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1、艾蒂诺珠宝”国庆节促销推广方案一、背景分析：国庆是结婚的高潮阶段，在此阶段婚庆饰品的销量可谓是居高不下，但是同时由于“长假效应”为消费市场带来的巨大冲击力，也带动了其它品类饰品的销售飞速增长，其实，饰品的消费特别是钻石饰品的消费好像历来就是和情感分不开的，其实，秋天正是一个抒发情感的绝好机会，也是各路商家大发情感财的大好机会。节日效应对销售带来的巨大提升作用已经成为众多商家的共识，因此，如何做好节日期间的销售已成为众多商家必争的一块“蛋糕”，层出不穷的促销方法让越来越多的消费者在觉得无所适从的同时也变得更加理性，各个商家的促销反而在激烈的竞争中降低了促动消费的力度。在这种情况下，首先必须明白消
2、费者在做出购买行为过程中的几个决定性的因素，几乎有很少的消费者会只因为一个促销赠品的吸引而做出购买的决定，相反，大多的消费者还是从款式、质量、实惠、服务等方面去考虑，只有这几方面综合考虑后的下一层面才会去比较一下哪个商家的赠品或是促销会更吸引人，而最终做出购买决定。从某种意义上来说，促销其实已经变成了一个商家自己构建的保证自己能参与公平竞争的平台，反而成了一种意料之外的额外负担。也许正是这种原因，国内的一些致力于打造品牌的商家已经悄然退出了这场费力不讨好的“战争”，另辟蹊径，把原本浪费在促销方面的财力和物力投入到全方位珠品牌建设中去：完善产品结构、提升产品质量、改善专店服务、降低成本。以打造鲜
3、明的特色及良好的口碑来吸引消费者，今年五一期间各大香港品牌按兵不动的实事应该是这一推论的最好说明，周大福在五一期间也只是在大连一博物馆把多年的典藏搬出来进行展览，无独有偶，有着香港珠宝大王之称的谢瑞麟珠宝在五一也并未推出相关的主题促销活动，只是在其重点市场之一的沈阳开展了一场精品展示活动，据调查，其款式的新颖及做工的精细确实让不少的人为之叹服，无形之中就为其品牌作了一次有力的“促销”！当然，适量的精美赠品也是必不可少，但充其量也只是一个点缀作用，基本已经完全淡出了原本的“促销”这一功能性定位。但同时这些品牌却在产品的系列化设计及推广方面却不遗余力，并且配套推出了精美的宣传手册及广告措施，周生生
4、与铂金协会同步的“我的铂金如水系列”、余热不减的“惹火系列”的巨大成功，以及潮宏基品牌的“采色”、“心恋”热销的实事都应该能给我们现在的促销模式一些新的启发。据走访市场的过程中可以发现，各品牌基本上很少采用X展架、吊旗等方式进行宣传，店内的所有宣传基本上只是通过专店简洁大方的形象、精美的台牌及套装产品的宣传册和导购人员的有意识的引导。X展架由于本身质量及定位的局限与我们的新专柜形象已经严重的不符，正在或多或少的损害着我们的品牌形象，并且，在相当多商场内已经在摆放X展架方面给予了太多的限止，如：什么地方不能摆、什么时间不能摆、只能摆放多少天。促销模式及方向的更新已经成了一个非常有必要仔细考虑的问
5、题。我们不妨可以考虑从以下几个方面进行改变：1、 围绕某一特定节日及季节特征，设计相关主题的配套产品，以产品促销为主取代原有的以简单的概念性包装及赠品促销为主的模式。2、 改变原有的“以节日促销为重心”为“以推广应季的明星产品为重心并兼顾节日期间的销售与促销”为主。3、重视系列化产品、套装产品的情感、文化、概念性包装，以设计精美、实用的产品手册取代原有的X展架及POP。4、 定位赠品在销售中的作用，从意识方面进行重心的转移。重视赠品的开发及传播功效潜能的发掘，最大限度的发挥赠品在品牌传播方面的功用价值。5、 在有条件的区域建议以区域为单位，将原有的扁平式的促销模式通过加入专场活动的方式，使其促
