之关键角色关键角色分行行长分行行长支行行长支行行长取得信任，取得信任，获得首肯。获得首肯。投其所好，投其所好，物质激励。物质激励。客户经理客户经理大堂经理大堂经理保安保安证券渠道开发之银行渠道开发证券渠道开发之银行渠

5、道开发银行关键角色操作要点银行渠道开发之银行渠道开发之关键角色关键角色证券渠道开发之银行渠道开发证券渠道开发之银行渠道开发案例案例寻找突破口，靠信息打开局面！寻找突破口，靠信息打开局面！营销代表XX刚开始在银行网点驻点时业务很难开展，银行客户经理对其较为抵触，但营销代表并不放弃，主动了解银行人员结构，先从保安入手，没事就聊没话题找话题，因为比较熟络了，有一次保安告诉营销代表，说行长在炒股，以前没事就上网看，但现在单位无法上外网，手机比较慢，你和他说说你们的股票机，也许他们会感兴趣。随即，营销代表赠送了1台股票机，银行行长成了我们的客户，更可喜的是行长也为营销代表介绍了他的很多朋友成为我们的客户

6、。结合与利用银证双方的营销特点与优势制定不同的营销方案，以营销方案为切入点进行进一步合作特定产品合作营销方案主题营销方案假日合作营销方案证券渠道开发之银行渠道开发证券渠道开发之银行渠道开发银行渠道开发之银行渠道开发之方案制作方案制作制定合作营销方案活活动内动内容容活活动时间动时间活活动总结动总结方案要素方案要素活活动动目目标标活活动动形式形式活活动组织动组织 营销的方案制作要素营销的方案制作要素证券渠道开发之银行渠道开发证券渠道开发之银行渠道开发银行渠道开发之银行渠道开发之方案制作方案制作证券渠道开发之银行渠道开发证券渠道开发之银行渠道开发银行渠道开发之银行渠道开发之工作量化工作量化全面了解银

7、行网点信息1寻找关键人、关键点夯实合作平台2为长期合作做铺垫4务必做到“一日事一日毕”3制作银行工作量化标准的必要性制作银行工作量化标准的必要性工作量化工作量化证券渠道开发之银行渠道开发证券渠道开发之银行渠道开发案例案例每日量化要求每日量化要求3月1日上报合作行组织架构3月2日上报合作行理财经理姓名及其日常工作步骤 3月3日上报合作行所驻券商情况及合作情况 3月4日上报合作行在分行行内排名情况 3月7日与团队长沟通，联系合作行行长进行进行一次工作以外的聚餐。3月8日上报合作行周围社区分布 3月9日上报合作行社区活动情况，包括社区活动频率、社区活动效果、社区理财现状等 3月10日上报合作行企业具

8、体名单至少2户 证券渠道开发之银行渠道开发证券渠道开发之银行渠道开发案例案例每日量化要求每日量化要求3月11日上报合作行理财产品大致分类 3月14日上报合作行各理财经理个人爱好 3月15日上报合作行非工作人员情况（如保安保洁等），主要原因在于非工作人员对该行的人事人际关系较为清楚3月16日上报合作行人际关系概况 3月17日。3月18日。3月21日。3月31日对该行做整体评估并攥写驻点报告，并上报。证券渠道开发之银行渠道开发证券渠道开发之银行渠道开发银行渠道开发之银行渠道开发之银行客户开发技巧银行客户开发技巧客客户赞户赞美美银行客户开发技巧银行客户开发技巧陌拜技巧陌拜技巧证券渠道开发之银行渠道开

9、发证券渠道开发之银行渠道开发陌陌 拜拜前期心态准备前期心态准备促成再次见面促成再次见面话术注意事项话术注意事项银行渠道开发之银行渠道开发之银行客户开发技巧银行客户开发技巧证券渠道开发之银行渠道开发证券渠道开发之银行渠道开发身经百战身经百战百炼成钢百炼成钢 过程很舒适，结过程很舒适，结果很痛苦；过程果很痛苦；过程很痛苦，结果很很痛苦，结果很快乐。快乐。盯着目标，看不盯着目标，看不到障碍；盯着障到障碍；盯着障碍，迷失目标；碍，迷失目标；我们没有陌生人我们没有陌生人活在客户当中（活在客户当中（不是在客户那里不是在客户那里，就是在去见客，就是在去见客户的路上）户的路上）陌拜陌拜 心态心态银行渠道开发之

10、银行渠道开发之银行客户开发技巧银行客户开发技巧证券渠道开发之银行渠道开发证券渠道开发之银行渠道开发话术话术注注意事意事项项陌拜陌拜 话术话术不谈最终目的，尽不谈最终目的，尽量多聊对方的情况量多聊对方的情况多提问，更多了解多提问，更多了解客户的自身的需求客户的自身的需求提高谈话效率，尽提高谈话效率，尽量吸引对方的兴趣。量吸引对方的兴趣。建立良好第一印象建立良好第一印象为下次见面做准备为下次见面做准备为成功促成做铺垫为成功促成做铺垫银行渠道开发之银行渠道开发之银行客户开发技巧银行客户开发技巧证券渠道开发之银行渠道开发证券渠道开发之银行渠道开发促成动作是达成目标的促成动作是达成目标的“临门一脚临门一

