关键顾客的管理之二竞争战略.ppt
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Module2竞争战略 竞争分析分析竞争形势制定制胜的竞争战略 竞争分析 把握行业竞争特性分析顾客需要 把握行业竞争特性 分析顾客需要 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 分析顾客需要 基于客户因为需要才会购买 所以基本的顾客管理方式是 发现 发掘客户的需要分析 明了客户的需要 并与客户对其需要达成共识尽可能让客户清楚地知道 使用本公司的产品 服务会满足其需要 分析竞争形势 竞争力分析SWOT分析竞争链分析 迈克 波特 竞争的五种力量 行业内现有的公司 新加盟者 替代品 供应商 购买者 迈克 波特 竞争的五种力量 行业内现有的竞争者特征若已聚集了众多强大的竞争者 细分市场会失去吸引力生产能力不断扩大 固定成本过高竞争者投资大 撤出市场的壁垒过高导致价格战 广告争夺战 新品推出参与竞争的公司须付出昂贵的代价对策 迈克 波特 竞争的五种力量 新加盟的竞争者特征细分市场的引力是根据其进退难易程度而定进退都低 报酬低但是稳定进高退低 报酬高而且稳定进低退高 报酬低且有风险进退皆高 报酬高但有风险对策 迈克 波特 竞争的五种力量 替代品的竞争特征一旦出现替代品 市场就失去吸引力限制细分市场的价格与利润增长若替代品的技术发展了 价格与利润可能会下降对策 迈克 波特 竞争的五种力量 供应商特征供应商提价 或降低产品 服务的品质 或减少数量 该细分市场会失去吸引力若供应商集中与组织起来 或替代品较少 供应商讨价还价的能力还会提高对策 迈克 波特 竞争的五种力量 购买者 顾客 特征若细分市场中购买者讨价还价能力提高了 该细分市场会失去吸引力购买者会设法压价 对产品 服务提出更高要求产品成本较高 产品无法实现差异化对策 从SWOT到TOWS分析 优势 弱点 机会 威胁 外部 有利 无利 内部 从SWOT到TOWS分析 凸现优势转移弱点抓住机会降低威胁 S W T O 从SWOT到TOWS分析 优势 strengths 贵公司比竞争者具有什么优势弱点 weakness 认识到自己的缺点 努力克服它们机遇 opportunities 随时随地关注市场变化 以便作出快速反应威胁 threats 保持警惕与审视环境是市场竞争必不可少的重要一环 锁定竞争者与市场环境 定点超越Benchmarking 优势与弱点 在任何一项谈判中贵公司的实力是指任何支持顾客成功的因素贵公司的弱点是那些不能支持顾客的市场价值的因素应用图表将贵公司与竞争者的实力与弱点作出比较 定点超越Benchmarking 优势与弱点 我们对顾客供应链的支持 我们的实力 竞争者的实力 竞争者的弱点 我们的弱点 定点超越Benchmarking 优势与弱点 对顾客而言 贵公司的战略是否具有竞争力 取决于公司的相对实力与弱点谁能给顾客提供更好的价值与服务 谁的优势就能凸现 定点超越Benchmarking 优势与弱点 I 表象列出你与竞争者对比的实力 作为竞争战略并非有用 因为顾客无论采取什么决策都会获利 II 攻击列出竞争者无法相比的实力 作为竞争战略非常有效 想方设法去暴露竞争者的弱点 并攻击它 IV 创新列出你与竞争者都无法与顾客达成共识 加快提高能力与实力 注重变革 就能够提高你的竞争力 III 防御列出你相对竞争者的弱点 它用利用你的弱点 你必须尽量保护自己 或者转移并改变弱点为实力 竞争者的实力 竞争者的弱点 你的实力 你的弱点 定点超越Benchmarking 优势与弱点 I 表象若你与竞争者具有相同的实力与优势 那么也将不具备任何优势了 II 攻击若在此领域 你优势明显 而竞争者相对较弱 则采取快速进攻的战略 IV 创新若你与竞争者都有弱点 这意味着隐藏着无限商机 此时 会出现快鱼次慢鱼 III 防御若在此领域 你具有明显的弱点 