超市商品采购工作手册

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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第42页 共42页商品采购工作手册 一、采购制度1西联商场实行总部中央集中采购制度，商品采购部负责实施采购工作，并对下属各店的商品导入、淘汰、价格制定及促销计划统一规划实施。各门店对商品采购无决定权，但有建议权。2只适用于门店销售的区域性商品，总部不宜大量采购但门店又必须的商品，可根据有限授权的原则由采购部同供应商达成交易条并进行第一次采购后，授权门店在约定的交易条件下，自行向供应商补货，补货工作中涉及对供应商的相关协调工作，仍由采购部负责。二、商品采购部（一）商品采购部由经理、采购员、内勤、仓库、调配员、送货工作人员组成，采购

2、销售业务工作按商品大类实行专人管理。总经理采购部组织结构图商品采购部配送中心企划部小食品采购乳补品采购粮油采购日用品采购1商品采购部工作职责（1）采购方式的制定；（2）商品货源的掌握与开发；（3）新商品的开发；（4）滞销商品的淘汰；（5）商品采购价格的谈判与制定；（6）商品销售价格的制定与执行；（7）商品组合策略的制定与执行；（8）门店商品配置、陈列、销售方式的设计与辅导；（9）商品销售分析、利润分析与改进措施；（10）促销策略的指定，促销活动的计划与执行；（11）企业广告；（12）商品的储存、配送制度的制定及作业流程控制；（13）竞争店商品调查。2商品采购部经理职责（1）总体商品结构的设计；

3、（2）商品质量标准的制定；（3）商品价格的决定及重点商品价格形象的维护；（4）商品平均利润率的确定；（5）制定商品促销政策；（6）督促新商品的导入；（7）开发特色商品；（8）督促淘汰滞销品；（9）决定与供应商的合作方式；（10）采购业务人员的培养与管理。3采购员职责1） 把握销售实绩（1）有责任促使下属各店销售额达到预订目标；（2）对消售毛利额目标值的实现负有绝对的责任。2） 销售计划与采购计划。为执行好销售计划，必须每月制定采购计划，如重点商品的选择和销售价格，采购数量，采购价格，采购来源等。3）采购业务（1）商品的议价。（2）商品的采购条件。（3）新商品的引进和价格议定；（4）商品的配送方

4、式，如由供应商直接配送，或由配送中心配送。（5）一次采购量的决定。4） 商品业务管理（1）畅销品和滞销品的发现；（2）滞销品的处理；（3）商品库存的掌握；（4）商品在各门店之间的调动；商品配置表的制作与管理；（5）残次商品的退换与监督；（6）商品补货业务的检查；（7）商品质量管理（8）商品陈列指导5） 销售业务促进（1）商品促销的年度计划，季度、月度计划及特别计划的制定；（2）特价商品的售价决定；（3）与供应商议定特别商品交易条件；6） 情报收集（1）本企业销售情报收集；（2）消费者需求动态的情报收集（3）竞争对手的情报收集；（4）供应商的动态情报收集。7） 教育培训（1）对各门店卖场销售人员

5、的商品知识传导；（2）与各店店经理的沟通和业务培训；（3）参加总部召开的店经理会议。三、采购业务程序采购业务程序分为供应商接洽、访价、议价、商品导入卖场、商品追踪管理，采购业务活动必须严格按规范程序进行。（一）供应商接洽1确定每周二、三两天为供应商接待日，（此规定是为避免采购员的工作时间被每天上门的供应商所占用）在接待日按供应商类别分类接待供应商。2 应商资料：供应商必须提供详尽的资料和相关的证明文件。3 应商资料的建立表格化、规范化、统一化。4 待供应商时要求提供样品和报价，采购员应对样品质量进行鉴别和索取“三证”，并将实物样品存留作为商品品质标准。1） 访价 采购员接受供应商报价后，经过市

6、场调查，以确定供应商的报价对本企业的适合程度。访价的程序是：（1）采购员汇集一周内所接受的供应商报价单进行初审，剔除不适合的商品，把适合超市及本公司销售的商品列出，整理出清单；（2）对通过初审的商品进行市场价格调查，一般至少要调查2-3家竞争对手的价格，如有可能最好能获知竞争对手的供应商报价，以此作为与供应商议定价格的依据；（3）访价前要列出调查对象、商品类别和品项，作出访价时间和线路的安排；2） 价格议定（1）定出同供应商议价的时间；（2）与供应商议定价格前，将公司条件准备好，并制定出公司所能接受的限加，如供应商的供货价格高于限价，则告之供应商议价终止；如在限价之内，则将与供应商议定的价格报

7、采购部经理审准。3） 品导入卖场 经采购部经理审核批准后的商品就开始导入卖场的过程。（1）建立商品资料：填写新增商品入场申请单，注意填写品名、规格、条码、进价、售价、商品类别等关键信息；并交内勤录入配送中心电脑；（2）督促供应商到货、验收、录入及向各店调配。（参见西联商场作业流程/新品入场流程）（3）第一次进货。第一次进货必须由采购业务员集中进货，然后分配到各店陈列销售。以后的进货，采购部可采取总部集中进货，亦可根据具体情况授权门店自行通知供应商送货，由总部统一结算。（参见西联商场作业流程/进货验收流程）4） 品追踪管理商品导入卖场后，采购业务工作并没有结束，必须对商品进行跟踪管理，作到每周记

8、录新商品的销量，仔细观察一段时间，适时调整，使新商品成为畅销商品。四、滞销商品的淘汰在超市经营中，由于卖场空间和货架位置有限，所以每导入一批新商品，也应相应淘汰一批滞销品，因为滞销品是直接影响超市经营效益的毒瘤。滞销品的淘汰也是采购业务人员的一项重要工作。（一） 商品汰换概念1商品优选法则（即80和20法则） 店铺80的销售额由20的商品创造出来。这些创造大比例销售额的小比例商品，是店铺中集客的产生利润的主力商品，要懂得发现，精心培育主力商品，因为它们是关系到店铺生存和发展的命脉商品。2 品汰换的观念：犹如8020法则，一个家庭在日常生活中，所需的商品其实并不多。如果只一味要满足消费者“一次购

