销售培训ppt课件
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挖掘机销售培训资料,挖掘机营销技巧,1,2,课程介绍,怎样找客户 怎样与客户交流 怎样分析客户 学会拜访、跟踪客户 怎样与对手竞争 成交技巧 售后关怀,2,1. 怎样找客户,3,4,哪些行业使用挖掘机,公路、铁路建设行业 水利、水电、火电、核电、风电建设行业 港口、码头建设行业 市政建设行业 环境卫生、绿化行业 建筑行业 矿产开发行业 冶金、有色行业 拆除清理行业,4,5,时刻抓住机会获得潜在客户,以工程项目找客户 围绕各种工程建设项目 :高速公路、县乡公路、铁路、水利、市政、电站建设、开发区建设、住宅建设等; 了解清楚各种工程项目的工期、工程量、投资、业主方、中标方等; 以具体工程建设者(分包商)为主,最主要的是了解所承包的工程情况; 从工程建设者的工程机械现状调查开始; 具体的工程机械操作者可以提供很多信息; 找到更多的客户。,5,6,时刻抓住机会获得潜在客户,了解客户,再以客户找工程项目 了解每一个客户的工程项目和作业对象、 现有设备状况、购买意向等; 了解客户的工程项目的工程量、业主方、 工期、中标方等; 了解同一工程项目的其他施工单位,从而 找到更多客户; 围绕不同客户,可以找到更多的工程项目。,6,7,时刻抓住机会获得潜在客户,针对具体的工程(矿山),还要了解以下信息 了解目前施工状况及前景(矿产开发前景); 了解施工或矿产开发的作业条件及状况、工程机械工作小时/台班; 了解现有工程机械状况; 了解购买意向。,7,2. 怎样与客户交流,8,9,倾听的技巧,让对方把话说完(保持沉默) 允许别人有不同观点(求同存异) 听的过程:点头、微笑、赞许 先赞许客户,然后提出建议 不走神,看着对方的眼睛 注意对方的非语言因素 收集并记住对方的观点,不要演绎 一定要在笔记本上记录对方的重点,9,10,如何提问,10,11,了解客户需求,提问技巧漏斗,开口式问题: 不引导(一般问题),引导式问题 (与业务相关的问题),封闭式问题:信息扩充,验证双方的共识,11,12,产品推介,卖点是能够帮助实现销售的特点 卖点是特点 特点不一定是卖点,你知道什么是卖点吗?,产品推介要紧密联系客户需求,12,13,卖点是特点,针对客户的需求 找出自己的卖点 卖点包括: 市场影响:产品品牌、代理店的声誉 产品:技术特点、配置特点、工作效率、油耗、产品功能等 服务:质保期内服务、配件供应、质保期外服务 商务条件:价位、首付比例、按揭期限、按揭利率、付款条件、优惠条件等 与竞争对手相比:优势点,13,3、怎样分析客户,14,15,常见的各种异议类型,限制型异议: “听起来很好,但是我们现在的设备用的挺好的,好象没必要再花钱换掉在用的设备。” “你们的产品真不错,但是你得找我们总部,我们一般是统一采购。” “半年以后再找我们吧,那时我们才会考虑。” “我们需要招标,需要至少三家来应标才可以。” 隐藏的真实想法: 客户已经和竞争对手达成“意向”,需要几个“垫背”的 客户没有看清投资回报,不知道投入是否值得。,15,16,客户异议的类型,16,17,常见的各种异议类型,掩饰型异议: “产品不错,坦白地讲,我现在钱不够。” “近期工程量不多,没有设备需求。” “你们的6220机型很好,其他型号挖掘机还不太了解?我们最近的生意不太好,没有购机打算。” 隐藏的真实想法: 客户的资金不足。 客户对代理店了解不足,还没有建立起足够的信任关系。 客户对临工挖掘机了解不够,不信任。,17,18,客户异议的类型,18,19,常见的各种异议,拖延型异议: “谢谢你的介绍,现在不行不过,可以将你们的资料留下来,我们研究研究。” “我们现在还在考虑其他几家的产品。” “我们在购买之前会很好地研究的。” “这次算是了解你们公司和产品了,等到我们真的有需求时,我会首先考虑你们的产品。” 