赣南脐橙网络营销与策划方案

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1、方案主题：放飞赣之南一方橙色的梦想 目 录第一部分 项目简介31.1 赣南脐橙现状31.1.1 发展状况3存在主要问题与制约因素及其原因分析51.1.3 政府政策81.2 选题经过81.3 选题特色101.3.1 地处赣州“世界橙乡”放飞赣之南一方橙色的梦想101.3.2 切合政府关于脐橙发展的政策11第二部分 项目分析112.1 市场调查112.1.1 客户定位112.1.2 产品定位122.1.3 产品价格定位122.1.4 市场定位122.2 SWOT分析132.2.1 优势(S)132.2.2 劣势(W)142.2.3 机会(O)152.2.4 威胁(T)152.3 营销策略15网络营

2、销152.3.2 实体营销182.4 物流运输储存加工212.4.1 物流运输212.4.2 储存加工222.5 可行性分析232.5.1 国际市场分析232.5.2 国内市场分析232.5.3 利润分析24第三部分 项目实施253.1 合作企业253.2 实施目标253.3 实施过程263.3.1 网络推广过程263.3.2 线下实施33附件：金士果业证明书关于赣南脐橙的调查问卷各大推广平台的链接第一部分 项目简介1.1 赣南脐橙现状1.1.1 发展状况1、产业规模大。赣州被誉为“世界橙乡”、“中国脐橙之乡”，2011年脐橙种植面积达174万亩，产量达133万吨。脐橙产业发展后续能力强劲，预

3、计到“十二五”末，赣南脐橙产量将达到300万吨，成为单一区域种植面积和年产量均居世界第一的脐橙主产区。（1）面积分布。2011年底脐橙面积超过20万亩的有寻乌、安远、信丰3个县，超过10万亩的有会昌、宁都、于都、瑞金4个县（市），超过5万亩的有兴国、崇义、龙南3个县。全市建成集中连片300亩以上的脐橙基地800多个。（2）产量分布。2011年底脐橙产量超过15万吨的有寻乌、安远、信丰3个县，超过5万吨的有宁都、于都、会昌、崇义、兴国、瑞金6个县（市）。（3）品种分布。在脐橙品种的选择上，1971年信丰从湖南邵阳引种华盛顿脐橙，表现出优良的性状。1979年华中农业大学从美国、西班牙引进12个脐橙

4、新品系，1981年章文才教授从中选送8个到赣南种植。之后经过在赣南十多年的试验、驯化和比较，筛选出适合南方温暖湿润气候种植的纽荷尔、朋娜、奈维林娜等优良品种。之后在具体生产实践中，又因纽荷尔无论在果形、颜色，还是风味上均优于朋娜和奈维林娜，而被广大果农青睐，成为主栽品种。纽荷尔脐橙的面积占到脐橙总面积的88%，朋娜、奈维林娜分别只占8%和3%。国内脐橙主产区产量分布（2011年）2、果品品质世界一流。独特气候条件和土壤性质孕育出世界一流的脐橙果品。赣南脐橙果大皮薄，橙红色艳，肉质脆嫩，酸甜适中，清香爽口，荣获“国优产品”、“中华名果”、农业部“优质农产品”、“优质果品”等称号。国内外专家对赣南

5、脐橙也给予了高度评价，认为其外观和品质均已超过美国“新奇士”脐橙。3、国内柑橘行业的第一品牌。2011年，赣南脐橙地理标志证明商标被国家工商总局商标局认定为中国驰名商标。赣南脐橙区域公用品牌的品牌价值达亿元，居柑橘类品牌第一。赣南脐橙连续2轮列入全国优势农产品区域规划，成为国家地理标志产品保护的产品，获得中华名果等称号，被评为全国“十佳农产品区域公用品牌”之首，赣南脐橙品牌驰名全国，响誉海外，成为全国区域性公用品牌的楷模。4、致富农民的第一产业。全市2011年脐橙鲜果产值35亿元，全市23万户种植户68万果农直接受益，果农人均收入5000元，占脐橙种植户家庭收入的85%以上。先后有近60万农民

6、通过种果实现脱贫致富。脐橙产业的发展还带动了养殖、农资、采后商品化处理、包装、贮藏、物流运输、机械制造、休闲旅游等关联配套产业发展，产业集群总产值近百亿元，解决了24万农村富余劳动力就业。赣南脐橙已成为赣南苏区名副其实的农业“当家树”、农村“致富树”和农民的“摇钱树”。5、国内产业科研的领先实践者。赣南利用丘陵山地开发种果，不与粮食争地，大力推广“五统一分”、“三大一篓”、“三保一防”、“猪沼果”生态开发模式，成为南方山区综合开发的楷模，果园管理水平和单产全国最高。柑橘溃疡病、黄龙病等防控技术成为全世界各柑橘产区参照的样板。主持制定了赣南脐橙、脐橙2个国家标准。 “柑橘优异种质资源发掘、创新与

7、新品种选育和推广”项目获国家科技进步二等奖。组建了赣南脐橙工程技术研究中心，并成功升格为省级工程中心，中心成功主持完成国家科技支撑计划等多项国家、省级科研项目。一、存在的主要问题与制约因素虽然赣南脐橙产业发展取得了一些成绩，但当前仍面临许多困难和问题，存在的一些潜在风险一旦发生、蔓延，都将给整个产业带来不可估量的损失甚至是毁灭性的打击，概括起来有三个方面。1、抵御市场风险的能力不强。脐橙不是生活刚性需求产品。按照当前赣南脐橙产业现状和趋势分析，随着新世纪以来规模开发的果园陆续进入丰产期，以及广大果农果园管理水平的不断提高，未来几年每年都将有3040万吨脐橙产量的增长，预计到“十二五末”，产量可

