城市营销会战分类营销方案汇编

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1、-内部材料注意*56个重点城市营销会战分类营销方案汇编目 录方案一 高端品牌客户营销方案方案二 商场商圈写字楼市场开发方案方案三 连锁型经营企业票据工程营销方案方案四 重点线路营销方案方案五 邮储银行“单证包工程营销方案方案六 通信银企积分换礼类工程营销方案方案七 全国型B2C平台企业营销方案方案八 重点工程退货效劳方案方案九 零散客户开发方案高端品牌客户营销方案一、背景情况1.中国消费者对高端商品消费需求日趋旺盛。国际奢侈品巨头纷纷抢滩中国市场，自主中高端品牌也在不断崛起。目前调研掌握的国际名牌服装、奢侈品连锁品牌53家、国内知名服装连锁品牌32家，名表、饰品、化装品品牌21家。2.高端品牌

2、消费对快递效劳的需求应运而生，具有较强的快递消费能力和较高的快递效劳需求。如门店间调换货品、宅配预订已购商品、换货、返修、保养、退货至厂家等，涵盖同城、省内、省际快递需求，成为近年来一个新的、潜力巨大的细分市场。3.高端品牌的快递消费目前选择我们主要竞争对手的概率较多。他们在商场、购物中心安排人力，保证响应时间，对高端客户定制的包装箱可反复使用，并以稳定的时效赢得了一定市场份额。二、工程切入点1.高端品牌要求高标准的快递需求，响应速度快，效劳质量高。一般情况下，单件或小批量成品为主，对标准快递和收件人付费业务有较大需求，局部涉及贵重物品，个别会有代收货款效劳需求。2.快递效劳的流向较为固定，一

3、般包括：客户中心库房到各门店的寄递，各门店间寄递，门店向消费者的宅配效劳。同时，在揽收环节有夜间收寄效劳需求。3.多数高端品牌使用统一的快递企业，且由其公司总部确定具体的快递效劳商。从统计情况看，国内现有的高端品牌主要集中在、*、*、*等少数城市。开发这些品牌的快递市场，关键是攻其公司总部。局部品牌的快递效劳决定权为寄件人，即商场内的专柜。三、营销模式一总部型客户目标客户主要集中在华国际品牌直营、总代理、国内高端品牌等。这些品牌公司对快递企业确实定权多数集中在其总部。现就目前总部设立在*的品牌公司进展整理详见附表，各分公司要对本属地内的品牌公司进展逐一拜访，摸清客户需求，效劳*围为全国性的客户

4、，把信息及时反响给公司总部，总部和省公司联合，根据客户需求制定相关效劳方案，力争与客户签订统一合同，为品牌旗下所有门店进展效劳。二省、市级工程目标客户主要集中在省会城市及重点城市的大型购物中心门店。各分公司组织人员走访，深入了解品牌店需求，找到效劳切入点，进展营销开发工作。1.开展与EMS品牌共享成功的推广活动，联系购物中心相关部门，筹划EMS效劳体验活动，做品牌宣传及市场推广；2.利用现有购物中心进驻效劳场地，或联系购物中心相关部门，设立驻场EMS效劳台。要丰富效劳功能，如提供免费礼品封装、高端商品特殊包装、代订、配送等效劳。3.对可直接选择快递商的专柜，要发放宣传单，宣传核心城市间的运递时

5、限、揽收效劳等；对没有直接选择快递商的专柜，要了解其现有快递商的情况，从上游着手，集中攻关，利用优质效劳，赢得客户，从而形成各商场同一品牌的联动开发。四、效劳方案一效劳产品1.各品牌门店间调换货品。具有单次发货量小，发货频次密集，且时限要求较高的特点，主要推荐标准业务。2.门店向消费者的配送业务。主要是从门店寄往购物顾客住宅的商品或调换货，也包括少量从顾客到门店的商品返修、保养、退货等。主要推荐正向寄递的标准快递业务含到付、代收货款效劳、退货效劳等。以同城业务居多，省内业务其次，个性化要求较多。包括：从A店送到客户住宅；A店授权，到B店取货再送到客户；从客户处取货送到A店，换完货再送到客户手中

6、；从A店取货送到客户手中并收款，将货款送回A店等。3.为商家提供中心库房调货、补货到各门店的效劳。具有单次发货量大、但发货频次较小的特点，主要推荐标准快递业务，可根据实际情况，配套经济类业务。二效劳模式1.示*性提供11183响应效劳结合各省市场开发速度，公司总部将确定局部在业内具有较大影响力的、对全面推广邮政速递效劳有示*性作用，并能为全网效劳提供标杆性样板的品牌，提供11183呼叫中心响应，设11183-调换货专线，并为该品牌设计具体品牌标识的包装箱、袋，突出其品牌形象，使终端客户体验由该品牌传达的“专享效劳理念。2.品牌所在城市设立高端品牌快递效劳工程组结合本地高端品牌的营业时间一般为1

7、0：0021:30及效劳需求，制定上门取件流程，提供夜间收件效劳，做到迅速响应、同城直投，必须做到同城上午取件，下午投递，下午取件，次日上午投递；省内最大时限不能超过24小时；省际要按照标准时限严格执行。三专项揽收效劳1.每个商场派一名驻点人员，保证取件响应时间为10分钟。对于业务量大、竞争剧烈的商场，必要时应在每个楼层派驻一名驻点人员，巡回取件。2.为示*性品牌客户提供11183专台，或各城市工程组提供高端品牌客户专享效劳，快速响应。以同城为例，效劳流程示意图如下： 四效劳标准1.收寄、封发、投递按照高端效劳标准要求进展优化，设计业务标识，各环节根据标识优先处理，根据客户主营产品特点设计包装

