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1、沟通与采购技巧沟通与采购技巧课程目标课程目标v了解性格的主要特点了解性格的主要特点v沟通的要点沟通的要点v学会关键的采购技术学会关键的采购技术v掌握有效的采购谈判技巧掌握有效的采购谈判技巧性格分类性格分类沟通技巧沟通技巧v沟通是一种能力沟通是一种能力v目的：控制沟通对象的行为目的：控制沟通对象的行为 表达情感表达情感 流通信息流通信息发讯编码渠道解码影响沟通的四个方面影响沟通的四个方面v技巧技巧v态度态度v知识知识v社会文化背景社会文化背景日常功课日常功课v 克服社交恐惧症克服社交恐惧症1. 练习正视别人练习正视别人2. 练习当众发言练习当众发言3. 咧嘴大笑咧嘴大笑4. 挑前面的位子坐挑前面
2、的位子坐5. 把你走路的速度加快把你走路的速度加快25%日常功课日常功课v敏于行，也要善于言敏于行，也要善于言v心中有谱，方能舌绽莲花心中有谱，方能舌绽莲花1. 多读书看报多读书看报2. 积累警句，谚语积累警句，谚语3. 积累谈话素材积累谈话素材4. 提高观察问题，思考问题的能力提高观察问题，思考问题的能力5. 坚持把每天的想法整理成文章坚持把每天的想法整理成文章v用字！声调！表情！用字！声调！表情！v利用肢体语言促进沟通利用肢体语言促进沟通v掌握电话沟通的技巧掌握电话沟通的技巧采购名言录采购名言录v萨姆沃尔顿（沃尔玛董事长）萨姆沃尔顿（沃尔玛董事长）-采购人员不是在采购人员不是在为公司讨价还
3、价，而是在为顾客讨价还价，我们为公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取最低的价钱应该为顾客争取最低的价钱v杰克韦尔奇（通用前杰克韦尔奇（通用前CEO）：在一个公司里，采）：在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用他任何部门发生的都是管理费用采购误区采购误区v采购就是杀价采购就是杀价v采购就是收礼和应酬采购就是收礼和应酬v经常更换采购人员防止腐败经常更换采购人员防止腐败v提催交货，缓慢付款，玩经济魔方提催交货，缓慢付款，玩经济魔方采购定义采购定义采购目标采购目标v采购目标采购目标在正确的时间以
4、正确的方式按正确的路线把正确的在正确的时间以正确的方式按正确的路线把正确的物料送到正确的地点，每次都刚好及时物料送到正确的地点，每次都刚好及时现代企业的竞争是供应链与供应链之间的竞争现代企业的竞争是供应链与供应链之间的竞争核心价值核心价值v成本结构成本结构v影响交付周期和产品上市影响交付周期和产品上市v影响产品灵活性影响产品灵活性v影响质量影响质量v影响盈利影响盈利采购谈判技巧采购谈判技巧v职业采购的采购哲学职业采购的采购哲学v谈判及谈判流程谈判及谈判流程v谈判准备的六个流程谈判准备的六个流程v实施谈判的四个阶段实施谈判的四个阶段v成功谈判的实战策略成功谈判的实战策略谈判技巧三锦囊谈判技巧三锦
5、囊v对得起供应商的销售人员，让他出汗对得起供应商的销售人员，让他出汗v对供应商提出的首次条件要么不接受，要么持反对供应商提出的首次条件要么不接受，要么持反对意见对意见v永远对供应商要求不可能的事永远对供应商要求不可能的事什么是谈判什么是谈判v影响：谈判是一个相互影响的过程影响：谈判是一个相互影响的过程v关系：谈判是相互关系重新确立的过程关系：谈判是相互关系重新确立的过程v平台：谈判是冲突双方合作的条件重新确立的过平台：谈判是冲突双方合作的条件重新确立的过程程谈判准备的六个环节谈判准备的六个环节v目标设立目标设立v了解你的对手了解你的对手v对问题进行优先级排序对问题进行优先级排序v列出各种可能的
6、选择方案列出各种可能的选择方案v在每个谈判问题设定界限在每个谈判问题设定界限v检验界限的合理性检验界限的合理性采购中典型的谈判项目采购中典型的谈判项目v价格价格/成本成本v交货交货v生产周期生产周期v付款方式付款方式v库存库存v质量质量v服务服务采购商的谈判准备采购商的谈判准备v市场行情市场行情v市场报价市场报价v价格分析价格分析v供应商比较供应商比较v优势分析优势分析v挑战分析挑战分析谈判的四个阶段谈判的四个阶段v介绍阶段介绍阶段-双方确立共同的基础背景平台双方确立共同的基础背景平台v冲突阶段冲突阶段-双方确立及显示差异，展示各自所处双方确立及显示差异，展示各自所处环境，冲突面出现环境，冲突