8、达300万吨，成为世界最大的主产区，比2011年的133万吨增加167万吨，增长125.6%。产量规模的快速大幅递增凸现出市场销售压力和风险。（1）贮藏能力严重不足。赣州现有标准贮藏库库容20万吨，按总产量的2/3贮藏至春节期间和春节后销售的目标，目前缺口68万吨，随着产量递增，至“十二五”末缺口将达180万吨。尤其是现有的56万吨简易贮藏库设施简陋、贮藏期不长、腐烂率高，按标准贮藏库改造的任务艰巨。（2）精深加工建设滞后。产业精深加工产品不成规模，缺乏鲜橙汁（NFC）和汁胞等更多产品的加工，导致残次果等不符合标准的果品无法加工转化，直接进入市场，拉低并冲击优质鲜果的价格。（3）市场营销体系不

9、全。市场开拓深度不够，二线以下城市基本没有形成稳定的营销渠道；国外市场渠道不畅，尤其是自营出口没有形成体系；脐橙果品的交易方式和手段比较单一，固定销售渠道少，过多依靠“上门收购、上市推销”，直销、配送等快速、便捷的现代营销模式没有形成，营销队伍建设滞后，物流体系不发达，订单农业、农超对接、直采直供、网络销售等节本营销平台还不完善；营销龙头企业不大不强，在“果园果品果业合作社果业龙头企业销售市场经销商终端消费”各个节点上没有建立起价格形成合理、利润分配公平的完整销售链条。（4）产业组织化程度低。脐橙种植点多面广，单体规模小，虽然成立了覆盖市、县、乡、基地四级的果业协会，但没有真正形成“利益共享、

10、风险共担、联系紧密”的“抱团式”现代产业组织体系。加工营销企业规模不大，实力不强，辐射带动能力有限，没有形成在国内外市场上真正具有影响力和话语权的龙头企业。2、抵御危险性病虫害等技术风险的能力不强。质量监控和产业自身安全防控体系不全，危险性病虫害预测预报机制尚未建立，危险性病虫害防控资金投入严重缺乏。赣州临近我国东南沿海，进口水果入市距离短、种类多，外来危险性病虫害传入的风险较大，同时生产投入品的危害越来越大，加之科学预警机制不全，赣南脐橙产业面临危险性病虫害爆发的巨大威胁。3、果园基础设施差，造成生产成本上升、效益下降。脐橙园建设标准低，水、电、路等果园配套设施不全。98%的果园建于山地丘陵

11、地带，山地果园基础设施不配套，有80万亩以上的果园不通路，120万亩果园不通电；有灌溉系统的果园只有32万亩，仅占全市总面积的18%，大部分果园灌溉水源依赖自然降雨蓄水，不具备基本的抗寒防冻、抗旱能力。果园机械化水平低，用工量大，随着劳动力成本不断上升，造成果园管理成本大幅上升，经济效益下降。二、原因分析1、科技支撑薄弱。科技研发能力和带动能力较差，没有形成真正的产业科研平台，先进的科研硬件设备和领军性高端技术人才严重缺乏，在危险性病虫害防控、品种选育等需突破的领域，缺乏自主创新能力。果业科技推广和人才队伍建设滞后，与产业发展不匹配，人员老化、断层严重，缺乏市场营销、加工贮藏、资本运作等方面人

12、才。2、投入不足。赣南脐橙以农户开发经营为主，果农投入能力有限。由于地方财力所限，各级政府除了在统一规划、统一道路方面尽力投入外，大部分果园的基础设施投入严重不足，建设不到位，抵御干旱、冻害等自然灾害的能力低下。政府在涉及产业长远健康发展的技术研发、基础设施、品牌宣传、市场营销等方面欠账较多。3、品种结构单一。品种结构和产品熟期比例严重失衡，中熟品种过多，早熟晚熟品种太少。1112月成熟的中熟脐橙品种高达99%，10月前和12月后成熟的品种不到1%，成熟期集中造成采摘上市集中。加之，贮藏加工能力建设不足，鲜果扎堆销售、果农低价抛售的现象严重，市场价格波动较大，果农效益受损。4、小生产与大市场的

13、矛盾突出。赣南脐橙90%以上的果园都是农民一家一户开发经营，果农的组织化程度不高，千家万户分散经营、千军万马闯市场，既当生产者又当销售者，各自为战、零敲碎打的局面没有根本改变。作为世界最大的脐橙主产区，没有一个集果品批发销售、贮藏保鲜、信息中心、会展中心、配套服务于一体的专业市场。加之龙头企业的带动能力不足，市场的开拓和品牌的宣传和保护不够，小生产和大市场的矛盾突出，远远适应不了产业现代化建设的要求，严重制约产业的持续健康发展。5、金融支持不够。脐橙生产周期长、前期投入大，作为经济欠发达地区的赣州，大部分加工销售企业用于收购贮藏脐橙的流动资金不足。加之地方财政扶持资金有限、金融机构信贷门槛过高

14、、其他融资渠道不宽，企业的发展后继乏力，影响产业集中度和竞争合力的提升。1.1.3 政府政策鼓励现有加工企业扩大贮藏，指导农民发展简易贮藏 ，调节果品上市时间，延长果品销售期。进一步加大资金保障力度。 加大金融信贷扶持力度，各银行尤其要加大对脐橙加工销售企业的资金支持，努力缓解果品收贮资金紧张问题。 各地财政担保公司要对大型贮藏加工企业贷款进行信誉担保，并免收担保费。进一步加大销售力度。 积极扩大销售市场，在原先100个主攻城市基础上，新开拓50个二、三线城市。 加强与销售企业、大型超市、连锁配送店的联系，加大销量，加快走量。积极扩大出口，进一步优化对有关出口企业的服务，引导企业面向国际市场，

15、努力扩大脐橙出口，减轻内销压力。进一步加强部门协调配合。 交通部门执行农产品绿色通道政策，确保运输畅通；供电部门加强调度，确保脐橙加工企业用电；石油部门确保本地运送脐橙车辆的用油；气象部门要加强监测，做好天气预报预警服务。进一步加大调度指导力度。加强日常工作调度，市、县果业部门实行销售情况每周汇报2次，及时掌握销售动态。组织骨干队伍，分别到主攻城市、果园果企开展调查研究，摸清产量、销量、进度和价格等情况，及时研究对策，切实解决果品销售过程中的困难和问题，确保营销工作扎实推进。1.2 选题经过对于赣南脐橙这个主题，我们团队在去年成立之时就定好了，但对于赣南脐橙，我们原先打算为赣南脐橙做一个规划。