隐藏的真实想法: 客户没有决策权,所以需要上级审批。 没有真正满足客户个人的需求,他们等待销售人员揣摩客户心理,提供承诺。,19,20,客户异议的类型,20,21,常见的各种异议,挑战型异议: “你们的价格比XX品牌高了几万元。” “你们的发动机与XX品牌一样,凭什么就你们的省油?” “你们的挖掘机回转速度慢。” 隐藏的真实想法: 客户听信了竞争对手的“坏话”,导致客户犹豫不决。 客户正在货比三家,了解各厂家产品和价格、服务等。,21,22,客户异议的类型,22,23,常见的各种异议,疑问型异议: “看来你们的产品不错,我再看看别的产品对比一下。如果你给我的是最低价,我就再回来购买你的产品?” “你们的挖掘机不错,我们的需求也不小,什么时间能够提机?” “你们的产品很好,但是公司的好像比你们的价格便宜多了?” 隐藏的真实想法: 客户认为销售人员的报价太高。 客户怀疑你们公司能否按要求供货。,23,24,客户异议的类型,24,4. 学会拜访、跟踪客户,25,26,第1要领 拜访的四个要领效果,方法有很多,根本之道是爱业、敬业和专业!,关键节点,26,27,第2要领 拜访的四个要领目标,信 息 源,计划接 触频率,A类客户 信息网,计划 数量,接触行 动记录,编织信息网,找寻A类客户,27,28,第3要领 拜访的四个要领方法,记住,自己的精力永远是有限的! 把有限的精力集中于前方的现实目标,奔跑! 永远只做与实现当前既定目标相关的事情! A类客户有直接需求的客户(非潜在客户),保持80的直接拜访针对A类客户,28,29,第4 要领 拜访的四个要领计划,“下达”明确的计划,市场覆盖率(参与度)(本月成单数本月竞争败北数+无竞争败北数)本月市场销量100,成交20台,29,30,销售感言,准客户对自己的需求总是比我们销售人员所说的话还要重要,根据我个人经验,除非我有一个有益于对方的构想,否则我不会去拜访他。,建议:销售人员向客户做建设性的访问,必然会受到客户的欢迎。,30,31,拜访客户的具体步骤,确认时间、地点、内容、参加人员等,准备拜访所需的资料和自己的仪表仪容,见到客户互相介绍、互相交换名片,双方进行交流,注意倾听,多提问,妥善处理客户异议,确认、落实下一步的工作,感谢客户,31,32,做销售,你得学会跟踪,2%的销售是在第一次接洽后完成, 3%的销售是在第一次跟踪后完成, 5%的销售是在第二次跟踪后完成, 10%的销售是在第三次跟踪后完成, 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!,生动的统计数据(美国营销学会的统计):,32,33,做销售,你得学会跟踪,跟踪的目的:,使你的客户记住你,一旦客户采取行动时,首先想到你。,跟踪工作除了注意系统、连续外,我们更须注意其正确的方法,33,34,客户跟踪方法,1、做好客户的资料收集工作。 既然是跟单,就说明我们已经和客户有过一面之交,对客户的基本情况有所了解。那么所要继续做的,就是尽量的去收集客户的资料,了解客户经营情况,为进一步跟单,订立好目标和方法。了解客户是否真正的需要你的产品,是非常重要的。,34,35,2、学会分析客户心理,直截了当问清楚不下定单的原因。 有些客户可能只是问问价钱,或者并不是真的需要产品,对于这样的客户,在第二次跟单后就应做出判断。完全可以把这些客户列入C类,也就是需要长期争取的客户。这种客户的跟单周期可以长一些,一个月一次为好。 有的客户不直接拒绝,也不签单,这类客户很可能是资金问题或者是还在和同类产品进行比较,这类客户可归为B类,也就是短期争取的客户。对于这种客户不要跟的太紧,一周一个电话比较合适。 