服装补货管理

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1、1 1服装补货2 2 2课程目录课程目录u补货分为补货分为补货前补货前和和补货中补货中u补货前包括补货前包括补货的目的，补货的目的，和和补货的参考因素补货的参考因素u补货中包括补货中包括如何补货如何补货，和，和补货后的总结补货后的总结3 3第一部分第一部分 补货的目的补货的目的第二部分第二部分 补货的参考因素补货的参考因素第三部分第三部分 如何补货如何补货第四部分第四部分 补货总结补货总结课程目录课程目录4 4第一部分第一部分补货的目的补货的目的报告目录报告目录5 5第一部分第一部分 补货的目的补货的目的目的目的 拥有充足的商品资源是业绩来源的重要前提，门店在运营销售过程中商拥有充足的商品资源

2、是业绩来源的重要前提，门店在运营销售过程中商品不断的流通，造成部分商品资源欠缺，商品出现断码断色的现象，因此品不断的流通，造成部分商品资源欠缺，商品出现断码断色的现象，因此需要通过对商品的补货环节来不断填充商品的资源，从而防止畅销货品的需要通过对商品的补货环节来不断填充商品的资源，从而防止畅销货品的脱销，确保销售量，达到经营的良性运作。脱销，确保销售量，达到经营的良性运作。补货补货防止畅销货品脱销防止畅销货品脱销6 6第二部分第二部分 补货的参考因素补货的参考因素报告目录报告目录7 7第二部分第二部分补货的参考因素补货的参考因素A A、市场趋势、市场趋势B B、天气、气温、天气、气温C C、节

3、假日、节假日D D、面料特性、面料特性E E、顾客的销售反馈、顾客的销售反馈F F、关注每日的进销存数据分析、关注每日的进销存数据分析G G、雷同商品的判断、雷同商品的判断H H、了解商品是期货与现货（补货周期）、了解商品是期货与现货（补货周期）8 8 当季市场走势商品（如下例）当季市场走势商品（如下例）当地市场走势商品（地区不同，商品的不同，如：福州、北京、重庆等地）当地市场走势商品（地区不同，商品的不同，如：福州、北京、重庆等地）例例0808奥运年运动系列的趋势奥运年运动系列的趋势 市场趋势市场趋势 天气、气温天气、气温 节假日节假日 面料特性面料特性 销售反馈销售反馈 数据分析数据分析

4、雷同商品判断雷同商品判断 期货与现货期货与现货第二部分第二部分补货的参考因素补货的参考因素A、市场趋势、市场趋势 根据市场的趋势考虑商品的补货量根据市场的趋势考虑商品的补货量9 9 市场趋势市场趋势 天气、气温天气、气温 节假日节假日 面料特性面料特性 销售反馈销售反馈 数据分析数据分析u市场趋势对补货的重要性市场趋势对补货的重要性服装的市场趋势；即服装的潮流导向，因为市场趋势即市场流行，它在市场上服装的市场趋势；即服装的潮流导向，因为市场趋势即市场流行，它在市场上已经成熟，同时是高流量的，得到顾客认可的，如果我们的补货没有结合市场已经成熟，同时是高流量的，得到顾客认可的，如果我们的补货没有结

5、合市场趋势，偏离了市场趋势，那就是等于趋势，偏离了市场趋势，那就是等于“供应供应”（我们）得不到（我们）得不到“需求需求”（顾客）（顾客）的的认可，补货只有结合市场趋势，才能有更充足的货品资源，才能保证货品的合认可，补货只有结合市场趋势，才能有更充足的货品资源，才能保证货品的合理化，满足顾客需求，从而提升业绩。理化，满足顾客需求，从而提升业绩。雷同商品判断雷同商品判断 期货与现货期货与现货第二部分第二部分补货的参考因素补货的参考因素1010 考虑当地天气考虑当地天气 、气温，适合的销售商品、气温，适合的销售商品 根据天气、气温，考虑商品的销售时间根据天气、气温，考虑商品的销售时间 市场趋势市场

6、趋势 天气、气温天气、气温 节假日节假日 面料特性面料特性 销售反馈销售反馈 数据分析数据分析 雷同商品判断雷同商品判断 期货与现货期货与现货第二部分第二部分补货的参考因素补货的参考因素B、天气、气温、天气、气温 根据季节变化、气候考虑商品的补货根据季节变化、气候考虑商品的补货1111 夏一的销售周期为四、五月份（夏季的开始夏一的销售周期为四、五月份（夏季的开始初夏初夏微热微热 ）夏二的销售周期为六、七月份（夏季的中间夏二的销售周期为六、七月份（夏季的中间初夏初夏 炎热）炎热）夏三的销售周期为八月夏三的销售周期为八月 （夏季的尾声）（夏季的尾声）市场趋势市场趋势 天气、气温天气、气温 节假日节

