温泉别墅营销执行报告

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1、众厦地产顾问（深圳）有限公司众厦地产顾问（深圳）有限公司用心用心 创造价值创造价值 Bring about value.Be diligent.紫金紫金 御临门温泉假日别御临门温泉假日别墅墅营销执行报告营销执行报告2022-8-19版权声明：本项目是众厦地产顾问有限公司研究成果。未经上述公司共同书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。目目 录录项目营销总策略；项目营销总策略；项目营销思路；项目营销思路；目标客户群体判定目标客户群体判定推广策略及营销思路推广策略及营销思路营销核心问题研营销核心问题研判判核心价值提炼；核心价值提炼；目标客户定位；目标客户

2、定位；营销其他营销其他收益点分析；收益点分析；售价技术分析；售价技术分析；操作模式；操作模式；入市时间点研判；入市时间点研判；项目包装；项目包装；活动推广；活动推广；媒体推广；媒体推广；费用预算；费用预算；总控图；总控图；营销总流程；营销总流程；项目核心价值提炼项目核心价值提炼一个核心一个核心两大投资点两大投资点八大支撑八大支撑温泉温泉长期升值的五星级长期升值的五星级酒店返租收益酒店返租收益优质的温泉度假优质的温泉度假生活品质生活品质巴厘岛风情休闲旅游巴厘岛风情休闲旅游度假圣地度假圣地原生态自然风光环抱原生态自然风光环抱优秀户型设计与装修优秀户型设计与装修五星级物管五星级物管高价值产权式旅游物

3、业高价值产权式旅游物业独一无二的温泉水质独一无二的温泉水质1100亩前景大盘亩前景大盘优质经营管理公司优质经营管理公司项目目标客户判定项目目标客户判定河源房地产市场刚起步，本地客户对房地产投资意识不强。到河源旅游的人群来源主要集中在深圳、广州、东莞三地，有少量香港客户。众厦在深圳、香港具有众多的客户资源。人民币升值，港元贬值，香港客户投资地产热情很高。旅游产权地产项目的投资价值，2、3线城市客户认知不高。核心客户核心客户重要客户重要客户游离客户游离客户u核心客户：深圳、香港投资客户；项目已经接待旅游客户中的投资客。u重要客户：广州、东莞投资客户u游离客户：河源及珠三角其他地区投资客户目目 录录

4、项目营销总策略；项目营销总策略；项目营销思路；项目营销思路；目标客户群体判定目标客户群体判定推广策略及营销思路推广策略及营销思路营销核心问题研营销核心问题研判判核心价值提炼；核心价值提炼；目标客户定位；目标客户定位；营销其他营销其他收益点分析；收益点分析；售价技术分析；售价技术分析；操作模式；操作模式；入市时间点研判；入市时间点研判；项目包装；项目包装；活动推广；活动推广；媒体推广；媒体推广；费用预算；费用预算；总控图；总控图；营销总流程；营销总流程；营销思路营销思路外向型营销策略；深河两地联动外向型营销策略；深河两地联动项目限制条件：项目限制条件：体量不大，体量不大，37套。套。推广费用有限

5、。推广费用有限。深圳、河源距离远，深圳、河源距离远，项目营销及展示存项目营销及展示存在困难。在困难。低成本、针对性强、高效率、多元化、体验式营销低成本、针对性强、高效率、多元化、体验式营销客户：立足深圳、香港核心客户，客户：立足深圳、香港核心客户，争取一次性消灭。争取一次性消灭。传播：准确筛选客户，采用最适传播：准确筛选客户，采用最适宜的信息传递渠道，点对点信息传宜的信息传递渠道，点对点信息传播，保证高效性，降低推广成本。播，保证高效性，降低推广成本。联动：河源、深圳两地设点，深联动：河源、深圳两地设点，深圳负责信息传播、项目介绍及客户圳负责信息传播、项目介绍及客户组织，河源负责项目展示及销售

6、。组织，河源负责项目展示及销售。模式：采用体验式营销模式，将模式：采用体验式营销模式，将酒店运营和项目销售结合起来，形酒店运营和项目销售结合起来，形成互动，让消费者感受项目的服务成互动，让消费者感受项目的服务品质，让投资者坚定项目的投资信品质，让投资者坚定项目的投资信心，认识到温泉稀缺性资源价值。心，认识到温泉稀缺性资源价值。项目总策略：项目总策略：重项目品牌建设，重项目品牌建设，提炼项目价值，重提炼项目价值，重塑项目名称，形成塑项目名称，形成类似于珠海类似于珠海“御温御温泉泉”的品牌，将项的品牌，将项目销售和品牌推广目销售和品牌推广结合起来。结合起来。营销执行思路营销执行思路众厦内部客户资源

7、锁定、目标客户群锁定。深圳主要自驾车活动众厦内部客户资源锁定、目标客户群锁定。深圳主要自驾车活动组织、高端旅行团组织、分展场展示、短信、直邮等，河源主要组织、高端旅行团组织、分展场展示、短信、直邮等，河源主要为路牌及导视系统，现场包装，营销及体验活动组织等。为路牌及导视系统，现场包装，营销及体验活动组织等。传播客户传播客户 项目的初步了解；客户甄别及筛选项目的初步了解；客户甄别及筛选;针对不同客户群体，采用不同的人流组织形式，有序组织。针对不同客户群体，采用不同的人流组织形式，有序组织。营销客户营销客户组织客户组织客户 现场体验的有序组织；销售技巧的体现；树立价格标杆。现场体验的有序组织；销售

8、技巧的体现；树立价格标杆。通过体验营销，使高端客户对项目形成较高的满意度，通过体验营销，使高端客户对项目形成较高的满意度，形成良好的个人传播，形成老带新的销售惯性。形成圈子。形成良好的个人传播，形成老带新的销售惯性。形成圈子。目目 录录项目营销总策略；项目营销总策略；项目营销思路；项目营销思路；目标客户群体判定目标客户群体判定推广策略及营销思路推广策略及营销思路营销核心问题研营销核心问题研判判核心价值提炼；核心价值提炼；目标客户定位；目标客户定位；营销其他营销其他收益点分析；收益点分析；售价技术分析；售价技术分析；操作模式；操作模式；入市时间点研判；入市时间点研判；项目包装；项目包装；活动推广

