直营公司运营手册(0)(DOC36页)

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1、石家庄君乐宝乳业有限公司石家庄君乐宝乳业有限公司直营市场运营手册起草：审核：批准：2编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第37页 共37页目 录第一部分 总则一、手册编制的目的二、手册编制的原则三、手册适用范围四、手册适用时间第二部分 细则第一章 公司直营市场概况第二章 公司直营区域各岗位说明书第三章 公司直营区域流程解析一、订货流程二、直营市场出库流程三、直营市场退货流程四、固定费用申请流程五、固定费用核销流程六、直营借款流程七、直营借款核销流程八、直营信限控制流程九、直营账扣费用申请流程十、直营账扣费用核销流程十一、直营对账回款流程十二、商超验收单回收流程十三

2、、直营库房库存盘点流程十四、直营市场二次物流费用申请流程十五、直营市场二次物流费用核销流程十六、KA推广费用申请流程十七、KA推广费用核销流程十八、促销活动申请流程第四章 公司直营市场管理制度一、直营会计管理规定二、直营退货管理规定三、直营市场品项铺市管理规定四、空白门店铺市管理规定五、员工仪表、着装管理规定六、现场办公管理规定七、公章使用管理规定八、直营市场档案管理规定九、应收账款管理制度第五章 公司直营市场管理表格汇总第一部分 总则一、目的为了规范直营市场业务操作，提高各层级人员对直营的认知，指导销售基本原则、管理规范、操作技巧，从而提高直营市场的盈利能力。二、编制原则1、流程标准化2、制

3、度完善化3、公司销售知识的传承和积累三、适用范围石家庄君乐宝乳业有限公司所有直营市场四、编制时间2010年11月第二部分 细则第一章 直营市场概况一、 公司直营客户的定义及分类1.1直营客户的定义与我公司直接交易的零售客户为直营客户，直营客户需公司直接提供发票1.2直营客户的分类1.2.1按与公司的合作方式划分可划分为：联采型、地采型两种形式联采型由公司现代渠道管理处直接与零售客户签订购销合同，统一进行商品进店、海报促销等谈判的零售客户，例如家乐福、沃尔玛等；地采型为由公司各直营区域与零售客户签订购销合同，有直营区域相关销售人员与零售客户进行商品进店、促销变价等相关业务往来，例如郑州丹尼斯。1

4、.2.2按渠道可以划分为：大卖场、超级市场、便利连锁、零售店、食品店等渠道分级渠道类别分级标准渠道组分首选标准次要标准KA大卖场连锁经营的自助零售店；营业面积5000平米以上，30个以上收银台；提供购物车、购物篮给顾客；货物种类1万以上；仓储式、会员制商店国际卖场、跨省连锁、区域连锁现金自运制（会员制）卖场A超市营业面积在1000-5000平米之间；10-30个收银台独立或连锁式经营的自助商店，主营百货，有独立的副食经营区域，营业时间长，满足消费者就近和及时购买的需要超级市场-独立超级市场-连锁B营业面积在200-1000平米之间；2-10个收银台独立或连锁式经营的自助商店，主营百货，有独立的

5、副食经营区域，营业时间长，满足消费者就近和及时购买的需要社区便民超市-独立社区便民超市-连锁百货公司超市便利店营业面积在50-200平米之间；有银台独立或连锁式经营的商店，售卖较少类别的货品，货品展示较少便利店-连锁便利店-独立C食品店、加油站等专门零售服务、奶站二、 公司及各直营市场的组织架构、编制原则1.1公司总部直营人员架构营业管理部：刘军现代渠道管理处：崔凤英费用专员：纪海燕直营组：王松林大客户组：曹丽萍各直营主任（非直接管理）1.2各直营区域人员架构直营经理直营主任直营业代直营业代直营业代直营主任直营业代直营业代直营业代直营业代直营业代直营业代直营会计直营内勤直营督导1.3直营区域架

6、构编制原则1.3.1单人负责对应门店月销量20万元以上，负责直营KA/A商超门店每5-6家配1人；单人负责对应连锁门店月销量12万以上，B/C类连锁超市门店30家配1人；1.3.2直营主任满足月销售额100万以上，且管辖门店数不低于15家，直接管理门店不低于家；1.3.3直营经理满足月销售额200万以上，且管辖门店数不低于30家；第二章 直营市场岗位职责说明书1、促销人员岗位职责说明书促销员岗位说明书岗位名称促销员岗位编码CXY任职资格年龄：20岁以上健康状况：优学历：高中以上职称要求：无专业：不作要求能力：；能够吃苦耐劳；善于沟通、交流；聪明伶俐、反应敏捷经验：有同类产品的销售经验优先业务了

7、解范围：了解乳品特性、消费者消费习惯其他要求：要有工作热情和良好的团队合作思想，有敬业精神。有上岗证、健康证；工作概要熟练掌握公司产品知识，完成单店各项销售指标。岗位职责序号职责职责细分1任务达成按公司要求完成售点的总体及品项销售任务2了解产品知识与促销信息1、 熟练掌握产品知识；2、 熟练掌握促销技巧；3、 及时、熟练掌握售点执行的各种促销政策；4、熟知我司产品的相对优势（口感、新鲜度等）；3准确订货根据所在售点的实际销售情况，准确、及时的下达订单，保证产品的充沛与新鲜4陈列整理与维护1、 在售点管理人员许可范围内争取相对优越的陈列位置；2、 在陈列位上按公司的陈列标准陈列公司产品；3、 保