7、假日 面料特性面料特性 销售反馈销售反馈 数据分析数据分析 雷同商品判断雷同商品判断 期货与现货期货与现货第二部分第二部分补货的参考因素补货的参考因素u天气、气温因素对补货的重要性天气、气温因素对补货的重要性补货时如果没有考虑季节天气及气温因素，就会出现商品不能适时销售，而造成补货时如果没有考虑季节天气及气温因素，就会出现商品不能适时销售，而造成库存积压。库存积压。天气及气温因素在夏季表现得比较突出，夏季根据气温特点分为夏一、夏二、夏天气及气温因素在夏季表现得比较突出，夏季根据气温特点分为夏一、夏二、夏三三个阶段的商品运作：三三个阶段的商品运作：1212 了解商品的出货周期了解商品的出货周期

8、推算到货周期，判断商品的补货量推算到货周期，判断商品的补货量 根据节假日的销售时间（天数），判断商品的补货量根据节假日的销售时间（天数），判断商品的补货量 市场趋势市场趋势 天气、气温天气、气温 节假日节假日 面料特性面料特性 销售反馈销售反馈 数据分析数据分析 雷同商品判断雷同商品判断 期货与现货期货与现货第二部分第二部分补货的参考因素补货的参考因素C、节假日、节假日 节日前商品的补货量节日前商品的补货量1313u节假日因素对补货的重要性节假日因素对补货的重要性 市场趋势市场趋势 天气、气温天气、气温 节假日节假日 面料特性面料特性 销售反馈销售反馈 数据分析数据分析例例阿基米德阿基米德T

9、T恤恤001#001#因素库存销售销售周期没有节假日20210节假日2054如果阿基米德如果阿基米德T T恤恤001#001#在补货时没有考虑节假日的销售是平时在补货时没有考虑节假日的销售是平时的的2.52.5倍倍,就会造成货品断货现象就会造成货品断货现象 雷同商品判断雷同商品判断 期货与现货期货与现货第二部分第二部分补货的参考因素补货的参考因素1414 考虑商品面料，适合的销费群体度考虑商品面料，适合的销费群体度 考虑商品的面料，适应的销售时间考虑商品的面料，适应的销售时间 市场趋势市场趋势 天气、气温天气、气温 节假日节假日 面料特性面料特性 销售反馈销售反馈 数据分析数据分析 雷同商品判

10、断雷同商品判断 期货与现货期货与现货第二部分第二部分补货的参考因素补货的参考因素D、面料特性、面料特性 根据商品的面料特性考虑商品的补货量根据商品的面料特性考虑商品的补货量1515u面料特性因素对补货的重要性面料特性因素对补货的重要性 市场趋势市场趋势 天气、气温天气、气温 节假日节假日 面料特性面料特性 销售反馈销售反馈例例夏季的针织和珠地料夏季的针织和珠地料:针织产品夏季销售周期短针织产品夏季销售周期短,易变型易变型,它的销售季节性很强它的销售季节性很强,补货补货时要比常规货品更加谨慎时要比常规货品更加谨慎,避免出现积压避免出现积压.珠地料因较手感较厚，只适合在夏一阶段进行销售，在补货要小

11、珠地料因较手感较厚，只适合在夏一阶段进行销售，在补货要小心，避免出现库存积压。心，避免出现库存积压。数据分析数据分析 雷同商品判断雷同商品判断 期货与现货期货与现货第二部分第二部分补货的参考因素补货的参考因素1616 考虑顾客对商品信息的反馈考虑顾客对商品信息的反馈 结合顾客的反馈信息及对商品的认可度结合顾客的反馈信息及对商品的认可度 市场趋势市场趋势 天气、气温天气、气温 节假日节假日 面料特性面料特性 销费反馈销费反馈 数据分析数据分析 雷同商品判断雷同商品判断 期货与现货期货与现货第二部分第二部分补货的参考因素补货的参考因素E、顾客消费反馈、顾客消费反馈结合顾客的消费反馈，考虑商品的补货