还有一种客户,就是已经答应签单,却迟迟没签合同,这类客户为A类客户,能及时拜访一定要面谈为好,不能面谈的一定要通过电话问清客户还存在什么困难,及时帮客户解决。,35,36,3、做好跟单登记工作,最好写清楚日期和简单的情况。 做好跟单登记是避免把跟单变成骚扰的最好方式。因为有了登记,也就把你的跟单变的有计划和有目标。 需要注意:一个公司不能有几个销售员同时跟一个客户,这样不但达不到跟单的目的,还会引起客户的反感。,36,37,4、跟单的心态要平和,不要太急功近利。 许多销售员不是从客户的利益出发,不关心客户的问题,一味的跟客户要定单,要不到定单时,就恶语伤人,胡搅蛮缠。最终只能让客户讨厌,让客户感到不是在谈业务而是一种骚扰。 跟单一定要从长远出发,以交朋友的心态反而更容易拿到定单。,37,38,5、即使跟丢了,也要保持与客户的关系,争取下一次。 任何销售高手也不能保证每次跟单都成功,与客户的关系最重要,下一次就有可能成功。只要在客户心中留下较深的印象:职业、专业、敬业、诚信,客户会给我机会的。 与客户成为朋友,努力争取下一次。,38,39,跟单中存在的问题,没有在思想上重视跟单,认为客户会找我们的,跟单太随意,想起来就联系,忘记了就长时间不联系,害怕跟单,跟的松客户跑掉,跟的紧客户烦,跟单太紧,变成对客户的骚扰,39,40,按销售机会对客户分类,确定跟单的时机,甲类:已经准备购买临工挖掘机,正在决定购买时 间;每23天电话联系一次。 乙类:对临工挖掘机感兴趣;上门拜访,每周电话 联系一次。 丙类:明确有购买临工挖掘机意向;上门拜访,根 据拜访情况确定跟单时机。 丁类:潜在挖掘机客户;每月联系一次,让客户时 刻记住你和你的产品。,40,5. 怎样与对手竞争,41,42,如何应对价格战,42,43,应对价格战 争取“双赢”,寻找可以增加双方满意度的因素: 产品技术配置、技术参数; 产品规格型号; 产品工作效率; 客户同行使用效果,等等。 延长支付期:分期、按揭、 降低首付等; 赠送配件、赠送油品等; 免费送到工地。,43,44,价格谈判的三法则,谈论自己真正的目的时要小心 不要一口报出自己的最低价 尽可能提出“组合”价格 融资等商务条件是关键 每次都要强调特性、优点、受益 赠送配件或油品 何时作出让步 不要操之过急,否则就没有价值 同时要求得到回报,44,45,抢单狭路相逢勇者胜,市场经济就是竞争; 不要奢望竞争对手不知道,没有竞争对手; 要勇于抢单狭路相逢勇者胜; 哪怕是竞争对手的老客户,只要有一线希望都不要放弃。,45,46,抢单逢敌必亮剑,勇往直前! 你的核心竞争力是什么? 针对你的核心竞争力发挥竞争优势 。 可以和任何竞争对手抢市场 。,46,47,抢单先发制人,销售心理学认为:先入为主,第一印象最重要。 一旦客户有需求:第一个站在客户面前 销售是与人交际,广交朋友、消息灵通才能得到更多的机会。 尽量赶在竞争对手前面接触客户,机会更大、优势更多。 抢先与客户建立好感,建立信任。,47,48,抢单不抛弃、不放弃,竞争是残酷的,有一点疏忽就会被竞争对手趁虚而入。 抢单的过程难免遇到挫折和困难,需要判断分析,重新计划,放手一搏。 在遭到客户拒绝时,向上、向外寻找能够影响这个客户的人。 榜样的力量:标杆客户更能得到信任,对新客户的影响很大。,48,49,抢单团队的力量,即使是顶尖的武林高手也难以改变战局胜负,只有军队才可以。 营销高手可以争来订单,团队的力量更大; 现代营销需要销售、服务、配件、租赁等多部门协同作战。 抢单需要团队的力量,需要统一部署、支持支援、协调指挥,49,50,SWOT 分析,SWOT四个英文字母分别代表: 优势(Strength)、劣势(Weakness)、 机会(Opportunity)、威胁(Threat)。 