孙子兵法与商战谋略ppt课件
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孙子兵法与商战谋略,1,一、孙子兵法简介:,(一)孙子兵法是胜利成功之道。 (二)孙武与孙子兵法。 (三)如何运用孙子兵法: 1、系统性、整体性、全员性、全面性。 2、名言佳句、座右铭。 (四)如何学习孙子兵法: 1、文字般若。 2、观照般若。 3、实相般若。,2,二、孙子兵法十三篇和经营管理:,(一)始计第一:治国方略/整体经营理念 确立周密的治国和作战方略, 以五事七 计为本。 1、治国作战,道天地将法。 2、治国作战,要因利而制权。 3、作战须争取主动,兼用诡道。攻其无 备,出其不意。,3,(二)作战第二:动员方针/整体经营方针 作战须速战速决, 反复痛陈久战之害, 并强调将帅的重要性。 1、战争对人力、物力、财力有巨大依赖性。 2、因粮于敌,降卒善而养之。 3、兵贵胜,不贵久。,4,(三)谋攻第三:战争谋略/经营管理策略 提倡不战而屈人之兵最高原则, 并力言 统帅权的独立, 与知已知彼的重要性。 1、不战全胜,远胜于力战致胜。 2、伐谋、伐交、伐兵、攻城。 3、知己知彼,百战不殆。,5,(四)军形第四:战争原则/经营管理原则 主张应修道而保法立于不败之地, 以秘 密行动攻敌之败形。 1、立于不败之地,而不失敌之败。 2、攻守兼备。 3、胜兵先胜求战,败兵先战求胜。,6,(五)兵势第五:战争艺术/企业经营艺术 在战争形势中, 活用奇正致胜, 引导战 争于有利状况, 发挥部下的特长。 1、主动造就态势。 2、奇正相生。 3、择人而任势。,7,(六)虚实第六:机动作战/企业权变管理 主张战争应居于主动地位, 避实击虚, 并因敌变化以决策取胜。 1、善战者,致人而不致于人。 2、我专为一,敌分为十。 3、兵形象水,避高趋下,避实击虚。,8,(七)军争第七:作战法则/企业竞争法则 两军相对而争利, 应机动用兵, 并治 气、治心、治力、治变。 1、无辎重、粮食、委积则亡。 2、其疾如风,其徐如林,侵掠如火,不动 如山,难知如阴,动如雷霆。 3、以金鼓旌旗,专一部众。,9,(八)九变第八:统帅术/领导统帅术 因应战争的各种实战条件, 应以利害为 指针, 为将者遇利害应知所变通, 对敌 也要知其利害而采取行动。 1、地有所不争,君命有所不受。 2、智者之虑,必杂于利害。 3、无恃其不来,恃吾有以待之。,10,(九)行军第九:用兵术/人才运用术 行军用兵, 在战地的战斗, 应依各种征 候而判断敌情。 1、依地形、敌军表象而行军作战。 2、无虑而易敌者,必擒于人。 3、令之以文,齐之以武,是谓必取。,11,(十)地形第十:地形学/经营环境整合术 在战场作战, 应依地形作适当安排, 且 要知已知彼, 知天知地。 1、作战要运用地形条件。 2、将领指挥调度不当,必败。 3、视卒如婴儿如爱子。,12,(十一)九地第十一:地略学/经营环境活用 术 论述九种地势的活用方法, 并激发运 用士卒自动自发的心情。 1、合于利而动,不合于利而止。 2、虚实兼顾,慎谋猛进。 3、齐勇若一,刚柔皆得。,13,(十二)火攻第十二:火力战/竞争风险管理 以火攻等自然要素为战斗的辅助手 段或主要手段, 火攻水攻造成伤害甚 大, 元首将帅应郑重从事, 不可轻启 战端。 1、火攻须有原因、条件、燃具、时间、方 法等。 2、火攻为战斗手段之一。 3、主不可怒而与师,将不可愠而致战。