营销人员胜任力分级与解析

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1、营销人员胜任力分级与解析邓成华胜任能力项目胜任能力类别分级具体解释知识产品知识定义对公司产品、竞争对手产品的整体概念（核心利益、型式产品、延伸产品）的理解与掌握限度1级掌握公司型式产品的知识：名称、规格、成分、包装、款式等基本知识，掌握其重要特点2级除掌握公司型式产品知识，还需掌握公司延伸产品的知识：公司产品的付款方式、送货、安装、培训、护理、服务等状况，还要掌握产品生产流程，对产品内在、外观质量原则有清晰结识，理解不同产品的特点3级掌握公司产品给客户带来的核心利益，精通公司所有产品的具体资料，且能懂得有关产品的制造程序，清晰懂得产品每个制造环节的程序、长处、容易发生的问题，以及产生问题的解决

2、方式，熟悉产品的附加值4级在掌握自己公司产品的基本上，理解竞争对手竞争性产品的优缺陷，掌握产品在市场上的流行趋势，并倡导公司开发引领市场前沿的新产品公司知识定义对公司成长历史的理解，对与本职位有关制度、流程的理解与掌握1级掌握公司的开办史与发展历程，能说出其中的里程碑事件，理解与本岗位有关的制度、流程2级在熟悉公司发展历史与有关流程的基本上，理解本行业的发展状况，理解本行业的发展趋势；熟悉有关管理制度与流程3级在熟悉公司发展与本行业发展状况外，要清晰地理解公司目前的整体战略规划以及发展筹划4级根据公司整体战略发展筹划与行业发展趋势，提出有关制度与流程的改善意见，推动工作技能沟通能力1:客户接近

3、能力定义在理解目的客户的基本上，如何接近她们并获取营销机会的能力1级大体理解目的客户的特性，懂得接近客户的多种措施，但缺少相应的技巧2级清晰懂得目的客户特性，懂得接近客户的措施，会纯熟应用其中不多的技巧3级清晰地判断目的客户对我们的重要性与价值，孰练掌握接近客户技巧的精髓，并能纯熟应用4级在纯熟应用多种客户接近技巧的基本上，会灵活性地发明、应用新的接近措施沟通能力2：客户需求理解与引导能力定义对客户需求理解的技巧与限度，以及引导客户需求的能力1级与客户交流目的性明确，但交流中容易忘掉目的性，对客户需求理解的措施是“随机而谈”，谈到哪里是哪里，缺少引导客户需求的具体技术2级客户交流目的性清晰，交

4、流中能体现灵活性，及时引导客户转向我们交流的目的，知识掌握客户需求理解的具体技巧，开始故意识地引导客户需求3级交流目的明确，纯熟掌握SPIN或FOC客户需求访谈技术，并能应用但缺少其灵活性；4级交流目的明确，在纯熟掌握SPIN或FOC客户需求访谈技术的基本上，灵活应用其技术，高效地引导客户需求，并从中掌握客户、对手等有关的信息沟通能力3：销售呈现技巧定义在掌握客户需求的基本上，可以向客户展示我们产品特性、利益与想象的能力，以增进客户销售，赢取定单机会的能力1级清晰地懂得公司所有产品的特点，并能纯熟向客户简介其特点2级纯熟向客户简介其特点，并增进客户试用、试穿、试样，以增长感性认知的机会3级有条

5、理地运用FABI，递进式向客户简介产品的事实、长处、给客户带来的好处、给客户以想象空间，同步运用多种时机，规定客户试用和会面拜访，增长营销胜算的机会4级纯熟应用FABI技术向客户递进式简介产品事实、长处、利益、想象空间；运用多种时机让客户试用，规定客户公司来访的概率大增，增进客户友谊，同步建立关系沟通能力4：客户异议解决、应变与说服能力定义在客户有疑问的时候，能灵活应变且做出有关解释，并能进行说服客户减少购买抗拒力、提高购买意愿，以购买我们产品的能力1级掌握客户异议的种类，事先就掌握客户有哪些问题与疑问，并做好基本的应变方案2级清晰掌握公司最多、最重要的具体问题种类，懂得同理心应答的技巧，并以

