怎样判断客户

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1、如何判断客户类型？Retailer（零售商）：经营产品范畴广，一般订单较小，但下单频率快，要货急。重要关注价格、交货期，固然质量也是需要的。她们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟畅通通，靠谱就可以。目前在阿里平台上此类客户居多。打个比方：百货商场、超市，这些都是面对消费者，属于零售商。（固然，零售巨头公司的实力绝对是强悍的） Dealer （经销商）：具有比制造商更完善、专业的销售渠道，拿着钱，从制造商或者代理商进货，她们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于她们只是通过手，再销售而已，她们关注的利差，而不是实际的价格。她们有充足的地区优势，制造商只是负责生产，而各地

2、的经销商们则负责把产品布局到全国各地。经销商诸多时候进诸多厂家的产品。相比零售商的零售业务之外，也负责某些渠道销售的业务。经销商则会关注牌子，质量等这些问题。 Importer/Trader (进口商贸易商)：此类客户有固定的产品经营范畴，数量较大，订单较稳，对价格较敏感，诸多在中国某些都市有采购办事处，对中国市场比较熟悉，供应商充足，对质量规定较高。建议有实力的供应商可以积极和中国采购办联系并且上门拜访。邮件和电话远没有面谈的效果好，加深印象很重要。 Wholesaler （批发商）：向生产公司购进产品，然后转售给零售商，不直接服务于个人消费者的商业单位，位于商品流通的中间环节。顾名思义，批

3、发就是一批批进货，然后往外一批批地发。这样的生意没有什么筹划，只是一种货品买卖的概念，而少了管理和控制。批发商重要注意的是中间价差的高下。批发商和品牌制造商只是单纯的交易关系，只要有钱，谁都可以批发。（PS: 批发商的概念是此前对商人的一种叫法，目前已经逐渐趋向于被裁减。目前已经不流行叫批发商了，目前此类逐渐喜欢叫分销。分销表白在销售的过程中，已经考虑到了下家的状况，不是一宗盲目的销售，而是有筹划地销售，并且比批发商服务意识更强某些。） Distributor（分销商）：分销行业资深品牌商的产品，本地销售网络健全。但是近几年来，某些市场价格竞争剧烈，品牌产品的性价比越来越受到客户质疑。因此考虑

4、到避免客户流失，分销商也会进口。甚至某些分销商会有在市场上做自己品牌的打算，这时此类客户合伙意愿会很强烈，价格敏感度适中。 分销商是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的机构和人员。分销商与制造商之间的关系是卖者和买者的关系，分销商是完全独立的商人。与代理商不同，分销商的经营并不受约束，她可觉得许多制造商分销产品，她的业务是她自己的业务，因此我们在找到分销商的网站的时候你常常可以看到她分销好几种品牌的产品。相对于制造商，分销商更接近顾客和复杂的市场环境，获得市场信息动态。 制造商如果有代理商，会先给代理来销售自己的产品，代理商再卖给分销商，分销商再卖给经销商（经销商直接面对终端零售）

5、。 分销商用自己的钱买进产品，并承当能否从销售中得到足够赚钱的所有风险。分销商介于代理商和经销商之间。分销商承当压货风险，相称于一种集中的物流仓库，需要很大资金的底盘，各经销商从分销商的拿货价一般较固定，可根据状况享有不同的帐期。分销商一般只做渠道不做终端，而经销商重要面对终端客户。产品流通的过程：制造商-代理商-分销商-经销商-零售商-消费者(批发商比较特殊，在供应链构造中既有也许属于分销商，也有也许属于经销商，具体看实力大小。)有些朋友分不清批发商和分销商的区别。其实她们都是从厂家拿货。销售的方式不同样而已。具体的区别如下：Distributor vs Wholesaler区别1.分销商是

6、专门倒手的二道贩子，手里一般不押货，等理解到有需求，她才从厂家进货来卖批发商是不管有无人买，先把货大批买来，再找人出去卖区别2.分销商有大量资金，可以承受长期的占押。例如交货后两个月再付款批发商一般资金不是诸多，经不起资金占用，一般是现款现结，如果占了她的较多资金，批发商的生意就很难维持区别3.分销商一般是由厂家指定的，性质和代理有些相似，厂家出货只从分销商那里出。批发商是随便谁都能做的，只要有钱进货就行。2）查看客户公司网站的产品页面。看左边的产品目录构造：好好观测一下，产品分类是多还是少。如果产品分类目录分类诸多，那么阐明这个客户供应产品品种比较多，力求全面，客户“带销”（顺带销售）能力较