而竞争者优势凸现 请注意谨慎防御 竞争者的实力 竞争者的弱点 你的实力 你的弱点 利用定点超越矩阵分析并决定如何扬长避短 定点超越Benchmarking 优势与弱点 发现竞争者或领先者的优点学习并超越发现竞争者或领先者的弱点避免并打击 竞争链分析 核心产品 物质产品 延伸产品 增值产品 企业形象 技术发明 品质价格 包装物流 服务信贷 社区环保 核心竞争力 技术CORECOMPETENCE 核心能力 流程CORECAPABILITY 产品 竞争 核心能力评估CoreCapabilityAssessment LinkVisiontoPerformanceConceptofCapabilityAssessmentandDevelopmentValue chainAnalysisOtis LineCaseAnalysisManagingCapabilities 愿景与绩效的联系LinkingVisiontoPerformance 什么是我的愿景 什么是达到愿景的关键能力 对价值链而言什么是关键变化 什么是衡量成功的关键以上 财务 顾客 内部 创新 支持活动 主要活动 利润增长分摊 时间品质成本 业务流程 学习 核心能力评估CoreCapabilityAssessment 定义DefinitionFirm scapacityforperformingaparticularactivity层次Hierarchy资源Resources技巧Skills核心能力Corecapability变化能力Metacapability类型Type市场进入能力Marketaccess整合相关能力Integrityrelated功能相关能力Functionalityrelated 核心能力评估与开发CoreCapabilityAssessment Development Basicpremise Thatwhiletoday sproductsandmarketsareimportant sustainableCompetitiveadvantagecomesfromcoretechnologiesand orasetofbusinessprocesses 核心能力评估与开发CoreCapabilityAssessment Development CCsdevelopslowlythroughlearningandinformationsharingDevelopmentdoesnotincreaseproportionallywithinvestmentPushtheenvelopebecauseofimitationandsubstitutionCustomer sneeds wantsarekeyFailuresaretobeexpectedComplimentaryCCsarerequiredTangibleaswellasintangibleassetsmakeinvestmentslargelyirreversibleProductsareendresultbutCCsarewhatcountsCommercialsuccess failure maybefarinthefuture 核心竞争力与核心能力的比较CoreCompetenceVsCoreCapability 核心竞争力技术Technology合作学习能力 将不同的技能整合在一起技术 制造常常忽视顾客与竞争者核心产品 终端产品 核心能力流程Process理解业务流程 整合为顾客提供服务组织化的流程通常关注顾客与竞争者个人 群体 系统融入到整个流程 定义 焦点 关注 联动 核心竞争力与核心能力特点CoreCompetence CoreCapabilities Valuable YesRare YesImitable NoSubstitutable No CCs是有价值的CCs是稀有的 独特的CCs不易被人模仿CCs不易被人替代 未来竞争动向与趋势推测 