9、足”的需求，不断缩小单品的陈列面，以求增加商品品项，如此做当然可以满足更多的消费者。但却分散了商品的采购力量，无法“以量制价”以降低商品的进货成本。同时也增加了库存压力，影响了资金周转。此外，滞销品增加，更减少了商品的毛利，占用了陈列空间，也浪费了人力。 3现阶段的新观念应是：充分利用80-20法则，严格管制滞销品的膨胀。只要该项商品不能达到市场反应良好、售价合理，管理简单，可提高利润的条件，则宁可减少品项、不进货。对在售的商品也可采取淘汰退货的手段。将不必要的品项予以削减，如此才不致增加库存压力，占用资金。（二） 商品汰换依据的原则1不符合店铺经营定位、商品定位的商品2此商圈范围内消费者并不

10、十分“需要”的商品3店铺管理繁琐的商品4品质、包装太差的商品5价格不符合消费者要求，利润过低的商品6过季的商品（三） 商品汰换的标准1ABC标准排序的商品。如两个月确定一次销售排行榜，以最后100名为淘汰对象，或以排名最后的5%为淘汰对象。该标准在执行的时候要考虑两个因素：一是这些被列入淘汰对象的商品是否因季节因素才滞销；二是这些商品是否为了保证商品的齐全性才滞销。如果是这两个原因造成滞销，对其淘汰应持慎重态度。（1）毛利额未达标准的商品（2）销售额未达标准的商品（3）销售个数未达标准的商品（4）品质出现问题的商品或被质量、卫生监督部门宣布为不合格的商品；（5）长期不动销商品（四） 商品汰换的

11、流程1列出淘汰商品的清单。叫采购部主管确认、审批；2确定淘汰的日期。如每月30日作为商品淘汰日，各店统一把确定淘汰的商品撤柜作退货处理。3 定淘汰商品的数量，统计各店和配送中心库房所有淘汰商品总量及金额。4考虑所确定汰换商品的结款情况。及时同财务联系，查询被淘汰商品供应商是否有货款抵扣，如有货款则做会计处理抵做淘汰商品货款，将淘汰商品退回供应商。5 定汰换商品的处理方式a. 退回厂商b. 用员工价卖给员工c. 做为促销活动的奖品d. 与畅销品搭配共同出售e. 现场打折出售6进行汰换商品的处理作业7将汰换商品的资料整理留存。对淘汰商品的各项内容必须详细记录，如品名、规格、供应商、数量及金额、处理

12、方式、损失金额等整理成挡案备查，避免时间一长或因人事变动又将淘汰商品引进来。五、采购业务管理制度1采购业务人员的管理规定（另行制定）2供应商管理规定供应商业务管理（1）供货准时：在合同中要对供应商在配送方式、配送时间、送货地点和送货次数上有相应规定，明确供应商违反规定应承担的责任。（2）供应商缺货率不能超过5%，否则应做赔偿。（3）供应商必须提供所供商品的相关证明，并对商品质量作出法律上的承诺。（4）供货价格调整，必须在价格调整生效2星期前通知才能有效，或是在调价时仍维持一段时间的原供货价格，以保证我方有时间作出相应调整。（5）对帐时间、结算时间、结算方式的约定。（6）商品退换及售后服务的约定

13、（7）其他交易条件的约定（8）供应商资料管理建立供应商档案（名称、住所、负责人、联系人、电话、传真、营业执照登记号、供应商品的种类、年销售额等）编号并录入电脑以便管理。建立供应商台帐。对每一家供应商供应给本公司的商品的进价、售价、规格、数量和毛利率进行统计，并和其他供应商比较。对每一家供应商供应给本公司的所有商品的销售实绩逐月作出统计，包括金额、数量、毛利率，以此作为判定该供应商供货优劣的依据，作为以后谈判的条件。对供应商的商誉进行调查评估并建立档案。对供应商的优劣鉴定评价运用ABCD分类法进行管理，其中A级供应商应列入重点管理。附：供应商鉴定评价表项目鉴定评价ABCD商品质量品质佳（15）品

14、质尚可（8）品质差（6）时常出现坏品（2）畅销程度非常畅销（10）畅销（8）普通（6）滞销（2）商品价格比竞争对手优惠（20）与竞争对手相同（12）略高于竞争对手（8）大高于竞争对手（2）配送能力准时（15）偶误（10）常误（8）经常误（2）促销配合配合极佳（15）配合佳（10）配合差（8）配合极差（2）欠品率2%以下（15）2-5%（15）5-10%（8）10%以上（2）退换服务准时（10）偶误（8）常误（6）经常误（2）经营潜力潜力极佳（10）潜力佳（8）潜力差（6）潜力极差（5）得分110795320对供应商的每半年进行一次得分80以上为A ，60-80为B，50-60为C，50以下为D

15、六、商品采购部工作流程及控制要点1采购部购进工作流程制定采购标准供应商接洽质量检查厂商登记采购部经理审核订货商品配送中心2采购部购进工作控制要点（1）核对来货是否同存档样品的质量要求相同（2）核对来货是否同订单品种、数量、规格、价格一致（3）是否及时验收并录入电脑（4）是否及时配送入店3采购部销售工作流程商品促销计划的制定商品配置表的制作与下达门店商品订货的管理与控制商品配送组织与协调门店促销计划落实检查和销售指导商品采购工作质量总结1）采购部销售工作流程的控制要点（1）公司必须有统一的促销计划，计划跨度一般是半年，促销活动在计划中的体现不能少于一个月一次。（2）对重点控制的商品要制作商品配置

16、表下达到每一个店，以保证较完整配送率和陈列的统一。（3）采购部对分店订货的管理与控制是销售掌控的关键，除规定各店订货主管到总部“点菜”订货外，还要帮助各店订货主管的工作，并及时从中得到商品的销售信息反馈，以便及时修正采购和销售计划。（4）各分店完成对总部的订货后，采购部必须在制度规定的完成对各门店的配送，为保证商品配送的及时率，要严格规定配送单据的处理和传递时间（5）采购业务员必须按规定去各店检查自己负责进货的商品销售情况，检查促销计划的落实情况核对门店进行销售指导。上述三项工作应有记录并写出总结交采购部经理。（6）采购部经理对采购员的考核重点是采购工作质量考核，其内容是：采购量、销售量和利润

