销售培训4房型推介PPT课件

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1、新智盟since2004以智结盟以智结盟以诚相待以诚相待R 全 案 策 略 操 盘 专 家 在对客户的需求进行深入的挖掘之后，房产销售人员要以客户的需求为中心，以购买能力为前提，为客户推介合适的房型，并将楼盘的特色以及具体房型的卖点以生动形象的表达方式呈现给客户。情景再现房产销售人员：“李先生，您好！欢迎来到XX花园，我是小王，今天将由我来为您做沙盘讲解。您现在看到的这个沙盘模型就是我们XX花园的整体规划。”房产销售人员：“XX花园占地12.8公顷（开始讲解沙盘）情景情景1 1如何进行沙盘解说如何进行沙盘解说情景分析 在向客户介绍楼盘情况，特别是期房时，沙盘解说是楼盘的一种主要呈现方式，能比较

2、形象地展现楼盘所处地段、环境、交通、配套设施，以及项目进展等情况。沙盘解说要条理清晰，重点突出，同时也不能忽视与客户的双向交流。房产销售人员可以预先准备几套侧重点不同、篇幅不同的解说词，针对不同的客户和销售场景来运用。在介绍销售进度时，房产销售人员可以通过具体的数据来营造楼盘热销的紧张氛围，也可以进一步确定客户的意向房型。错误提醒1.沙盘解说要融入楼盘的主要卖点与特色，涉及的信息繁多而且复杂，切忌颠三倒四、条理紊乱、想到一句说一句，这样客户难以记住信息，还很容易对房产销售人员的专业性产生怀疑。举例如下：房产销售人员：“这就是XX花园的整体规划模型，占地12.8公顷，这边是高校，那边是公园，我们

3、一期开盘就售罄了，新开盘的有六栋楼，交通很方便”2.沙盘解说是为了让客户更了解楼盘，因此房产销售人员解说时不能自说自话，完全不顾及客户的反应与需求，这会让客户意兴索然的。举例如下：房产销售人员：“我们这个项目占地12.8公顷，是北城面积最大的楼盘，项目分为两期”客户：“这么大的社区会不会很挤、很吵闹啊？”房产销售人员：“先让我们介绍完楼盘，我们二期将于明年三月交房.”3.客户对行业内术语不一定能理解，房产销售人员如果在解说中频繁使用专业术语，很可能使客户失去兴趣，令其望而生畏。举例如下：房产销售人员：“我们楼盘的容积率是2.1，绿化率是43%，这一房型的得房率是85%.”客户：“什么是容积率？

4、什么是得房率？”方法技巧1.房产销售人员的知识储备企业知识企业知识参与项目的单位（开发商、承建商、监理单位、设计单位等）名称、历参与项目的单位（开发商、承建商、监理单位、设计单位等）名称、历史，在同行业中的地位、企业荣誉、社会知名度、品牌影响力、已开发史，在同行业中的地位、企业荣誉、社会知名度、品牌影响力、已开发的项目及口碑等的项目及口碑等产 品 知 识区域环境：区域环境：环境、交通状况、地理位置、科教卫生设施分布、城市发展规划和公共设施，区域发展前景、升值潜力等。楼盘小环境楼盘小环境：数据指标（占地面积、容积率、绿化率、得房率、建筑密度等）、项目规划、楼盘设计特点、施工进度，建筑材料、造价、

5、性能，使用年限、产权年限、小区内配套设施、业主层次定位等。房型结构房型结构：房型种类、面积、分摊、室内格局、功能、开间、进深、通排水、采光、家具布置、朝向等。价格与支付：开盘价、起价、均价、最高价、折扣率、促销优惠、赠品、装修费用、付款方式、按揭方案等。物业管理物业管理：物业公司名称、知名度、服务水平、介入时间、服务内容、收费标准等行业知识行业知识房地产政策法规、房地产市场行情、价格趋势、房地产政策法规、房地产市场行情、价格趋势、目标客户群体、竞争楼盘情况等目标客户群体、竞争楼盘情况等关联性知识建筑行业知识、房地产金融与投资知识、法律知识、消费者心理学知识等2.沙盘解说的要点解说沙盘的目的是为

6、了加深客户对楼盘或者某个具体户型的印象与好感，让客户产生进一步了解的愿望与意向，房产销售人员必须明确这个目标，围绕它来设计解说词。尽量突出楼盘的特色与优势，突出楼盘能给客户带来的利益和好处解说沙盘会涉及大量的楼盘数据指标以及行业的专业术语，房产销售人员要考虑客户的理解能力，在说出专业词汇后，还应该将行业术语以浅显直白的口语化语言解释一遍，这样客户听起来既专业，又有说服力目的明确深入浅出沙盘解说不是背课文，而是在向客户推介楼盘，因此房产销售人员要时刻关注客户的反应与问题，与客户保持互动和交流，并根据对方的需要来调整解说的重点与方式方法沙盘解说的内容一般包括：企业介绍、项目规划与进展、地理位置、交