6、事先想好应答方案，进行有关的解决与回答3级纯熟掌握“先解决心情、再解决事情”的同理心技术，真诚“站在客户的角度”思考问题，同步建立一套原则化与灵活性兼备的回答客户异议的书面化措施，能尝试工作中应用4级在书面化问题分类的基本上，纯熟应用“同理心”来解决客户异议与说服客户购买，还能根据自己的工作理解，发明、应用客户异议解决措施，并具有相称强的说服能力沟通能力4：商务谈判能力定义在与客户进行商务谈判时，在利益最大化与订单之间谋求平衡，以达到双赢的能力1级常常在客户规定降价的状况下，满足客户规定，虽然利润受损，但同步也不会丢失商务底线2级 理解谈判流程，会对谈判者进行有关的状况分析，能掌握谈判心理需求

7、； 在谈判前会事先想好客户也许的问题，在商务谈判时会有一的准备，以达到双赢目的； 初步懂得有哪些谈判技巧，并尝试应用3级 以双赢为目的，能提出对客户有利的产品，也能争取我司利益最大化； 会制定商务谈判所有条款，对每个条款都设立清晰的底线与满意点，商务谈判时能进行应用； 清晰地懂得有哪些谈判技巧，有强烈的应用意识，并进行一定限度的应用。4级 纯熟掌握有关的谈判技巧； 纯熟掌握、应用产品商务条款各个底线与满意点，在商务合同中，会努力求取“价格的真币”，在客户规定降价时纯熟应用其她“伪币”互换，即达到双赢也能使我司利益最大化谋求核心人物支持的能力定义在重要客户的销售中，找对核心人物，通过多种渠道建立

8、与核心人物的关系，以赢得她们对我们产品与服务的支持度，增长营销胜算的能力1级在营销活动中，会寻找对方采购人员，并通过采购人员谋取与采购高阶职位联系，以获得对方采购人员的支持度2级在赢得采购方支持的状况下，通过采购方理解对方的组织构造和权力框架，懂得哪些是对采购影响的核心人物，并试图用自己的力量影响她们3级 清晰地懂得客户的组织构造与核心人物，理解这些核心人物在公司的力量、影响力、与我们的关系、对我们的支持度等； 自己会想措施与她们进行接触，以建立关系4级 会充足运用、协调公司的资源，有筹划、分层次地与客户核心人物来往与交流； 会根据有关交流状况，分析与客户的关系，掌握营销也许性的高下； 根据关

9、系评估，采用有针对性的行动，掌握产品与服务市场营销的成功概率。辨识洞察力定义对目的客户重要性的辨认、对客户动机的辨认、对客户潜在需求的辨认能力1级 潜意识里能感觉客户的重要与否，但不能有量化的数据支持这种判断 通过交流，能初步掌握客户的交流动机 能倾听客户需求，但不能判断客户交流背后的潜台词2级 通过自己的量化管理，清晰地懂得目前交流的客户价值，并通过这种价值判断，分派自己的销售努力 通过交流，清晰地掌握客户的交流动机，能根据这些动机进行有关的营销活动 掌握积极倾听的技巧，在倾听中掌握客户需求，能判断客户需求的真假限度，也能辨别出客户背后的潜台词3级 纯熟根据自己对客户价值高下的判断，分派自己

10、的销售努力； 纯熟应用沟通技巧，能鼓励对方参与交流，掌握客户的需求，并能与客户核算需求信息； 掌握积极倾听的技巧，在倾听中掌握客户需求，能判断客户需求的真假限度，也能敏锐辨别出客户沟通（或谈判时）背后的潜台词；4级 在3级的基本上，能精确判断市场发展的趋势性 在辨别客户需求的基本上，能针对客户潜在乎图提出相应的解决方案协调能力定义当销售遇到问题，需要公司内外的资源（人力、物力、财力等）时，化解有关矛盾，解决有关问题，涉及人际关系的协调、工作关系协调的能力1级 遇到销售问题时，根据问题会协调有关的人、财、物等资源，显得有些被动 化解矛盾不抱负，常常需要领导出面来解决，人际关系解决不抱负2级 遇到

11、销售问题时，积极跟进订单，根据问题协调有关的人、财、物等资源； 努力自己化解工作矛盾，解决问题，少量疑难问题上交领导解决，内外人际关系一般3级 遇到销售问题时，积极根据问题协调有关的人、财、物等资源 与公司内外部有关人员，在解决问题的过程中，互相支持理解，并建立良好的人际关系4级 积极跟进订单，能对发生的问题有预见性，并事先作好准备，把问题进行事前控制 与公司内外的人员交往，能建立非常良好的关系，内外朋友支持度非常高统筹规划力定义是指工作筹划、工作条理性、个人时间管理的能力1级 常常做平常性工作筹划，但缺少条理性，工作头绪乱，不能理清工作的轻重缓急，常常主次颠倒，常常像“救火队长”同样工作 不