17、率、商品更新率、商品淘汰率、商品断档率、商品退换速度和质量等4采购部结算工作流程根据协议分类列出供应商结算方式列出应结算的清单每月结算日前一周，重点检查进货验收/退货单有无遗漏，确保全部票据准确进帐重点检查月结清类供应商，确认是否存在商品滞销而存货较多的情况，作好退货准备，避免被动付款在结算清单上列出应扣的款项交采购部经理审核将审核后的付款计划交财务部1）采购部结算工作流程要点（1）核对供货价是否正确（2）不同批次商品的结算时间是不一样的，是否有后批次的商品提前结算（3）扣点、推广津贴是否在货款中扣除（4）各门店的售后服务问题是否全部解决七、怎样识别商品货色（一） 伪劣商品的标准国家技术监督局

18、目前规定13种情况下的商品为伪劣商品。它们是：(1)失效、变质的；(2)危及安全和人民健康的；(3)所标明的指标与实际不符的;(4)冒用优质或认证标志和伪造许可证标志的；(5)掺杂使假、以假充真或以旧充新的；(6)国家有关法律、法规明确规定禁止生产、销售的；(7)无检查合格证或无有关单位销售证明的；(8)未用中文标明商品名称、生产者和产地的；(9)限时使用而未标明失效时间的；(10)实施生产许可证管理而末标明许可证编号有效时期的；(11)按有关规定应用中文标明规格、等级主要技术指标或成分、含量而未标明的；(12)属处理品而未在商品或包装的显著部位标明处理品字样的； (13)未注明商品有关知识和

19、使用说明的。（二） 感官识货法这是利用人的视觉、触觉、味觉、嗅觉、听觉等器官，来识别商品优劣真伪的一种方法。这种方法主要用于鉴别商品的色泽、气味、滋味、透明度、音质、硬质、弹性、外观疵点，以及外形结构、包装结构、装磺等，是目前商品流通领域应用较为广泛的一种识货方法。感官识货法的优点是，不需要仪器，简单易行。但是这种方法，受识货人的生理条件、工作经验以及外界环境的影响，鉴别的结果往往带有主观性和片面性，得不到明确可靠的数据。感官识货法又可分为五种：1味觉识货法这是利用人们的味觉器官鉴别食品的滋味、风味，以判断食品品质的识货法。食品滋味的好坏，是决定食品商品质量高低的重要指标。凡正常的食品都具有特

20、有的滋味或风味。即使是同一类别的无色食品，因品种的不同，滋味和风味也有明显差别，食品一旦腐败或变质，必然会改变其原有滋味。所以对于各种水果、糖果、糕点、烟、酒、茶、罐头等食品的品质的识别，必须采用味觉识货法，以区分质量的好坏。如好茶与次茶，好茶清香甘美，而次茶涩口难咽；红茶与绿茶，前者有“浓、强、鲜”的特色，后者则甘美醇厚，像鲜橄榄味一样。这些都是靠味觉识货法来确定的。2嗅觉识货法这种方法是用人的嗅觉器官鉴别商品的气味，以认定商品的质量。嗅觉识货法用于辨别商品是否有其本身特有的正常气味，有没有质量变化后的气味。如香烟、茶叶、一些药材、易变质的鲜活品等，通过嗅觉辨别有无异味，就可以知其大概。3视

21、觉识货法这是利用人的视觉器官，通过观察商品的外形、结构、色泽、鲜度、式样、包装等，来识别商品质量的一种方法。识别商品时，许多情况下都需要首先鉴别商品的外表是否正常。所以视觉识货法的应用较广泛。如肉食品的鲜度和光泽，服装、衣料的颜色和款式，金银首饰的色泽，家电、家具的结构和式样等的鉴别。人的眼力发挥着重要的作用。不过，利用视觉鉴别商品的质量，与光线的适当与否，如光源、亮度、强弱及照射方向有很大的关系。所以，这种识货法应当在正常的日光下，或在规定的灯光，亮度和射角下进行。如识别棉花的质量，将样品与实物对照时，室外应在背阴处进行，室内则要求在背窗光线下进行，防止阳光直射。4触觉识货法不摸不知道，一摸

22、见分晓。触觉识货就是利用人的触觉器官触模商品，根据商品的光滑细润程度、干湿、软硬、有无弹性、拉力大小、凉热等情况来判断商品质量的优劣。如有经验的棉花收购人员，用手插入棉花中，手握棉花片刻就可以知道棉花的含水量大致是多少。感觉温暖又不凉手的，含水7左右；开始感觉微凉，一会儿转暖的，含水9左右；凉感显著，含水量10以上，感觉凉而潮的，含水量超过12。再如羊毛衫与羊绒衫，也主要是以触觉鉴别来区别和评定其质量的。羊毛衫手感较硬，有扎人的感觉，羊绒衫则纤维细软，手摸时，感觉滑软。5听觉识货法是通过人的听觉器官来鉴别商品质量的方法。主要用于识别瓜果的成熟度、鸡蛋的新鲜程度，乐器、收录机、音响的音质，以及玻

23、璃器具、陶瓷器具、铁锅等的质量好坏，有无破损情况等。例如，电子琴的鉴别，首先就要确定音准和音质。音准是乐器的根本，在进货挑选时，一要注意基准音是否准确，二要注意音阶间的均匀分布，音质是否沙哑、有无杂音，音色是否逼真、清脆、柔和、圆润、饱满、流畅等，这些全凭人的耳朵来鉴别。（三） 标志识货法这是一种根据商品的外观或包装上的特有标志或标记，来识别商品真伪的识货方法。标志识货法主要有以下几种：1商标标志识货法商标是商品的“脸”，是用来区别同类商品的标志。根据我国商标法的规定，商标注册人享有专用权，受法律保护。任何单位或个人不得乱用商标。商标一经注册，就可在商品的外包装上，标识 “注册商标”字样或R图