8、持陈列的整齐、整洁、美观；4、 保持产品的陈列面不被竞品或其它产品侵占；5、 付费陈列及促销价格如有变化，需在变化第一时间报备至主管业务；5填写日报表根据每天实际的进货与销售情况如实填写销售日报表6其它1、 竞品信息反馈； 2、 积极配合公司的促销活动并做好活动告知等工作；3、 消费者投诉的处理与及时反应；4、 承办上级交办的其他临时性工作和相关部门需配合办理的工作；5、遵守公司的其他各项规章制度。工 作 内 容工 作 流 程时 间16:30(17:00)收尾工作现场核查上货接货8:30(9:00)8:15(8:45)8:00(8:30)促销员（日）工作流程1 盘点商品数量并与出库单核对2 盘

9、点赠品数量并与出库单核对3、将货物存放至库房1盘点货架所缺商品2将货架所缺产品按先进先出原则陈列到货架上1产品日期核查：是不是按先进先出原则陈列2助销品核查：价签、POP、3陈列核查：陈列丰满度、位置、面积1叫卖2试饮3促销活动执行4零售超市主管的沟通、客情维护5 POP布置6市场竞品信息收集搜集7计划订单提交售卖及沟通1换班工作交接2问题点与业代电话沟通3向业代回报工作成果4库房整理2、业务人员岗位职责说明书业务代表岗位说明书岗位名称业务代表岗位编码YWDB任职资格年龄：22岁以上健康状况：优学历：大专以上职称要求：无专业：营销类、广告类能力：；能够吃苦耐劳；善于沟通、交流；聪明伶俐、反应敏

10、捷经验：有同类产品的销售经验优先业务了解范围：了解乳品特性、消费者消费习惯其他要求：要有工作热情和良好的团队合作思想，有敬业精神，有客户管理能力。有健康证；工作概要负责直营区域各商超落实市场各项任务指标、陈列生动化、终端谈判等，发现市场问题并与主任、直营经理沟通解决；监督、安排促销员或终端执行公司各项促销活动；反馈各项活动执行情况；提交各项工作报表；处理消费者投诉等；负责对直属促销员的管理指导工作。岗位职责序号职责职责细分1市场走访1、了解产品市场表现，包括陈列、价格、活动、品项、形象、临期品等存在问题并改善；2、了解竞品的陈列、价格、活动、品项、形象、临期品、市场动向等情况并提出我品推广对策

11、；3、及时发现市场上存在的问题（包括查看店内促销员工作状况、促销话术、促销技巧、陈列生动化要素落实情况、进销存报表使用情况等）2分销商、终端沟通1、 与主任、终端就市场上存在问题进行沟通，提出相关的解决方案；2、 与主任、终端就月度任务分解并跟进达成进度；3、 与主任、终端就各专项工作进行沟通，并追踪指标完成进度；4、 与主任、终端就促销活动执行要求沟通并追踪完成进度；5、 与主任、终端就新产品上市推广内容进行沟通并追踪完成进度；6、 费用提报与结案资料收集汇总上报；3活动执行1、 执行所批复促销活动，清晰掌握时间、场所、数量、费用承担情况；2、 所执行活动的进度反馈；3、 所执行活动的落实追

12、踪；4、 执行活动的效果评估及结案材料的收集并及时报送；4销售卖进6、 根据终端店每日销售情况及现有库存沟通今日订货，订货原则：日均销量*配送周期*1.5-现有库存；5市场信息反馈对我品与竟品出现的市场异常及时反馈。6投诉处理1、 接消费者投诉后，在公司规定时间内及时与消费者联系，取得初步的处理意向；2、 解答消费者对产品知识的咨询，对于超出权限范围之外的投诉及时与上级部门沟通、协调处理问题；7临时交办所在部门直接上级临时指派的工作8报表提交1、 各类日常报表的提交，包括日报（市场走访检核表）、周报、月报等2、 临时性报表的提交。3、 网点台账。9沟通与上级、同事、终端及下属的沟通。工作内容工

13、作步骤工作表单工作时间完成标准辖区业绩追踪审阅经销商订单在工作日志月度辖区订货追踪表中完整记录7：40-7：50按月度任务指标进行追踪改善订单追踪公司生成订单前审核订货情况7：50-8：10参考订货数量、品项、到货时间、近期促销活动、天气变化等参数短信将经销商订货数量限额上报上级主管每天下午17:30内勤将各经销商减货短信告知对应业务，次日业务调整订货数量、品项等晨会依据月/周计划追踪经销商日达成情况在工作日志中记录完成事项8：10-8：301依据负责系统/门店进行重要工作及进度追踪；2依据负责系统/门店进行任务安排、分配；3解决经销商业务员问题点；4激励士气，表彰先进；5政策宣达和沟通；（明

14、确具体促销活动内容）；拜访准备依据促销开展/新品上市时间内容开展，常规检核协同经销商业务拜访在工作日志中记录完成事项8：30-8：401合理安排配送和拜访路线；2向配送了解昨天送货送货情况；3准备日报表、样品、宣传单、名片等拜访工具；4、同目标拜访商超的采购进行电话预约复命报告本日工作内容在工作日志中记录完成事项8：40-8：45向办事处内勤电话复命本日主要工作内容在途8：45-9：00去往商超售点途中店内拜访1陈列、广宣、促销检核依据公司标准化陈列手册及促销协议内容，实施检核与改善；记录在工作日志中9：00-9：201、挖掘及沟通争取店内有效广宣资源2、查看产品陈列，进行产品陈列生动化，检查