7、通状况、小区环境、配套设施、楼盘介绍等。房产销售人员解说时要保持清晰的思路，根据客户的情况来设计解说词，例如，客户如果对楼盘项目一无所知，销售人员可采取从大到小，从面到点的方式来讲解，即先介绍企业及项目的整体情况，然后介绍楼盘内外部环境，最后细化到每一种户型、每一个卖点；如果客户对楼盘情况很熟悉，想直接了解具体的房型情况，那么销售人员可以直入主题介绍房型，在介绍中适时加入楼盘的特色与卖点双向交流条理清晰情景2如何圈定意向房型情景再现房产销售人员：“李先生，您肯定考察过很多楼盘，也可以说是行家了，从沙盘模型上判断，您猜猜那栋楼的三居户型是最出色的呢？”（让客户主动选择，从而判断其意向房型）客户：

8、“（仔细观摩沙盘后指着模型回答）我看，应该是8号楼吧。”房产销售人员：“您为什么选8号楼呢？”客户：“8号楼一侧面向XX大学，一侧对着森林公园，景观好，朝向也还可以嘛。”房产销售人员：“您眼光果然不一般，确实是这样的，8号楼可以说是我们XX花园10栋楼中最得天独厚的。东南朝向，阳光充足，通性好，而且带有两个270度的豪华观景阳台，一家人住在这里，无论从哪个角度看，处处都是风景，居家就像度假一样了，对孩子影响也大，天天对着一所名校，他的心态和志向是其他孩子不能比的，您说是吧？”客户：“对，环境对孩子的影响很重要的。”房产销售人员：“现在只有6号楼、8号楼和10号楼还有158平米的三居户型，您更喜

9、欢哪栋楼呢？”客户：“当然是8号楼。”房产销售人员：“8号楼共有20层，分为两个单元，您家里有老人，楼层偏低一点对老人来说更方便一些，您看呢？”客户：“有电梯呢，楼层高一点低一点没有太大关系。”房产销售人员：“好的，您稍等，我需要确认一下哪几套房没有预定”情景分析有的客户在对楼盘进行详细了解后，往往会确定意向的具体房型，但也有客户不知道选择什么样的户型，或者不愿意向房产销售人员透漏中意的户型，这时候，房产销售人员可以巧妙地引导客户主动地评价各栋楼，各个单元，或者各种户型，从而一步步圈定客户意向的具体房型，最好能精确到1-3套房。在明确具体房型之后，房产销售人员也不要急于介绍，先与销控柜台打一场

10、“配合仗”，给客户一点压力和紧张感，然后再开始详细地介绍房型。错误提醒1.如果客户对楼盘缺乏了解，或者对自己理想中的房型没有明确的概念，这种情况下，房产销售人员应该进一步挖掘客户需求，或者解说楼盘，而不要直接逼问客户的理想房型。房产销售人员：“您喜欢那种户型？有没有看好哪一套呢？”客户：“我也说不清楚，还不太了解呢。”房产销售人员：“您看着觉得哪种户型合适自己呢？”客户：“不知道啊。”2.如果客户看好的某种房型没有房源了，房产销售人员简单回答“没房了”，或者列举该房型的毛病以迫使客户转向其他户型，这样的做法都是不应该的。客户：“这种158平米的三居还有几套？”房产销售人员：“没有了，都卖完了。

11、”（错误）房产销售人员：“这种户型不好，三个卧室一个朝北，还有两个对着大马路，您还是看看这种128平米的户型吧。”（错误）房产销售人员：“158平米的三居昨天刚刚卖完，不过我们还有一种128平米的三居户型，和158平米的相比，就少一个小客厅，但是室内格局更加科学，景观和朝向也更好一些，您看看这个模型”(正确）方法技巧1.新开盘的楼盘，往往房源充足，房产销售人员在深入挖掘客户的需求后，下一步工作就是圈定客户的意向房型，从众多待售的房源中选出客户感兴趣并且合乎客户需求的具体房型。如何判断客户对哪些房有意向呢？最直接的方式就是请教法，让客户主动表露自己的意愿。房产销售人员可以尝试采用以下这些话术。“

12、先生，如果让您选择，您会选择哪栋楼哪套房呢？”“先生，您觉得我刚介绍的这套房怎么样？”“先生，不知道您对这套房有什么样的看法？”要注意的是，房产销售人员不要给客户太多的房源去选择，一般控制在三套以内，选择范围太大，客户可能会很难做出最终决定，这会给交易促成很大的困难。2.察言观色，识别客户的肢体语言客户肢体动作客户肢体动作肢体语言涵义肢体语言涵义客户不敢或者躲避与房产销售人员的目光接触表示客户另有打算或者不太信任销售人员客户皱眉，或者微微地摇头表示不同意，不赞成，或者怀疑客户左顾右盼，对销售人员的介绍很少做出反应表示客户对推介的房型并不中意客户不停玩弄手上的小东西，如名片、手机等表示客户对话题

13、不感兴趣、心不在焉客户面无表情，神情冷淡表示强烈的拒绝客户时感疑惑，时而微笑，时而轻微点头表示客户真认真倾听介绍，有一定兴趣客户用手摸后脑勺，或者抚摸下颌表示客户正在积极地思考客户用手指敲打桌面，且节奏轻快表示客户正在推敲，正在思考客户频频看表，或者将身体转向门口方向表示客户不想继续交谈或者有急事要离开.情景3如何进行销控配合情景再现经过房产销售人员的介绍与引导，客户明确了意向房型，销售人员向销控台确认房源情况房产销售人员：“柜台，请问八号楼一单元1002卖掉没有？”柜台：“对不起，上午十点已经被预订了。”房产销售人员：“那么八号楼二单元802卖了吗？”柜台：“对不起，这套房刚刚也有客户定下了