7、强，但对你产品应当理解不够，不算专业。在 客户跟进表（983楼分享过。）上MARK一下：此客户价格敏感度不高！如果产品分类目录分类较少且较为匹配你的行业产品，那么这个客户是非常对口客户，请MARK一下：此客户价格敏感度较高！（由于客户主营此行业产品，因此应当对产品，行业以及市场行情比较理解）再看一下产品页面的前两页有无你们产品或者类似产品。一般放在产品前两页的产品都是客户重点推荐，销售较旺，进口较多的产品。把这些产品记录到客户跟进表中（后来可以伺机而动，推荐这些产品。）3）最后看一下“联系我们”页面，把联系方式添加到客户跟进表中。4）GOOGLE一下这个公司名，地址，邮箱等等，运用其她的某些网

8、络工具，看看有无某些意外的发现。例如，发现客户在本国或全球行业网站上发布的某些公司简介或者询价或者在本国的大客户/出名品牌的Vendor List里面，那么我们又顺藤摸瓜，找到了一种更大的客户通过GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP发现客户坐落在工业区，尚有个不小的工厂.二、答复客户的询盘，仍然不要急于报价，根据询盘是明确型询盘还是不明确型询盘，一定要带有目的地去设立几种不同的问题来问客户。这里也许某些人要急了，不是说答复客户的询盘要及时吗？ 但是“及时答复询盘”和“不急着报价”这点并不矛盾。此外，由于时差的存在，及时性分为绝对及时性和相对及时性。注意相对及时性就好，可以根据客户时

9、差上班时间来弥补。如答复一种法国客户的询盘，下午2点之前发送。询问客户问题的目的在于多理解一下客户，也考验客户合伙的意愿。可以问问：之前与否有进口过此产品（由此判断客户与否在国内有其她供应商，客户有也许之前是从本地进口商买货）FOB or CIF ? 按照哪个港口报价 ?（判断客户的供应商接近什么地区）客户的客户群体，是批发商、分销商OR零售商。（判断客户的价格接受能力）注意少问某些无关或者不专业的问题如果客户的规格明显和该市场上的常规规格产品不一致，你的机会来了。根据经验和对客户市场的理解，告诉客户，你们市场上什么规格的产品常用又畅销。商人都对商品行情感爱好，给客户某些建议，体现你对市场行情

10、很理解，比较专业。例如：Thanks for your inquiry.According to our experience, 35 gsm with velcro is more popular in your market, as 80% of our French customers buy this type. Compared with 40 gsm, its an economic choice as price is more competitive.( 或者 Compared with 30 gsm, its superior quality while price just

11、 5% higher)Is this type more suitable for you ?For you to get precise costs, may I ask you a few 问题 to learn your demand clearly ?1) Have you ever imported the product before ?2) You need FOB or CIF ? Which port ?3) What is your main customer group ? Retailers or Wholesalers or Distributors?Please k

12、indly get back your comments to us. We are sure any of your feedback will get our prompt attention & reply. Thanks in advance !如果询盘不是非常明确（即产品规格或包装或者数量不具体），则根据缺少的内容去询问客户。这里特别注意如果没有数量，一定要问个大概的数量。报价的时候可以作为提价或者降价的理由。此时如果产品规格不具体，即实际当询盘信息不是很明确时（诸多是中间商，不太懂产品或者发的询盘比较随性，没有把规格都查看好），有时最直接的措施就是问客户具体的规格。We revie

13、wed your inquiry carefully but there are something still unclear for us.1. 问题12. 问题2We appreciate for your checking the above questions and let us know to check right cost.Then we will make quotation and send you asap.如果是阿里询盘且客户是单发给你的，那么客户也许会去查看一下产品的具体规格。但有时候，客户是中间商，就是不清晰具体规格，或者客户群发的询价邮件，你问客户可是客户收到的

14、答复太多，忘了答复或者懒得答复你，这时联系就断裂了。（这一点集中发生在阿里询盘上）因此最佳还是在询问客户的同步，同样告知客户她的市场上什么规格的产品是常规好卖的。并且告诉客户，收到她的答复后会把两种规格的价格都报给她参照。We reviewed your inquiry carefully while there are something still unclear for us.1. xxxxxxxxxxxxxx2. xxxxxxxxxxxxxxxxWe appreciate for your checking the above questions and let us know to

15、check right right cost.Meanwhile, based on my experience, I think 10gsm double elastic is more popular in your market as many of our customer from XXX are buying this type, which is more tight when wearing on but price just 5% higher. Do you have interest in getting price as well ?If so, well make q

