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1、 业务人员的管理激励 对于一个销售住组织，保高持昂的士气对达成目标非常望，极力员工的工作动机，使之产生实现组织目标的特定行为。他包括三方面内容：（1）员工的行为动力是什么？（员工的需要和欲望）；（2）员工的行为如何被引导向特定的目标？（员工的需要和目标想集合产生动机，从而产生到向目标的行为）；（3）怎样维持员工的行为？（运重要。有效的激励产生高昂的士气，能够让部属重树征服困难的勇气，产生 他们跑起来的动力和信心。企业管理中的激励，指的是以物质和精神来满足员工的需要和欲用一定的激励方法把员工的需求满足和团对的目标大成结合起来，从而维持员工实现目标的行为）区域经理对下属的激励就是指发现员工的需要，
2、采用各种手段和方法把需要的满足和目标达成结合起来，是员工产生完成目标从而使需要得到满足的强大动力，产生有利于目标实现的行为。部属的工作动力在那里 部属的需要和动机你的部属为什么要工作？他们为什么要努力工作？他们希望工作能给他们带来什么？答案集中到一点：员工的很多需要希望从工作中得到满足。需要和欲望是他们工作积极性的基础和源泉。一线人员的需要一般包括以下几方面：（1）生存的需要：衣食住行等基本生存要素。（2）安全的需要：工作相对稳定；养老保险和医疗保险；收入稳定。（3）社会的需要：和同事、上司建立良好的关系；再区域销售团对中找到自己的位置。（4）尊重的需要： 营销技能、水平的提高、积累自信心、获
3、得成就感、经济的独立、领导的赏识和喜爱、上司，同事的关心、得到培训的机会、获得晋升；（5）自我实现的需要：在自己胜任的岗位上；最大限度的发挥了自己的能力，成为自己想做得人。一线人员这五个层次的需要是同时存在的，只不过再不同时期，不同的现实情况下，各种需要的强度不同，其中，一线人员最迫切、最强烈的需要对其动机和行动起主导作用。只有当需要具有特定懂得目标时，才能转化动机。需要产生动机，动机产生行为，区域经理要调动部属行动的积极性，就是要找准 对部属的行为起主导作用的需要，结合团队的目标，激发员工强烈的工作动机，使部属积极主动地投入到销售工作中，里去通过行动达成目标从而 获得需要的满足。让部属跑起来
4、 激励部属的十大方法美国盖洛普管理顾问集团将销售人员分成四种类型，既竞争型、成就型、自我欣赏型、服务型。对于不同类型的人员采取不同的激励策略和方法，参见下表：类型特征奖励政策竞争型以表现出比同事更优秀的能力为工作目标策略：清楚把胜利的意义告诉他。销售竞争是极力他们的最好工具。比如：上半年任务完成率最高，除获得最高奖金外，换将获得公司总经理签名的半年度区域销售冠军荣誉证书。成就型希望表现出自己优秀的工作能力，赢得尊重，具有自我挑战精神，以团对的成功为乐策略：确保他们不断受到挑战，给以足够的尊重。（1）和他一起找出他擅长的方面，不擅长的方面和有待提高的方面，制定高目标，激励他挑战自我的工作热情。比
5、如组织一个临时难点市场特工小组，让他担任组长；他不擅写作，旧有意识把团队的文字工作交给他处理。（2）培养他进入管理层。比如：体味业务主管，让他领导一个团队。自我欣赏型希望受到重视，希望感到自己在团队中很重要策略：让他承担更大的一些责任，参与销售计划、市场策略的制定，征求他对市场的开发、内部管理、客户沟通等方面的意见。比如：在例会讨论时，让他先发表自己得意见；制定内部管理 制度时听取他的意见。服务型随遇而安，乐于贡献，不愿张扬策略：宣传他为团队、客户、市场所做的事情，让更多人知道。比如：经理可以通过例会、报告等方式对其事迹进行宣传。一般来说，一个业务员对以下四个方面是最为看重的：（1）营销技能和
6、水平的提高；（2）团对的接纳和领导的赏识；（3）获得竟升和培训的机会（4）胜任工作并能从工作中得到成就感，积累自行信心。区域经理对一线人员的激励，除了工资，奖金这种最直接、最常用的极力方法外，欢迎根据一线人员的心理需要，重点围绕这四个方面选着一些方法激励员工的工作热情。1、 薪金有竞争力的薪金待遇能吸引优秀的一线人员，并激励他们不断提高业绩。某公司区域市场的销售人员主要有两个来源：一为总部派遣，还有一类从当地招聘。刚开始运作时，同级别，同水平的总部派遣人员收入明显高于外聘人员，使的一段时间里外聘人员积极性很低。后来，区域经理和总部领导协商后，提高了外聘任远的工资和奖金基数，同时也提高了电话费、
7、差旅补助、交通费标准，表现优异的外品人员工资和奖金收入甚至超过了总部派遣的员工，很好的激发了外聘人员的工作热情。2、 竞争再充满压力的竞争的气氛中，有谁会甘居下游呢？ （1）销售竞争。用奖金和其他报酬极力一线人员实现一个短期的特定目标。某产品7、8两月是淡季，为了在进入旺季时把货塞满渠道，实现淡季不淡的目标，区域经理在总部统一部署下，组织了对一线人员的促销激励措施规定：完成规定的回款任务，就能得到500元的额外奖金。激励效果很好。（2）公布业绩进度。把各个业务人员的业绩进度表挂在办公室的显眼处，相信谁也不想看着自己的名字排在最后一位。（3）设立一些单项奖，如客户满意奖、新市场开发奖、新产品推广