14、。”房产销售人员：“请问八号楼二单元1202可不可以介绍？”柜台：“恭喜你，可以介绍。”房产销售人员“李先生，非常抱歉，您喜欢的这种户型有两套已经被预订了，这个12层阳光充足，对老人身体很有好处，而且景观和视野相当不错，我们来看看1202这套好吗？”客户：“好吧。”情景分析“销控”，也就是销售控制，主要是对销售速度或成交数量的把控，是售楼现场常用的销售手段。在客户有了明确的意向后，房产销售人员可以用“暗语”和现场的销控人员配合，既能确认可售房源，又能烘托现场的销售气氛，给客户制造紧迫感。不过，要注意的是，买房的客户越专业越成熟，销控所能发挥的影响力也越小，因此，房产销售人员运用这种方法要因人而

15、异，看准时机。方法技巧1.售楼现场的销售控制的意义体现在三个方面：（1）及时核实房源信息，避免销售出现一房多卖的错误；（2）配合销售进程，制造紧迫感，刺激意向客户购买欲望；（3）调节现场气氛，坚定客户的购买信心。在客户明确了购买意向之后，房产销售人员可以通过与销控代表的配合，制造房源紧俏、销售火爆的效果，从而让客户对剩余的理想房型更加关注，更急于了解。在客户做出购买决定后，销控代表可以号召现场的销售人员，恭喜客户顺利订购，从而坚定客户的信心。销控时机销控时机销控话术销控话术客户有明确意向“柜台，请问XX栋XX层XX室卖了没有？”（“卖了没有”表示销售人员不想介绍该套房，柜台会回应“已售出”）“

16、柜台,请问XX栋XX层XX室可以介绍吗？”（“可以介绍吗”表示销售人员想推荐这套房，如果房源存在，柜台会回应“可以介绍”）客户订购成功“现场全体同仁请注意，让我们恭喜X先生/女士，订购我们XX栋XX层XX室，让我们恭喜他/她！”情景4如何渲染房产卖点情景再现客户：“你们是哪家开发商？”房产销售人员：“我们是XX公司，成立于1990年，是建设部的一级开发企业，也是本省房地产开发企业的前十强。我们以前开发过的项目有其中的XX楼盘您肯定知道，就靠近您现在住的小区，当时开盘不到一周就售罄了，您有印象吧？”客户：“没错，那次我记得，我也去看房了，但是没抢到房子。”房产销售人员：“呵呵，谢谢您对我们的支持

17、。确实，选择一家有实力的开发商非常重要，谁都希望自己买的房子有质量保证，能安安稳稳地居住，您说是吧？”客户：“那当然，谁不想住得舒心啊。”房产销售人员：“对，在这里您不仅能住得舒心，还能住得放心呢！您看，这里有老年俱乐部和少儿活动中心，您的父母和孩子可以在这里找到很多朋友，参加很多活动，无论是对老人养老，还是对孩子成长，都是很有帮助的。平时您忙着上班时就不用担心家里的老人和孩子了，您要不要看看我们活动中心的精彩视频？”客户：“好啊。（观看活动视频后）这些活动组织得真不错。我爸妈一定会喜欢的客户：“这个就是1202的模型吗？”房产销售人员：“没错。这些是1202户型的模型和图片，三室一厅两卫的格

18、局，一共158平米，实用面积达到了140平米，非常宽敞，您一家五口居住是很舒适的。您看，这是客厅，这是三个卧室，每个房间都带有270度得豪华观景阳台，从客厅的阳台，您能俯瞰整个森林公园，景观非常秀美。这个小卧室可以给孩子用，它刚好对着XX大学，校园的风景尽收眼底，孩子天天看着这座高校，即使您不鞭策他，他学习也会很有动力的。您说是不是？”客户：“这套房不错，有样板房可以看吗？”情景分析从根本上来说，客户喜欢并且乐于做出购买决定并不是因为房子本身，而是因为这套房能够满足客户的某种需求，能够带来某种利益。因此，房产销售人员在介绍楼盘和房型时应该解说的不仅是房子，还有房子背后的价值和利益。无论是介绍开

19、发商，还是介绍小区内的活动中心，或是介绍具体的房型，房产销售人员在阐明了楼盘与房产的卖点后，总是会着重强调这些卖点带给客户的利益与价值，这样才能牢牢抓住对方兴趣，让客户急于想要看到实实在在的房子。错误提醒1.房产销售人员不要一次性摆出房产的一大堆卖点，这样客户难以记住，不会有深刻的印象。卖点要慢慢地释放出来，并且要充分阐述这些卖点对客户的意义所在。2.房产销售人员可以渲染房产的卖点，但是不能夸大或者虚构产品卖点，客户在买房之前往往会考察多个楼盘，因此谎言是很容易被拆穿。房产销售人员：“我们这个楼盘离市中心非常近，平常您开车只要十来分钟就足够了，这对您和家人的生活来说是非常方便的。”客户：“哦，