8、用品。投递后，短信通知寄件人。2.跟踪查询:收寄后，工程组专人要全程跟踪，确认投递完毕。异常情况要及时跟踪处理，重大情况要报总部工程组解决。3.资费同城、省内的，由各省公司，依据市场情况、损益核算情况，自行制定。总体原则是，在保证利润的前提下，要有市场竞争力。在长三角、环渤海和珠三角地区互寄的执行2012年重点区域速递业务专项营销活动的价格。跨省性全国工程由客户所在地省收集信息与客户接触后摸清需求，由公司总部统签合作协议，制定全国效劳价格。. z.-附表：中高端服装服饰品牌序号品牌品牌所属地所用快递公司公司总部名称公司总部所在地公司总部地址 店铺分布1BOSS(服装雨果博斯国际顺丰HUGO B

9、OSS 雨果博斯*商贸*市*市*西路288号廖创兴金融中心2602-03室，*西路1366号恒隆广场52000032GUCCI服装、饰品国际顺丰古驰中国贸易*市*市*西路1038号梅龙镇广场办公楼1903室400 8210 5823三叶草服装、鞋国际顺丰阿迪达斯体育(中国)*市*市虹桥路1号港汇中心一座29F32F4008801515200030全国2000家分店4阿迪达斯服装、鞋5Y-36TimberLand添柏岚国际顺丰添柏岚贸易*市*市卢湾区淮海中路398号世纪巴士大厦11楼02000207New Balance新百伦国际顺丰New Balance*公司*市*市黄浦区*路318号腾飞浦汇

10、大厦7楼88GAP国际顺丰GAP*市*市嘉定区金沙江路3131号3号楼82018249MANGO国际顺丰芒果服饰中国*市*市浦东新区合庆镇*路229号合庆物流园E3号仓库1单元20120110BALLY芭利国际顺丰BALLY芭利*市中国*市静安区西康路223号11Eland衣恋国际顺丰E.land服装*市*市*汇区红梅路2005号4栋8全国1500家12Scofield13Teenie Weenie1415scat16Roem17H&M HENNES & MAURITZ国际顺丰海恩斯莫里斯(*)商业*市*市卢湾区淮海中路645-659号B1-3F1500家18艾格Etam服装国际顺丰艾格Eta

11、m集团*市*浦东新区金皖路389号金门广场320181419Giorgio Armani国际顺丰乔治阿玛尼(*)商贸*狮丹服饰*市*宝山区*市场中路1960弄2号联欧大厦8全国78家分店20Emporio Armani21Armani Jeans22Armani E*change23LV路易威登国际顺丰路易威登中国总部*市*市*西路1266号恒隆广场40楼4001室24CHANEL香奈儿国际顺丰香奈儿中国贸易*市*市*西路1266号恒隆广场6207-6210室25HERMES爱马仕国际顺丰爱马仕(*)商贸*市上*京西路1266号恒隆广场1期1709室26Prada普拉达国际其它民营普拉达贸易(

12、*)*市*市*西路1366号恒隆广场2期41楼4109-4110单元27FENDI芬迪国际顺丰芬迪*商业*市*市*西路1266号恒隆广场40楼4012单元28Coach国际顺丰俊思(*)商业*市*市*西路1266号恒隆广场1209-1211室29Paul&Shark顺丰30HMarc Jacobs顺丰31DKNY顺丰32Tumi顺丰33BCBG顺丰34ESPRIT (埃斯普利特)国际顺丰*创思服饰*市*市中*路1279弄3号8全国1000家分店35TIFFANY & CO蒂芙尼国际顺丰蒂芙尼*商业*市*市静安区*西路1266号恒隆广场105室36Christian Dior迪奥国际顺丰克丽丝汀

13、迪奥中国香水化装品*市*市浦东新区川桥路1189号37Gianni Versace*思哲国际联邦弗赛钜国际贸易(*)*市*市江宁路293号大德公寓18楼c座38Dolce&GabbanaD&G国际顺丰D&G多喜佳伴纳服饰商业(*)*市*市中*一路6号外滩6号1楼39Ermenegildo Zegna杰尼亚国际顺丰杰尼亚贸易(*)*市*中*一路18号外滩18号3楼40Givenchy纪梵希国际顺丰纪梵希*商贸*市*市浦东新区东方路899号浦东假日酒店1103室41Salvatore Ferragamo 菲拉格慕国际顺丰菲拉格慕时尚商业(*)*市*市静安区*西路1515号嘉里中心1504室42巴黎

14、世家国际顺丰*欧装贸易*市*市江宁路212号凯迪克大厦310-315室43Lacoste国际联邦梦田服装*市*市*西路1266号1501室全国1000家分店44Nike 耐克国际其它民营耐克体育中国*市*市*西路1366号5801 5810-5812室全国3000家分店45达芙妮鞋国内顺丰达芙妮集团*市*市青浦区沪青平公路3908室400821199946IZZUEI.T国内顺丰I.T集团服装*市*市普陀区*路2369号0201802475CMI.T48b + a bI.T49FRENCH CONNECTIONI.T50CHOCOOLATEI.T51fingercro*I.T54undergr

15、oundI.T55FRED PERRYI.T56tout coupI.T57KATIE JUDITHI.T58five plus国内顺丰*赫基服饰贸易*市虹桥路1号港汇中心一座11031106室320003059metersbonwe国内顺丰美特斯邦威集团集团总部*市*市康桥东路800号9201319*销售公司*市*市黄浦区*东路580号阳光商厦7楼8200001全国1000家分店60belle百丽国内顺丰百丽鞋业*市*市虹口区*北二路1705号838室4008878668全国2000家61staccato思加图62joy&peace真美诗63Tata他她65teemi*天美意66BASTO百

