医药代表专业化拜访技巧培训.ppt

专业化拜访技巧培训,课程目标,了解客户专业需求,1,理解客户产品认知概念,2,掌握专业化拜访技巧的六个销售环节,3,2,填写拜访计划表 演练面对面拜访技巧,专业化拜访技巧,客户希望从代表的拜访中得到什么,客观的资讯 科学的交流 成本效益分析 同行的观点,讨论,销售拜访的目的,了解客户面临的挑战 发掘需求 提供解决方案和价值 建立合作伙伴关系,获取生意/增加市场份额,专业化拜访的基础,通过展示产品的价值以及所提供的服务来满足客户的需求,客户（医生）需求,确定适应症或者具体的患者类型 筛选需求的优先次序 客户交关注的需求 我们产品优势最能够满足的需求 需求面熟要具体，避免笼统（疗效好，安全性好）,客户产品认知,客户 需求,不了解,了解,评估/试用,使用,客户产品认知,不了解： 客户对该产品或该产品对某一适应症的治疗几乎不了解 了解： 客户知道该产品，但只是没有使用过 评估/试用： 为了获得临床效果测评，客户筛选一部分患者试用了此药学习怎么使用，怎么给药定剂量，以及识别一般的副作用 使用： 客户按批准的适应症连续使用该产品,不同产品认知的不同拜访内容,不了解阶段：了解客户需求，传递产品能满足客户需求的相关信息 了解阶段：了解并解决客户不处方原因，介绍用法用量 评估试用：收集客户评估使用后的感受，处理客户的异议 使用阶段：扩大适应症、抵御竞争、巩固试用,作为一名销售代表你的任务是： 运用专业拜访技巧 推动客户对产品的认知,专业化拜访技巧,拜访计划拜访的连续性,访后分析 上次拜访记录 客户需求分析 确认客户认知 访前计划 拜访目标 拜访步骤：开场白、确认需求、 利息销售、处理异议、成交,拜访记录,记录关键信息： 客户对疾病和治疗的观点 你在拜访中使用的证据资料 客户对你提供的信息的接受程度 客户所提出的主要异议和问题 本次拜访已达成的目标和下一步跟进行动计划,访前计划,拜访目标 拜访步骤： 开场白、确认需求、利益销售、处理异议、 成交,设定目标的SMART原则,具体的 Sepcific 可衡量的 Measurable 行动导向的 Action-Oriented 可实现的 Realistic 时限性 Time-bound,有计划，有目标，才有希望！,HOPE Have Objective Prepared Every time,专业化拜访技巧,开场白的作用,开场白是销售过程的一个重要部分，因为它能获得客户注意并确定与需求相关的交谈的方向。,三种类型的开场白,衔接上的拜访话题 用有关疾病的难题或问题作为开场白 描述某个患者的状况,专业化拜访技巧,确认需求作用,建立良好的业务关系 建立信任与尊重的关系 向客户提供解决方案,信任与尊重,建立信任与尊重的合作关系 如何建立信任？ 建立信任的作用是什么? 什么可以促进交谈？,信任,什么可以促进交谈,参与,自信心 真诚 热情 自豪,沟通,不只是发送和接受语言讯息，而是要掌握所有讯息，包括语言和非语言交流，并作出诠释、理解和适当的回应。,沟通三要素,观察,聆听,探寻,什么是观察,通过沟通者的非语言行为理解他说的想法。,我们为什么要观察,语言文字,语言技巧,非语言技巧,注重观察,眼神 表情 手势 姿势,客观观察片段,判断-对某个个体的行为作出评价 观察-使用动词描述某个行为 多观察客户感觉受重视 全面的接受客户传递的信息 更加客观理解客户的想法,沟通三要素,观察,聆听,探寻,讨论：为什么要探询,让客户更愿意参与到谈话中 通过交谈建立信任 更好的了解客户需求 可以围绕客户需求开展深入讨论,探寻技巧,开放式探询 可以有任意答案的问题 封闭式探询 “是”或“否”来回答的问题 或从几个选项中选择答案的问题,探寻的作用,开放式探询的作用 鼓励客户说出详细信息 在交谈过程中间以相互信任 封闭式探询的作用 明确对客户需求的理解 确认客户所讲话的内容与含义 确保与客户同步,使用一系列问题,开放式问题,封闭式问题,沟通三要素,观察,聆听,探寻,关于聆听,在人群中平均只有大约25%的有效聆听 生意失败的首位原因是沟通 极少有人探求这种技能 销售工作中最重要的事情是聆听客户的需求,聆听级别,你会写繁体的“听”吗？,聽,要用耳朵听,对方至上,眼睛要看 着对方,一心一意 专心去听,自然赋予我们人类一张嘴，两只耳朵，也就是让我们多听少说。 苏格拉底,专业化拜访技巧,特性、功效和利益,特性-产品或服务的物理、化学属性或特点 功效-指产品的特性会做什么或有什么作用 利益-客户从产品及服务中得到的好处,特性、功效和利益三者的关系如何？,因为（有此特性） 所以（产生此功效） 对您而言（就有了相关联的利益价值）,满足客户需求,“客户只对产品将为其带来什么利益感兴趣，而非产品本身是什么。”,讲特点 增强可信度,卖利益 增强说服力,每天接收信息的方式,尽可能使用视觉辅助资料增强可信度和说服力,有哪些种类的视觉辅助资料？,种类： 临床文献 产品DA 宣传手册 案例研究 期刊 摘要（小手册） 录像 Bats,单页文献使用技巧,DO 配合信息传递，使用视觉辅助资料 与客户成侧位，避免对立 用钢笔、铅笔或其他指示工具 手持资料上端、避免客户拿走 只留下审核过的推广材料 送小礼品也要展示产品信息（在送小礼品的时候你同时购买了他的时间）,Dont 避免用手指示 不要从头读到尾 完成销售后，不要让客户拿走资料,DA-图表讲解五步,出处 图表内容 试验背景 柱状图或曲线 颜色标识 横、纵坐标 P值 试验结论 产品优势（有针对性） 根据需求阐述利益,专业化拜访技巧,处理异议,异议定义 你怎样看待异议,异议处理方法,澄清,澄清的目的 确认是异议还是借口 确认异议的来源 把异议缩小和具体化,异议处理方法,专业化拜访技巧,成交,假如有精心的拜访计划和开场白、和谐的对话、以及你所提供的与产品的特性和利益相衔接的解决方案，成交就可以成功。,什么是成交,采取必要的步骤使客户实施 具体的行动。,成交的作用,实现代表的拜访 推动客户在产品认知中的前移 维持现有的销售同时开始新的销售 征得客户同意采取某类行为,成交,总结共识 强调利益 提出要求（满足SMART原则） 跟进计划,成交的语言或非语言信号,专业化拜访技巧,祝大家都成为销售精英！,