15、冷风柜、卧柜、堆头价格牌、异型插牌、促销活动开展；注意：1陈列原则-陈列按品类分开，品系中的单品摆放次序按公司统一标准。2陈列规范-产品陈列面争取最大化，集中陈列。-我产品陈列位置以当地第一品牌为目标进行跟 进陈列。-产品面必需正面向外/上。-保持产品清洁。-保证产品有固定的陈列位置和陈列面，遵循消 费者的购买习惯。-产品陈列尽量争取在高流通区。3侧封系列要有量贩包装；大、小包酸陈列整齐丰满；先进先出，调整新鲜度；执行标准化红墙、每日活菌专背和促销品；更换价签、围挡、活动告知；无灰尘、奶渍、胶带痕迹，抹布无异味人员管理在工作日志中记录完成事项9：20-9：303、检查促销员工作状态、仪表服装是

16、否符合要求；介绍新入职促销员主品追踪在月度主推品项日追踪表记录4、追踪促销员本月重点品项达成进度，新品推广情况，进行昨日销售回顾；商品管理在工作日志中记录完成事项5、 清点库存，进行临期品（3天以上）调换，复核品尝品、赠品到货数量及按规定发放情况；协议管理在工作日志中记录完成事项9：30-9：506同采购和柜组长或店长进行客情沟通和诉怨了解，争取优惠条件；签订各种协议含促销协议、陈列协议、冰柜投放协议、新品上市协议、促销员上岗协议等订单管理在工作日志中记录完成事项7、下订单，明确产品品类、数量及要求到货时间，配发助销、赠品数量；竞品动态在工作日志中记录完成事项8、了解竞品动态，记录促销品项、促

17、销方式、活动力度、时间段；检查超市竞品动态周报表；表单管理在工作日志中记录完成事项9、 检查促销员进销存报表，登记库存、客诉、订单、到货异常及市场信息；货款管理在工作日志中记录完成事项10、进行对帐和回款；工作内容工作步骤工作表单工作时间完成标准店内拜访2资源管理在工作日志中记录完成事项9：55-10：00公司提供的各种制冷设施运转正常托盘、剪刀、垃圾桶无污渍、奶渍品尝品、包膜、各种标签、胶带有安全库存耳脉、喇叭电量充足推广销售开始销售、协住理货员补货现场实施10：00-12：0016：30-20：00处理紧急客诉新鲜度超出六天，集中去化带动新入职人员及新品推广人员执行拦截、品尝动作，营造热销

18、氛围网点开发维护维护老店、开发新店现场实施14：00-16：00老店卖进新品、新店卖进老品，新品进店/促销活动实施;系统/门店升级落实销售回顾与总结当日工作总结在工作日志中记录完成事项19：30-20：00按时按质记录盘点库存月进销存报表遇不良天气等客观因素导致回转不畅，分货号进行盘点关注配送司机订货根据品尝、物料配发比例，进行订货发短信给主管业务上报销售天气不好减少货量，周末加大货量，月销售20万门店，重点品项2倍安全库存，月销售15万，1.5倍，月销售6万，1.2倍费用管理提报市场固定费用计划固定费用相关表单按时按质提报提报市场固定费用核销资料固定费用相关表单按公司要求提供所需资料周度报表

19、管理周末爆量周末爆量计划表20：00-20：20对下周爆量地点进行选择，并提前进行沟通，保障爆量活动顺利进行周末爆量复命表20：00-20：20对上周爆量活动执行情况进行小结每周日上报下周工作计划及本周工作总结周报20：30-21：00总结本周工作内容，对本周工作进行检讨，并制定下周工作计划爆量活动执行爆量重点品项上午销售，短信上报公司主管在工作日志中记录完成事项12：00-12：10及时、准确协助理货员补货，主导超市爆量在工作日志中记录完成事项 8：30-12：00 15：00-20：00视人流高峰在17：00-19：30全体人员协助补货，并在周五至周日参加爆量会议管理参加办事处月会/周会，

20、上交工作日志接受上级主管审核月会纲要记录周会内容纪要办事处每周规定时间上交业务月报/周报计划、总结组织促销员每周例会、培训会月会纲要记录、周会内容纪要、促销员考勤登记表、培训记录表15：00-16：00周会收集促销员上周考勤、上周超市竟品动态周报表；解决促销员上周所遇问题，布达促销员下周工作重点及各项任务指标；组织经销商业务/司机每周例会、培训会月会纲要记录、周会内容纪要、培训记录表自定时间通报业绩达成并追踪未完成事项、培训促销活动内容、销售技巧、爆量中问题改善等参加区域经销商月会，并制定整改排期经销商阶段性整改协议8：00-18：00要求经销商对未达到公司要求的条款限期进行改善月度报表管理促

21、销提案单独签呈21：00-21：30结合行销政策、竞品活动 制定产品/渠道促销活动提案、物料申请填写月度述职报告月报对本区域本月销售情况进行总结，并对下月工作进行规划参加公司月度述职报告会月报8：00-18：00接受经理/部长/总部领导对本区域现阶段工作的内容的指导对业代的作业要求：1、月度每经销商拜访面谈至少4次，并组织经销商人员与主管业务现场会，确定阶段目标，追踪落实；2、月度参加经销商/促销员培训至少各4次，追踪提高人员培训效果；3、月度协同经销商业务市场拜访不低于20次，或与每名经销商业务至少3次市场走访，发现市场问题，并制定整改排期，追踪落实业务代表工作流程4、 直营主任岗位职责说明