16、思图高端名表、饰品、化装品序号品牌品牌所属地所用快递公司公司总部名称公司总部所在地公司总部地址1Swarovsk施华洛世奇国际顺丰施华洛世奇(*)贸易*市*市*中路168号都市总部大楼16层2Estee Lauder 雅诗兰黛国际顺丰雅诗兰黛(*)商贸*市*市长乐路989号世纪商贸广场38楼3Patek Philippe 百达翡丽国际顺丰美最时洋行*市*东路588号12C4宝格丽Bulgari国际顺丰宝格丽商业(*)*市上*京西路1168号*泰富4001室5江诗丹顿 (Vacheron Constantin)国际顺丰厉峰(*)商业*瑞士历峰集团*市淮海中路1325号爱美高大厦5楼501室6积家

17、 (Jaeger-LeCoultre)国际7卡地亚 (Cartier S.A.)国际8万国 (International Watch Co)国际9伯爵 (Piaget)国际10万宝龙 (Montblanc)国际11兰姿 (Lancel)国际12登喜路 (Afred Dunhill)国际13梵克雅宝 (Van Cleef&Arpels)国际14克罗维Chloe国际序号品牌品牌所属地所用快递公司公司总部名称公司总部所在地公司总部地址15Swatch(斯沃琪)国际顺丰The Swatch Group Ltd斯沃琪集团，瑞表国际贸易(*)*市*市天钥桥路30号美罗大厦501-505室16Omega (

18、欧米茄)国际17Blancpain (宝铂)国际18Breguet (宝矶)国际19Rado (雷达)国际20Longines(浪琴)国际21Tissot(天梭)国际. z.-商场商圈写字楼市场开发方案一、二线城市及局部三线城市的市区中心黄金地段，商务楼林立，CBD商圈快递需求极为旺盛。分公司以附表中所列商圈内高级商务楼为切入点，加密揽投部站，延伸经营触角，积极探索楼宇快递效劳的开展模式，提升EMS的楼宇市场占有率。一、工程背景一商务写字楼：CBD商圈内写字楼密集，特别是有一些物业高档的顶尖办公楼。办公企业大多为国内和国际的知名企业，行业性质多为信息咨询、广告、保险以及投资等。主要竞争对手是顺

19、丰速运，主推产品是标准快递业务和收件人付费业务。二商圈市场：客户主要集中在商厦、数码城、商场底店、机电城、建材城等，中型企业和小微企业居多。单次发件量小、频率高、点交集中。三以发往、*、*等一、二线城市居多，占到总发寄业务量的60%左右。包括合同、订货单、自有销售产品、厂家退换货、商家调换货、发票等。其中商家调换货占商场市场的80%，发票、合同占写字楼市场的60%。四邮政速递物流对写字楼的关注度不够，特别是对于没有进口投递件的写字楼，市场开发存在盲点，在“楼宇经济的快速开展中，缺乏突破口和切入点。二、工程切入点一强化揽投人员与客户的接触。总结过去对商圈写字楼市场的开发经历，结合当前深入推进揽投

20、网建立，合理设置进驻效劳、划分道段，强化揽投站效劳功能，是工程开展的关键。二提升重点线路的时限，抢夺对手的客户。采用紧盯主要竞争对手的营销策略，凭借流程优化对时限质量的提升，在优势线路上，抢夺客户，以精品业务为敲门砖，主动上门营销。三建立适应客户需求的科学合理效劳模式。结合商务写字楼和商圈市场的具体效劳需求，实施针对性的效劳措施。营销效劳要透明公开，让客户看得见、摸得着、感受到，提高营销效劳的效率，建立科学合理的效劳模式。三、效劳方案一商务写字楼市场1.增设揽投站点，延伸经营触角各地对区域内揽投站设置进展梳理，建立分类、分级规则，并明确人员配备、收入目标及鼓励考核措施。1揽投站点分类、分级根据

21、各揽投站半年进出口业务量情况，将分公司揽投站点划分为三大类四个等级，一是专门效劳百万级大客户的站点；二是重点市场站点；三是商务楼A类站点如年收入50万元以上的商务楼揽投站；四是商务楼B类站点如年收入50万元以下的商务楼揽投站。其中商务楼站点设置除收入因素外，还应综合考虑其所处的地域及市场潜力。2人员配备各揽投站点必须设站长1名，A类商务楼揽投站经营团队人员不得少于4名，B类商务楼揽投站经营团队人员不得少于2名。3收入目标各揽投站点收入目标由各揽投部在综合考虑揽投部目标任务、站点存量收入、客户质量潜质等因素的根底上，根据揽投站点实际情况而具体确定。4鼓励考核a.调动和发挥揽投站长的主观能动性，在

22、原有各揽投部制定薪酬绩效考核方法的根底上，再设立揽投站长月度管理绩效奖月度考核季度结算。b.各揽投部在业务宣传费使用额度上应根据揽投站点实际情况予以支撑、倾斜，要设置日常客户维护所需费用底限标准，遇特殊情况可向揽投部经理提出申请。c.月度排行、季度评优、年度创优月度排行：分公司实时跟进各揽投部、揽投站点的推进工作，分公司市场部每月进展数据统计、分析，设立月度排行榜，及时进展总结、交流。季度评优：分公司每季度根据各揽投站实际完成目标情况以及揽投部对揽投站点评分情况进展分类排名，分A类如排名前三名、B类，分别奖励。各揽投站点季度排名末尾三名取消当季的站长月度管理绩效奖，并根据实际情况进展岗位调整等