16、现在的专门发布赣南脐橙供求信息和交易信息的网站多而杂。我们觉得应该少而精，如果可以的话几个网站合并，变成一个大的专业赣南脐橙交易网站。而这些可以由几个赣南脐橙的大公司给予资金和人才支持。网站功能除网站基本功能外，还包括在线支付功能（支付方式采取第三方支付、各大银行的网上银行等）、类似数字博物馆的脐橙精品果园展示，模式采取类似京东商城的模式，大部分由赣南脐橙的企业大户，但也支持小商家的开店功能。除了网站外，我们建立农业专用物流，这些物流运送车辆采用冷藏车，建立一个以赣南地区为发货地点的物流网络，并且设置定位系统，跟踪物流运送车辆，确保最短时间、最佳路线，并在一些大城市建立大型物流中心以及配送中心

17、。备用规划：如果各大网站无法统一，各大企业可以在淘宝商城派专员开淘宝网店，但有一点：统一定价，而不是和现有店家一样恶意杀价竞争（如下图）。物流系统也可以与大型物流企业合作，建立具有上述功能的农业专用物流。经过我们的逐步了解，发现：a.企业管理者网络品牌观念淡薄；b. 企业信息化基础设施落后；c.缺少了解企业且善于网络营销方面的专业人才；e. 企业信息化基础设施落后。而最主要问题是资金问题，这个规划耗资太大，所谓高利润高风险，一旦成功，市场是很大的，利润空间也是非常大的；但如果没做好，将造成很大的资金和人力的极大浪费。牵一发而动全身，企业都不会去冒这个险。考虑到这个规划的耗资和我们的学术水平，这

18、个大规划我们放弃了。我们就选择我们力所能及的网络推广，首先我们找到了合作企业金士果业，原先金士果业拥有自己的网站，但对于企业的脐橙销售没有帮助，就关闭了，考虑到绩效问题，我们就没有为企业制作一个自己的网站，而选择了最热门的微博、博客、贴吧等方式推广，经过一段时间的努力，取得了良好绩效。1.3 选题特色1.3.1 地处赣州“世界橙乡”放飞赣之南一方橙色的梦想 赣州冬短无霜期长，极少冰雪，昼夜温差大，光照充足，雨量充沛。赣南土地多为浅岗地，土壤类型多以红黄壤为主，兼有少量紫色土。红黄壤土层深厚，一般达1米以上，不少地方的土层厚度达10米以上，土壤的稀土元素含量丰富。大部分浅丘低岗山的杂草等有机物质

19、丰富。据统计，赣州适宜发展脐橙的面积很大。全赣州坡度在25度以下的宜种柑桔的山地、浅丘和山岗面积有450万亩，坡度20度以下的有320万亩，还有200万亩的旱地、高排田和退耕还林适宜种植柑桔。寻乌县被农业部授予“中国蜜桔之乡”，被农业部、外经贸部指定为“中国脐橙出口基地县”，信丰县被农业部授予“中国脐橙之乡”；安远县被农业部确定为“全国无公害脐橙生产示范基地县”。整个赣南被农业部列为我国脐橙发展优势区。赣州也是全国著名的革命老区之一，是第二次国内革命战争时期的中央革命根据地和中华苏维埃共和国临时政府所在地，赣州与闽西、粤东相提并论的全国三大客家人聚居地。1.3.2 切合政府关于脐橙发展的政策2

20、007年，科技部把赣南脐橙产业列入国家科技支撑计划；2007年4月，“赣南脐橙”品牌被评荐为“中国十佳区域公用品牌”之首；农业部考察组认定“赣南，加入WTO之后中国柑橘业的希望所在”，要求把赣南脐橙产区建设成为“抵御国外脐橙产品入侵的桥头堡”。 温家宝总理指出，赣南脐橙发展有很大潜力，只要坚持科学种养，提高品质，搞活流通，就大有可为。 赣州市委、市政府做出“做大做强优脐橙产业”的战略决策，致力于把小脐橙做成大产业，推动赣南脐橙产业发展由弱变强，并积极参与国际竞争。春风化雨，润物无声。赣南脐橙产业承载着各级领导的关切和嘱托，在赣州这片洋溢着激情的红土地，放飞橙色梦想，营造出一个令世人惊叹辉煌的橙

21、色世界，演绎出绿色崛起的动人传奇！第二部分 项目分析2.1 市场调查2.1.1 客户定位脐橙以营养和美味为主，每个年龄段的人都喜欢，所以，所有的自然人都是我们的客户。但是主要是针对那些购买橙子的客户群，比如妇女、老人、保姆。因为这群人是直接消费者，而且他们的购买行为还促动其他自然人的购买行为与意愿。比如他们可以带动家里人或者朋友的购买意愿。2.1.2 产品定位随着人们生活水平的日益提高，人们越来越重视自身及家人的健康，本着健康的理念来讲：赣南脐橙含有丰富维生素、糖、酸、纤维素、胡罗卜素、维生素B1、维生素B2、蛋白质、脂肪及钙、磷、铁等多种营养成份。常食脐橙，有助于预防动脉血管的硬化，降低胆固

22、醇，分解脂肪，排泄有色金属和放射性元素及体内的结存物，有利于防止癌症等疾病，具有促进血液循环和新陈代谢，恢复体力，增强体质、保护健康。所以我们把赣南脐橙定位于绿色健康水果产品，绿色果汁饮料范畴内。着手建设原生态绿色健康水果、果汁橙。2.1.3 产品价格定位根据2012年4月4日最新数据显示，赣南脐橙销售到北京的脐橙平均价格3.25元/公斤，而本地区的脐橙销售平均价格在1.2元/公斤。因为这些数据受本年度产量、物流、市场影响，因此查阅数据并根据具体情况分析为赣南脐橙销售价格定位如下：对于国际市场，赣南脐橙虽然品质比国外市场有过之而无不及，但是毕竟在市场与品牌影响下还有欠缺，因此价格战还是要打的，