12、理解时间管理的具体内容，也不懂得如何应用2级 在她人引导下，工作按部就班进行，但缺少积极性，工作效率一般 理解时间管理的具体内容，开始故意识地每天应用检查表，检查自己的工作进展3级 工作积极积极，主次分明，有较高的工作效率 能合理分派工作时间，开始分析自己的工作现状，明确工作的问题所在4级 工作中能抓重要矛盾，工作中能挤出时间进行自我能力的提高 有高效的时间管理技能，开始把大量时间放在“重要/不紧急”的工作上，常常对自己的时间进行高效、合理分派、工作有效性大幅度提高市场调研分析能力定义对客户、自己、竞争对手的现状、将来市场发展、各自的优劣势等状况的分析1级 通过互联网等措施理解客户的基本资料、

13、重要客户、市场发展等基本状况2级 在理解客户基本资料的基本上，还理解客户将来市场的发展状况 能清晰地懂得客户目前的优、劣势3级 能分析自己的优劣势，也能具体分析客户的优劣势，还能分析竞争对手的优劣势 能分析自己的市场趋势、也能精确判断客户市场的发展趋势，同步判断对手的市场发展趋势4级在3级基本上，在平常工作中，会积极与客户交流，获得客户来年做哪些重要工作，以提前做好工作应对客户关系导向的服务力定义以“客户关系”为导向的，对客户的多种征询、规定、抱怨、问题解答等，及时进行回应并妥善解决，同步建立良好客户关系的能力1级被动接受客户信息，耐心倾听客户的征询、规定、甚至是抱怨，并做出及时回应，可以解决

14、客户提出的常规性问题，与客户保持生意来往，建立一般关系2级积极与客户保持沟通，当客户需要协助的时候可以随时获得联系，关注客户的满意度，提供对客户有协助的信息，会增进与客户的关系3级 积极耗费时间理解客户需求、问题，会定期与客户面对面沟通 积极向客户报告自己的市场分析成果，常常为客户提出、引导客户个性化的产品和服务； 能意识到客户关系变好变坏的迹象，变坏时积极采用行动进行修复4级 想客户之所想，急客户之所急，对客户所涉足的行业充足理解，积极为客户寻找长期利益 担当起顾问的职责，针对客户的需求，经济能力推荐合适她们的高性价比的产品，积极参与协助客户进行决策； 采用具体措施为客户提供增值服务，并借此

15、取信于客户； 清晰地懂得如何评估客户关系，懂得与每个客户关系的级别，也懂得如何采用动作加深客户关系，并采用明确行动亲和力定义与客户建立信任、让客户感觉真诚、纯熟应用商务礼仪，提高客户感性决策的能力1级 看待客户表面热情，按照商业惯例或服务规定进行程序化的服务与沟通 与新客户会面时客户常有戒心，客户常常感到有压力，不能迅速赢得客户信任2级 有一定的商务礼仪知识与技能，并初步应用在客户交往中 在与客户交往时，会注意自己的穿着、言谈举止、发言语调，注意客户的心理体验3级 积极理解客户的工作、生活习惯，并事先根据客户的习惯，进行有关交流 与新客户交流，做到热情、坦诚、用心、阳光，客户不会感到太多压力，

16、不久能赢得客户的信任，给客户平易近人感觉4级 对商务礼仪有充足的理解，懂得在什么场合应用什么礼仪，迅速提高客户的感性认知 无论是老客户还是新客户，非常乐意与自己交往，感觉自己像是客户近年的老朋友压力与情绪管理能力定义在工作中，对压力的自我调节与情绪的自我控制能力1级感觉工作中压力较大，常常加班工作，情绪状态不抱负，也不懂得如何自我减压2级 有时会转化悲观思想为积极思想，变坏事为好事，进行思考 懂得有哪些具体减压与情绪调节的措施，并尝试运用3级 常常把压力当动力，有某些具体的解压措施； 常常会转变思维，化悲观思想为积极思想；4级 关注自己的生活与工作习惯，工作、生活中养成良好的习惯 能有效地进行

17、压力调解，还会用自己成功的经验影响团队成员减少压力营销模式创新定义在营销工作中，与否根据市场状况，提出更加有效的销售措施、技术与流程1级 老式的销售模式，等客户上门，少有行动积极寻找客户2级 积极通过多种方式宣传公司名称，同步寻找客户，通过多种活动来提高潜在客户数量，并积极与客户沟通、拜访，以增长销售机会3级 会借助媒体的力量扩大影响，提高品牌价值 协助客户建立有关的销售渠道，加速产品销售，扩大市场份额4级 根据客户的不同规定，制定灵活的销售方式，提供个性化的服务 同行业互相竞争向互赢转变，共享市场资源，共同开发新产品 根据不同客户的状况，提供不同的销售流程，保证公司利益最大化职业素养成就力定