24、样。通过商标可以识别商品的真伪优劣。这主要从商标图案的结构形式与颜色，商标的名称、字样与书写笔迹，商标的符号，以及商标的印刷与使用是否符合商标法的有关规定来鉴别。可见，这里的前提条件是要熟悉和清楚名优商标的特点，通过对比，辨别商品的真伪。凡是名牌产品，其商标的设计、造型、构思等都有自己的独特之处。例如，苹果牌牛仔裤，其商标形状像一只红香蕉苹果，正品的商标是一块钢牌，中间厚边缘薄而光滑。仿冒品虽外形相似，但多是薄铁片上镀上一层铜，而边缘不整齐甚至刺手。再如名酒、名烟的识别，首先就要弄清其商标标识。2质量标志识货法产品质量标志是证明产品符合标准，或达到某一水平的一种记号。实行质量标志，不仅是贯彻国

25、家标准，保证产品质量的有效手段，也是维护消费者利益，便于选购进货的一种有效方法。在我国，为维护生产企业和消费者权益，加强对产品质量管理，经国务院批准，国家经委于1987年4月发布了国家优质产品评选条例。国家允许在获得国家质量奖的商品上，分别标上国优金、银奖和“优”字标志。这两种质量奖图案相同，中间标有“优质”二字。凡被评为优质奖的产品，可以在产品上、产品包装上、说明书中、产品广告中使用“优质”两字的质量标志。任何单位和个人不允许擅自在任何产品或其他包装容器上，使用与优质产品标志相同、类似或容易混淆的标志。此外，通过有关部门认证的商品，也可以标上质量认证标志与生产许可证标志。我们在进货时可通过识

26、别以上几种标志来区别优劣商品。例如一般获得国家金质奖的白酒，称为中国名酒，在其包装盒上印有金质奖的徽记，在酒的标识上写有“中国名酒”字样等。其他一些工业产品，如汽车、电器等和农业生产资料，也都可以凭质量标志和其他认证标志，来辨别是否是优质产品，是否是合格产品。对于国外产品，也可以通过质量标志来辨别其优劣。如英国的质量标志是“风筝”标志；法国实行“N”质量标志(主要用于电器、家具和建筑三大类产品)；日本企业的产品若合格时，则发给合格证书或授予“JIS”质量标志；美国没有统一的质量认证标志，但在美国市场或国际市场上凡带有“UL”标记的商品，既好销又具有竞争力，现在一般的电器、化工等产品进入美国市场

27、，只有通过 “UL”检验才能站住脚。在“洋货”泛滥的今天，认清这些质量标志，尤为重要。3商品标记识货法标记识货法，就是根据商品或商品包装上的标记来识别商品的真伪、优劣、正品副品等。这种方法又可分为以下几种情况：等级标记。如布匹的等级可以从标签上的颜色来鉴别：标签上印有红字的为一等品，绿字为二等品，蓝字为三等品，黑字为等外品。丝织品也是如此，红牌标签为一等品，绿牌标签为二等品，白牌标签为三等品。规格标记。如男女衬衫都是按一定型号制作的，其标志一般都在衣领上，统一以厘米为单位，男衬衫领上的40k 74k60字样，分别代表衣领、衣长和衣袖的长度。印记标记。如瓷器是以底部的印记表示等次的，圆形的印记为

28、一等品，四方形印记为二等品，三角形印记为三等品，不合格产品底部印有“次品”字样。特定标记。例如名牌自行车的主要部件上都有特定标记，且规格精致。拼装的假车则没有专一的标花和印记。正宗的“凤凰” 牌自行车在鞍座、铃盖、把套、前管、前叉前轴、后轴、中轴、钢圈、内外胎等18个部位均打有“凤凰”图案或“凤凰”字硬印标记。再如 “苹果”牌牛仔裤，正品从铜钉到拉链都是配套生产的，在一条真正的苹果裤上可找到7只到9只“苹果”。其他许多工业品均有类似的商标印记。4激光全息防伪标志识货法这种标志是利用激光全息防伪技术制作的彩色多变的立体图片。它犹如密码通讯一样，难以伪造和复制。所以，从80年代末开始，此标志在国外

29、被广泛应用在名优产品和各种证券以及大面值钞票的防伪上。我国自1991年以来，相继在医药、茶叶、服装以及机电产品等行业使用这种防伪标志。1992年7月，中国食品工业协会决定对国家名牌优质酒(69种)使用该标志。此标志的图案由内外两个画形组成，其中内圆为国家名优奖牌图案和“食”字徽记，外圆的上方为“国家名酒”或“国家优质酒”字样，下方为“中国食品工业协会签发”字样。因此，对于名优白酒的鉴别，可以通过查看酒瓶上有无此标志来识别。5条码标志识货法条码是一组规则排列的条、空及对应字符组成的、用以表示一定信息的标记。商品条码又称商品编码或商品代码，它在编制过程中具有唯一性和无含义性的特点。其唯一性是指商品

30、项目与其标识条码一一对应，即一个商品项目只有一个条码。条码的无含义性是指条码数字本身及其位置，不表示商品的任何特定信息。在通用的条形码中，商品编码仅仅是识别商品的手段。 国际物品编码协会规定国际通用商品代码格式为ENA代码。我国于1991年4月加入国际物品编码协会，亦使用A商品代码。标准形A代码由13位数字构成，其结构如下：“P1P2P3、M1M2M3M4、I1I2I3I4I5、C” 分别代表“前缀码、厂商代码、商品项目代码和校验码。”“P1一”是国际物品编码协会分配给其成员的标识代码，实际上就是国家或地区的代码，如我国大陆为“0”，香港地区为 “489”，韩国为“880”。“M1一M4”为厂

31、商代码，由四位阿拉伯数字组成。我国的厂商代码是由中国物品编码中心来分配的。“Il5”为商品项目代码，由五位阿拉伯数字构成，用以表示具体的商品项目，即相同价格和包装的同一种商品。一个厂商有权分配00000一99999共10万个商品代码，可标识10万种商品。“C”为校验码，由一位阿拉伯数字组成，用以校验编码的正误，以提高条码的可靠性。可见，通过商品条码标志，也可以鉴别出商品质量的高低。一般来说，能够使用商品条码的商品，必须是得到质量认证的商品。（四） 包装识货法佛要金装，人要衣装，商品也是如此。设计新颖、造型美观、色彩鲜艳的商品包装，不仅可以保护商品的质量，方便储存，而且可以极大地美化商品，吸引消