9、；活动推广；媒体推广；媒体推广；费用预算；费用预算；总控图；总控图；营销总流程；营销总流程；操作模式：深主河辅，两地营销操作模式：深主河辅，两地营销客户采集与筛选客户采集与筛选信息发布与推广信息发布与推广项目初步展示项目初步展示客户组织与发送客户组织与发送少量活动营销少量活动营销宣传物料派发宣传物料派发功能：功能：项目包装项目包装体验式营销体验式营销销售技巧销售技巧,实现成交实现成交项目价值实现项目价值实现主要的活动营销主要的活动营销深圳营销中心深圳营销中心河源体验中心河源体验中心功能：功能：项目入市时间点判定项目入市时间点判定项目发售条件限制项目发售条件限制:销售物料准备，前提铺垫，销售预热

10、等：销售物料准备，前提铺垫，销售预热等：合作单位确定时间（合作单位确定时间（7天）天）合作单位消化吸收及方案制作时间（合作单位消化吸收及方案制作时间（15天）天）销售资料制作印刷时间（销售资料制作印刷时间（10天）天）现场包装时间（现场包装时间（35天）天）媒体预热时间媒体预热时间 （20天）天）开盘前项目展示时间（开盘前项目展示时间（14天）天）以众厦操盘经验，代理合同签订后，项目组正式成立到正以众厦操盘经验，代理合同签订后，项目组正式成立到正式开始发售，式开始发售，3各月项目准备期相对合理，各月项目准备期相对合理，以以6月月15号正号正式签订代理合同，式签订代理合同，8月中旬开盘最合适，月

11、中旬开盘最合适，九月份，天气转凉，利于项目温泉体验营销及创造销售佳九月份，天气转凉，利于项目温泉体验营销及创造销售佳绩。绩。由于发展商对项目销售有特殊要求：由于发展商对项目销售有特殊要求：确定项目开盘时间：确定项目开盘时间：2007年年8月月4日日形象包装与推广形象包装与推广项目形象定位：珍稀天然温矿泉原墅项目形象定位：珍稀天然温矿泉原墅华南华南第一泉第一泉广东首席产权式温泉别墅、华南第一泉、星级服务与原生态自广东首席产权式温泉别墅、华南第一泉、星级服务与原生态自然品质的结合典范，异域风情中国演艺。然品质的结合典范，异域风情中国演艺。11001100亩超级旅游大盘。亩超级旅游大盘。开发商是中国

12、开发商是中国“旅游旅游+地产地产”理念的坚定实践者，是地产运营理念的坚定实践者，是地产运营的持续领跑者。的持续领跑者。“5“5星级品质、星级品质、5 5星级管理、星级管理、5 5星级服务星级服务”，御临门温泉度假村御临门温泉度假村运营成熟的温泉度假村。运营成熟的温泉度假村。项目项目“健康健康+原生态风光原生态风光”理念的剖析，赋予项目文化内涵。理念的剖析，赋予项目文化内涵。“御临门温泉御临门温泉”品牌在外品牌在外已开发项目内部价值深度挖掘，包装展示；已开发项目暇疵包已开发项目内部价值深度挖掘，包装展示；已开发项目暇疵包装遮挡（未装修的会所、已建好但未装修的别墅等）。装遮挡（未装修的会所、已建好

13、但未装修的别墅等）。项目整体形象包装项目整体形象包装开发商及酒店形象包装开发商及酒店形象包装项目形象包装项目形象包装深圳营销中心深圳营销中心深圳营销中心包装通过包装及服务展现高形象深圳营销中心包装通过包装及服务展现高形象费用预算：场地费用201000元/月0.7 100天 30天/月46670元展场包装费用：15000元共计61670元整装饰：充分体现东南亚风情与格调；装饰：充分体现东南亚风情与格调；餐点：现场安排糕点、花果茶、咖啡、奶茶等，迎合客户口味；餐点：现场安排糕点、花果茶、咖啡、奶茶等，迎合客户口味；门僮：照顾客户优越感，体现项目特质，安排迎宾印度门僮；门僮：照顾客户优越感，体现项目

14、特质，安排迎宾印度门僮；模型：充分展现项目区域价值；模型：充分展现项目区域价值；VIVI系统、楼书及宣传资料：展现形象及卖点；准确体现价值；系统、楼书及宣传资料：展现形象及卖点；准确体现价值；现场音乐：将以柔和的弦乐、东南亚风格的乐曲为主；现场音乐：将以柔和的弦乐、东南亚风格的乐曲为主；珠三角精品楼盘深圳展示中心珠三角精品楼盘深圳展示中心河源体验中心河源体验中心大堂入口大堂入口总服务台总服务台交通走廊交通走廊模型展示区模型展示区销售前台销售前台休息区休息区项目大堂项目大堂洽谈区洽谈区河源现场体验中心包装河源现场体验中心包装体验营销：提高客户感知体验营销：提高客户感知 营销中心选址：方案一：项目

15、大堂。（优点：易于展示，能提高项目形象；且能利用现在的吧台及现场装修，缺点：8月4日开盘，需要重新包装，营造营销氛围。）体验中心包装要点：体验中心包装要点：营销中心功能分区明确合理、空间尺寸合宜。营销中心功能分区明确合理、空间尺寸合宜。营销中心包装要最大程度营造巴厘岛异域氛围，体现巴厘营销中心包装要最大程度营造巴厘岛异域氛围，体现巴厘岛风格内涵。岛风格内涵。营销中心内部或相临位置设营销中心内部或相临位置设“温泉展温泉展”。充分展示项目稀。充分展示项目稀缺资源缺资源“温泉温泉”价值。价值。河源现场服务营销河源现场服务营销丰富服务，提高项目形象丰富服务，提高项目形象儿童托管服务宠物托管服务汽车美容