16、uotation for both types after getting your reply.总结一下：收到客户询盘，但规格等信息不具体时，答复客户邮件的几种层次：上策：对目的市场行情非常熟悉的业务员，不需要具体的尺寸规格包装信息，直接告诉客户的市场上，什么规格的产品是最畅销的。中策：问客户具体的颜色、尺寸、规格、克重、包装方式等等。下策：对市场行情一无所知，给不出任何建议，不分市场只按照做过的规格报价的。诸多业务员觉得，一旦收到询盘就立即答复，觉得及时尽早的答复，客人一定会对此满意并答复！如果目前正是客户上班的时间，那么这样做是对的。争取在收到询盘后尽快理解客户的基本状况，半小时内予以答

17、复。答复的第一封邮件先不要报价，但是内容也不能太空洞，要有合伙的诚意但是也要带着目的答复（尽量多的理解客户，问题不能太多！）6 ) 如果没有等到客户答复，重新编辑，变化一下邮件内容，再次发送，当做提示一下客户。邮件加上高优先级。重点提及几种行业内在做的出名客户和质量认证，吸引客户答复。Hi David,I wonder whether you received our email dated 16th, Dec ?As a professional manufacturer of XX (product ), we are now working with many customers in

18、your market such as 1,2,3.Our quality meet ISO, CE, FDA standard and price is quite competitive for your market.Please kindly review our email. We are sure if price workable, free samples & catalog can be provided for your check.We appreciate for your prompt reply.7）如果以上还是没有获得客户答复，坚决打电话给客户，询问对自己产品的意

19、向。内容简短有力某些，加深印象Hi DavidThis is Henry from China, we got your inquiry from alibaba and weve get back to you yesterday. You can easily find my name Henry911（重音） from the title of email then find our company name ”Supersoft”（重音）.You got my name? Sam521（再次重音）, I wait for your reply. Ok ? Thanks.邮件的标题：Re

20、: Sam521 - Armchair manufacturer - Home Depots Vendor - Supersoft标题中加上数字的好处是加深印象。此外，我还遇到过一次对方问我数字有什么含义，我还没说她已经抢答了她说是不是生日？她的生日也是21 May. 呵呵，关系一下子拉近不少。8）如果你很不幸，以上还是没有获得客户答复，这里使用一种猛招，报个虚盘：给客户再发一封邮件，邮件内容简洁直接，不说废话，直接报价。并且是比同行业都低的价格。（也不是越低越好，不能太低，把握个度。）但是装作最重要的规格或者包装方式漏写了。例如，此报价故意漏掉材料规格“克重”。Hi David,Im sor

21、ry that we didnt get your reply since we have send a few emails to you for a few days.Here please check our quote as below:Product NameColor: xxxxSize: xxxPacking: xxxxxxMOQ: xxxxFOB Shanghai: XXX usd/pcPrice valid in 25days.Price can be negotiated if quantity increase.Waiting for your prompt reply.

22、 Thanks.诸多时候，虚盘灵活运用得好，会很容易打破僵局。对于那些刚开始做外贸业务，常用情形就是好不容易找到个客户信息，开发信也送了N封，可对方就是没反映可这一点也不奇怪。客户只要不是第一次做外贸，就自然已有了货源渠道。我们刚开始跟客户打交道，别说价格太高，就是价格与她目前的进货渠道持平，客户都不一定有爱好联系。打破这种僵局，有效的措施之一就是来招狠的给她个低价，不信她不动心但实打实地低价卖我们就挣不到什么钱，不是长期之计。这时候，虚盘就上场了：以低价吊起客户的爱好。等客户来爱好了，再慢慢跟她简介你的状况，推销产品。总之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有但愿。客户收到后来，根据

23、客户的专业限度，会有两种反映。如果客户不是很专业，客户会感觉这个价格很不错。尽快答复一下，要点样品来看看。如果客户很专业，客户会考虑这个价格很不错，但是没写克重。为了不错失好供应上，尽快答复问一下克重。第一种状况，客户不是很专业，那么答应客户不久乐寄送样品。（你就准备那个价格低的样品）。此外再和客户推荐，你的市场上我们此外一种产品卖的也较好，质量要好某些（同样不说克重），诸多客户也买这种。我一起寄给你看看，你觉得怎么样？客户大多数状况下是很乐意的。找客户要到快递账号然后把两种样品寄过去，客户肯定会喜欢后一种质量好点的。会问你价格，然后你开始简介，报价（同样不必写克重，以我样品为准）。这时你看，

24、我们已从被动的局面转为积极。We are glad to send you samples to evaluate.Samples will be prepared asap.Meanwhile, we also recommend another type that is superior quality, which are hot on sell in your market as well. We would like to send both together for you to compare, how do you think ?一切的目的都是为了和客户联系起来。谈生意谈生意，