32、费者，激发购买欲。但是，正是在漂亮的包装下，又使许多假冒伪劣商品鱼目混珠。面对各式各样的商品包装，应如何选购进货呢?如何在真真假假中分辨真伪，在假假真真中认识优劣?这就要求你掌握包装识货法。包装识货，通常可以从以下几个方面入手来进行识别。1从商品包装标志上鉴别包装上的识别标志有两种：一种是运输标志，通常由一个简单几何图形和一些字母、数字及简单的文字组成。它不仅是运输过程中辨认货物的依据，而且是一般贸易合同、发货单据和运输、保险文件中，记载有关标志的基本部分。内容主要包括：目的地名称或代号，收货人或发货人的代号，商品的合同号、件号、体积、重量、原产国等。二是商品标志，通常是由一些注明包装内商品特

33、征的文字、符号组成。它既是发货的依据，也是收货工作和识别货物的依据。内容主要包括商品的货号、品名、规格、色别、计量单位、数量等级等。一般来说，真品、名优商品的这些包装标志所使用的文字符号、图形等，符合国家有关规定。选用文字简洁，图案情楚，使人看了一目了然，方便查对。伪劣品则文字不规范，图案不清晰，印刷模糊不清。2从包装装潢上鉴别真假商品的包装在装磺上存在着差异性。一般名优商品的包装比较讲究，包装纸不仅质量好，白度高，光泽度好，而且装潢、商标印刷精美、套印精确、色彩鲜艳、画面美观。而假冒伪劣的包装用纸粗糙、白度差、光泽度差，商标装潢印刷，常有套印不准确、颜色不纯的现象。如“健力宝”饮料，凡属真品

34、，各种规格包装上均印有醒目的“健力宝”注册商标图形，包装精致，印刷清晰。而冒牌的“健力宝”一般没有“健力宝”图案，包装装潢粗劣。再如真品 “中华”牌香烟，包装纸为铜版纸，商标图案色泽纯正光亮，烫金精细，封条纸图案清晰。而伪劣品纸张为普通的白版纸，质差，无光泽，商标色泽套印不一，色彩不吻合。如果是采用回笼外包装或真盒装假货的商品，可看包装盒是否清洁、干净，有无折皱磨损、污旧痕迹，包装是否丰满，封口处有无粘贴的痕迹等，来分析和识别。 3从包装标签上鉴别购进有固定包装的商品，应特别注意认准商品包装标签的真伪。以食品标签为例，1988年我国正式颁布实施的食品标签通用标准规定：凡是出售带有包装的食品，必

35、须在包装容器上标明食品名称、配料表、净含量及固形物重量、厂名厂址、批号、生产日期、保存(质)期、产品标准代号、食用方法等内容。特殊食品，如婴幼食品、特殊营养食品等，还应按要求增加“成分表”、“贮藏方法” 等。禁止在食品标签上用“错误的、引起误解的或欺骗性的方式描述或介绍食品。”只有当容器最大表面积小于10平方厘米时，才可免除配料表、生产日期、保存(质)日期。但是，目前仅就饮料而言，市场上的相当多的桔子原汁、山楂原汁、苹果汁等饮料，相当部分是糖水和添加剂的产物，食品标签与食品实物基本不符，违背了食品包装签具有真实性、科学性和规范性的基本要求。选购这些商品一定要根据食品标签通用标准的规定，识别其优

36、劣。4从包装材料上鉴别一般商品的包装材料因商品的性质和特点不同而不同，似乎，从包装的材料上识别不出商品的真优伪劣。但多数名优产品，不仅包装上的商标，装潢等与众不同，而且包装的材料也特别讲究。例如真“猴王”牌荣莉花茶，其软包装采用无毒喷铝复合型塑料，色彩鲜艳，线条清晰，密封好，防潮性强，保香持久。其纸盒包装，纸壳色泽光亮，正背面印有中英文对照说明。而假品用塑料复合袋包装，有油墨味，色泽暗淡，线条模糊，防潮性能差。纸盒色泽暗淡，盒下标记的厂家五花八门。有的商品，规定只能用某种材料包装。这种商品，只要查看其包装材料，就知道商品是不是合格。（五） 专家识货法专家识货法是运用专家的专业知识和经验，对商品

37、的真伪优劣进行分析和评判。一般是在提出问题的基础上，征求或调查专家的意见并加以整理，从而认定商品的品质。这种方法一般有几种形式：1专家会议法这是根据识货的目的和要求，邀请专家开会，就有关商品质量问题进行深入讨论与分析，最后综合与会者的意见作出认证。如目前社会上比较多的“产品质量认证会”以及各种“评酒会”、“评茶会”、“评瓜会”，等都属于这种形式。这种方法的优点是有权威性和专业性，但又因与会者人数有限，易受权威人士左右等不足。 2专家小组法是由工商行政管理、质量监督部门、标准局及有关专业技术协会的见识广博、学有专长的专家学者来识别货物品质。首先请一组专家(约2050人)背靠背地对商品质量和有关技

38、术指标提出意见，主持人把各人意见综合、整理后，又反馈给每个人，使他们有机会比较他人的不同意见。如仍坚持己见，可进一步说明理由，再寄给主持人，主持人综合整理后再次反馈给每个人。如此往复三四次后，一般可得出一个比较一致的意见。这就可以避免专家会议法的缺点，消除相互间心理上的影响，避免某些权威人士的意见左右一切，使每个专家都能独立地发表意见，畅所欲言。只是这种方法较费时费力。3现场指导法采购进货小组邀请有经验的专家，亲临购货地点或批发市场，对有关商品的质量进行测定和检验。一般采取隐性的方式进行，即不让对方知道自已是识货方面的高手。一旦发现问题，拿出自己的“杀手锏”，让对方措手不及。（六） 文件识货法