价格竞争还是价值提升 产品营销还是服务营销 推销产品还是整合营销 人员促销还是品牌营销 制定制胜的竞争战略 在顾客导向与竞争者导向中平衡KAM成功的关键要素 KSF Keysuccessfactors 在顾客导向与竞争者导向中平衡 以竞争者为导向的公司就是其行动基本上是由竞争者的行动与反应所支配的公司化大量的时间在各个市场上逐个跟踪竞争者的行动及其市场份额以顾客为导向的公司会更多地锁定在顾客的发展上参与市场竞争 既要注意顾客 又不能忽略竞争者 关键成功因素分析 KEYSUCCESSFACTORANALYSIS Thefewskillsthatmustbedonewelltoensurehighperformance KSFanalysiscanappliedtoIndividualsDepartmentsOrganization 关键成功因素 KEYSUCCESSFACTORANALYSIS SinceKSFsareskillstheyareactionableKSFsaremarketspecificKSFsarefewinnumberbutexplainasignificantpartofperformanceKSFsarerelativelystablewithinamarketbutsubjecttoevolutionaryforces 关键成功因素来源的识别 IndustryCompetitivestrategywhichisinfluencedbycompanyhistoryMacro environmentalfactorsoverwhichaparticularfirmhaslimitedinfluence notethatthesearegenerallynotactionableinthesensethatwedefinedKSFs TemporalfactorsaffectingimplementationManagementfunctionswithinacompany 关键成功因素分析的应用步骤 IdentifyKSFsCollectdataforrelevantcompetitorsEvaluationusingprofilecomparisonsandImportance PerformanceMatrixActionplanincludingactivities involvement timing andresource AITR 两种关键成功因素比较 满足顾客需要品质竞争优势可靠性竞争优势价值竞争优势设计竞争优势价格竞争优势与公司的目标 形象相匹配特色适当的市场定位占领大市场生产与营销的协同避免顾客认同的竞争性市场 为客户带来独特效用的优势产品先于开发阶段确定的产品与项目技术应用的品质技术的协同作用开发前有关工作的实施品质营销整合营销活动的品质营销魅力其他因素 成功背后的关键因素 产品的成功因素 四种典型的增长战略 顾客获取 专使式增长 顾客渗透 导入新产品 现有 新 新 现有 顾客 产品 高风险企业 最盈利的销售增长 销售增长 四种典型的增长战略 顾客渗透 几乎没有公司拥有100 的市场份额最牢固建立伙伴关系的供应商可获取40 50 份额 次之20 剩下的卖家瓜分余额绝大多数供应商具有足够的空间实现销售增长最低与最快成本的增长来自向现有的顾客推销现有产品提高顾客渗透度不需要更多的销售资源 四种典型的增长战略 顾客获得 获得新顾客是留住老顾客的3 6倍新顾客必须是存在的 签过约 接受你及其产品 承认与你成交是有益 但是需要化钱新顾客的获得刺激销售额的增长 同时降低了销售利润若仅仅关注新顾客 公司往往无法实现合理的利润 四种典型的增长战略 顾客渗透与顾客获得的互动 每个公司都有 休眠 dormant 的顾客他们往往由于两年没有购买公司的产品而被草率地 注销 了公司可以利用 重新活动 reactivation 激活休眠的顾客被激活的休眠顾客仅仅是开发新顾客成本的50 