7、面出现v综合阶段综合阶段-双方寻找共同点，寻找其他能达成协双方寻找共同点，寻找其他能达成协议的途径议的途径v决定阶段决定阶段-确定最后交易条件，确定双方承诺确定最后交易条件，确定双方承诺检查评估谈判检查评估谈判v对方达成了哪些特别的条款对方达成了哪些特别的条款v我方达成了哪些特别的条款我方达成了哪些特别的条款v我方哪些目标没有完成我方哪些目标没有完成v我方做出了哪些不应该的让步我方做出了哪些不应该的让步需要改善的地方需要改善的地方v对方表现得更好的原因对方表现得更好的原因v我方如何做得更好我方如何做得更好v从这次谈判中我们学到了什么从这次谈判中我们学到了什么成功谈判的实战策略成功谈判的实战策略
8、v角色策略角色策略v时间策略时间策略v议题策略议题策略v喊价策略喊价策略v权利策略权利策略v让步策略让步策略v地点策略地点策略角色策略角色策略v角色安排角色安排-黑白脸黑白脸v角色安排应符合角色安排应符合-习惯，职位，性格，外貌习惯，职位，性格，外貌v角色安排应稳定角色安排应稳定时间策略时间策略v80%的妥协让步都是在最后的妥协让步都是在最后20%时间内完成的时间内完成的v保密你做出决定的最后期限保密你做出决定的最后期限v尝试了解对手的期限尝试了解对手的期限v等待与忍耐有时是必要的等待与忍耐有时是必要的-无论对手的表现如何无论对手的表现如何v尽量把最后期限弹性化尽量把最后期限弹性化喊价策略喊价
9、策略v先报价可以影响谈判定位，制定框架先报价可以影响谈判定位，制定框架v先报价使你成为明处先报价使你成为明处v先报价应注意合理性先报价应注意合理性v什么情况下先报价有利什么情况下先报价有利 高度竞争和冲突高度竞争和冲突 对方不是行家对方不是行家 发起人，投标者，卖方发起人，投标者，卖方价格谈判的核心价格谈判的核心v价格谈判是商务谈判的核心价格谈判是商务谈判的核心v原则：原则： 商人没有亏本生意商人没有亏本生意 不要剥夺卖方的合理利润不要剥夺卖方的合理利润 双赢原则，否则对方会从其他方面弥补自己的损失双赢原则，否则对方会从其他方面弥补自己的损失v价格的关键是合理价格的关键是合理权力策略权力策略相
10、信你有强大的权力无论你是处于强势还是弱势相信你有强大的权力无论你是处于强势还是弱势v专业权力专业权力v专家权力专家权力v相关权力相关权力v决策权力决策权力v促进权力促进权力v书面权力书面权力让步策略让步策略让步策略让步策略v100-90-80-70v100-95-75-70v100-85-75-70v100-95-85-70哪种方式更好呢哪种方式更好呢让步的艺术让步的艺术v底线在哪里底线在哪里弄清自己，了解对方弄清自己，了解对方v让步也讲技巧和策略让步也讲技巧和策略幅度，次数，速度幅度，次数，速度v出奇不意的主动让步出奇不意的主动让步改变形式以小博大改变形式以小博大v以退为进的意外效果以退为进
11、的意外效果v让步只能是特例让步只能是特例地点策略地点策略v主场客场主场客场v谈判环境谈判环境v谈判桌与位置设置谈判桌与位置设置谈判哲学谈判哲学供应商的选择与评估供应商的选择与评估v供应商关系策略供应商关系策略v多因素选择供应商多因素选择供应商v供应商开发与认可流程供应商开发与认可流程v批量生产中的供应商管理批量生产中的供应商管理v供应商绩效评估与激励供应商绩效评估与激励案例练习案例练习BYD 买买500个太阳眼镜作为第一批客户礼品个太阳眼镜作为第一批客户礼品意大利意大利 APE专业眼镜公司专业眼镜公司法国法国 Dior奢侈时尚品公司奢侈时尚品公司台湾台湾 T Company时尚品公司时尚品公司东莞东莞 Angle专业眼镜加工公司专业眼镜加工公司
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