23、尽量使价格比国外市场价稍低，但是为了不诋毁自己的品质，所以每公斤价位差限制在12元内。对于国内高端市场，为了打响赣南脐橙品牌，在保证品质的前提下，与国外脐橙市价近乎相等策略。对于一些低端的稍差的脐橙，可以根据地区的消费水准而定。2.1.4 市场定位赣南脐橙的生产规模不大，还待扩展。其规模无法与美国、巴西脐橙比拼。尽管赣南脐橙的品质优良，而且更符合东方人的口味，可是有很多人吃着赣南脐橙，却不知产自何地。没有规模和品牌，就没有市场占有率，暂且不说国际市场，仅香港地区每年消费的十几万吨脐橙，大部分都是舍近求远从远隔重洋的美国加州进口的。为把赣州市打造成世界优质脐橙主产区，各地从提升脐橙的果品质量和国

24、际市场竞争力入手，通过制定奖励政策，鼓励脐橙种植企业申报脐橙出口基地或有机脐橙基地；坚持实施赣南脐橙中国名牌、国际品牌战略；不断提升赣南脐橙在国际上知名度和美誉度。同时，通过农超对接，充分发挥龙头企业内联农户外联市场的优势，鼓励农业龙头企业与国际市场对接，进一步拓宽脐橙外销渠道。从以往数据看赣南脐橙主要销往广东、上海、北京、浙江等地，为了适应赣州脐橙产量不断扩大的市场销售压力，在第三届赣州脐橙节期间和脐橙节前夕，分别在北京、上海、西安、沈阳、深圳、福州等六大城市举行了赣南脐橙推介会和脐橙新闻发布会，进一步扩大了赣南脐橙的知名度，开拓了销售市场。赣南脐橙的品质目前是国内最好的，在赣南脐橙做大做强

25、的基础上，可以把目标市场扩大至国外，比如可以通过沿海地区跟韩国和日本联系较多的特点，将赣南脐橙销往韩国和日本。2.2 SWOT分析2.2.1 优势(S)1 品质优势赣南地处中亚热带南缘, 属典型的亚热带湿润气候。气候温暖，昼夜温差大，热量丰富，雨量充沛，雨热同季, 与脐橙生长季节相对应；光照充足。因此赣州具有种植脐橙的优越气候条件, 是脐橙生产的最适宜区域。赣南土地多为浅岗地, 土壤类型多以红黄壤为主, 兼有少量紫色土, 红黄壤土层深厚, 一般达 1m 以上, 不少地方的土层厚度达 10m 以上。赣南稀土储量丰富, 分布广泛, 而稀土的离子能与碱金属和硝酸盐、碳酸盐以及草酸盐生成络合物, 丰富

26、的矿物质可供脐橙等植物吸收利用, 可提高脐橙品质。赣南脐橙与国内的四川、重庆、湖北及国外的美国、澳大利亚、南非、乌拉圭等地的脐橙相比, 具有突出的气候优势和卓越的质量优势。与美国脐橙相比, 赣南脐橙的可溶性固形物含量高出 1 2个百分点。赣南独特的自然条件造就了赣南脐橙的品质优势。2 成本优势赣南独特的地理位置和丰富的劳动力资源，决定了赣南脐橙具有低成本的优势。脐橙是一种价格较高的水果，其消费市场主要在一些发展地区和城市。赣南与广东、福建毗邻，与国内的其他脐橙产区相比, 赣南脐橙不仅具有品质优势，更具有独特的区位优势。与美国脐橙相比, 由于我国劳动力资源丰富，劳动力成本低，在生产成本上也具有很

27、大优势。据 FAO资料, 美国橙产区生产成本价一般为 0. 16美元 / kg， 而赣南的脐橙生产成本一般为 1.0 1.2元 /kg。如果以香港等亚洲市场为目标, 赣南脐橙的成本优势则更大。2.2.2 劣势(W)1 品质差异赣南脐橙的质量在国内获得广泛认可，但实际上，赣南各县的脐橙质量是有差异的，即使在脐橙主产县，各乡镇之间也存在差距，因此，在一定程度上导致以次充好、搭便车等现象，那些种植或经营较高质量脐橙的大户、经营公司和乡镇就竭力突出自身的特点。2 组织化程度不高赣南地区脐橙的种植大部分由单户小规模经营，这不利于全市生产经营的规范化、标准化。在赣南已有为数不少的脐橙经营公司中，这些公司都

28、有自己的分级打蜡包装厂、销售网络、营销队伍，在赣南脐橙品牌建设中发挥了积极作用。但从目前来看，这些公司的经营规模还不够大，与农户在风险、利益关系方面还没有理顺。3 品种结构单一，熟期集中赣南脐橙主要有纽贺尔、华脐和朋娜等品种，而又以纽贺尔为主。这些脐橙基本是中熟品种，也就是在11月中旬到12月下旬之间，没有早熟、特早熟、晚熟品种，供应期2个月至3个月，市场供应期短的问题较突出，存在急功近利、有损赣南脐橙品牌的现象。2.2.3 机会(O)1 直接需求的增加随着经济的发展，人们生活水平的提高。对水果需求不断增加，而且赣南脐橙含有丰富维生素、糖、酸、纤维素、胡罗卜素、维生素B1、维生素B2、蛋白质、

29、脂肪及钙、磷、铁等多种营养成份得到广大群众的认可，直接推动销售。2 制作成其他成品随着科技不断的发展，脐橙可以被制作成其他成品如：橙汁、罐头、酒类等衍生制品，也得到一定的市场需求，这也是一个新的机会。2.2.4 威胁(T)1 内部威胁赣南脐橙与一种叫胡柚的水果外观极其相似，所以在很多地区会出现以胡柚充当赣南脐橙来销售的现象。再次，赣南脐橙本身也存在外观、口感等差异。2 外部威胁赣南脐橙与其他一些国家如巴西、美国、西班牙、意大利等国家的脐橙看似相像。外国脐橙的市场运作经验、先进的技术以及独当一面“品牌力”倍受国内消费者的青睐，这使得赣南脐橙面临着严峻的挑战。另外，国内市场的恶性竞争和不正当竞争也