12、结合顾客的消费反馈，考虑商品的补货1717u顾客消费反馈因素对补货的重要性顾客消费反馈因素对补货的重要性顾客对商品的反馈和评价是最直接的顾客对商品的反馈和评价是最直接的,他可以对商品的价格、规格、颜色等他可以对商品的价格、规格、颜色等做出反馈，结合顾客的消费反馈，考虑商品是否进行补货。做出反馈，结合顾客的消费反馈，考虑商品是否进行补货。市场趋势市场趋势 天气、气温天气、气温 节假日节假日 面料特性面料特性 销售反馈销售反馈 数据分析数据分析 雷同商品判断雷同商品判断 期货与现货期货与现货第二部分第二部分补货的参考因素补货的参考因素1818综合商品的实际库存量考虑商品的补货量综合商品的实际库存量

13、考虑商品的补货量 了解商品的到货量了解商品的到货量 结合商品的销售量结合商品的销售量 根据商品的实际库存量根据商品的实际库存量 根据商品的出货周期根据商品的出货周期 市场趋势市场趋势 天气、气温天气、气温 节假日节假日 面料特性面料特性 销售反馈销售反馈 数据分析数据分析 雷同商品判断雷同商品判断 期货与现货期货与现货第二部分第二部分补货的参考因素补货的参考因素F、关注每日的进销存数据、关注每日的进销存数据1919u每日的进销存数据因素对补货的重要性每日的进销存数据因素对补货的重要性任一门店主管在补货时都必须结合商品的到货量、销售量、实际库存量，任一门店主管在补货时都必须结合商品的到货量、销售

14、量、实际库存量，这是补货的基础，到货量、销售量、实际库存量与补货量是成正比的，只这是补货的基础，到货量、销售量、实际库存量与补货量是成正比的，只有这四个环节成正比才能保证货源的良性运营有这四个环节成正比才能保证货源的良性运营 市场趋势市场趋势 天气、气温天气、气温 节假日节假日 面料特性面料特性 销售反馈销售反馈 数据分析数据分析 雷同商品判断雷同商品判断 期货与现货期货与现货第二部分第二部分补货的参考因素补货的参考因素2020 了解雷同商品的到货量了解雷同商品的到货量 结合商品的销售量结合商品的销售量 根据商品的面料根据商品的面料 根据商品的出货周期根据商品的出货周期 市场趋势市场趋势 天气

15、、气温天气、气温 节假日节假日 面料特性面料特性 销售反馈销售反馈 数据分析数据分析 雷同商品判断雷同商品判断 期货与现货期货与现货第二部分第二部分补货的参考因素补货的参考因素u雷同商品的判断对补货的重要性雷同商品的判断对补货的重要性雷同商品的判断是决定商品是否补货的关键雷同商品的判断是决定商品是否补货的关键2121u期货与现货对补货的重要性期货与现货对补货的重要性 市场趋势市场趋势 天气、气温天气、气温 节假日节假日 面料特性面料特性 销售反馈销售反馈 数据分析数据分析 雷同商品判断雷同商品判断 期货与现货期货与现货了解商品的期货与现货对补货下量具有重要意义，结合商品了解商品的期货与现货对补

16、货下量具有重要意义，结合商品的出货周期，决定下多少。的出货周期，决定下多少。第二部分第二部分补货的参考因素补货的参考因素2222第三部分如何补货第三部分如何补货报告目录报告目录2323u补货分析补货分析通过判断：通过判断：A A、畅、滞销商品、畅、滞销商品B B、每日销售与库存的比例、每日销售与库存的比例C C、商品的销售周期、商品的销售周期第三部分第三部分如何补货如何补货2424 通过每日电脑销售数据统计分析商品的销量，判断商品的畅销、滞销属性通过每日电脑销售数据统计分析商品的销量，判断商品的畅销、滞销属性 收集员工的销售反馈，分析商品的畅、滞销原因收集员工的销售反馈，分析商品的畅、滞销原因

17、u补货分析补货分析A、畅、滞销商品、畅、滞销商品第三部分第三部分如何补货如何补货2525B B、每日销售与库存的比例、每日销售与库存的比例例：例：某品牌某品牌T T恤红色到货恤红色到货1414件，日均销件，日均销2 2件（均码）件（均码）备注：假设到货周期备注：假设到货周期3 3天天天数 1 2 3 4 5 6 8库存 14 12 10 8 6 4 2日销量 2 2 2 2 2 2 2补货量12实际库存 14u补货分析补货分析第三部分第三部分如何补货如何补货2626C C、商品的销售周期、商品的销售周期 商品库存量的销售时间（如上图例）商品库存量的销售时间（如上图例）商品季节性的销售周期商品季