22、书直营主任岗位说明书岗位名称业务代表岗位编码YWDB任职资格年龄：22岁以上健康状况：优学历：大专以上职称要求：无专业：营销类、广告类能力：；能够吃苦耐劳；善于沟通、交流；聪明伶俐、反应敏捷经验：有同类产品的销售经验优先业务了解范围：了解乳品特性、消费者消费习惯其他要求：要有工作热情和良好的团队合作思想，有敬业精神，有客户管理能力。有健康证；工作概要协助省经理制定本城市区域营销规划、制定所辖城市年度销售计划，全面负责所辖城市区域的日常管理工作。岗位职责序号职责职责细分1市场走访1、了解产品市场表现，包括陈列、价格、活动、品项、形象、临期品等存在问题并改善；2、了解竞品的陈列、价格、活动、品项、

23、形象、临期品、市场动向等情况并提出我品推广对策；3、及时发现市场上存在的问题（包括查看店内促销员工作状况、促销话术、促销技巧、陈列生动化要素落实情况、进销存报表使用情况等）2终端沟通1、 与经理、终端就市场上存在问题进行沟通，提出相关的解决方案；2、 与经理、终端就月度任务分解并跟进达成进度；3、 与经理、终端就各专项工作进行沟通，并追踪指标完成进度；4、与经理、终端就促销活动执行要求沟通并追踪完成进度；5、与经理、终端就新产品上市推广内容进行沟通并追踪完成进度；6、费用提报与结案资料收集汇总上报；3活动执行1、 执行所批复促销活动，清晰掌握时间、场所、数量、费用承担情况；2、 所执行活动的进

24、度反馈；3、 所执行活动的落实追踪；4、 执行活动的效果评估及结案材料的收集并及时报送；4销售卖进根据终端店每日销售情况及现有库存沟通今日订货，订货原则：日均销量*配送周期*1.5-现有库存；5市场信息反馈对我品与竟品出现的市场异常及时反馈。6投诉处理1、 接消费者投诉后，在公司规定时间内及时与消费者联系，取得初步的处理意向；2、 解答消费者对产品知识的咨询，对于超出权限范围之外的投诉及时与上级部门沟通、协调处理问题；7临时交办所在部门直接上级临时指派的工作8报表提交1、 各类日常报表的提交，包括日报（市场走访检核表）、周报、月报等2、 临时性报表的提交。3、 网点台账。9沟通与上级、同事、终

25、端及下属的沟通。1 公司行销政策布达2 市场状况及销售进度检讨3 相关工作事项宣布 4 业务技巧指导1市场问题反映工 作 内 容工 作 流 程时 间主管沟通17:00(17:30)9:00(9:30)8:00(8:30)回公司客户拜访1 订/供货差异追踪2 审核受订单（依核决标准后转呈）3 检查销售代表日拜访表4 各业代当日销售业绩讨论5 汇总市场讯息6 交办事项追踪7 下一个工作日工作计划早 会1 本日/周重要工作及目标提示2 各区域间沟通及协调3 市场问题对策反映4 早会前准备主管沟通7:45(8:00)直营主任（日）工作流程1 行销专案执行推动2 生动化抽查3 协同拜访 4 业务工作问题

26、解决5 拜访主要客户6、拍摄门店照片、陈列照片7、将客户资料、门店照片上传至OA4、 促销督导岗位职责说明书促销督导岗位说明书岗位名称促销督导岗位编码CXDD任职资格年龄：22岁以上健康状况：优学历：大专以上职称要求：无专业：营销类、广告类能力：；能够吃苦耐劳；善于沟通、交流；聪明伶俐、反应敏捷经验：有同类产品的销售经验优先业务了解范围：了解乳品特性、消费者消费习惯其他要求：要有工作热情和良好的团队合作思想，有敬业精神，有客户管理能力。有健康证；工作概要熟练掌握公司产品知识，完成单店各项销售指标。岗位职责序号职责职责细分1日常职责1、 依公司标准招聘合格促销人员，建立促销员档案，利用培训，使其

27、迅速达到公司要求并上岗。2、 制定巡店计划，每日例行巡店，检查促销员工作情况，发现问题及时解决，不要置后。3、 帮助促销人员建立销售帐目（产品的进销存、促销品的进销存、），作到帐目清晰，有条理。督导到店随时检查、盘点、核对生产日期，有问题及时纠正、解决。4、 建立例会制度，督导必须加强促销员的培训工作，使其在“产品知识、销售技巧、反对意见的处理、公司的规章制度、”等等方面迅速提高，以迎合市场的需要。5、 运用奖罚机制，调动促销人员积极性，从而提高销量保证销售任务的完成。2沟通协调1、 督导一方面要加强与业务代表的沟通；一方面要加强与店方的沟通，与业务代表共同合作维护好与店方的良好客情关系。与主

28、任、终端就月度任务分解并跟进达成进度；2、 针对公司举办的各种促销活动，在人员安排、场地设施展台布置、活动内容的监控、促销赠品的发放、销售数据的准确等各个方面，应与业务代表与推广主管相配合，使促销活动圆满完成。3、 配合业务代表及时了解店内各种情况，掌握竞品销售动向，合理产品结构，避免过期4、 对促销员就公司下达的各种临时性指令的布达与落实；5、 对促销员就公司要求各项活动执行要求的布达与落实6、 对公司新产品上市推广的布达与落实3活动执行1、 公司所批复活动的执行时间、场所、数量、费用承担情况的了解；2、 公司批复活动的全面有效执行；3、 所执行活动的进度反馈；4、 所执行活动的追踪落实；5