20、是吗？我今天就是开车从市中心过来的，整整四十分钟，你说十分钟。那是飞车吧！”房产销售人员：“.”方法技巧FABE产品介绍法则FABE是产品介绍的一种简单有效的方法，它在客户的需求与产品的卖点之间搭起了一座桥梁，将产品解说的重点由单纯的卖点转移到了客户的利益上，更加贴合客户的心理，更容易打动客户。FABEFABE法则法则u 特点（Featuer):楼盘的特色或卖点u 有点（Advantage):房产有什么好处u 利益（Benefit):房产能满足客户哪 方面的需求，能为客户带来什么利益u 证明（Evidence):证实房产的特点、优点和利益是的确存在的产品利益客户需求产品卖点优秀的销售人员会巧妙

21、地运用FABE法则，不把焦点集中在楼盘的卖点上。客户的客户的关注点关注点产品卖点产品卖点产品优点产品优点客户获得的利客户获得的利益益证明证明地段位于二环黄金地段距市中心15分钟车程，具备升值潜力方便、快捷、投资、获利地图物业知名物业公司管理先进，服务周全舒心、放心、安心资质证明、口碑环境靠近森林公园空气清新，环境优美健康、心情舒畅地图配套设施有老年及少儿活动中心活动丰富，社区氛围好老人与孩子人际融洽，有充分的活动空间项目规划情景情景5 5如何评价竞争楼盘如何评价竞争楼盘情景再现客户：“我觉得，你们楼盘和A楼盘很相似，均价差不多，户型差不多，地段也不相上下，你觉得A楼盘怎么样？”应对一：房产销售

22、人员：“A楼盘在北城这一片可以说是非常不错的楼盘，它有五种户型，从最小的48平米一居到198平米的四居都有，只要有十来万的首付，就可以在A楼盘找到合适的房子，这样业主的层次多样，社区生活应该会很热闹。而且它邻近地铁，商业配套设施也齐全，生活上是很便利的，听说明年市政规划很可能会着手治理附近的垃圾场，如果能够做好这个工程，那A楼盘的环境就真的很不错了，没准到时候我也会考虑去那边看看房子呢。”（点出竞争楼盘业主层次复杂、靠近垃圾场两大缺陷，适用于追求生活品质与品位的客户）应对二：房产销售人员：“跟您说实话，A楼盘开盘后我也没去看过样板房，所以具体房型是个什么样我还不好评价。不过，它地段确实选得不错

23、，靠近XX河，环境很好。要在北城买房，那里确实是不可不看的一个楼盘。我有个客户是专门买房做投资的，他就买了A楼盘一期的一套房子，虽然交房晚了一个月，但房子质量总体上没有大问题。这客户是个急性子，房价高低他倒不在乎，就是对交房日期看得紧，这不，我们二期开盘那天他又买了一套两房呢。”（点出竞争楼盘交房晚的缺陷，适用于讲究效率、重视交房进度的客户）应对三：房产销售人员：“您眼光就是准，A楼盘确实各方面条件都和我们不相上下。我去看过他们一期的房，房型很合理，绿化做得很用心，物业管理也是井井有条。社区附近商超、银行、餐饮一应俱全，就像我们楼盘前面这一套商业配套区一样繁华。要是附近能有一所好学校，孩子上学

24、方便些就好了，我一个朋友就曾经想过在那里买房安家，但想到孩子要坐十多站公交车去上学，他们又不放心，最后还是放弃了。对A楼盘，我还是挺看好的，如果家里没有孩子上学的话，在那里安家真的不错。”（点出竞争楼盘附近无优质教育资源的缺陷，适用于注重孩子教育的客户）客户：“我心里其实挺喜欢A楼盘的，我也去过别的楼盘，问他们的销售人员怎么看A楼盘，他们一个个都把这个楼盘说得一无是处，你是第一个说这个楼盘好的。我也想，要是A楼盘像你们一样靠着学校，那就好极了。”房产销售人员：“呵呵，李先生，世上难有十全十美嘛。”情景分析竞争楼盘是房产销售人员在与客户沟通交流时不得不面对的一个两难话题。客户可能在听完房产销售人

25、员对竞争楼盘的夸奖后就真的动心去考察竞争楼盘，这等于是为他人“做嫁衣”；但是攻击或者贬低竞争对手，又会让客户对房产销售人员的印象与好感大打折扣，因此，怎么评价竞争对手是个难题。其实回应这类话题的方法很简单，最主要的是找准客户最关键的诉求，然后对竞争楼盘采取“明褒暗贬”的策略，在客户不太注重的卖点上夸奖对手，而在客户最关注的诉求点上不着痕迹却一针见血地指出对方的缺点与劣势，让客户不仅觉得房产销售人员的评价客观公正，同时坚定了客户对所售楼盘的良好印象。错误提醒直接、直白并且无凭无据地攻击竞争楼盘是最不可取的一种做法，客户会觉得房产销售人员为人刻薄，如果竞争楼盘恰恰是客户中意的楼盘，那销售人员则相当

26、于主动放弃了销售机会。客户：“你觉得A楼盘怎么样？”房产销售人员：“那里的房子您可千万别买，价格超级贵，虽然号称有最好的园林绿地，但那都是临时移植过去的，能不能存活还不能保证呢。”2.客户如果没有主动提起竞争楼盘，房产销售人员就尽量不要提及，以免弄巧成拙。房产销售人员：“我们的这套三居建筑面积158平米，实用面积就有136平米，不像A楼盘，140平米的三居实用面积才110多平米。”客户：“那你怎么不说人家每平米的房价比你们便宜500多元呢！而且他们的交通路段比你们好多了。”房产销售人员：“这.”3.客户主动提起竞争楼盘时，房产销售人员如果沉默应对，或者敷衍了事，会让客户对楼盘产生疑心，从而更加