同时又能迅速提高销售收入 四种典型的增长战略 导入新产品 新产品是任何销售部门的新鲜血液导入新产品的能力给众人一个信号 开发新顾客的需要 并唤起顾客对现有产品线 productline 的兴趣导入新产品既要舍得化钱 更要勇于承担一定的风险只有当伴随着现有产品的渗透程度时才有意识 四种典型的增长战略 专使式增长 missionarygrowth 将新产品与新顾客联结在一起 通常不能实现销售利润公司失去的是利润 且增长战略无法实现公司应有达成更低销售目标的心理准备 而非5 10 以上 市场领导者的成功模型 以现有的产品更多地渗透现有的顾客 重新激活 被注销的 休眠 顾客用具有市场潜力的产品有选择地获得新顾客有选择地将仔细筛选过的产品导入现有的顾客群领先者的秘诀 强调并锁定自己的核心业务 其现有的基础 涂大侠出品版权归原作者所有联系QQ 467860574如侵权 请告知 吾即删更多精品文档请访问我的个人主页 附赠人生心语 修身養性小識 智 習慣篇飲食篇運動篇心態篇 習慣篇 清晨四個習慣 好 早上洗澡是個好習慣早上洗澡確實有助於促使血液迴圈更加旺盛並且清潔的感覺和浴液的芬芳本身就可以調整心情 使精神更加飽滿 早上大便這個好習慣一經養成 你會終身受益如果還沒這個習慣於也不要著急 要努力去培養 比如多吃高纖維食品 如白菜 白薯等粗糧 並且在早上起來後不管有沒有都去下廁所 久而久之 習慣會成為自然的 醒過來後喝一杯涼水是個好習慣經過一夜的睡眠 沒有一滴水的攝入 人很容易脫水 而一杯涼開水 不是冰水 則是有益的補充 這對於腸胃也起到了清理作用 第三 喝水 早上儘量不要猛起 這會使血往上沖 造成血壓突然變動 引起頭暈等症狀 比較好的做法是 睜開眼睛後先不起身 躺在床上活動一下四肢和頭部 5分鐘後再起來 如果你有起不來的問題 可以閉著眼做一些伸拉四肢的動作會非常有助於清醒 第 慢慢 起床 四 晚上個不 五 睡前不宜喝咖啡很多人都知道 含咖啡因食物會刺激神經系統 還具有一定的利尿作用 是導致失眠的常見原因 茶也一樣 晚餐吃辛辣食物也是影響睡眠的重要原因 辣椒 大蒜 洋蔥等會造成胃中有灼燒感和消化不良 進而影響睡眠 第二 不要 吃辣 還有些食物在消化過程中會產生較多的氣體 從而產生腹脹感 妨礙正常睡眠 如豆類 大白菜 洋蔥 玉米 香蕉等 第 不吃 三 脹氣 睡前飲酒曾經被很多人認為可以促進睡眠 但最近的研究證明 它雖然可以讓人很快入睡 但是卻讓睡眠狀況一直停留在淺睡期 很難進入深睡期 所以 飲酒的人即使睡的時間很長 醒來後仍會有疲乏的感覺 第 不要 喝酒 四 油膩的食物吃了後會加重腸 胃 肝 膽和胰的工作負擔刺激神經中樞 讓它一直處於工作狀態 也會導致失眠 第 不吃 油膩 五 修 性 身 養 小 識 智 飲食篇 1 1 飲料的選擇 含氟 固齒 牙齒好 胃口就好 不想喝 嗽口也行 含茶甘寧 提高血管韌性 梅蘭芳先生若多喝綠茶 就不會給兒子氣死了 抗氧化劑 常喝葡萄酒的人不得心臟病 降血壓 降血脂 葡萄酒 每天 50 100毫升 白酒 5 10毫升 啤酒 300毫升 洗乾淨吃 那皮是寶貝 千萬別剝 放在口裡又吐出來的 是暴殄天物 要打PETPET o 維持細菌平衡 也就是好的細菌繼續長 不好的滾蛋 注意啦 不是說牛奶哦 跟優酪乳比起來 牛奶要給優酪乳提靴子的 1 1 飲料的選擇 續 1 1 飲料的選擇 續 提高免疫力 含琬膠 延年益壽 補充 關於可X可樂 百X可樂1 清洗廁所 讓可樂在馬桶呆一小時 可樂內含的檸檬酸 會將玻璃質陶瓷器 指馬桶 的污點消除 2 除鏽 衣物上的油脂 汽車擋風玻璃的塵洉 3 達利大學喝可樂比賽的結果 獲勝者喝了8瓶 並當場死亡 因為血管含太多二氧化碳 沒有足夠氧氣 4 可樂的酸度是3 4 這個酸度可以溶解牙齒和骨頭 有人把掉下來的牙齒放在百事可樂中 十天后 它溶解了 那麼 如果是人體脆弱的胃壁和腸壁 1 2 食 亞州金字塔 什麼叫亞州金字塔 1 2 老玉米 美國的老玉米賣多少錢一個 