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1、12所谓交付“铁三角”是指：以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形成面向客户作战单元。通过“铁三角”的运作可以有效提升客户的信任，较深地理解了客户需求，关注良好有效的交付和及时的回款。铁三角的精髓是为了目标，而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。客户经理交付专家解决方案专家3客户经理交付专家解决方案专家客户经理：要具有营销四要素(客户关系、解决方案、融资和回款条件、以及交付)的综合能力解决方案专家：要一专多能，在发现机会时能够及时组织后方平台资源、交付专家分析用户诉求，给出满足用户要求的解决方案交付专家：要具备能与客户沟通清楚工程与服务的解决方案的能力，同时对后台的可承
2、诺能力和交付流程的各个环节了如指掌4交付专家客户经理解决方案专家以客户为中心，发挥团队作战优势以客户为中心，发挥团队作战优势l 一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战。l 前方交付专家要准确清晰地提出并输入需求，后方要能清楚准确地理解前方的需求，按需求提供支持。只要前方的需求没有发生变动，所有的协调工作，应由后方平台之间自行协调完成，而且必须在前方需求的时限内完成。前方的需求变化了，要及时准确提供给后方。l 我们要以技术为中心，向以客户为中心的转移，以需求确定目的，以目的驱使保证，一切为项目着想。5解决方案专家交付专家客户经理具有良好的合作精神，开放，不贪功；具有良好的服务意识。作
3、为面向客户的基层组织，需要积极主动关注客户面临的挑战和压力，并将其转变为内部组织行为，要有帮助客户成功的心态；具有良好的学习心态。在实战中努力让自己做到一专多能；6时间范围成本项目交付中的铁三角：范围、时间、成本这三要素之间的平衡。u 范围：包含除了合同约定的范畴以外并随着项目推进客户提出来的各种需求。对于需求又有2种不同的理解，其一，由客户主动提出来的，其二，由铁三角成员在综合客户零散需求的基础上为满足客户最终诉求站在客户角度完善的需求。u对于这2类需求，项目经理要做好需求管控。既要求项目经理将需求梳理好，按照需求提交人和需求实现难度这2个维度做好整理和跟踪、反馈，又要求项目经理能够最大限度
4、的控制需求的接纳，做到项目交付阶段需求的良性循环。u在需求提交到后方前，做好需求初期调研摸清需求能够帮助用户解决什么，而且又能够完善产品的继承性的方向考虑。在项目交付过程中客户提出来的需求他总是想尽快实施，但是考虑需求接纳、分析、开发、测试、上线等一系列环节，不可能也做不到立即实现他的需求，此时就要求项目经理在面对客户的需求答复时需要掌握时机。7对接纳的需求做好梳理，规划优先级；需求答复上做到规范化、职业化；在需求的反馈上要有执行力；8时间成本为了缩短项目时间，就需要增加项目成本或减少项目范围；为了节约项目成本，可以减少项目范围或延长项目时间；如果需求变化导致增加项目范围，就需要增加项目成本或
5、延长项目时间时间和成本是可以看成矛和盾的关系 在项目交付中，首先制定项目计划、项目交付范围，项目直接干系人，项目风险等。做到计划要明确到时间点，需求要明确到业务功能参数，干系人明确内部产品接口人、客户关系维系接口人，外部梳理重点客户关系，项目风险要明确解决方案和答复的统一口径。9为了更好的保证项目的高质量交付，让客户达到最大化的满意度，我们不能仅仅局限于专业技能，流程规范，服务规范，行为规范的执行力，以及沟通协调能力，我们应该适时的转换下角度，站在客户的角度去思考工程中有什么是我们应该注意的，是我们应该去好好完成的，哪些是客户想知道，哪些是我们必须及时去做的东西。有些事情不能整天去问客户什么东西要做了，什么东西是不是.等类似的一些。由于我们在做这个工程，应该掌握比客户更多的信息，清楚项目的进展，工程近期面临和需要处理的问题，提前把一些不该发生事情消化掉，让客户感觉我们做工程，他们很轻松。对于工程范畴以外的要求，在内部条件许可的情况下，尽量去帮助客户。个人或者团队可能因此受到了影响，但换回来的是无形的利益。与重点客户见面时，一定要穿着得体，举止大方，展现公司职业化素质。10以客户为中心，通过项目帮助客户成功；通过项目完善产品功能，努力展现产品亮点，为客户打造个性化体验；及时有效的沟通，面对用户展现专家形象；111213若有不当之处，请指正，谢谢！
交付项目思考(课堂PPT)