23、。年度创优：分公司年末将根据各揽投站点完成目标收入情况、效劳质量情况进展评优，评选出年度优秀团队及先进个人，并将综合考评纳入对后备干部、先进典型选择的重要参考。2.进驻商务楼的效劳模式充分利用揽投站优势，加强对本地界内商务楼的梳理，根据实际承受能力以及商务楼内客户需求量的大小，分阶段地开展商务楼进驻效劳，在商务楼内设立功能较为齐全的邮政EMS站点,提供逐层逐户的效劳。1签订协议。以提高商务楼综合效劳水平，且降低物业管理本钱为切入点，与商务楼物业签订商务楼进驻效劳协议。向商务楼物业租赁房屋如商务楼地下层物业用房等。我方承担每月房租，电费及其他费用，按实际使用情况进展支付，每合同周期结算。同时，我

24、方统一承担商务楼内的平信、报刊杂志分发。2首次进驻的商务楼按B类商务楼揽投站标准进展人员、硬件设备等的配置。3以投促揽。鼓励揽投员在揽投过程中做到“五个多，即:多讲一句话、多问一声好、多介绍一种业务、多揽收一份标准件、多签约一家客户。一般只要客户打个，揽收员就能随叫随到。4建立客户信息库。各站点对所效劳的商务楼建立客户信息库，根据每家公司的业务情况，制定出相应的营销方案。同时，每天对已签约客户的用邮动态实行跟踪分析，对于波动开展要有预警机制。5主动营销。在与商务楼客户进展初步接触的根底上，主动营销。对外资公司集中的楼宇要尽量选派有一定外语根底的人员进驻商务楼，主动上门拜访，介绍业务种类、效劳标

25、准、资费标准等。6优质效劳。建立与客户的日常沟通机制，每月向客户发放意见征询单，开展客户关爱活动，组织互访，不断提高客户满意度。3.“商务楼前台效劳模式此模式在*有应用实施“封楼举措，即针对顶级商务楼推出的一项特殊效劳方式，打造效劳品牌，并对楼内客户资源进展相对垄断。方法是：与大型高档商务楼宇物业交涉，向楼内所有商户发放告知函，制定效劳流程，组建高素质经营效劳团队，通过整合速递物流资源，为客户提供标准快递物流等常规效劳，参与客户供应链管理，降低其物流本钱，使客户切实感受到专业化效劳和可控的质量。1合作内容：EMS与商务楼物业签订合同，作为商务楼内邮政效劳及国际、国内和同城快递效劳唯一合作方。2

26、商务楼物业承担责任a.无偿提供30平方米左右场地，作为EMS工作场所，营运费用包含水费、电费等由EMS承担。 b.配合EMS做好非本大楼内人员进出的管理工作，其他快递公司的揽收及投送人员，不得擅自进入本大楼特殊情况除外。c.对EMS实际进驻的工作人员(10人为上限)支付一定的投递效劳费用。每人每月以社保规定的最低工资为标准，其中1名管理人员和1名营销人员的所有费用由EMS来承担，其余工作人员的效劳费按人数*社保规定的最低工资标准的金额由商务楼物业方支付。3我方需要承担的工作a.根据商务楼物业的要求，入驻建立效劳站点。b.运行前期安排7名人员，其中负责人1名，业务咨询人员1名，投递人员5名。c.

27、的交接：其他快递公司的投递人员在EMS工作场所与EMS的工作人员进展交接。d.的投递：EMS负责投送所有本大楼的当日报纸及普通，每天9：3018：00，每小时为一个投送频次，其中12：00-13：00为午休时间，不投送报纸及普通，18:00以后的报纸及，依据客户的要求可加送。EMS负责投送所有其他快递公司的，每天9：3018：00，每小时为一个投送频次，其中12：00-13：00为午休时间，不投送快递，具体的时间可以依据投递的量及加急程度来调整。e.的退回：按邮政速递物流的相关规定操作。f.的收寄：周一至周五9：0018：00，双休日10：00-17：00。对超过营业时间有用邮需求的客户，20

28、：00之前仍上门揽收，但需向客户解释清楚，局部由于封发频次的限制，于次日封发处理。二商圈市场1.挖掘客户需求以效劳调查为题，对重点商厦、临街底店以及工贸城、产业园区、物流园区进展逐户一对一的营销宣传和走访，介绍邮政速递的效劳能力、效劳方式、效劳优势，同时了解竞争对手在商圈市场的实际运作模式，为制定针对性作业组织和人员配置打根底。2. 组建商圈专项营销队伍1在现有揽投队伍中挑选素质高、营销业绩较好的营销骨干组建营销队伍；并面向社会招聘形象好、学历高、有相关行业从业经历的人员，派驻重点商圈。2营销人员与揽收人员统一着装，配带胸牌，推行标准化效劳，并与本片区揽收人员结成对子,每2名营销人员与负责商场

29、揽收投的揽投员组成一个营销揽收小组，由营销人员对商场的专柜进展逐一营销。3营销揽投人员配备标准资费、商圈资费、经济快递资费、收件人付费通达*围等“便携卡、手持电子秤、手推车等揽收用品、用具。3.开展精准营销1针对厂家直销和区域代理。对有现实需求的客户和可以直接选择快递运营商的客户，逐一宣传，发放限时揽收的效劳；对没有决策权的商户，通过与专柜导购或店长了解公司联系人等情况，从上游着手集中攻关，利用优质效劳，赢得一个品牌商户的认可，从而形成各商场同一品牌的联动开发。2商贸市场客户关注价格。要积极引导客户试发，并为试件客户赠送小礼品。同时，开展积分换礼等活动，鼓励客户用邮，逐步培养其用邮习惯和用邮忠