29、、 执行活动的效果评估及结案材料的收集并及时报送；4促销建议根据市场信息，提供适合我公司的促销计划与方案。5市场信息反馈对我品与竟品出现的市场异常及时反馈。6投诉处理1、 接消费者投诉后，在公司规定时间内及时与消费者联系，取得初步的处理意向；2、 解答消费者对产品知识的咨询，对于超出权限范围之外的投诉及时与上级部门沟通、协调处理问题；7临时交办所在部门直接上级临时指派的工作促销督导日工作流程时间工作流程工作内容8：00-8：30拜访准备 汇总促销员上报信息 理解促销活动内容 做招聘人员准备准备工作 做促销员会议前准备工作 参加推广会议 紧急工作处理8：30-18：00客户拜访 检查及张贴海报（

30、能张贴的店）； 查看产品陈列，进行产品陈列生动化； 陈列原则-陈列按品类分开，品系中的单品摆放次序按公司统一标准。陈列规范产品陈列面争取最大化，集中陈列。我产品陈列位置以竟品为目标进行跟进陈列。产品面必需正面向外、老号在外或上部。保持产品清洁。保证产品有固定的陈列位置和陈列面，遵循消费者的购买习惯。产品陈列尽量争取在高流通区。 检查清点库存及临期品调换处理情况 跟进我司活动效果，了解竞品动态； 运用日报表，登记促销员情况、客诉、促销活动及市场信息； 向促销员布达紧急工作18：30-19：30拜访处理 汇总当日巡店情况，提出整改建议 向主管积极汇报工作，反映问题，寻求疑难协助等。 与对应业务主任

31、沟通市场存在问题，提出解决建议 处理行政事务第三章 直营市场流程解析一、工厂订货流程1.1促销员根据促销员订货原则，预估2天后销量，（每日闭店时完成）次日8:30之前以短信或电话报直营业务，业务填写附表一：直营订货表中的直营业务订货表。1.2每日早8：30-10：00直营业务根据物流公司10：00点前提供及各店预估订单销量进行审核及修改，转直营主任 。1.3直营主任在10：30分之前进行订单二次修改直营主任依据直营财务在每日10：30分之前提供的日库存表、各系统促销联络单及物流公司提供的当前实际库存数量，在每天10：45之前进行修订。1.4直营内勤汇总公司标准订货单。1.3直营内勤与公司电话核

32、查是否收到公司标准订单。二、直营市场出库流程2.1超市促销人员或者业务人员依据该超市的销售情况，做出下一个配送日的订单。2.2超市促销人员或者业务代表将订单交由超市订单负责人，并由超市订单负责人依据该订单制作超市标准订单2.3超市订单组通过网络或者传真形式将标准订单传输至直营办事处2.4直营办事处内勤接收、汇总各超市标准订单，并将各超市订货数量输入到附表二：直营市场出库表中的线路别出库或业务别出库中2.5直营业务或促销人员审核订单，删减多余订货数量2.6直营内勤将业务审核后的线路别出库或业务别出库传到物流公司，并依据该表打印各超市出库单2.7物流公司库房人员依据出库单进行装车出库。三、退货流程

33、3.1促销人员依据门店临期产品的数量并计算出需退货数量，并将该数量告知业务人员。3.2业务人员填写退货单申请单（详见附表三），填写内容包括：产品名称、数量、规格、单位、金额、生产日期、门店名称、申请日期、申请人、临期处理方式、产生临期原因。3.3业务人员将退货单申请单交由直营业务主管人员。3.4业务主任依据退货申请单于次日对退货门店进行盘点、审核，确认无误后签字交由促销进行退货。3.5门店退货单生成后3日内，业务人员将退货单、门店系统退单交由直营主任、直营经理签字审核。3.6业务人员将经理签字后的退货申请单、退货单一并交由财务人员，同时填写退货登记表（详见附表四）。四、固定费用申请流程4.1每

34、月25日之前，业务主任根据上月实际达成，按照公司固定费用投入政策制定月度费用使用明细计划，填写200 年 月特殊陈列费用计划明细表、200 年 月促销人员费用计划明细表，要求分公司经理审核4.2下月1日前，分公司经理审核后由直营内勤汇总为200 年 月_区域市场固定建设费用计划汇总表，与200 年 月特殊陈列费用计划明细表、200 年 月促销人员费用计划明细表一并报备销售部销售费用管理员4.3下月5日前，销售费用管理员汇总后报销售部长、财务部备案，同时转销管部4.4销售部长、财务部备案4.5由稽核部在次月底前完成核查五、固定费用核销流程5.1每月9日前销售部、财务部提交上月经销商实际可使用费用

35、金额、销售部信息科将上月实际达成给费用管理员5.2费用管理员备案，以备初审之用5.3每月8日之前，直营业务人员将上月市场固定建设费用填写200 年 月特殊陈列费用实际使用明细表、200 年 月促销人员工资费用实际使用明细表，将其他结案相关资料一并上报区域经理5.4每月10日之前,区域经理审核完成后，由区域内勤汇总为200 年 月 区域固定费用结案汇总表，与上述两个明细表及相关资料一并报公司销售费用管理员5.5每月15日费用管理员依据财务及销售部提供数据进行初审（大客户协助）后，将汇总结果提交销管部5.6每月20日前销管部核准后转销售费用管理员5.7费用管理员备案，并于每月20日前转给销售部长、

36、销售部、财务部，30日前将已核准的200 年 月 区域固定费用结案汇总表下发给区域经理5.8销售部长备案5.9费用管理员转给财务时要求有签字版和电子版的费用汇总表、费用报销单签字版封皮复印件、分品项签字版复印件、促销员工资表两套及打卡明细，财务部负责审核；28日前财务核销费用予以上帐（公司直营费用可由财务集中支付或由驻地出纳或业务员支付），其中陈列费用凭核销资料上账，公司将长期促销员工资全额（固定底薪+提成奖金）一同支付给促销员.5.10由销售部汇总为_区域月度别费用台帐,对不合格的也要记账，但要备注出“下月支付”六、直营借款流程6.1每月20日之前，区域业务人员根据实际需要申请下月借款（需附