16、保养中心洗衣、擦鞋送餐行李收拾服务现场营销服务：提高营销中心服务范围，提高项目形象。提高营销中心服务范围，提高项目形象。项目配套设施营销项目配套设施营销增加配套，提升项目综合魅力增加配套，提升项目综合魅力SPA水疗：木桶草药浴人参浴，芦荟浴，首乌浴美容中心；瑜伽会馆；美甲中心儿童游乐天地网吧；小型图书馆；小型影视厅；舞场；俱乐部台球室、乒乓球室、羽毛球场、棋牌室营销要点：制作御临门度假指南，详细阐述项目服务及价值内涵，营销要点：制作御临门度假指南，详细阐述项目服务及价值内涵，提供多种度假套餐服务。提供多种度假套餐服务。实施策略：以人为本，丰富服务品种，打造多种套餐，形成御实施策略：以人为本，丰

17、富服务品种，打造多种套餐，形成御临门特有旅游文化理念，提高项目核心竞争力。临门特有旅游文化理念，提高项目核心竞争力。目的：通过服务内容的增加，提升项目的健康、文化价值，提升目的：通过服务内容的增加，提升项目的健康、文化价值，提升项目综合魅力，使项目成为全家一站式休闲中心；项目综合魅力，使项目成为全家一站式休闲中心；活动推广：活动推广：深圳公关活动深圳公关活动利用利用“河源旅游节河源旅游节”举办巴厘别墅产品举办巴厘别墅产品发布会发布会活动目标：利用河源每年一次的活动目标：利用河源每年一次的“河源旅游节河源旅游节”在项目举行的契机，推在项目举行的契机，推介本御临门温泉度假村价值，并借此机会，进行项

18、目产品发布会；介本御临门温泉度假村价值，并借此机会，进行项目产品发布会；活动主题：活动主题：“巴厘别墅产品发布会巴厘别墅产品发布会”活动时间：活动时间：2007 2007 年年7 7月月2323日日地点：河源项目现场地点：河源项目现场人数：人数：120120人人活动方式：活动方式：20072007年年7 7月月2323日，河源旅游节在本项目现场举行，借此契机，日，河源旅游节在本项目现场举行，借此契机，举办推介项目温泉价值，并举行巴厘别墅产品发布会，进行产品发布，推举办推介项目温泉价值，并举行巴厘别墅产品发布会，进行产品发布，推介项目价值，形成市场关注点，引爆市场。介项目价值，形成市场关注点，引

19、爆市场。活动目的：通过活动充分展现项目温泉品质的优越性，通过活动口碑传活动目的：通过活动充分展现项目温泉品质的优越性，通过活动口碑传 播及媒体报料形成市场关注点，强化项目美誉度及知名度，播及媒体报料形成市场关注点，强化项目美誉度及知名度，传播项目广度和深度，展现项目高端形象。传播项目广度和深度，展现项目高端形象。费用预算：吃饭及温泉服务费用预算：吃饭及温泉服务200200元每人，总计元每人，总计2.42.4万。按照万。按照2020记入项记入项目销售推广费用，目销售推广费用，701701作为项目营运推广费用。作为项目营运推广费用。活动主题：巴厘岛风情节狂欢活动；活动主题：巴厘岛风情节狂欢活动；活

20、动时间：活动时间：2007 2007 年年8 8月月4 4日（周六）；日（周六）；活动内容：在项目开盘当天举办，举办具有原土风情的巴厘岛活动内容：在项目开盘当天举办，举办具有原土风情的巴厘岛 民俗节日，让顾客一起体验异域风情，通过活动营民俗节日，让顾客一起体验异域风情，通过活动营造造 现场热烈氛围。现场热烈氛围。活动目标：塑造现场感性氛围，充分向客户展示与体验巴厘岛活动目标：塑造现场感性氛围，充分向客户展示与体验巴厘岛 独特风情与温泉生活，提高现场成交率；独特风情与温泉生活，提高现场成交率；费用预算：现场准备及物料费用预算：现场准备及物料50005000元，活动人员拥金元，活动人员拥金5000

21、5000 元，总计元，总计1000010000元。元。活动推广：活动推广：开盘活动开盘活动“巴厘岛风情节狂欢活动巴厘岛风情节狂欢活动”活动推广：活动推广：深圳公关活动深圳公关活动“成功成功健康健康”论坛论坛活动主题：活动主题：“成功成功健康论坛健康论坛”活动目标：为项目热销做推动作用活动目标：为项目热销做推动作用活动时间：活动时间：07 07年年1010月月1 1日日地点：深圳五洲宾馆地点：深圳五洲宾馆人数：人数：4 4名嘉宾名嘉宾活动形式：和主流媒体合作，邀请各行业成功人士，参加活动形式：和主流媒体合作，邀请各行业成功人士，参加“成成功功-健康论坛健康论坛”，诠释健康的意义和价值。展现健康、

22、丰盛人生内，诠释健康的意义和价值。展现健康、丰盛人生内涵。河源九和温泉能为您的健康做重要护理。并为到场客户提供涵。河源九和温泉能为您的健康做重要护理。并为到场客户提供每人每人6 6折温泉优惠卷。折温泉优惠卷。活动目的：通过活动形成市场关注点，强化项目传播广度和深活动目的：通过活动形成市场关注点，强化项目传播广度和深度，展现项目高端形象。利用名人效应，释放养群效应。度，展现项目高端形象。利用名人效应，释放养群效应。费用预算：租会议室（费用预算：租会议室（160160人使用）人使用）1 1万元（半天），嘉宾出场万元（半天），嘉宾出场费每人费每人15001500元，来回车费元，来回车费1700170

