促销攻单实战技巧

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1、促销攻单实战技巧 一一克服异议四步法当我们做好了前期铺垫， 开始与客户谈到更实质的内容，也就是我们的产品时， 客户可能会提出各种各样的问题，比如说产品太贵了、还要再考虑考虑、效果有没有保证等。很多营销人员，特别是新手，就如临大敌不知如何回答，或者做出了错误的回应，甚至误以为客 户真是因为他所说的原因而不购买的，结果失去了成交的机会。那我们在克服异议上应该注意什么呢，我们把克服异议分为四个步骤：（一）积极的态度其实客户提出异议是再正常不过的事情。俗话说：嫌货才是买货人。比如我去买衣服如果我试过后觉得挺好，已经动心了，但是我不会表现出来，反倒会挑出衣服的诸多毛病来，其实是以此压价。如果面对我的这个

2、销售人员没有一个积极的态度， 没有耐心和我解答，很可能我就换别家买了。我们在销售中以此同理。而且我们的销售过程中经常会发现这样的客户，在你给他介绍完产品后，他就告诉你：小张，你说的这东西很好，不错，不错？?？他一个反对意见没有，一个问题没有，可就是从不买单。有经验的销售人员就能知道其实这种客户是最麻烦的客户，让你不知道从何下手。积极的态度还包括面对客户异议不放弃，不断要求成交的勇气。数据显示：46%的销售人员跟客户要求1次，未成交就放弃了24%的销售人员能做到要求 2次，未成交也放弃了14%的销售人员能够做到要求 3次而有60%的客户是在我们要求 5次后才成交的。也就是说我们面对的诸多客户有6

3、0%是因为我们的不坚持而流失了。我的妹妹的男朋友追求我的妹妹有5年之久。在这之前我的妹妹一直不同意，她觉得他个子太矮，样子不帅， 也不是很有钱，所以一直没太把他放在心上。可是这个小伙子始终如一，哪怕在这个过程中我妹妹已经和别人先后谈了两次恋爱，他也没有放弃。还是不断的发短信，送花。他的真诚和执著最终打动了妹妹，终于抱得美人归，也正式成为我的妹夫。我相信在这5年的过程中他向我妹妹提出求婚不下于5次，一定是在5次以后才达成心愿的。我们做销售就如恋爱，要和我们的客户谈恋爱，用我们的真诚和信心去感染我们的客户， 始终如一。曾经在我的团队中就出现过这样事情：我们的员工小吴有一个准客户，是位阿姨，认识有很

4、长时间了，他也经常去这个客户家嘘寒问暖，阿姨长，阿姨短的，关系非常好，阿姨也 格外喜欢这个孩子。 终于有机会把阿姨请到了会场，阿姨的家庭条件非常好， 保健意识也非常强，而且她也非常信任小吴，符合了我们所说的重点客户的所有条件，在我们看来这次她非买单不可了。出人意料的是当小吴提出让她购买我们产品套装的时候，阿姨一口就拒绝了，而且毫无回旋余地。 这大大出乎小吴的预料， 不过小吴并没有不高兴， 依然保持热情，还是 和进会场时一样给她端茶倒水，家长里短地聊天。等到会议马上就要结束时，阿姨突然说了句：小吴，你给我拿个刚才你说的套餐吧。”小吴一下愣住了，我刚才其实就想要拿的，我之所以说不要，只是想看看你的

5、反应。你通过考验了！”积极的态度是无论客户提出什么样的问题，我们始终保持热情，始终相信产品，相信自己，做出积极的回应。（二）认同客户感受认同客户感受就是当客户提出异议时，我们对他的情绪表示尊重，对他提出的反对意见先给以认同。例：当客户说：小张，你们的产品真的太贵啦！他提出的反对意见是 太贵了我们给以认同回应：阿姨，是的，是的，我以前也是向您这么想的？?？然后再剖析产品不贵的原因。又例：客户说 小张啊，你说的产品效果那么好，我怎么敢相信呢？他提出的反对意见是不相信我们给以认同回应：王阿姨，您的想法我理解，我以前有个客户李叔叔想法和您是一样 的，后来记住，当客户抛出一个问题的时候，我们不要企图去说

6、服他，教育他。我们首先应该做的就是和客户站在同一立场假如说客户抛出一个问题， 你们的产品太贵了！我们的员工马上说我们的产品不贵，这样立刻就形成了我们和客户之间的对立关系，对于我们后期的沟通就形成了很大障碍。认同客户的常见话术，有如下：我非常理解您此刻的心情儿我明白您的意思九其实您说的我认为也有一定道理 九我非常了解您的感受九我以前的一个客户也提出过这样的意见九 我最早也有过同样的想法打太极拳九（三）使反对具体化也就是找出反对意见的具体原因。比如说，客户提出： 一一小张啊，这个事情我还得考虑考虑。他具体考虑什么你不知道，这时候我们就需要使考虑”具体化。这时我们就需要用开放 式的问题反问对方）：阿

7、姨，您说的考虑是考虑哪方面呢？哎呀，小张啊，我考虑的就是价钱有点高。手上的钱还不够。这样我们就能够初步判断他的重点问题在价格上。当然这里面还牵涉一个真问题与假问题的鉴别，这部分内容会在后续的课程中讲述。再如，客户说：没有兴趣。那么我们就要通过开放式的问题了解，客户是对产品没兴趣，还是对保健没兴趣，甚至说他其实是对你这个人就没有兴趣。让每一个问题落地生花，这才是一个销售高手的必备技能。（四）给予必要的补偿当客户在某方面提出质疑时，我们可以忽略他所说的问题，强调产品的其他利益。例：女大待嫁，媒人给介绍了一个小伙，女方的要求是帅哥，见面后失望，媒人说小伙人勤快，会体贴人，而且家境殷实。很快结婚。媒人亦是在强调了产品（小伙）的其他利益（勤快，体贴，殷实）后达成销售（结婚）的。这也是给客户（女方）必要的补偿了。又例：客户提出 一一你们的产品太贵了！我们用其他利益”给予补偿阿姨，是的，您可能是觉得比同类产品的高，可是我们这粒胶曩里的有效成分是别的产品的3倍。必要的补偿是平衡客户心理的一个方法，但并非每种客户都需要采用，有些直接就解除了反对意见，这需要我们的销售人员在市场磨练中不断去熟练使用。当然，所有的销售技巧都是建立在对销售工作的正确认识之上的，没有对销售的热爱，没有对客户的爱，技巧不用也罢。