30、是赣南脐橙产业发展的一大威胁。 营销策略网络营销1 网络营销现状当前的网络环境下赣南果业主要的营销模式还是属于传统方式，主要是从赣州的脐橙节和果类展销会上展示自己，但是在网络上也有自己的营销模式，正如图中所示，在百度中输入赣南脐橙就会出来很多的新闻和网站的形式表现出来的。a网络新闻经常在赣南脐橙网、赣州信息港或者赣州大型的门户网上均有关于赣南果业的新闻，央视新闻的效益最大，将信息发布到其他网站或者在自己公司博客发上，通常有在黄页、分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等。b论坛营销。让品牌赢得好口碑，通过在论坛上召集大量有共同兴趣的网络讨论关于赣南果业的发展和动态。如赣州信息港的赣州

31、论坛。c网络事件营销。让企业成为社会焦点，正如在赣州体育馆举办的中国赣州（国际）脐橙节，通过网络渠道，不断有果农与全国各地的客商成功签约。通过“网上脐橙节”果农可以及时了解到一些优秀合作经济组织和果品营销加工流通企业，发布供求信息。截至2011年11月25日，网站累计发布供求信息数1157条，共享技术资料1000多份，访问量已达54361人次。通过网络渠道，不断有果农与全国各地的客商成功签约。 d搜索引擎优化。这种方法是让更多的客户找到你的方法之一，搜索的基本形式有网络蜘蛛型搜索引擎和基于人工分类目录的搜索引擎（简称分类目录）二种。相应的，搜索引擎推广的形式也有二种，基于前者的推广方式有SEO

32、（搜索引擎优化）、关键字广告、竞价排名、固定排名、基于内容定位的广告等，而基于后者的推广方式则主要是在分类目录的合适类别中进行网站登录。e网络广告。网站经常通过搭建互助链接、交换广告、内容合作、用户资源合作，在具有相同目标的果业网站中进行相互推介，最常用的方式为网站链接策略，利用合作伙伴的网站访问量资源进行自己网络品牌的推广。如图1.6是在别的网站上打上赣南脐橙广告。2网络营销策略a 利用微博推广据CNNIC 2012年1月发布的第29次中国互联网络发展统计报告显示网民的互联网沟通交流方式发生明显变化：微博快速崛起，目前有将近半数网民在使用，比例达到28. 7%。，传统的交流沟通类应用则出现大

33、幅下滑:电子邮件使用率从2010年的52. 6%降至27. 9%，论坛/BBS则由32.2%降至28. 2%，博客/个人空间从62. 2%降至62. 1%微博的特点就是可以在任何地方与很多人进行沟通，使信息的即时性和交互性非常突出。微博营销一般必须经过专业策划，将企业的诉求融入到设想之初，同时需要深入研究，利用微博的特点，找到能够激发粉丝兴趣、产生互动的“沟通元” ，与消费者进行直接有效的沟通。b利用博客推广企业博客不仅具有自主灵活、互动性强、精准传播、个性化服务、大广告广传播的特点，对于企业来说企业博客犹如其面孔，是企业形象的表述。一个很好的企业博客不仅能用来进行对内对外的交流沟通，达到增加

34、客户关系，改善商业活动的效果，而且对于企业来说，企业博客的一个主要目的是对本企业品牌的营销推广，博客作为宣传企业文化的一种形式，用更为人性化的营销手段为整个企业品牌营销。c 网站优化1）对本公司以及该行业其他竞争对手的网站页面进行观察，写出页面设计的优缺点，对于页面的优点，继续保持采用；对页面设计不足的地方，与企业沟通交流，追加我们的意见。2）网站结构优化：对于网站结构进行调整，对网站关键词进行优化。d 搜索引擎优化1） 网站内容需要及时更新：一方面发布本公司最近的消息，展示公司风采；另外也可以发布一些国家或者赣州近期出台的一些关于脐橙方面的政策，了解行业内的动态，使公司网站能够被各搜索引擎收

35、录。2）尽量添加相关性链接，让网站访问者更多的进入公司页面并了解本公司。3）创建编辑公司百科词条，比如百度百科词条，维基百科词条等。4）对百度贴吧进行跟帖，踊跃回答百度与脐橙相关的问题，提高合作公司出现的频率，提高点击率。e 其他形式的推广虽然我们选择博客和微博为主导推广方式，但其他推广也是必不可少的，多种资源的合理利用才能在为和讯博客的推广中如虎添翼。酷6网的优点是我们可以上传视频，而视频往往能够更容易的被搜索引擎收录，宣传效果更及时。现在，微电影微视频已经很火热了，所以我们可以抓住这个良机，制作有关脐橙及其衍生品的微视频或者微电影，并在候车室或是咖啡厅等场所播出。2.3.2 实体营销1 实

36、体营销现状上世纪70年代开始种植脐橙以来，赣南脐橙产业从无到有，从小到大。至2010年底，赣南脐橙种植面积为160万亩，脐橙产量达110万吨。赣州已经成为脐橙种植面积世界第一、年产量世界第三、全国最大的脐橙主产区。赣南脐橙含有丰富的维生素、糖、酸、纤维素、胡萝卜素、维生素B1、维生素B2、蛋白质、脂肪及钙、磷、铁等多种营养成分。常食脐橙，有助于预防动脉血管的硬化，降低胆固醇，分解脂肪，排泄有色金属和放射性元素及体内的结存物，有利于防止癌症等疾病，具有促进血液循环和新陈代谢、恢复体力、增强体质、保护健康、延年益寿之功效。鉴于赣南脐橙的优良品质以及完美口感，赣南脐橙目前所采用的营销策略，不管是在国

37、内市场还是在国外市场，都主要是采用出售鲜果。而对于赣南脐橙的衍生品，脐橙酒、脐橙醋、脐橙罐头、果胶等等衍生品都还没有真正在市面上广泛流通。2 实体营销目前存在的问题赣南被农业部列为我国优势脐橙产区，至2010年底，赣南脐橙种植面积为160万亩，脐橙产量达110万吨。然而，赣南脐橙成熟期短、上市集中、果农组织化程度低的状况依然没有明显的变化，而来自国内外的市场竞争却日趋激烈，赣南脐橙营销承受巨大的压力。赣南脐橙目前所存在的问题主要有以下几点：赣南脐橙每年的上市期都是在农历的11月中旬至12月下旬，这样短短两、三个月时间，赣南地区将会上市上百万吨脐橙，这对于脐橙的销售是一个很大的挑战。“物以稀为贵