23、0元，餐费、住宿元，餐费、住宿83008300元，总计元，总计2.62.6万。万。活动推广：活动推广：河源公关活动河源公关活动“认识科学，走近御临门认识科学，走近御临门”温温泉展泉展实施时间：实施时间：7 7月月2828日日实施条件：权威部门提供的鉴定报告、水质特性。实施条件：权威部门提供的鉴定报告、水质特性。方式一：温泉和人的关系，温泉对人健康的帮助方式一：温泉和人的关系，温泉对人健康的帮助分温泉分温泉“产生篇产生篇”、“历史篇历史篇”、“现代科学对温泉的解释现代科学对温泉的解释篇篇”、“医疗篇医疗篇”、“保养篇保养篇”等若干册等若干册地点：项目现场、深圳营销中心展出，地点：项目现场、深圳营

24、销中心展出，费用：制作费用：制作50005000元元方式二：珠三角温泉篇方式二：珠三角温泉篇温泉的分类，地理位置，温泉的品质等温泉的分类，地理位置，温泉的品质等地点：项目现场。展期地点：项目现场。展期6060天。天。费用：展示制作约费用：展示制作约50005000元；元；方式二：温泉资料及光盘赠送方式二：温泉资料及光盘赠送制作温泉精美宣传资料，附带光盘，赠送客户制作温泉精美宣传资料，附带光盘，赠送客户费用：费用：500500份资料附光盘，制作费用份资料附光盘，制作费用40004000元元活动推广：活动推广：河源公关活动策划河源公关活动策划素肌素肌温泉体验月温泉体验月实施时间：实施时间：8 8月

25、月1616日日99月月1616日（暑假）日（暑假）实施对象：御临门温泉的女性回头客户实施对象：御临门温泉的女性回头客户通知方式：电话、短信通知方式：电话、短信活动内容：活动内容：活动期间，御临门温泉的女性回头客户及子女，住宿享受活动期间，御临门温泉的女性回头客户及子女，住宿享受5 5折优惠，折优惠，吸引以前客户来项目度假，并优先参观样板房、接受顾问服务，并吸引以前客户来项目度假，并优先参观样板房、接受顾问服务，并赠送精美纪念品。赠送精美纪念品。活动费用：作为项目营运推广活动，建议不纳入项目营销费用中。活动费用：作为项目营运推广活动，建议不纳入项目营销费用中。活动推广活动推广特报特报“众厦号众厦

26、号”看楼车看楼车时间：时间：7 7月月2828日日 11 11月月4 4日，每周一次或两周一次日，每周一次或两周一次媒体配合：深圳特区报看楼车广告（众厦独家承揽）媒体配合：深圳特区报看楼车广告（众厦独家承揽）目标：吸纳目标：吸纳250400250400名客户名客户费用：费用：6 6万（开发商只需负责看楼车运营成本）万（开发商只需负责看楼车运营成本）形式：发车地点为特区报业门口。每周六日上午形式：发车地点为特区报业门口。每周六日上午9 9：3030发车发车 12 12：0000抵达，抵达，1212：1010茶点茶点/休息，休息，1313：0000参观项目及样板房参观项目及样板房 14 14 16

27、 16：0000温泉体验温泉体验 ，1616：0000洽谈，洽谈，1616：4040返程，返程，1919：1010返回返回配合：销售现场每周末组织现场配合：销售现场每周末组织现场“巴厘岛风情节巴厘岛风情节”、“温泉展温泉展”、“小提小提琴音乐会琴音乐会”等活动，赠送巴厘岛小工艺品，营造浓郁的巴厘岛风情。看楼等活动，赠送巴厘岛小工艺品，营造浓郁的巴厘岛风情。看楼车配备导游解说；现场为看楼客户免费提供午茶点心。凡泡温泉客户给与车配备导游解说；现场为看楼客户免费提供午茶点心。凡泡温泉客户给与6 6折优惠。折优惠。单趟费用：租车单趟费用：租车17001700元元/辆辆+饮用水饮用水352.8352.8

28、元元+茶点茶点10001000元，扩音器元，扩音器400400元，元，共计共计35003500元内。发车地点可定在特报大厦，需做好导示和引导元内。发车地点可定在特报大厦，需做好导示和引导活动推广活动推广和大型旅行社组织旅行团和大型旅行社组织旅行团时间：时间：7 7月月2828日日 11 11月月4 4日，不定期举行日，不定期举行目标：吸纳大批客户来项目旅游度假，制造项目目标：吸纳大批客户来项目旅游度假，制造项目“人满为患人满为患”状况，为销状况，为销售营造热烈的氛围，同时促成一批客户成交。售营造热烈的氛围，同时促成一批客户成交。形式：形式：和多家旅行社合作，组织多条旅游线路，给与旅行社和多家旅

29、行社合作，组织多条旅游线路，给与旅行社5 56 6折折扣，让旅行折折扣，让旅行社多带客户来项目度假，如果旅行社组织客户年达到社多带客户来项目度假，如果旅行社组织客户年达到10001000人，给旅行社多人，给旅行社多少回扣；同时，凡旅行社带来客户实现成交的，每成交一套给少回扣；同时，凡旅行社带来客户实现成交的，每成交一套给50050010001000元奖励。作为合作条件，旅行社有义务在其网页重要位置做项目展示广告。元奖励。作为合作条件，旅行社有义务在其网页重要位置做项目展示广告。费用：折扣费用作为酒店营运推广费用不记入项目销售推广费用，给旅行费用：折扣费用作为酒店营运推广费用不记入项目销售推广费

30、用，给旅行社回扣记入项目营销推广费用。社回扣记入项目营销推广费用。活动推广活动推广“华南第一泉华南第一泉”体验之旅自驾游体验之旅自驾游 活动时间：活动时间：7 7月月2929日日 11 11月月4 4日不定期举行日不定期举行活动主题：活动主题：“华南第一泉华南第一泉”体验之旅体验之旅活动对象：深圳高端客户活动对象：深圳高端客户活动目的：吸引大量人流来项目度假，参观，增加人流，让项目活动目的：吸引大量人流来项目度假，参观，增加人流，让项目更加具有人气。更加具有人气。活动方式：活动主题及活动路线确定，特区报刊登小广告发布信活动方式：活动主题及活动路线确定，特区报刊登小广告发布信息，活动人员报名，自