30、诚度。3对已习惯使用民营快递的商场，要分楼层进展攻关，逐一培育，通过对单个用户的成功开发，以点带面，向外发散，逐步带动整个楼层使用EMS寄递。4.实施贴身效劳针对客户选择快递公司“先到者优先使用的特点，对商圈市场实施区域效劳、驻点效劳、循环效劳相结合的方式，区域揽收30分钟内到达，派驻制揽收10分钟内完成，循环式揽收随叫随到。（1） 对需求较大寄递量大的商场进展派驻，2-3层楼派驻一名揽收人员，做好投递，提高揽收的相应速度，建立良好的客情关系。（2） 在有条件的商厦租赁专柜、专台效劳，提高响应速度。（3） 推行循环效劳。即改变逐楼层一次全部投递的做法，在一层先投递局部，边投递边与各专柜沟通发件

31、情况，随后再次对该楼层进展投递再与专柜沟通发件情况，保证揽投人员与店员的屡次见面交流。*地区各大商圈及商务楼列表：1、*西路位于*西路中段，由恒隆广场、中兴泰富、梅陇镇广场三座沪上顶级的甲级写字楼组成。2、静安寺有九百城市之光、会德丰广场、越洋大厦等写字楼组成。3、淮海中路由为数众多的甲级写字楼，*广场、*广场等组成，是目前*最密集的CBD商圈。4、陆家嘴陆家嘴区域主要为金融机构，目前已有120余家金融机构入住陆家嘴各大甲级写字楼，其中八成以上为外资金融机构。5、人民广场人民广场是*城区的地理中心、交通枢纽、心脏所在；集办公、旅游、商贸、会展、文艺于一身。周围环绕来福士广场、明天广场、仙乐斯广

32、场等顶级商场和甲级写字楼。6、*家汇有美罗大厦、圣爱广场、上实大厦、汇银大厦、均瑶国际广场、飞洲国际广场等甲级写字楼。 7、虹桥毗邻国际机场的虹桥，主要写字楼有：仲盛金融中心、天虹大厦、*万都中心、安泰大厦、虹桥*城等。 8、外滩北外滩的写字楼板块。沿线老建筑多以金融业为主，还具备久事大厦，新源大厦等涉外写字楼。9、五角场今年新兴的写字楼板块，比邻复旦、同济等高等院校，集中众多中小型科技园区。10、*江高科*江高科科技园区所在地，众多国内外电子产品企业入驻此地，有*江大厦，*江微电子港等写字楼。除以上十大商圈外，还有如世纪公园、八佰伴、金桥、曹家渡、*公园、漕河泾、*火车站等规模较大的CBD商

33、圈。连锁型经营企业票据工程营销方案随着经济开展及商业模式的多样化，全国各地显现多个行业多种领域的连锁型经营企业。其企业内部各分部之间、各门店之间有大量的票据、单证、材料需要快递，而且对时效、质量要求较高。是标准快递的很重要的目标客户群，需要我们用一个整体的效劳方案来专门营销。下面以苏宁电器的各门店之间的票据效劳为例，做方案的介绍。一、背景情况1.苏宁电器股份*以下简称苏宁公司是*省规模最大的国内速递业务协议客户之一，在全国拥有221家分支机构、1000多家门店，并在*、日本设立分部。2.总部与门店、门店间、门店与供应商每日均有大量票据往来。据苏宁公司估计，全国月用邮量到达3-5万件，且随着苏宁

34、公司销售业绩的快速上升而相应迅速增长。3.苏宁公司文件寄递分为两局部：一是总部寄往全国各门店已与*公司合作；二是全国各门店互寄。各门店用邮自定快递商，主要合作企业为圆通、申通和顺丰。二、工程切入点1.2011年9月，苏宁公司为加强内部管理制度，将其管理信息系统升级，企业内各经营单位所有票据往来总部至门店、门店间、门店与供应商间均要求在系统中保存痕迹。并要求各门店快递费用均由总部统一支付。2.苏宁公司要对信息系统有较高需求。要求快递物流供应商必须与苏宁公司进展系统对接，为苏宁公司系统实时提供状态目前，苏宁公司系统正在建立中，待其建立完毕后与我方对接。3.与苏宁公司具有一样业态的企业如国美电器、大

35、中电器等，也有较大的业务需求。三、效劳方案一效劳内容苏宁公司在各地分支机构及专职人员寄递的文件类特快的寄递效劳工作，提供全国*围统一标准的快递效劳，提供的查询、赔偿等售后效劳。二效劳*围苏宁公司企业内各经营单位之间总部至门店、门店间、门店与供应商间所有文件的双向寄递。三效劳流程1.工程开发公司总部与苏宁公司总部确定全国合作模式，总部至门店为正向寄递，门店间及门店与供应商间寄递，快递费用均由总部统一支付。2.客户对接各邮政速递物流公司与苏宁公司各地分支机构及专职人员进展联系和人员接洽，根据客户要求商定效劳细节。3.收寄根据客户要求提供指定时间和频次的上门取件效劳，也可应客户要求提供预约取件效劳。

36、3.封发各邮政速递物流公司在苏宁工程的显著位置贴粘邮政速递大客户“VIP标识，分拣封发部门按及时处理当日收寄的所有苏宁电器工程，并赶发最有效的发运频次，确保全程运递质量。4.组织协调1公司总部工程经理：是工程运作全国总协调人，负责苏宁电器工程在全国*围内的组织协调工作，保证在苏宁电器运作指令上协调一致。2*苏宁电器源头工程组：工程组设立专职工程经理、客服经理、工程调度等，负责全国工程业务档案管理及*当地的订单接收、发运至各省；同时担负同苏宁公司的日常商务协调、信息反响、客户效劳。3各省工程经理：负责本省收寄、到达本省的接收、省内配送的组织、协调及具体实施和质量控制，以及相关信息的录入和反响等工

