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1、二手房业务知识（2011-10-21）案例分析兴龙置家李晨龙案例一：案例叙述：房源:森林逸城下叠别墅A91-2-101,204平方米，一跃二叠拼，框架式结构，带下房,带车位,毛坯.优点:位置较好,不靠近路,采光好,花园较大,落地窗户视野较好.缺点:下室户型较一般,楼梯朝北,较暗.价格:初始登记310万（基本与市场价格持平）.房主透露290万可以出售.实际成交价310万.该房源是2011年02月登记的,房主秦皇岛本地人,平时不怎么配合看房,钥匙在自己手中.10月15日下午：客户郑先生直接进店,我接待这位客户,经过沟通,该为客户需求较为明确,想找下叠别墅,价格在300万左右,说明天会来看房,我做了
2、登记之后,按要求匹配房源,当时重点推荐A73栋、A79栋，最后备选A91栋（由于不方便看房）。10月16日上午：郑先生与其朋友朱先生约好共同来看房，我在店内简要介绍了A73栋、A79栋、A91栋的大概位置、平米、周围环境、价格等要素，之后按规定签完看房协议，实地去看房。我首先带看A73栋。由于A73栋下叠房屋面积和花园是这之中最大的，位置靠近小溪，属于较为稀缺房源，价格总价为340万，略高于客户的初始要求，不过在与客户带看的过程中，通过交流，我了解到，该为客户是搞煤炭生意的，并且就在森林逸城租别墅住，感觉这的环境总体适合自己居住，所以决定自己要买一套相同的别墅，通过这一点，我确定了客户购买意向
3、的程度。之后再带看A79栋下叠，在带看这套的时候，我着重与郑先生沟通关于这两套房子之间室内户型设计的差别，并且着重了解郑先生对于这两套室内户型的意见，在沟通之中，我了解到郑先生对别墅上室的主卫生间有独特的需求，由于他平时喜欢泡澡，所以浴室必须要有浴缸，这样一来，像A79栋的房子就被排除再外，因为它的主卫设计是长条型的，适合淋浴，并不适合摆放浴缸。而A73栋的房子正好符合郑先生的要求，所以我就有对比方式着重介绍下A73栋的优点，经过一段时间的沟通后，客户郑先生初步决定想定A73栋，不过对于价格不是很满意，想让我帮忙沟通，看房主能出到多少价格。之后我们约好明天给他回话，看房主是怎样决定的。10月1
4、7日中午：经过昨晚在我们店长马哥的帮助下，我了解到A73栋房主在外地，并且价格最多只能降2-3万，A73栋所以最低出售价格为338万，不过由于房主当初买的就是二手房，元房款高，这样过户费能便宜10万左右，所以在价格上，这是一个优点。不过当与郑先生再次沟通时，郑先生对A73栋的房子靠溪水这一点感觉并不是很好，因为到夏天的时候溪水会有味道，怕会影响居住质量。针对这种情况，我及时改变策略，重点推荐A91栋的房子，并且将A73栋的房子价格情况向客户说明，并且有对比说明A91栋的房子价格上更具竞争性，再然后建议去实地看房。通过一系列电话的沟通，郑先生同意去实地看房，在这之后，我的师傅祁哥帮助我及时联系了
5、房主，并且及时的送来了钥匙。然后再一次的实地看房，在带看A91栋的同时，我着重介绍了这套房子的户型优点和价格优势，并且幸运的是，A91栋之中也有一间方正的卫生间，比较符合客户的要求。带看之后，郑先生对这房子报了价格，想要最低300万买这房子，让帮忙与房主沟通一下，我说会尽力而为，并且也初步帮助分析了一下这个房子的价格比较符合市场价格，并且再次强调了这个房子的优点。10月17日下午：在我与片区主任李姐介绍事情经过，并且将该客户郑先生的朋友朱先生有跑单的意向说明后，李姐帮助我分析了一下当时的情况，并且给了我很多针对这个事情应该怎么做的意见，在片区主任李姐的指导下，我与房主进行了有效的沟通，再沟通时
6、，我们领导给我的宗旨是“永远不要让买卖双方都针对你”，当有客户有跑单的意向后，尽量揽住房主一方，要让房主明白，在兴龙做二手房买卖手续的安全性，透明性，还有在兴龙做手续是可以帮助房主尽快实现自己的需求，并且可以让房主的利益得到保证，让房主对我们产生信任。继而从房主这边不会跑单。再然后与房主进行有效沟通时，得知房主低价是290万，然后我们建议，如果我们将房子卖价超过300万，可以提取1%的中介费，如若没有达到目标，则不收取费用，房主同意。在初步确定双方的买卖意向后，我跟双方约定第二天上午来森林逸城店谈判，双方同意。10月18日上午：在联系具体双方见面前，我与房主做了最后一次电话沟通，约定在谈判让价
7、时，降价不要太快，我们报价是310万，可以适当让价，具体谈判我们会把控。房主很配合。接下来的事情很戏剧化，房主来时还没来得及签限时合同，客户就提前到了，并且客户和房主还认识，并且房主带的亲戚是房产局的一个领导，所以并没有针对价格的谈判，310万直接定了，之后就是签合同，交中介费（并且有了领导优惠），准备之后办过户。案例分析：通过这一次销售经验，我想总结两点对我来讲比较重要的知识。第一点：当遇到客户有逃单意向时，既要遵守公司规章制度，也要有针对性的采取一些策略。这次的客户，在看房的时候，曾多次表露出不走中介手续的意向，像遇到这种情况，我在与客户沟通中，总是有意无意的说明，对于像我们这种规模的中介
8、，已经不再是只提供信息服务的公司了，在我们这种正规大公司做二手房买卖手续，无论是从买卖安全性，还是从手续简单、明确、最大限度保证买卖双方利益方面来讲，都是最可靠的，并且我们通过我们专业的知识，也会在二手房买卖之中提供专业的咨询服务，省却不少因为自己对房产知识上的不足而带来的麻烦和烦恼。另一方面，也是最主要的是：与房主建立良好的关系，让房主对于你产生信任感，要让其明白，房子在我们这里卖，是能让房主的利益得到最大化的最好选择，而且也是让房主最省心和最有保障交易安全的最好选择！这样一来，一般房主都会主动配合中介，进行正常的房屋交易。第二点：优质到位的服务，是可以揽住买卖双方的心。在整个销售过程中，对
9、于房主方面，首先通过实际利益的吸引，和一些语言技巧上的吸引，使其相信我们有优质客户，并且努力帮助推销房主的房子，并且帮助分析，该房子怎么卖才最符合现实情况，以专业的市场分析和热心帮助销售，在众多中介中脱颖而出，先使其记住你，再逐步的增加沟通了解其卖房心里，建立互信的信任，接下来再销售中对于房主方面的把控就能相对轻松点。对于客户方面，首先通过沟通了解初步需求，因为往往在看房的初期客户都不是很了解自己的需求的，再在带看过程中确定实际需求，帮助分析哪种房子才是最适合客户的，所以说客户有时也是“小孩”，是需要引导的，当你提出的意见是真正能帮助客户解决问题的有效意见，能够解释客户的一些不正确看法，就能让客户对你产生信任，再以自己的专业知识和热心的服务建立良好的客勤关系，那对于促成交易就已经迈出了成功的第一步。
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