為什麼原始美國人 印第安人沒一個高血壓沒一個動脈硬化 齊國力教授語錄 我堅持6年了 每天喝玉米粥 我今年70多歲了 體力充沛 精神飽滿 嗓音洪亮 底氣十足 而且臉上沒有皺紋 什麼原因 喝玉米粥喝的 信不信由你 你喝你的牛奶 我喝我的玉米粥 咱們看誰活得長 1 2 蕎麥 薯類 小米 白薯 紅薯 山藥 土豆 吸收水份 潤滑腸道吸收脂肪 糖類 不得糖尿病吸收毒素 胃和腸健康 1 2 大豆 中國人缺優質蛋白 衛生部提出 大豆行動計畫 一把蔬菜一把豆 一個雞蛋加點肉 一個雞蛋含300毫克膽固醇 正合適 多用了還不知怎麼消受蛋白質含量 1兩大豆 2兩瘦肉 3兩雞蛋 4兩大米大豆中起碼含有5種抗癌物質國外大豆被稱為營養之花 豆中之王豆漿 說過啦 1 2 菜 胡蘿蔔 南瓜 養眼明目 MM又要高興啦 養頭髮 養皮膚 養粘膜 裡裡外外都美 抗感冒 一點點抗癌 PS 胡蘿蔔不怕高溫 怎麼煮它 營養也不會損失 刺激維生素細胞 產生胰島素 抗糖尿病 苦瓜也有同樣功效 1 2 蕃茄 大蒜 花生怎麼吃 蕃茄怎麼吃 大蒜怎麼吃 花生怎麼吃 蕃茄素要加溫才能出來 蕃茄炒雞蛋 蕃茄雞蛋湯是極品 大蒜是抗癌之王 但大蒜本身不抗癌 大蒜素才抗 大蒜素一加溫就會跑翹翹了 正確吃法 切成一片一片的薄片放在空氣裡15分種 跟氧氣結合後才會產生大蒜素 花生皮沒營養的 用來止血倒可以 AB血型的人容易血稠 又喝白酒 又生氣 又吃花生不剝皮 很容易會 翹翹的 1 2 動物 吃哪種動物較好 按越好的在越後面排列 呵呵 這幾幅圖不倫不類的 解釋一下 豬 羊 雞 魚 蝦魚和蝦的吃法 吃魚和蝦要連頭帶尾 小魚小蝦的頭和腹是最有營養的 要吃全魚全蝦 所以 買魚也不是買越大的就越好牛肉的問題較多 少吃為妙 1 瘋牛病 2 口蹄疫 3 不良膽固醇 食 的 原 則 七成飽 6 4比例 6 4 植粗副 動細主 修 性 身 養 小 識 智 運動篇 一 早上別鍛練 黃帝內經 說 沒太陽不鍛煉 早上 人的基礎血壓高 基礎體溫高 腎上腺素比傍晚高4倍 早上的樹木裡全是二氧化碳 要等到太陽出來 日光和葉綠素反映才能產生氧氣 開窗時間 9 11點 14 16點最好 二 老年人起床不要猛起 有的人騰的就起來 一下子心肌梗死了 要慢慢起 先動動胳膊動動腿 再按摩一下心臟 坐一兩分種再起來 這樣子沒一個得心臟病的 三 睡覺時間晚上10 10 30分睡覺是最好的 因為 10 00 10 30 1 1 5個小時 人才能進入深睡眠 晚12點 3點是深睡眠的黃金時間 有氧運動 修 性 身 養 小 識 智 心態篇 心理狀態是健康的基石 六个生活的启示 1 单纯的喜悦 有一个小女孩每天都从家里走路去上学 一天早上天气不太好 云层渐渐变厚 到了下午时风吹得更急 不久开始有闪电 打雷 下大雨 小女孩的妈妈很担心 她担心小女孩会被打雷吓著 甚至被雷打到 雷雨下得愈来愈大 闪电像一把锐利的剑刺破天空 小女孩的妈妈赶紧开著她的车 沿著上学的路线去找小女孩 看到自己的小女儿一个人走在街上 却发现每次闪电时 她都停下脚步 抬头往上看 并露出微笑 看了许久 妈妈终於忍不住叫住她的孩子 问她说 你在做什么啊 她说 上帝刚才帮我照相 所以我要笑啊 2 失去与拥有 有位企业家在商场上有著惊人的成就 当他在事业达到巅峰的时候 有一天陪同他的父亲 到一家高贵的餐厅用餐 现场有一位琴艺不凡的小提琴手正在为大家演奏 这位企业家在聆赏之余 想起当年自己也曾学过琴 而且几乎为之疯狂 便对他父亲说 如果我从前好好学琴的话 现在也许就会在这儿演奏了 是呀 孩子 他父亲回答 不过那样的话 你现在就不会在这儿用餐了 默想 我们常为失去的机会或成就而嗟叹 但往往忘了为现在所拥有的感恩 3 知道自己 有限 的聪明 有一个聪明的男孩 有一天妈妈带著他到杂货店去买东西 老板看到这个可爱的小孩 就打开一罐糖果 要小男孩自己拿一把糖果 但是这个男孩却没有任何的动作 几次的邀请之後 老板亲自抓了一大把糖果放进他的口袋中 回到家中 