37、作。4省下属各收寄投递城市工程组：受省工程经理领导，负责当地收寄投递、安排车辆运行、查询、账务处理等工作。5.工程管理组织图市工程组市工程组市工程组苏宁分支机构苏宁分支机构苏宁电器总部各省工程经理邮政速递物流总部工程经理*源头工程组全国*围组织协调日常商务协调、信息反响、客户效劳订单发送、信息接收订单指令省内寄递组织协调、质量控制、客户效劳日常收寄投递、账务处理、售后效劳、客户效劳四效劳标准1.跟踪查询:提供11183人工查询、EMS网上查询等方式。2.保价及赔付：采取客户自愿保价原则。按国家现行?邮政法?、?快递效劳?国家标准相关规定处理。重点线路业务开展营销方案一、工程背景全网运营标准的全

38、面推进，将解决制约速递时限不稳定等关键问题，提升时限竞争力。邮政速递物流公司将依托新的运营标准的实施，围绕自主邮政航空运输直接通达20个城市，并通在过自主快速汽车邮路集散，在全国56个主要城市间全面实现互寄国内标准快递“次日递效劳，为邮政速递开展重点线路市场营销打下了坚实的根底。二、工程切入点1.突出56个主要城市全面实现“次日递。56个主要城市主要集中在东部、中部省份，是快递需求最为旺盛的区域，是国内快递的主要流向。在这个*围内全面实现“次日递效劳，甚至局部线路间到达“次日上午递，满足了客户的主要需求。2.依靠营销团队的整体开发。重点线路的市场开发，对营销团队的营销技能要求较高。前期市场开发

39、中，要求营销人员能够准确答复客户提出的发运车次、卡口时点、投递时限等，需要“售前的大力支撑，要组成“客户经理+揽投人员的营销组合。3.重点线路营销要首先在与发件主要流向重叠较多的客户中开展。通过在客户主要流向时限质量提升、KPI指标提高、客户体验提升，提高重点线路的营销效果。并通过精品线路这块敲门砖带来其他线路的业务。三、营销方案一明确营销重点1.分析本城市重点线路业务开展现状针对全面实现“次日递的56个城市，逐条线路梳理国内标准业务收入规模、时限质量及开展速度。并了解本地出口至其他55个城市的快递市场总量、主要竞争对手的开展情况。2.明确本城市重点线路营销的突破点总结本城市在重点线路上邮政速

40、递与主要竞争对手的优、劣势，结合出口至其他55个城市重点线路的当日递、次日上午递、次日递时限，确定精品线路，明确市场营销的突破点，重点推进，分层展开。二明确营销抓手1.重点线路市场营销的落脚点，是以重点线路的时限质量提升拉动对客户的开发。重点城市要将重点线路的市场开发，与商场商圈写字楼、重点专业市场、重点行业客户、高端品牌客户的市场开发工作相结合，对潜在客户及主要竞争对手签约客户进展摸底排查，以此类协议客户为抓手，开展重点线路营销工作。2.利用优势线路切入客户开发1发件的主要流量流向与邮政速递优势线路、精品线路重叠度较高的客户，、*、*等一线城市快递市场规模大、此类客户数量多，相对易于寻找。2

41、专业市场内、同一品类商品销售商家较为集中，其发件的流量流向也较为一致。此类专业市场类似的还有商圈及聚集了同一类企业的商写楼在各重点城市普遍存在，要抓好与邮政速递重点线路较为契合的客户开发。三实施有效营销1.省公司、重点城市公司市场部、速递部、网运部等部门，要全面参与重点线路的营销工作，作为重点线路市场营销主要推动部门，整理出每一条线路逐频次的发运路由、时限水平、通达*围、卡点时间等主要信息，支撑营销团队，配合揽投部站揽投人员做好市场开发。2.利用重点线路时限优势，主攻已确定的目标市场，走访新老客户，重点推荐国内标准EMS全程时限保证。特别是对于主要竞争对手的客户，要创新营销方式，采用“紧盯营销

42、策略，只要其揽收过的客户，营销员就要以EMS精品线路为敲门砖进展上门营销。3.对已开展合作的客户，要积极以第三方物流合作伙伴的身份参与、配合客户做好各类投标活动，支撑其成功竞标，协助该客户做好对其客户的物流效劳，增强客户粘度，并择机将邮政EMS寄递效劳不断向其下游客户延伸。（四） 强化运行支撑1.结合客户开发需要，有针对性地调整内部作业模式（1） 加快的内部处理，对局部揽投站和集中处理点包括交寄量大的重点客户，实行独立收寄封发方式，提高处理效率。（2） 加快出口频次，缓解集中出口导致峰值时段运能和人力缺乏的压力。2.梳理最正确的出口车航次（1） 监控本城市出口流量较为集中的路线一般为北上广及东

43、部重点城市的标准件全程时限，精心设计揽投网与航空网衔接卡点时间，梳理出最正确的出口车航次。（2） 制定各条线路的发件要求。发邮航的，要确保通过当天晚间全部到达对端城市。对使用商业航班早航班发运的，对端城市不能当日妥投的，力争增加夜航航班，营销前端要引导客户及早交件，实现“当日收寄，当日出口。（3） 及时发布运营时限较好线路，提升揽投人员效劳针对性。3.提供优质效劳1对日交寄量大的重点客户、重点市场，要配备专门的营销效劳团队，提供高效快捷的效劳。必要时，要提供代客封装、打印、内件核对及路向粗分等效劳。2售后效劳专台：将重点客户的联系和联系人录入呼叫系统，在接入中设定优先接入，优先反响，优先处理。

44、 3主动信息反响效劳：一是批量跟踪查询，将查询结果通过电子的形式按天反响；二是根据客户需求，对客户特别指定的重要件和紧急件由客户经理采取实时跟踪查询，短信或方式通知客户。通过以上措施，提升客户对EMS相关KPI指标的感受，强化示*效应。五做好重点线路时限宣传1.结合重点线路时限水平，分层宣传当日递、次日上午递、次日递，推介出口至其他55个重点城市的精品线路、优势线路、重点线路等。2.举办重点客户、重点市场推介会。重点推荐优势线路、精品线路，宣传对大客户提供的快速、可靠效劳，发放“试用券，请客户体验。3.制作宣传折页册、招贴画、网点LED灯牌及促销小礼品，进展宣传。六适时开展竞赛活动1.结合重点