38、”，在这么集中的时间段上市那么多的脐橙，首先就会降低大部分脐橙的销售价格，而同时面对销售的瓶颈，果农将很有可能会采用恶性的竞争手段来出售脐橙。赣南地区的脐橙是一大优势，但是由于赣州地广物博，几乎每个县都有种植脐橙，而在每个县又都有大量的个体果农种植脐橙。这样的后果是虽然是脐橙的总体种植面积上去了，但是这样的脐橙既卖不到高价也不那么好卖。因为几乎所有的果农采用的都是销售鲜果。所以，目前，赣南脐橙遇到的问题是脐橙的生产组织化程度低，没有考虑到脐橙的上市期短而集中这样一个事实，而没有积极开展赣南脐橙的衍生品发展。目前，赣南脐橙面临着“墙内开花墙外香”的局面，这主要是因为能够出口到国外的脐橙确实只有赣

39、南脐橙，因此赣南脐橙没有遇到大而恶性的竞争对手。而在中国国内，由于赣南脐橙的名号深入人心，但是这既是赣南脐橙的优势，同时也是赣南脐橙所面临的威胁。在素有“脐橙之乡”的赣州就有十八个县在种植脐橙，而由于土壤、气候等条件的不同，并不是所有地区出产的脐橙口感都那么的好。但是却有那么多的经销商会在所有将要销售的脐橙上都贴上“赣南脐橙”或是“信丰安西脐橙”这样的字样，而不管其出产地是在哪里。这样的话，国内的人就会认为赣南脐橙并没有那么的好吃，最起码质量是不稳定的。3 实体营销策略面对日益激烈的市场竞争，针对脐橙上市期过短、上市过于集中、脐橙生产组织化程度低，以及自然灾害和突发事件频繁的情况，制定全面的实

40、体营销战略，就变得那么的有必要了。现有以下几点策略：a.理性选择目标市场赣南脐橙主要销往广东、上海、北京和浙江等地，而广东在其中所占的比重最大。近年来，赣州市为了改变赣南脐橙严重依赖广东市场的状况，减轻因赣南脐橙产量不断增加而产生的市场营销压力，明显增加了在北京、上海和浙江的销售量。同时，也在积极开拓重庆、成都等新市场。广东、上海和浙江等地因为距离赣州比较近，这样可以节省我们的物流贮存等费用，同时又能充分发挥脐橙鲜果的优势。所以，像这些地区使我们的重点地区，我们需要巩固好在这些地区的销售量，同时也要保证好所要销售到这些地区脐橙的质量。台湾和东南亚因为聚集着很多的客家人，而赣州又有“客家摇篮”之

41、称，所以赣州出产的脐橙在台湾和东南亚也是很有市场的。b.有效配置营销资源在赣南已有为数不少的常驻赣州的脐橙经营公司，主要有江西杨氏南北鲜果 、江西三百三果业 、江西赣南果业股份 和江西信丰绿萌农业发展 ，它们不但从事脐橙的营销，还从事脐橙的采后商品化处理，拥有自己的脐橙果园。同时，越来越多外地的果品经营公司每年前往赣州收购脐橙。上海都乐食品 、台湾的大润发流通事业 、浙江华润万家超市 、江苏苏果连锁等一批大型超市在赣州建立直采基地。安远县已成为中国沃尔玛百货 脐橙采购基地，通过其配送系统，进入其分布全国的超市网络。农超对接式营销渠道为超市提供了稳定的货源，保证了果农的利益，同时让消费者能够购买

42、到价格实惠的果品，并有利于建立起果品安全可追溯系统。c.拟定产地收购价格赣南脐橙基本上是中熟品种 ，也就是在11 月中旬到12月下旬之间，供应期2个月至3个月左右。在脐橙成熟前的几个月当中 ，县市乡政府 、果业营销公司、果业合作社等应和果农对脐橙长势和果品质量进行评估。在评估结束后，应该给出一个合理的收购价格。这样可以让果农们有所心理准备，可以避免恶性竞争。同时，也可以及时地追踪市场需求而相应的做出改变来适应多变不稳定的市场需求。d.积极参与中国（赣州）国际脐橙节等宣传活动如今，赣南脐橙已经成为赣南农业的“当家树”、农村的“致富树”和农民的“摇钱树”，赣州农民在这片红土地上放飞了一个橙色的产业

43、的梦想。江西省农业部门更是重视赣州脐橙产业，多年来形成了成功的特色品牌文化推广模式，其中就包括中国（赣州）国际脐橙节。赣州脐橙节不仅宣传了脐橙，更培养了脐橙文化，把产业文化当成落脚点，大力传承客家文化、红色文化、苏区文化，是一场集古色、红色、橙色、绿色于一体的文化盛宴。 物流运输储存加工2.4.1 物流运输不管是销售还是加工，脐橙都面临着物流运输这个问题。在电子商务这个时代，物流运输已经越来越走向高科技了。而在赣州地区，目前的脐橙物流运输还主要都是采用很原始的运输途径。不管是在从种植园运到加工厂，还是从加工厂运到各大经销商，我们都可以采用最合理的运输途径，即运输路径最短、运输费用最低等条件来选

44、择运输路线。由于赣州的脐橙业本身出现不集中的特点，再加上赣州拥有着十八县市，赣南脐橙的物流运输一直都是一个困扰。而在如今电子商务时代，一个或几个脐橙企业可以联合建立一个赣南脐橙物流中心，在物流中心里可以采用先进的技术分级拣装，采用自动化的工具运输等等。高效率不仅可以资源充分利用节约成本，还可以及时满足客户需求。物流是互联网环境的电子商务发展的关键环节，农村地区物流不发达，甚至很多偏远山区缺少物流配送，成为农村电子商务发展的瓶颈，农村道路等级低、路况差，导致农产品在途时间长，运输损耗大，鲜活度低，物流成本居高不下；物流信息网络设施不健全，农产品流通信息不畅，市场调节的盲目性大。果业物流方面。除少