,14,(十三)用间第十三:情报战/商用情报管理 不战而屈人之兵, 或不得已而战, 战 则必速。须先了解敌情, 以用间为 主。 1、作战须了解敌情及其人员状况。 2、明君贤将成功在于先知。 3、要重视情报和用间。,15,三、如何活用孙子兵法十大经营原理:,(一)先知原理: 1、主孰有道, 将孰有能, 天地孰得, 法令孰行, 兵众孰强, 士卒孰练, 赏罚孰明, 吾以此知胜负矣。(始计第一)。 2、故知胜有五:知可以战不可以战者胜, 识众寡之用者胜, 上下同欲者胜, 以虞待不虞者胜, 将能而君不御者胜。 此五者, 知胜之道也。(谋攻第三)。,16,3、知彼知已, 胜乃不殆。知天知地, 胜乃可全。(地形第十)。 (二)计划原理: 1、故经之以五事, 校之以计而索其情:一曰道, 二曰天, 三曰地, 四曰将, 五曰法。(始计第一)。 2、夫未战而庙算胜者, 得算多也。未战而庙算不胜者, 得算少也。多算胜, 少算不胜, 而况于无算乎。吾以此观之, 胜负见矣。(始计第一)。,17,3、兵法:一曰度、二曰量、三曰数、四曰称、五曰胜。地生度度生量、量生数、数生称、称生胜。(军形第四)。 (三)自然原理: 1、故善战者, 求之于势, 不责于人, 故能择人 而任势。(兵势第五)。 2、夫兵形象水, 水之形, 避高而趋下, 兵之形, 避实而击虚。水因地而制流, 兵因敌而致胜。(虚实第六)。,18,3、令素行以教其民, 则民服。令不素行以 教其民, 则民不服。令素行者, 与众相得 也。(行军第九)。 (四)求已原理: 1、昔之善战者, 先为不可胜, 以待敌之可胜。 不可胜在已, 可胜在敌。(军形第四)。 2、故善战者, 立于不败之地, 而不失敌之败 也。(军形第四)。 3、故用兵之法, 无恃其不来, 恃吾有以待之。 无恃其不攻, 恃吾有所不可攻也。 (九变第八)。,19,(五)全存原理: 1、孙子曰:凡用兵之法, 全国为上, 破国次 之;全军为上, 破军次之, 是故百战百胜, 非善之善者也;不战而屈人之兵, 善之 善者也。(谋攻第三)。 2、必以全争于天下, 故兵不钝而利可全, 此 谋攻之法也。(谋攻第三)。 3、上下同欲者胜。(谋攻第三)。,20,(六)主动原理: 1、孙子曰:凡先处战地而待敌者佚, 后处 战地而趋战者劳。故善战者, 致人而不 致于人。(虚实第六)。 2、故备前则后寡, 备后则前寡, 备左则右寡, 备右则左寡, 无所不备, 则无所不寡。 (虚实第六)。 3、故其疾如风, 其徐如林, 侵掠如火, 不动 如山, 难知如阴, 动如雷霆, 掠乡分众, 廓地分利, 悬权而动。(军争第七)。,21,(七)利动原理: 1、故不尽知用兵之害者, 则不能尽知用兵 之利也。(作战第二)。 2、是故智者之虑, 必杂于利害。杂于利而 务可信也, 杂于害而患可解也。(九变 第八)。 3、主不可以怒而兴师, 将不可以愠而致 战;合于利而动, 不合于利而止。(火 攻第十二)。,22,(八)迅速原理: 1、故兵闻拙速, 未睹巧之久也。夫兵久而 国利者, 未之有也。(作战第二)。 2、故其疾如风, 侵掠如火, 动如雷霆。 (军争第七)。 3、兵之情主速, 乘人之不及, 由不虞之道, 攻其所不戒也。(九地第十一)。,23,(九)秘密原理: 1、攻其无备, 出其不意, 此兵家之胜, 不可 先传也。(始计第一) 2、故善攻者, 敌不知其所守。善守者, 敌不 知其所攻。微乎微乎, 至于无形;神乎 神乎, 至于无声;故能为敌之司命。 (虚实第六)。 3、故明君贤将, 能以上智为间者, 必成大 功。(用问第十三)。,24,(十)变化原理: 1、凡战者, 以正合, 以奇胜。 (兵势第五)。 2、战势, 不过奇正, 奇正之变, 不可胜穷 也。奇正相生, 如循环之无端, 孰能穷之 哉。(兵势第五)。 3、故兵无常势, 水无常形, 能因敌变化而取 胜者, 谓之神。(虚实第六)。,25,四、孙子兵法的全方位经营管理理念:,故知胜有五:知可以战与不可以战者胜, 识众寡之用者胜, 上下同欲者胜, 以虞待不虞者胜, 将能而君不御者胜。此五者, 知胜之道也。(谋攻第三)。,26,(一)使命感理念: 上下同欲者胜。(谋攻第三)。 1、共存共荣理念: (1)员工与企业、同仁。员工以企业为事 业,企业视员工如子弟。 (2)企业与客户、供应商,伙伴关系、策略 联盟。 (3)企业与社会、国家、世界,互利与回 馈。,27,2、使命感经营理念: (1)人性需求。 (2)对企业的使命。 (3)对自己、同仁的使命。 (4)对客户、供应商和企业界的使命。 (5)对社会、国家、世界的使命。 3、忧患经营理念: (1)竞争与失败。 (2)成长与进步。,28,(3)创造利润与社会使命。 (4)成功与自大。 (5)水准提升。 (二)全盘性及全员性理念: 识众寡之用者胜, 将能而君不御者胜。 (谋攻第三)。 1、三线管理理念: (1)第一线:执行单位。 (2)第二线:支援单位。 (3)第三线:后勤单位。,29,2、三道管制理念: (1)第一道:执行者, 彻底。 (2)第二道:直接主管, 督导。 (3)第三道:间接主管, 督导、配合。 (4)三道管制系统的应用。 (三)全面性及系统性理念: 善用兵者, 修道而保法, 故能为胜败之 政。(军形第四)。,30,1、一贯性理念: (1)沟通观念, 建立共识。 (2)明订进行策略。 (3)建立制度, 设订方法。 (4)参与式计划、执行及检核。 2、三段式管理理念: (1)计划安排良好、彻底执行及考核。 (2)即时改正缺点、解决问题、改善提升。 (3)分段定时全面检讨。,31,五、孙子兵法的全方位经营管理策略:,(一)孙子兵法策略管理的重要性: 1、齐勇若一, 政之道也;刚柔皆得, 地之理 也。故善用兵者, 携手若使一人, 不得已 也。(九地第十一)。 2、故善战者, 求之于势, 不责于人;故能择 人而任势。(兵势第五)。,32,3、故上兵伐谋, 其次伐交, 其次伐兵, 其下 攻城。(谋攻第三)。 4、是故百战百胜, 非善之善者也;不战而 屈人之兵, 善之善者也。(谋攻第三)。 5、三军之众, 可使必受敌而无败者, 奇正是 也。凡战者, 以正合, 以奇胜。奇正之变, 不可胜穷也。(兵势第五)。,33,(二)对外的策略: 1、营销策略: 孙子曰:凡先处战地而待敌者佚, 后处 战地而趋战者劳。(虚实第六)。 2、客户感动策略: 上下同欲者胜。(谋攻第三)。 3、研究发展策略: 是故胜兵先胜而后求战, 败兵先战而后 求胜。(军形第四)。 4、分工协作策略: 故智将务食于敌, 食敌一钟, 当吾二十 钟。(作战第二)。,34,(三)对内的策略: 1、要项管制策略: 故备前则后寡, 备后则前寡, 备左则右寡, 备右则左寡, 无所不备, 则无所不寡。 (虚实第六)。 2、源流管制策略: 故兵闻拙速, 未睹巧之久也。 (作战第二)。,35,3、目标管理策略: 齐勇若一, 政之道也;刚柔皆得, 地之理 也。