25、邮件有来有往多了，生意就谈出来了。当你和客户来来回回几十封邮件的时候，客户不给个机会给让你寄样品都过意不去。当你和客户来来回回近百封的时候，客户也不好意思不给你订单了。毕竟她投入那么多精力不是白白挥霍的。第二种状况，客户很专业询问具体克重。这个时候诚实写上具体克重如9克，并且告诉客户：The weight is 9 gram.Usually we supply for your market with 10 gram, but this year more and more our French customers are asking for 9 gram because of highly

26、 competition in market. I wonder whether youre facing with this situation as well ? Sometimes it depends on the role of your customers. My experience that It s not big difference when using them.Anyway, here I also quote price for 10 gram as below:If you confirm prices are workable, we will send sam

27、ples of both types for you to compare and try on.Waiting for your comments.# 如何合理报价？当一种外贸业务员从收到客户的询盘就进入了实质性的销售阶段，这个阶段所波及到的最核心问题就是价格。许多销售员在和客户讨价还价的过程中感觉非常痛苦，要不丢掉了订单，要不单虽然作成了，却已经没有了利润，只得自己安慰自己，先跟客户合伙起来再说。一、仍然别急着报价！再好好分析客户询盘以及其她细节！在客户询价后到正式报价前这段时间，先尽量对客户公司的状况做进一步理解，认认真真地研究对方的询价邮件，理解客人的具体爱好所在，推测她们的真正需求，

28、才干有的放矢、有针对性地给客人精确报价。每个客人的询价都不同，那你答复的邮件肯定也是不同的。如果你弄了个模板，每封询价都是千篇一律的答复，那么，捕到鱼的也许性很小。外贸的行情和原材料是不断在变化的，因此必须在理解有关市场的状况下给出合理的报价。我指的合理，使你要评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力，所给出的一种你觉得适合这个客人的价格！说起来貌似很复杂，但稍微细心一点就可以通过某些细节，来得到你要的有关信息。例如，在上面初次和客户联系的邮件中，客户答复了你关怀的问题，或者在你答复第一封邮件之前通过你自己分析就已经弄清晰了答案，这时再报价心里有就谱了！打个比方：一种葡萄牙客人来询价，要六万件

29、防护服，说要打自己品牌卖本土市场。那你直接就能判断出，这完全是扯淡！由于它的市场容量、人口数量和地理位置（非贸易中转港）决定了这主线不也许！很有也许客人是为了用一种很大的量来榨出你的最底价，然后再减小订单量，找到最佳的成交价格。如果她用6万件的量来压你，你一开始就报出底价，只保存4%利润。但后来客人跟你讲，不好意思，我们要先下个试单，大概3000件的样子，要你维持价格。你肯定不批准，但由于客人已经懂得你的底价，你又不想失去客人，成果几轮下来，你只把单价提高了2%，整个订单只有6%的利润。这个时候你会很郁闷，只能怪自己没把价格谈好，成果变成了这样的鸡肋订单。但客人就不久乐，由于她在最初的询价中胡

30、吹了一种很大的量，你对市场行情缺少相应的合理性判断就报了低价，使得她在谈判中始终占据积极，并最后获得了最大的胜利。举上面的例子，只是为了告诉人们，千万不要急着报价，要理解市场行情，要探求客户的真正需求，要多理解客户的信息。下面开始准备报价！作为卖方但愿以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合伙。开价高也许导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，由于她们并不懂得你的价格底线，也猜不出你的谈判方略，因此仍然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止。其实报价与还价，就是个斗智斗勇的过程。和MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜同样，客户也会玩

31、多种花招。例如：一种初次合伙客商，你曾经理解到某些信息，懂得她公司是行业中小有名气或出名客户。可是第一次询盘的时候，她选的却是某些很便宜，很常规的产品甚至过时的老款。这些产品她可以容易地在几乎任何一种同行竞争者那里买到。其中的内情，多半是客户在试探。她真正想购买的是你的新款，但由于没有合伙过，吃不准你报价的“水分”。于是乎用常规产品来探路 由于这些产品她非常熟悉底线价格，根据你的报价来衡量你有多“虚”。想要在实际的议价过程中做到双方都满意，最后达到双赢的局面却是一件不简朴的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，特别在第一次报价时尤为核心。因此如果想在bargain阶段不致太被动，就必须谨慎地看待第一

32、次报价。那么究竟要如何掌握好第一次报价呢？其实第一次报价基本上要好好考虑的问题是，究竟是报高价还是低价？根据对客户的判断：客户是中间商？是什么性质？进口商批发商，还是分销商、零售商？客户专业做这个吗？产品杂还是精？客户的供应商多吗？客户会对价格敏感吗？客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息吗？客户的实力如何？因此，报偏高还是偏低的价格，视客户的具体情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的精确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。第一种状况：客户是中间商，产品做的比较杂，量不是特别大，供应商不多。克服心理障碍，敢于开高价！要遵守一种原则：面对这样的客户，利润太低，宁可不做

