终端店铺成功运作的奥秘

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1、解读终端店铺成功运作的奥秘n众所周知，今天的中国品牌市场竞争日益激烈，质量、价格、产品、款式等都趋同质化，品牌企业的各种硬件都已达到同步，那么在市场竞争激烈的今天，有的店铺却做的如日中天，生意火爆；而有的店铺却冷冷清清，频临倒闭？到底如何在今天的品牌终端立于不败之地，制胜终端呢？我想这是所有品牌企业、加盟商、经销商所关注的话题，在今天我们就一起来探讨关于终端店铺如何制胜的奥秘！中国品牌业的发展趋势分品牌零售市场发展趋势分析n品质阶段n品牌阶段【案例】n品位阶段举例：欧美的穿衣习惯终端市场的竞争核心竞争 产品的竞争 终端的竞争 具备不被别人抄袭、模仿、偷走的东西品牌市场存在的三类店铺n夫妻店型n

2、亲力亲为型n公司运作型国内品牌市场发展现状分析雅戈尔美特斯邦威海澜之家品牌业到底属于什么性质的企业？品牌行业到底靠属于哪一类的企业？ 管理+时尚成功运作品牌店铺的五大管理细节n如何管理店铺n如何管理货品n如何管理人n如何管理促销n如何管理服务成功运作品牌店铺之 管理店铺店铺成立的意义：一、持续创造的顾客 案例：1、在一次培训课上的提问； 2、一位品牌董事长的话：以前是为了挣钱,现在却在想着让下面的经销商先赚钱二、持续的保留顾客 （80%的业绩是20%的老顾客创造的！)n(库存，在订货时就已经产生了；赔钱在开店之前就已经开始了！)决定店铺成败的关键：选址n科学选址打造永不消失的广告牌！n(商业区

3、、生活区、商场专柜，高档酒店，写字楼) n案例分析：香港赛马龙订货会n店前的客流量决定了你的销售业绩！ （好的店铺选址45%，品牌货品选择30%，25%在于管理）n正确的店铺位置便于你的货品配置n（生活区产品要精而高档；商业区产品要丰富而大众）n案例；1、巩义的老板门前有棵树！n 2、商场女装位置不佳弄一条小脚丫成功店铺管理之：外部形象n小店-中店-大店n品牌与店铺形象的同步形象的外在表示 1、品牌的价值 2、产品的档次 3、良好的服务 4、绝对的可信度案例；一流的店铺卖二流的产品好卖，反过来还行吗？案例： 哥弟女装店铺案例；信阳经销商陈老板-库存两年多的毛料风衣 【1280元 1380元 1

4、580元】成功运作品牌店铺之 货品管理成功运作品牌店铺之 货品管理n订货的前期工作分析n订货的正确方法n销售中的系统货品管理n库存的正确认知与管理订货的前期工作分析n原始销售数据的统计及分析 销售总数量 类别销售量及占比 各类别尺码占比 各类别颜色占比 n当地同类品牌的产品系列分析 订货的正确方法n订货是在去年本季销售结束后完成的n订货多比订货少好 举例；销售能力为1000件，当你订货800件的时候，库存（假设是150件）当你订到1500件的时候，你也一定会有库存（可能是400件），那么你算一笔账，哪一种订法更合算呢？n面积决定款式量，销售决定总数量n订货不能只凭眼光n让店长参与订货决策案例分

5、析；中国夫妻店为什么能够成功-信任！销售中的系统货品管理n上货管理1、加盟商是收到货后第一时间就陈列出来2、除了首批上货以外，计划平均上多少次货，每次平均上几个款，每隔几天上一次新货 n补货管理n案例；n1、如某款可销售生命周期还有20天，其中前13天平均每天销售潜力为5件，后7天平均每天销售潜力为3件，总共预估还可以销售86件，再减去现在的库存，就是我们要补的总量 n2、如果在总量偏多的情况下还对个别畅消款进行大量补货，虽然这一款式销售量提高了，但却增加了最终全盘货品库存的风险。此时可以把陈列和销售重点转移到其他款式上，谨慎的补货 库存的正确认知与管理n销售的过程就是处理库存的过程 n方法：

6、 1、货品的监测 一款的总量除以周销量 2、80/20原则，运用pos机计算出成功运作品牌店铺之 管理人成功运作品牌店铺之 管理人n经营者的自我管理（老板）n导购人员的成功管理（员工）n消费者的管理与维护（顾客）经营者的自我管理 老板n角色定位明确-经营者n个人魅力的彰显案例；玖姿女装的一家加盟商，隔壁是雅莹，对面是宝姿、玛丝菲尔，【自信 实在 毅力】n观念更新n精神状态在影响着你的员工n 举例：下雨天气n让自己首先变的时尚起来 案例：信阳的哥弟女装陈老板n不断的学习（传授给你的员工）导购人员的成功管理 员工n销售人员在店铺的状态与销售业绩成正比 案例：1、休闲装店 2、没有烦恼的店长 n运用