11、脚”促成动作可以发现客户内心最真实的促成动作可以发现客户内心最真实的想法，避免了想法，避免了“兜圈子兜圈子”促促 成成银行渠道开发之银行渠道开发之银行客户开发技巧银行客户开发技巧12证券渠道开发之银行渠道开发证券渠道开发之银行渠道开发促成时机之客观因素促成时机之客观因素 促成时机之主观因素促成时机之主观因素 客户对现在的营业部有不 满情绪时客户所在营业部搬迁时客户乔迁新居时客户所在券商被查处或出现重大人事变动时我们举办促销活动时（如阶段性优惠方案、赠送礼品、送培训、送资讯）我们推出创新产品时公司出现重大利好时客户沉默思考，不再提问时客户问题增多或主动取阅资料时客户主动改变周围环境，避免干扰时客

12、户对你的意见表示明显赞同时客户主动将座位移向你时客户开始计算收益时客户询问别人的情况时客户讨价还价时促成时机证券渠道开发之银行渠道开发证券渠道开发之银行渠道开发银行渠道开发之银行渠道开发之银行客户开发技巧银行客户开发技巧促成技巧推定承诺法二择一法二择一法利诱法利诱法以小化大法以小化大法证券渠道开发之银行渠道开发证券渠道开发之银行渠道开发客户的赞美客户的赞美了解赞美了解赞美赞美是：打开赞美是：打开客户心扉最直客户心扉最直接的钥匙接的钥匙(最最有效、最廉价、有效、最廉价、最方便的营销最方便的营销技巧技巧)人性的奥秘：人性的奥秘：被接纳与肯定被接纳与肯定银行渠道开发之银行渠道开发之银行客户开发技巧银

13、行客户开发技巧赞赞美美证券渠道开发之银行渠道开发证券渠道开发之银行渠道开发要点二：平等相待，不必贬低自己要点二：平等相待，不必贬低自己 双赢原则，尊重自己的原则双赢原则，尊重自己的原则要点三：赞美对方引以为傲之处要点三：赞美对方引以为傲之处如：如：子女、配偶、家庭子女、配偶、家庭容貌、物饰、经历、成就容貌、物饰、经历、成就待人接物待人接物要点一：舍弃无谓的自尊心，要点一：舍弃无谓的自尊心，豁达大度豁达大度 乐观积极乐观积极 充满自信充满自信常用语一：常用语一：我最喜欢你这种人我最喜欢你这种人客客户户的的赞赞美美常用语三：常用语三：我最佩服你这种人常用语二：常用语二：我最欣赏你这种人我最欣赏你这

14、种人银行渠道开发之银行渠道开发之银行客户开发技巧银行客户开发技巧证券渠道开发之银行渠道开发证券渠道开发之银行渠道开发年轻男子中年男子女性1 性格努力过程 外形2 能力工作成果 能力3 努力 实力先生、小孩4 仪容社会地位 品味5 判断力 事业 保养6 工作 气度事业成就7 诚意 家庭 感觉8异性朋友 信用 智慧 010岁 最需要的是理解 1020岁 最需要的是认同 2030岁 最需要的是欣赏 3040岁 最需要的是赞美 40岁以后 最需要的是崇拜银行渠道开发之银行渠道开发之银行客户开发技巧银行客户开发技巧证券渠道开发之银行渠道开发证券渠道开发之银行渠道开发类 别你的话术对事业成功者您今天的事业

15、这么成功，跟您当初的选择有很大关系，能不能请教一下，当初促使您下决心从事这个行业（下决心创业）的原因是什么？起初的时候遇到过什么困难吗？您认为自己的事业从什么时候开始步入正轨的？您工作中最大的乐趣是什么？对长者您能不能给刚进入社会的年轻人一点忠告和建议？对行家/老股民请问您对证券经纪人这个行业怎么看？给我一些忠告和建议，好吗？对家庭主妇李大姐，王姐（介绍人）对您烧菜的手艺赞不绝口，能不能告诉我一点秘诀，让我也有机会在家人和朋友面前露一手！补 充1.灵活应对，见什么人说什么话。2.老年人容易孤独，多关心，多关怀。如老人较注重健康，可投其所好进行交谈。3.老股民比较丰富的技巧，所以要多请教他，千万

16、不能装前辈。银行渠道开发之银行渠道开发之银行客户开发技巧银行客户开发技巧证券渠道开发之银行渠道开发证券渠道开发之银行渠道开发持持续沟续沟通通礼礼品品飞飞信信找找寻寻共同共同爱爱好好银行网点持续维护银行网点持续维护制定定期面访标准化，养成常见面多见面的习惯。节假日的礼品赠送（档次）。非节假日的礼品配送。（心意）共同爱好能更快的成为朋友。（如：购物、打球、下棋等）保持每日联系的频率。（如：新股申购、投顾日志）银行渠道开发之银行渠道开发之银行客户开发技巧银行客户开发技巧 客户无处不在！客户无处不在！渠道无处不在！渠道无处不在！没有做不到，只有想不到，没有做不到，只有想不到，目标明确，一切皆有可能！目标明确，一切皆有可能！证券证券拓展拓展 渠道渠道为王为王证券渠道开发之银行渠道开发证券渠道开发之银行渠道开发齐鲁证券太原并州南路营业部齐鲁证券太原并州南路营业部