SWOT可以分为两部分:第一部分为SW,主要用来分析内部条件;第二部分为OT,主要用来分析外部条件 针对客户的需求 与竞争对手相比:优势、特点,50,51,与竞争对手相比, 在产品和技术 方面有何优势,51,52,竞争抢单中的“营销五心”,现在的市场是一个“心”的市场,未来的世界也是有“心”人的世界。 拓展市场、开发客户、竞争抢单,须有“营销五心”。,信心,耐心,恒心,诚心,爱心,营销五心,52,53,信心 营销人员抢单首先要有信心,有信心不见得会成功,但没信心一定输到底 。 抢单要面临很多的失意和挫折,其所遇到的拒绝和难堪,超过任何一个时期,因此,要想成功抢单,必须要“苦其心志”,坚定信心。 要想成功抢单,充满自信,首当其冲。,53,54,耐心 客户不下单,客户在犹豫。 客户还有问题没解决:工程没定下来、资金不落实等。 抢单就必须有一种耐心,只要有一线希望,我们就尽120%的努力争取,只要你有耐心,坚持到最后,“柳暗花明又一村”机会很快就会到来。,54,55,恒心 恒则成。抢单就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心”。 抢单要面对很多的新情况、新问题,对此,我们不能“蜻蜓点水”,而应该有持久的恒心。 抢单,就象打一场新战役,比拼的不仅是企业的实力和规模,更重要的是:有时比的是营销员的恒心与毅力。 抢单,只有我们具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备,我们才能运筹帷幄,决胜千里。,55,56,诚心 “心诚则灵”,抢单亦是如此。 抢单,面对新客户,我们要以诚相待。 诚心能够缩短你与新客户之间的心理距离,能够架起你与客户相互沟通的桥梁,促使谈判、合作的完美成功。 诚心能够感动“上帝”。,56,爱心 营销事业是一种爱心事业,抢单,我们要抱有一颗爱心。 抢单不是去“求”客户,而是去“救”客户,客户购买我们的挖掘机是最佳选择,能够发财致富 营销人员就是“上帝”,要“传播”爱心,爱自己、爱客户,通过我们的智慧与策略,为公司创造效益,为客户创造财富。,57,6. 成交技巧,58,59,客户购买很慎重,工程机械产品属于价值量很大的生产资料 工程机械购买属于投资,投资需要回报的 客户购买工程机械产品很慎重,值得买吗?现在就 买吗?,59,60,客户下决心需要推一把,客户购买意向明确,最后犹豫时,需要推一把 客户几个人意见不一致,主要决策者犹豫时,需要推一把促使客户下决心 “推一把”时,要看与客户的熟悉程度,要掌握分寸,不能“过火”。否则,适得其反。,怎样“推他一把”,60,61,成交技巧类型,“我知道你对该产品满意了,你说什么时候可以签订合同?”,综述型成交技巧,“这种产品只有一台样机,如果你不能马上做决定,我们就将介绍给另外急需的客户。”,不客气型成交技巧,61,62,额外激励型成交技巧,“我们老板已经同意,如果现在签合同,赠送你1000元保养用油品。”,“如果你不能马上做决定,下个月可能要涨价了。”,最后机会型成交技巧,62,63,在客户已经动心时,销售人员拿出准备好的合同,请客户签字。,空白订单型成交技巧,63,7. 售后关怀,64,65,为客户提供帮助,关心客户使用,是销售人员的职责 如果是信用销售,为保证货款按时回收 ,应该关注客户使用情况 售后关怀是销售人员必须做的工作,65,66,销售完成以后的工作,逐步使客户成为忠诚客户,努力把成交客户变为标杆客户,以服务、配件、修理、租赁等争取下一次,在客户内部建立自己的关系,关注客户的使用状况,66,67,结束语,贵有恒 恒则成 付雄志于2014年5月,67,- 配套讲稿:
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