电话销售技巧深入探讨

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1、 1|。2|3|电电 话话 流流 程程 4|开场白开场白 5|准备好纸和笔准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好礼貌用语准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿)准备好微笑的声音准备好微笑的声音准备好简单客户资料准备好简单客户资料 探寻需求：销售三要素探寻需求：销售三要素人 线人 影响人 决策人/组织架构/流程钱 预算的多少 衡量的具体产品参数需求 客户的渗透 6|对策-客户买单了解-对策不了解-了解清楚促销商品或新产品适用在哪些行业，清楚促销商品或新产品适用在哪些行业，哪些客户用到的可能性较大，明确之后找哪些客户用到的可能性较大，明确之后找到目标客户群到目标客户群 7|客户渗透客户渗透销售技巧销售技

2、巧异议处理技巧异议处理技巧 8|-引发注意引发注意-提起兴趣提起兴趣-提升欲望提升欲望-建议行动建议行动 9|引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿 您好，我是上海挪克工业设备的王凯。我们公司主要生产经营工业设备及工业品，可以为贵公司提供工业品采购的一站式服务，使您的采购过程更加轻松便捷，降低采购环节中的成本。您好，我是您好，我是 公司。请问您们是不是正在公司。请问您们是不是正在采购，我们挪克是国内行业中的领头羊，你采购，我们挪克是国内行业中的领头羊，你们的采购问题，我们挪克都可以一站式的服们的采购问题，我们挪克都可以一站式的服务帮你们解决。务帮你们解决。10|当异议出现当异议出现 抓紧机会抓紧

3、机会 11|怎样将异议变为机会怎样将异议变为机会 K 没有需要没有需要 K 没有时间没有时间 K 并不急迫并不急迫 K 不明白产品对公司的帮助不明白产品对公司的帮助 12|LSCPA-细心聆听细心聆听-分享感受分享感受-澄清异议澄清异议-提出方案提出方案-要求行动要求行动 13|客户：我很忙，没有时间去了解你们产品客户：我很忙，没有时间去了解你们产品/公司。公司。L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！然的！C除了时间外，还有没有其它原因

4、是张总未能了解的？除了时间外，还有没有其它原因是张总未能了解的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务，但当他们听了我们挪克公司的产品线上的这么了解电子商务，但当他们听了我们挪克公司的产品线上的这么快时，可以为贵公司提供工业品采购的一站式服务，使您的采快时，可以为贵公司提供工业品采购的一站式服务，使您的采购过程更加轻松便捷，降低采购环节中的成本。购过程更加轻松便捷，降低采购环节中的成本。A这样吧张总，我们下个月有新的产品上线，这样吧张总，我们下个月有新的产品上线，您把你的传真您把你的传真/邮箱告诉我，我即刻发一

5、份最新的资料给你，以后方便你们邮箱告诉我，我即刻发一份最新的资料给你，以后方便你们的采购。的采购。高质量的提问高质量的提问 1：你们都有哪些产品？你们是几级代理？：你们都有哪些产品？你们是几级代理？/你们代理的产品在价格上和其他代理商相比有你们代理的产品在价格上和其他代理商相比有什么优势？什么优势？2：想了解一下贵公司近期有没相关产品的采购计划或者我们建立一个长期的合作关系？：想了解一下贵公司近期有没相关产品的采购计划或者我们建立一个长期的合作关系？3：曾经购买过我们公司的：曾经购买过我们公司的*产品，您还有印象把？了解一下产品使用状况。您对我们公产品，您还有印象把？了解一下产品使用状况。您对