39、又称凭证识货法。购进耐用家电商品，如电冰箱、电视机、录相机、音响、空调等商品，按国家有关部门规定，除当面通电试机外，还应索取发票和“三包”(包修、包退、包换)等凭证。一般来说，正规厂家生产的家用电器，都附有包装纸箱、合格证、使用说明书、线路图以及“三包”凭证。机壳上均标有名称、商标、型号，背面或底面有出厂编号。而冒牌或杂牌货，一般无机身编号，大多数没有注明生产厂的厂名、厂址，音响电视类的线路图和说明书一船都没有配齐，即使有也是印刷质量很差的。文件识货法，就是根据这些凭证来鉴别商品的质量。譬如用文件识货法鉴别彩电真假的方法是：一般正牌彩色电视机都附有线路图、使用说明书，机壳上标有名称、商标、型号

40、，背面有机器出厂编号。原装进口彩电一般都配有附件(插头12只，保险丝若干只)，带有完整线路图。使用说明书用几种文字彩印成册，十分精美。无附件、无线路图，或说明书用一种文字印刷且粗制滥造的，大都是冒牌货。购进电冰箱、洗衣机、空调等，也都要注意凭“证”识货。（七） 测试识货法 这是一种较常见的识货方法。即通过测试商品的有关技术参数是否符合规定标谁，性能是否正常，运行是否良好等，来鉴别商品的真伪优劣。这种识货法又可分为以下几种情况：(1)通过测试其运行是否良好，来鉴定商品优劣。例如鉴别彩电质量的优劣通过如下办法进行：接通电源后，将彩色旋纽逆时针调到最小，对比度旋纽调到适中位置，屏幕上显现的是纯黑色图

41、像，不应偏向任何别的颜色；再把亮度旋纽调大或调小，图像同样不应偏向任何颜色；当画面为某一种颜色时，屏幕上任何部分，均应为该种纯净颜色，且浓淡均匀，画面的边缘及四个角，尤其要注意；当画面是正规的几何图形时，不走样，不应呈椭圆或扁圆形，矩形的四个内角均应是90度；调节彩色旋纽时，画面色彩变化要有一定余量，调整频率微调旋纽时，图像应能逐渐消除或出现；接收图像最佳(轮廓线清晰，柔和，色彩纯正)时，画面不应有变化；调节水平同步旋纽，图像能在一定范围内左右移动；调节垂直同步旋纽时，图像能在一定范围内保持稳定，超过这一范围，图像应能平稳地向上或向下滚动。对洗衣机、电冰箱、音响、空调等家用电器，同样都可以通过

42、测试其相应的性能或数据来鉴别其质量的优劣。(2)通过物理方法测定商品性能，来鉴别商品的质量。通过对商品的重量、比重、长度、厚度、面积、熔点、凝固点、沸点等一般物理量的测定，可以了解商品的有关质量情况。通过对商品物理性能(如透气性、吸水性、透湿性、伸缩性等) 的测定，可以了解商品的质量，是否达到规定标准。如塑料、皮革、纸张等商品的透气性测定，就是如此。利用光学仪器来测定商品的颜色、光泽、白度、折光性等光学性质，可以鉴别商品的白度、纯度。利用有关器械测定商品在各种外力使用下，发生机械变形时所表现出的物理性，也可以了解商品的某些质量指标。利用硬度试验法，测定商品的硬度指标，可了解商品性质、质量等情况

43、。(3)通过化学分析方法测定商品的化学性质，来鉴定商品的质量。根据化学反应所处的介质状态，可以确定商品组成成分的种类和性质。在被测商品的溶液中，滴加一种已知准确浓度的试剂，根据反应完全时所消耗标准溶液的体积和浓度，可计算出被测物质成分含量。(4)通过生物学检验，可鉴定商品的质量是否符合各级条款质量要求，并分析出现差别的有关因素，判定其责任归属。这种方法在动植物检疫、卫生防疫以及食品卫生监督中经常使用。食品的质量、饮料的质量、药品的质量等，都可以通过这种方法鉴别其优劣。(5)利用万用表、质谱仪、气相色谱仪、液相色谱仪、原子吸收分光光度仪等特殊仪器，对某些贵重商品的性质、含量、结构进行分析，以达到

44、识别商品质量优劣的目的。（八） 销识货法顾客是商品的直接使用者，他们对商品的感受和体会非常深刻。营销就是服务，为顾客服务的销售人员对商品的质量的反映和意见，也至关重要。试销识货法就是通过商品的销售状况，和顾客的反映即实际使用效果，来判断和鉴别商品的优劣。用这种办法来检验商品质量比测试识货法更直接和更实际。试销识货法有以下几种形式：(1)质量跟踪评价。把一定量的商品投放市场销售后，由有关人员采用跟踪办法，来了解产品在使用过程中的适应性及各项质量特性，是否满足使用要求，从而达到鉴别识货的目的。(2)进行质量调查。直接在销售部门及有关业务人员中进行商品质量调查。从销售部门受理的顾客投诉、退货中，了解

45、商品的质量问题，从有关业务人员推销商品的感受中，来鉴别商品的优劣。为判断商品质量提供有益的信息。(3)了解用户意见。用户是最后的裁判员。商品投放市场试销后，要直接听取顾客的意见。可以根据需要，采取“走出去，请进来”的方式专访用户，或召开用户座谈会，或者请用户填报使用情况登记表，来了解商品使用情况。这可为鉴别商品质量，提供十分有价值的依据。八、采购知识（一） 什么是商品条形码？ 商品条形码是商品信息的符号，通过电子扫描，可以读取该商品的产地及商品的相关信息。有EAN 和UPC两种,中国采取的是EAN制，有13位码和8位码两种。 如：6901236370476，前三为数字表示生产国家，690是指中

46、国制造，四到七位是厂商代码，1236即是该厂家的代码，八到十二位数字是产品编码， 最后一位是检验码。（二） 什么是ABC分析法？ 在某类产品市场中， 排名较前的20%商品项目通常占总销售额的75%，我们称之为A类商品； 另外有40%的商品项目占销售额的20%，我们称之为B类商品； 剩下的40%的商品项目只占销售额的5%，我们称之为C类商品。 利用这样的商品分类对商品进行分析的方法，就叫做ABC分析法。（三） 最理想的商品规划，是否应以A类商品为主呢？No！ 1. 若除去B、C组商品，总销售量会滑落25%；2.而商场内若除去80%的商品项目，会使卖场看起来空空荡荡的，显得该店商品十分贫乏，虽然陈