45、量企业化生产的水果物流量较大外，大多由个体农户生产或从事，每户承包土地不多，耕种流量小。运输设备和技术滞后，高效专用运输车辆少。特种仓库比如低温库、冷藏库、立体库等严重短缺，农民散藏、混藏甚至露天堆放的现象相当突出。装卸搬运机械化水平低，叉车、托盘、货梯、升降平台、巷道堆垛起重机等装卸设备数量极其有限。产品质量低、加工及保鲜技术落后、农产品标准化程度低和缺乏品质检验手段及食品安全保证等诸多因素制约着农产品供应链的各个环节。目前全市从事公路货运的运输户(持有经营许可证)7153户，营运性货车11924辆，总吨位数32091吨。货运代理企业133家，从业人员1772名。拥有较大仓储企业56家，仓储

46、面积40.86万平方米。与发达地区相比，运输、仓储、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基础设施建设落后，运输条件除了铁路、公路初具发展雏形外，航空、港口站场建设明显滞后，同时装运机械化水平低。仓储设备大多是六、七十年代的成就建筑，而且赣州的第三方大型物流企业很少，在赣州没有大型的、国内排位靠前的企业落户赣州。 储存加工所谓商品储存，就是指在商品生产出来之后而又没有到达消费者手中之前所进行的商品保管的过程，具体来说，就是在保证商品质量和数量的前提之下，根据一定的管理规则，在一定的时间内将商品存放在一定的场所的活动，它是物流系统的一个重要组成部分。商品储存对于制造业带来的就是库存，但是对

47、于脐橙加工或是脐橙销售来说的话，还是不能完全做到零库存。留有一定库存对于企业来说是有好处的，一定的库存量虽然会带来一定的库存管理费用，但是同时也可以及时抓住客户需求而提供产品或是服务。这样的话，既不用通过减低售价等促销手段来处理脐橙，而是采用一定的手段保留新鲜脐橙来获取更高的利润。脐橙目前的销售主打产品是鲜果和储存果，鲜果是定位成生态有机水果直接销售，而储存果需要的加工也仅仅是打蜡。在这样一个越来越追求原生态的社会中，打蜡的脐橙是没有潜力市场的。但是，在种植的过程中，又并不是所有的脐橙都可以做到不打蜡就可以流通，所以就必然会有外形看上不去不那么好的脐橙。这些脐橙我们可以采用打蜡的手段，但同时我

48、们也应该看到脐橙的衍生品，比如说：脐橙酒、脐橙醋、脐橙罐头、果胶等等。那样的话，我们不仅可以让脐橙的好的部分作为鲜果卖到很高的价格，同时又不会让不那么好的脐橙在市场流通来损坏赣南脐橙整体的声誉，反而可以打开另外一个市场来扩大销售。若在物流运输的基础之上，建立了物流中心，那么储存加工也是物流中心的一部分。这样就可以做到批量储存、批量加工以节约成本，每个企业都把自己的脐橙放在物流中心储存加工，再以最优路径运输至经销商或是消费者手上。 可行性分析果品在市场走势的好坏，主要取决于两个方面:一方面是果品本身在市场上所具有的潜在特质和优势。它包括:果品质量、人们消费习惯和上市时间等。另一方面是果品营销，也

49、就是果品市场开拓程度。对某一确定产品来说，前一因素是相对固定的。就脐橙而言，尤其是赣南脐橙，具有果大、色艳、味美、香气浓郁、品质上乘等特点，深受消费者喜爱，而且又正赶上中国传统消费高峰元旦和春节期间上市。现在全世界也兴起中国的年味，特别在华人街比在中国有过之而无不及。因此，在全世界有很大发展空间和市场。2.5.1 国际市场分析提高果品出口额，是各水果生产国的主导方向。就目前国际市场来看，日木、韩国、新加坡、马来西亚、中国香港以及中国内陆是亚洲的一个区域性大市场，这个大市场的共同特点是人口密度大，消费能力强。尤其是东京、新加坡、香港是全世界消费水平最高的地区，果品消费水平也最高。中东地区一些富裕

50、的石油输出国，如科威特、巴林、沙特阿拉伯酋长国等，他们虽然离我们也较远，但果品不能自给自足，高档水果市场容量较大，可以作为我们赣南脐橙出口的长远目标。赣南作为我国脐橙商品生产大基地，特别作为具有代表的江西省赣州市信丰县，是著名的“中国脐橙之乡”，具有品种优良，气候条件适宜，区位优势强等优越条件，种植出脐橙具有果大色艳、酸甜适度、脆嫩爽口、化渣汁多、香气浓郁等特点。因此荣获“中华名果”“华夏第一橙”等称号。2.5.2 国内市场分析我国虽然是世界第一果品生产大国，但是，我国也是拥有世界1/5人口的消费大国。目前我国人均果品占有量为48公斤，为世界人均占有量的63. 7%，要达到世界人均占有量，中国

51、果品总产量需要达到1亿吨，大约比目前增加3800万吨。随着中国经济的发展和人民生活水平的改善，人们对果品的需求量和质量要求也会越来越高。我国有九亿农民，虽然现在农民生活水平还不高，果品消费量较低，但随着农村经济的发展，生活水平的提高，农村人均消费果品数量将一定会大大增加，果品档次也会随之提高，农村将成为今后果品消费的重要市场空间。国内大中城市市场也还有相当潜力。据国家发展计划委员会研究表明，2015年以后，中国柑桔将出现供不应求的局而，即到2015年、2030年柑桔分别短缺373万吨和465万吨。当前，我国果品总量虽然有相当程度的增长，但优质果品缺口很大。以脐橙为例，全国优质脐橙而积300万亩

52、，产量约为100万吨，人均占有额仅为0. 8公斤。而脐橙种植区域有限，国内仅有江西的赣南；四川的金堂、眉山、长宁;重庆的奉节、荣昌；湖北的稀归、宜昌；湖南的新宁以及广西的桂林。而四川、重庆、湖北等地均为脐橙老产区，而且均是受长江水面调节气温的小气候区域，发展潜力有限。赣南作为中国脐橙的新兴优质产区，种植区域大，山地资源丰富，气候得天独厚，具有十分巨大的脐橙发展潜力。2.5.3 利润分析一般到十二月份是信丰脐橙大批量上市的时间，在那时二类果在果农拿到的批发价大概在0.81元/KG，管理成本元/KG,保鲜成本元/KG，运输成本元/KG，按浙江批发价来算，纯毛利是元/KG，按安徽批发市场来算纯毛利元