母亲很好奇的问小男孩 为什没有自己去抓糖果而要老板抓呢 小男孩回答得很妙 因为我的手比较小呀 而老板的手比较大 所以他拿的一定比我拿的多很多 默想 这是一个聪明的孩子 他知道自己的有限 而更重要的 他也明白别人比自己强 凡事不只靠自己的力量 学会适时的依靠他人 是一种谦卑 更是一种聪明 4 听的艺术 美国知名主持人 林克莱特 一天访问一名小朋友 问他说 你长大後想要当甚么呀 小朋友天真的回答 嗯 我要当飞机的驾驶员 林克莱特接著问 如果有一天 你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了 你会怎么办 小朋友想了想 我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带 然後我挂上我的降落伞跳出去 当在现场的观众笑的东倒西歪时 林克莱特继续著注视这孩子 想看他是不是自作聪明的家伙 没想到 接著孩子的两行热泪夺眶而出 这才使的林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容 於是林克莱特问他说 为甚么要这么做 小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法 我要去拿燃料 我还要回来 我还要回来 你听到别人说话时 你真的听懂他说的意思吗 你懂吗 如果不懂 就请听别人说完吧 这就是 听的艺术 1 听话不要听一半 2 还有 不要把自己的意思 投射到别人所说的话上头 5 散步的启示 上帝给我一个任务 叫我牵一只蜗牛去散步 我不能走得太快 蜗牛已经尽力爬 每次总是挪那一点点 我催它 我唬它 我责备它 蜗牛用抱歉的眼光看著我 彷佛说 人家已经尽了全力 我拉它 我扯 我甚至想踢它 蜗牛受了伤 它流著汗 喘著气 往前爬真奇怪 为什上帝叫我牵一只蜗牛去散步 上帝啊 为什么 天上一片安静 唉 也许上帝去了抓蜗牛 好吧 松手吧 反正上帝不管了 我还管什么 任蜗牛往前爬 我在後面生闷气 咦 我闻到花香 原来这边有个花园 我感到微风吹来 原来夜里的风这温柔 慢著 我听到鸟声 我听到虫鸣 我看到满天的星斗多亮丽 咦 以前怎么没有这些体会 我忽然想起来 莫非是我弄错了 原来上帝叫蜗牛牵我去散步 你找到你的蜗牛了吗 偶尔出去散散步吧 6 你真的可以很自在 米兰昆德拉有一本书叫 生活在他方 我对这五个字有很好的联想 我的生活总是在远方 都在想 如果明天我有钱 我就可以 但是如果你现在赚少钱不快乐 就算你有再多的钱 我保证你也不会快乐 如果你一个人的时候不会自得其乐 即使嫁了人 娶了老婆 别人跟你一起一样不快乐 如果现在不懂得享受生活 未来也不会享受生活 有人问什么叫做自由 所谓的自由就是 你想要拒绝一个人的约会 已经不需要任何理由 你有权力过自己要过的生活 有权力去自己要去的地方 其实生活很简单 男人跟女人都很喜欢在自己的人生设一个deadline 比如说 我25岁一定要结婚 26岁一定生孩子 30岁时一定要一男一女 31岁的时候一定要有房子 所以很多决定就很草率 如果刚开始你找的那个人就不对 往後再怎么努力都不对 有时候 我们常常会觉得婚结了 所有问题就没了 那如果结了婚还有问题 就赶快把小孩生一生 其实你的问题在这个阶段没解决 在下个阶段只会变大 你对未来不用期待太多 期待太多 老实说挫折感会很深 不如看看你现在做什么事情 会让你觉得很自在 吸收到很多的东西 那个时候你才会觉得人生真的很充实 另外 一个人如果太努力在活给别人看 就会痛苦得不得了 今天如果你相信自己做得还不错 不在乎别人怎么看你的时候 你真的可以很自在- 配套讲稿:
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- 关 键 词:
- 关键 顾客 管理 竞争 战略
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