37、签呈、商超出具的制式协议、合同，合同只需提供一次），并列出借款明细报区域内勤整理汇总。6.2每月20日由区域内勤对业务提报上来的借款明细进行汇总并提报区域经理审核。提报审核所需文件:签呈、协议、合同、借款申请总表（附后）、借款单。借款单由区域经理填写、签字。如有固定费用借款，填写固定费用申请表单.6.3每月21日对区域经理审核后的借款文件由区域内勤报销售行政科内勤,并转营管部商超组（直营）审核，需附以上文件。6.4销售行政内勤负责将报给营管部商超组（直营）审核确认后的借款文件,在每月23日前报销售副总签批。 销售行政科内勤将签批结果于每月26日回复给区域内勤；并转销售行政科费用管理组备档，区域

38、内勤将签批通过的文件报外派会计1份备档。6.5同时销售行政科内勤报营管部商超组(直营）与销管部备案,并在费用发生月,销管部月底前完成检核。6.6销售财务部在每月月底前将签批的款项打至各区域直营账户。6.7外派会计收款后，登记现金明细账，并于每月1日与销售财务部出纳对账。七、直营借款核销流程7.1支付使用前，费用使用人填写借款单借款。7.2区域经理当日对借款单进行签批7.3外派会计当日付款时，根据区域经理签批的借款单进行审核，审核是否与申请借款时所附的借款申请总表上的内容相一致及是否符合财务要求，是否重复，审核无误后予以借款。7.4区域业务在支付费用后，当日收回相关的费用票据及与费用核销有关的一

39、系列资料。如：照片等。 收回票据2日内对票据粘贴整理，并由区域经理签字审核后，转外派会计。7.5外派会计按直营业务借款单上的归还日期进行追踪并收集费用票据审核、汇总。 每月月会时，由区域经理指派专人带回齐全的核销资料转销售行政科费用管理组审核，并转营管部商超组（直营）备档。7.6外派会计按直营业务借款单上的归还日期进行追踪并收集费用票据审核、汇总。 每月月会时，由区域经理指派专人带回齐全的核销资料转销售行政科费用管理组审核，并转营管部商超组（直营）备档。7.7签批后的处罚报告销管部每月10日前交销售行政科费用管理组。销售行政科费用管理组根据直营区域提报上来的核销单据及销管部提供的处罚报告进行审

40、核。销售行政科费用管理组在每月15日前审核完毕并转销售财务部7.8营管部商超组分析费用使用情况，并于5日内将分析报告下发各直营区域。财务部每月18日前审核完毕票据的合法性。7.9每月22日前由销售财务部提报销售副总签批完毕费用发票。7.10每月25日前销售财务部冲借款，同时通知直营财务出纳撤借款单。八、直营信限控制流程8.1销售财务部每日上午11点前提供各直营的回款额给营运部8.2营运部根据当日订货量计算实际应收账款金额来控制直营信用额度。 实际应收账款额=上日应收账款余额+（本日订货量*到岸价）-本日回款额8.3如超出信限额度，营运部电话通知直营办事处不予发货及原因8.4如实际情况确需发货的

41、，由直营办事处提报书面发货申请，经销售副总签批后方可发货。8.5营运部每日下午4点前将各直营的实际应收账款余额及审批后的直营信用额度文件交销售财务部1份备案.九、直营账扣费用申请流程9.1每月1日之前，区域业务人员根据上月实际发生费用（此费用已于上月1日上报并由销管部核查过），向直营财务书面上报预提上月费用明细，包括合同返利、年节庆典等（合同外费需附协议）需帐扣的费用，区域内勤整理汇总，由直营财务审核。9.2每月1日由直营财务将审核后的费用明细提报区域经理审核。提报审核所需文件:签呈、协议、合同、预提费用申请/核销明细表（附后）。9.3每月2日对区域经理审核后的借款文件由区域内勤报销售行政科内

42、勤,并转营管部商超组（直营）审核，需附以上文件。9.4销售行政内勤负责将报给营管部商超组（直营）审核确认后的预提文件,在每月3日前报销售副总签批。 销售行政科内勤将签批结果于3日回复给区域内勤；并转销售行政科费用管理组备档，区域内勤将签批通过的文件报外派会计1份备档。9.5外派会计于4日，在损益表中汇总上报销售财务部。销售财务部在将签批的预提费用入帐。 十、直营账扣费用核销流程10.1业务人员取得帐扣费用票据及核销资料（包括签呈、合同、协议、照片等）后，2日内整理交外派会计，外派会计月底前收集全并于每月1日将上月费用核销资料及帐扣费用核销明细表（表附后）上报区域经理。10.2区域经理每月1日对

43、帐扣费用核销明细表进行签批。10.3每月1日，由区域内勤用快递将以上资料寄往营管部商超组（直营），收到后2日内审核、备档，于收到第3日转销售行政科费用管理组，费用组在转收后3日内审核完毕（凭销管部的检核报告），当日转财务审核。10.4财务于转收6日内审核完毕并报销售副总签批。10.5签批后由销售财务部在1日内核销完毕，并转：直营外派会计、销售行政费用组、营管部商超组备档十一、直营对账回款流程11.1依据公司对直营财务要求对账开票日期的规定：家乐福每月18日、次月3日对账开票；迪亚天天在每月月初将结算单据邮寄至迪亚财务，迪亚财务将对账单传至直营财务。11.2直营财务核对确认无误后，当日编制公司开