27、倾向竞争楼盘。客户：“你觉得A楼盘怎么样？”房产销售人员：“这个楼盘我不知道。”（不专业，不自信）房产销售人员：“这个楼盘还可以。”（“还可以”在客户听来相当于“很好”）方法技巧1.评价竞争楼盘的“三不三要”三不要不诋毁攻击尊重竞争对手，绝不无凭无据诋毁攻击不消极回避客户主动询问时，房产销售人员要积极应对，不能消极回避话题不主动提及房产销售人员尽量不要主动提及竞争楼盘，尤其是有竞争力的对手三要要探明虚实既要摸清楚两方面的信息：客户对竞争楼盘的了解情况及印象如何？客户选房买房最关注的是什么？这既是对客户需求的挖掘，也是在为“暗贬”竞争楼盘寻找切入点要明褒暗贬没有一个楼盘是十全十美的，竞争楼盘当然

28、有它的优点和特色，但是也有其缺陷和劣势，“明褒暗贬”指的是对手较为明显的优点与优势要夸赞，并且要从客户最主要的需求与关注点出发，找出对手的不足与缺陷，并将这些信息以暗示的方式传达给客户，这样做既给客户留下了公正客观的好印象，又让客户对竞争楼盘的好感与期望大打折扣要点到即止点到即止包含两方面的意思：一是对竞争楼盘的缺陷与劣势不要过分渲染，暗示到位即可；二是不能纠缠于竞争楼盘的话题，达到明褒暗贬的目的即可，要适时地将话题转移到自己的楼盘或房型上来2.熟悉竞争楼盘知己知彼，百战百胜。房产销售人员如果对竞争楼盘有了全盘的了解与认识，在推介自身楼盘时，不仅能娴熟专业地向客户作分析和对比，还可以更好地扬长

29、补短，凸显出自身的优势与特色。要掌握竞争楼盘的优势与劣势，房产销售人员的最直接的信息获取办法就是“踩盘”，也就是走进对方的售楼现场。情景6如何回答客户提问客户：“这套房每平米得多少钱？”房产销售人员：“每平米是4500元。”客户：“全款有什么优惠吗？”房产销售人员：“全款可以享受到96折优惠，这套158平米的房子能优惠两万八千多元呢。”客户：“你们的价格还真是高啊，两万多元的优惠比起房价来还不是九牛一毛，再优惠一点不行吗？”房产销售人员：“呵呵，您属于社会的精英阶层，两万八千多元对您来说不算什么，但却是工薪阶层一年的收入呢。对您来说，生活品质怎么样，和什么样的邻居生活在一起，对孩子的成长有没有

30、利，这才是最重要的，您说是吧？”客户：“我要是买了房子，你们能保证我的孩子上XX大学附属小学吗？”房产销售人员：“这是很多客户都关心的问题。我可以跟您说说一期业主孩子的入读情况，一期业主有48户为孩子申请了XX大学附属小学，成功入读的有36户，其他的12户有的是因为违反了计划生育政策，有的是因为将房子租赁出去了没有实际入住。这个附小是我们小区的对口学校，您提前申请，孩子入读名校并不困难。”客户：“那我就放心了。还有个问题，你们说是明年三月一日交房，如果到期交不了房怎么办？”房产销售人员：“我们的合同里都有注明，逾期90天之内，每天的赔偿金按您已支付的房款的万分之一计算，如果超过了9天，将按万分

31、之二补偿。不过您可以看看我们的施工进度，现在二期已经完成一半的工程量了，还有8个月的时间，明年三月交房是没有困难的。您也可以了解一下我们之前做的项目，都是按时按质量交房的，XX花园一期还是提房呢。”客户：“哦，这样还差不多。”情景分析客户在深入了解房地产的过程中，会提出很多问题，其中有一些是比较敏感的边缘问题，例如，什么时候保证交房？什么时候可以拿到房产证？房款最低能优惠多少？“五通”什么时候能保证到位。面对这类问题，房产销售人员如果不回答，客户对开发商企业及其楼盘的信心很可能会动摇；如果作绝对话回答，一旦承诺到期不能兑现，就可能完全失去客户的信任与好感。因此，房产销售人员在回答这类边缘问题时

32、要谨慎，应三思而后答。错误提醒1.不到最后的成交促成阶段，客户如果提出打折优惠之类的问题，房产销售人员如果含糊应对，或者语气不坚定，会让客户觉得还有降价的空间，这会给成交带来很大困难，因此，在销售初期回答此类问题时，房产销售人员一定要斩钉截铁，不要给客户留余地。客户：“每平米4500元，一点都没得降了？”房产销售人员：“这个等您看过房满意了我们再来谈嘛。”房产销售人员：“这.这是我们的最低价了。”2.回答客户提问，绝对不要夸大其词，或者信口承诺，这会给最后的销售达成以及售后服务埋下巨大的隐患。客户：“我买了房，你们能保证我孩子上XX附小吗？”房产销售人员：“这个绝对没有问题，您放一万个心，要是