6、我们公司的产品使用还满意吧？司的产品使用还满意吧？4：那请问您这边最近有没其他采购计划呢？：那请问您这边最近有没其他采购计划呢？5：请问是什么原因使得您最终没有选择产品呢？：请问是什么原因使得您最终没有选择产品呢？6：最近我司正在做：最近我司正在做*产品的促销活动，我想您这边也许有需要，所以特意打电话给您。产品的促销活动，我想您这边也许有需要，所以特意打电话给您。具体的内容，您看我是传真给您，还是发到您的邮箱好啊？具体的内容，您看我是传真给您，还是发到您的邮箱好啊？7：请问贵公司采购该产品是自己使用还是您的客户需要？（判断是否中间商）：请问贵公司采购该产品是自己使用还是您的客户需要？（判断是否

7、中间商）8：贵公司对该产品预算是大概是多少？（判断客户心理价位）：贵公司对该产品预算是大概是多少？（判断客户心理价位）9：贵公司购买该产品计划什么投入使用？（判断客户对交货期的预期）：贵公司购买该产品计划什么投入使用？（判断客户对交货期的预期）10：贵公司的产品价格为什么比一般产品要高？售后质量怎么保证？跟你们买产品可以货：贵公司的产品价格为什么比一般产品要高？售后质量怎么保证？跟你们买产品可以货到付款吗？到付款吗？14|15|16|探寻客户需求五要素探寻客户需求五要素 17|18|法则法则 19|属性（）特征或特点作用（）优点 益处（）法则例表法则例表产品所在公司产品所在公司家具公司家具公司

8、 汽车公司汽车公司产品产品真皮沙发真皮沙发配有配有12缸发动机的汽车缸发动机的汽车F（属性）（属性）真皮真皮12缸的发动机缸的发动机A（作用）（作用）柔软柔软100公里加速时间为公里加速时间为12秒秒B（益处）（益处）感觉舒服感觉舒服省时省时 20|21|22|23|例如：例如：“您觉得挪克的产品解决方案如您觉得挪克的产品解决方案如何何?”?”“您觉得它符合您的要求吗您觉得它符合您的要求吗?”?”拜访：流程思路（三，一，二）拜访：流程思路（三，一，二）24|拜访前拜访前 一：了解客户（顾问式的销售：分析，诊断，解决问题）户 二：形式思路 三：预想反对思路拜访中 四：顾问式销售充分互动 A：产品

9、用途 B：衡量产品参数拜访后 五：积极跟进（感谢谢，跟进邮件等）六：调整思路 25|26|27|l 28|29|Page 30|9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.2122.8.21Sunday,August 21,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。6:58:376:58:376:588/21/2022 6:58:37 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.216:58:376:58Aug-2221-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。6:58:376:58:376:58Sunday,August 21,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.2122.8.216:5

10、8:376:58:37August 21,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月21日星期日上午6时58分37秒6:58:3722.8.2115、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午6时58分22.8.216:58August 21,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月21日星期日6时58分37秒6:58:3721 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午6时58分37秒上午6时58分6:58:3722.8.219、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.2122.8.21Sunday,Aug

11、ust 21,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。6:58:376:58:376:588/21/2022 6:58:37 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.216:58:376:58Aug-2221-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。6:58:376:58:376:58Sunday,August 21,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.2122.8.216:58:376:58:37August 21,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月21日星期日

12、上午6时58分37秒6:58:3722.8.2115、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月上午6时58分22.8.216:58August 21,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月21日星期日6时58分37秒6:58:3721 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午6时58分37秒上午6时58分6:58:3722.8.219、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.2122.8.21Sunday,August 21,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。6:58:376:58:376:588/21/2022 6:58:37 AM11、越是没

13、有本领的就越加自命不凡。22.8.216:58:376:58Aug-2221-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。6:58:376:58:376:58Sunday,August 21,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.2122.8.216:58:376:58:37August 21,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月21日星期日上午6时58分37秒6:58:3722.8.2115、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月上午6时58分22.8.216:58August 21,202216、业余生活

14、要有意义，不要越轨。2022年8月21日星期日6时58分37秒6:58:3721 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午6时58分37秒上午6时58分6:58:3722.8.21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