44、票通知单，于三个工作日内分公司经理核准、销售财务部审核后、传至结算开票。并在收票日之前寄至家乐福或迪亚财务中心。11.3商超收票验票，录入财务系统11.4商超在付款日付款至公司财务，同时将账扣费用发票寄至直营财务，直营财务核实。11.5公司财务通知销售财务审核入账，销售财务通知直营财务入账。十二、商超验收单回收流程12.1物流司机必须将送货的确认单交于物流商12.2物流商收集整理确认单，填写每日确认单明细，并必须同城邮寄至直营财务物流负责人12.3直营财务检核确认单是否与每日确认单明细一致，并核实出库单商品数量和确认单收货数量是否一致，如有差异以确认单为准，盘点后差额部分由物流商确认承担12.

45、4直营财务汇总编制商超确认单台帐12.5直营财务根据商超确认单台帐核实与库房日报数量是否一致，如有差异以确认单为准，盘点后差额部分由物流商确认承担十三、直营库房库存盘点流程13.1直营财务按调度每日的日库存账簿、配送商每日的库存日报次日10点传直营及库存实际货物核查登记入帐，严禁互相借货。13.2库存盘点按公司要求进行盘点，分公司主任、经理监盘。调度填写盘点单13.3账面库存数和实际盘点数量如有差异编制差异说明报告需分公司经理确认并制定物流改善方案，上报销售财务、销售副总审核、核准。13.4销售副总核准后，销售财务督促、跟进库存差异补偿，并要求物流商及分公司一周内调整完毕十八、促销活动申请、核

46、销流程18.117日前各区域提报至销售部初审,20日销售部交产品部审核,直营促销活动申请表18.2直营经理、营业管理部、销售部、企划部逐级核准，3日内回复审核结果。18.3销售部将核准结果回复给办事处，同时回传签字审批的申请表，交直营内勤、财务备案。根据批复结果,直营内勤下发促销活动通知单至调度、业务18.4业务将协议交直营内勤、直营会计处各备案1份。促销协议18.5根据促销活动细则按排执行过程和细节。18.6直营统计入帐核对商超确认单、促销协议、折让单。赠品单、随货同行单,必须有驻店促销员签字。18.7直营会计根据促销活动申请表及直营统计核对后的以上单据进行核销帐务处理。第四章 直营市场管理

47、制度一、直营会计管理规定1.目的:为了对外派会计的工作进行有效监控，规范外派会计的作业流程，特制定本规定。2.适用范围:营销中心财务部所有外派会计3.职责:3.1 营销中心外派会计：严格按直营会计的作业流程执行并遵守公司的各项规章制度。 营销中心财务部：对外派会计进行管理和考核。4.内容:4.1考勤管理(含外派库管)4.1.1每日由当地办事处内勤进行考勤登记，区域经理进行监督。每月1日将上一个月的考勤表由考勤员、区域经理签字确认后交营销中心财务部。4.1.2每月公休为6天，在不影响正常工作的情况下进行休假。4.1.3休假实行请销假制度，休假时提前3天向中心财务部电话联系，经批准后填写请假条，由

48、区域经理签字后传给营销中心财务部。休假时要安排好自己的工作并给办事处及营销中心财务部留下准确的联系方式。休假结束时，用办事处的固定电话与营销中心财务部进行销假。4.1.4如没有按请销假制度执行，则视为旷工。旷工一次（或一天）者，责令在部门例会中做出局面检查，并罚款50元；旷工两次（或两天）者，记过一次，中心通报批评，并罚款100元；旷工三次（或三天）以上者，予以开除。4.1.5如回石家庄休假，返回市场前需到营销中心财务部报到。4.2报表管理4.2.1每月1日下班前中心财务部将各直营调拨数传给各外派会计，外派会计每月2日下班前将调拨数核对结果交营销中心财务部。4.2.2每月3日下班前将回款统计表

49、、费用统计表交营销中心财务部。4.2.3每月8日前将销售汇总表、破损统计表、赠品、品尝品支付审批表、库存调节表、回款统计表、费用统计表由区域经理签字后交营销中心财务部。4.3开票管理4.3.1每月25日前将上一个月的销售全部开完增值税票并递交至各直营卖场。4.3.2严格按各卖场的要求开具增值税票。4.3.3严格按与各卖场确认后的金额开具增值税票，严禁多开增值税票。4.4费用管理4.4.1对直营卖场发生的各项费用建立台账进行登记,没有台账或登记不全者。4.4.2对直营卖场发生的各项费用进行初核。主要审核是否是公司承担的费用范围，是否与合同、协议相一致，是否有签呈。对没有依据核对的费用要求业务提供

50、依据，提供不出依据的费用公司不予报销。4.5应收账款管理4.5.1在收到卖场回款通知后2天内进行回款金额与开票金额的核对,并将核对结果报营销中心财务部。4.5.2回款金额如与开票金额有差异，要写明差异金额和差异原因。差异如为账扣费用，要求写清费用名称、所属月份、金额、费用预计核销日期并进行追踪，账扣费用的核销期为1个月。如无差异，要进行零报告。二、直营退货管理规定1、退货管理制度编制目的 为了规范促销人员及业务人员临期绑赠的行为，使旧号去化更加合理，规避零售商强制补损，使退货流程制度化，从而降低临期处理费用,为公司创造更高的经营效益。2、退货管理制度编制原则1体现旧号去化提前申请原则2体现临期