6、销形式更生动更灵活，增强促销的影响力的同时也传播了品牌的知名度和美誉度。二、活动主题：爱在金秋情浓时创意说明：秋天是一个唯美的季节，似乎每一片飘零的黄叶都能勾起我们太多的遐思，在金子一般的流光溢彩中，有一个美丽的意象，永远的牵动着我们向往的眼光。秋天，也是一个收获的季节，在每一个人的梦境里，不约而同的出现了太多的在收获的田野上采撷的快乐，其实，魂牵梦绕的正是那种收获的愉悦。就是在这样一个迷人的季节，相爱的人儿收获了爱情的硕果，初识的羞涩、相知中的碰撞、痴情时的眷恋，升华到这场浓情的结合，都是“执着”的结果。很随意的一个秋天的午后，手牵手从容的走过黄叶满地的草地，甜蜜、幸福、恬静的感觉分明是那颗
7、叫做“执着”的硕果散发出的淡淡馨香。本案以秋天为背景，借助潜藏在内心的那份唯美的向往，勾勒出了一个色彩动人的意境，并结合春花秋实的自然规律暗寓爱情的累累硕果，使唯美与现实尽可能达成和谐的统一，努力引起目标顾客的心理共鸣。本文以“执着”为切入点，说明了所有美好的事物都是“执着”的结果，爱情也一样。把“执着”上升到一个见证爱情的信物，惟有“执着”才能保持爱情的色彩每天都鲜艳。三、活动目的 1. 利用节日消费高峰，提高销量。实际销售目标比去年同期提升业绩超过00以上，具体数据详见销售预测。 2. 借势推广我们秋季新产品，促进品牌认知度的提高。 3. 回馈广大消费者，建立品牌忠诚度。4. 加强与终端商
8、场的合作，改善彼此客情。四、活动时间：2009年4月1日2009年5月30日五、活动地点：艾蒂诺全国各专柜六、推广策略：以产品推广为主线，主题赠品及区域性主题活动配合进行，形成一个由高、中低全面开展的强力立体攻势，努力使促销的力量最大化。结合婚庆消费旺季，在专店特设婚庆饰品专柜，并针对该特定人群赠送与婚礼联系紧密的配套礼品如：艾蒂诺珍爱首饰盒。其它非特定结婚人群的消费者则根据消费额度赠送潮宏基精美手表。暗含“让时间来见证爱之意。 产品组合：重新设计或是调整现有货品中的适宜秋天配戴的以结婚为主题的系列产品若干件，根据不同的形式组合赋于其以崭新的内涵，紧紧围绕“执着”及“爱情色彩的保鲜”为主旨，装
9、订成册，在专柜进行产品推广。推广活动：各地根据资源组织“CHJ最美新娘”的评比并赠送婚纱、喜宴、钻饰、婚纱照、首饰盒等；或是开展“爱在金秋情浓时CHJ美丽新娘”联欢活动，在浪漫的秋日以高档时尚的露天酒会形式开展；赠品策略：婚庆专柜：以购满00000元即赠送艾蒂诺珍爱首饰盒一只，（其它消费：满000元送艾蒂诺精美手表一只，满0000送精美对表一对。 宣传策略：1、 与新娘或其他婚庆杂志联合推出婚庆手册，同时进行产品及活动信息的宣传。2、 瑞丽杂志活动信息宣传。3、 终端台牌、产品手册及口头传播。4、 场内广播宣传。七、终端操作：1、每个区域要根据现有的资源和能力准确安排和控制本次活动的力度，作为
10、区域专店要注意几个工作要点： （1）特别要有充分的活动前期的培训与考核工作，保证准确把握活动的主旨及基本的推销技巧；（2）要与商场进行良好的沟通，使商场全力支持我们的宣传工作，并能配合本次活动的有效执行 （3）各店的终端陈列要到位，要利用好商场的每一个宣传资源和渠道。 2、终端的布置设计 （1） 在店内主要柜台要有赠品展示，同时有专人负责解释说明； （2） 店内主要柜台或展柜上要摆放产品宣传手册，以便顾客取阅。（3） 产品说明牌的准确摆放。（4） 台牌应摆放于明显位置。（5） 应设推广产品专柜，并进行生动化陈列与布置。八、宣传物料 “婚庆”系列产品宣传手册铭牌贴画台牌宣传图片九、销售预测：略 十、费用预算：略十一、促销活动工作项目分工控制表（详见附件）6 / 6文档可自由编辑打印
艾蒂诺”国庆节促销推广方案