31、驾游成行，河源项目体验，参观销售中心，息，活动人员报名，自驾游成行，河源项目体验，参观销售中心，销售人员介绍，实现销售。销售人员介绍，实现销售。活动控制：通过活动控制：通过“车友会车友会”等形式对车辆档次进行控制，从而控等形式对车辆档次进行控制，从而控制自驾游客户的档次，保证活动形式的有效性。凡我们赞助的自制自驾游客户的档次，保证活动形式的有效性。凡我们赞助的自驾游车队，给与自驾游客户驾游车队，给与自驾游客户6 67 7折优惠。折优惠。活动费用：报纸广告费用，第一次作为报纸广告赠送费用，以后活动费用：报纸广告费用，第一次作为报纸广告赠送费用，以后每次每次50005000元。本次活动总预算元。本

32、次活动总预算2000020000元。元。活动推广活动推广其它推广活动其它推广活动 按照推广节奏，在深圳、广州、香港三地5星级酒店、高尔夫、高级俱乐部放置项目宣传单张，在活动期间，凡凭项目选场单张去项目度假的客户，给客户与67折优惠。重点建设项目主网页，增加趣味性、娱乐型、文化性、提升项目价值内涵。使项目主网页成为项目对外宣传的重要窗口。媒体推广：项目销售推广方式策划媒体推广：项目销售推广方式策划选择选择最合理的媒体，使我们的推广高效、低成最合理的媒体，使我们的推广高效、低成本。本。项目信息精准传递：项目信息精准传递：主打媒体：主打媒体：实效营销实效营销 精准细分媒体：精准细分媒体：短信，短信，

33、直邮，直邮，报纸广告，报纸广告，网络，网络，河源户外广告牌，河源户外广告牌，项目形象：项目形象：辅打媒体：辅打媒体：扩大影响面，形象推广；扩大影响面，形象推广；深圳特区报。深圳特区报。媒体推广媒体推广短信实施：细水长流，短信对面；短信实施：细水长流，短信对面；短信：短信：时间：时间：07年年7月月2507年年11月月4日日发送频率：一周发送频率：一周1次，每次发送次，每次发送4万万8万条，根据销售节万条，根据销售节点脉冲式发送。点脉冲式发送。发送对象：众厦客户资源、深圳、香港高档居住区所有发送对象：众厦客户资源、深圳、香港高档居住区所有住户，如华侨城片区、香蜜湖片区、观榄高尔夫片区、住户，如华

34、侨城片区、香蜜湖片区、观榄高尔夫片区、平湖片区平湖片区香港山顶别墅区等。香港山顶别墅区等。组织形式：客户来深圳营销中心咨询或电话咨询。评短组织形式：客户来深圳营销中心咨询或电话咨询。评短信去项目泡温泉的给与客户信去项目泡温泉的给与客户7折优惠。折优惠。活动费用：每周预算活动费用：每周预算3500元，销售期总短信营销预算元，销售期总短信营销预算5万。万。媒体推广媒体推广直邮实施：重点突出，直邮对点直邮实施：重点突出，直邮对点直邮：直邮：时间：时间：07年年7月月2507年年11月月4日日发送频率：根据项目销售节点不定时派发。发送频率：根据项目销售节点不定时派发。发送对象：众厦客户资源、深圳、香港

35、高档居住区所有住户，如发送对象：众厦客户资源、深圳、香港高档居住区所有住户，如华侨城片区、香蜜湖片区、观澜高尔夫片区、平湖片区华侨城片区、香蜜湖片区、观澜高尔夫片区、平湖片区香港香港山顶别墅区等片区内最具有代表性楼盘，如香蜜湖片区的香蜜湖山顶别墅区等片区内最具有代表性楼盘，如香蜜湖片区的香蜜湖一号项目。一号项目。组织形式：客户来电咨询或来深圳营销中心咨询。以海报为证明，组织形式：客户来电咨询或来深圳营销中心咨询。以海报为证明，利用看楼车组织形式组织客户。并凭海报给泡温泉客户利用看楼车组织形式组织客户。并凭海报给泡温泉客户6折优惠。折优惠。活动费用：每次发送活动费用：每次发送5000-10000

36、份，费用份，费用1-2万元，作为营销重点，万元，作为营销重点，销售期总直邮预算销售期总直邮预算6万。万。媒体推广媒体推广网络营销：组织剑客团网络营销：组织剑客团剑客团：剑客团：时间：时间：9月初月初组织形式：以房信网名义，召集组织形式：以房信网名义，召集45名网络剑客搭乘看楼车，进名网络剑客搭乘看楼车，进行行“御临门温泉一日游御临门温泉一日游”活动，参观考察河源温泉别墅项目项目，活动，参观考察河源温泉别墅项目项目，并发布软文炒作并发布软文炒作联系人：房信网、搜房网、联系人：房信网、搜房网、sina地产网地产网剑客参考名单：剑客参考名单：数码走天涯；凤凰树；图腾镜；一弘数码走天涯；凤凰树；图腾镜

37、；一弘 赤脚大仙；蓝海；赤脚大仙；蓝海；ZYX设计师；二郎三星设计师；二郎三星 摩娜；妹妹；邃谷风；牛刀；张公子摩娜；妹妹；邃谷风；牛刀；张公子费用：费用：500元元/篇，篇，800元元/2篇，总预算费用篇，总预算费用2500元元众厦网站旗帜广告众厦网站旗帜广告主题：主题：“御临门温泉度假山庄御临门温泉度假山庄“华南第一泉华南第一泉”体验之旅体验之旅”见闻录见闻录设计：众厦品牌部设计：众厦品牌部时间：时间：9月月7日完稿，日完稿，9月月8日上传日上传费用：免费费用：免费媒体推广媒体推广网络实施无所不在，立体网络网络实施无所不在，立体网络实施目的：通过网络的信息传递特点，大范围传播项目信息，实施