33、孩子上不了附小您尽管来找我们。”客户：“房价全款的话，还能在优惠一点吗？”房产销售人员：“您要是今天下定的话，我可以给您一个特别的折扣，九三折。”（销售人员自作主张，公司规定的最低折扣是九五折）方法技巧回答客户提问的注意事项1.三思而后答客户提出的问题往往是他们的疑问和顾虑，房产销售人员如果随意回答，会显得轻率，不可信。三思而后答，既保证了房产销售人员有充分的思考和语言组织时间，又能体现出对客户的尊重与重视2.答复需有根据房产销售人员如果对客户的提问给出了明确而具体的答复，那么这个答复必须是有根据的，例如，有合同明文规定，或者有真实的事例与事实，或者有具体文件数据可以参考等。有根据支撑的答复更

34、容易赢得客户的认同与信任3.答复要有弹性对于客户提出的敏感问题、边缘问题，房产销售人员的答复要有弹性，不能过于绝对化。“绝对没问题”、“我担保”、“您放一万个心”这一类话术要慎重使用情景再现客户李先生带着父母妻儿一家五口来到销售中心考察三居户型，通过闲谈，房产销售人员了解到，李先生是最终做决定的人，房款主要由李先生夫妇负担，李老先生也会出一小部分。李先生非常孝顺，很在乎父母的意见，这一次买房一是为了孩子上学，二是为了让两位老人能有个好的养老环境。房产销售人员：“两位老人家真是好福气，三代同堂，儿子孝顺，年轻有为，媳妇漂亮，性情又好，还有一个聪明帅气的小孙子，您这才叫天伦之乐呀。”老先生：“哈哈

35、，你真会说话。你们这套房子多少钱一平米啊？”房产销售人员：“每平米4500元。”老先生：“什么？这么贵啊？你们这价格太离谱了。”情景7如何面对群体客户房产销售人员：“价格确实比其他的楼盘高一些，这里有全市面积最大的社区公园，两千多种花草树木装点着这片土地，还有假山、喷泉、流水、亭台，住在这里，天天亲近自然，您二老一定能安享晚年，长命百岁，这是您儿子媳妇的一片孝心哦。您做爷爷的，肯定把孙子看得比什么都重要，我们这个小区紧挨着XX大学，去附小上学走路不过十分钟，在这样的人文环境下长大，您想，将来孙子肯定会有一番大成就的，对不对？”（关键影响人物）老先生：“这样的环境对还子确实是好的。”房产销售人员

36、：“而且，附近的森林公园里有儿童游乐场，里面有过山车、旋转木马、滑滑梯，还有很多同龄的孩子在一起。小朋友，你喜欢这样的公园吗？”（关键影响人物）小孩子：“当然喜欢啦。”房产销售人员：“真可爱。李先生、李太太，既然是二次置业，最看重的当然是生活品质，这里自然环境优美，人文环境也很好，不仅适合老人养老，也是孩子成长的好地方，而且，小区内业主大都是和您二位一样的社会精英，可以说，这是一个高素质、高品位的社区，很适合您这样幸福的五口之家。”（面面俱到，有效引导）李先生：“听起来还可以，你带我看看房吧.”情景分析一般来说，不管是个人买房还是家庭置业，房子都是一项巨大的消费与投资。因此，客户往往会带上家人

37、、朋友或者相关的专业人士一起来看房选房。这样，房产销售人员面对的就是群体客户，少则一两人，多则十来人，其中有的是主要决策者，有的是实际支付人，有的是决策影响人，有的是最终使用者，任何一位客户的意见都可能会影响购房决策，因此，房产销售人员对每一位客户都要照顾到，同时又要明确主攻的重点目标客户，做到面面俱到、有主有次。错误提醒如果客户是夫妻或者男女朋友，房产销售人员对其中的异性客户不能过于热情，否则很可能会引起同性客户的反感与敌意，当然，也不能为了避嫌而对异性客户不理不睬。方法技巧房产销售人员每天接待的客户中，有很大一部分是群体客户，即好几个人结伴来选一套房，向这类客户推介房产时，房产销售人员要注

38、意以下几点。1.分清角色接待群体客户，首要工作就是分辨群体中每一个成员的角色，把决策人、支付人、影响人、使用者一一找出来，并判断每一个角色在购房决策时的分量与关键性。要分清角色，房产销售人员应该多听少说，从客户之间的交流中去推测每个人的角色。2.找准关键人物关键人物是指对交易达成能起到最主要的推动与促成作用的客户。这个人可能是决策人，也有可能是支付人，同样也可能是影响人或者使用者。例如，一家三口来看房，可能父母都不太喜欢这个楼盘，但是孩子喜欢，他喜欢附近的游乐场和学校，那么，孩子就很可能是关键人物。3.有效引导群体客户最容易出现的一种状况是相互之间产生意见分歧，谁也不能说服谁，这时候房产销售人

39、员往往被拉出来做评判，但是在这种状况下做评判是不理智的，不管房产销售人员站在哪一方，都很可能得罪另一方，因此，房产销售人员应该做的我是“求同存异”，有效引导分歧的各方就某些方面达成共识，从而推介合适的房型。4.面面俱到房产销售人员找到关键人物后，并不意味着对其他客户可以置之不理，而应该在主攻关键人物的同时，对其他客户的看法与感受也予以细心照顾，不要吝啬你的赞美，不要让客户有被轻视的感觉。情景8如何应对低调反应情景再现客户李先生想了解三居房型，房产销售人员耐心地介绍三居的结构、社区环境、物业条件等，在这个过程中，李先生既不插话，也不提问，既没有欣喜认同的表情，也没有表现出不耐烦的排斥态度，房产销