18、义又称为成就导向、进取心，指个人但愿更好地完毕工作或达到某一绩效原则，强烈追求成就（销售额、客户数量、赚多少钱等）的持续性愿望1级 有一定的进取心，体现出把工作做好的愿望 工作努力，体现符合公司制定的销售管理原则 2级 有不服输的信念，不自甘落后或承认失败。 积极为自己制定短期的销售目的，明确衡量自己进步的具体原则（譬如自己要把业绩做到前五名或者像某个销售冠军同样） 把销售与赚钱当作工作中的一种体验，遇到困难会积极思考3级 积极有效的安排和运用时间，合理有效地安排工作 根据自己所制定的进步原则，对既有的工作方式加以改善，以提高销售业绩 把销售工作当作一种事业来做，强烈追求销售达到的各项绩效指标

19、4级 对工作拥有疯狂的热爱，享有销售成功后带给自己的快乐、自豪感和满足感 为自己制定具有挑战性的销售目的，并采用科学的措施，理智的分析完毕目的的也许风险因素，进而实行具体行动去逐渐实现毅力和耐心定义在遭到客户回绝或者遇到困难时，体现出来的坚持不懈的韧劲。1级体现出较好的耐力，为了达到自己的工作目的，可以坚持不懈地努力工作。2级 遭到客户回绝或销售失败时，可以意识并对的看待自己的局限性，从错误中吸取教训，坚持从头再来，需要她人的鼓励 可以承受较大的销售目的压力，采用积极行动去实现。3级 面对困难时可以不断的自我鼓励，并常常进行自我分析其因素所在 在工作上耗费较长时间，不容易放弃、不容易抛弃，常常

20、保持旺盛的激情4级越挫越勇，在屡战屡败的状况下仍然不放弃尝试新的工作理念和措施，以完毕或达到销售目的。团队意识定义指个人自觉地融入团队，信息共享，与同事团结合伙共同完毕工作任务的意识1级 大方地传播别人需要的信息，让同事跟上自己的行动； 书面文献要精确，易于别人阅读与理解，准时参与某些团队会议，并参与讨论；2级 团队成员之间，互相协助，信息共享； 积极参与团队的问题的解决，会从团队成员工学到知识与技能，弥补自己局限性3级 公开表扬工作有奉献和有杰出业绩的员工 鼓励并授权给她们，增进良好的品行和合伙关系 把团队的冲突公开化，自己会想措施减少、解决团队中冲突4级 在自己成功的同步，为她人提供展示其

21、成果的机会； 理解鼓励不同员工方式，会选择有关的剧烈方式，有针对性地鼓励成员；自信心定义对自己、公司、公司产品的一种信任限度，根据产品的实际状况，会在与客户体现观点、决定和完毕任务时、选择有效解决问题途径的能力和自我信奉1级 对自己、公司及有关产品有诸多疑问，不能确认自己、公司及产品的长处 在与客户交流中，感觉自信局限性，面对客户的疑问，不能有效地正面的回答2级 相信自己、公司及有关产品的各个方面是优质的、并具有一定的竞争力 1. 在与客户交流中，基本如实地简介公司的产品特点，给客户以良好感觉3级 承当有挑战，有风险的工作，由于有挑战而兴奋，不断寻找和追求新的责任。 接受困难的工作分派，事情浮

22、现问题时仍保持积极的心态，坚信能完毕任务。4级 在客户交流、甚至在冲突中，自信、且礼貌地陈述自己的观点； 面对困难，建设性地提出挑战的决策与措施。 受到批评或被激怒时，保持客气和建设性的态度。学习力定义发展自己的专业与其她知识，与她人分享专业经验的能力与动机，及知识面的宽度1级懂得有关的公司、产品及营销知识，其她知识面不够宽，与客户交流时有时接不上话2级故意识地通过多种措施（也她人交流、看书报、自学等）学习有关的知识，知识面较宽，能配合客户的交流话题，使交流与谈话进一步，建立关系3级能自己根据实际状况，制定具体地个性化的学习筹划，按照筹划按部就班，有系统地学习提高4级积极、故意识地向周边的同事、朋友、客户展示学习的成果，分享成功的经验与机会，有非常宽的知识面