33、！心态一定要好。业务员一方面要克服胆怯生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍。开价一定要高于实际想要的价格。一种较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地，留给客户某些讨价还价的空间。试想一下，面对一轮又一轮的客户杀价，如果一开始价格就报的比较低，一两次客户还价之后，你已经退无可退，利润已经实成鸡肋。 这样的订单虽然最后千辛万苦接了，也没有多大的成就感。如果一种外贸业务员总是以底价或者接近成本价接单，那么老板会觉得业务员的议价能力比较差。有人比较急功近利，只注重订单量，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾订单数量而不顾订单质量。要注意的是，无论任何时候，老板最后在乎的还是获利而

34、不是报表上的数字。对于利润好的订单，老板也会加倍注重。并且事实上，以很低的价格接单，在资源配备层面来看也很不合理：1）占用资金2）挥霍工厂的产能3）影响背面其她订单的交期想想看，目前天气那么冷，工人们不辞辛苦地加班加点做你的货，成果你还没挣到客户的钱。你想想看，对不起自己就不说了，你连工人都对不起啊！报价的邮件怎么写我就不陈述了，相信人们都会写。我只说一点，报价时一定要留有余地。一般来说，我写邮件的风格比较轻描淡写。我一般不会在第一次报价的时候写上 best price, best quotation之类的词语，连quote 我都很少用。如果每次降价你都来个 best price/best q

35、uotation, 客户会觉得你说的价格挺虚。如果可以不写price, 我连price都不会写。打个比方：pls kindly check the detailed product info as below:如果感觉价格报的确偏高了一点，可以把MOQ写少点。在结尾留下余地：price can be negotiated according to different quantity.鼓励客户增长采购量# 如何应对 Send me pricelist ?也许诸多人都是这样做的：1）老诚实实做pricelist，尝试下，反正没什么损失，说不定就是你后来的客户呢2）让客户到自己网站上去看，然后告诉

36、你感爱好的产品再报价3）给她发一份电子版catalog, 让她自己去选好产品再报4）挑选几种最有竞争力的产品报价给客户一般来说，客户索要 pricelist，无非是下面多种状况中的一种：1.对你的产品有爱好，泛泛地理解一下行情2.经营有关的其她产品近年，觉得你的产品在她的目的市场有空间，想理解一下价格来看与否有新的商机3.她有客户在做这一类产品，她需要供应商的价格作为参照计算出利润（以中间商形式或抽取佣金形式运作）4.她的竞争对手正在进入有关行业，她需要跟进5.不懂产品，的确想买，问价格后直接准备谈论贸易进口事宜。（此类客户较少，问你商品的HS编码，有些甚至会搞不清FOB和CIF）6.本地投标

37、筹划中的产品，客户不熟悉，想看看你与否有相似或者相似产品7.正在进口此类产品，想大体和既有的供应商比较一下价格，并看看你的报价表上与否有什么她感爱好的新产品对于第1种状况，你的报价毫无意义。对于第2-6种状况，如果她没有完全学习过你的产品，没有理解本地的市场，没有和你协调过进出口的贸易条款，没有用你这一边的资料招揽过她自己的客户，没有拟定重要进口哪些品种的产品，没有好好理解赚钱空间，又或者是被你的报价表搞晕了头，你的报价毫无意义。对于第7种状况，如果她比较价格后发现你的 Price list 没有吸引力（报得产品越多，价格竞争力越低），或者报的规格不符合她市场的规定（不专业），那么你的报价也毫

38、无意义。因此，上述状况可见，直接报给客户 price list 实非上策。其实，收到询盘后第一步就是分析客户，是不是真实的买家，这才是最重要的。一方面要懂得对方是不是真实的客户，再分析是大是小，专业不专业。因此，你们看，我前面用了大量的篇幅来具体解剖调查分析客户，其实这都是非常必要的。知己知彼，百战不殆！一般来说，一种客户是不是真实的客户，一方面可以从她的网站上管中窥豹。如果网站中没有得到明确的答案，想懂得客户是不是真实的买家，那么就要调查研究客户。如果通过客户分析，还是不能拟定客户与否是真实的买家，那么可以选择几种问题，提问客户：如：1）FOB or CIF ?Which port you

39、usually buy from ? FOB or CIF ? 您正常从哪个港口买货 ?（判断客户的供应商接近什么地区。打个比方，我做无纺布行业，那么基本上港口只有武汉，广东，上海港；做塑料产品，那么基本上只有深圳、武汉、青岛、张家港、上海港。如果你的客户告诉你，她从大连港买货，那么基本可断定客户对行业并不是十分理解，并且一定是从大连的外贸公司在买货；有时候客户会答复一种 FOB Felixtonwe，那么就暴露了客户对贸易条款不太理解，也许进口较少或者没有进口过，或者是采购新手。）2）For this industry, whats the main products you are buy