40、售人员摸不清楚客户真实的想法时什么.应对一：房产销售人员：“李先生，您一直没有说话，是不是不喜欢这种户型？您看，要不我给您介绍一下128平米的三居？”（试探提问）客户：“不用，你还是接着介绍这个158平米的。”房产销售人员：“这么说，您还是比较倾向于这种宽敞大气的三居，是吗？”（确定客户意向）客户：“嗯。”房产销售人员：“说实话，我特别佩服您这样的人，虽然不说话，但心里很有数，这大概就是“智者讷于言而敏于行”吧。我自顾自地介绍了一通，难免有遗漏的地方，您能说说对这套房的看法吗？”（以赞美来引导客户道出想法）客户：“我觉得”应对二：房产销售人员：“李先生，我介绍这么多，您有没有发现这套房子有一个

41、最大缺陷呀？”（提出悬念性问题，引起客户的兴趣）客户：“哦，是吗？在哪里？”房产销售人员：“您可不可以先告诉我，您对这套房子有什么看法？”（把握主动权）客户：“这套房还不错，就是交房太晚了，要到明年年底才能入住呢。”房产销售人员：“交房日期确实很重要，除了这个问题，您对房子还有其他意见或者看法呢？”客户：“还有两点我不太满意：一是面积太大了点，而且分摊面积也有点大；二是卧室有一间是朝北的，这个朝向不太好，其他的我觉得还行。对了，刚才你说的最大缺陷到底是什么啊？”房产销售人员：“跟您说心里话，做售楼员三年了，我觉得如果一套房让看房的客人没感觉，既不觉得好，也不觉得差，那就是这套房子的最大缺陷。非

42、常感谢您能告诉我您对这套房的看法，这样我才好为您推介合适的房型，您买不买无所谓，但是如果我能为您找到合适的房子，这既是房子的价值，也是我的价值，您说是吧？关于您提的这三个问题，是这样的”(以诚动人）情景分析一言不发，喜怒不形于色的客户是最让房产销售人员束手无策的。客户不说话，也无反应，房产销售人员无从判断自己推荐和介绍 的房型是否合乎客户的意愿，这样很容易就会失去耐性与信心，心浮气躁，甚至对这类客户不再抱有成交的期望。因此，房产销售人员在面对反应低调的客户时，必须想方设法让客户开口，让客户透露自己的想法，然后再采取针对性的应对策略。应对一的销售人员采取的是试探法，即换一套房来介绍，如果客户对原

43、来的房型感兴趣的，当然会要求继续讲解先前的房型；如果客户不感兴趣，那么换一套介绍也恰好契合了客户的需要。应对二的销售人员则是先制造一个悬念问题，引起客户的兴趣与好奇心，然后把握主动权，积极探询客户的想法，最后诚恳地给悬念问题一个巧妙的解释，非但不会让客户有被忽悠的感觉，反而会让客户被销售人员的诚意所打动。错误提醒1.面对客户的低调反应，房产销售人员千万不要乱了阵脚，急切地给出优惠条件，期望激起客户的兴趣，或者留住客户，这样做恰恰掉进了客户的“陷阱”。房产销售人员：“李先生，您一直不说话，是不是觉得价格太高啊？您有什么想法可以说出来，我们价格上可以商量嘛。”房产销售人员：“李先生，是不是我介绍的

44、不好啊？我确实是今年才入行，可能讲解得不清楚，您有什么意见吗？”2.反应低调的客户很容易被房产销售人员认定是没有购买意向的客户，从而轻言放弃，错过销售机会。房产销售人员：“李先生，这个房型我介绍完了，您再看看资料吧，如果您看好了，随时找我。”（转身接待其他客户）房产销售人员：“李先生，您可能还想多了解了解其他的楼盘和房型，这是我名片，如果您看好了我们的房子，给我打电话吧。”（转身离开）方法技巧客户对房产销售人员的推介反应低调，可能出于以下几种原因，性格低调-客户本身习惯于保持低调，不善于主动回应，不愿意表达自己的看法。缺乏兴趣-房产销售人员所推介的楼盘不能激发客户的兴趣，而客户出于礼貌也没有打

45、断销售人员。心理战术-客户以低调来掩饰对房型的兴趣与爱好，故意以冷淡的态度来扰乱房产销售人员的情绪，以便在价格谈判中取得优势地位。要让这类低调的客户开口，透露自己真实想法，房产销售人员可以尝试以下这些方法。1.请教法-真诚地向客户请教，从简单的问题入手，以判断客户的意愿，举例如下。“李先生，您觉得我介绍的这套房子从环境和方位上来说怎么样？”“李先生，您对这套房子户型结构上还满意吗？”“李先生，我看您一直不太说话，是不是我哪里介绍的不好？”2.试探法-换一套房子介绍，观察客户反应，从而判断客户对原来房型的满意程度，举例如下。“李先生，其实我们楼盘的两房也很有特点，要不我给您介绍一下这套301的两