18、节性的销售周期(春、夏、秋、冬）春、夏、秋、冬）夏一、夏二、夏三夏一、夏二、夏三初冬、中冬、寒冬初冬、中冬、寒冬夏季夏季 冬季冬季 u补货分析补货分析第三部分第三部分如何补货如何补货2727A A、判断补货商品的属性、判断补货商品的属性主力商品主力商品辅助商品辅助商品一批过商品一批过商品第三部分第三部分如何补货如何补货2828B B、补多少？、补多少？结合：边缘色、边缘码、日销售量、销售周期、出货周期等预估商品的补货量结合：边缘色、边缘码、日销售量、销售周期、出货周期等预估商品的补货量经理签字黑梅红店品名货号LXL2XL3XLLXL2XL3XL名艾尔标志B89-09#MLMLMLMLMLMLM

19、LML2 2 3 333 2221313121备注：设出货周期为备注：设出货周期为5 5天，日销量天，日销量3 3件件总数：总数：20203=73=7天，天，5 5天后下量商品到货：天后下量商品到货：1414件件+6+6（原库存）（原库存）=20=20如下表如下表：某店：某店“艾尔标志艾尔标志B89-09”商品的补货商品的补货第三部分第三部分如何补货如何补货2929C C、不同商品补货、不同商品补货 系列货品系列货品:实行滚动补货实行滚动补货 期货：做好销售预估，结合出货周期期货：做好销售预估，结合出货周期 现货：多批次补货，保证周末、节假日货品不脱销现货：多批次补货，保证周末、节假日货品不脱

20、销第三部分第三部分如何补货如何补货3030第四部分补货总结第四部分补货总结报告目录报告目录3131第四部分补货总结第四部分补货总结 补货是一种责任，不能填空；补货是一种责任，不能填空；不懂得补货就没有业绩，不懂得控货就没有毛利；不懂得补货就没有业绩，不懂得控货就没有毛利；做服装最重要的就是进货和补货，准确的补货是服装经营的重要环节；做服装最重要的就是进货和补货，准确的补货是服装经营的重要环节；u补货的重要性补货的重要性3232商品补货商品补货 商品的销售周期预估（例证）商品的销售周期预估（例证）商品的出货周期参考（管理部新品上柜之初发布）商品的出货周期参考（管理部新品上柜之初发布）市场需求量预

21、估市场需求量预估 商品现有的库存量商品现有的库存量 边缘色，边缘码（边缘色少量补中间尺码，边缘码控制比例）边缘色，边缘码（边缘色少量补中间尺码，边缘码控制比例）相同款商品的比较相同款商品的比较第四部分补货总结第四部分补货总结3333u出货周期长的商品出货周期长的商品 补货行为主要在培育期，次数较少；补货行为主要在培育期，次数较少；对商品的面料，款式，流行元素等把握度要求较高；对商品的面料，款式，流行元素等把握度要求较高；确定计划补货几次，每次的补货的数量要大；确定计划补货几次，每次的补货的数量要大；u出货周期短的商品出货周期短的商品补货行为主要在培育期后期和高峰期的前中期，补货次数会比较频繁；

22、补货行为主要在培育期后期和高峰期的前中期，补货次数会比较频繁；补货的主要参考依据为前期的销售数据和实际库存数量；补货的主要参考依据为前期的销售数据和实际库存数量；补货因素主要考虑销售速度和物流运输速度；补货因素主要考虑销售速度和物流运输速度；第四部分补货总结第四部分补货总结3434例证：例证：1 1、任何商品都会经历销售培育期，销售高峰期，销售衰退期、任何商品都会经历销售培育期，销售高峰期，销售衰退期2 2、以应季商品为例、以应季商品为例 培育期（培育期（2-72-7天）天）（注意天气，节日，周末对销售的影响）（注意天气，节日，周末对销售的影响）高峰期（高峰期（10-2010-20天）（重点关注补货，做陈列展示）天）（重点关注补货，做陈列展示）衰退期（衰退期（15-15-收尾）收尾）（合理使用折扣促销，注意收尾把握）（合理使用折扣促销，注意收尾把握）3 3、补货目的：确保高峰期货品不断档、补货目的：确保高峰期货品不断档 补货行为主要发生在培育期后段与高峰期前段补货行为主要发生在培育期后段与高峰期前段第四部分补货总结第四部分补货总结3535