51、绑赠规范化3体现退货流程规范化4明确临期退货责任人5符合石家庄君乐宝乳业有限公司的经营原则3、适用范围石家庄君乐宝乳业有限公司所有直营市场4、执行时间：本方案从2010年11月4日起执行5、退货的产生及分类按退货产生的原因，可以将退货分成以下四类：5.1临期去化。由于所在超市产品积压、滞销等原因导致的产品临期，需要对部分临期品进行退货转化为赠品，称之为临期去化。5.2残损退货。在生产、物流运输、储存等环节产生的产品残次，需要进行的退货处理。5.3强制补损。由于零售商在经营过程中产生的产品破损、丢失，导致零售商的库存亏损，毛利降低，零售商将该损失通过强制退货转嫁于供货商。5.4库房去化。由于各直

52、营市场订货不当、市场竞争激励产品滞销导致的直营库房产品临期处理。6、各类退货的处理规定6.1临期去化、残损退货、强制补损、库房去化产生的退货费用不得超出促销人员、业务人员、区域主任、直营经理所辖销售市场整体销售额的1%，世纪联华给予其销售额的3%，超出额度予以各级岗位人员做相应考核，如下：岗位每超出1%考核每降低1%考核 考核范围促销员-50100所在门店业务人员-100200所辖门店合计退货率区域主任-200300所辖门店合计退货率直营经理-300500所辖门店合计退货率6.2临期去化处理规定6.2.1促销及业务人员在处理门店临期产品时主要指导原则：保质期21天的产品自生产之日起12天必须体

53、现去化动作，自生产之日起17天，执行买一送一；保质期25天的产品自生产之日起15天必须体现去化动作，自生产之日起20天，执行买一送一；保质期30天的产品自生产之日起20天必须体现去化动作，自生产之日起25天，执行买一送一。（备注：具体去化方式由促销人员与业务协商报备主任、经理同意后执行）6.2.2临期去化退货流程如下：第一步：促销人员依据门店临期产品的数量及门店临期去化绑赠规范计算出需退货数量，并将该数量告知业务人员。第二步：业务人员填写退货单申请单（详见附件二），填写内容包括：产品名称、数量、规格、单位、金额、生产日期、门店名称、申请日期、申请人、临期处理方式、产生临期原因。第三步：业务人员

54、将退货单申请单交由直营业务主管人员。第四步：业务主任依据退货申请单于次日对退货门店进行盘点、审核，确认无误后签字交由促销进行退货。第五步：门店退货单生成后3日内，业务人员将退货单、门店系统退单交由直营主任、直营经理签字审核。第六步：业务人员将经理签字后的退货申请单、退货单一并交由财务人员，同时填写退货登记表（详见附件三）。6.3残损退货处理规定6.3.1对于由运输、储存等原因产生的残损产品，可以转化为赠品的进行退货转化为赠品；不可转化为赠品的进行退货销毁处理（附带照片-全景照片、产品日期照片）6.3.2残损产品的退货转赠、退货销毁的具体退货流程参照2.2临期去化退货流程执行。6.4强制补损处理

55、规定6.4.1签订的销售合同中有关于补损规定的条款的，按合同补损条款执行。6.4.2签订的销售合同中无补损相关规定且产生的丢失、损坏产品不是由我公司原因造成的，公司一律不予以承担。6.4.3对于合同中无补损条款、且损失不由我公司造成，但是店方强行退货补损产生的费用由业务、主任负责追偿，可追回的损失提报追偿方案报备；不可追回的损失对业务人员、区域主任进行逐级考核，业务考核强制退损金额的5%，区域主任考核强制退损金额的3%。6.5库房去化管理规定6.5.1库房产生的产品的积压原则是按销售人员订单进行销售出库，如销售人员对自己订回的产品无法如期进行出库而需进行去化处理，对该销售人员按去化处理费用的5

56、%进行考核。6.5.2库房积压临期产品需要由其他销售系统进行处理流程如下：第一步：区域主任依据临期产品特性、数量制定库房临期产品去化方案，报备区域经理。第二步：将临期品数量按其他系统销售情况、去化方案进行分配，业务人员依据分配的数量下单、进店。第三步：促销人员依据制定的去化方案进行临期去化，具体退货流程参照2.2临期去化退货流程。第四步：主任在退货登记表注明申请剔除考核，直营经理签字确认予以剔除考核协助库房去化的促销人员、业务人员。6.6未审批的超市退单的处罚6.6.1交回的未审批退单，退单上退货金额由负责业务促销全额承担。6.6.2财务对账后查出的未交回退单（包括未入账的丢失退单），金额由相

57、关业务促销全额承担。6.7超市退单时间规定6.7.1产生的超市退单需在五日内交予直营财务，未能及时交回退单，处以5元每天/张处罚6.7.2所有退单必须在28号之前交与直营财务，以便财务及时入账，开具增值税发票。若未能取回退单，由相关责任人承担退单金额。三、直营市场品项铺市管理规定1、目的 为加强区域对现代渠道的掌控，提升君乐宝在终端售点的形象及单点卖力，提高现代渠道品项铺市率扩大君乐宝产品市占率，提高经销商的的盈利能力。2、现代渠道品项铺市规定的编制原则2.1KA/A连锁超市品项100%进店原则2.2品项铺市考核与公司支持费用结合原则2.3品项铺市要求规范化2.4符合石家庄君乐宝乳业有限公司的经营原则3、适用范围石家庄君乐宝乳业有限公司所有经销商市场4、执行时间：本方案从2011年1月1日起执行5、现代渠道KA/A类门店铺货标准品类品项付费门店非付费门店地级以上门店县级门