40、ing ? （ for this product, whats the main specification you are buying ? whats the packing way ? ）在此行业中，你采购的重要的产品是什么？（ 对于此产品，你重要采购哪种规格？包装方式是？ ）根据你的经验以及客户答复内容的具体与否，判断客户的真实性。例如：迪拜的客户告诉我，we buy all of these products.而事实是，那是不也许的。初步判断，客户真实性打折扣。应当只是泛泛地问一下价格。我会在之前给这个市场别的客户报价单的基本上随便修改修改，然后发给客户。（真正故意向的客户会答复你的

41、问题，她期待你在更多的理解状况后予以一种有吸引力的价格。）如果客户答复了：we mainly buy non woven caps, pe gloves, pe sleeves, pe apron, vinyl gloves mixed into container.或者：we usally buy xxx with the specs : 18, single elastic, white, 100pcs/bag, 10bags/ctn.那么根据经验，此客户答复的信息是真实的。这些产品是这个市场上需求比较多的产品 （这个产品的规格是这个市场上较为常用的规格。）根据你提出的问题客户的答复，揣摩

42、一下，然后根据需要，筛选产品，扬长避短，报你有优势的产品即可。没必要做pricelist。某些客户，会很诚实地告诉你之前没有买过此类产品，但是公司准备发展这一类产品的业务的。例如，客户答复说: 我们是一家trading company，贵司产品在我方市场还是个比较新的概念。我们很但愿将贵司的产品打入我们国市场，但目前还不能拟定贵司哪种产品更具有潜力，因此但愿能得到贵司的所有产品的信息，使我们能做一种全面的推广。你可以告知客户你的市场有哪些产品比较畅销，以及什么规格和款式的产品畅销，提供某些专业性的意见。（Sorry ! 我强调了诸多次!）甚至可以提供应客户你在这个市场上做的生意比较成熟的客户的

43、网站，让客户先去研究一下，然后拟定对哪些产品有爱好，之后会给出具体的报价。学习了以上的内容，目前我们再回过头看看，收到客户的询盘，你还会不知所措吗？ 下面我们来就具体的例子来实战一下，协助人们消化。-某天，我接到一种阿里询盘：Good Morning, please provide FOB pricing of disposable PE gloves for 50 ctns (food grade). Thanks you, XXX这条询盘虽然内容简朴，但是产品明确，数量明确。推断：采购量较小，关注价格，对产品不专业，具体细节不甚理解。下面进行分析印证：1）一方面加为客户，研究客户留在阿里网

44、站上的信息历史询盘信息：注册的波兰客户，所处的行业为食品包装，关注的行业为食品包装，发过两次 PE food wrapping film 的询盘，均有具体数量，但数量不大。已是7位阿里会员的客户2）研究客户的网站，发现客户的公司简介about us里面写着We started the activity of general trading by providing daily food packaging products.网站上没有发现 PE glove 的产品3）Google: 公司名没有发现较多信息 Google: 网址浮现某些行业网站的注册信息 Google: 公司名+site:.pl

45、发现波兰本地网站的某些客户信息，在本地给诸多小型的连锁超市供货 Google: 网址 +site:.pl 发现波兰本地网站上的某些客户信息，信息量忽然多了起来，一条条梳理。客户给本地一种大的supermaket 供货，重要为一次性塑料餐具和食品缠绕膜。4）M 输入客户的地址，实际看一看客户公司如何。 商业办公楼，没有看到任何客户公司名的标牌。5）研究域名whois信息，发现客户的域名注册，registrant 姓名是 Mario Abouiz，邮箱是 和网站上的Aout Us 描述一致，The company was founded by Mario Abouiz . 注意到注册时填写的公司地

46、址和目前网站上的地址同样。阐明：规模没有明显扩大。结论：客户实力不强，是小型贸易商。自身的产品属于有关行业，客户的爱好真实度高，应当是为了试单做准备先问问价格。产品专业度不够，对产品理解有限。真正意图：但愿先理解价格，随后再具体理解产品信息对策：根据理解到的状况，答复客户的时候，大概报个价格。此外体现出你对客户的理解并适时推荐给客户更具性价比，市场更畅销的产品。这样，你和其她供应商的答复的差别度立即彰显。答复：Dear XXX,Glad to get your inquiry of PE gloves.According to your requirement, the food grade

47、of PE gloves we are supplying to European markets are mainly 1.1gram/pc, 20micron, 100/pcs per bag, 100 bags/ctn.Under 50 ctns quantity, price varies from 15 USD - 16USD per carton based on different material.Meanwhile, after a study of your company and sales channel, we found youre supplying food p