53、/KG。如果这批脐橙到来年的7月份来买的话，仓贮了七个月，那这批橙子管理成本、保鲜成本有所增高，管理成本元/KG，保鲜成本元/KG，运输成本是不变的，那按报价来算纯毛利元/KG。如果公司在十二月份采购是品相好、色泽鲜艳的一类橙在果农手上的批发价是元/KG,国内市场礼品的管理成本是元/KG,保鲜成本元/KG,包装成本元/KG,运输成本元/KG,57元/KG,那纯毛利元/KG。 第三部分 项目实施 合作企业会昌县金士果业 于2003年9月合资组建成立，是经营赣南脐橙的种植、收购、贮藏、加工和销售的股份制企业。是会昌县重点扶持的农业企业, 2005年7月被赣州市人民政府授予“十佳龙头企业”称号；20

54、06年8月被赣州市人民政府授予“十佳营销企业”称号; 2006年10月被赣州市人民政府授予“农业产业市级龙头企业”称号。金士果业 坐落于江西省会昌县工业园，目前已经拥有土地使用权面积19000平方米，贮藏库面积18000平方米、包装车间6000平方米；二条每小时生产8吨的清洗打蜡分级机械设备生产线以及相应的生产、经营、生活设施；拥有脐橙丰产园基地1000余亩，公司固定资产投入已逾千万元。 实施目标鉴于金士果业公司目前现状，既没有公司网站，也没有在阿里巴巴等平台上开店，我们团队打算通过我们的一些网络推广（包括建立新浪博客、新浪微博、慧聪网、腾讯微博、人人网、网络营销能力秀等）来增加金士果业的知名

55、度，进而促进线下的销售。 实施过程3.3.1 网络推广过程1 新浪微博 gy2012A 新浪微博粉丝数1087人，关注1003人，已通过新浪认证；B 发布微博数330，微博内容时常被转发，我们微博内容定位为“水果” ；C 我们创建的微博“金士果业”被次数达到173条。D 加入水果和脐橙相关的微群,发布信息，吸引微群成员的关注。E 微博被评论48次2 腾讯微博 A 已通过腾讯认证，获得企业认证标志B 听众243人，收听299人。C 参与话题，如：#水果#、#脐橙#、#赣南脐橙#、#美食#等。D 发布原创微博，微博内容定位为“水果”、“养生”3 新浪博客 A 博客获得3383的访问量，每天都会有一

56、定的朋友来到我们的博客浏览博文。B 图片，博文精选的优质图片。C 百度搜索“金士果业”，新浪博客排在第一位。4 百度贴吧 5 人人网 对于网上推广，我们的合作企业给予了肯定：在网上推广上取得了良好绩效。在新浪微博中，活跃度高，曾有几个客户通过新浪微博了解到我公司， 咨询我公司产品情况，并说明了合作购买脐橙鲜果的意向。3.3.2 线下实施1 团队调研2012年3月24日，相e相偎团队进行了第一次调研，到了赣县茅店的赣天源，并去赣天源的精品果园参观了。2012年4月15日，与会昌县金士果业 建立合作关系。与金士果业的财务经理王小姐洽谈与金士果业廖小姐洽谈与金士果业谢总合影拜访赣南脐橙协会与协会曾小

57、姐交谈拜访赣南脐橙电子交易市场 与赣州市果业局黄科长交谈向黄科长展示我们的方案附件1： 附件2： 关于脐橙产品的市场问卷调查尊敬的女士/先生：您好！首先感谢您在百忙中抽空来完成我们的问卷调查。我们是江西理工大学在校大学生，现参加网络商务应用大赛。为了了解赣南脐橙产品在市场情况，需要您真诚的帮助和真实的回答，您的每一份耐心对于我来说都是莫大的支持！1、您的性别：（ ）A、男 B、女2、您的年龄在：（ ）A、25岁以下 B、2535岁 C、3545岁 D、45岁以上2.您现在的职业？（ ） A、学生 B、在职 C、其他（家庭主妇、退休等）3、买水果时，你会购买脐橙吗？（ ）A、经常 B、偶尔 C、

58、不会4、您喜欢吃赣南脐橙吗？（ ）A、非常喜欢 B、喜欢C、一般 D、不喜欢5、你吃赣南脐橙的原因：（ ）A、营养价值高 B、水份多，解渴C、甘甜、美味 D、其他6、您在购买脐橙时注重什么？（ ）多选题A、新鲜程度 B、价格 C、购买方便程度 D包装（外观）E、品种7、您能接受的脐橙的价位为多少？（ ）A、2元以下 B、24元 C、46元 D、6元以上8、若您可以通过以下渠道购买赣南脐橙鲜果你会选择：（ ）A、托人到农村购买或自己去果园采摘 B、超市C、网上 D、其他9、您对赣南脐橙的品种了解吗？（ ） A、很了解 B、一般 C、不了解10、对于食用赣南脐橙的选择，您更愿意购买：（ ）A、鲜果 B、鲜榨橙汁 C、脐橙醋11、对于橙汁，您更愿意选择哪个？（ ）A、赣南脐橙橙汁 B、其他品牌橙汁（比如鲜橙多、果粒橙等）12、对于果醋你更愿意选哪种？（ ）A、赣南脐橙醋酸 B、其他水果味果醋13、对于赣南脐橙的产成品，您更愿意购买：（ ） A、橙蓉（如：橙蓉烫皮） B、脐橙糕 C、其他14、你对赣南脐橙产品的评价_15、对于赣南脐橙的发展，你有什么好的建议？_附件3：各大推广平台的链接新浪微博：新浪博客：人人网：百度贴吧：酷6网： :/my.ku6 /watch?v=-2iWiX6e2X95BhoAayxXpQ.#share