47、列架上以畅销品为中心，但商品吸引人的气势就会全没了，使顾客的购买欲低落。 3. 即使只销售A类畅销品，仍能分出ABC类商品。 所以，B、C类商品的配置仍有必要，因为有B、C类商品才能相对地产生A组商品，B、C类商品有维持畅销品、确保店内整体业绩的功能。 （四） 卖场的商品为什么一定要尽可能的丰富？1. 如果商品不齐全，客人买不到想要的商品，则客人购买的机率就会降低，即使有很多客人上门但空手回去的客人也多。2. 如果陈列的商品太少，超市的气势低弱，就无法引起顾客的购买欲，也就减少了购买行动的机率。 由于店内商品太少，可供顾客选择的商品少，客人流动会比较迅速，降低了顾客在店内游走 、停驻目光的机率

48、，使本来打算买东西的客人，无意中忘了买就回家了，也减少了顾客购买的机会。 九、商品储存应注意的一些问题任何商品，只要它不是从生产领域直接进入生产消费和个人消费，就一定有间歇时间。换言之，只要商品不是从采购直接销售给顾客，就有商品储存。储存有方就是要提高仓库利用率，减少商品出入库时间，做好在库存商品养护，节约储存费用。储存商品的保管与养护就是要遵照商品保管的操作规程和技术要求，合理使用仓容，做好商品堆码、苫垫、检查、养护、保管等一系列工作。1科学的确定商品存放地点商品的存放要根据商品的性能、种类、品种、规格等要求进行，要遵守以下规定堆放：严禁危险品和一般商品、毒品和食品混存，性能互相抵触、互相串

49、味的商品不能混合存放；要便于寻找检查；便于进行商品养护；便于仓库业务操作；便于储存商品的先进先出。2合理使用仓容最大限度符合商品存放规定，科学地、合理地利用仓容。仓容是指仓库能够用于堆放商品的容量，由仓库的面积和高度或载重量构成。3实行分区分类、货位编号的管理方法为了遵循商品存放地点的规定，合理存放商品，必须根据商品的自然属性和仓库的建筑设备条件，采取仓库分区管理，商品分类存放，并且按顺序编号。仓库分区管理就是以库存、货棚、货场为单位，将商品存放场所分为若干货区，货区按顺序编号，分区管理。商品分类管理就是根据商品大类和性能等划分为若干类别，分类集中保管。商品货位编号管理方法是在分区分类和划好货

50、位的基础上，将存放商品的场所，按储存地点和位置的排列，采用统一标记，编列顺序号码，作出明显标志，以方便仓库作业的管理方法，货位编号的形式，是用四组阿拉伯数字代表四个位置。第一组数字为“货区”位置，按1、2、3顺序编号，井用油漆写在库房或货棚大门口和货物入口处。第二组为“排号”位置，顺序数码写在货位上方顶梁上或悬挂在顶梁上。第三组为“段号”位置，写在货架上或货垛上，第四组为“组号”位置，写在地面上或货架的货格上，或用标签插在商品的包装上。例如有一商品存放在第四号库房、第七排、第五段、第六组货位上，它的货位缩号就可写成4756，标出了商品的准确位置。4科学的堆码商品这是为了维护商品、人身和设备安全

51、，便于仓库作业、数量清点、先进先出、质量检查和商品养护，堆码商品时，必须根据商品的性能、包装形状和仓库设备条件，选择合理的垛形，并在安全、方便、节约的原则下合理堆放，增加单位面积商品的储存量。合理堆放有32字诀：不同品种，不同规格，分开堆码，不相混杂；合理垛距，走道宽度，分清次序，先进先出。商品堆码要做到牢固不偏不斜，确实稳定；定量过目成数，便于检查；整齐成行成列，标志在外；节省节省货位，提高仓容；方便装卸搬运检查，物流作业方便。5正确使用苫垫“苫垫”是指对堆码成垛的商品上苫下垫。上苫即苫盖，是商品货垛的遮盖物，在露天货场可保护堆码的商品避免受到日晒雨淋和风露冰雪的侵蚀；在库房或货棚内，可为堆

52、码的商品遮光防尘，隔离潮气。通常使用的苫垫用品有篷布、塑料布、芦席、草帘、油毡和塑料薄膜等。下垫即垫底，是指货垛底层的物料铺垫。可隔离地面潮湿，便于通风，防止商品受潮霉变、生虫。露天货场的货垛垫底，先要平整地面，周围挖沟排水，采用枕木、石块、水泥墩作为垫底材料；底层库房的货垛垫底，一般使用垫板垫架、稻糠等物料，垫底物料的排列，要注意将空隙对准走道和门宙，以利通风散潮。6建立商品保管账卡为了加强库存商品的管理，及时了解所储商品的数量动态，防止差错，必须建立商品保管账卡。商品保管账卡内容包括：收发货日期、品名、凭单号码、入库数、出库数、结存数、商品堆存货位等。由于商品保管账卡是用于记录所储商品的数

53、量动态，它必须真实反映库存商品情况，便于仓库清查、盘点。商品保管卡片内容包括：品名、编号、规格、等级、出入库日期、数量、结存数等。商品保管卡片通常一货一卡，悬挂在货垛或货架明显处。7搞好商品养护入库商品，完成堆垛，建立货位卡片后就进入储存阶段，在保管时，应对所储商品进行保养和维护，贯彻“以防为主，防治结合” 的方法，维护商品的绝对安全。商品养护的主要措施有控制库房的温湿度，根据所储商品对温湿度的要求，严格控制库房内的温湿度。保持仓库内外的清洁卫生，控制灰尘、杂草等不良周围环境影响商品质量。彻底消毒灭菌，堵塞洞隙，防止虫蚁孽生，杜绝鼠思。做好库存商品的检查工作。注意搬运、堆码等技术操作安全，防止