故善用兵者, 携手若使一人, 不得已 也。(九地第十一)。 4、分层负责策略: 孙子曰:凡治众如治寡, 分数是也;斗 众如斗寡, 形名是也。(兵势第五)。 5、表单管理策略: 地生度, 度生量, 量生数, 数生称, 称生 胜。(军形第四)。,36,6、资料管理策略: 夫金鼓旌旗者, 所以一人之耳目也。人既 专一, 则勇者不得独进, 怯者不得独退, 此 用众之法也。(军争第七)。 7、管理利润策略: 故善战者, 能为不可胜, 不能使敌必可胜。(军形第四)。 (四)、内外整合的策略: 预算控制策略: 多算胜, 少算不胜, 而况于无算乎! (始计第一)。,37,六、孙子兵法全方位经营管理的五 大核心竞争力:,(一)孙子兵法全方位管理: 1、孙子曰:兵者, 国之大事, 死生之地, 存 亡之道, 不可不察也。故经之以五事, 校之以计, 而索其情:一曰道, 二曰天, 三曰地, 四曰将, 五曰法。 (始计第一)。,38,2、故校之以计, 而索其情, 曰:主孰有道, 将孰有能, 天地孰得, 法令孰行, 兵众孰 强, 士卒孰练, 赏罚孰明, 吾以此知胜负 矣。(始计第一)。 3、道者, 令民与上同意, 可与之死, 可与之 生, 而不畏危也。(始计第一)。 4、天者, 阴阳, 寒暑, 时制也。 (始计第一)。 5、地者, 远近, 险易, 广狭, 死生也。 (始计第一)。,39,6、将者,智、信、仁、勇、严也。 (始计第一)。 7、法者, 曲制, 官道, 主用也。 (始计第一)。 (二)企业如何提高全方位核心竞争力: 1、永续经营的竞争力:优良的企业文化。 (1)理念文化。 (2)行为文化。 (3)视觉文化。,40,2、对外的竞争力:运用战略性营销。 (1)营销战略、计划、预算。 (2)传统式营销。 (3)战略性营销70%+传统式营销30%。 (4)研究发展。 3、安内攘外的竞争力:推动制度管理及降低 成本。 (1)团队经营的组织。 (2)制度管理。 (3)降低材料成本、提高生产绩效、减少费 用。,41,4、内外整合的竞争力:推动预算控制制度。 (1)收入、成本、费用、损益预算,资产 负债预算,现金流量预算,资本支出 预算。生产计划,人力计划,资本支 出计划。 (2)预算编制、执行、总结。 (3)预算执行成果改善。,42,5、人才素质的竞争力:推动学习型组织。 (1)工作中培训及学习。 (2)企业内部教育训练制度。 (3)鼓励员工参加外部训练。 (4)推动读书会、职务代理人制度、轮调 制度。,43,七、孙子兵法全方位营销的要诀:,(一)以顾客满意及感动为营销目标: 上下同欲者胜。(谋攻第三)。 (二)运用策略性营销: 故上兵伐谋, 其次伐交, 其次伐兵, 其下 攻城。(谋攻第三)。 (三)以成本、品质、交货、服务、公司形 象、个人形象作为营销之本: 故善战者, 立于不败之地, 而不失敌之 败也。(军形第四)。,44,(四)产品不断研究发展, 改良现有产品, 规 划未来产品: 是故胜兵先胜而后求战, 败兵先战而后 求胜。(军形第四)。 (五)领先进入市场地区和市场区隔: 孙子曰:凡先处战地而待敌者佚, 后处 战地而趋战者劳。故善战者, 致人而不 致于人。(虚实第六)。,45,(六)集中资源, 运作主要产品和主要市场, 中央突破: 无所不备, 则无所不寡。 (虚实第六)。 (七)努力营造竞争优势: 故善战者, 求之于势, 不责于人, 故能择 人而任势。(兵势第五)。 (八)提高营销人员专业素质和人格素质: 将者,智、信、仁、勇、严也。 (始计第一)。,46,(九)充份搜集及运用产品资料和市场资料: 知彼知已, 胜乃不殆。知天知地, 胜乃可 全。(地形第十)。 (十)妥善规划客户经营: 夫未战而庙算胜者, 得算多也。 (始计第一)。,47,八、如何运用全方位营销策略有效 开拓市场,(一)客户感动策略: 1、客户需求: (1)现在需求、未来需求、潜在需求、创 造需求。 (2)客户需求的功能、用途和目标。 (3)客户如何使用我司产品。,48,2、客户满意: (1)产品、服务。 (2)公司形象、个人形象。 (3)客户心理。 3、客户感动。 (二)、整体解决方案策略: 1、主要的问题、需求。 2、次要的问题、需求。 3、附带的问题、需求。 4、前后左右延伸的问题、需求。,49,(三)研究发展策略: 1、现有产品改良。 2、系列产品。 3、相关系列产品。 4、利用现有设备或技术。 5、新系列产品、新技术、新设备。 6、投资及并购。 (四)产品组合策略: 1、主要产品。 2、次要产品。,50,3、搭配性产品。 4、售前、售中、售后服务。 (五)产品焦点策略: 1、产品多元化: (1)平行整合。 (2)垂直整合。 2、产品焦点化: (1)集中产销少数品种。 (2)做深做透。 (3)以全国、全球为市场。,51,(六)产品差异化策略: 1、消除、降低、提升、创造。 2、独特性,差异性,独树一帜。 3、焦点明确。 (七)跨行业整合策略: 1、形式不同,功能及核心效益相同。 2、功能、形式不同,目的相同。,52,(八)产品定位策略: 1、问三个问题: (1)什么人会来买这个产品:目标消费者。 所得、年龄、教育程度、居住地区、性 别、生活形态、价值观。 (2)这些人为什么来买这个产品:产品差异点。 实质差异、心理差异。 (3)目标消费者会以这个产品替代什么产品:竞 争者是谁。,53,2、产品重定位: (1)销售不佳或失败时。 (2)消费者认知或需求改变时。 (3)既有形象不佳。 (4)公司策略改变。 (5)市场环境发生重大变化。 (九)市场区域性策略: 1、现有市场新客户研讨。 2、新市场地区研讨。 3、市场焦点化、市场多元化。,54,(十)现有客户深耕策略: 1、研讨内容: (1)本公司状况: 营业额、所占份额、产品利润率、交货 品质与服务状况、竞争优势。 (2)竞争者状况: 客户供应厂商家数, 竞争者状况。 (3)客户状况: 业务状况及展望, 未来产品及其需求预测。 (4)问题: 问题点、困难点、应改善点、机会点。,55,2、策略、计划、对策。 (十一)市场细分策略: 1、市场区隔变数: (1)地理变数: 区域别、人口密度别。 (2)人口变数(最常用): 年龄、 性别、 家庭生命周期、 所得、 职业、 教育程度、 社会阶层。 (3)心理变数(日益受重视): 生活方式、个性、价值观、生活形态 (消费者的生活活动、对事情的兴趣和 看法等)。,56,(4)行为变数(依购买者对产品本身或产品 属性的认知、态度、使用及反应加以区 分): 购买原因、追求的利益、使用状态、使 用率、品牌忠诚度、购买准备、行销因 素的敏感度。 (5)行业。 (6)各项变数交叉使用。 2、差异行销: 对不同市场细分, 设计不同的产品或营销 组合, 迎合不同客户的需求。,57,(十二)避实击虚策略: 1、找缺口。 2、填补及运用产品、市场、渠道、推广等 方面的缺口。 (十三)分工协作策略: 1、透过他人成事,因粮于敌。 