48、ackaging items for many chain-store and xxx supermarket in Poland, so I think the regular packaging way is not suitable for these customers. Could you recheck ?We have another packaging wayspecialize in supplying store and supermarkets, its 50 pcs gloves per bag with header block with a euro hole fo

49、r hanling on, then 200 bags/carton. We believe this is more suitable for your demand.Whats more, if you have plan to expand the product supplies, I think its very worth to consider our vinyl gloves, which are hot sell on Polish market. Vinyl glove now is more and more popular in European market, its

50、 more durable and flexible. Its one of our most competitive products so Im sure that will be helpful to expand your business.If you have interest in cooperating with us, we can provide both types of gloves for your evaluation.We look forward to your kindly reply and further discussion.Best regards,S

51、am本人遇到过无数此类询盘，事实证明，这样的答复威力巨大，答复率特别高。# 有关Send me pricelist再次解读B2B的平台上，很常用的常常看到会有send me pricelist 的询盘。我个人是不建议客户要pricelist就立即给客户。为什么？1） B2B的询盘，诸多是群发的，会有不少supplier抢着答复和报价。但是你与否调查过客户的背景信息？与否是同行在套取价格？有人也许会问，每个客户都要去调查分析吗？感觉这样很费精力。那么你应当看看，你一天才干收到几种询盘，有时间聊QQ逛论坛，为什么没有时间花十分钟去理解一下呢？2） 发这样一句笼统的话的询盘的客户也许不太专业，你可以

52、调查分析一下这个客户与否专业，我文章中也多次讲过。多理解客户背景。3） 诸多客户只是中间客户，特别出目前某些批发商和经销商。她的客户找她询某个产品，她再来搜寻供应商。但是她对这个产品不一定很理解，甚至第一次接触。（买手有时候接触的产品信息量比我们外贸业务员还大，由于你做外贸业务，产品也但是就那十几二三十种，但是买手也许今天要找这个，明天要找那个。）每个供应商都发pricelist给她，她也晕了。究竟怎么挑？诸多时候她也无法精确判断哪个供应商报的产品是对的，她只能尽量挑选某些根据她客户的描述，差不多一致的。但是对于那些提出某些专业性问题，让她不得不和她的客户再check一下的供应商，她会留意并且

53、保持高度联系。你把某些被客户忽视的细节提出来，客户就很有也许觉得你的报价会很精确。有时候一种询盘兜了个圈子回来时，某些规格已经更具体了，由于买手也在从专业的供应商那里学习产品。当她觉得能从你这里理解到更多更具体更专业的信息，她也会自然的和你建立起初步的信任。4） 为什么有些同行价格和质量都没有你有优势，是什么让她们最后获得了订单？核心看你究竟有无切中客户需求？究竟对客户的市场与否足够理解？与否有给过客户专业化的建议和有价值的信息。5） 询盘也要看跟进状况怎么样。如果有电话，及时的电话跟进也是很有必要的。有些时候收不到答复是在于，客户收到的答复太多，也许主线就没有看你的邮件。6） 问客户问题也是

54、要考虑好，谨慎一点，不要什么都用，一种问题问出去，既要让客户不会感觉到不适，又要达到更理解客户或者需求的目的。自己把握个度，问题不能太多，不要一次所有问完，把握好节奏，一次一两个问题最佳。节奏感和互动最重要。总结：对于那些局限性以理解客户具体需求的询盘，应当先询问信息理解清晰需求再报价。举个例子，你去一家美容院，问，减个肥要多少钱？人家如果直接答复你 5000，你估计拍拍屁股就闪人了。有经验的这样答复你，你要减那个部位？每个部位的价格不同样。用的道具也不同样。有按摩师按摩，机器按摩，药膏涂抹，等等。反正先理解你什么需求，你究竟要减那个部位，先跟你聊聊，理解你的需求再说。你如果只是想瘦大腿，那么

55、价位大概在1000-左右。具体价格不同样是看你是需要长期保持还是短期速瘦。总之，你上来就报价，只会让客户把关注的点放在价格上！对于那些询盘中已经给出自我公司简介，具体的产品规格数量等非常具体的询盘时，建议一定不要跟客户绕圈子。 如果给的条件已经足够你报价了，你还不报价格，那么客户也许直接就PASS 你了。买家也不是个个均有时间跟你互动。所有的需求和细节都给你了，你还问来问去，客户也许没工夫和你兜圈子。# 解决客户的还价1）你的价格太高了，比其她供应商的价格高了10% ！从采购的角度来看，有着黄金定律：永远不接受第一次报价！因此客户这样答复很正常，诸多时候都是一种本能反映。千万稳住心态，别自乱阵