7、店铺文化去管理你的销售人员 案例：早晨的舞蹈n做导购的职业生涯规划与发展目标n提供学习与竞争机会n开发员工自身的特长与优势 案例：一位老板的感受（结婚化妆）n提升工作中的乐趣 消费者的管理与维护 顾客n建立顾客档案 案例：老杨买鞋n适当的促销互动 （电话、新款、促销、上门）n增加服务人员的专业度与着装技巧（提供相应的化妆、个人色彩诊断、品牌搭配与着装指导等）n老顾客联谊会、培训会等n可以让老顾客之间互动，传播店铺与品牌文化培训简单的色彩、穿着、化妆等小技巧！成功运作品牌店铺之 服务制胜n没有完美无缺的产品，只有做不到家的服务！n不同的服务态度，会产生不同的销售业绩！n服务功能慢慢会超越销售功能

8、！n顾客购买的是产品以外的附加值-优质服务！n21世纪“竞争”的含义： 竞优质服务 争顾客之心！成功运作品牌店铺之 服务制胜n顾客走出去的两种结果：服务的好-推销员服务的不好-坏你的品牌68%的顾客流失的原因是对店铺的服务不满意！成功运作品牌店铺之 服务制胜n顾客购买时的四个基本要求：n1、将所有的顾客都视为最忠诚的顾客 (不要用常识去判断顾客)n2、始终微笑n （日本松下幸之助说：以笑脸相迎，就是服务！）案例：雅莹之行n3、恰当的赞美n（一位失败的服务人员可以从一百个优点中查找缺点去批评；一位优秀的服务人员可以从一百个缺点中去查找到一个优点去赞美！）n案例：吃臭豆腐n4、感恩的工作态度n 一

9、个任何事都充满感谢的人的嘴巴上会充满赞美！成功店铺品牌运作之 服务制胜n售前服务 （店铺的装修、货品陈列、准备、迎接、卖场环境、导购激情度等-顾客进店是卖感觉的！）n卖场服务（语言、礼貌、试穿、选择、建议等）n1、在卖产品的过程当中去帮顾客建议一些化妆方面的知识！n2、在销售当中体现出人性化！n售后服务（电话咨询、处理异议）n1、产品的成交不是销售的结束，而是服务的刚刚开始！n2、顾客有问题了来找我们，说明顾客对我们抱有希望！n顾客-物质的满足-精神的满足（感受被服务的过程）成功运作品牌店铺之 促销管理成功运作品牌店铺之 促销管理n促销的意义分析：1、加速货品的周转，迅速提升销售业绩2、刺激顾

10、客购买欲望，使顾客产生购买冲动3、品牌与店铺宣传的最佳方式4、提高销售人员的积极性5、降低库存的产生成功运作品牌店铺之 促销管理n促销的两种形式分析：n外部促销 （把折扣让利给你的消费者）n内部促销 （把折扣让利给你的销售人员）小笑话; 一位水果店老板的五一促销一、 利益结合是促销模式n和一些有关联或者能对消费者产生刺激的产品进行合作促销，让双方都能从中利益；n双方都能互借资源、网络、品牌、渠道、空间等等，是现在从常规式的节假日促销活动中取得优胜的主要方式n案例：女装超市与大米门店合作 牛奶与面包二、抓住顾客的心的促销模式n勾住消费者的心，牵着消费者的感觉走n店铺可采取在“色”（各种媒体）、“

11、香”（传播与消费领导作用）、“味”（体验、试用）、“形”（陈列、生动化）等方面让消费者知道你是独具匠心，一眼就相中你！ 三、 发动老顾客的促销模式n老顾客的维护成本远低于开发新顾客n感恩答谢n联谊会 （抽奖、积分兑礼品、特殊打折、特别活动等）四、主题促销模式n让各个渠道、各种产品都与这个主题挂上钩n在该主题下将促销活动全面推出 五、核心促销模式n以一支主力产品做促销，然后进行捆绑，带动其它高利润产品的销售 n案例分析：买裙子送棉衣六、聚焦展示促销模式n不与其它店铺攀比n找到自己产品针对的消费者，独表一枝 成功运作品牌店铺之 促销管理n案例分析：n案例1：短信的力量n案例2：特卖的力量n案例3：员工的力量 （没有货了，导购还要求再进点）n案例4：捐助的力量 过度的促销会导致以下结果产生：n1、不利于品牌信誉和品牌形象的建立n2、不利于店铺形象的建立n3、不利于的店铺忠诚顾客的培育和顾客关系的维护n4、不利于管理和服务的提升n5、不利于店铺的经营定位和目标顾客的确定n6、容易陷入价格战、促销战的恶性竞争当中