46、房户型？”“李先生，您一直不说话，大概不太看好301这套三房，您看要不要我介绍一下801的这套三房？”3.悬念法-提出一个带有悬念的问题，让客户出乎意料，从而激发客户的兴趣和好奇心，举例如下。房产销售人员：“李先生，其实这套房很多客户都喜欢，但最后都没有买下来。”客户：“哦，为什么啊？”房产销售人员：“因为这套房比其他同类型的房每平米要贵300多元。”客户：“为什么会贵300多元呢？”房产销售人员：“您看，这套房的朝向，一面试森林公园，一面是XX大学，而且这个楼层不高不低，是俯瞰公园和大学风景的最佳位置，每天早晨，您可以从客厅还有两个卧室的三个豪华景观窗口看到红日东升，满屋子都是灿烂的阳光，那

47、种景观真是美不胜收啊！”反思反思你能代表新智盟吗？你能代表新智盟吗？加油！加油！超越现在！THANKS!错误提醒1.沙盘解说要融入楼盘的主要卖点与特色，涉及的信息繁多而且复杂，切忌颠三倒四、条理紊乱、想到一句说一句，这样客户难以记住信息，还很容易对房产销售人员的专业性产生怀疑。举例如下：房产销售人员：“这就是XX花园的整体规划模型，占地12.8公顷，这边是高校，那边是公园，我们一期开盘就售罄了，新开盘的有六栋楼，交通很方便”情景分析有的客户在对楼盘进行详细了解后，往往会确定意向的具体房型，但也有客户不知道选择什么样的户型，或者不愿意向房产销售人员透漏中意的户型，这时候，房产销售人员可以巧妙地引

48、导客户主动地评价各栋楼，各个单元，或者各种户型，从而一步步圈定客户意向的具体房型，最好能精确到1-3套房。在明确具体房型之后，房产销售人员也不要急于介绍，先与销控柜台打一场“配合仗”，给客户一点压力和紧张感，然后再开始详细地介绍房型。方法技巧1.售楼现场的销售控制的意义体现在三个方面：（1）及时核实房源信息，避免销售出现一房多卖的错误；（2）配合销售进程，制造紧迫感，刺激意向客户购买欲望；（3）调节现场气氛，坚定客户的购买信心。在客户明确了购买意向之后，房产销售人员可以通过与销控代表的配合，制造房源紧俏、销售火爆的效果，从而让客户对剩余的理想房型更加关注，更急于了解。在客户做出购买决定后，销控

49、代表可以号召现场的销售人员，恭喜客户顺利订购，从而坚定客户的信心。客户：“这个就是1202的模型吗？”房产销售人员：“没错。这些是1202户型的模型和图片，三室一厅两卫的格局，一共158平米，实用面积达到了140平米，非常宽敞，您一家五口居住是很舒适的。您看，这是客厅，这是三个卧室，每个房间都带有270度得豪华观景阳台，从客厅的阳台，您能俯瞰整个森林公园，景观非常秀美。这个小卧室可以给孩子用，它刚好对着XX大学，校园的风景尽收眼底，孩子天天看着这座高校，即使您不鞭策他，他学习也会很有动力的。您说是不是？”客户：“这套房不错，有样板房可以看吗？”优秀的销售人员会巧妙地运用FABE法则，不把焦点集

50、中在楼盘的卖点上。客户的客户的关注点关注点产品卖点产品卖点产品优点产品优点客户获得的利客户获得的利益益证明证明地段位于二环黄金地段距市中心15分钟车程，具备升值潜力方便、快捷、投资、获利地图物业知名物业公司管理先进，服务周全舒心、放心、安心资质证明、口碑环境靠近森林公园空气清新，环境优美健康、心情舒畅地图配套设施有老年及少儿活动中心活动丰富，社区氛围好老人与孩子人际融洽，有充分的活动空间项目规划方法技巧1.评价竞争楼盘的“三不三要”三不要不诋毁攻击尊重竞争对手，绝不无凭无据诋毁攻击不消极回避客户主动询问时，房产销售人员要积极应对，不能消极回避话题不主动提及房产销售人员尽量不要主动提及竞争楼盘，

51、尤其是有竞争力的对手情景分析客户在深入了解房地产的过程中，会提出很多问题，其中有一些是比较敏感的边缘问题，例如，什么时候保证交房？什么时候可以拿到房产证？房款最低能优惠多少？“五通”什么时候能保证到位。面对这类问题，房产销售人员如果不回答，客户对开发商企业及其楼盘的信心很可能会动摇；如果作绝对话回答，一旦承诺到期不能兑现，就可能完全失去客户的信任与好感。因此，房产销售人员在回答这类边缘问题时要谨慎，应三思而后答。房产销售人员：“交房日期确实很重要，除了这个问题，您对房子还有其他意见或者看法呢？”客户：“还有两点我不太满意：一是面积太大了点，而且分摊面积也有点大；二是卧室有一间是朝北的，这个朝向不太好，其他的我觉得还行。对了，刚才你说的最大缺陷到底是什么啊？”房产销售人员：“跟您说心里话，做售楼员三年了，我觉得如果一套房让看房的客人没感觉，既不觉得好，也不觉得差，那就是这套房子的最大缺陷。非常感谢您能告诉我您对这套房的看法，这样我才好为您推介合适的房型，您买不买无所谓，但是如果我能为您找到合适的房子，这既是房子的价值，也是我的价值，您说是吧？关于您提的这三个问题，是这样的”(以诚动人）