38、目的：通过网络的信息传递特点，大范围传播项目信息，获取游离客户关注。获取游离客户关注。时间：时间：2007年年7月月20日日2007年年11月月4日日实施方式：在深圳搜房网、房地产信息网上刊登项目详细信实施方式：在深圳搜房网、房地产信息网上刊登项目详细信息，但不发广告，通过和深圳项目的对比，凸显项目优势资源，息，但不发广告，通过和深圳项目的对比，凸显项目优势资源，利用深圳房地产高价格、促使购买力外溢的现状，形成客户对利用深圳房地产高价格、促使购买力外溢的现状，形成客户对项目的关注和购买。项目的关注和购买。组织形式：客户来深圳营销中心咨询或电话咨询。组织形式：客户来深圳营销中心咨询或电话咨询。活

39、动费用：活动费用：20000元整元整媒体推广媒体推广报纸媒体：集中造势报纸媒体：集中造势特报报眼特报报眼时间：时间：8月月2日出街日出街费用：约费用：约6万万主题：主题：“御临门温泉产权别墅御临门温泉产权别墅8月月4日盛大揭幕发售日盛大揭幕发售”特报软文特报软文时间：时间：7月月30日出街日出街 费用：向特报争取免费费用：向特报争取免费主题：稀缺资源项目投资价值判定主题：稀缺资源项目投资价值判定 温泉产权别墅稀缺资源中的稀缺资源。温泉产权别墅稀缺资源中的稀缺资源。营销费用预算营销费用预算类型类型内容内容预算预算比例比例销售物料销售物料楼书、折页楼书、折页7.13万10现场包装现场包装深圳租金、

40、装深圳租金、装饰饰23万32.33媒体推广媒体推广短信、直邮、报短信、直邮、报纸、纸、17万23.89活动营销活动营销20万28.12其它其它4万5.63异地总体推广费用占销售额1.5%：474233001.5%=71.13万总销售额估计为：总销售额估计为：住宅约住宅约4889488997009700元元/平米平米4742330047423300以上费用不包括样板房以上费用不包括样板房 售楼处等硬件设计、装修售楼处等硬件设计、装修及包装费用及包装费用项目营销总控图项目营销总控图营销节点营销节点工程进度工程进度营销活动营销活动推广费用推广费用7 8 9 10 11 12007年年2007年年深圳

41、分展场“后发河源潜力无限”论坛“素肌”温泉体验月小计60.37万入伙内部/立面媒体推广媒体推广网络20万15万报纸15万众厦看楼车样板房开放，温泉摄影展开办，项目现场体验营销10万热销期销售进度销售进度13套套15套套6套套2套套巴厘风情体验两日游开盘期河源户外路牌/短信/直邮/网络温泉展尾盘期“成功健康”论坛巴厘岛风情节营销总流程营销总流程获得信息获得信息深圳展场深圳展场决定购买决定购买老带新老带新卖场气氛及促销工具卖场气氛及促销工具X X X 客户组织客户组织X 现场体验现场体验体现项目形象体现项目形象 保证展场访问量 温泉温泉/现场现场/样板房体验样板房体验老带新奖励老带新奖励 客户顺利

42、到达项目现场客户顺利到达项目现场X 目目 录录项目营销总策略；项目营销总策略；项目营销思路；项目营销思路；目标客户群体判定目标客户群体判定推广策略及营销思路推广策略及营销思路营销核心问题研营销核心问题研判判核心价值提炼；核心价值提炼；目标客户定位；目标客户定位；营销其他营销其他收益点分析；收益点分析；售价技术分析；售价技术分析；操作模式；操作模式；入市时间点研判；入市时间点研判；项目包装；项目包装；活动推广；活动推广；媒体推广；媒体推广；费用预算；费用预算；总控图；总控图；营销总流程；营销总流程；项目返租收益项目返租收益项目现在经营条件项目现在经营条件房型房型标准价格标准价格平均折扣平均折扣价

43、格价格入住率入住率温泉标准房780元7.58折50园景标准房880元泉景高级房980元标准温泉标准温泉别别 墅墅2500元元7.5折折35高级温泉高级温泉别别 墅墅3500元元加 床150元户型户型面积面积套数套数A户型（标准别墅）79.516套B户型（高级别墅）16319套C户型（豪华别墅)250-2802套项目返租收益项目返租收益收益分成收益分成分成比例：分成比例：4040经营成本，经营成本，6060业主业主标准温泉别墅：标准温泉别墅：税前经营年收入：税前经营年收入：25002500元元/天天3030天天1212月月35 35 0.75 0.75 23.62523.625万万税前业主收益：

44、税前业主收益：23.625 23.625 0.60.614.17514.175万万税后业主净收益：税后业主净收益：14.17514.175万（万（1 12020税率）税率）11.3411.34万万高级温泉别墅：高级温泉别墅：税前经营年收入：税前经营年收入：35003500元元/天天3030天天1212月月3535 0.75 0.75 33.07533.075万万税前业主收益：税前业主收益：33.075 33.075 0.60.619.84519.845万万税后业主净收益：税后业主净收益：19.84519.845万（万（1 12020税率）税率）15.87615.876万万豪华温泉别墅：豪华温泉

45、别墅：暂未投入使用暂未投入使用项目反租收益：以平均房价9700元平米计算:标准温泉别墅每套84万，年平均纯收益13.5。高级温泉别墅：每套平均总价158.1万，年平均纯收益10.04项目返租收益项目返租收益反租模式研判反租模式研判年限：产权返祖年限建议更改为年限：产权返祖年限建议更改为1515年年回报模式一：（纯分成）回报模式一：（纯分成）别墅反租，按照酒店经营收入，业主和酒店经营者别墅反租，按照酒店经营收入，业主和酒店经营者6 6：4 4分成，酒店统一管理分成，酒店统一管理反租物业，保证每套别墅入住率基本相同，入住情况网上公示，业主可以反租物业，保证每套别墅入住率基本相同，入住情况网上公示，