2、ODM、OEM、OBM、策略联盟。,58,(十四)代销商策略: 1、代理商、经销商、代销商。 2、代销产品,提供售前、售中、售后服务。 (十五)边际成本策略: 1、只计边际成本。 2、运用在拼价竞争、新产品线。,59,九、运用孙子兵法全方位降低成本 的要诀:,(一)运用降低成本来创造管理利润: 昔之善战者,先为不可胜,以待敌之 可胜;不可胜在已,可胜在敌。 (军形第四)。 (二)花费成本的目的是要创造最大的利润: 善守者藏于九地之下,善攻者动于九天 之上,故能自保而全胜也。 (军形第四)。,60,(三)用对的方法做对的事: 是故智者之虑,必杂于利害;杂于利而务可信也,杂于害而患可解也。(九变第八)。 (四)戒绝浪费,提高成效: 夫钝兵,挫锐,屈力,殚货,则诸侯乘其弊而起,虽有智者,不能善其后矣。(作战第二)。 (五)全体总动员持续推动: 识众寡之用者胜,上下同欲者胜。 (谋攻第三)。,61,(六)针对原料成本、生产成本、各项费用 全面进行: 故善战者,立于不败之地,而不失敌 之败也。(军形第四)。 (七)运用标准管理和资料管理: 夫金鼓旌旗者,所以一人之耳目也; 人既尊一,则勇者不得独进,怯者不 得独退,此用众之法也。 (军争第七)。,62,(八)运用一贯性理念和三段式管理: 善用兵者,修道而保法,故能为胜败 之政。(军形第四)。 (九)运用要项管制和源流管制: 故兵闻拙速,未睹巧之久也。 (作战第二)。 (十)运用目标管理、分层负责和表单管理: 齐勇若一,政之道也;刚柔皆得,地之 理也。故善用兵者,携手若使一人,不 得已也。(九地第十一)。,63,十、运用孙子兵法全方位提高团队 执行力的要诀:,(一)沟通观念, 建立共识: 令素行以教其民, 则民服,令不素行以教其民, 则民不服。令素行者, 与众相得也。(行军第九)。 (二)培养忧患意识: 是故智者之虑, 必杂于利害。杂于利而务可信也, 杂于害而患可解也。(九变第八)。,64,(三)视员工如子弟: 视卒如婴儿, 故可与之赴深溪;视卒如 爱子, 可故与之俱死。(地形第十)。 (四)尊重权责: 不知三军之事, 而同三军之政, 则军士 惑矣;不知三军之权, 而同三军之任, 则军士疑矣。三军既惑且疑, 则诸侯之 难至矣。是谓乱军引胜。 (谋攻第三)。,65,(五)加强训练, 严求成果: 将弱不严,教道不明,吏卒无常,陈 兵纵横,曰乱。(地形第十)。 (六)加强制度管理: 法者, 曲制, 官道, 主用也。 (始计第一)。 (七)冷静理性, 绝不情绪化及感情用事, 以 企业目标及整体利益为重:,66,故曰, 明主虑之, 良将修之, 非利不动, 非得不用, 非危不战。主不可以怒而兴师, 将不可以愠而致战。合于利而动, 不合于利而止。(火攻第十二)。 (八)协助部属成就, 为部属负责: 故进不求名, 退不避罪, 惟民是保, 而 利于主, 国之宝也。(地形第十)。,67,(九)运用组织: 孙子曰:凡治众如治寡, 分数是也;斗 众如斗寡, 形名是也;三军之众, 可使 必受敌而无败者, 奇正是也。 (兵势第五)。 (十)全面管理, 全员管理: 故知胜有五:知可以战与不可以战者 胜, 识众寡之用者胜, 上下同欲者胜, 以 虞待不虞者胜, 将能而君不御者胜, 此 五者, 知胜之道也。(谋攻第三)。,68,十一、问题与讨论:,69,- 配套讲稿:
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