56、脚，别立即降价！接着考虑该怎么答复。我的价格为什么这样高？一方面你要自辩。诸多人到这一步就词穷了，那我们来举个很常用的生活中买衣服的例子。女孩子去买衣服，你注旨在旁边观测。这个时候注意店主的说辞。一般你会问，这件衣服多少钱？（这是初次询价）。店主说，630块。（初次报价） 你说，这价格太贵了！（第一轮砍价信号）。店主说， 我这是今年最新款，卖得较好的。价格已经较好了，这样吧，600块吧。（第一轮让步）。你说，还是太贵了！这衣服顶多值300块（猛砍一顿，把卖主砍晕）店主说： 质量不同样的。我这材料是全棉的，你摸摸看，我这做工没话讲的，你看看走线缝边。我是诚心想卖，这样吧 550块，你拿走吧。（第

57、二次降价）。你摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，我再看看吧。（你虚张声势，其实是想再谈谈价格）。店主连忙道，你可诚心买啊？诚心买我们再谈谈，别急着走啊。那我再给你打个折吧，最低490块。（怕失去生意，积极降价）。你说，这样啊，那我先试穿一下吧。（这就是你在确认样品了）。当你试穿过后来，你说，还行，但是料子穿得不是很舒服。（你在挑问题，其实是但愿砍价）。店主说，这个料子聚酯纤维加棉的，全棉的料子衣服会比较软，服帖，但是没有什么型。你也许一下子不太习惯，穿穿就好了。你准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退为进，砍下更好的价格。）店主急了，立即说，这样吧，你说个价钱，

58、我能卖就卖，不能卖我也没措施。（店主但愿你给出目的价）。你故作思考，然后说，300块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。（你给出目的价）。店主说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，今年棉花涨价太厉害，工价也涨了不少，电视上都报道。最低400好吧？（她不答应你的目的价，但愿涨一点）。你考虑一会说，最多350块。（感觉和心理价位差不多了）店主最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，后来再照顾照顾我的生意吧。（无奈接受目的价，尽管利润很低，但是为了增长销量，还是答应了）。运用在国际贸易中，同样的，你也要准备一套合理的说辞。价格高，究竟高在什么地方？1）原材料材质优等，和其她供应商所用的一般材质不可同

59、日而语。2）进口设备做的，最大化地保证了产品做工精良，性能稳定。3）生产技术更先进，（好处自己编吧。我做的这行产品同质化严重，技术不高）3）无尘车间生产，最大化地保证了产品卫生。4）为了控制品质，产品实行全检，最大化地保证了质量。5）给类似WALMART之类的巨头供货，工厂做的FDA认证或者SA8000认证，最大化地保证了流程规范，质量稳定，生产环境卫生。以上都是黄金说辞，注意不要用的太多，一般选两个理由顶多三个，把握个度，过犹不及。（PS：对于那些有实力的公司，如果能配合材料来佐证，则更有说服力！展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。如果价格贵，起码让客户懂得究竟贵在哪里？把产品打开，里面

60、的合理的构造，优良的部件拍图片给客户，让自己更有说服力。）2）虽然是这样，你的价格还是太高了。还是那句话，客户永远不会接受第一次的报价。因此不用慌，开始找个合适的理由给客户降价，给自己找合适的台阶下。但是注意，你在价格上给出让步，一定也要客户在别的方面让步！ 不要让客户觉得你是在随意降价。西方国家注重公平互换原则，这是合情合理的。简朴来说，用英语思维理解就是：if I can do better on price for you, then what you can do for me in return ? （这句话只是让你理解，并不是让你邮件中这样问客户。）尽量努力让客户在付款方式，交期，

61、数量上予以一定妥协。这里的原则是“实而虚之”。目的并不是真的要争取多少好处，而是提出一种实际并不难接受的条件，目的是让客户可以顺利妥协，让自己可以顺利地顺着台阶下，给出降价。付款方式：原本是T/T 30%，余款见提单COPY件付款。能不能接受T/T 35% ？（目前在建新工厂，工厂资金有些承当。）交货期限：原本30days，能否批准35days ?（目前在手订单较多，工人加班苦不堪言。推迟几天可以缓和交货压力。）采购数量：原本是500CTNS，能否批准600CTNS ?（公司规定达到600箱享有更好的折扣。）降价其实有诸多理由，但是理由一定要符合逻辑，合情合理，要经得起推敲！别胡乱写个理由发给客户，那样很不可信。合情合理的降价理由有：）你能不能增长数量？）你能不能给稳定的订单？）能不能批准我方的付款方式？）能不能批准我方的交货期限？5）仓库尚有少量存货，能否接受一部分存货？6）正常我们是产品全检，能否接受抽检？7）根据客户市场行情，给客户推荐更具性价比的