46、业主可以随时查询，业主收益根俊市场情况变动，发展商不提供最低受益率保障。随时查询，业主收益根俊市场情况变动，发展商不提供最低受益率保障。优劣势：优势：操作简单，发展商操作风险低。优劣势：优势：操作简单，发展商操作风险低。劣势：业主收益不稳定，不利于坚定业主投资信心。难劣势：业主收益不稳定，不利于坚定业主投资信心。难 以支撑高价值。执行操作性不强，客户有疑虑。以支撑高价值。执行操作性不强，客户有疑虑。回报模式二：（回报模式二：（纯分成发展商保证最低收益）纯分成发展商保证最低收益）别墅反租，按照酒店经营收入，业主和酒店经营者别墅反租，按照酒店经营收入，业主和酒店经营者6 6：4 4分成，酒店统一管

47、理分成，酒店统一管理反租物业，保证每套别墅入住率基本相同，入住情况网上公示，业主可以反租物业，保证每套别墅入住率基本相同，入住情况网上公示，业主可以随时查询，业主收益根俊市场情况变动，发展商保证反租年收益不低于随时查询，业主收益根俊市场情况变动，发展商保证反租年收益不低于7 7。优劣势：优势：操作简单，业主的投资获得最好的保障，有利优劣势：优势：操作简单，业主的投资获得最好的保障，有利 于坚定投资者信心。于坚定投资者信心。劣势：发展商具有一定的经营风险。劣势：发展商具有一定的经营风险。问题：香港、深圳客户经问题：香港、深圳客户经济实力强、投资意识及法济实力强、投资意识及法律意识也强，作为投资产

48、律意识也强，作为投资产品，较高的回报率及回报品，较高的回报率及回报率的稳定性是他们特别看率的稳定性是他们特别看重的。重的。项目返租收益项目返租收益反租模式研判反租模式研判回报模式三：回报模式三：（固定回报）（固定回报）别墅反租，按照酒店经营收入，业主和酒店经营者别墅反租，按照酒店经营收入，业主和酒店经营者6 6：4 4分成，酒店统一管分成，酒店统一管理反租物业，发展商保证年均收益理反租物业，发展商保证年均收益8 8的固定收益。的固定收益。优劣势：优势：操作简单，业主的投资获得稳定的保障，有利优劣势：优势：操作简单，业主的投资获得稳定的保障，有利 于坚定投资者信心。同时，酒店经营者在未来于坚定投

49、资者信心。同时，酒店经营者在未来 能获取极高的利润收益。能获取极高的利润收益。劣势：酒店运营商在短期内具有一定的经营风险。业劣势：酒店运营商在短期内具有一定的经营风险。业 主在转手交易存在困难。主在转手交易存在困难。回报模式四：回报模式四：（固定收益分红）（固定收益分红）别墅反租，酒店统一管理反租物业，业主收益采用别墅反租，酒店统一管理反租物业，业主收益采用“8“8固定回报分红固定回报分红”形式，分红可根据酒店经营情况，酒店盈余按照业主和酒店经营者最低形式，分红可根据酒店经营情况，酒店盈余按照业主和酒店经营者最低6 6：4 4，最高，最高 7 7：3 3比例分成。发展商保证年均收益比例分成。发

50、展商保证年均收益8 8的固定收益。的固定收益。优劣势：优势：操作简单，业主的投资获得稳定的保障，有分红，更能优劣势：优势：操作简单，业主的投资获得稳定的保障，有分红，更能 坚定投资者信心。同时，能激励酒店经营者能动性，使坚定投资者信心。同时，能激励酒店经营者能动性，使 酒店经营更具有竞争力，酒店经营者在未来也能获取较酒店经营更具有竞争力，酒店经营者在未来也能获取较 高的利润收益。业主和酒店经营者双赢。高的利润收益。业主和酒店经营者双赢。劣势：酒店运营商在短期内具有一定的经营风险。劣势：酒店运营商在短期内具有一定的经营风险。项目返租收益项目返租收益反租模式研判反租模式研判回报模式四：回报模式四：

51、（纯分成发展商保证最低收益）纯分成发展商保证最低收益）别墅反租，酒店统一管理反租物业，别墅按照户型分类（如别墅反租，酒店统一管理反租物业，别墅按照户型分类（如8484平米一类，平米一类，163163平米一类，平米一类，280280平米一类），统一经营，业主和酒店经营者按照不同类平米一类），统一经营，业主和酒店经营者按照不同类别物业的收益别物业的收益6 6：4 4比例分成。发展商保证年均收益比例分成。发展商保证年均收益8 8的固定收益。的固定收益。优劣势：优势：操作简单，业主的投资获得最好的保障，有利于坚定投资优劣势：优势：操作简单，业主的投资获得最好的保障，有利于坚定投资 者信心。者信心。劣势

52、：发展商具有一定的经营风险。劣势：发展商具有一定的经营风险。建议采用第四种回报模式建议采用第四种回报模式其次采用第二种回报模式其次采用第二种回报模式项目价格推导项目价格推导影响因素分析影响因素分析通过河源在售别墅项目均价打分，得出项目通过河源在售别墅项目均价打分，得出项目的合理市场价格在的合理市场价格在7000-8000元平米之间。元平米之间。市场比较市场比较客户心理价位客户心理价位客户对河源别墅心理价格在客户对河源别墅心理价格在45007600元元平米之间，超过平米之间，超过8000元平米客户心理承受元平米客户心理承受能力面临较大挑战。能力面临较大挑战。收益推算收益推算计算项目收入，按计算项

53、目收入，按8%年收益反推，得出项目年收益反推，得出项目的合理价格区间在的合理价格区间在73008700元平米之间。元平米之间。区位形象区位形象河源地产刚起步，本地客户对地产投资意识河源地产刚起步，本地客户对地产投资意识淡薄，外来客户客户对河源认知度不高，难淡薄，外来客户客户对河源认知度不高，难以支撑高价位。以支撑高价位。项目价格推导项目价格推导风险分析风险分析区位优势不明显；区位优势不明显；“气功养生基地气功养生基地”概概念需要实体支撑，是否念需要实体支撑，是否能顺理落实开展，存在能顺理落实开展，存在较大不确定性；较大不确定性；总共总共11001100亩，全部开亩，全部开发后能否保证现有入住发