45、线路整体营销情况，适时开展单条线路或一组线路的推广开发及竞赛活动，将指标细分到各个揽投部站，充分调动一线揽投人员的积极性。2.以旬、月为监控周期，统计业务开展情况，加强对各经营单位活动开展情况的掌控。特别是要关注正向出口收入规模和开展速度明显低于反向进口线路的业务开发情况。邮储银行“单证包工程效劳方案一、背景情况中国邮政储蓄银行目前拥有储蓄营业网点3.6万个。开办本外币储蓄、对公业务、小额信贷、个人理财、国际国内汇兑等业务。在日常营运中，邮储各省分行与所辖区域内各支行网点之间的单据递送往来十分频繁，每天有大量单据需要递送，快递需求量很大。同时，为保证单据的平安性和*性，邮储银行在选择快递效劳商

46、时相当慎重，现状情况看，还有很大局部是在利用邮储内部资源运作。但由于资源有限，单据凭证量越来越多，外包需求很大。二、工程切入点一金融单据、凭证的平安性、寄递时限要求与邮政速递的切合点；二邮政速递的专人揽收、投递效劳能力；三邮政速递效劳多个规模性客户的大工程方案设计能力和工程实施、管控能力。三、效劳方案一效劳内容邮政速递“单证包效劳是根据邮储银行对所辖区内各支行网点会计稽核单据凭证集中寄递的省内特快专递效劳。主要包括上行和下行两种效劳方式:上行：省邮储银行所辖的各支行网点将邮储银行“单证包用特快专递方式寄至省邮储银行(以下简称上行)。下行：省邮储银行将会计稽核单据凭证空箱用特快专递方式寄回至所辖

47、的各支行网点(以下简称下行)。二邮储银行“单证包的要求各支行网点的邮储银行“单证包上必须标注有各分支行的所在地名和相应的箱编号，并使用特快详情单和相关资料的封套，以便于各环节的快速有效处理和识别。单个邮储银行“单证包及内件的毛重必须以10KG为限，超过局部另外加箱。三效劳*围邮储银行“单证包效劳仅限于省邮储银行本部及所辖各支行网点之间的双向寄递。四效劳流程1.预处理:各支行网点负责将当日寄递的会计稽核单据凭证装入专用包装箱,然后加上特制锁片。2.交接:各地邮政速递物流公司每日派专人上门揽收专用凭证箱(具体时间和经办人由各分支行与当地速递物流公司协商决定)。交接时,由邮储经办人员填写特快详情单一

48、*详情单对应一个和交接清单,详情单的内件栏内按序列进展编号标注，交邮政速递物流揽收人员签名确认,并在交接清单上签注揽收时间。交接时,邮政速递物流揽收人员应验视外箱包装是否完好,是否已上锁，对不合平安规格的要当面与邮储经办人员说明，并予以纠正。3.收寄：1上行:各邮政速递物流公司对按照特快专递记欠方式收寄。2下行:各邮政速递物流公司对按照特快专递记欠方式收寄。4.封发:各地邮政速递物流公司将当日收寄的专用凭证箱单封成总包,并在袋牌上进展单独标识，按照邮政特快封发频次赶发当日有效车次发至寄达地的邮政速递物流公司。5.投递:1上行：速递物流公司收到后，于当日上午一频次投递到省邮储银行的相关部门。签收

49、时凭客户会计稽核单据凭证“收发专用章签收,并由收件人出示*后,在“特快详情单投递联上签署名字和收件时间。假设由他人代收,代收人除提供上述证明材料外,还须出示代收人的*,并注明代收人*及与收件人的关系。同时，由投递人员填写交接清单，双方签字确认。2下行：由各地邮政速递物流公司完成投递工作，相关操作要求同上行的投递。6.邮政速递物流公司每天安排专人、专车对邮储银行“单证包进展专门揽收、投递效劳，确保的平安和稳定性。7.流程图专人收寄、交接清单速递物流邮储银行本部单独封发赶发当日有效车次次日上午送达专人投递，交接清单、“收发专用章签收专人投递，交接清单、“收发专用章签收各支行网点各地速递物流公司装箱

50、、上锁、交接清单、专人收寄上行下行五查询和赔偿1.跟踪查询:在收寄后即进入国内特快信息系统,其封发、转运、处理、投递过程均全程实时跟踪。邮政速递物流部门提供11183人工查询、EMS网上查询等几种方式，根据可以随时查询处理状态。2.赔偿按照双方合同约定进展。六资费和账务结算1.资费体系针对不同类型的设计不同资费。1上行按按照单件10KG以内，缺乏10KG按10KG计算来设计资费；2下行按照单件限重6KG以内，缺乏6KG按6KG计算设计资费。2.账单确认各分公司下辖各营运机构于按照对账周期如10天一次或按月，周期后3日内与省邮储银行以及所辖分公司网点对账和账单确认，并由对方在账单上进展盖章和签字

51、确认。3.账务结算账务结算周期为按旬或月结，各分公司于对账后3日内将确认过的账单寄给省速递物流公司，同时发送账单电子档。省速递物流公司汇总全省各地市分公司的账单后，统一开具发票，于2日内将账单和发票递交省邮储银行。省邮储银行在确认后，按合同约定将邮费划入省邮政速递物流公司指定账户。注：此模式在*等省推进较成功。通信银企积分换礼类工程营销方案一、工程背景积分换礼是各大通信运营商、银行企业等的主要商业营销手段，主要通过以客户消费积分兑换礼品，并提供免费寄递到户的方式，增加客户粘度，得到了广阔消费者的认可。由此产生了一条新的供应链模式，即：礼品供应商-积分货品仓库-物流配送商-消费者。配送承运商所扮