54、倒塌、破损、泄漏，防止发生人为事故。十、商务谈判中的拒绝技巧 谈判中不仅充满了让步，同时也充满了拒绝。如果说，没有让步就没有谈判的话，那么，没有拒绝不仅没有了让步，同时也就没有了谈判。首先，让步的本身也就是一种拒绝，因为让步是相对的，也是有条件或有限度的。试想难道会有人愿作无条件、无限制的让步吗?所以，一方的让步既说明他答应了对方的某种要求，同时也意味着拒绝了对方更多的要求。假定在某次买卖中，甲方报价1000万，乙方报价600万。当甲方让步到900万时，实际上拒绝了乙方的600万；而乙方让步到700万时，也意味着拒绝了甲方的900万。所以说让步中蕴涵了拒绝。 其次，拒绝本身也是相对的。谈判中的

55、拒绝决不是宣布谈判破裂、彻底失败。拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴涵着对以前的报价或让步的承诺。而且谈判中的拒绝往往不是全面的，相反，大多数拒绝往往是单一的、有针对性的。所以，谈判中拒绝某些东西，却给对方留有在其它方面讨价还价的可能性。就拿上例来看，假定讨价还价进行下去，在第二轮让步中，甲方让步到850万，乙方让步到750万；在第三轮让步中，甲方再让步到820万，乙方让步到780万时，形成了僵局。双方拒绝再在价格上作任何让步了。此时，甲方的820万既是对乙方780万的拒绝，同时也是一种新的承诺，即可以在此价格上成交。乙方的780万也同样蕴涵了这两层意思。假定为了打破僵局，乙方用“附加条件让

56、步法”提议：如果甲方能把交货期提前10天，乙方可以考虑把价格再提高10万。甲方表示赞赏乙方的提议，不过甲方认为，如果价格定在800的话，那么可以满足乙方提前10天交货的要求。最后双方达到了价格800万、提前10天交货的协议，握手成交。可见，拒绝绝非意味着关上了所有的大门。 谈判中的拒绝，说是“技巧”也好，“艺术”也好，是指拒绝对方时，不能板起脸来，态度生硬地回绝对方；相反，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且要留有余地。这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探究。下面介绍几种商务谈判中常见的拒绝技巧： 1、问题法。所谓问题法，就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题。这一连串的问题足

57、以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。 例如，在一次中国关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主谈面对日本代表高得出奇的报价，巧妙地采用了问题法来加以拒绝。中方主谈一共提出了四个问题： 不知贵国生产此类产品的公司一共有几家? 不知贵公司的产品价格高于贵国某某脾的依据是什么? 不知世界上生产此类产品的公司一共有几家? 不知贵公司的产品价格高于某某牌(世界名牌)的依据又是什么？ 这些问题使日方代表非常吃惊。他们不便回答也无法回答。他们明白自己报的价格高得过分了。所以，设法自找台阶，把价格大幅度地降了下

58、来。 所以运用问题法来对付上述这种只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手，确实是一副灵丹妙药。 2借口法。现代企业不是孤立的，它们的生存与外界有千丝万缕的联系。在谈判中也好，在企业的日常运转中也好，有时会碰到一些无法满足的要求。面对对方或者来头很大；或者过去曾经有恩于你；或者是你非常要好的朋友、来往密切的亲戚，如果你简单地拒绝，那么很可能你的企业会遭到报复性打击，或者背上忘恩负义的恶名。对付这类对象，最好的办法是用借口法来拒绝他们。 例如，上海某合资针织企业的产品销路非常好。有人拿了某领导的批条来找销售经理，要以低于批发的价格购买一大批。销售经理看日近中午，灵机一动，先把来人让进饭

59、厅，招待吃饭，并对来人说：“你要的东西数量大，批价低，已经超出我的权限。不过你放心，这件事我马上全力去办。你先吃饭。”饭后，他又对持条人说：“你的条子，要我们总经理批。可总经理刚到北京开会去了。你是否先回去，过两天再打电话来问问。”这家伙碰了个软钉子，发不出火，只好怏怏而返。 过了两天，此人打电话去问。销售经理告诉说，他向总经理汇报过了。总经理答复：这种大事要开董事会研究。他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的，要持条人过两个星期再打电话问情况。持条人一听这么麻烦，心里早就凉了半截。他明白要董事会里那些外国人点头同意是不可能的事，所以再也不打电话问结果了。 销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上

60、转移到总经理身上，再转移到外国董事身上，叫他有气也无处发。 3补偿法。所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等等，相反，可能是某种未来情况下的允诺，或者提供某种信息(不必是经过核实的、绝对可靠的信息)、某种服务(例如，产品的售后服务出现损坏或者事故的保险条款等等)。这样，如果再加上一番并非己所不为而乃不能为的苦衷，就能在拒绝了一个朋友的同时，继续保持你和他的友谊。 例如，有一个时期，市场上钢材特别紧张。有个专门经营成批钢材的公司生意非常兴隆。一天，公司经理的好朋友来找他，说急需一吨钢材，而且希望价格特别优惠，要求比市

61、场上的批发价还低百分之十。公司经理因为过去的亲密友谊，实在无法毫不留情地加以拒绝，所以就巧妙地用补偿法来对付这位朋友。他对朋友说，本公司经营钢材是以千吨为单位的，无法拆开一吨来给他。不过，总不能让老朋友白跑一趟。所以他提议这位朋友去找一个专门经营小额钢材的公司。这家小公司和他们有业务往来。他可以给这家小公司打招呼，以最优惠的价格(毫无疑问，这一“最优惠”的含义是模糊语言。因为再优惠，也不会比市场批发价低百分之十)卖给他一吨。这位朋友虽然遭到了拒绝，但因为得到了“补偿”。所以拿着他写的条子，高高兴兴地去找那家小公司，最后以批发价买了一吨钢材。 4条件法。赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨

62、在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件：如对方能满足，则你也可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。这就是条件拒绝法。 这种条件拒绝法往往被外国银行的信贷人员用来拒绝向不合格的发放对象发放贷款。 这是一种留有余地的拒绝。银行方面的人绝不能说要求借贷的人“信誉不可靠”或“无还款能力”等等。那样既不符合银行的职业道德，也意味着断了自己的财路，因为说不定银行方面看走了眼，这些人将来飞黄腾达了呢?所以，银行方面的人总是用条件法来拒绝不合格的发放对象。 拒绝了对方，又让别人不朝你发火，这就是条件法的威力所在。 5不说理由法。前苏联外长葛罗米柯是精通谈判之道的老手。他在对手准备了无可辩驳的理由时，