8、奖、管理最优奖（报表、报告、时常自料、合同、协议等等），鼓励员工积极创新。3、 晋升晋升带来的除了薪金上涨外，更重要的是头衔的改变给其带来的成就感、责任感和对组织的价值等多方面的满足。比如、笔者服务的公司为分公司/办事处销售人员设置二级业务员一级业务员二级业务主管一级业务主管二级地区经理一级地区经理三级经理二级经理一级经理的级别体系，每半年考评一次，达到晋升标准者即可升职。不同的级别代表不同的水平，每提高一个水平，竟承担更多的责任，同时工资标准、奖金系数、各种待遇标准等都会随之提高。4、 表达赏识和认同大多数一线人员希望他们取得的成绩能够领导、同事和组织的认同。（1）当下属取得一定成绩时，千万
9、不要吝惜自己的表扬，经理要及时告诉特做的很好。笔者第一次单独出去找客户时，谈下了以前业务员没有谈妥的客户，经理称赞笔者进入角色很快，很是让人兴奋了一阵子。（2）下属取得的成绩不但要让你的区域营销团队的每一个人知道，还要尽可能多的让公司其他人知道。有一位区域经理，再三年内他的四名业务人员被总部提拔为其他市场的区域经理，这些得到提拔的业务谈起成功的原因时都提到了这一点：他们当年的上司总是极力在总部领导面前宣传他们的业绩，创造各种机会让总部领导知道他们，这就促使他们更加努力工作，力争做的更好。(3)让下属承担更多的责任。对表现好的员工授给其处理业务更大的权力，比如一些市场促销方案的拟订执行、一些客户
10、的优化、二级分销网点的设立等。（4）当下属的业务遇到困难时，要给予信任和必要的指导帮助。笔者认识的一位区域经理，在刚参加工作时因各种原因被公认为落后分子，其经理也认为他每有培养前途。他被调到另一个片区后，新片区的经理给了他机会，并予以悉心的指导和培训，是他脱胎换骨，一年内获得了提升，三年后成为公司十大优秀区域经理之一。5、工作扩大化和丰富化复杂的工作内容，相同的拜访路线和客户让业务老手感到索然无味，没有干劲，给他们改变一下工作内容和形式，可以重新激发他们的工作热情，增强他们对工作的满意度，从而提高工作效率。（1） 工作扩大化。让下属同时承担几项工作任务或者从事周期更长的工作，避免工作单调给他们
11、带来的厌烦感。（2） 让员工参与到管理工作中来，和他们一起指定工作计划和行动方案，在执行过程中给予适时、适当的指导，增强他们的责任感和成就感。笔者所在的公司各区域分公司/办事处每月必须定期开例会，主要是总结上月工作，做下月的工作计划。其中，一个横重要的内容是进行目标分解和拟订行动方案：每个人（包括经理）要填一张月度目标管理考核，自己本月的目标任务、达标措施、市场活动安排和控制手段都要仔细写出来，然后经理和大家一起讨论每个人的考核表的内容和可行性，最后形成一直意见。这样的例会、这样的方式，使下属由被动接受任务变为主动寻找达标措施，有效调动了员工的主动性和创造性。6、公平员工的工作动机不仅受到绝对
12、报酬的影响，而且受到相对报酬的影响。通过比较，如果他们认为自己对工作的付出和回报相当，就会产生公平感而保持工作努力，否则就会产生不公平感，产生不满。同时，他们还会把自己的投入、产出和同事的投入、产出相比较，如果认为同事投入更少产出更多，也会产生不公平感。区域经理必须为部署创造一个公平的竞争环境。如果你有两个下属分别负责两个片区市场，一个所辖市场较大，竞争激烈，而且处于到入期，另一个片区市场一比较成熟，公司产品处于领导地位，虽然两片区的汇款任务差不多，但处于导入期的市场工作强度、难度都要高于另一市场，若是他们的待遇一样，负责导入期市场的业务员心理会有什么想法呢？7、培训通过培训提高营销技能，增长
13、才干，对于一个立志在销售工作中有所作为员工来说是极具吸引力的。各种营销技能的专向培训，经理与员工一起拜访客户和分析市场等等，都会让员工感到再自己付出努力的同时，公司也不断为自己注入营养，帮助自己成长。8、负激励和行为矫正对部属在工作中出现的疏漏和错误，除了帮助其改正行为方式外，有时还要给予一定惩罚，即负激励。员工会根据自己的行为的后果选择行为，如果错误的行为没有产生消极的后果，员工有可能重复同样的行为，这就是“消极强化”。 9、情感激动一名销售人员因犯错误给领导留下了很坏的印象，再调到新的区域后情绪一度非常低落。新经理要求自己的团队成员不要那以前的错误来刺激他，并经常给以开导鼓励，提出一些积极
14、的建议，特别是在他生日的那天，该经理特意在酒店订了位置，和团对成员一起为他庆祝生日，使其受到莫大的安慰和鼓舞。人们都希望得到领导的关心和青睐，区域经理的一个角色是员工的兄长和朋友，是他们工作和生活的顾问，比如员工生日时组织团队为期庆祝，再员工遇到困难时给其力所能及的帮助和方便。10、行为激励身教重于言教，员工的目光时刻关注着上一级的一言一行。区域经理是员工的表率，区域经理的敬业与勉励会对员工产生极大的极力作用。一线人员要做好工作，能力和太度缺一不可。了解一线人员的需要，采取针对性的激励方法，引导他们的目标取向，区域经理才能将队伍激活，让下属们真正“跑起来”。 管理顾问 侯宪武 13853333693
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