52、演的角色将不仅仅是其中*一环节的效劳，而是仓配整体流程，操作集成性和复杂性均高于以往任何一个传统单一的效劳。二、工程切入点1. 此类企业实施的积分换礼营销策略，受众的地域分布非常广，而邮政速递的效劳覆盖*围是现有快递企业中最大、最完善的，可以完全满足客户需求，是核心优势之一。2. 积分换礼对信息系统的支撑能力要求较高，一般要求快递效劳商有相应的信息系统，满足最根本的数据接口需求。局部客户还需要提供仓储效劳及退换货等个性化效劳。该类工程的运营核心是提高客户体验，市场开发方案应围绕着如何提高客户体验来设计。工程整体的运作质量和终端客户满意度对工程成功与否关系重大。三、效劳方案一掌握积分换礼的主流效

53、劳需求1.亲身体验：作为通信银企的消费者，通过自身兑换积分、领取礼品，体验积分换礼类效劳，获取感性认知；2.利用现有客户资源进展信息采集及通过客户招标文件获取业务需求。3.站在客户角度设计运营方案。抓住通信银企的企业性质特点，将邮政EMS优势与其工程预期目标相结合，设计运营方案。二具体效劳内容信息系统对接、订单号详情单号捆绑、实时查询、返货等效劳是积分类工程的根底效劳内容。快递效劳应围绕实物流和信息流的相互结合展开。1.信息方案运作初期方案。工程运作初期，系统对接前即：积分换礼客户与邮政速递双方信息系统未实现实时对接前，邮政速递利用自有的信息系统对仓储、制单、分拣、配送等全程进展信息处理和管控

54、。完成信息系统对接后即：积分换礼客户与邮政速递双方信息系统实现实时对接，依托积分换礼客户与邮政速递信息处理系统，通过标准数据接口方式，实现双方数据双向互联、实时对接，提高信息处理效率，同时增强双方系统平安性。2.实物流方案1分层成立工程管理组公司总部工程组 - 源头工程组 - 各省工程组 - 地市工程组2正向实物流程礼品入库 - 分拣封发 - 干线运输 - 接收投递3逆向实物流程运作初期：由于礼品质量等问题造成客户退货的逆向物流需求是整个工程的一项增值效劳。其业务量占比较低，但是最容易造成客户投诉，降低客户满意度的一个环节。在工程运作过程中，逆向物流投入的本钱远高于正向物流操作。工程运作初期，

55、在系统尚未对接前，为了解决此类问题，特制定了如下流程以中国银行积分现行退货流程为例：下一步拟推广的方案即，信息系统完全对接，且11183呼叫中心支撑工程运行，具体见?重点工程退货效劳方案?：a.源头工程组接到客户的取货通知，通过11183呼叫系统，通知当地揽收人员上门揽收；b.当地揽收人员接收到11183呼叫系统的揽收任务后，PDA直接获取揽收任务或人工分配任务；c.揽收员根据接到的取货指令打印好五联单去客户处取货，取货时检查封装是否完好，对于封装不符合要求的进展二次封装，到达运输要求；d.寄到指定地址，客户接到核实订单，通过信息系统反响客户状态。三工程运作保障方案1.客服团队建立客服团队在工

56、程整体运作上有着重要的意义，客服团队承担与客户、礼品商的实时沟通，及时解决异常情况，了解客户最新需求，确保工作效率及反响速度，支撑工程整体运行。2.例会制度建立积分工程涉及“礼品商、“运营商EMS、“业主通信银企客户三方。三方总部应根据工程开展情况，按照月度、季度或不定期召开工程例会，强化沟通。会议由三方四个管理层级中的主要负责人参加，以解决问题为主要目的，同时总结前期运营情况，部署下一阶段工作。全国型B2C平台企业营销方案随着电子商务的快速开展，虽然阿里系列仍占据主要地位，但也有京东、凡客等独立建立平台或苏宁、苹果等原有实体经营企业增建自己的网络平台等多种形式蜂拥出现，已成为市场中不可无视的

57、力量。下面，就苏宁易购为例，做方案的介绍。一、工程背景1.苏宁易购是苏宁电器旗下新一代B2C综合网上购物平台，现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类，占国内B2C份额高于亚马逊、凡客。三年内目标是占据中国家电网购市场超过20%份额，方案打造成为中国最大3C家电B2C。2.苏宁易购目前在全国设92个中心仓库，方案在年内实现100个城市半日达、220个城市次日达的配送效劳。方案在9个城市建立自动化仓库，方案到2015年建立60个配送中心，支撑苏宁易购物流配送效劳体系。3.苏宁易购物流需求为两种类型。一类是全国92个CDC(区域分发中心)、RDC(中央分发中心)仓库之间商品调运D2D业务，小批量多频次发运，主要承运商为永和迅、嘉里大通。第二类是仓库至网购客户的B2C业务，并提供外包装破损变形、重量缺少的开箱验货以及每日反响状态的个性化效劳。除*仓外，苏宁其他仓库的B2C业务主要为苏宁电器实体门店配送队伍进展同城配送，区域内配送均由社会快递公司配送。二、工程切入点1.针对苏宁易购的第二类物流需求，即为苏宁易购仓库至网购客户的B2C业务，主要*围为区域内配送和同城配送。根据其需求，定制方案。2.苏宁易购B2C业务模式与其他著名B2C企业，如：京东商城、凡客诚品、当当网、麦考林等具有较强相似