54、后能否保证现有入住率及租金，在经营上存率及租金，在经营上存在一定风险；在一定风险；如定价过高，项目返如定价过高，项目返租金额也将较大，经营租金额也将较大，经营风险大大增加；风险大大增加；如定价高、返租回报如定价高、返租回报率低，将严重影响项目率低，将严重影响项目价值支撑点；价值支撑点；一个核心（高品质温泉）一个核心（高品质温泉）两大投资点（返租收益，长期升值空间）两大投资点（返租收益，长期升值空间）八大支撑（资金旅游发展潜力、项目原生态风光八大支撑（资金旅游发展潜力、项目原生态风光）项目核心均价项目核心均价73008700元平米元平米项目均价要达到市场天花板项目均价要达到市场天花板(10000

55、(10000元元/平米平米)条件下的营销推广模式条件下的营销推广模式项目要保证具有稳定的、较高的长期返租收益。项目要保证具有稳定的、较高的长期返租收益。在营销推广过程中，要求保证充分的推广成本与费用投在营销推广过程中，要求保证充分的推广成本与费用投入，加大推广范围更广，入，加大推广范围更广，在更大范围内网罗目标客户。在更大范围内网罗目标客户。项目包装展示中要体现项目高品质、高形象：销售中心、项目包装展示中要体现项目高品质、高形象：销售中心、会所、已建别墅度假村内部重要部位要重点包装。会所、已建别墅度假村内部重要部位要重点包装。充分调动销售人员积极性，给予充分的正面激励，增加充分调动销售人员积极

56、性，给予充分的正面激励，增加销售人员奖励，提高士气，促成成交。销售人员奖励，提高士气，促成成交。项目实现项目实现市场天花板价格市场天花板价格应具备的应具备的附加条件附加条件市场比较法下项目均价的科学判定市场比较法下项目均价的科学判定项目价值判定项目价值判定 比较项目比较项目楼盘楼盘区域区域资源资源规划规划品牌品牌营销营销产品产品综合综合要素比重要素比重0.30.20.150.10.150.11华清苑华清苑4332233.05雅居乐花园雅居乐花园4355454.15东江学府东江学府5533344.10半岛一号半岛一号4443443.9本项目本项目2532433.0 通过评分，对市场的客观判定，本

57、项目核心均通过评分，对市场的客观判定，本项目核心均价为价为7000-80007000-8000元元/平米之间（市场比较法）平米之间（市场比较法）楼盘楼盘打分打分比值比值均价均价元元/折算价折算价权重权重分项分项价价本项目本项目3.01.0华清苑华清苑3.051.0174850476915%715雅居乐花园雅居乐花园4.151.3838300600115%900东江首府东江首府4.101.3677200526730%1580半岛一号半岛一号3.91.34800369240%1477比准均价比准均价4672元元/平米平米比准均价为4672元/平米，考虑到不可预测因素，根据我们经验和对市场的判断，均

58、价应在10%上下浮动区间内，根据区域市场实际情况:项目比准价：4000-5000元/平米项目营销推广附加值：项目基准价格104500-5500元/平米考虑到项目带装修销售(按照2500元/平米装修),本项目核心均价区间为7000-8000元/平米之间.河源发大水，对紫金交通及地区形象产生河源发大水，对紫金交通及地区形象产生影响，不利于项目形象的展示及价值的提影响，不利于项目形象的展示及价值的提升。升。汇报结束汇报结束 Thanks!众厦地产顾问（深圳）有限公司众厦地产顾问（深圳）有限公司神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。逆境给

59、人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。8:058:058:05:348:05:34所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。不放过任何细节。22.8.1922.8.1922.8.1922.8.19惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会

60、更有益。一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动!如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。2022/8/198:05:34在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。

61、22.8.1922.8.198:05:34在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。微软离破产永远只有18个月。坚持是一种智慧，固执是一种死板。22.8.1922.8.19命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。8:05:348:0522.8.19等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖

62、郎中。是员工养活了公司。2022年8月19日8时05分能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。2022年8月19日星期五上午8时5分22.8.19差错发生在细节，成功取决于系统。速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。管得少，就是管得好。2022年8月19日星期五命运本来就不公平所以我要改变命运。投机取巧的人。上午8时5分34秒8:05:34质量是维护顾客忠诚的最好保证。最好的CEO是构建他们的团队来达成梦想，即便是迈克尔乔丹也需要

63、队友来一起打比赛。2022年8月19日8时05分22.8.19在这个世界上，没有人能使你倒下。如果你自己的信念还站立的话。一个人要发现卓有成效的真理，需要千百万个人在失败的探索和悲惨的错误中毁掉自己的生命。22.8.198:05:34感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资。壮士临阵决死哪管些许伤痕，向千年老魔作战，为百代新风斗争。慷慨掷此身。2022年8月19日星期五8时05分34秒8:0522.8.19谢谢各位！9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.1922.8.19Friday,August 19,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。8:05:348:05:348:058/1

64、9/2022 8:05:34 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.198:05:348:05Aug-2219-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。8:05:348:05:348:05Friday,August 19,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.1922.8.198:05:348:05:34August 19,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月19日星期五上午8时5分34秒8:05:3422.8.1915、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午8时5分22.8.198:05August 19,202216、行动出成果，工作出财富。2

65、022年8月19日星期五8时05分34秒8:05:3419 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午8时5分34秒上午8时5分8:05:3422.8.199、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.1922.8.19Friday,August 19,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。8:05:348:05:348:058/19/2022 8:05:34 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.198:05:348:05Aug-2219-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一

66、份不足，可得无限完美。8:05:348:05:348:05Friday,August 19,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.1922.8.198:05:348:05:34August 19,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月19日星期五上午8时5分34秒8:05:3422.8.1915、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月上午8时5分22.8.198:05August 19,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月19日星期五8时05分34秒8:05:3419 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午8时5分34秒上午8时5分8:05:3422.8.199、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.1922.8.19Friday,August 19,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。8:05:348:05:348:058/19/2022 8:05:34 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.198:05:348:05Aug-2219-Aug-2212、越是无能的人，越喜